入門篇：從零開始，四步教你上手做外貿
前言
我也能做外貿嗎？這個問題就如同“我也能做生意嗎”一樣。看看你的周圍，“做生意”已變得簡單而無處不在，甚至很多不在學校讀書的學生已經在做生意了，從方便麪、小飾品、CD到服裝。當然，這些生意因爲金額小而非常簡易；把東西賣給需要或喜歡它的人，價格高於你的進價，差額就是利潤。不過，如果打算把生意做大些，程序就會變得相當複雜；也許你開始需要房間來存放和展示商品（固定資產），需要做廣告來吸引客戶（市場開發與推廣策略），需要聯絡快遞公司或出租貨車爲你進出貨物（物流、對外協作）。再發展得大一些，恐怕你就需要去工商管理部門註冊，製作會計帳本，使用商業發票並依法納稅了（市場監督、財務與稅務）。看，做生意本質始終沒變：買進賣出商品，賺取差價。只不過隨着規模的擴大，增加些手續和管理機構而已。
外貿也是做生意，只不過客戶是外國人罷了。和你身邊的種種生意一樣，既有簡單的交易，也涉及到各個部門----有時是不同國家部門的相對複雜的大買賣。你可以根據自己的條件做選擇，由小到大，由簡易到複雜。最簡單的外貿，大概是小販們在旅遊區裏向外國遊客兜售紀念品吧。此外如目前很流行的網上小店，在ebay或淘寶網上公開出售各種小玩意，無論世界上哪個地方的人都可以購買，你通過UPS、DHL或Fedex等國際快遞服務公司用小包裹把東西寄給買方，買方則把錢（一般都是美金----全世界流通最廣泛的錢）通過Paypal等網上支付工具匯入你的帳號裏，或者直接匯入你的信用卡或銀行帳戶內----因爲交易金額小，過程就是這麼簡單。網上小店式的外貿對於個人而言不是相當有吸引力的，利潤積小成多，有時候也頗有可觀。然而，隨着外貿生意做得越大，手續和牽涉到的管理機構會逐漸增加：
1．??取得進出口權：只有擁有進出口權的企業和個人才能直接經營進出口業務。
2．準備貨源：自己生產或從國內採購。
3．商品檢驗：正規出口的產品，很多都需要接受強制質量檢驗，向國家進出口商品檢驗檢疫局申報檢驗以取得出口許可。
4．申報出口：向出口地的海關申報出口，簡稱報關。
5．辦理國際運輸：委託國際運輸公司將貨物運往國外。
6．通過銀行收取國外客戶支付的貨款----一般是美金。
7．向外匯管理局申報：國家外匯管制規定，營業外匯收支需向外匯管理局申報審覈。
8．向稅務機關申報：國家稅務局對外貿交易相關稅務進行監管，並相應調整某些稅種。
所以理論上，任何人都可以做外貿，只不過根據生意的大小操作手續不同罷了。
當然，真正意義上的外貿，有其嚴格的管理規定。作爲一個工廠、貿易公司的業務員，或個人決心開拓國際市場的時候，面臨的第一個問題首先就是外貿經營權上的限制：爭取它，或者繞開它。
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一、外貿第一步：外貿經營權----四招開啓外貿之門 |
1．在工商局辦理個體工商戶註冊。
2．到外經貿委作個人外貿經營權登記。
3．到海關辦理“中國電子口岸”入網手續。
4．到外匯管理局辦理“對外付匯進出口單位名錄”或者出口收匯覈銷備案登記手續。
5．在銀行開立個人對外貿易結算帳戶，辦理外匯收付。
個人申請外貿權雖然並不困難，但因爲是個體工商戶身份，在經營中承擔無限責任，風險較大。加上個人的商業信用畢竟有限，即便取得了外貿權，實際操作中也很難運用各種基於商業信用和銀行信用的結算工具等，因此目前而言還只適合特定產品或小額交易。
有了自營進出口權、代理出口、掛靠、個體工商戶外貿備案四招，外貿之門爲虎添翼此敞開。
接下來的問題是，面對無限廣闊的全球市場，選擇什麼樣的經銷產品去闖天下呢？國際買家喜歡什麼樣的產品呢？?
