中國共享軟件如何進軍海外市場完全指導手冊
周弈（dOSKEY lEE整理）
前言： 西哥特人消滅了羅馬帝國,也談共享軟件
當匈奴大軍把西哥特人趕得沒有地方去的時候，他們只好逃往羅馬，結果消滅了羅馬帝國。我想說的是，在國內做軟件很難得到大發展的時候，我們不妨試試做國外的市場，外面的世界很精彩，做做英文版的軟件賣給老外，投資回報率比做中文軟件要高。當年日本和臺灣就是因爲本土市場太小，不得不去做海外市場，結果他們成功了。而我們總認爲國內市場大，沒必要做海外市場。別的行業也許是，可是對於通用軟件行業，由於盜版的現實狀況，國內的市場真的那麼大嗎？中國人做軟件向來是最好的，憑什麼就不能在國際市場上揚眉吐氣？鼎鼎大名的ICQ是以色列人做的，鼎鼎大名的HOTMAIL是印度人做的。他們賺了數以億計的美鈔。而我們搞一個紅色風暴就沾沾自喜，我們應該向日本人、臺灣人、印度人、以色列人學習，收起民族主義的醋罈子，放下書生的臭架子，勇敢的面向世界，放眼國外的市場。中國的程序員向來是最棒的。我們不要老是停留在抱怨國內的盜版猖獗上，這是政府的事，指望他們馬上改變什麼很難。但避開這個障礙，走海外市場是很現實的一個方法。總有一天，政府會因爲打擊盜版不利得到報應的。但咱們搞軟件的卻沒有必要把自己變成盜版的犧牲品，犯不着。還是那句話，外面的世界很精彩。臺灣的友立資訊出的系列圖像和視頻軟件就在美國市場取得了很好的成績。我希望大陸也能出一些這樣的公司我有一個倡議，成立一個論壇或News Letter，專門交流軟件企業做海外市場。尤其是共享軟件的新得，歐洲就有這樣的組織：http://www.euro-share.com他爲歐洲的廣大共享軟件開發者提供了相互取經的場所。本人也加入了他們的討論組，獲益匪淺。回過頭來看看國內討論中文共享軟件開發者們的資料，除了悲壯的民族情結，似乎討論如何賺大錢的務實討論少了一些，實在很遺憾。
其實本人經歷整整一年的海外共享軟件市場鑽營，從第一個月掙900美元到現在一個月掙近40000美元。發現其中還是大有門道的。例如，如何設計界面，如何寫文檔如何組織網頁。如何讓更多用戶訪問你的網頁。如何增加下載數量。如何促使顧客掏錢購買。如何在網上收信用卡。哪家信用卡服務商更好。如何讓用戶在用關鍵詞在搜索引擎上搜索時，你的網頁出現在前10名（大家可以到Altavista網站www.av.com上用mp3 to cd做關鍵詞查，我的網站www.zy2000.com保證在前10名）。針對美國的用戶，應使用什麼樣的英語，什麼樣的英語要絕對避免使用。怎樣讓國外的IT專業報刊介紹你的軟件，哪些機構專門提供此類服務。這些都是很實際的學問，卻沒有人討論。要知道，海外的市場真的很大啊。我的成績簡直微不足道，更不用說和WinZip等比了。他們都是千萬級的人物啊，你們不想賺一千萬美鈔嗎？我想，做夢都想。來吧，咱們團結起來，一起研究海外市場。別讓印度人和以色列人把便宜都佔了。
第一篇:共享軟件怎樣收錢
做共享軟件是有利可圖的，這是真的。1999年3月以前我還不信，可是經過一年多的研究和實踐下來，我已經每月能賺4萬多美金了。比某些大公司總裁還多。但是，我敢說80%以上的共享軟件作者並不成功。實際上，他們遠遠沒有賺到他們本來可以賺到的收入。
軟件共享發行銷售（先試後買）是一種市場營銷手段。和其他所有市場營銷手段一樣是有學問的。要想通過軟件共享發行獲得成功，就必須掌握這些學問。今天，我來貼上第一篇技術文章—收錢的辦法。
在幾年以前，Internet還沒有流行的時候，共享軟件的作者只能靠從郵件中收到用戶的 支票和現金的方法來賺錢。而用戶寄出支票後，還要等上一週或更多的時間得到來自作者的註冊碼。注意，當以下幾種情況發生時，軟件作者的生意就做不成了：
