《怎樣當夥計》這部書在連載期間，有不少年輕朋友來信問我，剛進入工商界，做什麼工作最理想？
我的回答是：“從推銷員幹起。”
我所說的推銷員，當然也包括店頭的業務員在內，不是專指那些帶着產品、說明書挨門挨戶推銷的朋友。
我的這一建議，使很多年輕朋友大失所望，他們認爲這是一種低下的工作，是一件出力不計好的事（指受客人的氣）。尤其那些學歷較高的青年人，自覺苦讀“寒窗”十幾年，好不容易混到一張大專院校的畢業文憑，到了工商界之後，再像凡夫村婦一樣，做這種“拋頭露面”的推銷工作，實在是太不光彩了。
他們的這一心理是可以理解的，但卻不值得鼓勵、慫恿。因爲在工業化的社會裏，階級的觀念愈來愈淡泊，人們衡量工作的價值，應以何者對自己最有利，何者的發展潛力最大作爲標準，不能再讓“士大夫觀念”在心裏頭作祟。
誠然，我們近十年來的工業發展雖有長足的進步，但人們對職業選擇和經商觀念，仍保留了不少過去的想法。在工廠裏，“黑手”不僅受外界輕視，即使他們自己也無時無刻不在想能擔任“白領階級”的工作；在商場中，推銷員仍被視爲是最低下的工作。只有那些沒有人事關係的窮小子，在迫不得已的情形下才會投入推銷員的行列。
近幾年來，這種觀感在工商界雖然已逐漸在轉變，但一般社會大衆，對推銷人員仍懷有不少輕視心理。這種現象形成的因素固然很多，如果要徹底根除的話，卻必須從青年從業員自己本身做起。
首先大家應該瞭解，一個現代化的工業社會，商業的競爭愈來愈劇烈，在任何企業，如果沒有一個強有力的推銷陣容，純靠“老字號、老招牌”，是在商場上站不住腳的。因此，推銷員在商場的地位愈來愈重要，這是任何大老闆也不能否認的事實。
其次，企業的發展，必須要能掌握消費心理，而能實地瞭解消費心理的人，就是站在第一線的推銷員。這種瞭解，不僅能供給老闆正確的情報，也是充實自己商場經驗最好的一種磨練。
第三，推銷工作，不止是推銷老闆的產品，也是推銷員在推銷自己，如果你受到客戶的歡迎，推銷的業績直線上升，你必定會受到老闆的重視，進而獲得重用，這豈不是推銷了產品，也推銷了自己？
廣義的說起來，人一生中不管從事任何行業，都是在做推銷工作。只是各行各業推銷的方式不同而已。就拿受人敬仰的學者專家來說，他們到處演講、發表文章，又何嘗不是一種推銷工作？只不過他們推銷的是自己的知識，而商場推銷員，則推銷的是產品，其意義不同，其目的卻是一樣的。
這種比喻，對學者專家也許是大不敬，不該拿他們的崇高思想與純商業氣味的推銷員來比，但就促進工商業發展的遠大目標來看，推銷員所擔任的角色，其重要性也是不容否認的。只不過，由於受古老的“士大夫觀念”影響，人們把他們的地位貶低，他們自己也不敢有崇高的思想，以免貽人笑柄。
在歐美工業發達的國家，有些成功的推銷員，不僅是企業的命脈，而且照樣可以在大學裏開課講學，這足以證明工業愈發達，推銷員的地位愈重要。
就我們目前的社會環境來看，這種論調似乎是高了一點，有點不切實際，我們不妨就事論事，來說一點實際的問題。
先撇開推銷員的社會地位不談，單就青年人蔘加工商界的動機來加以分析，你也最好先從推銷員幹起。
何以呢？這道理很簡單，你加入工商界的目的是什麼？不外是兩種想法：一是在大企業中熬個前途。一是學點本領，有機會自己做生意。
在這兩種想法中，後者要比前者的比例大。如果你想自己當老闆，你在做夥計的階段，必須先學好做生意的本領。而做生意的最大要訣，就是如何把自己的產品推銷出去。如果你自己都不懂推銷，這生意如何的做法？
如果你想替人家當一輩子夥計，你當然希望能升到經理、總經理之類的重要職務，而經理也好，總經理也好，都要有開展業務的能力才行，如果你對推銷的情形很陌生，老闆如何敢把這樣重要的工作交給你？
也許有人不信這一套，有些背景好的青年人，一天推銷員也沒當過，照樣可以當總經理，而且幹得還相當不錯！
這是商場中的特殊例子，而且人家有雄厚的資金作背景，又有一個替他開路的老子，當然可以這樣做。而你呢？是全憑自己創業的，不學會一套真實的本領，沒有人會提拔你。因此，你必須從最基本做起，必須從對你最有利的工作做起。
你要知道老闆的看法是很現實的，誰對他的生意最有幫助，他就會重用誰。而歸容易引起老闆注意的，就是你的推銷才能。
推銷員是老闆第一線的戰鬥部隊，哪個人能幹，哪個人不行，這是每月都有數字作證明的，老闆一眼就可以看得出來。只要你推銷的業績突出，你在老闆心目中就留下了深刻的印象，等公司業務擴大了，要在你負責銷售的地區設立分公司或營業所時，你就成了當然的負責人。
在以銷售業務爲主的公司裏，推銷員是老闆的骨幹，只要你能使自己成爲一個傑出的推銷人才，不必任何關係、背景，就能很快地獲得老闆的重用。不像坐辦公室、辦業務的新進人員一樣，有的進了公司二、三年，老闆還不知道他叫什麼名字哩。
既然推銷員是憑真功夫晉升的，而又能引起老闆的重視，何以推銷員這種工作仍不受青年人歡迎？我想最大關鍵是在於“拋頭露面，向人家說好話”。
青年人都有一股子傲氣，尤其讀過幾年書的青年人，這份“傲氣”更重，也就是一般人所說的“書生氣”。
我們向別人說好話，求別人買東西，自然認爲是很丟人的事。再加有些客戶態度不友善，你說了半天好話，對方冷冰冰地回你一句：“不要！”面子上更下不來，所以有很多人視此一工作爲畏途。
其實，做生意在本質上就是吃苦受氣的事，不管是大老闆、小夥計，在完成一筆交易時，都難免受某一程度的氣，只是各人受氣的方式不同而已。因爲一筆生意的成交，是賣方要賺買方的錢，而且必須要讓買方自願地把錢掏給你，不能像強盜一樣強取豪奪，所以做生意的人必須向客戶說盡好話，買賣纔有成交的希望。如果對方確有買的意思，而你不能談成這筆生意，那就表示你推銷的方式失敗了。
