楊冀龍，知道創宇 CTO 兼 COO & TGO 鯤鵬會會員。在 GTLC 全球技術領導力峯會北京站針對“ToB 業務的五馬分屍模型”做了精彩分享，楊冀龍在分享中談到 ToB 業務和 ToC 業務的差異，並詳細分析 ToB 業務的五馬分屍模型圖，針對性地指出 ToB 業務突圍思路，以下是演講的主要內容：
ToB 業務五馬分屍模型
ToB 業務和 ToC 業務有一個巨大的區別——用戶需求和客戶需求差異很大。 很多人都說，ToC 業務需要做好用戶需求，但其實不是。
喬布斯曾說過一句話，我們只關心客戶，不關心用戶。iPhone 手機大部分用戶是女性，如果是爲女性用戶服務，那麼它的手機顏色會這麼少嗎？手感會這麼冰冷嗎？因爲喬布斯根本不在意用戶，只在意客戶。喬布斯還說過一句話，女性的手機大都是男性送的，那麼我們只滿足客戶需求就可以了。
這句話真假不知道，來源是網上的段子，但是這讓我們明白了，ToB 業務最重要的是客戶需求，在滿足客戶需求的情況下，有些行業甚至完全不用管用戶需求。很多人都說，ToC 業務需要做好用戶需求，但其實不是。ToB 業務最重要的是客戶需求，在滿足客戶需求的情況下，有些行業甚至完全不用管用戶需求。
ToB 用戶需求，用戶是誰？
用戶需求和客戶需求還是有一點關係的——他們都是人。舉個例子，一個高性能防火牆對於金融業務來說，它能夠很好地防止薅羊毛的行爲。那麼防火牆的主要客戶是誰？我在做企業後，交了好多年的學費，才發現用戶是人，客戶也是人，只有瞭解到詳細的客戶，才能明確地自己該做的需求。
在分析客戶時，我們需要瞭解到他們的最高需求是 KPI。 以前我做 ToB 業務時，從來不分析客戶的 KPI，因而出現了挺多的問題。可能人家的 KPI 是一年事故率小於三次，但我們的事故率一年一次都沒發生過，這時我們也要想方設法在報表和推送上體現出對方的 KPI。
除此之外，KPI 還有更深層的需求，這就靠人性洞察力和行業洞察力。
ToB 客戶需求，客戶是誰？
做產品的客戶需求分析一定要分析到人，而且是你見得到的人，如果客戶是你見不到的人，那麼生意就不可能做。客戶需求很有意思，你會發現公司真正採購的是採購部，如果報價超過百萬，還會有一個採購委員會——由他們決定付不付錢、付多少錢。
ToB 真正的核心是客戶需求，如果業務人員在決定付錢流程裏面非常重要，採購由業務方（也是你的用戶）發起，這時你要滿足用戶需求。
以前有客戶到我們公司參觀時，看上了我們的研發展廳顯示大屏幕，大屏幕上顯示的是公司雲防禦平臺，能實時看到我們的攻防信息。客戶當時詢問買我們的展廳多少錢，我回答我們不是賣展廳平臺的，是賣防禦平臺的。但客戶並不在乎，他想要把他們公司的數據接過來，根據我們的專家經驗在上面做數據擬合，實時更新。
這時就涉及到了客戶需求，在所有 KPI 需求外，這些客戶方還有一個非常重要的需求——工作業績可視化，可能你會發現有很多程序員不能理解這一點，如果你讓他發報表，他可能會認爲沒有技術含量、浪費青春，但實際上最有技術含量的就是報表，因爲它代表了信息可視化。
ToB 企業需求重要嗎？
什麼是企業需求？企業需求指的是，加收入，降成本，提效率。 有人說企業需求根本不重要，人家設備採購部門的人今年預算沒花完，就要把這些東西採購過來，他們不關心企業需求，他們關心 KPI。
有時企業需求是僞需求，不一定要真正滿足企業需求，最好是忘掉企業需求。但是我的原則是，做人做事做到你好我好大家好，這裏的大家指的是不能讓企業受損，最好能讓企業增效。
ToB 銷售需求？
任何產品在設計時，都應該考慮 銷售的前期階段。
銷售前期階段指的是，用戶在使用和決策的過程中的便捷度。 同時還需要考慮售後方不方便，以及會不會退款。如果根據公司制度，簽完合同付完款就算銷售業績，那麼銷售就不需要關心交付、退款、客服不到位等問題；但如果說公司制度是現金流到了公司賬上才能算業績，那麼就應該採用不同的策略。
對於銷售來說，他們的策略就是錢錢錢，如果忙活了半天但不出業績，那就是白乾。
ToB 產品線人員需求
我們還需要多考慮產品線人員的需求是什麼，如一個產品線非常辛苦，他們需要用戶駐場，定製開發做很長時間，那麼就需要想辦法補貼他們。
如果你做的產品讓客戶交付、生產、維護都很複雜，出了問題後調試也很複雜，那麼你會發現公司研發人員一定希望能少賣這款產品。
產品經理在設計產品時必須要考慮到研發人員需不需要遠程協助、調試、維護等問題，在做之前有沒有把這些接口做好，產品出故障時是不是比較容易定位故障處，如果這些問題都無法解決，那麼一到產品交付時，很容易出現客戶不滿意，退款頻繁的現象。
選好 ToB 坑
最後，可能你會發現到處都是坑，ToB、ToC 都是坑，但坑與坑之間也有差別，你可以挑個好一點的。
比如能做 To 小 B，就不要做 To 大 B，因爲小 B 的決策鏈短，用戶客戶更統一；大 B 複雜，產品經理需要考慮的問題太多，要是沒有好的產品經理，CTO 很容易就被坑死在裏頭了。
在本次分享中，楊冀龍結合自身過往經歷談到 ToB 業務與 ToC 業務的不同。同時，對如何平衡公司技術研發、公司銷售鏈、客戶公司、客戶採購決策鏈、客戶用戶鏈使用者五個方面的利益進行了非常詳細的解析，並現場闡述了相應的做法，讓人受益匪淺。
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