面對日趨激烈的市場競爭，ACAC必須在設計之初就明確ARJ21-700飛機優於對手的優勢，並最終實現這優勢。
承擔風險
承擔風險，是飛機制造行業的一條重要法則。
商用飛機制造行業，在通往獲取利潤的道路上，將要遇到一系列令人望而生畏的障礙。然而，一旦獲勝，其報酬不僅僅是豐厚的利潤，還伴隨着全球性的威望和影響。這是孤注一擲的大×××，在飛機製造商決定研製一款全新的客機時，實際上是在用整個公司做賭注，任何意想不到的因素都會導致項目的失敗與公司的垮臺。
ACAC明白，作爲商用飛機製造商要麼勇於冒險，填補市場上出現的空缺（即使這個市場目前是那麼的不明確，甚至，僅僅是一種表面現象而非現實需求），要麼就給其他的製造商讓路。要想發展，ACAC就必須研究和開發更新和更好的飛機，並且用心爲自己的客戶提供服務。
ARJ21-700飛機不僅要在工程學上創造奇蹟，而且要能夠準確地滿足大多數乘客的旅行方式，大多數航空公司的運營方式，經過對市場謹慎的審視之後，ACAC對ARJ21-700飛機的市場定位有了一些想法：
ARJ21-700飛機應該是70—90座；
它的基本航程能夠達到1200km、加大航程能夠達到1600km；
它要滿足國內經濟發達的中小城市與大城市間，西部地區與其他城市間“瘦長航線”的飛行；
它要滿足沿海城市跨海間航線發展的需求；
它要滿足國內不斷增長的公務機的需求。
同時，ACAC將ARJ21-700飛機在同類飛機中的競爭優勢確定爲：
西部適應性：它能夠在高原實現不減載飛行，而不像所有進口支線客機那樣，夏日在高原飛行就必須減載；
舒適性：它有着特別寬的機身，客艙寬度爲3.143米，比CRJ-700、ERJ－170等支線客機要寬0.4米；
經濟性：它的直接使用成本要比CRJ-200飛機低8%-10％。
“ARJ21-700飛機採用3+2佈局，因爲，即使乘客只坐了兩邊而把中間一排全部都空着，那麼飛機的上座率也會在60%以上，可以在滿足航空公司盈利的前提下，使乘客獲得更大的舒適性。”原ARJ21-700飛機總設計師吳興世解釋說：“即使你是剛從波音737飛機和空客A320飛機上下來，再來乘坐 ARJ21-700飛機，在飛機的舒適性上也不會感覺到太大的差異，這就是航空公司最需要的飛機。”
至於ARJ21-700飛機爲什麼要選擇尾吊式佈局？
“我們需要把風險降到最低，我們需要一步成功。”吳興世解釋說：“ARJ21-700飛機比較小，機翼裝在下面比較合適，如果發動機再裝到機翼下面，那麼離地面就太近了，地面上的沙子很容易吸進發動機，另外，在地面有水的情況下，前起落架濺出來的水也會被發動機吸進去，而這些情況往往要到飛機真的飛起來之後才能發現，波音737飛機爲了解決這些問題就把發動機給壓扁了，而我們的做法是採用尾吊式佈局來解決問題。”
雖然支線客機擁有龐大的市場發展潛力，但是，面臨的研製風險也相對較大，ARJ21-700飛機的市場定位並沒得到業內一致的認同。
一位不願透露姓名的航空專家表示：目前，國際航空市場上的支線客機市場不容樂觀。此前，全球曾有龐巴迪公司、巴西航空公司、英宇航、多尼爾（德國）、 AJR（法國）、SAAB（瑞典）、FOKKER（荷蘭）等幾大支線航空公司，如今，FOKKE公司已經倒閉了，SAAB公司不再生產支線客機，英宇航也計劃中斷項目。“9•11”事件之後，受到全球航空業大蕭條的影響，全世界中小飛機製造商被推上了豪賭支線航空市場的列車。目前，龐巴迪公司、巴西航空工業公司搶走了90%的國際支線客機市場份額，並正在全力拼搶中國支線客機市場，在中國研製ARJ21-700飛機的同時，巴西航空、加拿大龐巴迪等國際支線客機制造巨頭，也在加大對70座級支線客機技術的提升，以期在技術上佔據更大優勢。雖然，巴西航空公司一再表示：“50座的ERJ-145飛機更加適合起步階段的中國市場，目前，公司還不打算將ERJ-170飛機拿到中國市場來銷售”，但是，巴西航空公司也同時強調，“ERJ-170飛機是否會進入中國市場，與ARJ21-700飛機展開面對面的競爭，最終還取決於客戶的選擇。”因此，ARJ21-700飛機要想在激烈的市場競爭中分一杯羹並非易事。
