4. 中國市場攻略：正篇
對於中國市場，我會寫兩篇。第一篇爲正篇，是指傳統的，賣App應用或遊戲的商業模式。第二篇爲奇篇，會講一些其它的商業模式。現在的中國市場，幾個字，“不成熟”。如果做20到30美元的PC軟件，以Shareware的模式，免費試用，完整版收費，歐美正常的conversion rate爲1％到2％。在iPhone上，付費版如果爲99美分，這個百分比應該爲10％到20％。但是，在中國，這個數字爲0.05到0.5％，比歐美相差1到2個數量級。原因是多方面的。美元結算，付費不方便，還有中國文化中對盜版的容忍。
付費方面，如果蘋果肯下功夫，是很容易解決的。但是兩年多了，蘋果一直沒有動靜。因爲他們有數據，知道即使付費這方面調順了，銷售額也不會上升多少。但是我一直認爲，一個人的一生中，盜版是一個階段。就像女人買包，開始買盜版，山寨，但是有錢了以後又會去買上萬的正版LV。我小時候在街頭買MJ，警察和威猛的翻版錄音帶，後來都買了正版的CD。就在幾年前，大家看電影（即使是好萊塢大片）是街頭買DVD（10塊人民幣）。這兩年，電影業發展得好了，人也有錢了，就去影院看80塊錢的電影（比美國還貴）。
講一下心理學。一般說來，一個人平均要三次認真的考慮後纔會採取行動，而需要九次有效眼球纔會真正考慮。意思是，人是很懶的。買了iPhone，把這個用戶從不購買者轉到購買者有一個過程。他看到9個吸引他的軟件後，會第一次認真考慮是否設置他的iTunes賬戶來購買。平均3次認真考慮後纔會真正行動。那麼他需要看到27個吸引他的軟件纔會做第一次購買。這個數字，由於盜版的原因，在中國只會更高。
歐美人早就沒有了這個檻，是因爲音樂。iPod早已經成爲歐美人音樂生活的一部分，一般人都已經有一個iTunes的賬戶。實際上我不認爲99美分的價格是超出國人消費能力的。這只是兩瓶水的價格。而且一旦一個人做出第一次購買，第二次，第三次就比較容易了。但是針對國內市場開發的軟件並不多。所以有效眼球並不多。
這個是一個先有雞還是先有蛋的問題。大家都在等。蘋果在等。開發者在等。用戶也在等。這就變得很有意思。如果你想在中國市場成功，就必須有耐心，要等，而且我們不知道真的要等多久。但是可以一邊爲歐美用戶開發（多數中國開發者都是這樣的），一邊爲中國市場做準備。這個準備包括技術，經驗，但更重要的是創意。有些針對中國的創意，你不一定要現在做，但是一定要把技術準備好。還有，我認爲中國市場起飛的時候會有一個特色，就是客戶羣會和歐美不同。歐美的主要客戶羣是十幾二十幾的青少年，賣得最好的是遊戲和娛樂類。中國最早一批的 iPhone擁有者是IT界的年輕人，男性爲主，也喜歡遊戲和稀奇古怪的應用，但是對歐美類的娛樂軟件就不感冒。當iPhone成爲大衆消費的時候，開始的主要用戶會是70後，小資狀況，有車有房。他們的主要興趣是提高自己的生活質量（健康，旅遊等等），投資和家庭經濟的管理，以及子女教育。當然，長久地說（比如5到10年後）的主客戶羣也會和歐美接軌成爲青少年。
還有一個很大的特點是女性會佔更高比例。這個只能算是我的觀察。有不少朋友給老婆賣了iPhone，然後買app都是老婆主導的。所以app要做得精緻。這裏要提倡大家不要總是宅在家裏。多出門，多有些興趣愛好，這樣才能從生活中找到創意。另外，多問問老婆或女朋友的想法。
最後針對教育講一點。如果自己沒有小孩，不要去嘗試針對小朋友的軟件。有很多事情，沒有小孩的時候是想不到的。比如，小孩的視力到6到7歲才發育好，不應該從小就盯着屏幕看。（中國小孩近視的不要太多哦）所以做這個5歲前年齡層的軟件，一定不要用小字體，不要用很細緻的圖像，應該用大塊的色塊。甚至界面上應該完全不用字，而是用圖標來表明功能。等等等等。這些有孩子的人會有體會。
5. 中國市場攻略：盜版篇
談到中國市場，就必須對盜版有個研究。我下面寫的不是從業者或者消費者的角度，而是從宏觀經濟的角度看盜版，以及預計國家決策方面的變化。我們不談女人買的包，只談知識產權。主要的盜版有PC軟件，遊戲機軟件，音樂，影視和書。