1. 用戶的支票本剛好用完，等他買回新支票本時，消費衝動已經沒有了。
2. 用戶的郵票剛好用完，他還不得不去一趟郵局買郵票，轉念一想，這軟件我也不是非買不可，算了。
3. 用戶無法忍受要等好多天才能拿到註冊碼 一句話，太不方便了
現在好了。有了Internet，有了電子商務，用戶可以在最想買你的軟件的一剎那間，迅速的用他的信用卡在網上買下你的軟件，連後悔的時間都沒有，共享軟件發財的日子到來了。那麼，如何在網上收取信用卡呢？如果你擁有一個公司，在美國銀行有信用卡商號賬戶，又購買了銀行的GATEWAY軟件，在自己的網站上開發了信用卡收費系統當然很好。但對於廣大共享軟件作者來說，這很不現實。有簡單的辦法，就是找一家信用卡收款代理公司。讓他們替你收款，你只要每個月等他們給你寄一張總額的支票(他們會提取一定比例的佣金)就行了。這樣的代理公司網站有：
n www.qwerks.com 提成 15-20%（服務極好，是我的服務商）
n www.shareit.com
n www.regnow.com
n www.regsoft.com
n www.kagi.com
對於咱們國內的共享軟件作者,還要做的一件事就是去中國銀行開個戶頭（北京中行的活期一本通就很好用）。如果你打算讓信用卡公司把錢電匯給你，你還要知道銀行的英文名字、地址、賬戶名、 賬號、轉賬的SWIFT Code（可以從銀行職員那裏問到）到信用卡代理公司的網站上開戶非常簡單，通常確認它們的一個在線協議，填入一些個人信息和產品信息，幾分鐘就OK了。這裏面有一個值得注意的地方就是，當用戶付了款後，註冊碼怎麼給的問題。你可以選擇由你來給（每收到一份訂單，他們會給你發一封email，包含用戶資料和email）。由你生成註冊碼email給用戶。也可以把註冊碼生成代碼給信用卡公司。讓他們編到他們的系統裏去。用戶來了訂單後自動發出註冊碼。也可以由你一次性生成幾百個註冊碼給他們。他們每收到一份訂單時用掉一個註冊碼。我個人的意見是：這幾個信用卡服務商信譽都非常好，一次給他們幾百個註冊碼是最簡單的辦法。對服務商來說操作簡單，對用戶來說快，交完錢馬上就得到註冊碼了。當你完成作者和產品在信用卡服務商那裏的登記後，就會得到一個URL連接，你把這個連接加到你的主頁上面，標上一個“Buy Now”。用戶點這裏就可以用信用卡付款了。當然，你也可以把這個連接做到你的軟件界面裏去。這樣用戶在試用你的軟件時，隨時想買都可以點擊這個連接上網購買。（具體實例可以參考我的網站和軟件。http://www.zy2000.com MP3 CD Maker）
對於一些Internet軟件，如斷點續傳的下載軟件。還有另外一種賺錢方法，就是對用戶免費。而在軟件界面上登一個banner廣告賺取廣告費。最有名的廣告代理商是www.radiate.com 他的廣告付費是每CPM 2-5美元。也就是說，如果一天裏有10萬個用戶使用了你的軟件一次的話，你就得到200-500美元。這家公司聲稱，著名的下載工具軟件Gozilla!落戶Radiate後，每月從Radiate那裏賺到22萬美元。我們著名的NetAnt是不是該趕快行動了？
我們也不反對用戶用支票和現金購買軟件。事實上，信用卡服務商都提供支票和現金收款業務。我們可以在網頁中提供信用卡服務商的地址和服務熱線電話，具體例子可以參考我的網頁中FAQ一頁的內容。
第二篇:慎重初戰