2001年4月1日，中國政府提高了飛機關稅，大飛機的進口關稅爲１％，增值稅６％；而支線客機進口稅爲５％，增值稅１７％。行業觀察人士稱，中國希望借關稅的作用來提升自己的飛機制造行業。然而，進入重組的航空公司已經日益商業化，雖然，中國民航總局可以要求航空公司購買中國造的飛機，但是，這已經不再是非執行不可的命令了。
與此同時，爲了擠入中國的支線客機市場，巴西航空工業公司和龐巴迪公司正試圖採用各種手段，規避進口支線飛機徵收的高額關稅。巴西航空工業公司與哈爾濱飛機工業公司合資，在國內組裝50座級的ERJ-145支線客機。龐巴迪也在尋找中國的合作伙伴，合作生產110-130座級的C系列支線客機。
專門爲適應中國航線而設計的ARJ21-700飛機，是否能夠受到中國航空公司的青睞，使他們能夠真正接受國產的商用飛機，成爲ARJ21-700飛機獲得成功的關鍵一步。
ARJ21-700飛機能做到嗎？
當時，時任ACAC總經理的湯小平已經是位60歲的老人，經歷過中國商用飛機發展過程中的所有陣痛，他一直工作在對外合作項目談判的最前沿。“中國始終沒有一個能夠真正進入市場競爭的飛機項目，而最令我痛苦的是來自於國內航空公司，乃至國際市場對中國飛機製造商能力的不信任。”
一直以來，上至國家下至航空公司，種種質疑的目光灼傷了所有航空人的心，就是在這樣的心情下，湯小平領命出征。
2000年3月12日，時任副總理×××針對ARJ21項目說：“這是最後一次機會，不要再錯過！”這句話反映了來自於國家層面的質疑，這種意味深長的“ 關懷”令航空人內心充滿酸楚。一時間，對航空工業“屢戰屢敗，屢敗屢戰”的評價頻頻出現在國內媒體上，事實上，這種評價恰恰源自航空工業內部。
也有一些學者強調：“航空工業界進行了近40年漸行深遠的探索，其中的價值與意義應該及時加以總結，儘快形成更廣泛的航空共識，媒體更應該對國家戰略性產業起到輿論支撐的作用。”業界分析人士也普遍認爲，此次，如果與民機工業發展休息相關的中國航空運輸業，依然不願意與中國民機工業“比翼雙飛”，那麼，ARJ21-700飛機想要獲得商業成功將變得異常艱難，中國民機工業也將很難再找到新的突圍之路，更無力阻擋國外飛機壟斷中國天空的步伐。
對於“屢戰屢敗、屢敗屢戰”的評價，中國航空工業集團公司總經理林左鳴說：“這種評價不公平，中國航空工業發展過程中，民機從沒上過戰場又何談失敗，哪一次不是因爲國家吹了集結號而被迫終止下馬啊！只要這次國家不再叫停，我們一定按照市場經濟規律，把戰鬥進行到底。”
面對民用航空工業缺少社會認同的現狀，林左鳴頗感無奈：“對於中國航空工業界來說，直到今日，在中國土地上爭奪中國藍天的豪賭才正式拉開序幕，異常殘酷的‘空中對決’纔剛剛開始……”
對於ACAC說，確定一架飛機的方案並不難，但是，說服國內航空公司真心願意購買並且使用ARJ21-700飛機成爲他們面臨的最大困難，一直以來，這個問題都是發展中國民用航空工業最迫切需要解決的問題。業界專家也提醒，支線航空的開發和成熟要有一個過程，爲了防止出現支線客機過剩的局面，航空公司要根據各自的地理位置及具體情況，來考慮市場開拓的對策。
“對市場的特殊理解，對客戶的特殊關注”，湯小平提出的未來發展戰略令ACAC思想解放、觀念嬗變，也更堅定了他們的選擇“研製什麼樣的飛機必須聽市場的 ”。湯小平由衷的意識到，在紙上畫出一架符合空氣動力學原理的飛機並不難，難的是，能夠從客戶的角度，從市場需求的角度畫出一架符合空氣動力學的飛機，只有滿足這些要求的飛機才能真正飛起來。
