可預期增長率是什麼？
銷售團隊效率如何？
銷售漏斗的健康狀態如何？
增長率指標
公司都想着成長，銷售的主管更得有遠大目標。但是有着一個增長率有誤的目標，可難保不出差錯。更要緊的是，達到既定目標對成長期中全公司上下的士氣影響很大。依託歷史數據確定正確的增長率指標有下面四個關鍵標準：
• 訂單——首先，定下衡量標準：MCV（月成交額），ACV（年成交額），TCV（總成交額）或者軟件訂單。衡量標準決定了銷售行爲。如果衡量TCV，銷售員會完成多年的交易。衡量MCV，銷售員會稍快地完成較小額的交易。解決之道在於使訂單指標跟銷售活動匹配。追求宏偉目標的公司該衡量ACV，而高速銷售模式的公司則應衡量MCV。
• 合格的渠道——勘察對於建立強健的機會渠道有重要意義。早期公司應通過衡量合格的渠道來追尋勘察效果。合格的渠道是指那些在當前季度可能結束的交易，或者是不夠格的共識。季度之初就要追尋合格的渠道，然後每週都檢查它，還要抓住額外的信息，比如機遇的引領資源，來決定需求挖掘以及勘察效果。
• 新logo——銷售主管需要區別新標識訂單和發展品訂單。儘管兩者都很重要，但新logo在公司早期的成長階段尤甚。好的產品銷量總會擴大，而新標識則助力其成長。公司簽訂一個新的合同定下新標識都很容易。而將發展品最好分爲三種類型：新用途，新用戶，或者純粹的新用法。
• 更新率／流失率——流失是公司成長計劃的阿喀琉斯之腫。流失率是指在已有周期內未更新收益的百分比。公司早期的更新歷史有限，此時進行流失率評估有些棘手。結果就是銷售主管陷入低估流失率的泥淖，從而影響了訂單計劃。衡量流失率的時候應當關注流失原因，從而理解爲什麼顧客會離開。
銷售成果指標
總裁們常常在意成長率的遲滯指標。下面這些領先指標可以幫助銷售主管理解銷售成果。僱傭了正確的人了嗎？他們按計劃幹活着嗎？他們有保證成功的幾把刷子嗎？這些指標告訴銷售主管應該把注意力放在銷售團隊中的哪些方面。
• 新僱傭人數（損耗率）——銷售主管慧眼識人、降低離職率的能力是取得長期成功的關鍵。關注離職率的時候要注意他們是自願還是非自願的。對離職的關注是銷售主管保持一支能夠完成銷售任務團隊的關鍵。
• 平均銷售額度——銷售人員想完成計劃，銷售主管有責任據此制定合理的銷售目標。銷售主管在全組範圍內有必要既關注平均水平（實際與計劃），又關注計劃百分比。成長期內，這一指標能夠幫你不僅確定人員的僱用數量和銷售能力，還有銷售人員的銷售額度。
• 新人平均磨合期——銷售主管必須清楚一個新人從陌生到熟練需要花費的時間。磨合期是指新人達到銷售目標花費的總體時間。銷售主管以此來預測新人什麼時候可以擔起未來的責任。
• 熟練銷售人員——熟練的銷售人員是不需要磨合期而且預計可以完成、並超額完成銷售任務的人員。總熟練工X平均銷售額+磨合期人員的成果=總體的銷售能力。銷售主管需要保證當季的銷售能力總要大於銷售計劃。
• 預測精確度——這是一個評估銷售團隊完成精確預測和交易能力的指標。銷售主管通過對比銷售人員的前期、中期、後期銷售預期來衡量預測精確度。這一指標告訴銷售人員，預期是他們工作中的重要一環。這一指標也幫助銷售主管確認銷售人員們的目標是進取還是保守。銷售主管被寄希望於別使預測在最後令人大失所望。
銷售漏斗指標
早期的銷售主管有責任建立一個健康的銷售漏斗。爲了實現這個，銷售主管需要配額目標、活動和領導（組織內的營銷和組織外的銷售）。下面的指標有助於銷售主管建立起漏斗數學模型和理解基本的經濟學。隨着公司的成長，銷售主管會逐漸洞悉更高級的漏斗數據和網站轉化率。
• 銷售均價——這一交易規模指標能夠幫助確立更大的交易，並確定何時升級爲更高端的交易。銷售均價同時也是決定一個銷售人員需要完成的交易數量以達到計劃要求的關鍵要素。
• 平均銷售循環週期——這一指標衡量的是銷售從初代產品到簽訂合同整整一個循環所花費的典型時間。平均銷售循環爲觀察典型交易是如何進行的、以及預期時間框架內交易何時結束提供了視角。分析這一指標可以識別銷售效率和銷售培訓的進展。
• 成功率/損失率——比賽中的輸贏都要關注。銷售主管需要知道是怎麼贏得交易的，以重複這一獲勝模式；也需要知道是怎麼失去交易的，以調整策略或避免失敗情形。關注輸贏的理由，這樣才能識別趨勢和模式。一旦獲取了足夠的數據就可以得出成功率和損失率的百分比了。
• 平均折扣——這一指標不常被關注。早期的公司需要嚴格測試價格。價格到底是定的太高，還是定的太低？關注平均折扣使得銷售主管可以建立起合理的預期和規則來管控折扣。
對數據關注太多可能使銷售主管指標氾濫。雖然我熱衷於數據導向的分析，但也別讓數據的喧賓奪了判斷力和洞察力的主。定量和定性的反饋同樣重要。確保這兩者在戰略層面或者管理層面都得到討論。記住，洞悉趨勢和內涵時指標的價值意義非凡，所以還是持續關注爲好。