職場傳奇：年薪100萬的初中生

　　首都北京，年薪3萬元可以招聘一名博士，年薪1.2萬元可以招聘一名碩士，年薪6千元可以招到一名本科生……如果你只具備初中學歷，你敢做在人才濟濟的北京拿到100萬年薪的夢嗎？　　也許你認爲這是天方夜譚！但是，從四川農村來北京闖蕩的打工仔胡文俊卻做到了。他成了中國著名房地產公司——SOHO（中國）有限公司年收入過百萬的銷售副總監。讓我們來看看他的打拼故事吧……

　　職業定位：初中畢業生在北京能幹什麼

　　今年32歲的胡文俊是四川樂山人。1989年，剛剛初中畢業的他因家境困難，只得輟學了，與村裏幾個夥伴去了山西一家磚廠打工，一年可以掙3000元錢。雖然很苦，但是解決了溫飽問題，他覺得很滿足。

　　1994年年末，胡文俊回家過春節時，村裏一個在北京當兵的朋友恰巧回來探親。他倆從小在一起玩，以前彼此各方面水平差不多，可現在人家卻能夠講一口流利的普通話，說起在北京的見聞更是滔滔不絕，這令他自慚形穢，心中萌生了要去北京見見世面的想法。

　　可是，去北京後靠什麼謀生呢？胡文俊發愁了，自己一沒文憑，二沒北京戶口，三沒技術，什麼都不會。想來想去，他決定先學門手藝。於是，他到成都的一個廚師培訓班強化訓練了40天，拿到了一個二級廚師證。

　　1995年10月，他懷揣幾百元錢來到了嚮往已久的北京。朋友幫他在一家川菜酒樓找了一個打雜的活，包吃包住，每月工資250元。他幹活非常認真，洗碗、切菜和打掃衛生等活兒都做得一絲不苟。幾個月後，老闆讓他做了一名專職切菜工，工資漲到了800元。

　　在酒樓幹了一年後，感到自己每天在廚房裏忙忙碌碌，完全沒什麼發展前途，胡文俊這才萌生了另找工作的想法。可是，該找什麼新工作呢？他想，自己的學歷不高，又沒有北京戶口，只能找對硬件要求不高的工作。如果還是做掙錢少的苦力活，就不如不動……他想來想去，覺得搞銷售是最適合自己發展的工作。只是，他的性格比較內向，不善於與人溝通，怎麼能適應幹銷售這一行呢？但他轉念一想，性格是可以改變的，口才也是能夠鍛煉出來的。

　　主意一定，胡文俊就開始留意招銷售員的廣告。1997年7月的一天，他在人才市場碰到一家房地產代理公司招聘業務員，發現該公司對戶口、學歷、經驗都沒有要求，便馬上擠上前去報名，居然被錄取了。但是進了公司後他才知道招的是發單員，而不是業務員，底薪只有300元，還不包吃住；如果發出的單做成了生意，纔有一點提成。這點錢在北京要養活自己都很難，但他想：好歹也跟銷售沾點邊了，先幹着吧！

　　他的新工作是到一些酒樓、停車場、夜總會和寫字樓等高收入人羣較多的地方發廣告單。剛開始，他勁頭十足，非常賣力，每天早晨6點多鐘就出去，晚上12點還在路邊發宣傳單。但發單子時他仍然很靦腆，不好意思看對方的眼睛，顯得很自卑。

　　那時正是夏天，站在烈日下發單子，一會兒工夫就全身溼透了。不到一週，他的臉就曬得脫了皮。他連續拼命幹了3個月，發出去的單子最多，反饋的信息也最多，可就是沒有一單生意做成功，這讓他很鬱悶。