“這麼多年來，我們沒有關心航空公司真正需要的是什麼，我們並不懂得他們真正的運營狀況。”湯小平說，這次我們不想再單純依靠國家政策的保護，我們要去航空公司訪問，去聽人家對我們的評價，對正在使用的國內與國外飛機的評價。
2001年3月，ACAC帶着ARJ21-700飛機簡單的介紹資料，對依靠國產運7飛機起家的四川航空公司進行了首次走訪，他們誠心誠意地向客戶求教“ 什麼樣的飛機會爲你們帶來利潤”？他們努力地向四川航空公司表示“ARJ21-700飛機的確是具有市場價值的好飛機”！
聽完ACAC的介紹後，四川航空公司提出的第一個問題就是“你們有客戶支援體系嗎”？2007年12月21日，位於上海閔行區紫竹科技園的ACAC客戶支援中心正式落成，建築面積超過2萬平方米，包括客戶培訓中心和備件支援中心，這裏最多能爲50架ARJ21-700飛機提供客服支援。然而，回到四川航空公司提出這個問題的時候，湯小平甚至不知道應該如何回答。
接下來，四川航空公司又提出了一個令湯小平當時無法回答的問題，“你的飛機價格裏是否包括飛行員培訓？是否包括飛機的備件？是否包括……”
幾家航空公司走下來，他們幾乎提出了同樣的問題，ACAC意識到產品支持纔是航空公司選購飛機時考慮最多的因素。
在與國內的航空公司頻繁地接觸之後，航空公司逐漸被ACAC的真誠所打動，他們紛紛表示願意支持ARJ的研製，願意向ACAC提供所需的資料，隨後，航空公司的各類專家也對ARJ21-700飛機的設計提出了很多具體的建議，ACAC綜合了這些具體的客戶建議，準備開始對ARJ21-700飛機進行詳細的設計。
“先不要考慮貨運型，貨運很難盈利，一般採用客貨混裝，我們希望貨艙大一些”。
“設計時不要加裝縫翼，否則會增加我們的維護成本”。
“發動機加反推力效率增加了1%-3%，其實這個意義不大，反而還增加了我們的購置成本和維護成本”。
“建議起落架選型時多考慮幾家，空客飛機最初只選了一家，供應商在維護時表現很不好”。
“國內設計人員應有創新精神，對飛機深入瞭解一些，設計細緻一些，不僅要考慮客艙的舒適感覺，也要考慮駕駛艙的舒適性”。
“在設計上留有用戶選擇空間；必須配置模擬機，以便更好培訓空勤人員；在適航考慮上應有超前性；國家政策對國產支線客機至關重要，目前，除國產的新舟60飛機享受了10元的機場建設費，其餘都是外國支線客機在享受這項優惠政策”。
飛機維護主管的意見爲ARJ21-700飛機的“飛機可維護性設計”提供了更加具體的指導：
“機載設備希望有多種選裝件，機體要考慮通用性，中央構型控制系統、資料存貯系統應能時時進行人機交流”。
“在飛機可維護性的設計上，應充分考慮是否好拆裝，清洗是否方便，有些東西不是用壞的而是拆壞的，例如，圖-154飛機的發動機包皮拆裝設計的就非常麻煩，除非有明顯的症狀，最好能不拆就可檢查和維護”。
“配件最好具有通用性並且容易採購，例如，清洗劑可標明成分，航空公司可購置同樣成分的替代品使用”。
“應該向波音777飛機學習，在設計時就模擬維護，以求達到維護最簡便；人-機接口要好，最好有自動狀態檢測系統；維護資料如部件、故障、排故、結構和放飛等手冊應齊全，有什麼故障症候，查手冊即可排故，資料應便攜，排故手冊中介紹的方法隨時補充、更新”。
ERJ-145飛機的機長給了ACAC一點打擊：“ARJ21-700飛機的概念不錯，但是你們有點晚了，我感覺ERJ-145飛機挺好飛的，它具有自動駕駛系統、制動控制系統，比較容易駕駛，兩個人操作還挺輕鬆。”
飛行員提出的所有建議直接與飛機安全相關，他們在飛機的操縱性與駕駛艙的舒適性設計方面給出很多建議：
“我們最關心飛機出現故障時，航電系統能不能及時體現並提出告警，所有的故障是否容易排除，ERJ-145飛機分別設有幾個等級的告警，缺點就是都是英文的而沒有中文。”
“另外強調一下，應加裝自動油門，發動機反推問題可以論證一下，雖然其增加了維護費用，但在下雨時其對減速有很大貢獻，甚至不用踩剎車，它可以增加飛機起降時的安全並減輕飛行員的勞動強度。”
