業務員有五張“臉譜”
據一些統計資料顯示，銷售是目前很多年輕人非常熱衷的一門職業。但是，只要你稍微留意一下，其中成功的例子是非常少的，甚至可以說是“渺渺無幾”；而更多的年輕人，是在銷售行業“混”！
存在這種情況的原因，筆者認爲，一個方面是一些企業的營銷管理也是在摸着石頭過河，無法對業務員進行系統的正確引導；另一個原因是很多業務員都是懷着一種“狂熱”的心理加入這個行業的，對自己缺乏一種清醒的認識，對於自己的進一步成長以及如何去開展工作基本處於模糊狀態，當然也就無法給自己一個清晰的定位！
每個人都可能成爲一名成功的業務人員，但是每個人的銷售潛質和資源都是不同的。你必須真正瞭解了你自己之後，才能根據自己的資源來重新爲自己定位！
失去定位，就沒有方向，一切也將無從談起。
爲了讓大家容易理解這個問題，也讓很多業務人員的領導者，可以針對不同類型的業務員進行科學的管理和引導。我們把業務員總結出了五張臉譜（五種類型），讓你對號入座，找到屬於自己的臉譜，也爲自己在重新定位的過程找到依據！
我們先來看一個小故事：
案例：《你能把胸罩賣給男生嗎》
有5個讀營銷的應屆大學生，他們剛應聘到一家公司，便要接受一項關於業務潛能的測試,就是把公司生產的某品牌胸罩推銷給一些在校的男生，並在規定的時間之內完成一定的銷售任務。
第一個業務員，悄悄走訪了幾個熟悉的小師弟，都遭到了拒絕。後來靈機一動，自己掏錢買了10個胸罩，然後在規定的時間內回來公司報道。
第二個業務員，拜訪了很多個男生宿舍，並挨個問男生買不買胸罩？他的行爲被很多男生斥責爲“神經病！變態！”但是他仍然天天堅持，最後終於感動了一個也是讀營銷的男生，出於對校友就業艱難的同情，掏錢買了1個胸罩。
第三個業務員，反覆思考了幾套推銷方案，最後決定發展一些小師弟來成爲銷售代表，向他們的女同學推銷這種產品。因爲是給小師弟代銷，而且缺乏必要的培訓，儘管小師弟們都很賣力，但總共只賣出了30個胸罩，而且大部分是賣給自己的女朋友。
第四個業務員，回到母校後找到原來的班主任，強調他跟小師弟小師妹互動和交流的意義，可以拓寬在校生的實踐視野，同時作爲一個生動的推銷案例，該業務員還將現場進行推銷示範。班主任覺得有道理，便默認並支持了這個小活動。由於事先安排了幾個“內線”，在幾個鐵哥們的踊躍帶領下，終於感動了很多小師弟小師妹（該業務員比較靈活，不分性別），他們出於惺惺相惜的心理，每個人掏錢買了一個。當時一共80人在場，除了5個是“自己人”，所以該業務員一共賣出了75個胸罩。
第五個業務員，他經過充分的分析之後，回到母校找到頗有商業意識的學院主任，以給在校生增加工作實踐爲名，發起了一個這樣的頗有轟動效應的活動：
“你能把胸罩賣給男生嗎？——暨面對就業形勢，你是前進還是後退實戰訓練講座！”
活動內容是：
聘請某國際品牌中國區營銷總經理來學校舉行關於營銷實戰的培訓講座，每個在校生都可以自願參加，由於受訓場地限制，每個參加者需支付60元的活動組織費用。同時，作爲培訓講座的最後一個環節——是一項非常有挑戰性的實戰演練：即每位參加者負責在一個星期之內向男生推銷2個胸罩（不再收費），推銷收入作爲購買入場卷的補償。活動之後還將在本院舉行總結交流活動。
由於就業形式嚴峻，對於這樣一個集理論、技能以及社會實踐於一體的富有創意的項目，在學院主任的運籌帷幄下，在各班級得到了有效貫徹，並引起了強烈反響。事後統計該活動一共有600人蔘加，一共賣出了1000多個胸罩。公司營銷總經理也很重視這次可以樹立公司形象的公關事件，對未來大學生的就業和銷售實戰技能作了精彩演講，參加的學生都對本次活動感到非常滿意！
