今天接着上一次文章接着聊，開始之前了也聊聊上一篇文章的反饋情況，自從上一次對話方式的文章發佈後，有非常多的正在前線的作戰的銷售夥伴們加我好友了，並通過郵件聯繫到我，表達了很多正在遇到的‘困境’，比如；我不懂技術，怎麼能跟客戶互動好？、我是個技術，但是我就是跟別人不來電，不知道怎麼開場？
文章收益人員：銷售、售前、正在轉型做銷售的技術（售前）
其實有的人看性格，有的人看心情，也有的人看經驗，但不得不說售前是一個急各種綜合素質能力於一體的崗位，需要不斷修煉自己，強行讓自己走出舒適區的工種。
包括我堅持寫這個的心態也是一樣，希望分享一些工作經驗給大家。
筆者聯繫方式：[email protected]
此次交流，側重與業務線的交流和溝通，這裏不會分享技術原理。文章已通過內部團隊脫敏審覈，請大家放心閱讀：）
分享形式將會使用‘對話形式’，最大化的還原我作爲偏業務線（架構師）臨場與客戶溝通時候的心理變化以及應對策略
本次交流重點簡述
一次奇妙的溝通際遇
顧問式銷售的三把‘武器’「此篇分享主要內容」
上篇分享概要
還記得上一篇我們是如何臨場‘見招拆招’的情境否？化被動爲主動的技巧其實並沒有想象中的需要技術很強等等，只需深刻的理解我們客戶業務場景，有一定的技術底蘊。將一個相對專業的技術術語解讀爲用戶聽得懂的語言，這纔是一個盡責的‘售前’工程師最應該先理解的問題，而不是講最好的方案，吹最牛的皮。
上部分，我們從對方老總攜各個事業部經理、主管來拜訪我們的一次會議說起，一直到會議結束的兩個小時後，我們拜別對方各位總。
今天要覆盤的部分就是促成用戶籤合同的第二次關鍵里程碑事件。
我把這部分的內容叫做爲‘顧問式銷售的三把武器’，今天也詳細的給大家講講這個難得的經歷和筆者內心世界的獨白。
一、武器其一‘換位思考’
1.1在業務線的工程師，需要把自己當別人，把別人當自己
• 要把客戶的痛解讀爲自己的痛
在會議結束後的那一週，我和我的同事整理好了技術細節的方案說明、成本設計方案、項目實施交付文檔以及項目管理推進文檔以及更多文件。
銷售同事如願約到了客戶的boss在下一週的週三下午2:00我們在客戶現場見面並交談更細節的內容（也就是我上面說了各種細節文檔），這裏也稍微提一嘴，客戶是國有企業，一家做人力資源服務。
☆場景復原1（對話方式）
Allen：哎呀，終於在這邊見到領導了，真的是感覺上次會議就在昨天發生，時間太快，太快。
C-Boss：上次說要早點來，也沒見你早點過來，硬是要到這周纔過來。
Allen：嗯哈哈，，，我這上週不是臨危受命，給您嘮叨了倆小時，你不嫌我話癆，我都有點嫌棄自己話多了，加上當晚飛去深圳，這也是相逢恨晚，無奈之舉，領導多體諒體諒我
Customer：你終於來了，Allen。來來來，我先帶你逛逛咱們公司，我們老闆這會要去面試一位高管稍後過來，上次參觀了你們公司，這次來看看我們的公司。
Allen：得勒，領導，那我和同事先轉轉，我們一會在會議室等您過來。
C-Boss：成，別光顧着看美女，我們這美女很多的~~~
Allen：哈哈哈….
