國內B2B電子商務網站經營模式比較與分析

      從上世紀90年代中期我國電子商務萌芽開始算起，國內電子商務已歷經十年發展。十年間，我國互聯網行業經歷了從高潮到低谷，又從低谷逐返高潮的過程，電子商務的發展也因行業的變化亦起亦落。不過，時至今日，我國電子商務經過網絡泡沫的洗禮和行業發展的推動後正逐步邁向一條穩健發展的道路。

　　放眼2006年，各網站的經營都呈現出更多的理性，擁有各自清晰的商業模式，如百度的搜索引擎、盛大和網易的遊戲、阿里巴巴的電子商務、新浪以內容吸引廣告、TOM與電信業相結合的增值業務等等。對此，業界驚呼：互聯網的第二次春天已經到來。具體到電子商務領域，逐步沉澱出幾大經營模式，以阿里巴巴、慧聰、金銀島等爲代表的B2B經營模式，以噹噹、卓越爲代表的B2C經營模式，以淘寶、易趣、一拍爲首的C2C經營模式等，都成功地挖掘到了電子商務浪潮中的第一桶金，並逐漸成爲國內電子商務發展中的佼佼者。

　　逐一分析已淘到互聯網這座寶藏裏的財富的電子商務網站，其贏利模式無外乎三種：入網會員費、交易佣金、資訊服務費。中國賣家網作爲有着豐富數據資源的專業性網站，要想一步步走向贏利之路，切實可行的方法就是依託現有資源和優勢，深入挖掘市場需求，尋找贏利點。目前，國內上網用戶數量已達1.03億，且仍在持續快速增長，全球上網用戶已超7億，這些基數的增加促使互聯網的被關注度和使用頻率快速增加。企業亦是如此，現在，我們國內有3200萬家中小型企業，這些企業在互聯網浪潮飛速發展的趨勢下，在全球經濟局勢的迅速變化下，也在考慮着如何使自己的經營與時代發展接上軌，最好能乘上時代發展的快車，一路領先。

　　縱觀目前的互聯網發展局勢，數量龐大的國內企業開展電子商務的需求日益高漲，但嶄露頭角的優秀電子商務平臺（網站）仍然屈指可數，需求與市場現狀的矛盾是否將會導致行業出現井噴現象很難預料。早在三、四年前，國內專家就發出這樣的言論：電子商務將成爲二十一世紀人類信息世界的核心，也是網絡應用的發展方向，具有無法預測的增長前景。今日電子商務網站逐漸打破贏利堅冰，如阿里巴巴類的行業“領軍人物”每年過億的贏利（具體數字，由於阿里巴巴一直堅持保密不得而知，業界有預測說早過5億，也有說已達10億）；易趣、eBay、淘寶、一拍等C2C網站經營範圍的大肆擴張和會員、商品的瘋狂增長；各行業對電子商務的關注度大幅度提高等等這些現象，似乎預示着國內電子商務春天的到來，贏利的時代已經開始。

　　國內B2B類電子商務網站代表：阿里巴巴（傳統型）、慧聰（傳統型）、金銀島（純電子商務模式）、買麥網（後起新秀，聲稱融合了阿里巴巴和慧聰的模式）。

　　現分析一下B2B類電子商務網站的運營模式，通過了解他們的經營方式和電子商務的發展現狀，把到電子商務發展之脈搏，希望能對中國B2B類電子商務網站一些提示和幫助。

一、阿里巴巴：傳統電子商務的創始者和領頭羊

　　阿里巴巴（http://www.alibaba.com.cn）是目前國內、甚至全球最大的專門從事B2B（企業對企業）業務的服務運營商。已連續5年排名《福布斯》雜誌全球最佳B2B網站，累計註冊會員（非付費和付費）已逾617萬。

　　目前旗下有兩個核心服務：

　　一個是誠信通，針對的是經營國內貿易的中小企業、私營業主。費用：2300/年，屬於低端服務。

　　一個是中國供應商，針對的是經營國際貿易的大中型企業、有實力的小企業、私營業主。費用：6-12萬/年不等，屬於高端服務。

　　除了付費的中國供應商和誠信通會員，阿里巴巴上面還活動着免費的中國商戶480萬家，海外商戶1000萬家。去年通過阿里巴巴出口的產品總值爲100億美元，以浙江永康地區爲例(全球最大的滑板車供應地)，當地企業有70%通過阿里巴巴出口，其中有不少企業出口超過千萬美元。

　　阿里巴巴的運行模式，概括起來即：爲註冊會員提供貿易平臺和資訊收發，使企業和企業通過網絡做成生意、達成交易。當然服務的級別則是按照收費的不同，針對目標企業的類型不同，由高到低、從粗至精階梯分佈。爲阿里巴巴下一個定義，其實它就是：把一種貼着標有阿里巴巴品牌商標的資訊服務，販賣給各類需要這種服務的中小企業、私營業主。爲目標企業提供了傳統線下貿易之外的另一種全新的途徑——網上貿易。