好了，現在你手上已經有了一個滿不錯的共享軟件作品，你是不是打算來一個“xx正版風暴”。在3個月內迅速賣他100萬套呢？ 我勸你最好不要做這種打算，的確有的軟件在第一版推出時就一炮打響了。但大多數軟件不是，你的也未必是，我的就不是（我的軟件第一個月只賣了900美元）。要做好打持久戰的思想準備，既要有信心，更要有耐心。孫子兵法曰：慎重初戰。Internet營銷絕不意味着燒錢。一定要量入而出，精打細算。絕大多數共享作者開始時和我一樣，沒什麼錢，因此我們要儘可能要節省。
首先，找一家信譽不錯的虛擬主機供應商。申請一個.com的國際域名和至少10M空間（我在99年初時申請.com外加30M空間不到3000元,現在應該更便宜）。至少附帶兩個email信箱。以我的網站爲例：www.zy2000.com 外加[email protected]和[email protected]是不是像一個正經的公司？
其次，設計自己產品的網頁。要點：
1. 簡單
網站結構簡單（下載，購買，技術支持 。。。），沒有過多的圖像，動畫，java script,整個頁面下載速度快
2. 明白
網站文字內容清晰易懂（以15歲的孩子能看懂爲準則）,當一個用戶到你的網上瀏覽時，他能很快知道你的產品是什麼，是幹什麼用的，在那裏下載，點那裏可以購買.此外,共享軟件網站上What's new和 FAQ也是經常需要的。
如果自己設計網頁水平不高，可以請一個水平高的幫你設計，設計一個過的去的共享軟件網頁花費應在1000元以內。總之,3000-4000元錢下來，你有了自己的網站，有了信用卡服務商，有了可以下載試用的共享軟件，你就可以開工了。關於網頁設計的技巧和提示，我還會在以後的文章中討論。
下一步，就是怎麼讓大家知道你的軟件，下載你的軟件，買你的軟件了。我知道，你沒有錢，不可能像一些網絡公司那樣燒錢打廣告（那是一種很可笑的營銷手段）。但只要你投入時間，你一樣能獲得驚人的訪問量。具體可以實施的方法有：
1. 把軟件上傳到各大共享軟件下載站點，最著名的有
www.download.com
www.hotfiles.com
www.softseek.com
www.winfiles.com
www.simtel.net
www.tucows.com
更多的軟件下載站點可以在www.euro-share.com上找到。當然還會有更多的站點，這就需要你在網上找了。最好爭取在這些站點上得到一個好評價，如5顆星，5頭牛等（關於這一點，我會在以後討論）
2. 把網站提交給搜索引擎，最著名的有
www.yahoo.com
www.altavista.com
www.lycos.com
www.aol.com
www.msn.com
www.excite.com
www.hotbot.com
www.northernlight.com
www.infoseek.com
www.goto.com
www.snap.com
www.looksmart.com
www.google.com
關於搜索引擎營銷，我會在以後進一步討論。
3. 如果你的軟件是解決某些人的問題的，在新聞組中找找誰問了這些問題，然後回答他們的問題。
著名的新聞組搜索引擎是 www.deja.com 。以我的軟件爲例，我的軟件解決的問題是如何把MP3歌曲錄製成普通的音樂CD。那麼我進入www.deja.com ，進入discussion搜索，選擇Power Search，選擇關鍵詞爲mp3 cd。選擇時間範圍爲最近3天。搜索會得到一些人問" mp3 to cd","convert mp3 to cd"的問題,然後我就回答他們
"Download MP3 CD Maker at http://www.zy2000.com to help you."