校方領導開始對學院主任的商業目的頗有微詞，後見學生反響熱烈，竟也意識到這是一次必要的學生實踐機會，而且不存在很強烈的商業目的，所以最後也非正式的表達了支持的意見。活動最終達成了一個“共贏”的局面。
故事總結：5張不同的臉
第一張臉：欺騙型
第一個業務員屬於這種類型。
主要特徵是缺乏喫苦耐勞精神，自以爲是，喜歡在工作中弄虛作假，欺騙公司和客戶。
果然，該業務員在實際工作中更加變本加厲，而且還逐漸總結出了一套混的“套路”。形成了我們說的第一張臉。
由於該公司推出了一個新品牌，派他去開拓雲南省市場。他出差回來說昆明有個大客戶非常有意向，差不多要籤合同了，只是這個月資金週轉有點緊，大概過個把月就打款進貨！過段時間領導跟進此事，他馬上給所謂的潛在客戶打電話，而且煞有介事的一聊就是半個小時，然後非常堅定的回覆領導：15天客戶立即打款！
領導一旦施壓，他便說還要10天左右，儘量爭取本週內叫客戶打款，等等。
最後實在無法拖了，便很無奈的告訴領導，該客戶突然發生了什麼事情，現在暫時不接新牌子了，要到明年再合作了。所以只有再考慮其他的客戶，我這裏還有幾個不錯的客戶，雖然實力相對小一點，但是在昆明也是有頭有臉的，我接觸過兩次對方也很有意向，我馬上聯繫一下看看。
諸如此類，等等。
眼看這種伎倆無法再奏效，便換個公司，工作方式如法炮製。
這種業務員喜歡用形容詞，喜歡給注重業績的領導設計“畫餅充飢”的小遊戲，而且在每個公司大概都是“混”3個月或者半年的時間。屬於混混業務中的典型代表，在業績方面常常是一無是處。很多業務新人或者企業的新員工，在工作一段時間之後，當業務能力或者業績無法進行有效突破時，在公司銷售任務的高壓下，也很容易淪爲這種類型。
筆者在這裏奉勸剛進入銷售行業的新人，要成爲一名有抱負的年輕人，千萬不要在遇見什麼挫折或者困難時，便鑽“牛角尖”，走上一條永遠沒有成功和成就可言的不歸之路。
對於一些企業來說，在制定考覈目標時，不要單純以銷售業績爲衡量指標，避免一些業務員承受不了銷售目標的壓力，被公司逼着去“弄虛作假”。當然，爲了避免有些業務員本性如此，在選聘員工時，如果發現對方跳槽頻率較高，就要有所警惕，可向原單位詳細瞭解其真實離職原因。對正式聘用的員工，也要事先制定一個比較量化的、系統的業務員管理考覈機制，要相信數據，不要盲目聽信一些業務員的好話和承諾。具體可從以下三個方面入手：
1、重視業務員的日常工作管理，特別是業務過程的基礎信息，想方設法增強在這些方面的透明度，減少業務員舞弊的機會。如每天的業務聯繫電話要原始記錄、準客戶建立檔案和每次談判細節要記錄、已經正式合作的客戶建立檔案以及每次業務電話要記錄摘要等，並加強對這些工作的檢查和引導，避免業務員敷衍了事；
2、重視對業務員的心理安撫。對於在業務能力以及業績無法有效突破的業務員，此時往往心情比較浮躁，幫助他們找出無法突破的原因，並且給予適當的指引和方法提示，是幫助他們走出困惑的重要手段。
3、重視以成就感爲主要職業價值觀的培養，並且在公司內部創造這樣一種氛圍，是引導和教育爲主的可貴方法。
第二張臉：執着型
第二個業務員是一位執着型的銷售人員，腳踏實地，有一股不屈不擾的“牛勁”。缺點是不善於講究方法和技巧，業務效率低，也就形成了我們說的第二張臉。