　　這樣幹到第4個月時，胡文俊有些灰心了，他向主管說幹不了這活兒。主管卻安慰他說：“你這幾個月的努力我們都看得很清楚，確實有運氣不好的成分在裏面，但你的努力並不都是無效的，你的一些客戶正在談着，你幹嗎不堅持呢？”果然，一週後，被胡文俊發單吸引過來的兩個客戶購買了房子。他第一次拿到了提成，雖然只有區區幾百元，但是對他而言卻是最大的鼓勵！這件事對他觸動很大，讓他領悟到了幹好工作的第一個道理：只有堅持才能獲得最後的成功！

　　此後，胡文俊逐漸改變了害羞的性格，發單時大膽起來了。有時候，趁着堵車，他甚至將廣告塞給那些被堵得心煩意亂的車主，邊塞還邊笑呵呵地說：“就當解悶兒，看看吧。”付出總是有回報的，他發出去的單子反饋一直是最多的，談成的業務量也逐漸增多了……

　　提升祕竅：面對誘惑不要輕易跳槽

　　1997年年底，公司將胡文俊從發單員提拔爲業務員，這意味着他可以直接和客戶談業務了。

　　經過10多天的培訓以後，胡文俊開始走上新的崗位。公司當時銷售的樓盤叫金玉大廈，是位於西三環的高檔寫字樓，每平方米價值2000美金。朋友聽說他做了業務員，非常羨慕，說像這樣的高檔房，賣出去一套，就能拿到可觀的提成，少則幾千元，多則幾萬元。胡文俊也暗暗高興，以爲馬上就可以做出成績。可是兩個月過去了，他卻沒有賣出去一套房。他這才知道進入這個領域後也不容易！

　　1998年3月，北京紅石公司（現更名爲SOHO（中國）有限公司）董事長潘石屹準備推出SOHO現代城這個樓盤，在成立銷售部時，他看中了胡文俊所在公司的全體員工。於是，胡文俊所在公司就集體跳槽到了SOHO。

　　又是幾天過去了，胡文俊仍然沒有一個客戶。他着急了，帶着幾名發單員瘋狂地到外面去發單。終於有一天，發出去的單子有反饋了，有一名客戶來找“胡先生”。胡文俊當時喜憂參半，高興終於有客戶了，卻又着急不知道該如何跟客戶談！他緊張極了，臉憋得通紅，手心都出汗了，可除了簡單地介紹了樓盤的情況外，他就不知道再講什麼了。客戶問一些政策、投資方面的問題，他都回答不了，只能睜着一雙大眼睛，傻傻地看着對方。結果，客戶失望地走了……一個同事見此情景，悄悄地對別人說：“像胡文俊這樣的人能把房子賣出去，那真是撞到鬼了！”這話傳到他耳朵裏，令他難受了好幾天。

　　知道自己離一個合格的銷售員還差得遠後，胡文俊又明白了一個道理：人，知恥而後勇！他開始苦練溝通技巧。鑑於自己平時性格內向，不敢跟陌生人說話，他便在發單時，強迫自己主動跟街上的行人說話，介紹樓盤。他先是低着頭說，後來說順溜了，就看着別人說。
兩個月後，他發現自己的說話能力果然提高了許多。

　　一天，胡文俊又帶着一幫發單員去發單。在保利大廈門口，一個抱着箱子的人向他打聽三里屯的一家酒吧在哪裏。這些地方胡文俊平時經常去發單，很熟悉，於是熱情地告訴了對方。但對方好像還是沒有聽明白，胡文俊便急了，乾脆領着他去，還幫他抱箱子，一直把他送到那家酒吧門口。告別的時候，胡文俊順手發了一張宣傳單給他。那人一看，居然很感興趣，第二天就主動來找胡文俊了。胡文俊帶着他看了樓盤之後，他當即就決定買兩套房，並說：“我平時很煩別人向我推銷東西。但你不同，你樸實，助人爲樂，值得信賴，所以我很相信你。”

