轉眼間已經到了5月10號，疫情已經慢慢臨近尾聲，甚至電影院開門的消息也都竄上了熱搜。一切的一切，都好像恢復了正常，只有每天的網課提醒着我，還是有一些事情發生了變化。
疫情期間，不少行業的生態受到了破壞和打擊，但是某些行業反而迎來了市場的開拓——微信網課、企業線上溝通、電子合同，這些業務的本質都屬於SaaS行業範疇。
這次突如其來的疫情，使原本沒有SaaS使用習慣的企業被迫轉向線上，市場輕而易舉的敞開大門，在極短的時間內用戶就完成了自我教育。這麼看來，SaaS是一片欣欣向榮，以至於有人已經下斷言——
“SaaS行業已經迎來了春天。”
然而，事情真的是這樣嗎？或許我們仍然需要對SaaS行業進行更深入的分析和了解。
（一）：SaaS的春天？
從全球範圍來看，SaaS一直佔據雲計算市場的主體，因此市場份額龐大，是個大佬雲集的戰場。這也是按照第三產業的份額必然大於第一產業和第二產業的經濟發展規律來看的，因而也催生了國外衆多SaaS龍頭企業，如微軟、甲骨文等。然而，國內的SaaS市場發展情況卻仍與美國有一定的差距。
從中國公有細分市場規模的圖標來看，在2016年以後，SaaS市場規模就逐漸小於IaaS，增長速度雖然也算迅速，但仍然及不上IaaS的增速，體量最大的仍然是基礎型設施——IaaS。換句話說，從這個趨勢可以看出，國內並沒有足夠強的頭部玩家和資本進入SaaS市場，因此沒有催生出足夠強的、可以匹敵美國企業的SaaS廠商出現。
要解釋這個現象，我們依然要從經濟方面切入。
什麼樣的企業需要消費SaaS？
我們要明白的是，如果一個企業靠量來堆積利潤，部門之間連接關係簡單，靠行政崗就能操作，那麼這種類型的企業沒有必要也不會對SaaS進行消費。對SaaS進行消費的，必然是需要創意能力、戰略能力、部門之間聯繫複雜且各司其職的綜合性大型企業。用我看到的一篇文章的話說，“優質的服務只會在能夠賺到錢的產業鏈上游發生。”
優質的服務只會在利潤豐富的產業鏈上游發生，換句話說SaaS企業的服務對象一般不在產業鏈下游，也就是低端製造業。低端製造業並不需要SaaS在技術、戰略甚至雲計算上的幫助，他們領域內的人力較爲低廉，不需要SaaS進行替代。
有文章甚至給出結論，“以低端製造業爲生的國家，不可能孕育出發達的SaaS產業”。
而中國，在很長一段時間內，都是以低端製造業爲生的國家，在國際市場上以“made in China”聞名，也就直接導致了國內的SaaS市場很難有好的氣色。然而，中國目前正在製造業轉型，由中國製造到中國智造，產業的轉型會培養更多以高科技爲核心競爭力的公司，這些公司位於產業鏈的上游，對SaaS需求更強烈，也更有足夠的預算負擔SaaS的服務。因此，從大環境趨勢來說，SaaS的前景令人期許。
但是與SaaS的前景期許相對的，國內的SaaS產業仍然需要大量時間發展實力以形成足以威脅國際頭部玩家的競爭力。中國市場儘管存量龐大，但是中國目前的互聯網企業並沒有足夠的ToB業務的經驗，三大互聯網巨頭都把更多的業務精力放在C端，沒有足夠的資本投入，很難形成能夠快速推動行業發展的爆發力。
而這次意外的疫情，就像是火箭的助燃劑，在慢吞吞的積攢燃料的過程中，狠狠點了一把火，重開了市場虛掩的大門。在短短的幾個月內，不說C端對SaaS的需求量忽然暴漲，使得釘釘——一個原本的組織管理軟件衝上了下載榜第一，企業級用戶對SaaS的需求也是陡增。SaaS廠商迎來了一個巨大的增長良機。
可是，我們仍然要注意到的是，疫情客觀上也導致了經濟下行，不少企業會斟酌考慮對IT業的投資，部分SaaS項目也有遭受打擊的可能。原阿里釘釘副總裁張斯成也給出了一個結論：國內SaaS領域出現巨頭的可能性比較低，我們應該把重點放在各個分賽道上。
（二）：SaaS企業應該做些什麼？
對現在市場上的SaaS企業來說，目前要追求增長與保留雙齊，既要追求增長，更要穩固固有的客戶羣體。因爲固有的羣體越多，收入就越可預測，對企業作出長遠的戰略規劃、財務計劃都有助益。
我們要認知到，市場在疫情過後會出現反彈還是消腫尚未可知，在這種瞬息萬變、難以預測的市場環境下，留存永遠比增長更加重要。
2.1 留存客戶
主動與客戶聯絡。這看似是一個很簡單的舉措，事實上越簡單越有重要性，尤其是在疫情期間，與客戶聯絡的舉動就變得更加重要。這裏的聯絡並不是單純指推銷，而是更多注重於完成“客戶教育”的一個過程。進行高質量的客戶培訓，讓客戶熟練掌握SaaS的使用方法，如用友開發developer.yonyoucloud.com採用開發者培訓的方法，培養用戶心智，壯大智庫等方式，使客戶能夠使用SaaS解決實際操作中的問題，有助於用戶粘性的提升，也是在另一個層面推廣核心業務的方式。
對近期的銷售額有預期。目前的市場出現了兩極的市場情況，一方面在家辦公、上學導致企業對SaaS的需求量上升，但這裏更多的市場在於C端，B端企業由於收到疫情期間經濟下行的原因，可能會考慮縮減支出，因此SaaS作爲一個非核心必須的要素，很有可能遭到取消訂閱。因此，SaaS廠商不管遇到銷售額上升還是下滑，都要有足夠的心理預期，不要衝動或者沮喪，花精力讓已有的用戶感到滿意，盡力實現疫情過後的業績上升。
2.2 增長用戶
留存以增長爲基礎，增長以留存爲目的，兩者相輔相成。在疫情期間，對絕大多數SaaS廠商來說都是增長的良機，在做好留存的同時，若有增長的機會，一定要盡全力抓牢。
在國內，做SaaS行業的頭部玩家始終是少數，等到SaaS行業發展起來，幾大巨頭角力，勢必會形成寡頭市場，爲大企業提供系統支持服務的蛋糕是輪不到大部分SaaS企業廠商來吃的。
然而，從另一方面來看，中國的SaaS市場龐大，細分市場的賽道才應該是真正角逐的方向。比如，中國企業***率最高的財務軟件目前做的最好的是用友，用友在財務軟件這方面就做到了SaaS行業的前列。其他的細分賽道亦如是，做好細分賽道，自然能夠吸引客戶。
當然，賽道的細分也是需要仔細斟酌的要根據客戶規模和最終行業進行細分，不同的細分市場有不同的份額、不同的消費能力，獲客成本也是不同的。在疫情期間，應該把更多精力放在目前受影響較大的行業，如旅遊業和影視業。
以上就是對SaaS廠商疫情期間機會與風險的分析，只做參考。風雲變幻的市場，ToB端SaaS又該如何發力呢？讓我們拭目以待。