因此，推銷員在心理上先有這樣的準備：你跟客戶基本工作之一，不是對客戶的施捨，也不能抱着以此交換什麼的心理。你的好話說盡了，人家硬是不買，你決不能認爲是吃了虧，或是覺得是一種屈辱，自己心理生悶氣。你要深切瞭解，一個客戶上門，或是你登門找上了一個客戶，這只是一個生意機會，並不是一定能夠成交，雖然你接待的態度、所花費的脣舌都是一樣的，但你不能顯出“成交了則喜，不成交則怒”的表情。
換言之，對客戶親切有禮，說好話，其目的是爲了推銷產品，不是你自己到了窮途末路向別人告幫，所以跟乞討的性質是完全不一樣的，根本不能算是丟人的事。反過來說，客戶根本不需要你推銷的產品，你也不能強迫人家非要不可，否則，你會認爲是白費脣舌，白花力氣了。
推銷工作，本來是工業社會爲加強對客戶、對消費者服務的工作，大家工作都很忙，逛街、購物的時間減少了，登門服務的推銷員應運而生。但由於我們企業界一開始用的推銷員有些素質太差，把推銷員的名譽搞壞了，所以才引起消費者的反感，連帶的便“有志氣”的青年人也討厭這一行了。
事實上，推銷員這一工作，是工商界的一個大洪爐，只有在裏面才能煉出工商業的棟樑之材。這就像過去的學徒制一樣，所不同的是，學徒是受老闆的磨練，推銷員則是受消費大衆的磨練，如果你能練就一身本領，有能力應付各種不同類型的消費者，你在工商界的前途就不可限量了。
老闆教給學徒的一種死的經驗，等於是把學徒的人倒進老闆的模子裏，重新鑄造了一遍。
而推銷員學的則是活的教材，面對各個不同的對象，多方面的去磨練自己。就今天的商場情形而言，後者要比前者的教育方式實用得多了。最低限度，一個優秀的推銷員要比學徒出身的人，更具有隨機應變的能力。
然則，如何才能成爲一個優秀的推銷員呢？我認爲除了上述的心理因素之外，還需要一些外在的條件做後盾，例如說話的技巧、表情，應付各種情況的急智，對客戶的分析觀察，客戶的資料採集等。
這類的書，市面上已經有很多了，我不想在這裏炒冷飯，僅提出兩個例子來，讓讀者自己去揣摩吧。
第一個例子是：推銷員創業的故事。
十幾年前，瓦斯爐是一項不受家庭歡迎的新產品，由於大家不瞭解它的性能，再加瓦斯桶的形狀像枚炸彈，使主婦們望而生畏，所以在市場上推廣十分吃力。
推廣新產品，就等於新出道的弟子闖江湖，真可說是困難重重，處處有挫折。一般推銷人員，當然不肯吃這種苦，受這種罪。更何況這種產品本身給人一種“危險”的印象，要說服家庭主婦購買，更加不易，所以很多嘗試過的推銷員，都幹不到幾天就敗下陣來。
這時候，有一位看起來很瘦弱的年輕人到了臺北。我們姑且叫他楊永鎮，他是高中剛畢業，因爲沒有考上大學，特地到臺北來找工作的。
楊永鎮一來臺北，是住在一位親戚家裏，那位親戚問他想找什麼樣的工作，他自己也說不出一個所以然。學徒吧，他自覺是高中畢業，有點太委屈了；要做公務員，學歷又嫌太低了。正所謂高不成，低不就，連他自己也不知道該做什麼好。
那位親戚看出他正在彷徨不定，便開門見山地告訴他：“我是個生意人，只有在商場中還有幾個熟人，如果你想學做生意，我還可以替你想辦法，如果想找其他的工作，我就愛莫能助了。”
“可是，學什麼生意好呢？”楊永鎮有點難爲情地說。
“這要看哪個公司需要人，我現在也不能給你肯定的答覆。其實，什麼生意都是一樣，無所謂好壞，能賺錢的都是好生意。”那位親戚頓了一下，望着他說，“你自己心裏希望做什麼生意？”
楊永鎮剛踏出本校門，對商場情形還是一抹黑，想了半天也沒有想出一個自己喜歡的行業。
“沒有關係，你別不好意思，只要你自己覺得喜歡什麼，照實告訴我，我可以託人給你找找看。我知道，你們年輕人都講求興趣，在可能的範圍內，我一定幫你達成心願。”
楊永鎮知道這是決定自己命運的時刻，如果自己再不表示意見，那就只好聽憑人家去安排了。可是，他實在想不出一個他特別喜歡的行業，在一急之下，他突然想起自己生性好動，不喜歡呆板的工作。於是，他告訴那位親戚：“只要不是整天待在屋子裏的工作，我都可以試試。”
他的選擇，大出他那位親戚的意料之外，有點不相信地問：“怎麼，你想當外務員？”
這時候，楊永鎮還不知道“外務員”是業務員、推銷員的總稱，所以神情茫然地說：“我真的不知道做什麼好，我只知道自己不喜歡太呆板的工作。”
“你可能還不清楚，當外務員第一要口才好。第二要有不怕見生人的勇氣，你覺得自己適合嗎？”
這兩個條件，楊永鎮自覺都不太適合，他既不是一個能言善辯、口若懸河的人，也不是那種“見人說人話、見鬼說鬼話”的油嘴滑舌之輩。但想到自己這次到臺北來，就是想磨練自己的，不能認爲不適合自己就不做了。所以他決定試一試。
這時候，正好他那位親戚的一個朋友，剛開了一家瓦斯爐具經銷店，需要人手幫忙推廣，於是，楊永鎮便做了這家店的推銷員。
瓦斯用具此時正在萌芽時期，一般人對它的性能、安全問題，還抱着存疑的態度，推銷起來非常不容易。楊永鎮一連在外面跑了三天，不僅一臺沒有推銷出去，而且還受盡了客戶的閒氣、白眼。有人開門一看他是推銷員，根本不容他把話說完就把門關上了。
他覺得這種工作實在太沒有意思，這樣下去，不僅失去了人格尊嚴，甚至於連個討飯的乞丐都不如。乞丐還可以贏得好心人士的同情、賞給他一點東西，而他呢？竟變成了人見人厭的人物，使他的自尊心受到了嚴重的傷害，他決定辭職不幹了。
店裏的老闆是他那位親戚的好朋友，所以也把楊永鎮當作了自己人，當他表示不想幹時，老闆很表同情地告訴他：“我知道你跑了這兩天之後，心裏是一種什麼感受，如果你真的不願意幹，我當然不能勉強你。不過，我跟你姑父是很要好的朋友，所以我不得不把我內心的一些話告訴你。”
楊永鎮很難爲情地低垂着頭，表示願意聆聽教訓。
“首先我想問問你，你覺得瓦斯爐這種產品，是不是每個家庭所需要的用具？”