　　這一單談成後，胡文俊賺到了有生以來第一筆佣金：1萬元。拿到錢的時候，他的手激動得有些發抖。這不只是因爲他第一次掙到這麼多錢，更重要的是，他知道自己能行！

　　事情總不是一帆風順的。儘管業績實現了零的突破，但胡文俊的成績並不太好，每個月他只能賣出去一兩套房，在業務員中仍然屬於比較差的。

　　1998年8月，潘石屹認爲發廣告單有損樓盤和企業形象，決定取消發單制，同時招了一批經驗豐富的銷售人員，組建5個銷售組，採取末位淘汰制。一個季度算一個賽季，排名靠後的就要被淘汰。按照這個規定，胡文俊正處在淘汰的邊緣，他感覺壓力大極了，經常徹夜難眠。他着急地天天追客戶，一天到晚不停地給客戶打電話，以至於有些客戶一看是他的電話都不敢接……

　　花的功夫很多，可業績還是不太好。這讓他終於認識到自己光硬拼不行，還要智取，要學會一些銷售技巧。因此，當經驗豐富的業務員在跟客戶交流的時候，他就坐在旁邊認真地聽，聽他們如何介紹樓盤，如何拉近與客戶的距離。後來，他還買來很多關於營銷技巧的書來學習。每天下班回到家，他就認真地看書學習，每天的睡眠時間從來沒有超過5個小時。由於太刻苦，視力嚴重受損，他曾經引以爲豪的1.5的視力，變得不足0.8了，不得不戴上了眼鏡……

　　那段時間，胡文俊進步很快。他開始懂得如何把握客戶的心理，準確判斷客戶的需求、實力，每次與客戶交談時都非常有針對性。結果常常能贏得客戶的信賴，成交率大大提高，他的業績開始穩步上升。

　　1999年8月，公司發生了一起震驚全國的重大事件：北京一家和現代城定位類似的樓盤來公司挖人，許諾給兩倍於現在的待遇，造成大批人員跳槽。對方也找過胡文俊，請他過去。胡文俊仔細分析了形勢：對方大舉挖人，肯定會網羅大批精英，自己雖然摸到了一些門道，但仍然很“嫩”，即使跳槽過去也難以出頭。如果留下來，一則情況熟悉，二則精英盡去正好給了自己顯山露水的機會；而且，他相信在同等情況下，公司肯定更相信忠誠的員工。於是，他謝絕了對方的邀請。

　　果不出胡文俊所料，“挖人事件”給潘石屹的公司造成了很大的影響，一時間人才極度缺乏，留下來的人馬上都成了頂樑柱。已有兩年經驗的胡文俊立即脫穎而出，業績隨即突飛猛進，一舉躍到了前列。從這件事上，他又總結出了一個道理：盲目跳槽，只會喪失對供職單位的忠誠，而忠誠於公司，其實就是維護了自己過去創造的條件，從而提供了未來提升的機遇！

　　能上能下：成功之道從來就不平坦

　　知己知彼，學無止境。這是胡文俊一直告誡自己務必銘記的座右銘。因此，儘管業績越來越好，能力一天天地增強，但他始終提醒自己：我文化底子薄，無論做到哪種高度，都不能放鬆學習！在這種理念的激勵中，他無論做什麼事都喜歡舉一反三，更加虛心地向別人學習，揚長避短，業務能力因此大大提高。

　　一天，胡文俊接待了一個客戶，這個客戶沒有很強的資金實力，在買和不買之間很猶豫。於是，胡文俊把北京市的房地產市場形勢、SOHO現代城的優勢以及周邊樓盤的情況，都爲這個客戶做了詳盡介紹，並且做了一個詳細的投資回報的方案：如何購買後出租，租金大約能達到多少，風險是什麼，如何規避等，並把這個客戶帶到樓盤前，介紹買了房的人情況如何，讓客戶親自體驗一下。客戶覺得他說得很實在，也很有誘惑力，於是果斷決定買下。後來，這個客戶又把自己的幾個朋友介紹過來，各自都買了一套房。

　　胡文俊還學會了客戶管理，把手上的客戶分長期的、短期的幾種類型。對短期的客戶，他集中攻關；對中長期的客戶則經常聯繫，但不花太多精力。這樣，他的針對性強了，效率大爲提高。

