小劉是一名外貿跨境電商，雖然有深厚的商務英語底子，但是平時都是在網上通過自己的獨立品牌網站以及亞馬遜等平臺銷售產品，由於都是網絡交易，並沒有接觸過太多的線下商務洽談。對於如何接待老外，以及如何在線下促成訂單，小劉可以說是一點經驗都沒有。今天小劉跟天成外貿通平臺反應了他近期接待國外客戶時遇到的一件倒黴事情。他希望拿出來跟大家分享一下，小編作爲整理。一起與大家學習，並做好提前意識防範。以免下次也遇到跟小劉一樣的情況。
小劉前段時間突然在郵箱收到一封英文郵件，大致內容是有一幫老外客戶，是某跨國採購團體，想要跟小劉訂幾個貨櫃的單子。但是需要先來咱們中國，看一下工廠和產品，並要求小劉過幾天到機場去接機。雖然沒有過任何線下接待客戶的經驗，但是小劉想，這個郵箱號之前也發過來幾次詢盤，雖然報價後都沒有實質進展，但也跟了很長一段時間了，這次竟然說要大宗採購了，而且人家也專程要坐飛機過來。既然來了吧，就好好接待吧。
當天順利接機，幾個老外也顯得非常友好和熱情，但全程沒有聊過產品和提出去工廠看看，小劉想也沒什麼問題，畢竟人家也不常來中國，對這裏新的環境還充滿了好奇。也不好意思多問，就覺得人家一路飛過來也辛苦了，自己作爲東道主，總得請人家喫飯吧，這也是我們中國人的傳統禮儀。當然，喫的太差也不好，所以找了一家較有檔次的餐廳，招待幾位外國客戶吃了一餐。
小劉就這麼帶着這幾位國外客戶休閒玩耍了兩天，途中雖然有聊過幾次產品，但深入的溝通並不多。這幫老外感興趣的始終是下一站去哪玩。這一耍，包括訂賓館，小劉已經一萬塊多元錢投進去了。小劉想想暗示客戶談正事感覺是不行了，打算來一次明示，正式提出去工廠看看產品，隨便籤訂合同的事情。結果老外也爽快，就這麼跟着小劉去了工廠，看產品的過程也很順利，基本沒有問任何出乎小劉意料的問題。
後來幾位老外客戶看完產品，跟小劉說他們回去之後還要跟公司探討，要大家投票決定後才能確定，回去就會發PI過來給小劉。小劉心想，看工廠和產品時，幾位老外都是連連稱讚，這單子幾乎是十拿九穩。於是他很開心的安排車子送幾位老外去了機場。但是這些老外回去之後，連續過了幾個星期，漸漸開始就沒什麼音訊了，甚至Email也沒有了回覆。
作爲外貿人，我們怎樣防止這種“騙喫騙喝”的客戶呢？
我們在收到老外客戶要求線下見面的時候，我們首要考慮的是，這位客戶是否有購買的可能性？
天成外貿通小編知道，有很多初出茅廬的外貿年輕人，第一次接觸老外都特別興奮，覺得隨便一個老外都是個大客戶，特別了不得。恨不得趕緊合影發朋友圈，在朋友面前炫耀一番。這就跟我們上大學的時候，一些同學看到外教，恨不得衝上去說幾句蹩腳英文，握一握手。感覺老外就是高大上，其實這都是崇洋媚外的劣根性在作怪。
所以，我們要事先調查客戶的背景，善用搜索，查詢這些客戶的資料是否真實的同時，瞭解這些客戶是否真的屬於具有專業知識的客戶，重要的一點就是：是否有下單的決策權。無論陌生的老外客戶是突然一個Email，還是突然一個電話，說要過來看產品，你大可以發一個定位給他，讓他自己過來。如果你無法做到這一點，你就需要做好“明示”的準備，單刀直入的直接帶客戶步入正事，而不是像小劉一樣順着客戶喫喝玩樂的心思走。
思考這位過來的老外，是否有下單的決策權利。
這是銷售行業裏的基本判斷能力，很多做過銷售員的朋友都有這個技能。當然，文中的小劉一直從事電商，沒有做過線下實體的銷售人員，這一點認知是薄弱的。
我們要知道，有些國外採購人員，他們僅僅只是負責收集信息，並不能真正決定是否下訂單。文中小劉遇到的就是這一類的客戶，他們就像逛市場一樣到處遊走。把收集到的信息進行整理，然後一併上交給真正的決策層。你的產品是否能夠被採購，實際還受其他很多因素影響着。並不是把這些“信息收集者"治得服服帖帖就能完成訂單。
價格和交付條款，要提前講好。
在老外客戶提出要實地過來看看的時候，我們外貿人要考慮的問題是，第一價格在網上的時候說清楚沒有，第二貨物的交付條款說清楚了嗎。如果這些都沒有講好，你需要趕緊在線上跟客戶確認清楚，當問題只剩下部分你覺得可以把握的小問題時，再讓客戶過來，線下見面也不遲。