　　經營模式：

　　依託阿里巴巴網站（中、英、日三版本），攏聚企業會員，整合成一個不斷擴張的龐大買賣交互網絡，形成一個無限膨脹的網上交易市場，通過向非付費、付費會員提供、出售資訊和更高端服務，贏得越來越多的企業會員註冊加盟。

　　贏利模式：

　　基本上依靠各付費會員每年繳納的年費，目前沒有廣告方面的收益。

　　阿里巴巴和慧聰都是國內傳統電子商務的代表，主要提供基於供求信息的資訊服務，通過海量國內外用戶在平臺上發佈信息尋找商機，以求能夠在線下達成交易。

　　總體來說，阿里巴巴的電子商務模式還不能稱其爲完整的電子商務，他的主要功能是實現了商家之間的在線詢問和初步溝通，實際的商務交易活動還是在線下進行的，他仍然屬於傳統意義上的電子商務，所獲贏利也僅僅是靠收取資訊服務費。隨着互聯網的快速發展和環境的不斷成熟，這種模式將會逐漸受到冷落，真正意義上的純電子商務模式在未來幾年將大行其道，到那個時刻來臨的時候，阿里巴巴模式的結局將不言而喻。當然，或許阿里巴巴對自己的發展步驟瞭然於胸，針對不同時期實施不同的發展戰略，並且，由於阿里巴巴在搜索引擎、C2C電子商務等領域，都有較強實力的業務線可以與B2B協同，形成打通B/C，整合搜索引擎、即時通訊等業務的電子商務綜合服務平臺，這將成爲阿里巴巴重要的競爭優勢。此時的阿里，作爲電子商務領域的“領頭羊”仍然有無法撼動的行業領先地位，是大多數電子商務經營者所追逐的目標和努力的方向。

二、慧聰網：堅守強項，穩步發展

　　慧聰網（http://www.hc360.com）正式成立於1999年，它整合了慧聰國際資訊近10年積累的信息服務資源和產品，突破了服務的地域限制，讓更多的客戶能夠隨時隨地地享用慧聰的資源。慧聰區別於其他網站的地方在於：慧聰進入互聯網是一種應客戶和市場所需的必然，不同於沒有任何資源的其他網站。有了互聯網的優勢後，慧聰的影響更大了，原來紙媒體所發行不到的區域客戶，都有可能成爲慧聰的客戶。行業上，慧聰擴展了十多個新的行業領域如安防、消防、教育、工程機械、水工業、包裝印刷等。慧聰互聯網平臺的推出，給客戶在信息服務上帶來了質的轉變。

　　其實，慧聰網成立之前，其創辦者--慧聰國際資訊已經在國內多個行業打下了牢固的基礎，這個基礎是慧聰網迅速崛起的重要保障。2003年12月17日，慧聰國際資訊在香港創業板上市，這也爲慧聰網的發展注入了新的活力，而慧聰國際資訊前期的商情報價、廣告代理、市場研究、市場營銷策劃、媒體監測、展示公關等系列活動則全面扶持了慧聰網的發展。目前，慧聰網已擁有20多個行業的專業商務子網站，依託慧聰商情數據庫和傳統信息服務的基礎，提供服務於企業和採購者的B2B網上信息發佈與查詢、企業主頁、信息定製、網上廣告、網上交易等網絡增值服務，併力求通過網絡+網刊+綜合服務的獨特信息服務模式，最大化地滿足客戶需求。

　　作爲一個B2B網站，慧聰商務網通過企業上網解決方案、網絡營銷、商務服務及專業市場四大部分的功能提供全面、完整、多選擇的服務，以此獲取利潤。

　　慧聰的電子商務經營模式雷同於阿里巴巴，主要靠提供基於供求信息的資訊服務，通過海量國內外用戶在平臺上發佈信息尋找商機，以求能夠在線下達成交易。與阿里巴巴唯一不同的是，慧聰是靠資訊起家，資訊一直是其強項，這一方面，慧聰的確勝人一籌。慧聰網CEO郭凡生曾在接受媒體訪問時表示：做中立的信息服務商、網與刊相結合、既不追求出名速度也不追求上市速度，而是追求贏利速度是慧聰網贏利的重要因素。從這其中也能看出，資訊方面的優勢始終是慧聰保持行業地位的法寶。

三、金銀島：行業沒標準，我們要制訂新的標準

　　金銀島（http://www.315.com.cn）是目前“最安全的電子商務平臺”的代表，是中國電子商務協會科學電子商務模式試點單位，其所特有的硬信用模式獲國家十五重大科技攻關成果獎，是中國電子商務發展的里程碑，它爲廣大電子商務交易雙方提供了一套最爲安全可靠的“硬信用”運營模式。目前擁有30萬家企業客戶。