二、外貿第二步：選擇受歡迎的經銷產品
在經銷產品的選擇上，?我們首先要避免常見的三個誤區：
1．品質越高越好
絕對不是。記住你的買家也是商人，並不是最終消費者。商人關心的永遠是利潤。假如一個低品質的產品比它同類的高品質產品利潤空間大的話，國際批發商會更樂意選擇前者並努力去推銷它。畢竟質優價高是基本常例，高品質產品，利潤高、資金佔用量大，可市場相對較窄、訂量小。大部分的國際商人會根據他當地市場的接收程度在品質和價格間尋求短暫的平衡點。市場的構成則通常是金字塔成橄欖形的，在實際的外貿中，中等或中下等品質反倒是主流。對初入行者來說，資金不多，行情不熟，中間及大路貨反倒是比較易於上手的選擇。等發展到站穩根基尋求突破的階段，從競爭與搶佔市場的角度再考慮高端產品不遲。
2。價格越低越有競爭力
同樣不是。一分價錢一分貨是商界永恆的真理，有經驗的國際買家不會忘記這一點。在與外國人談生意的時候，常常會聽到這樣的討價還價：“某某工廠的價格比你的低許多”----對這樣的表述不要太當真，更不要因此亂了陣腳而放血賤賣你的產品。假如價格越低就越有競爭力的話，客戶這時就該扭頭就走去與低價者簽約纔是。除去技術革新的因素，同一時期同一產品的生產成本相差不會太大，不顧一切去壓縮成本的話，最容易的辦法就是偷工減料了。作爲國際買家，很難知道生產商的成本底線，爲防範風險，最常見的就是“去掉一個最高分，去掉一個最低分”，外於中間價位的競爭者往往更受買家重視。
3．關心產品是否屬於朝陽產業
很多新入行的外貿業務員會關心國家大事這個問題。而實際上，對新手而言，這個問題沒有多少意義。首先，隨着科技的進步，產業間的相互整合與轉化更爲頻繁易行，一個傳統的產品，可能因爲結構功效上的某些改進而脫胎換骨；一個新的產品，?也會迅速爲後來者取代。市場與消費口味永遠在變化之中，朝陽還是沒落只在一線間，界限越來越模糊。此外，不管哪種產業，能叱吒風雲的永遠是少數行業大腕。即便是朝陽產業，因爲前景好利潤高，競爭尤爲激烈，外人難以插手分羹，更多是陪人玩遊戲而已。而一些所謂的傳統產業，因爲技術成熟，市場平穩，又需要革新進取，反倒比較易於吸納生力軍。新人入行，相對也有更多的機會去磨礪學習。排除對高品質、超低價、新潮朝陽產業等的迷信，心態就平和了，對產品的選擇面也可以更廣了。那麼，如何選擇產品呢？
本身就是生產廠家的，自己已有的行業產品當然是首選。因爲你瞭解工藝生產，有條件自己去調整產品控制成本，這是一個很大的競爭優勢。不過，把現有的產品直接出口多半不行，因爲內銷和出口在品質、外觀、功用等方面常常會有差異，國內暢銷的商品，不一定符合國外消費者的習慣與喜好。因此，剛開始的時候不妨模仿。向同行業中有出口業務的工廠學習，刺探軍情，分析他們的產品，以瞭解其中差異。特別留意那些出口量大，客戶多次訂購的產品。一旦有機會，甚至不妨爭取與同行工廠合作，不掙錢也替他們分包一些生產任務，以求實際操作經驗。跟在別人後面模仿，通常不會有什麼利潤，但卻是穩妥的第一步。
如果你是受僱於一家外貿公司的新手業務員，那麼一般是受命推銷本公司的產品。這些產品要麼是公司下屬或兄弟工廠生產，要麼是公司穩定的合作廠家生產。這種情況下就沒什麼選擇餘地了，初始階段也沒有特意去改變的必要，因爲公司既然有成熟的業務，就說明產品有市場，努力學習產品知識，積極推銷就是。還有一種情況就是普通的貿易公司希望發展國外市場。這類情況比較複雜，有些已經有比較看好的產品和供應廠家，有些則完全是一張白紙：無產品、無客戶、無穩定供應商。這種情況下，就要認真考慮，尋找自身優勢，比如行業知識，所在地區的特產或優勢產品，人際關係等。一般的原則上是以貨源爲考慮重心----畢竟你的角色是賣方。