“是的，”楊永鎮毫不遲疑地回答，“它既省事，又便利，的確是很實用的一種家庭用具。”
“不錯，可見你對這種產品還用過一番心思，”老闆點着頭表示讚許地說，“現在我再問你一句，這種生意將來會不會有發展？”
“一定有發展，可是——”
“可是，現在沒有人要，推銷不出去，是不是？”老闆接過去說。
楊永鎮沒有說什麼，事實上，他不知道該怎麼回答纔好。
“我在商場上混過十幾年了，做生意的經驗我敢說要比你多一點”，老闆用誠摯的語氣說，“我就是看準了這種生意發展潛力很大，纔開了這個店。我有一個信心，只要是真正實用，而又是大衆需要的，這種產品就必定有前途。現在要的人少，是因爲大家對這產品認識還不夠，對它產生了抗拒心理，只要我們有辦法能消除這種心理，我們就成功了。”
這番道理並不深奧，但初踏入商場的楊永鎮，在腦子裏轉了半天，才領會到這番話的意思，最後眨着大眼睛問：“您是說我推銷的方法不對，所以纔沒有人要？”
“這不能怪你，因爲你沒有學過生意，不懂得運用推銷技巧，我應該負責教給你，可是——”老闆頓了一下苦笑着說，“你纔來了幾天，我還沒有想出更好的推銷辦法，你卻已經要打退堂鼓了。”
“我倒是不怕苦、怕難，”楊永鎮紅着臉說，“我只是覺得不好意思的，一連幾天，都沒有替您做成一筆生意，我擔心自己沒有能力勝任這種工作，所以纔想不幹了，免得讓您爲難。”
“年輕人知道自愛，是很好的一種德行，我很欣賞你這一點，但你爲此不幹，卻大可不必，別說我跟你姑父還有一份交情在那裏，即使我們彼此毫無關係，我也不會爲這件事怪你。開發出一件新產品不容易，把新產品推銷出去也是很難的工作，這要慢慢想辦法。”
“可是，我對推銷的事一竅不通，不遇到那些拒人於千里之外的小姐、太太們，我就一籌莫展了。”
“這是因爲你一開始就被這冷峻的面孔嚇住了，沒有心思去想如何來克服這些困難。”
老闆很懇切地說，“你要知道，我們現在做的是開路先鋒的工作，沒有一點成規可循，完全要憑自己去動腦筋，想辦法，來克服所遭遇的困難。你只要記住一點就行了：我們的產品是他們所需要的，他們之所以閉門不納，是因爲他們不瞭解它的好處。現在我們最迫切的工作，就是如何想辦法讓他們瞭解。”
“他們根本不容你有說話的機會，如何能使他們瞭解呢？”
“這其中當然會有很多阻力，否則，這種產品早就該暢銷了”，老闆笑着說“我希望你咬緊牙關，再熬一段時間看看，以你腦筋之靈活，說不定會想出一個好辦法來。”
老闆既然這樣說，楊永鎮不好意思堅持非走不可，只好留了下來。可是，留是留下了，他對自己一點信心也沒有，原因是：第一，他對推銷工作還是未開蒙的小學生，根本一竅不通，不可能想出什麼妙策。其次，他挨門推銷碰釘子碰怕了，現在一走到住戶的門前，就心生怯意，連敲門的勇氣都沒有了。
在這種情形下，他留下來等於是受洋罪，只是爲了老闆與姑父的關係，不好意思硬說不幹。這時候，楊永鎮煩惱得不得了，簡直不知該怎麼辦纔好。有天晚上，他特意跑到姑父家裏，把自己的心事傾訴一番，想讓他姑父去跟老闆說，他實在無法再幹下去。
他姑父開的是一家廚具店，專門供應各飯館廚房裏所使用的器具，也是白手起家的人，他當然瞭解楊永鎮此時的感受，但對他遇難而退的想法，卻大表反對。
“你爸爸媽媽要求你來臺北的目的是什麼？”他姑父板着面孔說，“是要你在這裏學點本領，創立一番事業，對不對？現在你幹了還不到半個月，就怕苦怕難幹不下去了，那你乾脆老早回家種田算了。”
“我不是怕苦怕難，”楊永鎮無限委屈地說，“只是這一行我一點也不懂，我沒有辦法再做下去。”
“哪一行生意你懂？”他姑父緊接着問。
楊永鎮被問住了，他剛離開學校門，的確什麼生意都不懂。
“我是過來人，你心裏想什麼決瞞不了我。你在外面推銷碰了不少釘子，認爲這種低聲下氣的推銷工作，一點意思也沒有。其實你完全想錯了。”他姑父加重語氣說，“我這樣的安排你，完全是爲了你好。第一，推銷工作可以完全自由發揮，不像學其他生意那樣呆板。第二，這種工作沒有經驗也能做，可以一面工作，一面磨練。”
“我已經試過了，直到現在連一臺也沒有推銷出去，我自己都感到——”
“樑老闆跟我說過了，”他姑父沒容他說完就把話接了過去，“他跟你一樣也是在摸索，呆是人家沒有對你失望，你卻先氣餒了。”
“他也許是看姑父的面子，不好意思攆我走。”
“沒有的話，那個人的脾氣我很瞭解，如果他認爲你不是塊可造之材，他早就告訴我不要你幹了，還會勉強留你嗎？”
“可是，我自己對這個工作一點信心也沒有，再幹下去也是浪費時間。”
這時他姑母在一旁插進來說：“既然他對推銷工作一點興趣也沒有，不如讓他回來幫我們照顧照顧生意算了。”
“你認爲我沒有想到這一層嗎？”他姑父說，“其實你早就想到了，我們店裏也不多他這一個人，可是，我們這樣做，等於是把他害了，你知道嗎？”
他姑母用困惑的眼神望着她丈夫，顯然不瞭解他這句話的意思。
“我把他留在我們店裏，工作當然很輕鬆，而且每天的工作都是一樣，什麼腦筋也不必動。表面上我們是在照顧他，可是，混上幾年，他還是他，有什麼前途事業呢？我們這個生意既發不了大財，也不會有太大的發展，把他的一生也像我一樣，都消磨在這個店裏，難道是對他好嗎？”他姑父說到最後，顯得有點激動，彷彿話中含有責備他太太的意思。
“我也沒有說讓他在我們店裏待一輩子，”他姑母也有點不高興地說，“他既然不想在樑老闆那裏幹，暫時回來在我們這裏幫幾天忙，也沒有什麼關係，等將來有了合適的事再說，有什麼不好？”
“唉，真是婦人之見！”他姑父嘆了口氣說，“你根本不瞭解我的苦心。”
“好，我什麼都不懂，”他姑母起身向裏面走去，並賭氣地說，“你自己看着辦好啦！”
他姑父望着太太的背影，又嘆息一聲，才轉頭對楊永鎮說：“你姑媽怕對你照顧不周，怕你們家的人說閒話。其實這是多餘的。我們是希望你把握機會磨練自己，這是完全爲你好。”