“ERJ-145飛機的駕駛杆有點靠前，胳膊不是很舒服，而A320飛機的駕駛艙設計的非常完美，ERJ-145飛機的10米/秒爬升率、5%爬升梯度都比較令人滿意。”
同時，ACAC也聽到了航空公司對一些飛機的抱怨：
總是要在後貨艙加配重，在地板上加了300公斤鋼板；
發動機的可維護性比較差；廚房使重量增加了200多公斤；
ERJ-145飛機的行李艙太小，希望ARJ21-700飛機的行李艙稍微大一些；
我希望剩餘推力大一些，起飛滑跑距離與B737一樣，但其過站停留時間僅10分鐘……
這些抱怨，讓ACAC真正理解了所謂“商業成功”不僅體現在ACAC把飛機賣出去，同時也體現在航空公司在飛機使用中也獲得贏利。
市場部經理說，你們把ARJ21-700飛機搞好了，就像汽車製造商把10萬元以下家用轎車搞好了，市場前景一定很大。
培訓科長則認爲培訓是至關重要的，ACAC應該從幾個方面現在就着手準備：要與國際接軌，在研製時就應根據飛機設置安排培訓，如第一機長、第二機長的培訓，機上電子系統的培訓，乘務員的訓練等要有完整的培訓大綱；要有先進的培訓手段，書面資料、光盤都要有，相對來說，光盤比印刷品更好；一定要投入模擬機，要有自己的教員隊伍，包括理論教員和模擬機教員……
總經濟師告訴ACAC，航空公司選購新機時主要從三個方面考慮：性能、構型和機內佈置；價格；技術支持，如航材、備件和培訓。
“例如，我們買ERJ-145飛機，巴西航空公司要免費培訓我們5個機組，ERJ-145飛機的銷售用的是巴西的出口信貸；空客公司把出口信貸改爲商業信貸，其利率甚至比出口信貸還低；購買ERJ-145飛機時，巴西航空公司提供了超過10%的航材清單，我們同意接受的較少，備件上漲幅度根據物價浮動，一般不超過3-5%……”
2001年2月22日，ACAC走訪了上海航空公司，與上海航空公司的有關人員就ARJ21-700飛機的市場商務情況進行了討論並交換了意見，同時，上海航空公司也介紹了CRJ-200飛機的市場商務情況。
上海航空公司的專家介紹說，從市場方面看，中國支線客機的市場主要還是在東南沿海，這裏的經濟比較發達，經貿往來等對航空運輸的需求很大，西部地區是一個潛在的市場。我們有個預測：上海浦東國際機場二期第二條飛行跑道建成後，放50-60架支線客機在那裏飛行肯定沒有問題，東南沿海大城市周邊還是有市場的。航空公司需要70座級、90座級和50-60座的飛機，所以，ARJ21-700飛機基本型選70座級是正確的，向上和向下都能發展，符合我們的要求。
ARJ21-700飛機採用了3+2的客艙佈局，客艙寬度和過道高度比較大，舒適性好，另外，從客機改貨機的角度考慮5排座是非常好的，飛機的飛行操縱系統是非常重要的，要考慮通用性，在航空公司飛行員是寶貴財富。
CRJ-200飛機是從公務機改過來的，飛行維護、飛行操縱很麻煩，飛行員很疲勞，另外，不能和波音系列飛機通用。
發動機建議選用成熟的GE公司CF34系列產品。
產品支援售後服務是一項非常重要的內容，是航空公司採購飛機的重要因素，也有非常大的利潤空間，國內運7飛機，發動機雖然採用了普惠公司的發動機，但是，售後服務與國外供應商相比還存在很大差距。
ARJ21系列飛機的備件庫建設很重要，有兩個地方很合適，北京或者是上海，建在國際化的大機場附近，能夠確保緊急訂購。
採用現代企業制度和新的理念成立新支線客機項目公司是正確的，外部參與合作有了基礎和途徑……
航空公司專家的意見和建議對ARJ21-700飛機的設計、製造和產品支援建設起到了指導性的作用。
最後，1000名中國設計師們與19家國外系統供應商，將所有的知識綜合到一起令航空公司廣泛的需求最終得以實現。在無數次探討與思考之後，ACAC決定憑藉ARJ21-700飛機的座級數、舒適度以及西部適應性這些特點，來贏得市場競爭的青睞。
媒體這樣描述ARJ21-700飛機：
