假設有這樣的客戶， 他們在靠手工作業的方式處理名片時，
已經遇到了不可解決的困難。 諸位打算提出什麼樣的解決方案呢？ 如
果打算提議開發定製的計算機系統， 比如“ 名片管理系統”， 那麼就請
先等一等。 對於客戶來說， 是需要考慮預算， 因此 SE 也不得不考慮金錢方面的事， 不能提議超過客戶預算、 品質過剩的計算機系統。
在這個案例中， 1 臺個人計算機＋ 1 臺打印機＋ Windows＋ 市場上出
售的通信錄軟件（ 賀年卡軟件等） 這樣的一套計算機系統就足夠了（ 如圖 12.7 所示）。 別看用的都是些市場上出售的產品， 組成的計算機系統也一樣能很出色， 也能提供完美的 IT 解決方案。 這樣的話， 引進計算機系統所需要的全部費用， 就可以控制在 20 萬日元（ 約合 1 萬人民幣）以內了。 客戶也會認爲“ 要是 20 萬以內的話， 倒是可以引進試試”。
引進了這套計算機系統後， 如果其能爲客戶所用就算成功了。 爲
此， 還必須要考慮如何確保計算機系統在必要的時候一定是可用的。
在計算機系統中， 故障是避免不了的。 所以要事先預測可能發生什麼
樣的故障， 想出防患於未然的對策。 對於客戶來說， 最重要的莫過於
存儲在個人計算機硬盤中的名片信息。 這些信息可不像一般的商品，
只要有 20 萬日元就可以再買一套。 爲了即使硬盤出現了故障也不至於
造成太大的損失， 我們還要建議客戶定期備份。
爲了應對故障， 就需要花錢來購買用於備份的 MO 驅動器和磁盤，
這筆開銷可以算作維護費。 但是， 很多客戶會很反感引進計算機系統
後所需要的維護費。 這時 SE 就必須要讓客戶理解維護費的必要性， 勸
說客戶時的要點是讓他們瞭解信息的價值。“ 您的信息的價值， 是這些
維護費所不能替代的” — — 若能這樣勸說客戶的話， 客戶就應該能接
受建議。
爲上述的計算機系統添加了 MO 驅動器和磁盤就能充分滿足客戶
的需求了嗎？ 其實還是會有些不放心的。 因爲在該計算機系統中， 個
人計算機和打印機都只有 1 臺， 無論是哪一邊出故障了， 整個計算機
系統就癱瘓了。 構成計算機系統的每個要素只有一個狀態， 要麼處於
正常運轉狀態， 要麼是出現故障處於維修狀態。 其中， 處於正常運轉
狀態的比率叫作“ 設備利用率”。 設備利用率可以用圖 12.8 所示的公式
簡單地算出。
請諸位先記住一個結論： 將計算機系統的構成要素設成多機備份，
可以出乎意料地大幅度提升設備利用率。 現在我們來看看具體的示例。假設 1 臺個人計算機的設備利用率是 90%， 1 臺打印機的設備利用率是80%（ 對於真實的個人計算機或打印機， 其設備利用率要比這高得多）。圖 12.9 所示的計算機系統可以算作“ 串聯繫統”， 用戶輸入的全部信息的 90% 會經過個人計算機到達打印機， 接下來這 90% 的信息中又有80% 會通過打印機順利地打印出來。 因此這套計算機系統整體的設備利用率就是 90% 之中的 80%， 即 0.9× 0.8 = 0.72 = 72%.
接下來使用性能相同的個人計算機和打印機各 2 臺， 再試着搭建
一個“ 並聯系統”。 如圖 12.10 所示， 這次無論是個人計算機還是打印
機， 2 臺中間只要有 1 臺還在工作， 整個計算機系統就不會停止運轉。因爲個人計算機的設備利用率是 90%， 所以相對的“ 故障率” 就是 10%（ 100%－ 90% = 10%）。 2 臺 個 人 計 算 機 同 時 出 現 故 障 的 概 率 就 是10%× 10% = 0.1× 0.1 = 0.01 = 1%。 因此， 把 2 臺個人計算機當作一個設備考慮時， 該設備的利用率就是 100%－ 1% = 99%。 同樣地， 因爲打印機的設備利用率是 80%， 所以故障率是 20%（ 100%－ 80% = 20%）。 2臺打印機同時出現故障的概率是 20%× 20% = 0.2× 0.2 = 0.04 = 4%。 因此， 把 2 臺打印機當作一個設備考慮時， 該設備的利用率就是 100%－4%=96%。 綜上所述， 可以把個人計算機和打印機各使用了 2 臺的並聯系統， 看作是由設備利用率爲 99% 的個人計算機和設備利用率爲 96%的打印機組成的串聯繫統， 因此設備利用率就是 0.99× 0.96 ≈ 0.95 =95%。
個人計算機和打印機各 1 臺時， 設備利用率是 72%， 一旦分別增
至了 2 臺， 設備利用率就一下子飆升到了 95%。 如果能出示這個數據，客戶也還是能接受 20 萬日元的 2 倍、 即 40 萬日元的費用吧。 由此看來， 身爲 SE， 在談話時還必須能在技術上有理有據地說服對方。