來源｜十億消費者
作者｜李玲
健康投資與風險管理產業在2020年逆勢爆發：
互聯網保險第一股衆安保險上半年歸母淨利潤翻了三倍還多，保險板塊收入同比增長近95%；水滴保險則在下半年拿下2020年全球互聯網保險領域最高融資—2.3億美元D輪融資。
互聯網保險的火熱只是健康保障領域崛起的信號之一。
12月3日，36氪曝出原貓眼娛樂首席財務官施康平已於11月任職水滴公司CFO，向水滴CEO沈鵬彙報。這個消息的微妙之處在於，半個月前，水滴被傳將於2021年第一季度赴美上市，估值在60億美元左右。
一位接近水滴的人士告訴虎嗅，“水滴確實在籌備上市，內部更傾向於美股，時間是2021年上半年。”這與市場傳聞基本吻合。
巨頭們藉助C端優勢將觸角伸到了垂直地帶，在大健康領域跑馬圈地，京東健康上市首日即超過阿里健康市值。健康保障領域短時間迸發的潛力與資本市場的火熱，催促着垂直領域的獨角獸向大健康進發。
而不論上市還是向醫療健康領域邁出第一步，水滴的走向對三角模式的垂直平臺來說都值得借鑑。
01
創始人高光
對於施康平的就職，水滴向虎嗅回覆稱，“消息屬實”。儘管水滴對上市消息表示不予置評，但在這個節點請來有上市財務輔導背景的高管，水滴的目的再明顯不過。施康平本身是會計和金融領域的老將，曾負責百度、貓眼娛樂等公司的內部審計與財務分析。
至此，水滴上市的三駕馬車管理架構逐漸明晰——CEO沈鵬，CTO邱慧，CFO施康平。
水滴的業務主要分爲三塊，網絡籌款（水滴籌）、網絡互助（水滴互助）與互聯網保險（水滴保險商城）。這其中，前兩者提供流量池並沉澱用戶，保險則實現精準變現。
但顯然，僅靠保險難以支撐這家估值數百億市值獨角獸的未來故事。在今年的幾次公開對外發聲中，水滴CEO沈鵬都以健康服務平臺來自我定義。
水滴公司成立於2016年，如果上市計劃成真，則從創立到登上資本市場僅用時五年。這樣的高速背後，少不了互聯網巨頭騰訊的身影。騰訊從天使輪開始投資水滴，並領投A輪和B輪融資，C、D輪系列融資也未缺席。在8月公佈的2.3億美元D輪融資中，騰訊甚至拉上了瑞士再保險集團和自己聯合領投。
瑞士再保險集團是全球最大的人壽與健康險再保險公司，在中國的投資標的如新華保險、平安好醫生、太平洋保險等量級的醫療保險公司。而這種頂級保險公司，不僅是水滴佈局大健康的必要資源，也爲其在產品端提供了更多可能性。
科技金融細分領域的獨角獸被資本追捧並不新鮮，但四輪融資始終由騰訊包攬領投的鮮有。
水滴最初的光環來源於CEO沈鵬。他是美團的第十號員工，也是美團的聯合創始人之一。從沈鵬的履歷及朋友圈來看，把水滴做成估值上百億美元的規模並不出乎意料。
在2019年11月底，水滴籌被爆出地推人員在醫院掃樓式尋找籌款者後，沈鵬接受燃財經採訪時曾說過，現在依然會高頻地跟美團的老領導王慧文溝通，偶爾遇到問題也會向劉熾平、王興、馬化騰請教。
這些互聯網大佬不僅提供資源，更對身處輿論旋渦中心的沈鵬提出中肯的建議。因“掃樓”事件“六上熱搜”，劉熾平告訴沈鵬：即使可能是有人在背後“黑”，也要正視自己的問題，把問題解決纔是避“黑”的關鍵。“作爲一家年輕的公司，更早被指出問題反而會成長得更快。”
當然，這只是沈鵬朋友圈的冰山一角。水滴的投資人、藍馳創投的曹巍、獵豹移動的傅盛，“他們都把我的事當成自己的事一樣，去打抱不平，去表達很多東西。”
