開一張企業網安處方
大量垃圾郵件無法隔離，惡性病毒侵襲，對於平常老百姓來說，一不小心中招了，最後只有將機器重裝，由於太麻煩罵罵娘，也就罷。可是，如果對於一些特殊行業、部門，重裝機器不是要了他們的命？必須得開張有高保障係數的網(絡)安(全)預防處方了。
企業用戶構建安全網絡意識逐漸加強，推動了國內網（絡）安（全）軟件市場異常火熱。廠商們紛紛行動起來，包括新技術產品的發佈、新渠道策略的出臺等。而金融、政府、電信、電力、能源等行業，對網絡安全的重視，也讓廠商信心十足。
但在幾年前，這樣的情況卻是網安軟件廠商不敢奢望的。
2000年，同樣是在陽光明媚的春季，徐燕走進南方某菸草公司，向該公司信息部門主管介紹NAI最新的防病毒產品。客戶對企業網絡安全防護問題平淡的反映，徐燕已習以爲常。要知道，客戶沒有對銷售人員直接說“NO”就非常不錯了。
幾個月後，可能是厚道的徐燕讓客戶有了安全感，也可能是企業對網絡安全方面的投入有了一定預算，總之，徐燕拿到了幾百萬的訂單。在當時的安全類軟件市場，幾百萬的安全軟件項目不是一個小數目，這也是徐燕拿下的第一個安全項目。
如今，伴隨官房電子在政府、金融、電信、石油、電力、廣電等行業成功完成一個一個的安全系統集成項目，今年29歲的徐燕被同行稱爲雲南官房電子科技公司的“厲害角色”。
“我鍾情的不僅是網安業有錢賺，最主要是其涉及極爲敏感的數字信息領域，對其做人與做事都是挑戰。”從1996年踏入IT行業，做原康柏PC起步，徐燕經歷第一個四年後，重新進行了職業規劃。
與徐燕的經歷同步的是，我國企業級安全市場這幾年的變化。在尼姆達、SQL蠕蟲王、衝擊波、SoBig
和Mydoom的“幫助”下，企業用戶是踉踉蹌蹌一路走來，痛定思痛，終於亮出了網絡安全令箭。當國內安全產品提供商在個人單機版市場“價格戰”經歷着或單打獨鬥，或連合縱橫，或身經百戰，或已身陷囹圄之時，企業級用戶剛剛走過培育期。
現在，企業級安全市場是座金礦的比喻並不爲過。國產安全軟件產品在個人消費類市場，有超過10年的經歷，並已邁開小步踏入企業市場。而國外廠商則直搗高端用戶，除了政府、公安部門等有特殊政策要求的領域無法動彈外，在其他行業則是極盡騰挪之能事，並逐漸伸入個人消費級市場“小玩”一把。
網絡無邊界，用戶面對的病毒同樣多種多樣。在趨勢、NAI、賽門鐵克等公司，炫目的財報，鼓動了一些新的同夥加入進來，如今年的新面孔中藍韓銳。即使中小企業的網絡部門負責人，也會很在行地說，NAI防病毒、趨勢的EPS防護戰略還不錯；賽門鐵克的病毒侵入預防、病毒襲擊保護等企業安全解決方案也還可以，安氏在防黑客方面值得考慮採用。
不過，廠商的實力和策略各不相同，在新市場的開拓上就各有奇招了。
處方一：傍（綁）定渠道
斗膽篡改一句秦韜玉的詩來喻廠商建渠道--“年年壓金線 爲自己做嫁衣”。
追捧籠絡到大批忠誠的ISV及SI，幾乎是所有廠商及代理商競爭企業級市場的籌碼。只是，在中國這個巨型角鬥場內，
“全盤通吃”是癡人說夢，因此，廠商每年總會針對其渠道出現的混亂，動一次類似的“根除手術”。
在企業網安領域，廠商渠道架構一般都是直銷爲主，行業代理爲輔。然而，隨着打入市場的成熟，越來越多的廠商開始更多地將注意力轉向渠道管理，專心與行業代理商的合作。
此前，安全軟件市場發生了一件大事：ISS宣佈中國分公司正式成立，並同時與中軟簽訂中國區獨家總分銷合作協議，並亮出了去年就已完成但未在國內推廣的新的整套安全解決方案Proventia。
中軟總裁陳宇紅在會上發言說，此次戰略合作，ISS可通過中軟國際在國內的廣泛分銷網絡有效地將產品提供給合適的企業及政府部門，同時，中軟國際可爲客戶提供由硬件、解決方案以至ISS的權威性網絡安全產品。同時預示，雙方不僅會在產品和方案上樹立全新的標準，也將在國內網絡安全市場推廣。
明眼人都知道，ISS這樣的聯姻是如此的聰慧和大氣，中軟強大的行業背景，是ISS新技術產品能順利進入國內行業市場的保障。而原本在國內市場做防病毒入侵檢測的ISS，開始做安全軟件集成管理，向全面的企業網絡安全管理領域進軍。
ISS這一動作實際也宣告了與原分銷商安氏5年的合作徹底結束。安氏的自有產品銷售額開始遠遠超過代理品牌的銷售，是導致合作決裂的主要原因。導致合作結束的另一個原因，即安氏要求ISS源代碼完全的共享的要求達不到。此前，安氏也宣佈要全力打造自有品牌的決心，宣稱更重視渠道的銷售，並計劃2004年全力加強渠道建設工作。
