客戶詢價，怎麼回最妙！

客戶詢價，我怎麼回?

閒着也是閒着，生意又難做，好容易逮着個客戶，哪能輕易讓他跑掉（猙獰地笑）?

首先肯定要報個價。報價的尺度根據客戶詢盤的情況來判斷，常規產品價位中等，新品略偏上。

初次接觸，最好不要用quote這樣正規的詞來報價，輕描淡寫的price足矣。甚至不出現price字樣亦可。

重點：一定要留個尾巴來“釣”客戶。

1.規定一個最低訂貨量（作爲以後討價還價的籌碼之一）。

2.最重要的,後面要補充說明,上述價格爲參考。如您所能理解，根據訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大的區別 有時甚至會有高達10%的折扣。云云 當然這都是虛的。

3.除報價外,儘可能在回信中附上一些關於產品的資料,比如包裝情況、集裝箱情況、產品圖片等等。

我們的理念是，首先給客戶一個關於價格的概念，以及關於產品的基本情況，讓客戶強烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產品信息，“值得聯繫”。其次，在你對客戶心理價位不瞭解的情況下，報價的同時給客戶留下討價還價的興趣和空間。


和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。

總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細水長流，設法激起客戶“保持聯繫”的慾望纔是最主要的。

又及:所謂的明確意向

不能坐着乾等客戶表示明確意向,要設法引客戶說出他的目的。

比如，泛泛地報個FOB價之後，告訴客戶“請告知您所需要的目的港，我很樂於折算一個CNF價格給您做參考”

又或“請告知您可能的定購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價格或折扣”

等到客戶把這些資料給你之後，你就可以名正言順地拿着去向老闆請示了。

否則業務員就成了夾心餅乾：老闆不報價，客戶就不給“意向”；客戶不透露詳情，老闆又不肯鬆口。生意就僵持了。

做業務員的，不但要跟客戶鬥，還要跟老闆周旋，可不能傻等機會噢。

如先前所說，報價時候留個“尾巴”釣客戶，是常用的招數。

所謂低價，指的是接近成本價格，利潤不高的報價，靠跑量來維持；高價則是預期較高利潤的價格了。作爲新手，很難自己估算成本價，老闆也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數據，老客戶通常利潤低，老客戶的真實交易價格往往比較接近老闆的心理承受底線。

“低價留尾”，就是報個低價，但規定一個比較大的起訂量，甚至大大高於你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關係，關鍵是用低價鉤起客戶興趣，又爲將來的漲價提供依據 -訂量不夠嘛當然要貴一點點啦（廣東腔）。

“高價留尾”，就是報高價後，故意規定一個小的訂貨量（估計客戶不難達到的量），並許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，如前貼所說，表示根據付款方式等的不同，可給與較大優惠云云。總之，漫天要價，但鼓勵客戶就地還錢。

用低價法還是高價法，視客戶的情形而定，或者說根據業務員的“感覺”。這種“感覺”的準確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網上檢查一下客戶的情況，如果發現客戶有大規模的網站和分支機構，或者在網上大肆散佈求購信息，這樣的客戶最好用低價法，因爲你會有很多競爭者，剛開始價格一高，客戶理都不理睬你。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價法，並且在往來信函中主動介紹“內行的”產品技術情況，故意把情況搞複雜，給客戶一種“這個產品很有講究，外行容易上當”的感覺，最後，爭取利用客戶“花錢買個穩妥”的心態，多掙一點。

當咱們還是低級業務員的時候,報價的處理過程往往比較簡單:

1.客戶問價，老闆說賣5塊，客戶說太貴了。

2.彙報給老闆，老闆說最多讓到4塊5。客戶還是不答應。

3.老闆煩了,說“你問客戶到底多少肯下單”。客戶要麼渺無音訊，要麼回答說“2塊8怎麼樣”？

4.老闆說2塊8成本都不夠，客戶簡直亂來...低於4塊2就沒法子做。

5.客戶一聽就跑了...咱們白忙活一場，這個月還是得靠那1千5的底薪熬着..偏偏女友20號過生日..屋漏偏遇連天雨。

老闆和客戶一般都沒啥子文化，老由着他們性子來的話咱們就永無出頭之日。所以，業務員熬到一個階段以後，就要爭取上個層次，逐步變被動爲主動，多嘗試着去“引導”客戶和老闆，促進生意的達成。

這種“引導”基於三個理念：

1.價格是活的。根據訂量的大小，生產期的安排，運輸方式和付款方式的不同，會有很大的差別。同時，一個產品的成本構成是複雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當幅度的成本變動。

2.客戶不一定會知道/固守其對產品的要求。特別是消費類、工藝類產品。比如本來計劃訂1000個的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會增加到5000個。或者本來客戶希望是全金屬製品，而最後可能爲了低價，接受類似於“外部金屬而底部及內部樹脂/塑料”這樣的建議。

3.老闆不一定會知道/固守所謂的產品價格底線。特別是產品款式多的公司/工廠，老闆多半隻能事先預估大致成本。可實際上，變數很大。比如說，下個月是生產空檔，爲維持生產，可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張，急需一筆錢來週轉或一份信用證來貸款。

當然，要變被動爲主動，首先業務員要熟悉自己的產品，熟悉自己的工廠。這一點，精明些的業務員熬個一年半載的不難做到。

有了上述理念，報價的時候就不要機械傳達老闆意圖，輕易對客戶說“NO”。所以,咱們的業務老手們總是那麼一副腔調：“這東西一般就這個價..不過你實在想要便宜也行..幫你想想辦法”。而對老闆則是：“這客戶我看了看還行，是個長期買家，值得跟進一下...我們想個辦法先跟他做起來”。

其中區別一目瞭然：新手單純傳話，而老手則動腦筋設計方案給客戶及老闆參考，促進交易。

具體做的時候，注意幾點：

1.低價可以，但多半要跟量大、“預付款多”、“餘款及時安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。注意，爲什麼“交貨期長”是個便利條件呢？因爲這樣可以從容安排，作爲填補生產空檔之用，此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節約成本。

2.主動給客戶提建議,如上面提及的偷工減料的招數。很多時候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質。以內行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。

3.多與客戶交流，瞭解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候，側面瞭解一下原因，是客戶不懂行，不會覈算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場。從而有針對性地處理。順便說一句，即便是競爭對手擾亂市場，除非你知道對方是詐騙，否則魷魚原則是不要對客戶明說競爭對手的壞話，暗示即可 -都是街面上混的，彼此留個臉面。

4.同樣地多與老闆交流,探討偷工減料的法子，並多尋找一些零配件供貨渠道, 努力削減成本。儘量多瞭解工廠的生產和財務狀況，替老闆分憂的同時促進低價客戶的成交可能。

商業情報的收集多多益善。曾見過一個悲慘案例：一個赫赫有名的大買家詢盤，新手業務員卻居然不知道對方來頭，老闆也不知詳情而沒有足夠重視。結果因貪圖一點利潤而錯失了進入這個大買家供貨體系的機會。須知，對於很多大買家而言，能進入他們的“體系”非常有價值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以後的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤的，很多時候只是在急着補貨的時候才偶爾外發，對新廠而言機會難得。從這個意義上來說，碰到這樣的良機，即便平本也要做，犧牲一點利潤，權當買路錢。 

轉自http://blog.wswire.com/read.jsp?aid=21879&uid=6357