出自 MBA智庫百科(http://wiki.mbalib.com/)
B2C(Business To Customer)
目錄[隱藏] |
什麼是B2C
B2C(business to customer)。B2C的B是Business，意思是企業，2則是to的諧音，C是Customer，意思是消費者，所以B2C是企業對消費者的電子商務模式。這種形式的電子商務一般以網絡零售業爲主，主要藉助於Internet開展在線銷售活動。B2C模式是我國最早產生的電子商務模式，以8848網上商城正式運營爲標誌。
B2C的意義
B2C即企業通過互聯網爲消費者提供一個新型的購物環境——網上商店，消費者通過網絡在網上購物、在網上支付。由於這種模式節省了客戶和企業的時間和空間，大大提高了交易效率，特別對於工作忙碌的上班族，這種模式可以爲其節省寶貴的時間。但是在網上出售的商品特徵也非常明顯，僅僅侷限於一些特殊商品，例如圖書、音像製品、數碼類產品、鮮花、玩具等等。這些商品對購買者視、聽、觸、嗅等感覺體驗要求較低，像服裝、音響設備、香水需要消費者特定感官體驗的商品不適宜在網上銷售，當然，也不排除少數消費者就認定某一品牌某一型號而不需要現場體驗就決定購買，但這樣的消費者很少，人們更願意相信自己的體驗感覺來決定是否購買。所以，到目前爲止，B2C市場上成功的企業如噹噹、卓越，都是賣一些特殊商品的。目前B2C電子商務的付款方式是貨到付款與網上支付相結合，而大多數企業的配送選擇物流外包方式以節約運營成本。隨着用戶消費習慣的改變以及優秀企業示範效應的促進，網上購物用戶迅速增長，2004年佔整個互聯網用戶的5．4％，我國B2C電子商務市場規模到2004年底達到了45億元，這種商業模式在我國已經基本成熟。
B2C發展策略
一、剔除
B2C的那些被行業認爲是理所當然的元素需要剔除?在B2C電子商務模式中，大部分人都會認爲“庫存和物流”是理所當然的因素，而且這兩塊兒也是成本較高的因素。既然這兩塊兒是成本比較高的因素，那麼能不能剔除呢？大部分人的第一反應是：肯定不能。沒有什麼是不可能的，辦法總比問題多。目前已經有電子商務網站剔除掉了這兩個環節。剔除掉這兩個環節有兩個方法：
1、銷售信息類產品，別銷售實物類產品。比如請客800,他銷售的就是各種吃喝玩樂場所得預定信息。不需要庫存，不需要物流。
2、實物類產品銷售的話，你就需要要整合相關的資源。比如寧君的健康中國網站。他們和全國各地上萬的知名品牌保健品直銷人員達成了合作。它們通過網站帶來訂單，然後直接有下訂單附近的簽約直銷人員組織產品、送貨。這樣來，他們賣的其實還是信息。只不過他們用把握了最重要的訂單信息這環，很好的組織了現有的資源。
二、減少
B2C的行業中的那些元素的含量應該被減少到產業標準以下?
硬廣告。目前做的還算不錯的B2C網站都是靠衆多的廣告費砸起來的。網絡最大的優勢就是，它是一種低成本的營銷平臺。B2C網站想獲得快速發展，減少硬廣告的投放，降低營銷成本，然後多花一些精力在營銷上進行創新。
三、增加
B2C的行業中的那些元素的含量應該被減少到產業標準以上?
支付方式：大部分B2C網站只是選擇兩三種簡單的支付方式，其實，支付方式的是否便捷，直接決定着用戶的購買慾望。大部分消費者都屬於衝動性購物者，如果在購物過程中遇到了一些麻煩的話，這些消費者就會轉化成理智型購物者。所以，支付的越便捷，就對B2C的銷售越有好處。而且這條特別的重要。中國的SP行業之所以能夠有如此瘋狂的市場，最大的原因就是其支付的便捷性。如果SP的服務都是去郵局匯款的支付方式的話，不可能會有今天的市場的。 如果要做B2C行業，一定要把支付方式做到行業標準之上，做到最便捷的話，對銷售特別特別的有好處。
四、創造
B2C行業中的那些產業從未有過的元素需要創造?