4. 尋找同類（非競爭）網站，同站長商量在他的網站上介紹你的軟件和網站,或者交換連接。
所有這幾樣工作不會花費你一分錢，但娜煤多人下載並試用你的軟件，當你得到了來自用戶使用你的軟件的反饋後，你就會得到你的軟件該怎麼走的清晰的圖畫了。
第三篇：軟件界面的重要性
在我的軟件早期版本發行的時候，可以說沒有什麼界面，就是個基於對話框的應用程序。軟件上傳到Download.com 和HOTFiles.com時，什麼好評價也沒有得到，Tucows.com甚至不肯收錄我的軟件。一位用戶給我來的一份email說："A good interface will lead you to a wonder"（一個好的用戶界面會給你帶來奇蹟）。
我後來下決心改進用戶界面,花錢請美術高手爲我的程序設計了一個很酷的界面,再投放到那些下載網站上。結果我在HotFiles上得樂4個星，Tucows上得了4頭牛。ZDnet把我的程序選爲99年7月16日的"The file of the day"，上了ZDTV的電視節目。我當月的銷售額從原來的3000美元漲到12000美元。（附,要得到好的評價,軟件具備Install/Uninstall功能是必需的,我使用的安裝程序是免費的inno setup，可以從下面網址得到：http://www.jordanr.dhs.org/isinfo.htm ）
第四篇： 搜索引擎營銷,Internet營銷之首選
你聽說過這句格言嗎？你的80%的收益來自於你的20%的努力。對於在Internet上進行銷售的你來說，用好了搜索引擎營銷，你的90%的收益來自於你的10%的努力。
現在的經濟是注意力經濟，或者是眼球經濟。我手上又一個殺手級的產品，但我怎樣才能把它放在用戶的眼球面前呢？我們把潛在的用戶分爲兩類：一類是可能買，也可能不買，但還不知道你的產品的用戶。我們必須要發現這類用戶平時讀哪些報刊，看哪些電視，逛那些地方，瀏覽那些網站。才能找到一個合適的把產品呈現給用戶的方法。另一類用戶是正需要你的產品，到處尋找還沒有找到你的用戶。那麼，你要做的就是讓他們找到你，不是嗎？
第一類用戶雖然可能需要併購買你的產品，但是他們還沒有強烈的動機，沒有強烈的動機。也就意味着你要花更多的時間和金錢來把東西賣給他們。而第二類用戶則不同，他們正在四處搜尋他們想要的產品(你的產品)，他們有強烈的購買動機。如果你首先把精力花費在這些用戶身上的話，不僅花費很低，而且效果顯著，你所要作的就是：讓他們找到你！
爲什麼用搜索引擎呢？因爲，只要你用對了搜索引擎就會給你的網站帶來巨大的訪問量訪客全是有目的性的，他們對你賣的東西感興趣。在搜索引擎中排名前列增強了你的網站的"可信度"(尤其當你的網站排名前10位時)用戶終於找到並打開你的網頁時,他們自我感覺很爽（我很聰明，不是嗎）。
最重要的一點，搜索引擎營銷是完全可操作的，只要你做好了，是一定會成功的。
研究搜索引擎最簡單的辦法,逆向工程加試驗。調出搜索引擎中排名靠前的頁面，看看他爲什麼排名靠前，改進自己的頁面，超過它們。
關於搜索引擎的有價值的網站：
n http://www.marketposition.com
n http://www.webposition.com
進行搜索引擎營銷，很重要的一點是爲自己的網頁選擇合適的關鍵詞，這一點很重要。要把自己假想成用戶，假如我是用戶，我會在搜索引擎的輸入欄中輸入什麼？
這裏有一個很有用的連接供大家參考：
http://inventory.go2.com/inventory/Search_Suggestion.jhtml
在下面輸入mp3試試，會得到：
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會得到在這個搜索引擎上，一個月內有多少個和mp3相關的搜索。我的網站，選擇mp3做關鍵詞,想排名靠前太難了。但集中優化mp3 to cd，mp3 to wav，convert mp3 to cd，mp3 converter這幾個關鍵詞然後讓排名靠前還是很現實的。事實上，我的網站就是這麼做的。以mp3 to cd 爲例，我的網站在很多搜索引擎排名前10名
爲你的網站找一組好的關鍵詞吧！