ARJ21-700飛機以保證安全性爲前提，強調可靠性和維修性，追求經濟型，兼顧舒適性，它採用國內外成熟的先進技術，充分利用現有技術基礎，降低研製風險和研製成本。
ARJ21-700飛機以未來西部交通樞紐，格爾木機場、九寨黃龍機場作爲設計的臨界條件，既滿足開發西部地區的航空運輸需要，也充分適應東部地區中小城市經濟發展對航空運輸的要求。我國西部地區機場條件相對簡陋，航線障礙物多，這既要求飛機有過硬的起飛和爬升性能，在不減載的情況下能在較短的距離內起落，又要保證飛機能在較爲惡劣的氣候環境中運營，並對單發升限等飛機性能提出了很高的要求。ARJ21-700飛機可以很好地適應中國複雜的地理環境，是世界上第一架完全按照中國自己的自然環境來建立設計標準的飛機，在西部航線和西部機場適應性上具有很強的優勢。
ARJ21-700飛機客艙寬度達3.14米，在同類支線客機中是最寬敞的，達到了與幹線飛機同等的客艙舒適性，而且，增大了下貨艙的高度和容積。基本型和加長型分別擁有17.7立方米和20.9立方米的下貨艙，貨艙高度接近1米，能爲旅客提供更多的行李空間。對於客艙的內裝飾和服務設備，綜合考慮了線條、顏色、圖案、照明和實用等因素，以保證乘客獲得最大程度的舒適感。
ARJ21-700飛機低於同類競爭飛機的直接使用成本和全壽命成本，從開始設計就對飛機的全壽命成本進行嚴格控制，通過採用長壽命結構設計，注重高可靠性、維修性設計，使飛機的可靠性和安全性得以提高，從而降低維護成本。採用的低油耗先進渦扇發動機，提高了飛機的使用經濟性。運用以IT技術爲代表的先進研發手段以及與國際接軌的生產管理和質保體系，在很大程度上也降低了研製和生產成本。
ARJ21-700飛機與150座級幹線飛機具有相近的飛行性能和相媲美的舒適性，同時，在駕駛艙人機界面、維護人機界面和相應操作程序方面，儘量保持共通性，從而可降低航空公司飛行員換裝培訓成本，提高飛機調配使用的靈活性。
即使ARJ21-700飛機取得了171架的銷售定單，一些業內人士依然認爲，國內客戶未必真正信任中國飛機製造商的能力與國產飛機的品質，訂購 ARJ21-700飛機更多體現的是對航空工業鼓勵與支持的態度。對此，國內民航企業也並不迴避自己的態度，雖然他們對國產飛機充滿期待，但是對國外飛機卻是一種依靠。同時，他們也普遍承認，航空工業界的商用飛機研發理念，已經發生了根本性的變化，ACAC已經邁出了進入市場的關鍵一步，只要理念能夠得到秉持，成功指日可待。那些正在經歷着行業重組改革的國有大型航空集團，更能體會脫胎於國有大型軍工企業的ACAC爲了實現觀念轉變所付出的努力，或許，這纔是他們真正看中的價值所在。
在獲得市場認可的過程中，無論是ACAC的銷售人員，還是AVIC-1的高層領導，都在努力地與客戶之間形成更多的共識，即使在經歷過航空公司的冷遇之後，他們依然沒有放棄。
商用飛機的製造難度衆所周知，僅憑誘人的市場前景和宏偉的抱負還不足以確保一款新飛機能成功投放市場，更不要說，這還是一個缺少經驗的商用飛機製造商。
對於航空公司來說，購置新飛機，無論是從智力上還是從財力上來考慮，都是一個非常棘手的問題，這個決定將直接關係到公司未來的命運。很多時候，這也是現任的航空公司領導在爲繼任者選擇飛機，這一點尤爲重要，因爲，航空公司必須購置能夠使用20年，甚至更久的飛機。任何一家航空公司都無法預料未來幾年航空市場的業務是否還景氣？公司要飛哪些新航線？客運量如何變化？還將面臨哪些競爭？從做出購置新飛機的決定開始，航空公司就不得不爲這架幾年內都不能飛起來的飛機開始投入大量的資金，而距離能夠使用它開始運營的時間還是那樣的遙遠。在漫長的等待期裏，航空公司會產生很多疑問：未來的市場真的需要這架飛機嗎？製造商能夠按時把飛機交付給我嗎？他們能夠保證這架飛機的性能像他們描述的那樣好嗎？他們能夠保證產品的售後服務嗎……
