潛談IT從業人員在傳統IT和互聯網之間的擇業問題(上)-傳統乙方形公司

外包能去嗎？項目型公司如何？甲方比乙方好？互聯網公司就一定好嗎？

相信許多從業者在經歷了3-5年的工作期後都會帶着這樣的疑問或者疑惑。

2012年-2014年間，曾經面試過500人，親身面試的也有150人左右，而真正後來被公司錄選後來也證明該侯選人是優秀IT人員的只有“四個”，這個數字不是誇張，是真實存在的，這也是爲什麼我在13年時連着寫了幾篇“think in Java高級面試”的道理。

博客從正式發表至今也有4年多了，期間收到上千封郵件、信函、QQ、微信，自己統計了一下，以下幾點問題佔交流數量的50%以上。

先來看幾個問題，大家一起也想一下，你有沒有碰到過？

案例一

來信者A君：你好，我身處的是一家外包型公司，目前我也工作了7年了，個人在技術上一直很希望發展下去，在現在公司我也呆了近4年了，我剛進公司時是中級程序員，現在已經是技術經理了，可是我發覺再往上做發覺無法再做技術了？

問：爲什麼呢？是沒有衝力了還是有其它原因？

A君：也不是，因爲越往技術上發展，覺得公司越不想用我了？

問：公司一般都注重人材的，怎麼會有這樣的事呢？

A君：不好意思，我沒表達清楚，我剛進公司時是中級開發，公司一個月給我9.5K，每年都有升，去年時我工資已經有18K了，可是從去年開始到現在有1年半，公司沒有給我再漲過工資了，我自己自學了許多東西，可是公司非旦沒有用到我會的一些東西，而且從去年開始把我從一些核心項目中一點點移了出來，因爲公司每年的考覈首先要看你在項目中的時間，而我有1年多沒有在項目上了，因此KPI肯定不好看？

問：和你領導談過嗎？爲什麼會這樣？是你不合羣還是什麼其它原因呢？

A君：唉。。。我也只能自己吃進，怪我不好，我一直認爲通過自己的努力是可以得到相應的回報的，其實我心也不黑，外面和我同樣水平的都拿到25K了，但在公司時間呆久了也有感情。。。

案例二

B君問：我工作9年了，去外面面試，可是面試結果都是說只有初中級水平。。。可是我現在的工資已經是25*14了

問：這些面試官問的東西，你都能回答嗎？

B君：這樣和你說吧，外面做的好的架構師，這些問題都不會去關注的，什麼是架構師，他要觀注全局，要懂業務，是總設計師，這種細節的也就是剛開始工作2，3年小開發做的。

問：可是如果一個架構師連這些基本的代碼都不能寫了，基本的概念都不知道了後，他怎麼能做架構師啊？

B君：這麼和你說吧，技術實現上有問題，公司自有高手，基礎問題，平時有百度，有GOOGLE

問：你平時工作內容是什麼？

B君：業務有需求我來設計，畫UML，作ER圖然後交由開發呀

問：你不寫代碼已經有幾年了

B君：這樣和你說吧，我做架構師也有3年了，架構師後就不寫代碼這種低級的東西了

於是，我不再問了。

案例三

C君：你好

問：你好

C君：我問侯你全家？

問：。。。。。。

C君：我按照你說的做了1年多，然後公司每個項目都不要我了

問：爲什麼？

C君：說我太貴了，項目養不起

問：這也是理由啊？

C君：公司賣人頭的呀，你工資高了賣不出去了

案例4

D君：昨天去講標了，回來被老闆說了

問：爲什麼？

D君：老闆說，你把系統設計的這麼自動，本來靠後期維護我們有額外3年的收入，現在客戶看了你的方案後400萬決定做了。。。可是本來我可以多掙400萬，1千萬的項目被你做成400萬，公司要你有什麼用呢？你怎麼這麼沒有”商務敏感性呢“，你又不是在搞高精尖，你又不是在搞火箭，你這麼喜歡搞技術，你去中科院吧！