有一種特例，就是個人從事外貿的。常見的情況，一是有比較可靠的貨源關係而希望做出口，這一類自然不存在產品選擇的問題；
二是有海外關係或聯繫上的優勢的，如移民、留學生等。這一類人的特點是既不瞭解產品，也不瞭解外貿，更無現成的供貨方、客戶關係。那麼選擇面就很廣了，情況更加複雜。考慮到個人做生意的特點和侷限，一般的選擇原則是傾向於日常消費品，體積小，耐儲藏，價格彈性大，品質標準比較模糊，不涉及進出口商品檢驗檢疫的商品，比如工藝品、以年輕消費者爲目標的流行飾品、時裝箱包等，避免食品、農副產品、大宗紡織品、電器這類較專業，各國限制較多的類別。
外貿產品的品質不是一成不變的。即使同一類產品，銷往不同國家，品質大不相同。外貿業務員要學會通過調整品質來調整成本，適應不同國家市場，從而取得價格上的競爭優勢。
不同的市場，對同類產品有各自的偏好。外貿業務員選擇經銷產品的時候應有的放矢。因此，瞭解一點世界地理知識、風俗習慣和歷史沿革，就能投其所好，少走彎路。從消費習慣來看，可大致分爲美加（美國和加拿大）市場、歐洲市場、日韓市場、東歐市場、中東市場、非洲市場這幾類。具體到每個客戶固然各有所好、風格不同，但一般說來日韓市場特別是***市場，偏愛精緻優質的產品，高、精、尖、小巧美觀，喜好中國傳統文化，一些具有民族特色的產品常能得到理解與歡迎，也能接受高價格，但數量不會太大；美加與西、北、南歐等英語國家市場一般對品質要求適中，喜歡簡潔流暢，新奇多變的產品風格，價格適中，量比較大，是中國出口商喜愛的客戶。中東市場對品質要求不高，對產品的審美方面較爲樸實甚至俗氣，價格也低，數量也比較大；非洲市場彈性最大，本土文化與前英語殖民地文化、前法語殖民地文化交織，口味複雜，奢侈品和品質極差的產品都能接受。
正因爲外貿產品在品質、功效和外觀上的多變性，因此，選擇什麼樣的經銷產品，更多的考慮應從業務員對產品變化去做調整，能夠有效控制成本的產品。本身是工廠最好，否則至少也要有若干工廠願意配合。單純被動地去推銷現成產品是很難有發展前景的，不斷求變纔是成功外貿的關鍵。從這個需求出發，找一家好的配合工廠，比選擇一個產品要重要得多。
目前很多民營中小型工廠都希望自己做外貿，因此無論條件成熟與否都紛紛招聘了新人來開闢國外市場。相對來說，工廠的生活條件和工作條件比不上大城市裏的外貿公司，但是對新人而言，實在是個好的學習機會。在工廠的時候學習掌握具體的生產工藝和成本覈算，就能爲獨立做外貿打下紮實的基礎。有沒有下過車間生產線，對於產品品質與價格的掌控能力是完全不同的，這一點在激烈的外貿競爭談判中常常凸現出來。
外行要學習做外貿，並不困難，畢竟外貿也就是做生意，只不過多了一些手續罷了，關於外貿的教材也很多，本書就是一例，耐心看看，幾天工夫就能大致上手操作。而要了解一種產品，則是冰凍三尺非一日寒了，很多專業的知識和技能，非深入一線生產不可
所以說，選擇工廠比選擇產品更重要的多，也是外貿的成功關鍵之一，選擇什麼樣的經銷產品，應以工廠配合程度而定。
解決了出口權限，選定了經銷產品，接下來就是銷售渠道的問題了。那麼，外貿是如何做的呢？與普通的國內貿易相比，到底有什麼不同？?