公司委任他負責四川省市場。他每次出差都會腳踏實地的去走訪市場和尋找客戶，雖然成功比率低，但還是獲得了一定的業績。遺憾的是，由於開發市場的方式太缺乏靈活性，所以整體業績還是遠遠落於人後。
要成爲一名合格的業務人員，光有毅力是不夠的，還需要掌握一些業務實戰方面的技巧。該業務員的劣勢就是在這個方面，他的問題主要有如下 ：
1、談判對象缺乏針對性。事先沒有根據自己產品的定位，有選擇性的去尋找適合自己的經銷商談判，所以談了很多個資源不適合的經銷商，浪費了一定時間。
2、介紹產品的技巧不對，不懂得如何去體現客戶關注的核心利益（如產品能跑量，可以賺錢），總是強調產品質量好，用的材料是進口的，而且按照人體工程學設計的，穿起來很舒適。這些話語經銷商聽了都興趣不大，最後被經銷商一句話就終止了遊戲：“你的產品質量是好，但是價格貴，走不了多少量。所以賺不了錢！我現在沒有興趣，你去別家看看吧！”
3、談判效率低。不懂得在談判的時候如何去消除客戶接新牌子的顧慮，以及制定一個有吸引力的產品上市計劃去煽動客戶的合作激情。客戶怕賠錢的顧慮無法消除，所以談判往往都是沒有什麼實質性的進展。等等。
很多剛入行的業務新人在一定時間內因爲缺乏實戰經驗，往往也容易呈現這種狀態，無論是業務員本人還是領導者，要善於在這樣幾個方面加以引導：
1、 加強業務技巧方面的訓練，例如說話的技巧，和客戶溝通的技巧，以及如何拜訪陌生客戶等等；
2、 儘可能把開發市場的一些關鍵工作整理成“標準化”的實戰教材，用來培訓業務員。即根據成功經驗整理出很多標準程序和方法，甚至當客戶提出質疑時如何巧妙應對的標準答案，找什麼類型的經銷商，陌生城市如何去找通過什麼方式等。如此，這種類型的業務員也能創造出不凡的業績！
第三張臉：普通型
第三個業務員屬於這種類型。主要的特徵是思維和做事方式比較常規，循規蹈矩，容易受書本的知識結構限制。即使在工作中有創意，也算不上什麼創意，但是善於學習和借鑑別人的成功經驗，形成了我們說的第三張臉。
很多工作2~3年之後的業務員，以及業績中流的業務員大多屬於這種類型。他們已經具有了一定的業務經驗，基本可以獨立的進行業務工作。但是比起優秀的業務人員，無論是執行能力還是思路，則尚差一定距離。
這種業務員只能用於開發“粗線條”的銷售網絡以及客戶維護，對於執行深度或者系統的營銷政策是不利的。如果勉強爲之的話，往往容易被執行過程出現的一些事務所困擾，甚至迷失執行的方向！
要提升這種業務員的戰鬥力，你必須給他制定一個升級計劃：
1、不要只給他們理論培訓，此時他們已經不再怎麼需要理論方面的充電。應該多給他們學習一些有參考價值的深度執行的成功案例，市場規範的方法、手段等實戰知識、技能
2、讓他們有機會接觸一些比較優秀的業務人員，定期進行交流，獲得一些深度操作手法的啓發
3、公司管理層要幫助他們制定一些市場規範的方法，特別是細節，如此，他們就能夠走的更遠一些；
4、在執行過程，公司管理層要適當的跟進他們的執行過程，特別是當他們無法有效執行政策，感到迷茫時，及時給他們以啓發和指點。
第四張臉：投機型
第四個業務員屬於這種類型。主要特徵是典型的機會主義者，具有善於觀察事物和把握機會的能力，能夠大膽設想、審時度勢的達成銷售目的，形成了我們所說的第四張臉。
據我們原來的經驗，很多業績不錯的業務員都屬於這種類型。他們有一定的思想力和執行力，工作獨立性強，善於自主靈活的拆分公司的經銷政策，以利於市場的開發。但喜歡急功近利或者過於投機，容易導致市場工作遺留很多“後遺症”！經常讓區域市場的接任者頭痛不已！也喜歡鑽公司管理層的“空子”。
