搞IT10多年了，打工、自己當小老闆，再到又打工，從項目開發、項目管理、售前支持，對IT項目怎樣拿單，怎樣做單還算熟悉。銷售這個行當也比較瞭解(沒吃過豬肉，還沒見過豬跑？銷售的兄弟別丟板磚啊！！)。自打入了售前這個行業，感覺拿單過程真是驚心動魄的，每個拿單或丟單過程都有一個或精彩或曲折的故事，應該都不會比《輸贏》《圈子圈套》情節遜色。
寫過去的故事比較精彩，當正在進行的故事更是懸念重重。感謝版主的加精，我就將我們正在追蹤的一個千萬級的項目曝光(當然要有所修飾)，如果因此丟單那就再蠢不過了。
之一
書歸正傳，去年(各位看官，這種項目的跟單過程要半年到一年)，銷售通過渠道D公司聽說M公司（知名上市公司）有意願要上XX項目，於是和D公司到客戶處進行了解。D公司和M公司有常年業務往來，和IT層面的人比較熟悉。銷售感覺如果我們直接攻這個項目，風險比較大，因此，建議D公司跟蹤這個項目，我們從產品、解決方案角度全力支持。
D公司於是從多方面去作工作，眼看這個項目通過內部立項，於是和我們談妥合作模式，項目分成，關係返X，不一一列舉。眼看自家自留地的莊稼快收成了，突然事情發生變故。
之二
首先交代一下項目中的人物
Frank:我方銷售
L副總裁：M集團副總裁，總裁太太，有最終項目拍板權。
B總監：技改部總監，有項目話語權，向L彙報。
Z工：生產部職員，對生產工藝瞭解，專門負責項目相關的生產工作。
C工：技改部IT職員，對IT熟悉。
接前，
Frank通過D公司的和B總監搭上線。然後也通過多方面做工作，和B熟悉起來。B也對D公司提供的方案提出相關的建議。大家都認爲D公司最有可能順水順舟通過議標拿下該項目時，突然，有一天，B總監告之D公司，該項目彙報給高層時，高層覺得這個項目關係到現場的生產，只希望國外有實力和有成功案例的公司參與該項目，因此，D公司不能參與該項目。D公司區域經理通過多方瞭解信息後，果斷退出該項目的角逐。原來，除D公司之外，還有一家國外的T公司一直在追逐該項目。T公司在國外該行業市場佔有率不少，但是一直無法突破國內市場。5年前，D公司就和M公司接觸，希望能有所合作，並花費了大量人力物力在M公司，這樣一個突破點自然不會放過。爲此，T公司很輕鬆地就用實力和關係把D排除在外了。
出現這種情況，那麼我們只好親自上陣了。Frank通過Z工瞭解到技改部對T公司還是比較認可，並且他們認爲我們到M公司的人員沒有熟悉工藝的專業人員。售前形式不容樂觀。爲此，Frank通過集團管生產的副總希望能夠影響B總監，並私下和B總監進行交流，B總監還是比較積極。但是沒有了可靠內線，項目的進程也不由我們控制。很快，M公司開始了招標工作，並邀請T公司、H公司和我們共同參與該項目的投標，並希望各家能夠深入瞭解現狀，作出適合M公司的方案。
交流的過程很不愉快，當我們的人員按B總監要求的時間到場後，遲遲不能確認交流的時間，大家只好在賓館苦苦等待，直到第四天晚上10：30，大家都準備上牀休息，B總監突然打電話，希望進廠交流,真是BT。沒辦法，大家又穿戴停當，到廠後一直交流到2：00，才疲憊地趕回賓館。我們還算幸運，聽說H公司等了4天以爲不交流了，就返回，正在返途中，沒想到M公司通知要求馬上過來交流。我總算明白什麼叫折磨了。大家的直覺都是我們正被對手玩的團團轉。
之三
調研結束之後，接下來的工作就是做技術標書和商務標書了。根據Frank分析，客戶是私營企業，對價格比較敏感，而且這個項目是國內第一家實施XX項目的最大的行業集團之一，這對於我們同樣非常重要。並且，客戶由於對T公司有較大的傾向性，形式對於我們非常不利，時間也非常緊急，從銷售角度比較難以做太多工作了，於是我們根據情況，做了一個比較低的價格報出去。