回過頭來談外包、談項目型公司

以上4個問題，A、B、C、D君碰到的都是被網友們問了最多的4類問題，這樣的問題差不多被問到1000多次。

1000多次啊。。。。。。

在1000多次的郵件、QQ、微信中我不可能一一把我知道的答案重複一遍，因此我曾經猶豫過近半年的時間，最終想了一下，我還是把自己IT生涯的一些經歷、總結分享出來也算是一種”完美的回答“了吧。

談外包與項目型公司的本質

其實本質就是”成本“二字，我自己也擔任過PM，做過銷前，做過DM（delivery manager）還創過業，這對於一個一般的技術人員來說是不太可能都具有的經歷吧，當然這也和工作年限較長有關。

當然這段經歷時間不長，前後加在一起也不過6年，我倒不覺得這6年時間是浪費的，相反，這是一段寶貴的經歷。

學過PMP的朋友們都知道，PM三要素是什麼：“成本”、“質量”、“進度”。 一個好的PM就是在這三者中求平衡。

可是在12年-16年的經濟大潮中，加上國內IT行業極不規範，因此把”成本“提到了一個太高的地步了。

在乙方型公司時我也面試過許多PM，可以說通過率爲0%，爲什麼這樣說，因爲他們不知道成本如何計算。

你的成本是多少？

一個團隊，5個高級，7個初級，1個架構師，1個TEAM LEADER，2個UI人員，2個測試，1個ORACLE DBA做一個項目做了6個月，項目款項是159萬，那麼在這個項目中擔任PM的這位，我會問他如下2個問題：

你的項目是贏了還是虧了，贏了多少？

你們的成本是多少？

就連一些個11年，12年的老鳥都無法精確回答。

偶爾一次在外面聚會聊天，遇上了兩個個以前的同學，一個是DM（Delivery Manager），一個是AM（Account Manager），他們把這個問題回答到了極致。

一個人是國內著名大型外包公司的DM，另一個是國際上知名500強企業的AM，他們的回答和我的認知是完全一致的。

於是我很有幸，去了他們的公司和他們的總監甚至副總喝茶聊天同時瞭解了一下他們公司的經營狀況、項目狀況。。。。。。啊。。。。。。一切果然如我所總結的那樣，祕密就是這麼被揭開了。

無論是外包人頭、外包項目還是乙方型公司，它們都需要贏利，要不然公司無法生存，要贏利就要考慮成本，公司把利潤分攤到每一個DM的身上，規定，每個項目的GM必須是多少！！！

什麼是GM？ 

GM公式

GM即毛利（GROSS MARGIN)，GM=（項目合同款減去項目總成本）除以項目合同款。

一般外包型人頭公司會把GM安排在每個”賣“出去的人員的身上，項目型公司則計算項目總成本。

一般來說GM指標基本都在15-50%間，如果是賣人頭型的公司GM在15-30%左右。

我們來看一下下面這個表，這是一個真實的項目的GM的計算表格：

這個項目需要用到如下技術：

1. ESB接入，ESB產品選型，LEGACY SYSTEM爲11個，系統接口總計112個可以分成15種SCHEMA，ESB數據轉換涉及XLS, TXT, JSON, WS, HTTPCLIENT
2. MQ與ESB的協同工作
3. SPRING MVC + MYBATIS框架
4. 分佈式緩存
5. 網頁支持可拖拽組件
6. 需要性能測試與符合OWASP TOP10要求的WEB SECURITY規範
7. SSO登錄集成

按照用好的人，1個人頂2，3個的原因。。。大家可以看到從第一表格的架構師的工資爲25,300每個月來看，這樣的項目用到這樣的架構師，已經屬於很便宜了，而測試的薪水並不高，即使是這樣。。。。。。項目還是沒有達標。