　　“硬信用”全程電子商務模式採用“款到發貨”和“貨到結款”的雙向保全機制，徹底解決了制約網上交易的主要瓶頸--“信用缺失”和“交易安全”等關鍵課題，真正做到了“我敢發貨，你敢付款”。金銀島聯合了中國銀行、中國工商銀行、廣發銀行等金融機構，中國國際經濟貿易仲裁委員會，中鐵快運、招商局物流、中外運物流等知名物流公司，以及60多家涉及石油、化工、機械等實力型行業企業，共同打造了服務於行業企業的“硬信用”全程電子商務交易平臺。

　　多種交易模式、提供全方位電子商務解決方案，金銀島精心打造了包括匿名競價交易、行業綜合市場、硬信用交易機制的現貨交易平臺、倉單交易平臺及專業內參資訊。

　　金銀島專業於石油、化工、橡塑、能用機械、行業機械、五金等六大行業，爲交易會員提供安全、便利的交易流程，在硬信用模式下，當買賣雙方交易時，貨款自動凍結，買方確認收到，貨款才能解凍。交易貨款由中國銀行等金融機構監管，交易糾紛由中國國際經濟貿易仲裁委員會仲裁，開創了“金銀島—金融機構—仲裁機構”三方共同締造的“金三角”商業新模式。

　　金銀島通過攜同中國銀行、廣發銀行兩大金融機構，中國國際經濟貿易仲裁委員會，中鐵快運公司一起打造了“硬信用”平臺，通過這個平臺幫助客戶找到賣家，然後進行安全的交易，實現完整的電子商務活動。“硬信用”交易模式是金銀島區別與其它電子商務網站的顯著特徵，它已實現了從傳統電子商務向純電子商務過度的目標，符合未來電子商務發展的方向。金銀島模式的出現，使得多年來制約我國電子商務發展的三大瓶頸問題專業化的電子商務物流體系、專業化的電子商務支付體系、專業化的電子商務信用機制逐步得到解決。

　　據瞭解，通過金銀島，買賣雙方無需進行線下接觸，僅通過網絡就可以完成洽談和安全地進行網上支付，買賣雙方線下的工作只是通過第三方物流發貨、收貨，坐在電腦邊上就可放心地做成買賣。以硬信用機制爲依託的金銀島將使國內B2B電子商務提升到一個更高的水平，國內電子商務將進入一個嶄新的發展階段。

　　金銀島雖然首破行業堅冰，進入了真正意義上的電子商務時代，但其在業內的名氣卻遠遠不及阿里巴巴等巨頭，這或許與金銀島成立時間較短（2005年）、宣傳不力等有關，也可能與目前的行業發展環境和客戶的認知程度相關。至於金銀島能否全面引領中國電子商務上一個臺階，帶領行業進入真正意義上的電子商務時代，我們拭目以待。

四、買麥網：“兼容幷蓄”的後起之秀

　　買麥網(http://www.com.cn)致力於服務國內企業，爲國內企業提供買賣信息的B2S(Buyer to Seller)交易信息平臺。買麥網總投資一億元，由中國萬網投資並管理，2004年11月12日創立並運營。

　　買麥網的目標是建立採購商和供應商之間的互動信息交流平臺，使企業在採購和銷售活動中能夠節省時間，降低成本，同時最大限度的增加企業營銷的機會。作爲企業採購和營銷的助推力，買麥網在供應商和採購商之間建立了一條快捷方便的信息及交流通道，方便供應商和採購商相互之間建立聯繫、提供更多的商業機會。

　　目前，買麥網已經爲採購商和供應商開通了交易信息發佈和查詢，企業和產品信息的發佈和查詢，我的買賣會員個性化設置以及買賣雙方在線溝通交流等服務功能。爲中國企業的發展和進入網絡營銷時代開啓了一扇方便的電子商務之門。

　　從上述關於買麥網的介紹可以看出，買麥網經營模式上並不特別新穎的地方，他的初衷仍然是和阿里巴巴、慧聰們的目的，其不同之處在於，他融合了阿里巴巴的搜索和慧聰的資訊，並且將服務做的非常貼身，從尋找商機開始，歷經匹配、撮合、接洽、交付、履約、結算、驗收、誠信等環節，都爲用戶提供非常精心貼身的服務。同時，買麥網結合了移動電子商務，使電子商務不僅僅侷限於傳統的計算機互聯網絡中，而是隨時隨地，通過移動網絡和手機就能進行操作，在靈活性和方便程度上有了更近一步的拓展。