三、外貿第三步：破解外貿的三個關鍵祕密
與普通的國內貿易相比，外貿的確是一個截然不同的行業，繁雜的手續和各類專業術語令人望而生畏。然而只要我們從外貿三個最關鍵的特點入手，即可破解外貿的全部祕密。
設想一下真正的外貿操作中，一個寧波工廠的外貿銷售員王先生，與一個英國倫敦商人約翰遜做生意的情形。我們不難想像會遇見的難題：
1．通常買賣雙方互不見面。通過電話、傳真、郵件等形式商定交易。幸好，電腦與互聯網的發達使這一過程變得越來越簡單易行。
通過網站、電子郵件、QQ或MSN即時聊天軟件、數碼照片、攝像頭等途徑，我們可以輕易地交流，展示產品，討價還價，就像大家坐在會議桌旁一樣。
2．交易週期很長。一批貨物從寧波運到倫敦，通常採用最合算的方式，即裝在集裝箱裏由遠洋貨輪從寧波港口運到倫敦港口（假如某一方不是海港的話，還得加上部分鐵路或公路運程）。這一過程目前單是海路就需要25天左右，加上備貨、卸貨和內陸運輸的時間，往往在一個月以上。因此，現在磋商的往往是一個月甚至更長時間以後買家才能收到的貨物。相應的，賣方收回貨款的時間也需要大致時間。事實上，對於一些季節性強的家產品或針對性強的節日消費類產品通常會提前幾個月甚至一年的時間磋商，訂立長期的合同。
3．交易成本高。即便是海運，費用依然很高。一個集裝箱貨物（大約30個立方米或20噸）的海運費，從寧波到倫敦大約需要1萬元人民幣以上。遙遠、偏僻或港口規模較小的地區價格更高。此外，尚需一些用於辦理進出口手續的費用，用於結算貨款的銀行費用，而這些費用常常是固定的，與交易量沒有太大關係。這樣的方式，對於小額的交易顯然是不合算的。爲均攤費用，交易量大顯然比較合算。這也是國際貿易的一個特點----量大。國際貿易貨物多爲大宗批發，常常以“集裝箱”爲交易量單位。
4．中間環節多。貨物從寧波直到倫敦，中間會經過多個環節。比如很多商品出口前必須強制檢驗，由國家進出口商品檢驗檢疫局操作；要向管理進出口的買賣雙方海關申報；要通過遠洋海運公司運輸；要通過銀行收取貨款；要向稅務機關納稅；同樣我們國家還特別對外匯進行管制，歸屬國家外匯管理局通過外匯收支申報的方式統一管理。外貿既然有雙方不見面，交貨和收錢的週期長，路途遙遠，量大金額高、中間環節多等特點，自然風險也會比較大，一旦出問題損失也大。爲此，幾百年來國際貿易行業也相應地制定了貿易慣例與協定，包括貨物的國際通行質量標準，價格計算，買賣雙方責任與權力等，以期最大程度地保障貿易秩序。同時，銀行業、國際貨運業、保險業等也有非常成熟完善的協同操作。但是，還存在一個重要的問題----大批量貨物的運輸和倉儲費用不菲。從工廠出運到客戶收貨，中間牽涉的環節很多，貨主不可能從頭到尾監督保管。特別是國際貿易中多爲層層轉手，批次倒賣，如果都是實物交接，不但大大增加了運輸和倉庫的費用，更加大了貨物在裝卸途中的損耗。最好辦法，就是簡化實物轉運的過程，讓貨物只經過工廠----裝貨碼頭倉庫----卸貨碼頭倉庫----客戶這四道環節。於是，演化出了最優化、最高效，同時也是外貿最大的關鍵點：單證交易。
外貿關鍵祕密之一：單證交易
所謂單證交易，就是用一套單證文件來代表貨物。交易以這套單證爲對象，誰拿到了這套單證，誰就是貨物的主人。這樣一來，貨物儘量不動，單證則任意買賣轉手，由單證的持有者決定何時以及如何最終處理貨物。這套單證，通常包括幾個核心文件：