總而言之，“選準未來市場所真正需要的飛機”這個問題無論是對飛機製造商而言，還是對航空公司而言，同樣都是一個產生深遠影響的問題。因爲，大家都在預測明天世界將要發生的事情，誰都無從把握現在所做的一切是否正確而有效！
我們只能期待，當ARJ21-700飛機掠過人們頭頂的時候，或許航空公司會說，“太好了，我沒有錯過這架好飛機！”
啓動用戶
銷售第一架飛機需要一種信任。
“與啓動用戶的簽約，是ARJ21項目進展的重要里程碑，證明市場接受了ARJ21-700飛機，項目得以進入實質發展階段。”原AVIC-1常務副總經理、ACAC董事長楊育中在與啓動用戶簽署35架購機協議後說，“ARJ21-700飛機從設計到生產都將緊扣着市場的需求，這是我們必須接受的挑戰。”
“市場、客戶永遠是ARJ21-700飛機發展的驅動力，以客戶爲中心是ACAC的基本理念，ACAC的價值只能體現爲客戶心中的價值。”原ACAC總經理湯小平說，“ARJ21項目的難點並不是技術上的，而是對市場、對客戶的理解以及與客戶的密切關係。要真正做到以實現客戶利益爲首要目的，而不是再以滿足自身技術發展爲目的，這對整個航空工業界來說無異於再造魂魄。”
“紙上賣飛機”，在製造飛機之前就把飛機銷售出去這是世界慣例，沒有什麼了不起，但是，ACAC能夠實現“紙上賣飛機”就很了不起，因爲，這是ACAC第一次按照市場規律、按照國際慣例來銷售飛機。
“即使是在長期缺乏客戶信任的情況下，我們也沒有靠政府強迫航空公司購買我們的飛機。”湯小平說，“ARJ21-700飛機單座成本在30萬美元，直接使用成本比國外飛機要低8％－10％，這是我們的優勢所在，我們相信市場會接受它。”
“購買ARJ21-700飛機最重要的是價格因素，國外支線客機的單座成本在30-40多萬美元之間，對航空公司來說無疑是個巨大的包袱。”山東航空集團公司副總裁高柱說，“但是，價格因素不是唯一因素，如果，國產支線客機不能在技術、性能、服務等方面達到國際同類水平，儘管價格很低也不會贏得市場的青睞，即使航空公司現在下了訂單，飛機交付的時候一樣可以不要！”
回到2001年，儘管ACAC已經確定了ARJ21-700飛機的總體規劃，寬大的機身，高高的平尾，兩個掛在尾部的發動機，先進的超臨界機翼，但是，ACAC還是不能開始研製。按照國際慣例，ACAC必須找到ARJ21-700飛機的啓動用戶。也就是說，ACAC要在市場上找到與他們一樣，對未來支線航空市場充滿信心的客戶；相信他們有能力把還停留在紙上的飛機製造出來的客戶；願意與他們一起爲8年之後才能飛起來的飛機持續投入資金的客戶；願意與他們共同承擔風險與挑戰的客戶。
這實在是個巨大的挑戰！“紙上賣飛機”，ACAC畢竟不是波音、空客！
打開市場的唯一理由只能有一個，ARJ21-700飛機的確是架好飛機，未來的市場需要它。爲此，ACAC的銷售團隊要付出艱辛的努力，他們必須要用鋼鐵般的意志去說服每一位客戶，放棄他們原有的“不信任”的目光，而願意在漫長等待的歲月裏與他們結成風險共擔的親密夥伴。
ACAC開始在國內瘋狂地尋找能夠讓ARJ21-700飛機飛起來的啓動用戶。
“真誠是可以打動客戶的，當我們詳細地向航空公司介紹，我們將怎樣做到比以前更好的時候，一切都發生了改變。最終，我們拿到了訂單，而且是在沒有政府幫助的情況下拿到的。”湯小平說，“我們的銷售部門用了很長的時間去了解了客戶在運營過程中所面臨的經濟環境與社會環境，甚至，這種瞭解已經超過了客戶自身對自己的瞭解，我們將這些關鍵因素組合起來，正確判斷出客戶未來的真正需求。於是，我們告訴客戶，ACAC已經爲滿足你們的需求做好了充分的準備，我們堅定地相信，ARJ21-700飛機將是真正能夠滿足未來市場需求的飛機。”
在北美和歐洲空運市場上，支線噴氣機運營的巨大成功，被稱作是一場“靜悄悄的革命”。它不僅對航空公司的競爭戰略及其顧客的消費理念形成了巨大的衝擊力，而且對航空公司的航線網絡重構和經濟效益也產生了深遠的影響。但是，這場“靜悄悄的革命”能在中國上演嗎？