這種私企（雖然是上市企業）還不是太正規的，沒有至少是像模像樣的開標、唱標的過程。但是，反饋是我們的價格是最低的，要比T公司低100多萬。之後，C不停地給我們打電話，認爲我們的價格漏報了東西，希望我們能夠補上（很明顯C已經被T公司買通了麼）。Frank則堅持說沒有漏報，並且說我們這麼大公司，即使是價格再低，也會把系統做好。這樣，焦急地等了兩天，從客戶處反饋的消息是T公司中標了，而且價格沒變。Frank感覺被B總監徹底玩了一把，被激怒了。於是Frank設法搞到L總裁的手機號，把這個項目的招標過程通過短消息告訴L，中間當然沒有點名道姓，只是對T公司高價中標表示質疑（因爲我們也是國際知名大公司，行業案例也不比T查多少）。L並沒有回覆。從客戶處傳來消息，T公司已經和M公司簽訂了合同，大家都絕望了。
過了兩週，C工突然打電話給我們，希望我們再次進廠交流。我們都非常吃驚，不是項目已經被T拿掉了嗎？C工告訴我們，高層看到他們提交的方案之後，提出這個系統內容太少，應該把XX系統需要的功能都包括進來，同時，應該把M集團在武漢、北京的分公司納入在系統之內，因此需要重新招標。佩服！！（一個是給Frank的，居然把T公司煮熟的鴨子搞飛了，一個是給L副總裁的，做事有手段）。
之四
恩！的確，大家會很好奇我們是哪家公司，抱歉！爲了項目安全，只能保密，不過，我保證情節沒有摻半點水份。
繼續！既然有這麼一次死而復生的機會，我們一定要好好把握！分析前次投標失敗的原因，大家一致認爲我們無論在技術還是銷售層面都輸給了對手。因此，這次，一定要從兩方面入手。首先從技術角度，我們雖然和客戶溝通過許多次，也一再聲明我們在國外有許多的成功案例，但是交流的人員卻對這個行業不瞭解，而且售前人員也只是軟件功能角度去展示方案，而沒有從用戶業務角度去提出如何實現該系統，導致客戶對我們沒有信心。因此，在技術層面，Frank向國內的Boss要求我(Frank認爲能夠很快熟悉行業的人)和Cat（國內對我們產品最熟悉的人）抽出一段時間深入現場，進行現場調研和方案編制，其次，Frank召開了一個跨國電話會議，向國外的老大描繪了這個項目的重要性（國內打開這個行業，樹立行業標準的天王山之戰）和競爭對手對這個項目的重視性,要求洋Boss能夠派一個做過多個此類項目的技術人員協助我們完成方案。由於Frank業績還不錯，洋Boss對這個項目還是非常重視，經過2個小時冗長的電話會議後，確定一週後派Semon（一個加拿大籍香港裔華人，Cat的老師）到華兩週，支持我們的工作。此次到廠再次調研，非同小可，能夠確認的事實是，前面肯定是得罪了B總監的，如果我們馬上過去，他們肯定極不配合，說不定還會給我們下套。爲此，Frank決定在我們到廠之前把關係理順。
從老的關係去做工作肯定是不行得了，最快捷的辦法還是從現在正在和M公司合作的公司去入手。Frank打聽到有一個外資公司G正在做M公司一個項目，於是想方設法瞭解G公司和M公司的高層關係，說來也巧，G公司恰好和我們的國外公司在許多項目上有過許多合作,而且大家還共同開發了相互的接口。同時，瞭解到G公司是通過一個叫W的國際行業掮客（加拿大籍華人，怎麼同胞總喜歡混個加拿大籍再回來做國內業務呢。）拿到這個項目的。更讓人高興的是，W和B總監的私交非常好，此前，B總監去加拿大，W全程陪同。於是Frank說服G公司與我們合作共同拿這個項目，這樣G公司能夠拿到更大的項目，然後，G公司把W引薦給Frank。由於W還在加拿大，Frank先和W通了個電話預熱，Frank和W都是銷售的老手，大家言簡意賅，直入主題，一拍即合。對於W，也希望能夠借我們這樣的大公司去拿更大的單子，W承諾去做B總監的工作，並且一週後回國。
之五
很快，M公司催促我們儘快再次進廠調研，但是由於關係還沒有理順，同時，semon在辦理簽證時出了點麻煩。說來也比較有意思，加駐華使館居然拒籤(可能因爲奧運的原因吧)，還好，semon是香港籍，就先簽到香港，然後再到大陸，這麼一折騰，多花了兩天。B總監已經有些不耐煩了，再次催促我們進行二次交流（可能還是走走形式吧。）不得已，我和Cat先到廠。B總監和我們客套幾句後，就打發C和Z和我們溝通。C還是稍微嫩了點，話語間透露出不耐煩，並且不小心把一些內幕也漏出來。我們大概瞭解情況後，就返回賓館等待W和semon的消息。