“我知道，”楊永鎮內心很不安地說，“希望不要爲了我的事傷了你們的和氣。”
“這個你不必操心，我之所以堅持你在樑老闆那裏做下去，有好機層意義，第一，他也是個靠自己打開下的人，他的毅力和創業精神值得你學習。其次，這個人很有眼光，心思也靈活，做生意的手法很有一套，我跟着他可以學到不少的東西。另外，我認爲年輕人應該不怕困難，要爲自己爭一口氣，別人做不到的事，我想想辦法做到，不能一遇到阻礙就想向後退，這樣會被人瞧不起。”
楊永鎮也是個好勝心很強的青年，一聽到他姑父的口氣，知道自己除了繼續幹下去，沒有其他路可走了。雖然他姑父沒有用強迫的語氣非要他再幹下去不可，但他的言外之意，比強迫他更厲害。如果自己決定不幹，就表示自己不想學好，不想創業，不想讓別人瞧得起。
這是任何一個有志氣的年輕人都不肯承認的事，楊永鎮當然也不願意給人留下這種印象，所以他打消不幹的念頭，決心在推銷工作中打開一條出路。
在回店的途中，他轉到重慶南路，想在書店裏買兩本有關推銷技巧的書。可是那時候這一類的書還很少，他找了半天也沒有找到一本。回到店裏已經很晚，老闆正在店裏收拾東西，準備打烊，他覺得很難爲情，表情很尷尬地向前去跟老闆道歉：“對不起，我回來晚了！”
“你可把我們急壞了！”老闆很熱切地說，“我打電話去問你姑父，他說你早就回來了。他已經來過三次電話問你，怕你跟他慪氣，在外面發生意外。你到什麼地方去了？”
“我到書店去轉了一會兒，我想買幾本書。”
“買什麼書？”
“關於推銷方面的書，”楊永鎮很不好意思地低着頭說。
老闆停下手裏的工作，用驚異的目光端詳着他說：“怎麼，你想通了？”
“我想盡力試試看。可是我什麼都不懂，所以想找幾本書看看。”
“那太好了！”老闆很高興地說，“正好前些日子，日本的朋友給我寄來了一本這類的書，我還沒有看完，有空我來慢慢告訴你。”
老闆的這本書，是日本企業專家駒井霧裏看花新著《優秀推銷員之條件》（有人譯作：《怎樣做優秀的推銷員》，市面上已有譯本），他在日本開的“推銷員講座”曾受到各企業界的歡迎。據估計，經他訓練的推銷員，到現在爲止，已接近二十萬人，其受重視的程度由此可見一斑。
這本《優秀推銷員之條件》正是對初任推銷員所訂的教材。樑老闆的日文程度很不錯，他利用晚上的時間，一面看，一面講給楊永鎮聽，使楊永鎮的知識、思想進入一個嶄新的領域。
就拿駒井進在該書第二節所說的“推銷就是指導”這句話來說，就是楊永鎮從來沒有過的觀念。在他認爲，推銷就是賣東西，其行爲是低下的，其目的是利己的，根本談不上什麼崇高的意義。可是現在經老闆把這句話一解釋，他恍然大悟了。
推銷員不止是推銷產品，也對消費者負有教育的責任。就拿他們推銷的瓦斯用具說，這是對家庭主婦很有益的產品，但由於她們不瞭解這種產品對她們的好處，所以才使她們產生抗拒心理。因此，如果要想把這種產品推銷出去，一開始，決不能以推銷產品爲主，而是要先設法讓她們知道這種產品是多麼省事、簡便。
當然要指導消費者，並不像長官、老師訓話一樣，把人集合起來就可以開講，而是要用很多技巧、方法，誘導消費者自動、自願的聽你講。這些技巧、方法，駒井進在書中也有具體的說明，老闆都一一的講給他聽。
到了晚上，楊永鎮躺在牀上，再把這些原則細細地回想一遍，再就自己在外面跑的經驗加以對照，比較，使他的印象更深刻了。
人的思想是很奇妙的，不僅越用越靈敏，而且一旦找到方向，思想就會變成無堅不摧的利器，所想出的克服困難的辦法，其精妙連你自己都會大吃一驚。
老闆一面講，楊永鎮一面想，幾天下去，他已經對視爲畏途的工作發生了濃厚的興趣，而且有了躍躍欲試的衝動。不僅如此，他更對他的工作賦予新的意義。
他認爲，推銷一種對大衆生活有益的新產品，也就是在間接幫助推動社會進步，如果能使大家都不再燒煤炭、木柴，不僅淨化了家庭的廚房，也淨化了整個住的環境，這不正是現代化生活的起步嗎？
不過，他自己明白，他的工作雖有崇高的理想，但做法卻必須從推銷開始，如果不能使每個家庭接受這種產品，理想就等於空談了。
他的想法跟老闆完全一致，談話也越來越投機，談來談去，他們有一個共同的結論：產品是絕對受家庭主婦歡迎的，問題完全在於推銷方法得當不得當。
找出問題的癥結，兩個人開始策劃，他們認爲最重要的一步，是如何先引起購買者的興趣？
當然這也是根據書本上的推銷方法引伸出來的，不過，他們把思想集中在瓦斯爐上，就這種產品的特性，來研究消費者心理，來研判人們最感興趣的會是什麼。
“正在他們研究得正起勁的時候，由於瓦斯爐銷路未打開，生產廠商在週轉不靈的情形下，面臨倒閉的危機。
“我們的機會來了，”老闆一聽到這個消息，就低聲對楊永鎮說。
“什麼機會？”
“生產瓦斯的這家廠商要結束不做了，我們想法把它接過來。”
楊永鎮對瓦斯爐的市場已深具信心，聽了之後，心中也起了震撼，但一想到需要大筆資金，他的心就涼了。
“這的確是個好機會，”他說，“可是，我在這方面幫不上什麼忙。”
“我一開始做這種經銷生意，也只是想學點經驗，其目的還是想自己做，”老闆興致勃勃地說，“替人家銷售沒有多大意思，現在這個機會雖然來得早了一點，我們可以想辦法，只要把生產的工廠買下來，我們可以大幹一下。我知道你沒有多大辦法，不過，你可以回去跟你姑父商量一下，就說是我的意思，看他願不願意出點資本？”
楊永鎮一想，這條路子倒可以一試，立即去找他姑父，把樑老闆的意思轉達了。
“這要看你自己的意思，”他姑父說，“如果你想做這個生意，我當然支持，我想你父母也不會反對。如果你自己沒有信心，只是想試一試，我看就不必投資了。”
“我對這個生意已經發生很大的興趣，覺得它一定很有發展，”楊永鎮急切地說，“而且我有信心一定會把生意做好。”