在大佬加持下，水滴籌在騰訊系社交產品裏無阻礙傳播，迅速收穫上億用戶，成長爲由水滴籌、水滴互助、水滴保險三塊核心業務組成的互聯網平臺。
在水滴的生態體系中，水滴籌屬於純支出項。水滴籌團隊約有員工1500人，除了員工工資，還有研發、技術、物料等費用。2019年12月前，水滴還對籌款發起者補貼支付通道費。沈鵬曾透露，公司成立到補貼結束，支付通道補貼費達1.5億元。
水滴的商業模式是，水滴籌通過社羣傳播的力量獲客，網絡互助將用戶進行沉澱，轉化成有健康需求的精準用戶，保險商城則通過提供對應的保險保障產品進行變現。
02
水滴到底是什麼
也有業內人士認爲，水滴的自我畫像相比“做的早”這一公認的優勢要模糊許多。入局早成爲水滴早期獲客的基礎，但在很長時間裏，變現方式單一，水滴也被總結成爲“一家賣保險”的公司。
水滴籌於2016年上線，彼時輕鬆籌等網絡衆籌產品已經開始推行網絡衆籌+互助的模式，水滴在這一基礎上，在2017年迅速推出了保險商城，將用戶到消費的環節跑通，拿下了最早一批下沉市場的潛在健康保障用戶。
此後，巨頭紛紛效仿這一模式。如相互寶之於螞蟻保險業務，美團互助之於美團保險業務，滴滴互助之於滴滴保險業務。
互聯網巨頭本身擁有着數億用戶，保險通常起步於自有消費場景，如阿里的退貨險，美團的準時寶、放心喫等圍繞外賣的保險產品。但想要突破原本場景，向健康領域的保障保險拓展，需要將需求用戶篩選出來。
網絡互助的首要作用是沉澱潛在消費者，其次能夠通過互助長期的薰陶和用戶教育，建立起風險保障意識，形成長期有效的潛在用戶池。
相比支付寶、美團，水滴非平臺型公司，沒有生活服務場景帶來的穩定的億級活躍用戶，水滴籌通過水滴籌、水滴互助、水滴保險形成了穩定的導流、沉澱、變現三角模式。其中，水滴籌的社交裂變式傳播，恰好解決用戶的流量問題，重要性可想而知。
如今，互聯網巨頭爲忽視低線城市潛力而補課，掀起下沉市場爭奪戰。而早就靠大病衆籌滲透絕大部分這一羣體的水滴，並未憑藉先發優勢形成堅固壁壘。
從2017年至今，大病衆籌市場從空白到被水滴籌、輕鬆籌、愛心籌瓜分完畢，流量見底肉眼可見。線下地推競爭愈發激烈，不僅引發了上述“掃樓”事件，還頻頻出現水滴、輕鬆員工衝突的社會事件。
大病衆籌本是商業變現的重要環節，但早期被冠之以“公益”“善舉”“愛心”的宣傳標籤，硬將一個成熟的商業模式貼上“慈善”標籤。當人們發現，有人利用在自己的善良賺錢，對平臺本能反感後的信任也就此瓦解。
隨之而來的，是關於水滴商業模式的道德疑問，爲什麼水滴會給捐款者推薦保險？爲什麼水滴的保險都賣給了捐款者？
“2019年全年，通過給捐款者推薦帶來的保費佔總保費比例的20%，另外80%來自用戶自發購買、口碑傳播、品牌活動、外部合作方的聯合獲客、在線投放等。”
在上述採訪中，沈鵬坦言：公衆把我們當公益組織，是比較大的誤解。但對水滴的變現模式，沈鵬仍難以坦誠布公，試圖通過推薦保費轉化比例證明水滴沒有在用戶身上賺錢。
事實上，推薦保費佔比20%的直接轉化率並不低，而佔比較大的用戶自發購買、口碑傳播是基於水滴平臺，也就是說，剩下的八成轉化中，很大部分是在水滴的健康保障生態中被“催熟”的羣體。
而現在，關於水滴籌是什麼，答案已經明確。“水滴籌是一個定位於熟人社交的個人大病籌款工具。”以此爲基礎，沈鵬將整個水滴定位於一個健康服務平臺。