　　他的一個客戶想買寫字樓，在北京各個樓盤看了又看，拿不定主意。胡文俊知道後，幫這個客戶把北京幾乎和SOHO類似的樓盤都做了一個報告，詳細分析了各樓盤的特點，同時告訴他SOHO現代城的性價比的優勢在哪裏。客戶看了後，決定在SOHO現代城買一個大面積的寫字樓。這一單，就是2000萬元……

　　2002年年底，在第四個賽季，胡文俊的銷售額達到6000萬元，在近100名銷售員中排名第一。按照公司的規定，銷售業績進入前五名者可以競選銷售副總監。於是，他決定試試。結果，他成功了。

　　一個初中畢業生，成了全國最著名房地產公司的銷售副總監！這既令人們驚詫，也令胡文俊興奮不已。銷售副總監在公司裏是一個非常重要的位置，既要參與管理和進行各個部門的協調，把公司的決策不折不扣地貫徹下去，同時還得把一線的情況如實地反映到公司決策層，以便制訂更切實可行的政策。尤其是，他還面臨極大的風險和考驗：以前他只要管好自己就行了，而現在他務必把的團隊帶好。如果一個賽季結束，他帶的組名列末位，他一樣會被淘汰，從副總監跌落成普通銷售員！胡文俊怎麼也沒有想到，第一個賽季結束，他帶領的銷售組就排在最後一名！知道這個消息時，他的心冰涼冰涼的。他的副總監“寶座”還沒有坐熱，就被撤了！以往被撤銷銷售副總監職位的人大多都選擇了離開，因爲他們再也沒有顏面去當一名普通銷售人員了。但是，胡文俊卻想，自己這樣跳槽走了，豈不是仍然沒有學會怎樣當好一名管理者，走到哪兒都會再栽跟頭？於是，他硬氣地決定：從哪裏跌倒，我偏偏要從哪裏爬起來！

　　重做普通業務員後，他調整自己的心態，擺正自己的位置，工作又和從前一樣拼命了。到了2003年最後一個賽季，他又拿到了全公司第一，再次競選當上了銷售副總監。這一次，他一上任就開始精心培訓手下的員工，將自己的經驗毫無保留地傳授給他們。朋友勸告他說：“你不怕教會徒弟餓死師傅？還是留一手的好。”他卻說：“只有大家都好了，我的境遇纔會更好。”

　　一次，一個新來的業務員無法應對一個難纏的客戶，氣得躲在一旁生悶氣。胡文俊知道後，便拉着這個部下一道去找那個客戶，親自給客戶講解本單位樓盤的優劣，結果一講就講到深夜12點。那個客戶被說服了，第二天就簽訂了購房合同。這個部下因此對他敬佩不已，胡文俊指點他說：“我們不能隨便糊弄客戶，要做客戶的專業顧問，替他們着想。你想想看，如果不是特別信賴你，誰會放心地把幾十萬元甚至上百萬元的資金投進來呀！”在他的言傳身教下，全組人員的銷售水平有了很大的提高。結果，這個賽季結束，全組取得了很好的成績，銷售額達到8000多萬元，租賃也達5000萬元……

　　此後，胡文俊所帶團隊的業績一直在公司名列前茅。他的收入自然也很高，最高時一週拿到了幾萬元。他一年的收入有多少？他沒有透露，但是在北京新星出版社出的一本名爲《倖存者的遊戲——52周賺100萬》的圖書中，收錄了數十位商界精英的成功範例，他也是其中之一。由此可以推斷，他每年的收入在100萬元以上。

　　現在的胡文俊和那個剛來北京時的他已經有了很大的區別。不只是物質上的改變，更多的是精神和氣質上的改變：以前不敢想的，現在敢想了；以前做不到的，現在能夠做到了。2004年12月初，胡文俊在接受筆者採訪時，透露了他今後的打算：再做幾年，積累到足夠的資金後，投資開一家高檔酒店，自己做老闆……