晚上，W和semon幾乎同時到了，semon經歷了幾乎兩天的長途跋涉，再加上倒時差，已經精疲力盡，我們給他擺的接風宴都沒有參加酵肪退恕rank和W寒暄後，Frank希望W把B總監拉到我們這邊來，並給出多方的承諾，W滿口應承。
第二天8:00點，我把semon叫醒，約他下樓吃早餐，在早餐廳沒見到frank，Frank好像有事情，說等一會兒，我沒有多想。在拿飲料時，從我身旁走過一個人，我感覺面孔很熟，一下子又想不起來。等坐下我突然想起來是B總監，B總監走到一個隱蔽的角落，我正考慮是否飯後和B打個招呼，突然看到W走到B總監那裏，兩個人低聲交流起來。我拍拍額頭“好險”，然後告訴semon不要和W打招呼，裝作誰也沒有看到，吃完回房間。上樓我責怪Frank幹嘛不早告訴我，險些穿幫。直覺告訴我們，B總監和W私交不錯，而且B總監是個可以搞定的人物。
1個半小時後，我們和B總監又在他的辦公室見面了，大家像好久未見面的老朋友寒暄一番（不管是做領導還是做銷售，一定要有點表演的天分）。B總監用蹩腳的英語和semon交流一番，frank乘機恭維B總監的語言天分，並隆重推出我們公司該行業的專家semon先生。然後大家一起到會議室聽semon先生的行業方案介紹。W乘勢做了個開場白，表明此次是G公司、J公司（他自己的皮包公司）和國際知名公司（我們）強強聯合組成的聯合投標團體。B總監打斷他，說客戶不關心方案中包含誰的產品，只需要我們出面即可（老狐狸，還是比W老道）。隨後,semeon把我們在歐洲、北美等地的項目截圖和方案做了詳細介紹（我翻譯），seimon提出他聯繫一下客戶，看是否能通過遠程去直接觀看我們在北美的同類案例，B總監大喜，希望能夠儘快落實此事。這次交流打消了至少是B總監及其下面的相關人員對我們的一些疑慮。到結束時，B總監很高興地總結了一下，同時，真心希望semon能參與到這個項目中（如果我們中標），同時，給我們和招標組提出一些更高的要求，如售後服務必須是出現問題3小時到廠，而且拿出H公司的方案讓我們翻看，認爲H公司的方案不錯，要求我們要做得更好等等。聽到這些，大家的感覺是B總監已經站在我們這一邊了（因爲，T在國內沒有分公司或辦事處，而G公司的員工就是在本地）。大家都有一種柳暗花明的感覺，因爲最主要的障礙似乎變成我們的道路了。當然，W把H公司的方案丟給了我們，第二天又還給了客戶。
但是，技術方面的交流纔剛剛開始，我們必須在1周多的時間完成現場的再次調研、方案的編制工作。由於semon不太懂中文，方案的編寫就落在我和cat身上，而semon則負責方案總體架構的設計，並提供相應的功能畫面截圖。Frank則進一步瞭解競爭對手的情況和消除和B總監陰影，不知爲什麼，Frank對W的感覺比較差，我問他原因，他說只是直覺，感覺這個傢伙比較虛。
semon也是個工作狂，午夜一點居然打電話給我（我起初以爲是騷擾電話，爲何又接了，大傢伙也別想邪了）問相關的技術細節。這樣，白天現場調研，晚上寫方案，到週末，方案初稿終於出來了，這個方案我們自己還是比較滿意的，根據用戶的需求，給出不同性價比的解決方案，流程圖就繪製了20多張。然後，就是準備在下週三進行方案交流。我和cat由於週一二還有別的事情，要回去，同時邀請semon週末到滬看看中國最現代化的城市。semon意猶未盡，告訴我們他要在週末這幾天再搭個DEMO，這樣，對用戶更具有說服力。我則準備方案的PPT。
週三的交流還算成功，唯一的遺憾竟然是semon的DEMO太長，太技術了，有4小時多（我們暗示semon也沒有效果），後來有一個客戶的中層都走了。（所以搞技術的兄弟們那，一定要了解你的客戶是什麼層次的）。不管怎樣，semon還是幫了我們大忙，現在從技術層面，我們感覺應該和T公司站再同一個檔次上了。儘管我們全力以赴做盡善盡美地做好我們自己的工作，但是，T公司能讓到嘴的肉吐出來嗎？他們能善罷甘休嗎？