無論春天的陽光多麼溫暖，畢竟都是遙遠的未來，而目前卻是春天來臨前最寒冷的冬天。支線客機沒有給航空公司帶來現實的收益，在當時，國內所有使用支線客機的航空公司全都在虧損，航空公司在春寒料峭的寒風中顫抖地等待着“支線航空的春天”。
據公開信息顯示，2002年，山東航空公司淨虧4558萬元，支線業務是其頭號利潤“殺手”。公司高層坦言，山航幹線飛機的盈利全部貼在了支線航空上。海航集團旗下的長安航空公司大量支線也處於虧損局面。2003年，南航新疆公司實現盈利600餘萬元，但支線虧損卻高達4000—5000萬元，國內其他航空公司的支線業務同樣虧字當頭。
ACAC堅定地相信那是個真實存在的市場，預言必定會實現，尤其是當ARJ21-700、CRJ-700、ERJ-170這種新型支線飛機出現後，已經完全改變了傳統意義上支線航空的概念。“這些飛機可以滿足了‘點對點’的飛行，同樣的時間裏，波音737飛機能夠到達的地方，這些飛機一樣可以到達，在區域航線上這種新型支線飛機將擁有無限潛力。”湯小平說，“我們不斷地營銷‘區域航空’的概念，直到客戶開始相信這個市場的存在，認爲，ARJ21-700飛機能夠爲航空公司實現盈利。”
2003年9月17日，在第十屆北京國際航空展覽會上，AVIC-1正式與山東航空股份有限公司、深圳金融租賃有限公司、上海航空股份有限公司簽署啓動用戶協議，3家啓動用戶共購置35架ARJ21—700飛機。
在簽字儀式進行的同時，ACAC的銷售負責人卻因心臟病突發而在醫院進行搶救！正如《最高戰爭》的作者所說，“從事飛機制造和銷售工作的人，必須擁有頑強的性格，因爲，這一行業最大與衆不同的特點就是隨時承擔難以置信的風險和壓力。”
最早與ACAC簽訂啓動用戶協議的是上海航空股份有限公司，但是，他們明確對ACAC表示“不要對外宣佈”。在很長的一段時間裏，關於35架飛機定單的真實性，仍然流傳着很多謠傳，甚至連國防科工委在批准ARJ21項目立項時也提出審查購機合同的要求。所有這一切都體現着社會各個層面對航空工業的不信任。
不過，不管怎樣，ARJ21項目真正開始啓動了，而且是在與國際接軌的研製與生產體系中啓動的！
快速起飛
一架完整的ARJ21-700飛機要由幾萬個零部件組合而成，在全球範圍內生產和組裝任何一種產品，其複雜程度都無法與商用飛機相提並論。
毫無疑問，即使ARJ21-700飛機選擇了19家國際知名系統供應商，它依然是中國首架擁有自主知識產權的新型支線客機！原因在於，飛機的市場選擇、整體設計、性能指標、機型結構、系列化發展以及未來的市場開拓等一系列關鍵性問題的制定，都要由ACAC來決策！ACAC作爲主製造商，是 ARJ21-700飛機TC（型號合格證）和PC（生產許可證）的真正持有者。
唯一不同的是，在ARJ21項目中，中國飛機製造商的身份卻從長期的航空零部件供應商變成了系統主製造商，由配角變成主角。
在飛機製造業中，作爲成品系統供應商會以各種各樣的方式參與飛機主製造商的項目研發和製造中。ARJ21項目的19家成品系統供應商則是以“風險合作伙伴 ”的身份，按照“風險共擔、利益共享、確保項目成功”的原則參與項目。商業模式的創新，標誌着中國商用飛機研發理念正在發生着深刻的變化。
中國現在正在做着以前從來沒有做過的事情，而競爭對手正在快速地前進。ARJ21-700要想在市場上獲得競爭力的話，它必須以最快的速度把所有的事情組合在一起。然而，如何讓整個項目進展得足夠快，這正是中國面臨的最大挑戰。
2002年是世界形勢風雲變幻的一年，受“9•11”事件和全球經濟形勢持續低迷的影響，世界航空業繼續滑坡，美國航空公司甚至颳起了“破產風暴”，此時，中國成爲世界航空運輸業的新希望。當“風險共擔和利益共享”的國際合作模式被ARJ21項目全面採用後，全球幾乎所有的航空工業集團和成品系統供應商都將目光投向了ACAC。