好了，你現在找好了一大串關鍵詞，打算把它們放到網頁中，並期望搜索引擎給你的網站一個好名次。不！別這樣。如果你同時在一個網頁中優化大量的關鍵詞，搜索引擎會認爲你的網站很沒有針對性。因此是不會給你好名次的。那麼，網頁中優化幾個關鍵詞比較好呢？答案是一個或兩個！假如你指針對一個關鍵詞優化你的網頁，搜索引擎會對你的頁面很滿意，並且會給較高的排名。那麼，你手上還有10來個也很想用的關鍵詞怎麼辦呢？笨辦法，爲每一個單獨的關鍵詞單獨地做一個網頁，然後加上連接到你的主網站裏去，這樣的網頁叫doorway pages。最理想的做法是：爲每一個關鍵詞，每一個特定的搜索引擎做一個SearchEngine-Friendly的doorway page。然後統統連到你的主網站上。以我的網站爲例,我的主網站是http://www.zy2000.com 而下面的URL是我的一個doorway page，是專門針對關鍵詞mp3 to wav，搜索引擎AltaVista而優化的：
http://www.winok.com/mp3towava.html
編寫doorway pages很辛苦。但的確是值得幹的好法子。關於doorway pages更多的討論參見http://www.marketposition.com的討論組。
後記：分析網上銷售軟件是否能賺錢,數字最有說服力
來美國數月，一個很大的收穫就是發現美國人做生意用數字說話，非常精確，非常科學，值得我們學習。在互聯網上面，得到精確的統計數字是最容易的，做互聯網生意的人完全應該仔細的挖掘這些數字：數中自有黃金屋。我現在用我自己的網站今年8月1日的數字來給大家參考參考：
訪客數: 2970
其中來自搜索引擎有553個,
Altavista: 108
Best keyword: mp3 cd maker(13)
convert mp3 to cd (7)
mp3cdmaker(7)
mp3 to cd audio (6)
convert mp3 to wav (4)
Google: 36
goto.com: 49 best keyword: mp3 to wav (14)
snap.com: 49 best keyword: convert mp3 to cd(7)
Yahoo webpage: 61
best keyword: mp3 to cda converter (13)
Yahoo directory: 122
best keyword: mp3 cd maker(21) mp3 to cd (20)
直接從軟件中點擊超連接到網頁 922個
從別的網站連接過來的點擊(下載站點,友情連接等) 1495個其中，來自自制Doorway pages: (158) 來自元搜索(meta search)，如Askjeeves.com ， metacrawler.com ，search.com (115)
當日銷售額: $1,705
平均訪客價值: 0.60美元
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市場活動統計
Banner廣告
本人小規模投過幾次Banner廣告,統計如下
平均價格: $30每CPM
點擊率: 0.5%
平均每點擊價值: 30/(1000*0.5%) = 0.60美元
結論: 成本極高,幾乎不可取
email廣告
本人投過2500元通過一個專業email廣告商www.yesmail.com做過一期廣告,通過其
目標訂戶發放10000份email廣告,即時反饋率10%,摺合每訪客成本 2.5元,考慮到email
內容容易保存而且可能轉發到廣告訂戶的朋友那裏,這種廣告的效果可能還會好一些.Yesmail.com已經同意爲我提供更好的統計功能,如在我的網站頁面裏插入一些Tracking
代碼,以便跟蹤哪些email用戶最終實際購買
結論: 成本偏高,具體效果有待下一輪試驗
Yahoo分類目錄
成本: $1450 (由專業公司代爲申請)
效果: 每天至少產生 100個以上的訪問,以500天計算,每訪客成本爲3美分
結論: 這是絕好的網站營銷手段
Goto.com
這是一個拍賣關鍵詞排名的搜索引擎,我採用該網站競拍我的幾個關鍵詞,平均每訪客投入
2-3美分
其他搜索引擎:
Yahoo web page, Altavista, AOL, MSN, Google, Excite, Lycos, Hotbot等
成本: 0 需要投入的是時間
回報: 每天將近 500的訪問,也就是說,每天給帶來300美元的收入
結論: 搜索引擎營銷是最好的網絡營銷手段
結論: 利用網絡銷售軟件當然賺錢,但怎麼做也有學問,結論需要嚴謹的數據和實例支撐,
我希望更多的人能參與進來研究和分享網絡營銷的技巧,找到網絡致富的祕訣