前言
AARRR模型，又稱海盜模型，最初由美國著名風險投資機構的創始人戴夫.麥克盧爾提出，由Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer五個單詞的首字母拼寫組成。爲了方便記憶和易於傳播，業內簡稱爲拉新、促活、留存、創收和分享，運用於用戶運營的各個階段。
經過這幾年的演化，AARRR模型也開始逐漸產生了一些變體，具備規模和流通性質的我個人整理了一下，大致有以下幾種：
1、AARRR—R：在AARRR模型的基礎上增加一個“召回流失用戶”。用戶的流失對於每個產品來說都是一個必然事件，是無法避免的。運營好新用戶和現有活躍用戶固然重要，對於那些已經流失的用戶進行召回也同樣重要，這也是爲什麼很多增長團隊中專門設立一個用戶召回組專門從事流失用戶的召回的原因。具體細節在後續的召回流失用戶章節詳細描述，在此不做展開。
2、AAR：熟悉產品生命週期的同學都清楚，你的產品當前所屬的產品階段決定了你當前的產品目標是什麼。如果你的產品還處於引入期，這個階段你的產品核心的目標是驗證市場，驗證你提供的產品功能是被你的目標用戶羣體所需要的，在還沒有驗證通過之前，是不便於進行用戶運營和商業推廣的；而當你的產品已經驗證通過並步入成長期了，這個時候你的核心目標就變成了快速拓展用戶，形成規模效應，暫時不用考慮後續的商業化。這時，你主要需要關注的就是前面的拉新、促活和留存。
3、RARRA：主要是對於AARRR模型的五個指標進行重新排序，分別爲留存、活躍、創收、分享和拉新。隨着移動互聯網流量紅利的消失，用戶的獲取成本越來越高，再加上目前國內經濟和投資環境的惡化，越來越多的企劃爲了度過這個寒冬開始由之前的粗獷式管理轉爲精益式管理，看中成本和效果。所以，運營的方向和聚焦領域也轉爲用戶留存，希望通過提高用戶的留存來實現業務的增長。
本篇文章主要的重點是基於AARRR模型，作爲一名產品經理（非專業的增長產品）的我從產品設計和功能的角度的一些思考和總結。
一、拉新(Acquisition)
作爲用戶增長的源頭活水，沒有用戶就沒有後續的一切，所以，如何通過各種渠道獲取更多優質的用戶是這一階段的唯一指標。在這個階段，我們應該關注的用戶關鍵行爲是：訪問、下載、註冊、激活和關注，與之對應的運營指標是：裝機量、註冊量、關注量和激活量。
那具體有哪些可以幫助運營團隊更便捷更好地獲取用戶的產品功能呢？
1、市場推廣。這是獲取用戶最直接但也是最有效的方法，不管是免費的還是付費的，也不管是線上的還是線下的，前期只有能幫助我們獲取更多的用戶就是好的渠道。當然，隨着後續的渠道管理能力的不斷優化，我們需要通過實驗和評估，瞭解每個渠道的獲取用戶成本和用戶質量，加以靈活運用。
2、授權登錄。用戶在使用產品的過程中，每多一個步驟就多增加了一份流失用戶的風險。所以我們應該從產品設計的角度上儘量縮短用戶的操作路徑來降低用戶的使用成本，而通過引入主流的諸如微信、微博和QQ等開放的第三方登錄，可以大大地減少用戶在註冊過程中的流失率，提高註冊轉化率。
3、新手禮包。當用戶還在猶豫要不要註冊的時候，如果告訴用戶只要你註冊我就送你一個大禮包，別看只是一個小功能，但它恰巧利用的就是用戶貪便宜和不願失去的心裏，可以大大提高用戶的註冊成功率，起到臨門一腳的效果。
4、推薦有禮。我們可以試着打開我們的手機上的APP應用，幾乎每個APP都有一個讓您推薦給你的朋友的功能，然後當你推薦成功後，你會獲得一定的獎勵，當然，接受你邀請的朋友也可以獲得對應的獎勵，同樣都是花錢，爲什麼不把這些營銷費用通過這種方式回饋給老用戶呢，再說這種渠道的用戶質量事實證明是最好的。
二、活躍(Activation)
如何讓新用戶更快速地瞭解我們產品，變成我們的活躍用戶，是整個運營過程用戶增長的關鍵轉化點。在這個階段，我們需要關注的用戶關鍵行爲是：啓動、登錄、瀏覽、停留時長和關鍵動作（因爲每個產品屬性的不同，有可能這個動作是購物、聽歌抑或聊天），與之對應的運營指標爲：日活、周活、月活。
那具體有哪些可以幫助運營團隊提高用戶活躍的產品功能呢？
1、新手引導。雖然我們的產品之神張小龍先生一直認爲如果一個產品需要新手引導，那就代表這個產品不是一個好產品。這只是他個人的產品觀，而你的產品不一定適用。目前行業裏比較通用的是當一個新用戶進入產品後會由一個新手引導的功能來幫助他完成更快速更正確地熟悉產品。
2、用戶成長體系。通過引入用戶的成長體系，通過遊戲化的方式讓用戶在使用產品的過程中產生參與感和互動感，提升用戶的體驗，也可以通過設置不同的用戶等級區別運營，對於一些有升級慾望和攀比心理的用戶可以更大可能地激活他們的使用產品的慾望。當用戶到達一定成長時，他會不捨得離開，也一定程度上增加了他的流失成本。
3、用戶激勵體系。人人都需要激勵，人在激勵下可以發揮無盡的潛能，試想我們小時候得了一朵小紅花或被親朋好友誇了後是不是表現得更好了？這也可以同樣應用到我們的互聯網產品的設計中，用戶的激勵可以分爲物質激勵和精神激勵，一般來說是交叉應用的效果會更佳，給用戶精神激勵的同時會給予一定的物質獎勵可以有效驅動用戶的持續行爲。