（此處省略參觀中間的言談細節）
Customer：我們在這裏先談一會，方案細節呢一會等老闆回來後我們開始。
Allen：好的，好的。這一次來，準備了好幾份文檔：項目交付實施文檔、成本設計方案、技術細節方案說明、項目管理文檔等等，一會等老闆一起review。
Selina：Allen，你最近忙什麼呢？到處飛，也沒見歇着
Colleague：allen是大忙人啊，公司很重要的人物，必須支持全國的業務，所以這不就變成現在的‘空中飛人’了嘛。
Allen：你可別埋汰我了，這哪是革命人物，這是鞠躬盡瘁死而後已的節奏。。
Selina：是吧，我們最近可頭疼了，關於這個APP上線的事情。
Allen：方便聊聊這頭疼的事情不？
Selina：開發商那邊一直託着進度，你也知道我們的情況，我們根本不懂，只是個協調人盯着這個事情。沒法從技術角度思考到底哪裏出了問題？這是第一個問題。其次呢，是我們對接的那個銀行，進度也特別慢，偶爾要這個材料，不時又要我們提供其他紙質材料，弄得我煩都煩死了。還有就是，我們老闆盯得緊，今年業務能不能做起來就靠着APP了，所以壓力挺大的。
旁白：
第一個話題潛臺詞：‘你們要幫我站個臺，出出主意’
第二個話題潛臺詞：‘其他人不想管，我也不想管’
第三個話題潛臺詞：‘這個項目很重要，別搞砸了’
Allen：正常的，因爲這個協調看似是個可具象的工作，但它其實是個比較偏集成的活，要考慮很多。不僅僅只是眼下的雲服務器這麼容易。況且咱們和開發商有些合作不愉快的地方，並不代表是對方的問題，可能我們確實有些語言對方第一時間沒有辦法明白，造成溝通低效影響項目進度。這類事件在圈子裏是經常發生的事情，壓力別太大。
Allen：一會領導過來，我會幫咱們從客觀的角度說明下，這個不能一蹴而就，是個慢工出細活的事項。您這邊列出一些現在的問題，我們呢幫忙側面分析下。這樣或許能讓大家的壓力沒之前那麼大，而且今天既然來了，我相信領導會願意多聽一些我們這些‘久經沙場’的人一些聲音的。
Allen：況且我們是過來幫助咱們更好的完成這個項目的，除了態度要誠懇，技術服務要細緻之外，更重要的是減輕大家的壓力，幫助咱們更好的對接各方，這就是我們應該做的，不用客氣。
Customer：那太好了，非常感謝，這就是我們現在的痛。
二、武器其二‘切勿自嗨’
• 客戶不一定不懂，或許只是試探你懂不懂
• 不要陷入到自己的狀態裏面一發不可收拾
☆場景復原2（對話方式）
C-BOSS：各位，不好意思，前面那個會耽誤了一會。
Colleague：不耽誤不耽誤，您進來的正是時候，現在屬於民主生活會的狀態
C-BOSS：哈哈，是嗎？，挺好挺好。
Allen：可不是嘛，領導，很顯然，我的氣質很貼近咱們這裏的風格
Allen：領導，各位，那我們就正式開始過今天主題：1、方案的詳細細節 2、部分交付材料的演示 3、下一步跟進計劃建議。我們先從第一個開始
（此時，同事已經在分享屏幕的地方準備好了，我示意同事可以開始了）
Colleague：各位領導，根據上週我們溝通的請，我將方案進行了更加細緻的標註，現在我來帶着大家過一下這個方案的細節。
Colleague：第一部分是整體雲上業務架構的分層設計詳細描述。第二部分是在設計框架中會交付給您這邊的材料演示。第三部分是基於目前情況我們的下一步推進計劃
（此時，大家稍微腦補下這個畫面，‘我的同事在講臺上講的很自信，幾乎每個細節都講到了，非常開心尤爲自信’，起初我因爲手機有個信息要回復，就過多注意用戶的狀態），後來發現用戶在開始後的二十分鐘後，不停的解鎖看手機，回覆消息。我立刻意識這是個危險的信號）
（倒不是說我的同事講的不好，而是用戶他跟之前來的那個狀態是一樣的，聽不懂。更關鍵的是用戶的領導的表情也比較嚴肅，相對進來坐下前的狀態緊張了很多）
Allen：john，你先停一下……..各位領導，這個地方主要講述的重點是‘數據安全’，因爲目前我們的APP中有涉及到銀行交易數據，故在這個地方進行了加固處理。不知道這個環節，各位是否明白？
Customer：這個明白的，john設計的很好
Allen：嗯嗯，這個也是方案中很關鍵的地方之一，john你繼續吧。
Colleague：嗯好的，我繼續講下一個關於主機安全的設計細節……..
（再一次又出現了這種情況，老闆是不是看看手機，其他幾位也是時不時回覆下信息，此時我在同事講完第二個比較關鍵的技術點後，示意同事‘我要插嘴’了）
Allen：領導，這個地方呢，是此次項目雲資源採購中在安全部分佔主要支出的資源-主機安全資源。
Customer：噢，是嗎？
Colleague：嗯呢，是的，這個安全產品佔了接近總資源的30%。
C-BOSS：能不要嗎？這麼貴。
Allen：這個要慎重，您看您APP都花了兩百多萬了，因爲這個安全產品沒買，導致數據泄露，影響公司形象了這就略有些‘因小失大’了。相對於開發投入，這些費用都是毛毛雨，最重要的它解決的是安全問題，如果是性能負載的增強，我是認同先不要購買這個思路的。
C-BOSS：行，你們繼續。我接着看你們下面的內容