“但有一點你要明白，我們投資進去，你不要以爲自己就成了股東老闆，什麼事都不必管了，一開始還是要從推銷員幹起。如果銷路打不開了，什麼都是空談。”
“我知道，”楊永鎮十分肯定地說，“我正跟樑老闆研究如何推銷的問題，一開始當然需要我們自己親自去做。”
“你對推銷工作有信心嗎？”
“有。”
楊永鎮的堅定態度，使他姑父大感意外，既然他了解了其中的經過，他對這個青年人也產生了信心，立即跟楊永鎮的父母洽商，籌措了一筆錢，與樑老闆合夥把這個生意買了下來。不過，他姑父和他父母的意思，這件事要先瞞住楊永鎮，就說這筆錢完全是由他姑父拿出來的。免得楊永鎮自以爲當了老闆，生出驕氣，影響了他學習、苦幹的精神。
相處這段時間，樑老闆對楊永鎮已經有了很深的瞭解，他覺得這樣做是多餘的，所以他私下裏把這番話告訴了他。最後並委婉地說：“他們這樣做並沒有惡意，你也不必揭穿，只要自己心裏有數就行了。我希望你能做個樣給他們看看，用事實證明，你不是個只有三分鐘熱度的人。”
楊永鎮聽了這番話，心裏感到既沉重，又有一絲委屈。沉重的是，現在自己已置身於後退無路的境地，只有硬着頭皮向前衝，而且是隻能成功不能失敗。委屈的是，家人、親人似乎都不瞭解他，他自認並不是個虎頭蛇尾的人，也不是個得意忘形的人，何以他們還要防着他一手？
楊永鎮把這些問題，反覆地在心裏考慮了一夜，他終於作出了一個“賭氣式”的決定：自己一定要從推銷員幹起，權算這個生意沒有他的份，完全以夥計的身份來從事這份工作。
有了這樣一個決定，他心裏竟如釋重負，只有一腔熱血，不停地在他心裏衝擊。正如樑老闆所說的：他一定要做個樣給他們看看！
他跟樑老闆很明白地表示，生產以及生意如何經營，他決不過問，他只管推銷，而且要親自去做，吸取實際經驗。
樑老闆知道他是受了刺激，下了決心，要勸他也沒用，所以一口答應下來，而且很肯定地告訴他：“我一定全力支持你，如果你在推銷方面有什麼需要，你儘管提出來，我一定全力給你配合。”
這時候，楊永鎮對駒井進的推銷理論，已有很深刻的理解，他認爲最重要、最迫切的工作，就是如何使家庭主婦對瓦斯爐產生好奇和興趣，也就是推銷術語所說的“引起購買的動機”。
根據過去的一段經驗，他知道挨門挨戶去推銷、說好話，根本不會發生作用，一定要想一個辦法，讓家庭主婦自動對這種產品發生興趣，然後才能說進話去。
可是用什麼辦法呢？他想來想去，認爲只有一個辦法可行：那就是借一種實用的媒介，對推銷對象行一點“小惠”，然後由這種“小惠”使他們對瓦斯爐產生興趣。
所謂“小惠”，當然是指送一點小東西，而這種小東西，破費既不能太大，太大公司負擔不起，又要很實用，不能讓人家看了以後丟在一邊。更重要的是，這種小禮物，還要對瓦斯爐發展聯想、引介的作用。
這的確是一件很不容易選擇的小禮物，楊永鎮想了幾天，也沒有想出來。他把自己的構想告訴樑老闆，樑老闆認爲這個構想太好了，可是應該送什麼東西呢？他一時之間也想不出來。有一天傍晚，他坐在店門口休息，看到對面的李太太，端出煤炭爐子在街上生火，他正感到無聊，所以不經意看着她的每一個動作。
李太太把爐子清理好，把生火的木片放進爐子裏，然後從口袋裏掏出一包火柴，把火點起，又把火柴裝進口袋裏，等火燒起來時，她把煤炭倒進爐子裏，開始用扇子扇火。陣陣濃煙從爐子裏冒出來，隨風向空中飄揚，而楊永鎮的思緒也像輕煙似的，在腦子裏裊繞、迴旋。他想到生火的過程，最重要的就是那盒火柴，用它點燃木片，才能引燃煤炭，而一根火柴的實用雖是微不足道，但少了它卻不行。
那時候的瓦斯爐也是要用火柴來點的。他想，如果送一盒火柴給家庭主婦，破費不多，但卻很實用，這不正是他理想的小禮物嗎？
他愈想愈興奮，立即站起來跑去見樑老闆：“我想我找到了一件合適的小禮物。”
“什麼東西？”
“火柴。”
樑老闆也是個很有推銷頭腦的人，正所謂“明白人一點就亮”，他在腦子裏轉了幾轉，馬上很高興地說：“太好了！我們決定就這樣做，不過還要設計一下，能跑我們的瓦斯爐扯上關係才行。”
所謂設計，當然是指這盒火柴送到家庭主婦手裏之後，因它聯想到瓦斯爐的妙用。如果不能產生這樣的效果，火柴就等於白送了。
他們研究半天，終於想出幾句很動聽又有吸引力的話，大意是：只要有了火柴，不必再用木柴、煤炭，就可以煮飯燒菜。用什麼呢？他們的推銷員將給您滿意的答覆。
火柴是他們公司訂製的，有公司地址、電話，另外再附一封短信，把上面的內容，用動人的詞句寫出來。同時爲避免讓人民當傳單隨手丟掉，他們並想法打聽出住房的姓名，完全用信的方式連火柴一起投入每個住戶的信箱。
打聽住戶的姓名的寄信方式，時下已經相當流行，算不得什麼“奇招”，可是在十幾年以前，卻是非常新奇的構想。結果，楊永鎮這一招在當時發生了很大的效用，爲公司的發展奠立下良好的基礎。
當然，一個事業的成功，不是三言兩語這樣簡單，楊永鎮當推銷員這一階段，所花費的心血，所吃的苦頭，不是局外人所能體會的。
例如，他一天工作總在十六個小時以上，一天要跑二、三百家客戶，腿不停地跑，嘴不停地說，渾身的細胞，幾乎一天到晚都沒有閒着的時候。這樣勞心勞力的結果，兩年下來，公司是壯大了，但他自己卻病倒了。
當他的父母由南部趕來看他時，一見面，老人家竟不敢認躺在病牀上的就是自己最心愛的兒子。看上去，楊永鎮又瘦又黑，當年白皙、略胖的影像完全消失了。唯有他的兩隻眼睛，不僅比過去大了很多，而且特別炯炯有神，他兩年來推銷生涯磨練出的智慧，都在他的眼神中表露無遺了。
寫到這裏，我又想起孟子的那句誓言：“天將降大任於斯人也，必苦其心志，先勞其筋骨，餓其體膚。。。。”這真是萬世不移的真理，不管做任何事，要成就一番非常的事業，就要能忍受非常人之苦。即使有錢人家的大少爺、小老闆也不例外，如果不經過一番苦的磨練、體驗，充其量也只能守住上一代留下的“攤子”，要想求進一步發展是絕不可能的事。
