2019年6月，有“互聯網女皇”之稱的瑪麗·米克爾發佈了2019年的互聯網趨勢報告。文中第一條重要信息便是“全球互聯網人口紅利持續衰減”。
報告顯示，全球互聯網用戶增長爲6%，2017年的數據爲7%；全球新智能手機出貨量下降4%。根據 Questmobile 統計數據，我國移動互聯網月活躍用戶數量於 2019 Q1 觸頂 11.38 億，2019Q2 用戶數淨下降 193 萬。
這表明，互聯網行業用戶數量不再增長，新的增長點難以尋覓，移動互聯網開始正式進入用戶存量博弈時代。
然而，同年8月，阿里巴巴集團公佈了截至2019年6月30日的季度業績。
財報顯示，本季度阿里巴巴集團收入爲1149.24億元人民幣，同比增長42%。其中，淘寶、天貓在內的中國零售平臺移動月活躍用戶達7.55億，較上一季度增長3400萬，年度活躍消費者達6.74億。2019年1月1日至今，半年增長了5600萬。
當流量爲王的時代慢慢走遠、APP用戶忠誠度降低、消費分級加下沉市場崛起，以及泛娛樂化爭奪用戶時長白熱化的趨勢下，阿里巴巴如何用最少的成本獲取流量，真正將用戶留下來？如何用精益化的方式提升轉化，把現有流量快速變現？又是如何發掘出不同用戶羣的核心需求，圍繞核心需求去打造用戶持續增長方法論？
在「淘系技術嘉年華-用戶增長突圍之夜」的晚場活動上，阿里巴巴淘系技術部技術總監——馬鏖 給出了淘系的破局策略。
AARRR模型
在過去和增長、裂變相關的各類理論中，我們聽到最多的就是 AARRR 模型，即從獲客、激活、留存、變現到推薦（Acquisition-Activation-Retention-Revenue-Referral）。這個模型是 2007 年提出的，當時整個互聯網持上升趨勢，擁有很大的人口紅利，不需要做特別多的事情，流量就在自然增長。其中，獲客是相對容易看到成績的事情，只要肯花錢，大力出奇跡，總能把用戶引導進來。但實際最重要且最難做的是留存，這要花很多時間去打磨產品和通過數據去研究用戶習慣。如果沒有做好留存，拉來再多的用戶留不住，就是竹籃打水一場空。因此如何做好留存是做拉新破局策略的第一條。
拉新借力，順勢而爲，快速迭代
當下，小程序“掘金”已成爲行業共識。其背後的商業邏輯是建立一套生態體系，通過合理的激勵機制，賦能商家和用戶，助力拉新。因此，如何建立這種高效的商業邏輯去借勢拉新，是做增長的同學需要好好思考的突破口。
重視產品創新
產品創新是可以產生 disruptive innovation . 特別是中國用戶，非常願意去嘗試新的東西。大家一旦習慣新產品之後，可能就完全忘記了上一代產品是怎麼使用的。比如在社交領域，在使用 Myspace 時，有一個很大的爭論是社交到底是一個熟人社交還是陌生人社交，那時大家對社交的認識是陌生人社交。然而現在的微信朋友圈，大家已經接受了社交的核心是熟人社交。因此，對於產品創新來說，只有歸根溯源拉通整個產品迭代、進化過程，才能想明白一個產品創新最初需要解決的用戶心智是什麼，如何設計新的產品。
好用到好玩，爭奪用戶時長
一款APP想要獲得長期穩定的用戶羣體，是否契合用戶興趣，能否帶來即時的沉浸式愉悅感，至關重要，用戶會憑藉是否契合自己的興趣和即時的愉悅體驗程度來切換APP。
與此同時，下沉市場屬於熟人社會，對文化粘性更強，意味着品牌可以通過擊穿圈層、與明星、紅人合作的方式進行針對性的營銷推廣。並藉助於內容帶貨、直播和視頻等方式，增加品牌趣味性，提升用戶在線時長。
整體優化用戶全生命週期
用戶全生命週期是用戶增長的頂層設計，是對拉新、轉化、留存進行全局優化，建立系統性的協調體系。如下圖所示，Y 軸上是用活躍度的切分，當你的用戶體量和 DAU 達到一定規模時，肯定會進行一個人羣的分層運營，因爲不同人的喜好在你平臺上的生命動線是完全不一樣的，只有這樣才能精確地引導和轉換。
具體來說，對於 拉新&召回，轉化&促活，留存 這三大塊，淘系是如何做的呢？
全景生態流量佈局與用戶拉新策略建設
淘系的拉新策略核心是借勢，具體包括生態圈二方引流、三方智能廣告投放、線下拉新、自然新登以及裂變等多種方式。其中，最高效的是通過生態體進行二方拉新，下面以支付寶場景舉例說明。
由於支付寶工具的天然特性，它可以連接線上、線下不同渠道的多個場景，大規模觸達不同的用戶。同時它也需要提高用戶的使用時長和增加用戶的訪問頻次，因此和手淘的特點天然互補。
最前面是用戶產品的觸達方式。橫向拉通是 Smart Banner ，通過以前的信息和端智能的場景，對用戶進行分流，判斷用戶是新人還是以前來過，根據相關興趣去提高轉換。後臺主要分三部分，第一是在拉新場景裏，潛客的熱力分佈，判斷用戶喜歡在什麼地方出現，喜歡幹什麼樣的事，並對其進行人羣分類；第二是對不同承接頁的效果數據進行迴流，通過迭代優化漏斗分析；第三是 AB 實驗，反覆打磨產品和承接效率。