從上面的技術要求來看，工時已經不能再壓了。

但是還是未達標？

而實際該項目按照”虧“了的去做，結果還是失敗了，失敗原因在於這個價格招不到SOA集成架構師水平的人因此用的是TEAM LEADER去頂的，那麼最後項目的性能、安全在上線後出現了嚴重的問題，最終拖累了客戶方原來的LEGACY SYSTEM，導致客戶上線後下線達5次，最終客戶CUT了該項目。

從上述2個表格來看，不少人要問了？架構師工資明明是25,300一個月呀。。。爲什麼報給客戶會變成了35,208一個人月了呢？

GM公式中隱藏的人員RATE

什麼是RATE？RATE就是你開個公司，水電煤要付嗎？房租要付嗎？上網費要付嗎？員工的五險一金要付嗎？公司用車？固定資產？

你以爲這些錢老闆會吃進嗎？這些都是成本，這就叫RATE，這個RATE一般來說分成以下幾檔：

1. 500強企業的RATE會高一些，1.8-2.2甚至2.5，因爲它的福利好呀，它的辦公室好，它的設備好，它要打點的更多！
2. 國內一般企業的RATE在1.4-1.6
3. 二、三級城市會較低，1.1-12

這個RATE用於覆蓋(cover)上述這些繁瑣的係數。

那麼每一個人的成本就能夠計算而知了，做爲DM（不是PM哦）在做一個項目時：

1. 會先知道當前公司在今年的RATE係數
2. 把每個人的月工資乘以該係數
3. 把乘出來的積除以21.75或者是20.5即可得出每個項目成員（resource）的”人天數“了
4. 把人天數乘以項目總計需要這個resource參於的天數即是單個resource在此項目中的總成本

當然，項目的項目還需要加上出差預算、team building預算等等等。。。得出一個較爲精確的COST。

縮減成本法-通過縮減人員工資用”低“的人去頂高級別

我們回過頭來來看第一張表格，如果作爲DM，如何在合同金額不變的條件下來提高你的GM

我們可以看到，對於一些中小型公司來說，它請一個架構師，2萬5的月薪，它會覺得高，因此它在招架構師時會控制在2萬左右。

那麼這個成本一下子就可以縮下去: (20,000*1.8)/21.75*36=59,586元

高級開發22,000也貴了，我架構師也20,000，給17,000一個人吧，因此這塊又省了（17,000*1.8)/21.75*58*2=163,200

測試我要這麼好幹什麼？ 12000一個月已經算多了，因此這塊又省了（12,000*1.8）/21.75*40=39,724

前後一共省了就達：59,586+163,200+39,724=262,510元

縮減成本法-通過降低自身公司的經營開支

上述縮減，50%的企業都在這麼幹，我們也看到了一些結果，即因爲使用了較”低“級別的人去頂較高級別的活，導致了工程的質量不怎麼過關，這也是爲什麼國內IT公司上線前喜歡”拜雍正“的原因。

放大了看？

但是也有不少”開明“的公司，它會去通過降低自身的經營成本來降低這個RATE，比如說：

可以把辦公室不要租在市中心啦（上海張江就是這麼來的）

可以設備上考慮複用性啦

可以降低一下公司用車或者不要買車了

老闆少掙點

之類的，於是，把RATE調到1.63， 1.6，甚至 1.4

回過頭來看我的那篇”IT企業七宗罪“裏所講的，當客戶方項目合同數定的情況下， 看誰的出價低，我把它叫”血拼“， 拼的也就是”成本“二字。

縮減成本法-通過降低員工福利

交個鎮保好不好啦？

5險一金按照最低係數交可以嗎？

一個月工資分成2次發？

這也可以降低RATE。

三包

更有甚者，採用”三包“，即甲包給乙做，乙再給丙做，丙出人把東西做好給到乙，乙再交付給客戶。

三包其實和”縮減成本法-通過降低員工福利“如出一撤，因爲乙可能是一個要面子的公司（這樣的公司還講面子？我也只能呵呵了），而丙可能只是一個私人民營小企業，他們自己也沒什麼辦公場所的問題的，也不需要有水電煤什麼開銷的。

