11 月 24 日，TGO TALKS 的舞臺迎來了 6 位經歷過嚴格培訓的 CEO、CTO、Team Leader 進行演講。TGO TALKS 由 TGO 鯤鵬會組織，邀請演講冠軍精心打磨的演講系列工作坊《成爲專業演講者的祕密》。職業中、英文演講培訓師將親臨現場，與參與者一起學習演講的關鍵技巧，配合充分的練習和反饋，進而短時間內迅速提升你的演講功力，最後更有精彩的 TGO TALKS SHOW。每位分享者按照演講思維方法論，精心準備了 18 分鐘的主題演講，將從技術人的個人成長以及在時代變革中的定位、團隊建設管理方法、創業技巧等方面，講述當代技術人的知與識。
本文根據摩點技術總監 & TGO 鯤鵬會北京分會會員汪威在TGO TALKS 上帶來了「用戶做股東，創業更輕鬆」的演講整理，汪威通過總結自己過往創業失敗的經歷，以及結合從觀察創業者所得到的啓發，分享了自己這些年所得到的收穫。以下爲汪威現場分享內容，Enjoy：
看到這個標題大家一定想到是和創業有關的內容，沒錯，你猜對了。
我先做一個簡單的自我介紹，我是汪威，之前是個連續創業者，做過很多類型的項目。最近的一個項目拿到了 5,000 萬的融資，當時公司的估值是 5 億，但是公司仍然沒有活下來。後來，我給自己貼了一個標籤，叫“連續創業失敗者”。
目前，我在摩點做技術總監，負責技術團隊管理，同事們都開玩笑叫我“包工頭”。
上圖就是我在“工地”時的樣子。
摩點主要是做衆籌業務的，主營方向是文創商品。現在什麼樣的人在用衆籌呢？大多是個人或者小工作室，他們一般自己都沒有資金，還處於創業初期。
當前，在摩點有近 10 萬個這種類型的創業者，就像一個超大型的創業孵化器，我好奇的是，現在投資這麼難拿，是什麼讓他們堅持繼續創業的？也正因如此，我纔有近距離觀察他們的機會，觀察他們的特別之處。
下面我通過三個關鍵詞，總結我之前創業失敗的經歷，和通過觀察這些創業者得到的啓發。
“錢”
第一個關鍵詞，錢，指的是啓動資金。
通過我的觀察發現，大多數人都用這三種方式——自己有、親朋借、風投融。
自己有，就不用多說了，我有錢，我想怎麼玩都行。
親朋借，我第一次創業就是借錢創業，更準確的說是“挪用”。
那時，我想做一個軟硬結合的電子書項目，就是類似於“得到”剛發佈的那款電子書產品。但是，我沒有錢買相關的開發設備，因而我“挪用”了岳父的錢去炒股。本來我計劃用這筆錢賺 10-20% 就用來買開發設備，開始做項目。萬萬沒想到，我買的股票連續 5 個跌停。
於是，我的第一次創業就以失敗告終。後來，我又花了一年的時間才把缺口偷偷補上。
因爲創業風險實在太大了，向親朋借錢會讓你承擔很大的壓力，所以反而更容易失敗。我現在回想起來都還有些害怕，如果當時都賠光了，那我可能現在還單身，就真成了現實版的賠了夫人又折兵。
我相信，大家身邊一定有向親朋借了錢創業，失敗以後很難翻身的案例，因此我建議儘可能不要借錢創業。
實際上，找風投融資相對好很多。可是，我通過觀察發現一個規則，那就是做風口。
如果你現在正在做的業務是風口，那麼你找融資就很容易，有多容易呢？
那就是一句話的事——風口項目傻 VC，只要一份 PPT。
我曾有過 3 次用 PPT 完成首輪融資的經歷，全都是做風口的項目。但是如果業務不是風口，那難度就很大了。要花很長時間，和不同的投資人，不停地介紹業務模式。更有甚者，他投資了以後，還會要求你把項目換成風口項目。我相信，很多人都有過類似的經歷。
但是我發現，衆籌玩家稍有不同。
我看到過一個團隊，他們之前是做密室逃脫店的，有 8 個線下店，就算線下再火，但是規模仍然有限。於是，他們的創始人就想到，用道具包的方式把整座城市變成超大型的密室逃脫，通過售賣道具包的方式賺錢。生產道具包需要資金，但他並沒有找投資人，因爲他的想法沒有先例，所以很難給投資人講清楚。因此，他就把想法做成一個衆籌，只要衆籌到 50,000 元就可以開始做了，最後他衆籌到了 91,000 元。