關於楊永鎮以後如何當了老闆，成爲瓦斯用具這一行的佼佼者，在此略而不提，不過，有一點我們要在此特別指出，如果他不是在推銷工作上下過一番苦功，深入瞭解消費心理，他絕不可能有以後的成就。
因此，雖然他已是身價千萬的董事長，但他仍念念不忘過去那段推銷員的經歷，而且經常以此在親友面前自豪，這充分說明了推銷員的工作給他留下深刻的印象。
第二個例子是：小老闆當推銷員的故事。
這種事例，在我們企業界中不易找到合適的，原因是在一般人的觀念中，有錢人家的大少爺，身價與當夥計的自然不同，再加推銷員是人們心目中“低三下四”的工作，小老闆們自己是不屑爲之。所以我們只好在外國的企業中來找一個例子。
以製造象牙肥皂起家的普洛斯特，他的成功可說完全是靠推銷、宣傳手段的高明而開創的事業。當他二十三歲的兒子亨利大學畢業後，想要他父親在公司裏替他安插一個職位時，普洛斯特告訴他：“其他職位沒有空缺，要乾的話，只有到業務部門去幹推銷員。”
“當推銷員？”亨利大感意外，他倒並不是瞧不起推銷員，而是覺得父親的安排大背常理。因爲誰都知道當時的P&G公司是個家族公司，他進公司做事，就等於到自己家裏一樣，是真正的小老闆身份，要他去幹推銷員，真是太不可思議了。
“怎麼？”普洛斯特望着兒子那種既困惑又失望的表情說，“你是不是覺得當推銷員太委屈了？”
“這不是委屈的問題，難道我不能做一點更重要的工作嗎？”
“現在不能，將來也許可以。”
“爲什麼？”
“因爲你現在對做生意的門徑一點也不懂，根本認不清誰是顧客。”
“你別忘了，爸爸，我是大學經濟系畢業的學生，”亨利抗議地說，“我懂的也許不比你那些幹部少。”
“學經濟跟做生意是兩碼子事，”普洛斯特神情嚴肅地說，“也許你懂的理論比他們多，但實務方面你還差得遠。”
“好，就算我比不上他們，”亨利帶着賭氣的口吻說，“至低限度我也應該跟他們學習，說什麼也不至於只夠資格當推銷員。”
“事實上，你恐怕連當個推銷員的資格都不夠。”
“照你這麼說，我到公司裏當推銷員，還是看您這位大老闆的面子了？”亨利有一種受污辱的感覺，所以說話的表情很難看。
“那倒也不是，”他父親不以爲意，仍然平靜地說，“推銷員的資格限制較寬，但淘汰卻很厲害，你是不是一個優秀的推銷員，在短時間內就可以見分曉。明白的說吧，推銷員進來時容易，被淘汰的機會也很大。”
“如果我自認不適合當推銷員呢？”
“那你就不適合做生意，”他父親直截了當地提出答案。
亨利楞了一下，強忍住心頭之火說：“您的意思是，我想進入您的公司，必須先從推銷員幹起，是嗎？”
“是的，”普洛斯特看他兒子忍不住要發作了，臉上露出笑容說，“你先別急，我來問你一個問題，你知道我爲什麼要這樣做嗎？”
“我的腦筋簡單，”亨利賭氣說，“猜不透您心裏藏的玄機。”
“其實，說出來很簡單，我們的生意是大衆消費品，業務的好壞，全看推銷方式是否成功，所以推銷工作就是我們公司的靈魂。如果你想了解這個公司的特性，深入瞭解公司的業務狀況，必須先了解推銷工作的實際情形，然後才能針對市場需要策劃業務。”
這番話，亨利倒是能聽得進去，因爲這種論調，跟經濟理論不謀而合。
不過，對於父親非讓他從推銷員幹起的看法，他仍不能苟同。儘管他知道美國有不少公司的負責人，都是由推銷員升起的，但他認爲自己並沒有這種需要。
第一，生意等於是自己一家人的，隨便到哪個部門去學習都可以，大可不必一天到晚帶着樣品在外面跑。其次，他自認對經濟知識懂得不少，最適合做經營策劃工作。第三，他是獨生子，是將來經營這個公司的當然接棒人，應該學習的是如何經營這個公司，不必實地去研究推銷工作。
就一般身爲小老闆的人來說，他這種想法並沒有錯。然而，他跟別人不同的是，他父親普洛斯特是個非常重視推銷工作的人，在他父親的心目中，不懂得推銷，不深切瞭解市場情況的人，根本無法經營這個以大衆消費品爲主要業務的公司。
因此，當普洛斯特瞭解兒子的想法之後，很不客氣地告訴他：“你不要認爲你是我的獨生子，將來我一定會把公司的經營大權交給你，如果你有這種想法，你就大錯特錯了。如果我覺得你沒有具備這種能力，我決不會把這個事業交給你，我可以在優秀的幹部中去選擇經營者。我寧願讓你掛個名義坐享其成，按時分紅，但不會把經營、管理的大權交給你。”
普洛斯特的這一想法，也引起他太太的不滿，曾私下裏當面質問他：“難道你對別人的相信，還深於自己的兒子嗎？”
“你別什麼事都護着他，難道你還了解我這樣做的目的嗎？”
“我就是不瞭解，所以纔來問你。”
“我這樣做是爲了他好，也爲了我們事業將來發展，我不願我們辛苦一生所創立的事業，到了他手裏就支離破碎了。”
“這些話你早就對我說過了，我並不反對，可是，你逼他去當推銷員，並且說將來也可能把公司交給別人去經營，這未免太過分了吧？”
“你一定要了解我這樣做的苦心，”普洛斯特帶點痛苦的表情說，“第一，我要徹底消除他的依賴心理，要他知道他是我們遺產的繼承人，但卻不一定是事業的繼承人，除非我認爲他有經營這個事業的能力，這樣才能激發他的學習精神，至於我要他從推銷員做起，這正是對他的一種最實際的磨練。”
他太太在回味着他的話，沒有表示意見。
“我們這個公司，最主要的工作就是市場的推廣，”普洛斯特繼續說，“如果他不實地地去了解，將來他坐到管理者的位子上之後，對市場的情況毫無瞭解，一切只好聽別人的，人家怎麼說，他就怎麼做，既分不清別人說的是否正確，也不能有什麼創新的做法，因爲他的新做法也許是不切實際的。你想想看，這種傀儡型的老闆，還能有什麼作爲？”
“我認爲亨利不是那種沒有主見、任憑別人擺佈的人。”普洛斯特太太說，顯然她是在偏袒兒子。