　　2005年國內B2B行業的競爭格局發生了精彩裂變，買麥網的突然崛起打破了阿里巴巴、慧聰兩強爭霸的局面，形成了“電子商務＋搜索、電子商務＋商情廣告、電子商務＋互聯網基礎服務”三大主流門戶模式，佔據了當前B2B市場的大部分業務份額。

　　買麥網面市的時間不長，業界對此的相關評論也比較少，關於其經營模式的剖析也沒有太翔實專業的資料可供參考，但僅從“兼容幷蓄、貼身服務”的經營理念來看，他確實另闢蹊徑，刷新了電子商務領域的紀錄。面對這種情況，各蓄勢進軍B2B領域的網站應該都在爲着與衆不同的經營模式而積極探索、努力實踐着。這一方面說明，國內B2B電子商務市場仍然是一塊非常誘人的蛋糕，仍有不少網站在覬覦着它；另一方面也說明，要想在當前形勢下“殺入”B2B市場，除了基礎支持外，最重要的是要有獨特新穎、與衆不同地方，有新的思路和方法，而單純效仿阿里巴巴或其它巨頭，試圖想從他們口中奪食則是比較冒險和困難的事情。

五、國內電子商務發展現狀及前景

　　國內電子商務近兩年在逐步升溫，市場的復甦和覺醒亟待商務模式近一步提升和完善。目前的情況可以歸納爲以下幾點：

1、市場空間極速擴容

　　2005年國內電子商務的交易總額已經突破6000多億元比2004年增長了40%多，其中企業間的B2B交易額在總交易額中佔絕對優勢比重，預計隨着企業間B2B交易行爲的持續升溫，在2006年有望突破8000億元的大關。

2、功能定位顯現，競爭差異

　　與阿里巴巴所極力倡導的“網商”概念相對應的是，慧聰則特意強調其線下廣告客戶的資源優勢，而後來居上的買麥網卻乾脆來了個“兼容幷蓄”，將自己打造成能爲所有類型商人服務的全功能型角色。如果用戶的英文足夠好且熟練網上衝浪的話可以上阿里巴巴，但要是屬於既不懂英文甚至連電腦都不會用的傳統商業羣體，買麥網無疑是最佳的選擇，他們通過手機就能讓你享受到互聯網信息流互動的魅力商機。

3、收費服務已成趨勢

　　與B2C、C2C爲了吸引人氣動輒就大打服務免費牌不同的是，衡量某一B2B電子商務模式是否成功的一個重要標準，就是看該模式能擁有多少穩定的收費用戶資源，因而三大B2B門戶均把收費型高級會員服務作爲業務發展的重點。

4、產業融合塑造服務新內容

　　隨着B2B應用的深入人心，B2B的內容形式也相應地發生了很多變化，從原先簡單的靜態頁面式的供求信息版塊陳列，發展到了當前可運用移動、即時通訊等多種載體來“撮合”交易的地步，而在B2B平臺上嵌入進移動的應用功能，則等於深度拓展了電子商務的業務外延，移動電子商務的出現令電子商務的影響變得無處不在。未來還會有更多行業技術實現與電子商務的應用融合，也將會派生出更多樣化的 B2B業務模式。

　　由上述情況可以看出，電子商務的免費大餐終結的時代即將到來，隨着客戶對行業的深入和了解，越來越多的客戶開始接受這種新的經營模式和貿易方式，收費規則逐漸被大家認可。目前，除C2C網站還在大打免費大旗瘋狂圈地之外，其它主要類型的電子商務網站均有不同形式的收費，部分網站已實現了贏利，甚至利潤頗豐。如阿里巴巴。而即使是C2C網站，也不可能永遠免費，馬雲的淘寶網2005年承諾將“繼續免費三年”，這個數字也是一個非常有限的免費期限，三年之後或許更短的時間內，行業將會發生怎麼的變化暫時還不得而知，但由些可以預見，免費大餐將不會維持太久，而想在這個市場分得一杯羹的諸多網站，只有提前做好各項準備，當機遇來臨時，纔有可能接住這個“大禮包”。

　　互聯網行業商機四伏，市場大蛋糕的誘人香味四處充溢，相信此情此景下，很多嗅覺靈敏、有資金有實力的公司已準備向這塊蛋糕發起進攻，正在謀劃或已經開始準備進軍這個行業利器了，尤其是隨着移動網絡---3G時代的一步步走近、互聯網和移動網絡用戶的大批增加、國際貿易的日益頻繁、企業信息程度的逐步提高，發生在互聯網上的各類經濟經營活動將會大幅度增加，市場的需求必將催生行業的發展和成熟，新的經營模式和網絡平臺將不斷會被打造出來，誰能深入挖掘到客戶需求，誰能準確把握到行業脈搏，誰能及時預測到行業發展變化的大趨勢，誰將享受到這新一輪浪潮中的大量真金白銀。