03
解決流量之困
如果按照目前的商業模式，水滴具備互聯網保險公司的特質，但與三馬（馬明哲、馬雲、馬化騰）牽頭的互聯網保險平臺相比，水滴與保險的關係更遠，賺錢過程更復雜。
而水滴籌與水滴互助已經形成了天然的醫藥與健康保障消費場景，現階段，水滴聚合藥企、藥店等B端資源的能力，是能否從狹窄的健康保障領域走向醫療大健康服務的關鍵。
“水滴正在進行更多的創新探索，由醫療資金供給擴展到藥品醫療的創新支付，進而延展到健康服務領域。”11月，好藥付數據公開，沈鵬首次明確了水滴接下來的走向。
2020年4月份起，水滴持續單月盈利。核心業務保險，將在很長時間內支撐水滴進行拓新。根據水滴官方口徑，2020年1~10月，水滴保險商城的年化簽單保費接近120億元，同比增長達140%，並預計2020年的年化簽單保費規模接近150億元，是2019年的一倍還多。
儘管如此，相比2019年，水滴保險接近600%的年化簽單保費增速，2020年的增速明顯放緩。
大病衆籌與網絡互助帶來的低獲客成本與高轉化率成就了水滴保險的穩定增勢，但早期開發過後，“相互寶從支付寶導流，美團互助從美團導流，水滴從哪導流呢？”
業內人士認爲，衆籌和互助有精準的引流作用，用戶願意“種點福報，買點人情”，但漏斗型的用戶沉澱，基數越大意味着越高的潛力。水滴自有流量有限決定其需要在用戶終身價值上下功夫。
水滴用戶是基於社交關係形成的潛在健康保障需求羣體，這意味着，保險只是這部分羣體的需求之一，通過衆籌與互助兩重篩選的用戶，其他需求仍有待挖掘。
水滴曾披露過，目前平臺累計有8億多用戶訪問量，數據中臺會通過豐富用戶畫像數據，結合外部第三方公開數據，提升算法模型準確率。而通過數據模型，水滴保險商城可以挖掘用戶還未被滿足的保險需求。
這一方面可以提升用戶生命週期總價值，另一方面能夠將用戶需求反饋至保險公司，聯合開發出更符合市場規律的保險產品，擴大受衆範圍。
一個典型案例是，重疾用戶到北上廣等一線城市就醫需求強烈，於是在一款重疾保險產品中，水滴將異地就醫的報銷比例從60%提高到80%，同時增加報銷5000元的異地就診交通費用，最終圈粉衆多。
進入2020年，疫情降低了健康保障產業的用戶認知門檻，成熟的用戶教育氛圍爲水滴這類垂直平臺“破圈”提供了機會。而傳統健康保障產品與當前的用戶需求脫節，更加速了垂類平臺從單一場景鋪向泛C端。
7月，水滴新項目“好藥付上線，該產品主要針對大病患者，用戶每季度花69元加入會員，可享受新特藥、重疾藥物和慢性用藥的藥品折扣、贈藥等優惠。例如市場價15232元的安聖莎鹽酸阿來替尼膠囊，會員價便宜了225元。
藥品目錄顯示，好藥付目前已覆蓋100種新特藥。水滴公佈的數據是，至11月，好藥付已獲得會員用戶超過3萬，而“在線購藥”欄目裏，日常藥品也已悄然上線。
如果從患者到普通用戶過渡順利，則水滴的流量之困解決，通往C端的大健康之路也就此打通。但需要注意的是，銀保監會今年多次強調網絡互助的風險與問題，互聯網保險平臺也因經紀人隱瞞保險重要情況等違法行爲頻喫罰單。
不論出於監管合規還是社會價值考慮，穩，都將是水滴拓新考慮的首要因素。
如對本稿件有異議或投訴，請聯繫[email protected]
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