於是，他認爲這件事可以一直做下去，之後他又發佈了 4 次衆籌，最高的一次衆籌到了 2,020 萬元，創造了出版業的衆籌世界紀錄。
另一個例子，有個國產動漫叫《魁拔》，一共拍了 3 部電影，豆瓣評分都在 8 分左右，只是票房不理想，最多的一部是賣了 3,000 萬元。本來要拍的《魁拔 4》，因爲沒有人願意投資，所以就無限期延期了。導演實在是沒辦法，就只能用衆籌的方式籌集資金。當時，有 40,000 個粉絲幫他們衆籌到 370 多萬元，這些這些錢雖然不足以完成整部電影，但是因爲有這 40,000 人，他們換來了繼續和投資人溝通的機會。最後，他們和光線影業達成合作，現在電影已經拍攝完畢，計劃明年上映。
這兩個案例給我的啓示是，融資不要只考慮常規方式，可以直接向用戶籌集，哪怕只是解決一部分資金的問題。
現在我還想請大家思考一個問題——如果拿到了資金，後面我們該做什麼呢？
花錢，用錢開始研發、生產我們的產品。但是花錢就又會產生另外一個問題，這也是我的第二個關鍵詞——險。
“險”
我認爲，不管錢來自於哪兒，每一塊錢都該被充分利用。作爲創業者，你要學會認真處理好每筆錢。這件事說起來容易，做起來卻不簡單，我先講一個失敗的例子。
還是關於我的項目——帥哥、美女上門送禮。我設想的是，一個美女把一份精美的禮物送到用戶手上，是不是想想都開心？後來這個想法還被拍成一步電影《夢想合夥人》，確實挺有噱頭，但歸根到底還是賣禮物，支撐流水的平銷款是香水、化妝品、飾品等商品。但是有一年中秋節，我們要做月餅，用戶調研時候反饋很好，大家都想一個帥哥、美女替自己把月餅送到客戶手上，多麼與衆不同、印象深刻。但是，我們就在這個與衆不同的路上走向了無底深淵。
我們爲了將與衆不同進行到底，公司簽約了 300 多個帥哥美女分派到全市各處，還做了派單系統，並承諾 3 小時內送達。爲了凸顯 3 小時送達，還換成了冰激凌月餅，那就沒有辦法提前配送了。
就在中秋節那天，還在等待訂單時，我們卻發現用戶都已經送過月餅了。所以我們的月餅成了滯銷處理品，損失了 60 多萬。我相信，大家都曾經經歷過類似的錯誤。
那麼，衆籌玩家是如何處理風險的呢？
就拿電影周邊舉例，電影周邊的銷售是和票房相關的，但是票房很難預測。我們可以對比今年年初上映的兩部電影——《喜劇之王》和《流浪地球》。上映前，《喜劇之王》熱度一直高於《流浪地球》；上映後，結果大家都知道，《流浪地球》票房 46 億，《喜劇之王》只有 6 億。
從今年開始，我們已經有一批團隊用衆籌的方式做周邊了，和電影上映同時進行，抓住最佳銷售期，他們通過衆籌銷售了 1,400 萬的《流浪地球》周邊和 25 萬的《喜劇之王》周邊，成功規避了產量過剩的風險。
同時，今年暑期大火的《哪吒》，周邊累計銷售 1,900 萬。因爲衆籌都集中在摩點，所以就引來同類型衆籌跟進。有一件比較好笑的事是，有一個團隊說，他們有《哪吒》周邊版權，想要發起衆籌，但是在上線後發現是《鬧海的哪吒》，用戶自然不會購買，所以失敗了，但是這個團隊也沒有什麼損失。或許有些人認爲很正常，但是同期卻有另一個《鬧海的哪吒》衆籌成功了，籌款高於目標 60%，這說明沒有人可以做出正確預判，一切交給市場纔是最明智的。
通過上面的示例，我得到的啓示是，如果我去做生產類的創業，一定會照搬他們的模式來規避風險。
我想和大家一起思考一個模型，比如我們現在要做一個教育類的玩具機器人，可以選擇一個衆籌平臺先試錯，淘寶衆籌、京東衆籌、小米衆籌、摩點衆籌都可以。然後選取平臺中的商品覆蓋人羣，機器人的消費者應該是 30-40 歲的女性媽媽，因爲媽媽更關注孩子的教育。以我們平臺爲例，800 萬用戶，30-40 歲的女性佔比 15%，也就是 120 萬人，預計購買轉換率爲千分之 5，客單價 200 元計算，那就要籌到 120 萬。這樣的話，我們還剩下兩件事要做，如實寫清楚機器人的功能，不要誇大，以及合算成本確保 200 元可以生產出商品，剩下就看用戶的反應。
