營銷是每個銀行業務部門重要的工作任務，銀行產品市場競爭激烈，沒有好的營銷體系是不可能有立足之地，特別是隨着互聯網金融發展,金融脫媒”已越來越普遍，數字化營銷方興未艾，銀行的營銷體系近些年也不斷髮展，從客戶經理爲主逐步轉變爲客戶經理+互聯網營銷的模式。在客戶經理階段，銀行主要通過CRM系統進行產品銷售管理。對產品、客戶經理、團隊的績效進行統計。那隨着互聯網營銷的發展和數據量的增加，單個CRM系統已經不能滿足需求，許多銀行還會建立營銷系統、績效系統、用戶行爲分析、權益系統等一系列相關的營銷系統羣來支持銷售。以下簡單介紹下各相關係統的功能。由於在各銀行銷售體系不同，功能架構也有區別，因此每個系統的功能邊界在各銀行不一定相同。
營銷系統
營銷功能在之前互聯網營銷出現前只是CRM系統的一個功能模塊，主要跟進記錄客戶經理的營銷拜訪、商機、銷售線索以及客戶維護的信息，同時也會針對線下的營銷活動進行名單篩選以及結果分析。但隨着互聯網數字化營銷效果越來越明顯，爲適應互聯網線上營銷的需求，營銷系統也單獨成爲一個系統進行互聯網營銷的管理。目前比較流行的營銷理論是增長黑客AARRR用戶模型，包含以下幾個流程：“獲取（Acquisition）”、“激活（Activation）”、“留存（Retention）”、“傳播（Referral）”、“收入（Revenue）”。那營銷系統的許多功能也是圍繞這幾個步驟來設計的。它的主要功能有：
（1）公衆號等平臺對接和管理：目前微信公衆號、抖音、微博等已日益成爲銀行宣傳和營銷的重要對外窗口以及和客戶互動的渠道，營銷系統需要通過微信公衆號等平臺對外開放的接口進行平臺菜單及功能管理、內容發佈、線上客服等功能。
（2）廣告商平臺對接：目前在互聯網廣告中，BAT、美團、頭條系等流量大戶也是主要的廣告商。因此營銷的廣告也需要投放到這些平臺中，同時需要統計在各平臺引流的客戶情況。另外目前許多廣告商都開始採用實時的競價，既客戶剛到點擊某個鏈接，廣告商將該客戶設備ID或其它標識發給各廣告主的系統進行實時競價，因此也需要營銷系統進行對接並進行報價。
（3）內容管理：即發佈到廣告渠道或公衆號等平臺的消息或圖文、視頻的提交、審覈和發佈管理，由於這些平臺的客戶量大，不當的內容會快速形成輿論危機，影響公司形象和聲譽，因此內容的審覈也是必不可少；
（4）渠道分析及投放管理；既對於每個廣告渠道、每次廣告進行量化的分析，從引流客戶到廣告頁到是否關注或進一步產生諮詢、購買行爲進行整體監控。找出獲客量高以及轉化率高的渠道和廣告進行優化資源投放，獲得最佳的效果，既讓每一分在廣告和營銷上投入的錢能帶來最高的收益。
（5）分享機制及傳播路徑分析：在公衆號、微博、抖音等平臺以及廣告渠道發佈的營銷活動、產品廣告會通過權益等方式激勵用戶進行轉發，如果轉發的鏈接或二維碼最終產生了產品購買或者達到一定的轉發量就可以獲得權益或實物獎勵。那在分享時需要確定是誰分享，誰點擊或購買。因此係統需要能夠支持獲取分享的網狀傳播路徑，並根據最後的購買情況來確定分享的效果以及對用戶進行權益獎勵。
（6）營銷活動管理：互聯網各種營銷活動是獲取新客戶、喚醒沉睡客戶的常用方法。它的種類繁多並不斷髮展：如雙十一到雙十二、618；從團購到砍價；從贈送、抽獎到遊戲；從發紅包到集五福等等，每次營銷活動需要進行策劃、投放、規則、效果等管理，如發放權益規則、權益總額、成本投入等。拼多多之前的手機充值被薅羊毛事件，其實除了在系統安全層面存在問題，在營銷規則設計和監控上也有問題，比如可以設置當天最大投放量、監控異常波動等及時發現。同時對於每次營銷活動的效果進行投入產出分析，以優化後續營銷活動的策略以及計劃。
營銷系統整體功能和關聯繫統如下：
權益系統
權益系統就是我們經常看到的優惠券、會員卡、紅包、積分等用來拉新留存客戶、激活沉睡客戶、促使客戶產生購買的重要手段，那在銀行系統中，積分系統之前已經非常普遍，特別是信用卡之前也是經常通過積分和獎勵來獲取客戶。因此可以基於積分系統進行擴展或單獨建立適應互聯網營銷的權益系統，增加紅包、免息券、加息券等福利的品種。同時也需要做好內部的核算，因爲每個權益都是需要資金投入，需要確定資金來源。
CRM系統
客戶關係管理系統是各行業常用的客戶管理和營銷的工具，那在銀行中採用的也很早，它主要用來作爲客戶管理平臺以及客戶經理和中介營銷支持的平臺，同時也是客戶經理、團隊、產品分析的重要平臺。它是每個銀行銷售政策和規則的落地系統。由於對公客戶和零售客戶的營銷政策有所不同，因此有些行會分開對公和零售兩個子系統進行建設。同時CRM系統還分操作型和分析型，那分析型CRM主要是報表分析和自助分析平臺進行客戶篩選和分析。操作型的CRM系統的主要功能有：