Allen：好的，領導您有疑問隨時打斷john，這一次來就是要更加詳細的結束工作細節，您可要多提意見。
（我示意John，繼續，並注意時間，別講太久）
武器其三‘雲淡風輕技術，重點關注商務’
• 顧問型銷售，要從技術聊到商務，從商務迴歸技術
• 在適當的傳遞技術服務價值後，引出對公商務的重視和規範操作必要性
在我的同事講完技術細節後，我們與用戶進行了一個簡短的交流，把當時產生出來的疑問和不解逐一進行詳細解釋，並告知處於什麼考慮來執行。
隨後我示意同事，最後一部分-項目管理這部分交給我來溝通。
（john走下來，把翻頁筆交給了我）
☆場景復原3（對話方式）
Customer：allen你來講啊？
Allen：是啊是啊，同事john需要喝口水，還有一些不重要的部分，我來給大家做個簡短的彙報。
C-BOSS：哈哈哈，可以可以。
Allen：項目的整體方案細節設計，各位覺得是否還有不清晰的地方？
Customer：我們沒有其他疑問了，很不錯
C-BOSS：你們這個付款，商務的細節怎麼操作的？
Allen：領導，這正是我要在這個部分跟大家彙報的。我們先看下此次方案豐富後的報價的變化。
（我打開了整體的資源服務的報價單，分別介紹了這些資源服務的價格）
Allen：我們這邊的項目交付 流程是這樣的，從諮詢、設計、出方案、合同、進入交付、到完成交付進入穩定運維階段後就結束了。現在呢我們處於-出方案末的階段，下一個階段是合同階段。
C-BOSS：能同步進行嗎？比如，你們先做，我這邊安排人同步進行合同對接
Sales：可以的，老闆。但有個地方需要您注意一下，我們合同階段完了後打款的賬期不能超過15天（假設時間，非真實時間），所以您這個要注意下。
C-BOSS：30天賬期是否可以？
Sales：可以是可以，就是需要申請下。
Allen：是這樣，領導。簽完合同後，我們儘可以‘進場’開始幹活了，但因爲裏面有資源的費用也有服務的費用。在我們這邊資源和服務的合同是一起籤。如果您延後賬期，那資源的錢就需要我們墊付了。因爲金額比較大，這個申請流程比較繁瑣，而且時間不一定能在這周完成。所以我們還是建議您在這個事情上，按照正常的時間來，比如七天內等等。
Sales：對的，包括目前john給您做的這些方案和實施交付，都需要內部訂單來作爲前置條件，如果提前進場，我這邊就需要一些流程要走。
Customer：我們理解，因爲還有一臺服務器和一臺網絡設備需要購買，這一點確實需要我們加速下打款流程（面對老闆說），還有就是他們的人要來現場做，我們能理解你們這個請求。
C-BOSS：好的，還有就是上次我說的，那個關於跟你們籤，公有云廠商會不會認然後出現故障出現不賠付的問題。你們現在能做承諾嗎？
Allen：當然可以的，上次有提到我們屬於服務商跟您這邊發生合同關係，公有云廠商對外的SLA服務等級不會因爲‘不直籤’出現其他情況。我們可以在合同最後以補充協議的方式附上公有云廠商關於出現SLA等級不達標的賠付協議文件的。
C-BOSS：好的，這個不錯。另外關於如果在今年我們的服務器進行擴容，價格以今天你的報價單裏面的內容爲準，如果出現了漲價情況，漲價溢出的部分你們負責。
Allen：這個我這樣回答您，您看是否OK？現在我們是用的一個相對合理的服務器的工作負載來評估資源的購買量級。但後期您上次有提到過，APP本身有比較的潛力，尤其體現在用戶量上，所以未來比較有可能會擴容。但關於漲價這一點上，我給您解釋下，雲上的服務器價格每個階段都不一樣，因爲雲上的服務也會出現這種類似‘購物節’採購季節的活動。您看我在合同上補充一條說明，新增服務器以官網實際價格爲準。您看可以嗎？
C-BOSS：我接受。
Allen：而且雲只會越來越便宜，現在各種公有云廠商主動降價的活動也挺多，我認爲您不必過多擔心這個。
Customer：那你配套的服務會漲價或者降價嗎？
Allen：這是個好問題，這樣回答您嗎？服務其實背後是人和體系還有工具的組合輸出，每一年續簽，服務費用不漲價就是變相的‘降價’，這一點我可以承諾給您，在合約期內，比如今年是按一年一簽的。服務費用完全以目前協商的價格爲準，包括新增的資源所配套的服務費用都是按照這個規則測算。
Allen：還有，我們既然來了，那也一定要有些誠意，您年付的話，我給您減免一個月費用，只需要支付11個月即可。
C-BOSS：不錯，挺會談項目的。其他的沒問題了。
（接着就在很融洽的一些閒聊中結束了會議，值得一提的是在接下來一週，客戶簽完合同後不到兩天，就將一年的服務合同打款了）
# 關於方案細節，彙報細節我這裏暫時不展開，未來會更新在另外的博文中
回顧下今天三個‘武器’
思考今天故事中的三個武器。你覺得哪些對你有用？又回想起哪些曾經作爲售前去客戶現場的場景？
這類客戶的贏單關鍵是什麼？
• 把換位思考當成習慣
• 不要自嗨
• 技術是基本功不是不重要，商務是加分項懂一點更專業
☆貴在堅持，請努力！
謝謝各位的閱讀，又進步了一些，每天進步一點點，下一次
Allen人生格言：越努力，越幸運~~