1．提單（即提貨單Bill?of?loading，縮寫爲B/L）
2．發票（Invoice）。與普通發票的概念不同，外貿中的“發票”指的是自己製作的列明該貨物名稱、數量和價格的一份署名文件。
3．裝箱單（Packing?List）。自己製作的列明該批貨物體積重量及包裝情況的一份署名文件。
4．其他說明貨物情況的文件，如證明貨物品質的檢驗證書，證明產地的產地證書等。
全套單證中，以提單最爲重要，因爲它是貨物的所有權證明----是具備國際公認的法律效力的物權證明。發票和裝箱單可以自己繕制。其他檢驗證書、產地證書等等則根據貨物的特性和買家的要求，由相應的國家機構如進出口商品檢驗檢疫局等，或雙方認可的組織機構如民間檢驗公司，貨運公司等出具。
從某種意義上來說，外貿操作員經手買賣的不是一堆堆的物品，而是一疊紙片。因此一個外貿業務員完成一筆交易，而自始至終沒有見過貨物的模樣，一點也不奇怪----他只需謹慎處理好那疊紙片即可。我們不難設想，因爲貿易多數時候是憑單據而不是實物交易，因此即使貨物本身完美無缺，而單證有瑕疵----比如數據上的錯誤缺少一份相關證明文件等----則很可能導致交易失敗。反過來，即使貨物有問題，而單證齊全，仍可以初期順利交易。當然，這帶來了一些風險，比如僞造單證進行欺詐。不過欺詐本身在世界各國都是犯罪行爲，自有相應的追究措施。總之，單據在外貿中的作用是決定性的。建立起“外貿實際上就是買賣一套單據”的概念，對於理解國際貿易中很多特殊的、專業性的操作非常必要。
市場競爭激烈，很多時候，價格成了是否成交的惟一的因素。我們常會看到外貿商以低於國內銷售成本的價格出口貨物。他們瘋了嗎？不。即使以低於進價的價位“賤賣”，外貿仍有利潤。這就是外貿第二大關鍵祕密：退稅制度。
外貿關鍵祕密之二：退稅制度
退稅是外貿中的重要概念，也是目前外貿業務中利潤的主要來源。爲便於管理，國家假定所有產品均爲國內流通與消費，因此普遍徵收增值稅，稅率高達售價的6%～17%不等。正規情況下，國內採購或出口前的價格均爲含稅價，即已經繳納了增值稅的價格。而產品用於出口的話，這部分稅就不應徵收了，已經徵收的可以按照程序部分或全部退返給出口商。
假如你從國內工廠購進彩電一批，價格爲含稅價1170元，其中1000元就是淨價，170元是已繳增值稅。按照國家的規定，彩電類產品的出口退稅率爲17%，也就是說，彩電出口以後，稅務局將退返170元給出口商。這樣一來，即使出口商以平本價即1170元出口，仍可得到退稅款170元作爲利潤收入。在這種情況下，如果出口者出於競爭考慮，從170元中拿出一部分來貼補降價，即使以低於進價1170元的價格出售，也還是有利潤的。
外貿交易通常貨值比較高，相應的退稅金也很可觀。當然，國家對退稅管理也很嚴格的，與外匯管理緊密結合。出口前需從外匯管理局部門領取《出口退稅覈銷單》，申報出口總金額。覈銷單還需海關蓋章確認貨物確實已經出口。在收到國外買家支付的貨款以後，憑銀行收據，連同覈銷單到外匯管理局辦理覈銷，再憑增值稅發票等到稅務局辦理退稅事宜，領取退稅金。