直接招了人讓去乙方ONSITE工作，每個月只要發工資就可以了，因此。。。我們國內還存在着不少的”IT項目三包“現象。

對於三包行爲，我們是要嚴歷聲討和制止的，因爲它不僅僅是損害着項目交付質量，更要命的是它在折磨着我們的程序員們。

解決A君、B君、C君、D君的困惑

看着這張表，我們可以解答上面A、B、C、D 四個網友們的困惑了。

首先，我們來說，爲什麼學了越多，卻得不到越多，反而最後沒出路了？

對於IT人員來說，知識即是財富，每天讓我最最最最開心的事情莫過於今天我又知道了一個新的理念，今天我又學到了一個新的技術。

爲什麼？

因爲這些東西學着，可能在1個月，2個月，半年裏對你是沒有任何”價值“的，它即不能帶來一頓滿漢全席，也不能帶來一輛法拉利跑車，可是在將來的某一天。。。它會對你的事業起到關鍵性的作用。

當然這個某一天，我們轉成”普通話“來說： 就是每年在收入上可以有一些漲幅，心平點的人來說每兩年漲個一次對吧，工資是不是可以再上去個15%-20%？ 

程序員靠的是技術、手藝吃飯！程序員是單純的，他們希望通過自身的努力去獲得！

因此對於程序員來說，自學奮進是沒有錯的。

但是基於目前國內IT太多不正規，導致了許多的普遍亂象，比如說你在一家公司裏，你的技能達到”一支獨秀“，”鶴立雞羣“的地步時。。。此時，你真的反而要擔心自己的生存問題了。

因爲你的水平高，你的技術高，因此。。。你的RATE也高。

拿一個B2B的架構師來說，在乙方型公司，25,000的月薪，其實算很低了，可是它如果按照上海市的平均水平去乘以一個RATE，按1.6來計算對客戶的報價就是多少人月？

25,000*1.6=40,000。

好，我們說，這個不算高，甚至屬於中等水平，那麼我們如果要招一個真正的，好的，技術、眼界、能敲代碼的有實點經驗的架構師，基本水平在28,000-30,000，那麼你此時對客戶的報價是多少？

30,000*1.6=4.8萬。

如果你的項目是B2C或者是一些好點的公司，一個架構師的月薪會達到3萬以上，3萬2吧我們算，再乘以1.6，那麼好的公司它的RATE也不會只有1.6，算1.8，我們沒有算2.0，其實很多500強或者是千強內的公司的RATE都保持在2.0.

3萬2乘以1.8=57600，天哪。。。5.76萬。。。甲方拿到報價一看，直接先把這一檔給砍下去。。。

甲方會說：”我有病啊，花一個月5.76萬請一個人來，我還不如一個月花3萬塊錢自己去招一個人都比你們提供的這個要強了不知道多少呢？”

GM公司限制下，你覺得你的技術能做到幾歲？能做到什麼程度？

OK，於是，你技能越好，工資不一定拿得到最高，因爲對於你目前的公司來說，你已經拿得很高了（乘1.8後），因此，如果項目總金額（一般公司會有一個這樣的規定）不達到100萬以上，架構師，或者甚至是高級開發是不會輕易用的。。。。。。我這邊指的架構師和高級開發是真正的符合我的think in java interview裏要求的哦，這樣的人是不可以進入項目的。

如果PM要把這些人納入項目(involve into this project），需要自己cover他們的成本。

於是，在許許多多的公司，技術越高，水平越好，反而越進不了項目，進不了項目有什麼危害？進不了項目你的“利用率(UTILIZATION RATE-UR）”會很低。一般公司會把UR控制在80%以上。