在90年代底，中國人的收入還很低。電腦在那個時候還算奢侈品。相對來說，軟件的價格是高得離譜。對盜版PC軟件的默許是中國電腦業發展的一個重要部分。可以說，如果沒有盜版軟件，就沒有聯想等國內知名的電腦企業。另外，軟件的盜版養活了一大批的裝機者。同樣，對影視DVD盜版的默許是對國產影視硬件（電視，DVD機）產業的支持。可以說功不可沒。幾乎一兩年時間，DVD機就到了各家各戶。DVD的盜版也養活了不少小商小販。但是必須要認識到，盜版是利益的轉移。對於一個產業鏈來說，需要內容提供者（軟件公司，影視公司，作家，音樂家等）和渠道，最終到消費者。盜版的效果是把內容源頭的利益無償的供給渠道。在這裏利益轉移的過程中，會對經濟的架構產生影響。
至少在初期，盜版軟件和影視對中國經濟的影響是正的，因爲被盜的是國外的軟件企業和影視企業。利益從他們的手中轉到了國內的下層民衆，同時支持了國內的硬件廠商。但是，從長遠來看，負面效果也不可低估。比如說，我們IT業發展到現在，依然沒有一個國際上能打得出牌子的軟件企業。同時，就是我的圈子，就知道四家美國公司，在美國只是一個殼，全部的技術都放在國內做。這表明，我們在技術能力上不比國外差，但是因爲國內軟件環境（主要是盜版），只能給國外公司打工。國內的影視界也是如此。這麼大的市場，但應該說大多是低成本的劣質作品。
無論是哪一個行業，如果盜版猖獗，都會對內容源頭產生抑制作用。軟件是最典型的例子。音樂也不例外。十年前被盜版的主要是港臺歌手，最後結果是國內的音樂界停滯不前。90年代還有中國的原創搖滾。現在這些人大多另謀生路。除了炒出來的但毫無原創精神的超女，中國音樂界能拿得出手的有幾個人？
遊戲機遊戲的盜版更加對國內的產業毫無幫助。最後得益的是索尼和任天堂。中國的盜版者只能賺些小錢。但同時，國內有技術可以做自己的遊戲機硬件平臺，但是沒有人敢。這種盜版實際上對索尼和任天堂是個保護。國家在對盜版DVD的打擊方面的力度有些加強。實際上就是在美國，大家看影碟主要是租而不是買。現在的發展方向是網上視頻。這一方面我比較樂觀。因爲網流的成本，一個視頻網站不可能永遠免費，所以未來一定是付費觀看，或者像IPTV裏點播。所以影視界現在有復甦的跡象。
即使僅僅是要扶持幾個國內著名的視頻網站，國家也會繼續打擊盜版DVD，而且支持這些網站像付費觀看授權影視轉型。書業的盜版本來也需要出實體印刷書。盜版的紙張和印刷質量差，而且錯字和亂章多，所以並不過分。現在轉入電子書時代。隨便什麼書，都可以網上找到，因爲讀書還是手上拿着的好，所以雖然有影響，出版業還可以過得去。但是今後幾年是掌上電腦，手機，和電子書硬件的時代。在iPhone或iPad上讀電子書甚至比實體書更舒服。如果繼續容忍電子書的盜版，會對國內的出版業和文學界有致命打擊。
我可以預測，如此下去，文學界會布軟件業和音樂界的後塵。
所有這些都是從宏觀經濟的角度來看盜版。中心思想就是盜版在某一階段是經濟增長的一個要素，但是如果長期允許，會造成源頭乾涸而對經濟和文化產生抑制作用。
所以，我認爲有關知識產權的政策會漸漸改變，保護的力度會增加。我曾經讀到過（好像是創業家雜誌），App Store在中國的銷售額爲全世界的0.N％，而10％的利潤是中國開發者的。我在第二篇裏面講到過機會成本。根據那裏面的邏輯，我認爲這個比例還會增加。這個時候，打擊盜版是保護國內開發者的利益而不僅僅是國外開發者。另外，蘋果每一次升級，破解都越來越困難。國家政策和蘋果技術的雙重擠壓會使得 app盜版越來越難。另外99美分相對大多數的小資並不算過分。綜合所有的因素，我對國內的市場的前景是看好的。
但是大家要注意，不要自己盜版。現在很多產權所有者還對App Store不瞭解不重視，但是一旦這個產業起飛，可以想像各種傳媒的報道。到時候大家都會要分一杯羹。那個時候如果你用了盜版的內容或者商標，後悔也來不及。
這一篇放在正篇之後。孫子兵法說，“以正和，以奇勝”。盜版奇正都不算。因爲沒有可持續性，所以不可能勝。我把它歸類於“自殺性攻擊”。下一篇會討論些另類的商業模式。
6. 中國市場攻略：奇篇
