這幾天，我在讀Seth Godin的《創業者聖經：有創意，無資金，如何起家》（The Bootstrapper's Bible，上海譯文出版社，2000）。
我讀的是實體書，不過譯言上有網友翻譯的中譯本。
當你白手起家，開始創業的時候，市場往往已經被幾家大企業牢牢佔據。如何在與大企業的競爭中存活下來，就成了你面對的最大問題。
許多創業者對這個問題缺乏清醒的認識，不懂得揚長避短，結果犯下了嚴重的錯誤。他們以爲，憑着自己價廉物美的產品，就可以與大企業展開正面競爭，從後者手中把客戶搶過來。這種想法常常導致災難性的後果，爲小企業帶來滅頂之災。
爲什麼小企業不適宜與大企業正面競爭？美國著名的創業家塞思•戈丁（Seth Godin）在《創業者聖經》一書中，指出大企業有小企業不具備的五個關鍵優勢：
1）經銷渠道。大企業的產品無處不在，廣告鋪天蓋地。
2）融資渠道。大企業能夠用較低的成本，借到大筆資金。
3）名牌效應。消費者信任著名品牌。
4）客戶關係。新進入市場的公司就像一個陌生人，得不到信任，客戶和供應商更願意與以前的合作方合作。
5）優秀僱員。大企業能夠吸引優秀的人才。
大企業的這五點優勢，都是小企業望塵莫及的。妄想在這些方面擊敗大企業，無異於以卵擊石。但是，這是不是就意味着小企業沒有任何機會呢？這倒也未必，關鍵是除了優秀的產品以外，還要選對競爭方法。創業者應該避開大企業的優勢領域，而選擇進行側面競爭，也就是避其鋒芒，攻其不備。
具體來說，是這樣的：
1）經銷渠道。你不要一開始就採用傳統的經銷渠道，比如在大商場裏銷售產品，而要更多地考慮新興銷售渠道，比如郵購和互聯網。你還要更多地採用與用戶面對面地推銷。
2）融資渠道。從一開始創業，資金問題就會困擾你，貸款的利息會壓得你喘不過氣，所以不要選擇那些需要大量資金的創業項目，也千萬不要借高利貸。
3）名牌效應。你的產品沒有人家名氣大，那就只好選擇比人家便宜了。另外，一定要突出宣傳你的產品與其他產品的不同之處和優秀之處。
4）客戶關係。你不太可能一下子就從大企業手中搶到一個大客戶，你只能慢慢來，先做一筆小生意，或者直接把產品送給客戶試用，先建立起關係再說，然後再慢慢蠶食大企業的客戶。而且每次都以一個客戶作爲重點，開展銷售工作，不分散力量。
5）優秀僱員。並非所有的僱員都追求公司的名氣、穩定的工作和高報酬，事實上，很多人都喜歡帶有冒險性的工作，喜歡有靈活的工作時間、關心下屬的老闆、認股權、方便的工作地點、沒有官僚主義和複雜人際關係的工作環境，良好的發展機會等等。只要你能提供這些大企業無法提供的東西，你就能從他們手裏爭奪到優秀人才。
因此，只要你的產品是顧客真正需要的，然後又採取了正確的競爭策略，你就有機會在競爭中生存下來。
更有利的是，隨着互聯網時代的到來，小企業的生存環境進一步改善，你生存下去的機會比以前任何時候都大。互聯網對小企業的幫助體現在這樣幾個方面：
a. 小企業大多選擇服務業創業，服務業的規模效應本來就不顯著，大規模生產並不一定能降低多少成本。互聯網加強了這種趨勢，小企業和大企業之間的成本差距被拉近了。
b. 在新技術的幫助下，小企業能達到與大企業一樣的高效率。互聯網大大提高了小企業的管理水平，同時又大大降低了管理成本。
c. 互聯網時代是一個個性化需求涌現的時代，客戶不再願意接受千篇一律的標準化產品，希望通過互聯網找到最適合自己需求和個性的產品。小企業機構簡單，管理靈活，更適合向顧客提供個性化的產品。
所以，總的來看，巨人並不是不可戰勝的，大企業的優勢其實也不是那麼牢不可破，小企業靈活的體制反而更適合網絡時代的特點。所以，如果你有好的項目，大可不必猶豫不決，創業成功的機會其實比看上去的要大。如果說20世紀是大公司和大集團的世紀，那麼也許21世紀就是小企業和創業者的世紀。