（1）客戶360視圖：彙集客戶在銀行的所有賬戶、產品、交易、接觸的情況，並對客戶進行標籤化管理，同時也對零售客戶的家庭關係、對公客戶的關聯企業等關係圈進行管理和發掘。因此通過視圖可以完整的瞭解到客戶在銀行的所有信息，爲客戶經理管理提供重要數據支持。
（2）管戶分配：既對每個對公客戶以及重點零售客戶（超過一定資產）分配客戶經理，這裏需要區分是客戶經理主動營銷還是客戶自動上門，對於客戶主動營銷的需要通過預約、登記的信息進行自動分配到客戶經理，對於主動上門的客戶也需要主管進行客戶經理的指派。由於每個客戶所帶來的業務收入會記錄到各個客戶經理的績效中，影響客戶經理及其所在機構的績效，因此管戶分配還需要支持客戶經理的客戶認領、調崗後客戶分配、多個客戶經理維護一個客戶的分成等管理等。
（3）客戶經理/中介銷售管理：針對客戶銷售的每個客戶接觸點進行跟蹤管理，記錄溝通情況，以便團隊共享客戶信息並統計客戶轉化情況。同時對於一些客戶事件需要及時提醒客戶經理，比如個人客戶的生日，對公客戶的貸款或理財到期日等，以便客戶經理及時跟進處理。另外在銀行中除了自己的客戶經理銷售團隊外，也還有其它的中介機構進行客戶引流，CRM系統同時需要提供給中介機構進行使用。
另外微信已是全民社交工具，它也是客戶經理和中介聯繫客戶的重要渠道，CRM系統需要支持客戶經理通過微信、微博等平臺發佈含有客戶經理自己ID的二維碼、產品內容、申請鏈接。客戶通過二維碼或鏈接進行產品申請可以方便知道該客戶是哪位產品經理營銷進來的，以便進行後續分析和績效分配。同時需要提供。
（4）產品及團隊管理：產品管理既確定銷售的產品標準，需要彙總全行各存、貸、中間業務的產品，以便進行產品銷售的統計分析。團隊管理既各銷售團隊和中介機構的管理，需要將各客戶經理分配到各銷售團隊，最後也會按客戶經理的績效彙總到各團隊。
（5）理財規劃：主要根據客戶的年齡、家庭情況以及收入情況等信息進行理財規劃和推薦，以便客戶經理爲客戶定製理財方案。目前流行的智能投顧也可以用來給客戶進行理財建議。
（6）績效計算和管理：那CRM主要是客戶經理使用的客戶營銷平臺，那客戶經理最關心的就是他們自己的績效。績效計算主要步驟如下：
1)通過每一筆業務或者每個賬戶的業務量關聯到客戶經理、可以獲得每個客戶經理不同產品的銷售業績；如對於一筆1年定期存款，按全部餘額千分之五進行計算業績，對於活期存款則根據客戶賬戶的月日均餘額的千分之8進行計算。
2）根據銷售管理辦法確定的每種類型業務及每個地區折算係數，可以獲得每個客戶經理的績效（積分）。
3）根據績效對比KPI可以獲得客戶經理達到的客戶經理等級，並可以計算的業績獎金。
4）每隔一段時間對客戶經理進行等級調整，不同等級的客戶經理可以有不同的維護客戶資金以及獎金係數。以不斷激勵客戶經理獲得更好的業績。
數據支持
從以上營銷系統羣的功能來看，離不開數據的支持。通常會針對營銷或CRM建立專門的集市進行加工，有的稱爲客戶集市或CRM集市、也有的叫營銷集市。那數據支持主要有：
（1）客戶360視圖的加工：一般在數據倉庫的彙總指標層會進行客戶的視圖加工，這部分可以直接提供給CRM系統或營銷系統，以供其進行定製客戶化的營銷策略。
（2）提供所有賬戶和交易明細：主要進行客戶經理業績計算、營銷活動和廣告投入最終轉化效果分析；
（3）提供客戶廣告或營銷活動的漏斗分析：既分析營銷活動和廣告投入效果。
（4）提供客戶、產品、組織的標準：通過標準進行銷售產品、團隊的管理和客戶分配，確定系統的統計口徑，減少和其它系統分析的出入（如管理會計也會統計機構績效）；
（5）分析型CRM：提供報表和自助分析平臺數據，以供業務人員進行營銷的客戶名單篩選、客戶分層、營銷活動、廣告渠道統計等數據分析。
營銷系統、CRM系統的一些數據也需要給到數據倉庫，進行客戶信息補充以及團隊機構的整體績效評估。再提供給其它數據應用系統使用。
可見銀行的營銷體系搭建和實施，離不開數據倉庫的數據支持，同時數據化的營銷也促使數據倉庫功能和架構的發展。如一些營銷活動的實時數據流統計也需要數據倉庫提供實時流計算的能力。總體來看，營銷支持是數據應用中最多樣化、變化最快、需求最多的一部分，也是數據發現價值、數據支持業務發展有效體現，因此需要儘可能提前做好功能規劃和架構規劃，以便提高數據服務的響應時效。