“他當然不是，可是，如果他的經驗不夠，對業務發展瞭解的不深入，作出的決策不能服衆，人家會視他爲無能的經營者，瓦解了員工的向心力，失去在市場上的競爭力，這個公司能長久生存下去嗎？”普洛斯特頓了一下，接着說，“你知道，公司的人爲什麼對我這樣敬服？因爲我決定的事，都是正確的，他們的意見是否正確，也絕對騙不了我，你想，他有這份能力嗎？”
“現在他當然沒有，可是你把他留在身邊天天教他，我相信他將來一定也不會輸給你。”
“有些事是可以教的，但有些事必須自己用眼睛去看，用心去體會，印象纔會深刻，他在學校裏已經學了不少的理論，只要實地去印證一下，比我耳提面命的告訴他強多了。”
“公司是你一手創立起來的，重要的幹部也都是你一手提拔起來的，難道他們還會不真心真意的幫助亨利嗎？”
“他跟我完全是兩回事，不能混爲一談，你也不能期望他們對我的敬畏，轉嫁到亨利身上去，我可以幫助他建立權威，可是他將來是否真有權威，那要看他自己的能力而定，這種事我一點也幫不上忙的，所以我纔要他從實際的工作中去建立自己的權威。”
普洛斯特終於說服了太太，跟他採取一致的立場，希望亨利從推銷員做起，在工作中吸取實際的經驗。
亨利當了推銷員之後，首次是被派往中南部地區開拓市場，在臨行前，他父親很懇切地告訴他：“你現在雖然是推銷員的身份，但大家都知道你將來可能是公司的負責人，所以你的一言一行，要能處處做別人的表率，只要你能使那個地區裏公司的人都瞧得起你，佩服你，將來就會使整個公司的人敬服你。”
亨利一路上體會他父親的話，覺得自己已沒有其他的選擇，如果自己將來想接管這個公司，非把這次的工作做好不可。
因此，他一開始工作，即抱定破釜沉舟的心情，不僅工作時間比別人長，而且比別人吃的苦也多。他要給別人一個印象，他不是靠父親的地位來此“玩票”的，而是自己對這個工作真的付出不少的血汗。
他一面到各地推銷，一面研究市場的反應，他覺得這種大衆消費品的推銷，必須配合強有力的廣告攻勢，才能收事半功倍之效。
於是他把自己的這一心得告訴他父親，普洛斯特爲了幫助兒子造成業績上的優勢，再加他認爲這一見解跟他的不謀而合，所以立即增加中南部地區的廣告預算，借各種媒體大事宣傳，結果一年下來，中南部地區的業績，成爲各分支機構之冠。
當然，中南部地區的業績負責人，爲了討好老闆，把功勞都推給亨利，這也是人之常情。不過，有一點我們要特別指出，小老闆當推銷員，雖然在工作上有很多便利，是一般推銷員無法比擬的，但一定要他本人真的肯努力工作，真的對工作有新構想才行，否則，所造成的嚴重後果，也是不堪設想的。
由於亨利在推銷工作中能用心體會，在這段時間，孕育了不少發展事業的構想，所以在他接掌經營大權之後，爲P&G公司帶來一番新的氣象。
由以上這兩個例子，我們可以看出，推銷工作（不管是外面推銷或是在店裏接待客人），就你是軍人學習基本教練一樣，是工商從業員的奠基工作，如果你不懂得如何推銷，你就永遠不可能成爲一個有發展的生意人。
推銷工作既然這樣重要，剛進入工商界的青年人，沒有理由視它爲低下的工作。儘管社會上對這個工作的觀感並不好，但青年應該負起改造的責任，提高推銷員的素質，這樣不但可以改變社會人士的觀點，更可進一步強化工商界的素質大爲提高。
現在，我想爲推銷員列出幾項守則，其中也許有些是“老生常談”，沒有什麼新奇，但大家要知道，很多真理都是出自平凡的事務中，而最容易的事，也是最容易被人們所疏忽的。例如，做生意要講誠實、重信義，這是誰都知道的，然而，工商界最爲人詬病的卻正是這一點。這是“非不能也，是不爲也”的通病之一。
推銷工作也是如此，有人懂得道理多，但做起來卻完全是兩回事，所以我在這裏再提醒大家，不要認爲這種事太簡單，而忽視了它的價值，要知，人在平凡工作中能顯出自己了不起，纔是真正的了不起。做生意終究不是從事學術研究或科學家的實驗，不能靠一種新的學說，新的理論而一舉成名，而是要深入觀察市場上的各種複雜現象及經濟動向，一點一滴累積起自己的商業基礎，這樣才能望有大成之日。因此，在我這裏所列出的守則，也許是你早就知道的，但卻沒有徹底去實行；也許你認爲是“老生常談”，與商場情況不盡切合；也許你認爲這些守則是束縛“老實人”用的，對那些腦筋靈活的幸運者並不實用。
我也承認，商場中的確有些命運的“寵兒”，他們不費吹灰之力，而且不講章法，稀裏糊塗就變成了大老闆。然而，我必須鄭重的提醒我的讀者，商場的幸運兒畢竟是少數，如果你羨慕他們，甚至於想步他們的後塵，這就像那些想法靠賣愛國獎券致富的人一樣，也許幸運一輩子也落不到你頭上。如果你寶貴的時間，腳踏實地去做，不投機、不取巧，成功的希望必然大些，就像那些平日節儉儲蓄的人一樣，雖不能大富，但十年、二十年下來，也必定有一個小康的局面。
青年人到工商界來混前途，創事業，也應本着這種“積少成多”的精神，不必急功近利，在一面學習，一面工作中，一步步創立起自己的事業，雖然比幸運者的成功慢一點，但卻紮實、可靠得多。
下面是一個優秀推銷員應該遵守的事項，只要能常記在心，去身體力行，將來必定有成功的一日。
一、徹底瞭解你推銷的是什麼產品。
這是你決定“由推銷員幹起”之後最重要的一步，如果你不瞭解你推銷的產品，就等於在打糊塗仗，根本無法預測自己是否會成功。
我這裏所謂有“瞭解”，不僅僅是指產品的構造、特性，更重要的是指它的功用以及它的市場潛力。
首先你要知道，不是隨便找一種產品推銷都有成功的希望。有些老闆在做投機生意，產品粗製濫造，你也替他推銷的話，無異是自毀前程，有些產品實用性不大，市場潛力太小，你就是費心九牛二虎之力，也創造不出好的業績，你的力氣豈不是白費。
因此，你在決定當推銷員裏，必須選擇一種實用而需求量大的產品，也就是符合消費大衆利益的產品。如果你推銷的是工業用產品，則需具備專門知識，向特定對象推銷，必須讓客戶認爲你是“行家”，才具有說服力。