之六（我不知道還會寫多少，寫的越多，大家看得越多，說明這個項目風險越大！不管未來項目的成敗，我都覺得這個過程可以寫成一篇商戰小說，到時，我就像紅軍老戰士一樣口述，文曲星執筆，把這個過程改編成一個精彩的銷售實戰案例）
果然，T公司也爲這個項目全力一搏。從技術層面，T公司派了5個老外專門到現場調研一週完成新的方案，並且專門招了一個既熟悉行業英語又不錯的技術人員負責方案翻譯工作。後來，T公司的新方案 我們也看到了，都作出一些系統實現後的畫面，裏面都有M公司的名字，並且頁面的排版還是非常專業的，畫面既漂亮又整潔，給客戶的感覺也很好。不得不佩服T公司，的確是我們的勁敵，也有好多地方值得我們學習。但目前，大家是對手，不是你死就是我死(“我活”好像有語病)，沒有辦法的了。而H公司也又被邀請來調研，H公司也曉得很可能陪太子讀書，因此，熱情一次不如一次（知道陪標，不來還不行，不然，傳出去業內就沒有公司會再邀請你，真是鬱悶！）。從關係層面，T也沿着B總監這條繼續做工作。但是根據我們的分析，B總監這次寧願和我們合作，因爲，B總監不知道我們和L什麼關係，並且，和我們合作一樣獲利，何樂而不爲。B總監這次也精明瞭，自己不再定奪，而是等L從美國回來。
由於L大概要半個月才能回來，且客戶也認爲我們的方案不遜於T公司的方案（至少不會因技術把我們槍斃。），那我們就等L回來再彙報方案。semon卻要回去了，我們也清楚這個調研，寫方案，講方案的過程不知還要多少次，總不能每次都邀請semon來華。爲了這個項目，爲了國內這個行業，一定招一個圈裏的技術人員。軟件部門的頭還是比較兇猛，硬是把一個已經在另外一家外資公司上班3個月的原來在H公司做過M公司項目的G說服（好像太繞口了，文筆不好，請達人幫我理理），並在HR的圍逼下，G投誠革命，這下我們有主心骨了。一切好像又順利起來，可多年的經驗和教訓告訴我們，越是風平浪靜，越潛伏着巨大的風險。這個項目拖得越長，投入的成本越多，Frank的壓力也越大。我們和競爭對手都卯足了勁扳手腕，勝敗很快要見分曉了。
拿項目真的就像耍朋友（四川朋友的口頭禪），大家都追一個心儀的女孩時，一定不要留時間給競爭對手，所以如果可能，銷售儘可能泡在客戶哪裏，不要給對手任何機會。我們回來剛一週，客戶提出要修改配置。我們就通過郵件把修改的方案和報價提供給客戶了。下面的內線給我們返回兩個消息，好消息是T公司這個項目的Team Leader 剛剛離開，投奔一家這個設備供應商了，其他人不敢改方案，所以拒絕了客戶改方案和報價的要求。壞消息是我們的技術方案的打分還是最低。這下，Frank着急了，火速和新來的G又殺回M公司。Frank分析我們的方案應該不錯，至少不應該在H公司之後了，可是怎麼通過W做工作還是這個樣子？Frank感覺銷售環節出了問題，於是去拜訪B總監，B說我們的技術方案還是有許多不完善的地方，現在正準備把技術評分呈送給L。Frank明白人，提出請B總監晚上指導一下。B總監也沒有推辭。晚上，Frank試探問了一下B，W和B具體說什麼沒有？B說沒有（這些高手的啞語銷售兄弟應該能溝聽明白的），Frank明白了，W太虛，太聰明過頭。於是Frank直接了當把我們的想法告訴B。之後，B提出許多建議，如實施方案內容要豐富。Frank不敢怠慢，火速向我索要了其他項目的實施方案。經過一番新的折騰，分數重新調整了。雖然還是T最高，但是我們和他們僅差2分。這次，Frank不敢掉以輕心，讓G留下來應對這個項目，然後按周和G輪崗。接下來，又是漫長的等待。
寫到這裏，已經到了目前的進展，但是在項目簽訂之前，什麼事都可能發生。明天會發生什麼，我們不知道，T公司還會如何出招，我們不知道，我們只能多方去控制項目的走勢。
如果項目有什麼進展，我會繼續貼出來，不管結果如何，希望大家（包括我們）能夠從中學到一些東西。