他們有業績時會容易自滿，有時也會利用機會故意要挾自己的領導。甚至會自負的以爲可以自立門戶，跳槽去一些公司做營銷總監。實則不然，業務能力強並不等於領導以及戰略管理能力強！
如果你是這種類型的業務員，你在一個公司取得業績時要虛心，以免被一些缺乏遠見的管理者誤以爲你爲難、要挾領導，而找理由開掉你。
這種業務員也有很多優點，是前三類業務員應該好好學習的。
比如，善於琢磨談判對象的心理狀態，並能迅速調整談判策略，因此談判的成功率很高；
再比如，很多業務員沒有長駐在經銷商那裏，對經銷商的庫存以及產品銷售情況無法及時、準確獲得第一手信息，該業務員卻能善用手中的資源，給經銷商的業務經理幾個點的“暗釦提成”：業務經理不但及時給他提供第一線的市場資訊，而且非常積極的推動公司產品在當地的銷售！
再比如，該業務員來到經銷商那裏，也懂得籠絡經銷商倉庫管理員的關係，有效避免了產品在經銷商倉庫人爲管理不到位的損失，而且這種聯繫可以讓他隨時獲得經銷商的庫存信息。
等等。
這種業務員總體來說對企業具有比較正面的效應，已經是比較難得的人才。如果能夠進一步揚長避短，則容易成爲企業的“明星”銷售人員。主要是在制定管理政策時，要避免他們急功近利。
1、業績提成不以月作爲計算週期。儘量以季度和年度複合型的提成計算形式，即每個季度先提一小部分，大部分在年終提成；
2、聘用週期不能太短，原來爲1年期的聘用合約，要改爲3~5年。最理想的方式是要結合“人材——人才——人財”的指導原則，設計一個能使業務員在公司安心、穩定發展的，並可以獲得長遠利益的薪資政策。如此，此類業務員在進行市場工作時，心態就會有明顯調整。
3、在合同臨近結束的半年，要適當加強對這類業務員的工作“關注”，及時發現和糾正一些不良業務行爲。
4、給予他們適當的戰略管理的培訓。
第五張臉：資源整合型
第五個業務員屬於這種類型。主要特徵是不拘一格，能夠大膽創意，有效策劃，並善於整合各方資源和利益，達成一種受到參與各方認同的“共贏”局面。特別是對於競爭越爲激烈的今天，這種業務人員容易爲企業開創一種“長治久安”的區域市場環境。也是企業銷售經理、營銷總監職位的理想培養對象。形成了我們所說的第五張臉，也是最精英的一張臉。
他們不但具有投機型業務員善於把握機會的優點，而且善於創造全新的需求和有利的銷售環境，善於策劃具有正面轟動效應的公關事件，善於把握問題的核心並制定巧妙的政策，讓參與各方都成爲事件的忠實執行者和擁護者。實是非常難得的人才。
他在業務測驗中的表現令營銷總經理非常滿意！事後在實際工作中果然表現不俗，從一些小事便體現出一種優秀的戰略管理和平衡能力。
要知道現在作銷售不是靠欺騙的手段去操作市場，那已經是N年以前的落伍觀念。也不是憑藉短期手段或者投機鑽營獲得業績，你必須站在前所未有的高度，善於創造性地整合各方資源，達成各方都比較認同的“共贏局面”。
只有達成了一種這樣的“默契”，你的創造性才具有社會性的營銷價值！你的企業才能獲得長遠發展！
對於這類業務員，主要是要多給他們一些在管理和領導方面的培訓，特別是在這些方面的工作實踐。相信不久的將來，他便是一個不可多得的業務領導者。
所以，我們說現實中業務員有5張不同的“臉譜”，也是業務員瞭解自己的一面鏡子。只有瞭解了自己，才知道自己的位置以及應該如何成長！