除此之外，裂變也是當下很好的拉新方式。傳統拉新方式各家公司都是通過廣告平臺投放完成拉新。而裂變實際上是跳過了中間商，沒有中間人賺差價，把營銷費用直接補貼用戶，通過用戶去完成拉新，提升了效率。這是比較大的營銷創新。
全鏈路運營方案與用戶增長平臺建設
淘系的轉化&促活主要有兩部分，一個是全鏈路運營，另外一個是用戶觸達。
如下圖所示，全鏈路下層是成體系的系統結構，上面是策略層，主要是權益的個性化，後面主要是對可複用、科擴展的支持，可以快速運用到很多不同的場景。目前淘系主要用的是全鏈路激勵。舉個例子，在淘系，不同的用戶，我們可以智能化透出幾十個不同的 Banner 引導用戶。
另外就是觸達矩陣，如下圖所示。對用戶進行比較有效的引導要通過短時間內的多次觸達，因此淘系做了全局聯動的觸達矩陣。在用戶動線的每一個節點上設置觸點，這些觸點的目標不是驅動用戶走向漏斗的下一個節點，而是由用戶生命週期干預系統統一控制，驅動用戶在生命週期之間躍遷。並通過算法提供的基礎能力進行智能觸達，具備了對目標人羣進行多次引導的方法，通過可擴展性的延伸可以快速拓展，支持多個業務的場景。
用戶會員體系與促活體系建設
做增長過程中最難做出效果的就是留存。對於淘系的用戶留存體系而言，有兩個代表性的產品體系，一個是會員，一個是淘金幣。
最近兩年各家公司發力最多的就是會員，但是這個會員會做成什麼樣，大家都不是特別清楚。這是一個開放性問題，最好的解法就是看一下對標品。
這裏引用了一段福布斯的研究，亞馬遜去年公開了它的會員數據，根據這個數據做一個線性推測，光它本身的收費就可以帶來 180 億美金的收入。這是什麼概念？這大概是亞馬遜收入的 6%、8% 。再換過來是什麼概念？目前阿里雲的收入可能就接近 10 個點。會員能做到多大，現在有一個很明顯的體感。
那麼會員體系的作用是什麼呢？一是可以提高用戶黏性，包括手淘上經常使用的天貓超市、阿里健康、淘寶新選等，買得越多，優惠越多；另外會員體系是一個打通整個阿里經濟體很好的橋樑，當用戶成爲88會員時，會發放包含多種權益的禮包，比如淘票購票權益等。用戶在使用這些權益時，就完成了二方引流。因此，88VIP會員是一種可以快速拓展二方拉新的高效方法。
第二個是淘金幣體系。打開手淘，有一個“領金幣”的入口，它是三方流通體系。核心是消費者在平臺上通過互動獲得淘金幣，淘金幣可以在購買商品時進行抵扣。通過這種方法，可以對用戶的流量進行一個定向分發，用戶在做任務或簽到時，就可以將其引導到新開發的會場和功能上。
對於商家來說，可以參加到淘金幣頻道的促銷活動裏面，這對於提高商家成交效率和特定人羣互動是很好的方法。對於平臺來說，通過淘金幣的體系將各種互動的方式和交易鏈路打通，所有用戶在參加各種不同的互動時可以得到激勵，通過這種激勵方式刺激購買量。
用戶增長未來展望
對於一家公司而言，短期可以靠競爭，但長期增長是靠佈局的。佈局的核心是要看清楚每個階段消費的本質在發生什麼變化。中國的消費未來會走成什麼樣，我們大家都不知道。但對於開放性問題最好的方法就是去找一個類似的問題，類似的情況，進行推導和驗證。
對比日本的消費過程，日本第一消費時代主要以城市爲中心，小部分的中產階級開始享受消費，追求現代化和西方化。第二消費時代主要以家庭爲消費單元，人們不斷往家裏添置東西，主要是電器和汽車，這與淘寶天貓的崛起有相應的邏輯。天貓抓住的核心紅利是中國的零售商擁抱線上零售的過程，主要是電器和服飾，非常符合第二消費時代的特徵。
在第三消費時代，日本有兩個很明顯的數字特點，一是GDP的增長放緩，二是人口出生率降低。因此這時會發生一個新的消費變化，從整齊劃一的消費迴歸到個人。大家會更喜歡個性化和多樣化的東西，而且會特別喜歡追求精緻考究的生活方式，以及讓人感到開心愉悅的產品。這也是爲什麼現在泛娛樂化或者各種互動和遊戲的方法會大行其道的本質原因。
目前，中國正處於從第二消費時代向第三消費時代的轉化，從家庭消費向個人消費轉化的過程，不僅要滿足產品個性化、多樣化，還需要對不同層次的人進行滿足。對於淘系，將通過做手淘的全生命增長週期的方式方法去沉澱，完成多APP矩陣的戰略佈局，針對特定人羣和特定方法去完成用戶新增的轉化。
隨着中國移動互聯網用戶增速的放緩，流量紅利逐漸消失，每個互聯網公司都在尋求新的增長方式，也都建立了用戶的增長部門。用戶增長，已經不單單是一種獲客策略，更是決定企業未來發展的關鍵要素。