做任何行業都要有個宏觀的意識。不要只盯着你自己的app和競爭者。世界上iPhone的量有多少？增長多少？開發者有多少？增長多少？
想像一下整個App Store的市場爲一個大蛋糕。這個蛋糕是增長的，我的估計是每年翻番。但同時，開發者的數量增長得更快，每年3到4倍。所以雖然蛋糕大了，每個人分到的更少。
有些人會說“那麼就靠廣告”。但是廣告的蛋糕有多大呢？
整個經濟中廣告的市場的大小是被最終的產品和服務市場所限制的。一般一個公司，可以把收入的15％投入到市場開發，包括渠道開發，公關，廣告，網站等等。廣告這一塊，又再細分到報紙，雜誌，電視，網絡，手機等等。手機這裏再分iPhone，Android等等。當一種新的廣告形式出現的時候，這個廣告業的大蛋糕是不增長的，而是多了一個分享者。每一次新的廣告形式出現，原有的某些形式必然會被擠壓。這個在成熟的市場（比如美國）已經體現。報紙業承受的打擊最大，現在所有的報紙都虧本。再過幾年，可能會進入無報紙的時代。
我的意思是，雖然iPhone上廣告的整體會增長，但是當這一產業成熟以後，這個增長率不會超過iPhone擁有量的增長。在app中加廣告的開發者的增長率會比這個高得多。大家的廣告收入也會越來越困難。
我把付費軟件和廣告看做爲iPhone軟件業的兩個正途。要成功，我前面已經討論過，要技術，經驗，創意的積累。下面討論的是奇途，爲不一樣的操作形式。App是手段，不是目的。
意思是，不要把自己框在軟件業。眼光放開些，把iPhone app做爲其它行業的商業工具。實際上我們已經有些例子。比如蘋果自己的Remote，是它iTunes系統的一個部件。其它還有iPhone QQ，Amazon網店，Kindleapp，招商銀行的掌上銀行，等等。
它們的共同點是，免費，無廣告，目的是把自己產品和服務的用戶框在自己的系統裏面。那麼你會說，這些都是大公司，和我有什麼關係？實際上任何大小的公司，或多或少都可以把iPhone加入到自己的服務之中。繼續把這個概念延伸，我們可以考慮新的創業機會，甚至對已有行業有顛覆性的。我說的創業，不要僅限於IT。你可以考慮餐飲，娛樂，零售等等。例子包括用手機點餐，預定，KTV點歌等等。大家自己去想吧，我有些具體想法會留給自己發展。
需要注意的是，如果想往這方面發展，就不能夠只限於iPhone平臺。Android，WP7和Nokia都需要在考慮範圍之內。要求你對行業熟悉（不是說 IT行業，而是你app支持的那一業）。既然平臺多，技術上的工作量也大。但是也正因爲如此，門檻高，競爭少，而且黏性大。
在這條路上繼續延伸，大家也可以考慮做硬件。利用iPhone的接口或藍牙連接到其它的平臺，而試用app提取和傳遞信息。這方面我可以講幾個例子。比如汽車警示燈亮，修理廠第一件事是用一個手上的ODB－2（汽車數據分析儀）來讀錯誤信息。美國很多人自己都有，小問題就自己修了。這個東東很容易做成連接
一個iPhone的附件＋軟件（實際上至少有兩家已經做了）。商業模式是賣硬件送軟件。
再舉一個醫療器械業的例子，很多的醫療儀器都可以轉換爲iPhone附件。比如說，有一種24小時的心電圖，帶了一天以後要送回給醫生來看。想像一下，如果這個小機器把信息用藍牙發給iPhone，再通過iPhone在軟件內分析尋找異常，發現異常的時候直接發給醫院，對病人和醫生都是一個很大的幫助。
要想在這個方向發展，開發者必須把自己的行業定位於IT之外。你不可能整天宅在家裏幻想出來一個創意。需要走出家門，多和朋友聚會聊天，觀察生活，才能會發現機會。而且當找到機會以後，你必須有社會關係（或者僱人）來了解你本來不懂的行業。好處是，當你真正地起步，那會是一個真正的創業。
當App Store上賣軟件越來越難，甚至用廣告賺錢都有向下趨勢的時候，這種另類的app會逐漸增多，爲開發者提供就業和收入機會。甚至長遠（5到10年以後）來看，這一類的規模會超過傳統的軟件。
寫到這裏，前5篇都是爲了這一篇打伏筆。分析過去和現狀的目的是預測未來。我的新年感言的主體到此結束。這幾篇基本上都是從宏觀角度來看這個市場。以後可能會寫些番外篇，寫些具體的注意事項。這個要看心情了。