品型售前項目
產品型售前主要從事公司已有軟件產品的投標、宣傳和推廣等工作。
1 產品特點分析
2 客戶前期交流
SPIN方法(背景問題,難點問題,隱含問題需求,效益問題)。
3 編寫產品方案
項目背景,需求分析,總體設計,產品功能,產品安全,效益分析。
4 進行產品演示
事前準備,開場白,功能演示,回答客戶提問,事後跟進。
方案型售前項目
方案型售前主要是指以解決方案和投標文件寫作爲主。
1 收集資料
2 整理解決方案
幫助客戶解決當前業務碰到的問題,包括項目概況、現狀分析、總體設計、功能設計和實施方案等內容。
項目概況包括項目背景、建設目標、建設內容、建設意義。
3 應答商務標
諮詢型售前項目
諮詢型售前主要是指提供戰略規劃和實施爲主。
1 前期諮詢調研
準備調研材料,項目目標,實施方案。
2 調研材料分析
調研成果分析。
3 諮詢報告編寫
戰略部分、規劃部分和實施部分。
4 組織項目驗收