因此，外貿利潤的來源，相當程度上來源於國家出口退稅制度中的出口退稅，這是外貿最顯著的特點之一，也與大多數外貿業務員日常操作息息相關。
外貿關鍵祕密之三：信用證交易
國際貿易中買賣雙方相距遙遠，背景各異貨物籌備交接以及貨款的支付週期都很長。因此商業信用就成了一個很大的難題。作爲出口商，擔心備齊了大宗貨物以後，買家變卦怎麼辦？貨物千里迢迢運到國外，客戶不要了怎麼辦？或者要了不給錢怎麼辦？自然希望買家能夠先支付貨款，有了保障然後再備貨交貨。作爲進口商，擔心出口商無法按時交貨怎麼辦？貨物質量、數量不合格怎麼辦？自然希望賣家先把貨物交付了，覈查無誤再給錢。
這個矛盾，當然也可以通過買家支付部分預付款或訂金的方式協商解決，但畢竟非上上策，一來買家獎金佔用比較大，二來真有什麼糾紛了，雙方無論對錯都損失，不利公平。
於是就產生了一種外貿特有的操作方式：信用證。信用證的產生，正是以外貿“單證交易”特性爲基礎的。
所謂信用證，通俗說來就是買賣雙方事先商定交易條件，如品名、數量、質量標準、價格、交貨時間等。然後買家找一家銀行（通常就是買家的開戶行，或有一定的擔保）作爲“中間人”，把這些交易條件提交銀行，銀行據以出具一份文件作爲買賣雙方交易的依據。銀行作爲中間人的責任，就是監督交易行爲。賣方根據文件來備貨出貨，然後把代表貨物的全套單證交付銀行。銀行審覈單證無誤以後，直接支付貨款。有銀行作爲中間人，買賣雙方就不再直接進行錢貨交易，而是分別與銀行打交道。賣家不及時、按質按量交貨，就拿不到錢；買家不付錢，就拿不到貨。反之，有銀行作保，只要賣家交了貨，就一定能拿到錢。這種方式，既不佔用買家資金，又給予了賣家很好的信用保證。這份用以證明雙方商業信用的文件，就叫做信用證。
信用證最基本的一般有四個關係方：
1．進口商----負責向自己的開戶銀行申請開立信用證，叫做信用證申請人。
2．進口商的銀行----負責開立信用證並審覈單據、撥付款項，叫做信用證開證行。
3．出口商----負責根據信用證出貨，享有信用證保障的付款，叫做信用證受益人。
4．出口商的銀行----負責替出口商領取信用證、轉交單證並與開證行接洽，叫做通知行。
此外，最終負責撥款的銀行叫做信用證償付行，一般就是開證行；也可以由另外的銀行先行墊付並收取少量費用，叫做信用證議付行，一般也就是通知行.
? 信用證是外貿中最重要的也是最常見的工具。國際商會爲規範信用證的使用而制定了統一的標準《UCP500》即《國際跟單信用證統一規定》，作爲使用及仲裁的依據。
關於信用證的實際操作，我們會在本書第五節《高手篇：信用證全攻略》中做實例講解。
通過對外貿的三個關鍵祕密：單證交易、退稅制度和信用證結算的瞭解，我們基本上就掌握了外貿的精髓。現在我們終於可以比較清楚地理解一個標準的出口操作案例流程了：
尋找客戶----簽訂合同----客戶開出信用證----根據信用證備貨----貨物辦理商檢、報關後交付貨物運輸公司並取得提單----根據信用證備齊全套單據----單據交付國外銀行，國外銀行審覈無誤後撥付貨款至國內銀行----根據國內銀行的收款憑證至外匯管理局辦理覈銷----至稅務局辦理退稅----結束。
有了基本的外貿常識，接下來最後一步準備工作，就是打造做外貿的兩個必備利器：電腦和英語.