如果你全年的UR很低，如果你的UR不足50%。。。。。。

對不起，A君、C君、D君的事情就會發生在你的頭上，這樣的案例已經數不甚數了，太多太多，10個人裏有5個碰到過這樣的事。

開發工程師->高級開發工程師->Technical Leader->Architect->Senior Architect->Chief Architect->Principal Architect，嘿嘿。。。這條路不好走。

所以，太多太多我們的程序員在Technical Leader或者甚至在高級開發工程師後。。。轉入了PM。

那麼PM一做做個3，4年後，除非你能接觸到我上面提到過的GM公式，要不然你永遠不知道成本，永遠會被公司指着鼻子罵，當你把成本、質量、進度放在心裏時，此時你也距離“死”。。。也不遠了。

因爲你沒有真正的爲公司創造出財富，因此真正的在乙方型公司做PM，一定一定牢記GM公式。

那麼好。。。你選擇了做PM或者是DM，下一步你的發展目標呢？

你必須爲自己爭取良好的GM，你必須爲下面的兄弟謀活路，但是PM, DM還是有他們的限制的。

公司如果項目就這麼點，你再怎麼在PM三要素間去平衡也沒有用啦。。。你也還是在UR（利用率）的世界裏作循環。

要想脫離UR世界。。。你必須變成AM，OK，Account Manager，你成了AM，從此不用再計算你的UR了，哈哈。。。很HAPPY， it's a day wonderful day 將要來臨。。。可是公司永遠以經營以利潤爲生存目標的。

AM沒有了UR，但是換之而來的是他會有一項更可怕的東西背到了身上！

是什麼呢？ Revenue。。。全年收入指標。。。。。。即你現在開始啊，每年你的爲公司創收的目標會遞增了，比如說今年你要完成1000萬，明年你要完成2000萬。

甚至，AM的工資收入反而沒有搞技術的人穩定了，他們往往會被分成基本收入，達標後的收入此二項。

當然，因爲爲公司創造財富了，因此他們的獎金，是不菲的。

但是，讀者們覺得。。。一年壓個幾千萬的指標，嘿嘿。。。有多少人真的能夠5年，6年，7年這樣達標下去嗎？當過了5年你回過頭來看你的Revenue已經達到了上億。。。此時估計你連想死的心都有了。

完不成，你的豪宅，豪車的貸款怎麼辦？哎呀。。。簡直由如地獄。

那就多開發點新客戶吧？

IT人員轉銷售去開發新客戶

好吧，去做了AM，開始背指標了，於是開始轉型做了銷售，嘿嘿。。。馬化騰不也是從首席架構師去做了運營嗎？

於是乎，從宅男開始變成了西裝筆挺，人模人樣的銷售了。

多接點單子不就能解決企業成本高的問題了嗎？

呵呵。。。

單子有這麼好接嗎？

不要把理想當成飯，不要把理想帶到殘酷的現實生活中去。

經常考PM的有一道題 ：

某企業是你們長期合作合伴，有一天客戶方CIO突然找你，告訴你本來已經簽好的意向的一個合同突然要削減一半預算，出於對團隊績效、項目質量的出發點，這個單子你做爲AM做？還是不做？

這種事情太多了。

白天在客戶方如舌戰羣雄一樣的競好標，晚上陪着客戶去夜店吃飯唱歌搓澡和喝酒。

哎喲。。。我們可憐的AM，有一次有一個AM和我說，他拿下了一個400萬的單子，但是喝酒喝到了酒精中毒被送到了醫院，他說他這一晚把這一輩子喝的酒都喝完了。

大甲方客方是有錢啊，可是有錢，人家會給你燒嗎？

不要以爲IT很來錢，IT項目更有錢，動不動就幾千萬，上億！

呵呵，那是神話，那是傳說，我們這些凡人是碰不到的。而經常碰到的是我們不能想像的一些黑暗面。

爲了一個百萬級的單子，客戶會告訴你，他要拿多少回扣，一般外面行規一般都是在10-20%，如果數額大的單還會更多回扣。

某客戶找到你：“哎喲。。。你看看人家的報價，只有你們的一半，這這這，基於長期合作考慮，希望貴方能夠回去重新報個價過來。”