簡言之，你在決定推銷一種產品時，要先衡量它的用途是否切合實際需要？是否具有普遍性？是否耐久？是否式樣新穎？是否比其它廠牌的產品更具有優點？
經過分析研究之後，假如你認定這種產品有銷路的話，你就不必再考慮其他的因素，就可以擔任它的推銷工作了。
二、堅定信心、毅力，決不中途遇到阻難而退卻。
聽起來，這一條像是在說“教”，但卻是推銷員最最重要的一項考驗。因爲一開始做推銷工作，真可說是困難重重，如果沒有堅定的信心，很難持久。
當你遇到困難阻力時，你不妨這樣想：既然這種產品你一開始就相信它必定有銷路，何以會推銷得不順利呢？
很顯然的，不是產品本身有問題，而是問題出在你本身，例如說話的技巧不夠、推銷的方法不對等等，只要找出原因，你就一定可以設法克服。你一定要抱定這樣的信心：只要是大家需要的產品，就必定能夠推銷出去。
你要經常告訴自己：一開始的挫折、困難算不了什麼，只要有信心去克服它，你就必定能夠克服它。推銷工作，也是推動社會進步的一種工作，當然不是輕而易舉能夠辦得到的，必須要拿出改變消費觀念的毅力。楊永鎮推銷瓦斯用具的故事，就是一個很好的例證。讓消費者“除舊用新”，就像改變一個人的習慣一樣，自然會有層層的阻力。只要你能堅持下去，你就是勝利者。
三、“腦力”是無堅不摧的武力，只要你能用它，它就能替你解決一切難題。
當你推銷工作遇到困難時，千萬不要興起打退堂鼓的念頭，用腦力鑽入困難的核心，一層層的去解剖它、分析它，最後你會忽然發現困難根本不存在了。
推銷工作畢竟不能是無中生有那樣困難，而是掌握了最有力的一種形勢，那就是你推銷的產品是大衆所需要的，對使用者是有益的，只要想辦法能造成一種使消費者認爲“划得來”的印象，銷路自然就打開了。
如何使消費者能產生這樣的印象，就全憑你的腦力去想了。
四、認清消費對象，有計劃、有步驟的去開拓銷路。
新擔任推銷工作的人，往往會感到漫無目標，到處亂跑，累了一整天，結果毫無所獲。這就是沒有先認清對象的缺失。
任何產品，都有其主要的特定對象，例如一套高級音箱、一部汽車，這是高收入者需要的產品，如果你到一般社區去推銷，效果自然不會好。
選定對象之後，你就要訂一套推銷計劃和步驟，至低限度也應該有個腹案，如何去訪問顧客？如何跟顧客交談？這些都是決定你推銷成敗的關鍵，不能掉以輕心。
五、建立客戶資料卡，把客戶分成等級。
這是中外推銷專家都強調的工作，原因是人腦在記憶方面，是決無法跟電腦相比的，很多事情，必須藉助於資料來幫忙記憶、分類。
一件交易的促成，很少是第一次訪問就能做成功的，必須把訪問過的對象一一記下來，並且根據你對客戶購買的判斷，例如購買的可能性很大或目前不想買等，把他們分成等級，作爲自己處理的依據。
我們可以肯定地說一句，沒有建立客戶資料卡的推銷員，決不可能是個成功的推銷員。
六、用“心”推銷，勝於用“嘴”，多用技巧爭取客戶的好感。
做人不可耍小聰明，但推銷員在推銷技巧上，不妨多用一點小聰明。因爲推銷員與客戶之間，一開始是完全陌生的，必須讓客戶對你產生好印象，纔有促成交易的希望。而好印象的爭取，必須藉助於一些小技巧。
固然，親自登門訪問，是直接建立好印象的方式之一，但這種好印象往往不會保持太久，必須靠一些小技巧來加以強化。
記得幾年前，一位推銷飼料的推銷員，他到鄉下去訪問客戶時，總是帶着一架照相機，看到客戶的小孩子，或是老太爺、老太太，他就替他們拍一張照片，回來沖洗好之後，連底片和照片一起寄去，順便附上一張自己的名片，名片上當然印有他推銷的飼料。結果不但生意做成了，而且跟客戶建立了很好的友誼關係，這是運用推銷技巧的很好的一個實例。
這種事例當然是太多了，可說不勝枚舉，大家可以舉一反三，不妨多用點心思去想想，必定會發現有用不完的這類小技巧，只要花費不大，而能討好客戶的事，你不妨都試試看，必定有意想不到的收穫。
七、瞭解消費者的心理、愛好，對症下藥。
有人說，推銷員應該有相面、算命的本領，才能爭取更好的業績。這當然是不可能的事，不過，一個經驗豐富的推銷員，由於閱人太多，多半都具有察言觀色而知其心的本領，他能掌握客人的心理狀態，運用適當的語言和技巧，促成交易。
例如，有些消費者個性爽直，喜歡乾脆，你說話不必拖泥帶水，也不要羅哩羅嗦，否則，會引起他的反感。俗話說：“見什麼樣的人，說什麼樣的話。”這正是推銷員需要磨練的功夫。
其次，就是投其所好，接近距離。有一位推銷音箱的朋友，某次去訪問一位客戶，發覺男主人是個平劇迷，他回來後，立即去設法借了一張市面上難得一見的平劇唱片，送去給那位男士欣賞，那位男士很欣賞這張唱片，但他不能送他，於是他建議他買一套帶錄音機的音箱，把唱片錄下來，慢慢欣賞。於是這筆交易便成功了。
人都有喜歡同好的心理傾向，感情自然就近了一步，推銷成功的機會當然也就大了。
八、多讀書，廣泛涉獵各種知識，雖不能樣樣精，至少要做到樣樣通。
消費者有各式各樣的類型，推銷員在與人交談時，最好什麼都能懂一點，這樣談起話來纔不會有格格不入的現象。換言之，多讀書，就是收集談話資料，使自己有天南地北都可以聊，給人一種“你很有兩把刷子”的印象，自然能夠加強你的說服力。
由此也可以看出，我之強調推銷員發展潛力大，其理即在此。如果你能使自己磨練成一身本領，什麼樣的人都能應付，你將來不管做什麼生意，一定無往不勝。
當然，做一個優秀的推銷員，應該學習的事務還很多，這裏只舉出幾個大綱而已，不過，假如你能根據這些原則，用心去體會，自然會發生觸類旁通的功效。至於技巧上的問題，那是“運用這妙，存乎一心”的事，並沒有成規可循，全看你個人的機智和領悟力了。
還有最後一章。