剛剛確定爲金山三大支柱業務的SUG（信息安全及工具軟件業務羣組），也開始了新徵程。公司副總經理兼市場總監馮鑫說，公司今年的目標市場增加了西安、昆明兩地，目標銷量比去年至少要提高15%。據馮鑫介紹，金山的渠道體系中，現有區域總代和行業總代兩大類同一級別的渠道商。目前擁有教育背景的ISV是金山的主力軍。金山進入企業市場始於2002年底，到2003年8月，在北京、上海、廣州、成都、南京等5個目標市場，銷售慢慢啓動，教育、公安、電信、軍隊等領域產品總銷量已佔到公司總體安全軟件產品的60%。
賽門鐵克遵循的是開發渠道方式，它嚴格的渠道管理體制給過其競爭對手很大啓示，其推出的“合作伙伴計劃”，把計劃、實施和管理複雜的安全設施所必需的專業知識和相關資源提供給其合作伙伴，通過系統的認證、增值、支持和合作伙伴計劃來達到與合作伙伴及用戶三贏的目標。公司全球的工程師認證計劃，要求每家代理至少擁有一個認證工程師，纔有資格與賽門鐵克合作；目前，神州數碼爲其企業級安全產品總代理；在國內已擁有超過100家的核心代理商，
2004年，趨勢科技正“強制性”進行渠道架構政策大變革。趨勢科技與各地的經銷商合作伙伴緊密協作，去年的銷售額比前年翻了幾翻。在電信、政府、金融、電力、教育、能源等領域取得了不錯的業績。但是，龐大的營銷網絡，使公司原來的客戶經理直銷爲主的行銷模式，顯得很吃力。今年，徹底向分銷渠道驅動型公司轉型，不容置疑。將旗下超過500家的合作伙伴，逐步培養成核心經銷商。通過認證的趨勢科技認證網絡安全專家（TCSE-Trend
Micro Certified Security
Expert）已經超過600人。新廠商中藍韓銳也宣稱，要在全國20多個省及直轄市發展區域總代理及各行業代理商，與20~30個重點系統集成商結成合作伙伴，去努力開拓行業用戶。
診斷結果 北方某設計院信息部胡主任說，單位安全系統有問題他只會找項目實施方，要的就是ISV的“一站式”解決方案及服務。
除了廠商向關鍵行業用戶無償提供測試產品外，更多的企業用戶是從經銷商那裏獲得產品信息，他們很信賴ISV或者SI提供的安全系統解決方案，或者通過他們才知道哪家公司的安全軟件最先進或最適用。所以，有資深行業背景的分銷商，總是香饃饃。
廠家商家互唱一句“靠近你，就能找到我自己”；而企業級用戶源遠流長的需求，則可能無形地“綁定”了雙方。扁平化和渠道管理是廠商不變的口號和行動，走哪類渠道模式，依據還是自己的現有客戶及目標市場。
處方二：牽着“服務”的手
軟件與服務，在IT人眼裏是同義詞。不同的目標客戶羣，廠商的服務手法也各不相同。賽門鐵克把安全產品稱爲特殊的高端軟件產品，特殊在其更大的價值是通過增值服務來體現。
四年前賽門鐵克通過收購Axent公司，飄然進入企業級網安市場那一刻，就與用戶自行締結了一個終身契約，這就是與用戶長期的合作伙伴關係。爲用戶提供完備的服務策略，並使合作伙伴將賽門鐵克的產品銷售及服務同步進行--全球推廣認證工程師整體方案。
今年，趨勢科技也將發展渠道商數量，擴展客戶服務質量的提升。通過建立全國範圍內的趨勢科技授權服務商網絡（TMSN）和授權培訓中心（ATC）來提升技術服務能力。並在全國培養了一批授權服務商和400名的專業技術支持團隊。
金山以“信息安全體驗風暴”拉開了全國性本地化服務序幕。計劃所建立的百家信息安全解決方案的中心，承諾在本地實現2小時的電話響應，4小時上門服務。並強調標準化服務是其營銷戰略的基礎。
除了新的渠道政策還不能公佈外，瑞星副總裁毛一丁肯定，瑞星對服務的投入比重會越來越大。公司會更多地與各大網站合作，進行服務外包。公司以自去年就推出的“全球計算機病毒監測網、全球計算機病毒應急處理網、全國計算機病毒預報網、全國反病毒服務網”四大網絡體系爲基礎，以及對用戶每週常規升級3次，每週處理新病毒數不少於300個的“3+3升級服務”的實施，來證明瑞星的反病毒應急處理能力。
診斷結果
付費服務已逐漸被用戶所接受，且市場潛力巨大。瑞星副總裁毛一丁曾將企業防毒軟件比喻成醫療系統，而瑞星更像是一個醫院，各種疑難雜症，產品解決不了的，他們則通過服務的手段解決。
可能網撒得太大，除渠道管理方面時時顧此失彼外，廠商向一般用戶提供的不付費或者付費額超少的服務，遭到用戶抱怨；而那些與客戶簽下了高昂的付費服務業務，所提供的自然是“超五星級”服務。多數廠商都認爲安全服務外包對企業用戶更適用，因爲成本低且更便於管理。來自企業安全服務外包的費用，也正悄悄成爲國內外提供商的新收入。趨勢科技中國區總經理呂理臣要“爲客戶提供快速有效的防病毒現場支持服務”，公司在國內已擁有了爲數不少的收取服務費的PSP（企業專屬諮詢服務）客戶。