如果衆籌失敗，意味着產品在市場上沒有競爭力，那麼我們可以開始思考產品迭代問題；如果衆籌成功，就可以用 6,000 個訂單直接和工廠談價格，甚至和我上面的案例一樣找到投資者。整體操作路徑都很清晰，風險也很低，只要不隱瞞、不誇大，創業者會得到一個很好的結果。
這是我給大家分享的第二個關鍵詞，險。
剛纔，我們聊到了資金和風向的問題，這是大家在創業中大概率會遇到的問題，但是我們下面要講的問題，卻是一定會遇到了，也是我的第三個關鍵詞——人。
“人”
這裏的“人”不是指合夥人，也不是員工，而是用戶，創業的最終目標是做用戶。
先分享一個失敗案例，我曾做過一個 LBS 項目——室內定位和導航。當時，我做了地圖引擎、室內定位和導航的功能。技術問題都解決後，我開始尋找商業場景，就像得到了一把錘子，到處找釘子一樣。
最後，我終於找到一個停車場找車的使用場景，就是當你在一個足夠大的停車場裏面，找不到自己的車可以用來幫你導航到車旁邊。當時，我也不知道自己怎麼想的，現在想想，這種東西不“死”纔怪。後來在某次行業峯會上，我和大家溝通後瞭解到，有不下 20 家公司在做找車的場景。現在大家都知道結果，這些公司都“死”掉了。因爲這本身就是個“僞需求”，所以不會有用戶買單。說到這裏，我希望大家想想，自己的團隊開發過多少類似的需求呢？
那麼，我們再來看看衆籌的玩家是怎麼篩選用戶的呢？
有一個布袋木偶戲團的項目，他們想要辦一場粉絲見面會，整個戲團裏有將近 40 個角色。因爲一起出場的成本太高，所以他們就給每個角色都發起了衆籌。
衆籌失敗的角色就不出場，並給粉絲退款；衆籌成功的角色就出場；金額高的角色，他們還設置了專場。讓真實用戶參與並用錢投票，這樣不僅能理清哪些是真正有價值的需求，而且也能讓你篩選出真正需要它的用戶。
這個設計我感覺很巧妙，結合行業的特點，做了一個大膽的假設，如果一個公司是靠增值業務或功能模塊收費，是否可以在調研的用戶羣中嘗試付費預售，只收一半的費用，付費意願高的功能就早日上線，付費意願低的功能就退款並加以補償，沒人願意付費的功能就根本不做。
這是一個假設，如果未來還有計劃創業的話，我一定會選擇進行嘗試。
“熬”
因爲時間的關係，今天我就不分享更多案例了，總結下來就 3 點：
- 錢，我們瞭解了一個資金籌集方式，可以用來在融資困難時打開局面；
- 險，我們學習了一個風險預估模型，可以用來規避風險；
- 人，我們設計了一個用戶投票方法，可以用來反向定製需求和篩選用戶。
以上是我在資本寒冬中觀察到的一絲春意，希望你我都能熬過這個“冬天”，我是汪威，謝謝大家。
本文首發自TGO 鯤鵬會公衆號（ID：tgo-kunpenghui），關注 TGO 鯤鵬會公衆號（ID：tgo-kunpenghui）瞭解技術管理的各樣招式。
演講者介紹
汪威，摩點技術總監，連續創業者，曾經任職時尚傳媒集團、東軟集團，行業技術經驗廣泛。
TGO鯤鵬會，是極客邦科技旗下高端技術人聚集和交流的組織，旨在組建全球最具影響力的科技領導者社交網絡，線上線下相結合，爲會員提供專享服務。目前，TGO鯤鵬會已在北京、上海、杭州、廣州、深圳、成都、硅谷、臺灣、南京、廈門、武漢、蘇州十二個城市設立分會。現在全球擁有在冊會員 800+ 名，60% 爲 CTO、技術 VP、技術合夥人。
會員覆蓋了 BATJ 等互聯網巨頭公司技術領導者，同時，阿里巴巴王堅博士、同程藝龍技術委員會主任張海龍、蘇寧易購 IT 總部執行副總裁喬新亮已經受邀，成爲 TGO 鯤鵬會榮譽導師。