2組-- 小崔
拆解案例：傳智播客（黑馬程序員）IT職業培訓機構
一、營銷模型
1、模型框架：0元/200元轉1-2.9w元
課程類型：
線下短期面授班（1-6個月 基礎班 +就業班）
線下雙元班(看錄播課，課堂有導師全天陪同答疑，模式適用於二三線城市，原因：師資成本高，1-2w高客單價在二三線城市銷售難度高，不夠滿班開課)
網站在線教育課程/知識付費課
社羣內的公開課
2、入口流量：官網/博學谷（旗下在線教育網站）/活動課裂變/抖音/網站投放/朋友圈
3、流量轉化動作：
以線下課程爲例：
獲得意向學員聯繫方式 -- 電銷跟進 -- 錄入crm系統，做用戶數據統計 -- 意向學員繳納200元基礎班押金 -- 分配具體班級 -- 添加班主任vx -- 班級羣 -- 開班 -- 基礎班級課程學習 -- 按時完成考勤課程學習，押金退還或抵扣正式班學費 -- 正式班級開營儀式 -- 正式課程學習 -- 畢業測試/就業輔導/就業跟進 -- 學員1年回訪滿意度調查
4、社羣／個人號／朋友圈：
社羣：（班主任+助教+老學員+班級學員）
課前：
開課前班主任會對羣內促活，發紅包，課程預習資料，學員情況瞭解；
以及介紹公司背景，學習課程優勢，就業的薪資與職業路徑；
羣內有1-2名老學員分享個人經歷，消除新生的焦慮與迷茫，給予支持；
課中：
課程中會定時發放課程講義、教師課程筆記、鼓勵學員分享上課心得、筆記總結，促進班級學習氛圍；
助教跟進學習進度，答疑解惑，引導學員課後討論、提出改進意見；
課後（結課後）：
定期分享專題課程海報，引導老學員返校聽講，保持信任，做好老學員留存。復購轉化；以及品牌信譽度、口碑的建立；
個人號：
班主任/助教 一般管理 3-6個班級（200-300人）：事項通知、答疑、班級關係維護；
促進學員線上互動；
校區卡通IP個人號（小黑妹）：活動課海報、優惠、學費減免；資料分享；
二、服務班型
1、課程流程亮點：
1）師資過硬，全國互通教師資源，名師借調。給老師、助教設置單節課的學生反饋指標；
2）半軍事化管理/扣分警告，對曠課、遲到、早退零容忍，扣分勸退；
3）完善的項目實戰、簡歷包裝、就業指導；
2、運營亮點：
1）自有平臺( 線上學習平臺+線下機構，線上學員線索反哺線下招生 )，採集並沉澱用戶數據，在學員回訪，意向客戶定期跟進完善；
2）通過疫情影響的外部條件，傳智在疫情期間開放部分付費課程。
通過線上的用戶互動反哺給線下（復購、轉介紹、口碑形象、短轉長）
3）口碑，筆者瞭解到40-60%學員依靠口碑介紹報名；
4）打造線上、線下SKU （服務/教育產品/口碑）
5）線上公開課、線下定期的沙龍講座、迴流老學員，導流新入門學員，增加交互頻次，延展服務和交互的深度。
6）老帶新，無提成，要求全員口碑爲重；
三、價格定位
1、體驗課（基礎班）:原價600元 完課0元，押金200。
分析：基礎班級以免費體驗爲誘餌，學習期間，學員感受線上線下的課程服務，學習較爲基礎入門的知識，爲後期學習樹立信心；
2、正價課（基礎班）：16900元，體驗課學員優惠200元，押金抵扣；
分析：課程大綱，內容設置、2-6個月較長週期的服務，是需要長時間沉澱和優化的。