4、運營活動。這個不做贅述，每個公司幾乎都有活動運營的崗位，負責策劃一系列的運營活動來提高用戶的活躍度。
三、留存(Retention)
如何讓用戶持續活躍，留存下來而不是經過一段時間的活躍後進入沉睡階段甚至直接流失，是整個用戶運營過程中的堅實基礎。如果用戶不能留存，再多的用戶也有流失完的一天，只有有足夠的留存，纔有後續不斷挖掘用戶的價值。這個階段主要應該關注的用戶的關鍵行爲是：持續登錄和持續活躍，與之對應的運營指標是：次日留存、7日留存、30日留存。
那又有產品的功能是爲了提高用戶留存而存在的呢？
1、用戶成長體系。活躍篇已做介紹，不再贅述。
2、用戶激勵體系。活躍篇已做介紹，不再贅述。
3、運營活動。活躍篇已做介紹，不再贅述。
4、簽到。簽到作爲行業內最爲通用的提高用戶活躍的功能，幾乎是每個到達成長階段和成熟階段的必有功能，無非是簽到的規則和玩法不同罷了，有每日簽到的、有連續簽到的、有累計簽到的，有簽到就送的有簽到後瓜分大額現金的，但其實目的都是一樣的，就是通過簽到功能養成用戶習慣，保持用戶活躍，避免用戶流失。
5、召回流失用戶。盡然用戶的流失不可避免，如何在用戶流失後通過運營的方法去召回這些流失的用戶，讓他們再次成爲我們的活躍用戶是我們應該關注的重點。由於這些用戶都是使用過我們的產品的用戶，相對而言，他們多多稍稍會對我們的產品有過了解甚至非常熟悉，如果有一些產品功能上的重大升級，可以給用戶帶來新的價值，剛好又有一個有效的渠道觸達到他們，還是很有可能召回成功的。
四、創收(Revenue)
當產品經過前期的探索、驗證以及高速的成長期而進入成熟階段後，產品的商業化就必須提上日程了，是時候想着如何創收了。其實，這個階段的主要目的就只有一個，那就是獲取用戶的價值，不管是通過向用戶賣商品、讓用戶看廣告還是通過給用戶提供增值服務讓用戶進行付費，說到底其實就一個指標，那就是訂單。而與之對應的運營指標就是：GMV、客單價、營收、淨利/毛利、ROI。
那有什麼產品的功能是可以幫忙公司創收或提升營收呢？
1、價格策略。產品定價是一個很值得研究的問題，通過產品的價格策略其實可非常有效地提高用戶的客單價，從而實現提升營收的效果。比如，爲什麼蘋果手機和SaaS服務會進行分版本定價呢，其實其中有一個版本和型號行話叫做炮灰，因爲根本不希望用戶購買是爲引導用戶購買指向的產品做對比使用的。
2、拓展收費模式。雖然每個行業和商業模式都有他主要的收費模式，但一個產品的收費模式絕對不止一種。拿電商行業來舉例，大家都知道電商的一開始的主要收費模式是：信息服務費+店鋪費，後續又不斷拓展出廣告費和付費會員這種收費模式。
3、定期的促銷活動。由於產品定價的原因，導致有些用戶暫時沒有購買，對於這種有購買慾望但由於不能接受目前的價格的用戶，如何撬動他們進行購買？是直接降價嗎？這個肯定不行，一是對已購買的用戶不公平，二是會對品牌和價值策略造成負面的影響。這種情況往往是通過限時降價促銷的方式進行，一是避免了直接降價會帶來的問題，二是給用戶一個時間上的壓迫感，讓他更快地購買。
4、積分體系。用戶通過購買或其他行爲獲得對應的虛擬貨幣獎勵（可以是積分也可以是金幣或者其他貨幣形式），這些虛擬的貨幣可以兌換對應的禮品。其實積分體系的作用不止於創收，它可以影響到從用戶的獲取、用戶的活躍到用戶的留存甚至分享推薦的每個環節，關鍵是看運營策略如何設定。關於積分體系的價值和如何從0到1搭建一個積分體系，有機會我可以專門寫一篇文章進行分享。
五、分享（自傳播Refer）
往往有時候朋友的推薦對於用戶的決策影響更大，我們應該如何設計發動現有用戶的力量幫助我們進行推廣獲取更多的用戶，這也是我們應該思考的問題。在這個階段，我們應該關注的用戶關鍵行爲主要是：傳播/分享、推薦、邀請好友，與之對應的運營指標是：推薦率、推薦因子。
要讓用戶推薦或邀請好友需要具備哪些關鍵條件和產品功能呢？
1、產品本身具備分享性。如果想讓用戶自發地進行分享和傳播，那麼這個產品本身就一定具備可分享性。如我們的看到的一些學習類產品用戶在每天學習後在朋友圈打卡分享的行爲，就是利用了用戶想通過讓大衆監督來延續用戶的持續行爲。再比如我們經常被網易的H5頁面刷屏，那是因爲他們產品本身就帶有社交屬性。
2、邀請機制設置。單單靠用戶主動自發地進行分享和傳播，大多數產品還不具備這個條件，所以我們需要給用戶一個的理由和動力，讓他完成被動的分享和傳播。一般而言，我麼是通過給邀請人和被邀請人設置一定的獎勵的方式實現。
熟練掌握和運用用戶運營的方法固然重要，但歸根到底它只能起到協助的作用，更重要的還是要通過不斷打磨產品的細節，提高提供給用戶的產品價值來實現產品的持續增長。
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