好傢伙，真有單純 的從開發轉AM的哥們回家把這個數字改小的。。。。。。

可是。。。呵呵，如果你把這個數字改少了，你在打標時許諾給客戶的那支技術團隊的配置是不是還能用得起這麼高呢？你的兄弟們的KPI怎麼保證？

其實上面這還不是最致命的，最致命的是。。。請問，你都沒得賺了？客戶賺什麼？呵呵！這一層有沒有想到過呢？

百萬級的單子都這麼難，千萬級的將會更難，客戶甚至會向你提出要求。。。。。。，到時你能拿得出來？

接單子這麼簡單嗎？

不錯啊，現在講究企業信息化建設。

可是多少是在真正的爲信息化建設在作項目的？

再回過頭來說，你提的方案越是自動化，自動化監控，自動化報警，自動化運維 ，自動化業務流程。。。好傢伙，停停停，打住，這樣一個項目幾百萬至1000萬，嗯，可是，這點錢連你所在的公司燒一年都不夠的，等這個方案客戶接受了。。。你回去就會被炒魷魚！

爲什麼？

簡單，本來可以分成幾期作的，你因爲學識面廣，你因爲能力強，你因爲知道的東西太先進了，把項目楞是給做成了一期了。。。。。。你說你不死誰死？

天天晚上犬馬聲色！

天天晚上燈紅酒綠！

客戶所在城市和你所在城市的那些個夜店的媽媽桑的名片和聯繫方式可能就能放滿一抽屜。。。

紙醉金迷

花天酒地

好不開心

眼看着銷售費用已經出去6位數了，你連一個7位數的單都拿不到。。。。。。

這就是一個AM的平凡的普通的生活。所以他也決定了你們所在公司的項目的類型。。。。。。項目項目，能上線就完了，要快，要便宜。。。做個9年，就如同B君所述那樣了。

保持一顆知足的心

經過上面這麼一個循環，大家在擇業上應該注意什麼？從業後應該怎麼去適應，一些潛規則以及爲什麼我都說透了。

關鍵在於我們的心態，因爲我在這邊並不是強調傳統乙方形公司不好，互聯網什麼的就是好，以下這個心態是一種適用一切環境的心態：

即，你我都是凡人，凡人就要保持着一顆凡人的心態，成功的定義不是暴富，比如說你昨天想着明天要吃碗豆腐花，然後第二天你起早點喝上一碗熱熱的豆花，這就是“成功了”。

能力一定一定並且永遠要>你的收入

此處沒有等於，只有大於，一定記得這個公式。

但是。。。你又要保持着精英的思維，奮發的鬥志，只有這樣，你纔會去適應你所在的環境、去熱愛你所選擇的事業。

因爲，很多時候，收入是次要的，關鍵要看你的能力，你的潛力，看你“學力-學習能力，以及一家企業是否可以給到你足夠的發展空間？

什麼叫發展空間？

就是你每年的能力在長，你在這個企業的無論是收入。。。地位等等等也能夠給到你相應的增長。

而一個人從標準的大學畢業到退休我們說是從23歲到65歲吧，有40年的光境是在工作的，那你身處的這家企業能夠給到你幾年的發展光境呢？

所以擇業時我們要去積極的瞭解這個企業的文化、底蘊、內含、它的價值觀、它的發展前景，而不是去更多的只關心：給我多少錢？

要知道，給你一個月10萬，你只能能拿1年，出來後連個高級開發都不如（因爲在這一年裏你人會直接廢點），和給你每個月3萬，你能拿20年。。。你自己去比較一下看看。

當然，對於三包和血汗外包，我們是要嚴厲聲斥和制止的，也請大家在擇業時要學會勇敢的說：NO。。。