1、導購資訊：
大部分B2C網站都是展品展示和產品銷售，內容單調，很難留住回頭客。很多銷售者在有需求的時候，面對衆多的同類產品，選擇會讓他們非常的盲目的。如果有非常合理的導購信息讓他們對他們所要購買的產品進行一個客觀的瞭解和比較的話，他們就可以購買一個讓他自己滿意的產品。讓客戶滿意，客戶就願意繼續到你的網站購買產品。客戶買產品，買的不是產品本身，買的是產品帶給用戶的好處。人性化的導購信息可以幫助用戶快速的獲得各類產品的好處。比如我們買書的時候，想直接在網上書店上看到與該書相關的衆多資訊信息和有價值的網友評價信息的話，真的是太難了。現在還沒有一家網上書店把這塊兒下大功夫。你第一個做，你將可以獲得最快的方法！比如買禮品，我們常常都不清楚地知道買什麼禮品送什麼人合適。如果一個禮品網站能夠根據用戶送禮的目的，增加衆多的送禮文化和送禮資知識的話，讓這些知識教用戶如何送禮，然後根據用戶的目的，用導購信息合理的給用戶推薦相關的禮品。銷售效果一定會非常的好。現在有這樣的禮品網麼？ 沒有的話就趕快行動吧！
2、購物文化：
大部分購物網站都缺少一種東西，那就是購物文化。什麼叫購物文化呢？我們不扯那麼高深，說實在點，就是讓你的購物網站營造出一種氛圍，然用戶感覺到在這種氛圍內購買你的產品就是一種享受。
如果做到這點呢？以上提到的各種策略都要做，而且還要把人性化上下功夫，爲網站增加更多的功能來粘住用戶，營造出這種氛圍。
拿噹噹網[1]爲例子。我覺得噹噹網增加上豆瓣網，就可以營造出點兒這種感覺來。這只是組合，如果能夠創造出一種更好的形式的話，那就更好了！ 企業開展的電子商務通過Internet向個人網絡消費者直接銷售產品和提供服務的經營模式，就是B2C交易，即網上零售；
B2C電子商務網站的組成
B2C電子商務網站由三個基本部分組成：
爲顧客提供在線購物場所的商場網站；
負責爲客戶所購商品進行配送的配送系統；
負責顧客身份的確認及貨款結算的銀行及認證系統;
B2C模式電子商務網站的企業類型
- 經營着離線商店的零售商
企業有着實實在在的商店或商場，網上的零售只是作爲企業開拓市場的一條渠道，並不依靠網上的銷售生存；
如：Wal-Mart、上海聯華超市、廈門外圖
- 沒有離線商店的虛擬零售企業
網上銷售是他們唯一的銷售方式，他們依靠網上銷售生存；
- 商品製造商
商品的製造商採取網上直銷的方式銷售商品，給顧客帶來價格優勢及個性化定製，減少庫存積壓；
- 網絡交易服務公司
專門爲多家商品銷售企業開展網上售貨服務，需要廣泛地吸收會員！實際是個交易商城，中介的平臺；
B2C電子商務網站分類
根據商品種類可將B2C電子商務網站分爲綜合類和專門類：
- 綜合類：網上銷售多種類型的商品
大多由經營離線商店企業和網絡交易服務公司建立
- 專門類：僅銷售某一類適合網上銷售的商品
多由沒有離線商店的虛擬零售企業和商品製造商建立;
適合網絡銷售的商品有：書刊、鮮花、禮品、軟件等
B2C電子商務網站的收益模式
1.收取服務費
除了按商品價格付費外，還要向網上商店支付一定的服務費；
例，Peapod網上商店，網上購物消費者除了繳納實際購買商品的費用外，需另外支付訂貨費和服務費，但是仍有很多顧客：
- 顧客感覺方便；
- 顧客可以使用優惠券，節約資金；
- 顧客可以通過比較，購買商品；
- 顧客可以減少計劃外購物，獲得自己真正需要的商品
- 節約顧客時間；
2.會員制
- 根據不同的方式及服務的範圍收取會員的會費；
3.降低價格，擴大銷售量
例，噹噹網上書店實惠的折扣價格?噹噹要當“中國的亞馬遜”，提供的所有商品，其價格都平均低於市價。價格的低廉，吸引網上讀者，點擊率提高，訪問量持續攀升；
B2C電子商務網站溝通互動
消費者的信息反饋
一般B2C電子商務網站都有網絡消費者的信息反饋頁面，以保此與顧客的交流，聽取消費者對產品、服務和網站本身的意見和建議；
信息返回頁面應該設在每種產品、服務的頁面中，對每類產品或服務都應該設一個反饋入口；
鑑於客戶的水平不一，對產品故障的陳述、要求等細節問題未必能描述清楚。最好能針對產品或服務的質量、使用性能、服務性指標等設計一些選項，讓客戶通過鼠標就可完成；
反饋頁面的包裝很重要，應該針對不同類型的返回信息有不同的措辭；
- 與消費者互動
互動有三個層次：信息層面上的互動、交易層面上的互動、服務層面上的互動；
- 信息層面上的互動
主要是爲了吸引客戶的注意力，招徠潛在顧客、匯聚人氣，建立網上營銷環境；
- 交易層面的互動
不單指顧客在網上選貨、提交與結算。它還有網站內爲顧客提供諮詢服務，通過信息交流幫助顧客作出正確選擇；
- 服務層的互動
給客戶帶來不僅是某些信息，開展某筆交易，而是着力於建立長線關係，圍繞對客戶的長期服務，樹網絡品牌;
藉助與消費者的互動獲取客戶的基本信息?Nike站點，借喬丹的影響力，開展與消費者的互動，消費者通過互動平臺留下他們對某種運動的愛好、自己的姓名、電子郵件等，一舉收集大量潛在的客戶基本信息；
- 亞馬遜互動促銷
讀者書評：網站對銷售書籍開闢自由討論區，網民可以將自己的評論添加到網頁上。作者通過它瞭解到讀者的反映；出版商通過它瞭解書的銷售形勢；讀者的建議更有助於其他讀者的選擇。
接力寫故事：首先爲一個小說寫個開頭髮布在網站上，由讀者接力寫故事；此次活動對於匯聚人氣、樹立品牌、發展潛在顧客都有極佳效果。