在全新的項目運行模式推動下，在全新的項目管理風險的挑戰下，中國航空製造業開始了更加深遠的探索。“自主研製”與“國際合作”也在市場的競爭中超越了原有概念的束縛，不再是器局狹隘的唯我獨尊，也不再是亦步亦趨的教條模仿，拓展了新的內涵與價值理念的新模式，正在征途中煥發出新的青春血氣。
然而，任何一個行之有效的理念的形成都不可能是一蹴而就的，打破一個固有的模式而重開一個新的風氣，這不僅需要觀念上的艱難突圍，更需要將瞬間的靈感凝固成爲可執行的路徑與方法。如何在全球市場的風雲變幻中始終明確自己的定位與責任，實現這一切，ACAC沒有任何經驗可以借鑑，還有太多、太多未知的風險等待着這支年輕的隊伍去承擔。
在這個急劇變革的時代，一時的強大或者渺小，一致或者爭論，成功或者失敗都不足以構成評價中國民用航空工業——這個從來就不曾缺少創新意識的行業的標準，它需要所有參與其中的人們在心智和專業的求索上更冷靜，更沉潛，更持久。正如原ACAC總經理鄭強所說：“我們必須在殘酷的競爭和角逐中成長，在艱難的成長中取得競爭和角逐的優勢。”
“我們將就幾乎所有的問題和ACAC保持溝通，並不排除各種合作的可能。”幾乎所有國際知名系統供應商都在ACAC宣佈啓動ARJ21項目之後，表達了同樣的合作意願。
2002年新加坡航展上，國際供應商紛紛向ACAC詢問“ARJ21-700的飛機已經啓動了，你們的採購原則是什麼？”
早在ARJ21項目啓動階段，作爲ACAC母公司的AVIC-1就確定了“開展國際合作，面向全球，擇優採購符合設計和適航要求的動力裝置、航電設備等系統”的總體規劃。ACAC副總經理陶志輝說：“選擇國際合作的目的，就是要將各方的利益與風險緊緊拴在一起，確保ARJ21項目的成功！我們必須抓住中國民用航空工業發展的‘最後一次機會’！”
但是，在當時，每個參加ARJ21項目商務談判的供應商團隊裏，負責洽談技術合作的人數遠遠超過了負責產品支援與客戶服務的人數。針對這種情況，ACAC 明確地表示：不！我們不談技術合作，我們的原則非常明確，作爲ARJ21-700飛機的主製造商，我們需要的是“風險合作伙伴”，我們需要享受與其他飛機製造商同等的商業地位。
AE-100項目的教訓，使我們意識到“技術誘惑”幾乎斷送了我們尋找通往“自由王國”道路的所有機會，對追求高技術領先的航空產業而言，只有核心技術的控制權能夠決定一個企業在這個產業鏈中的地位。只有具備了自主知識產權和品牌產品市場開發主動權的飛機製造商，才能成爲世界商用飛機領域的實力派。 AVIC-1總經理林左鳴更將知識產權看作是“企業財富的標誌，核心競爭力的基石”。他在第三屆中國保護知識產權高層論壇上發表演講時表示，當那些科技發展相對落後的國家，在購買發達國家的高科技產品時，往往在使用範圍上會被附加不合理的限制，這正是知識產權的力量在發揮着重要的作用。
新技術的集成與綜合能力帶給飛機製造商的挑戰遠遠大於單項技術創新，波音公司總裁費爾•康迪特曾將波音的“核心競爭力”定義爲“成功地成爲一個大規模的系統集成商”。
ARJ21-700飛機的系統由動力裝置、航電、電源等24個系統組成，這些系統的研製是由ACAC提出系統設計要求和技術指標後，再與國外供應商進行聯合定義，然後再由國外供應商進行研發，ACAC對整個過程進行監控、評審、審批和適航審定，最後由ACAC完成飛機的系統集成和綜合，對於ACAC來說這是全新的課題。當波音公司、空客公司都在用最新的“供應鏈管理”理念，在全世界範圍內組織飛機生產的時候，ACAC還在ARJ21-700飛機究竟應該採購成品，還是系統的問題上爭論的一籌莫展。
2002年，仍然沒有從“9•11”事件與經濟低迷中走出困境的航空業，越來越將“規避風險”的思想更加深遠地融入到各自的企業文化當中，世界飛機製造商也從以“技術爲主導”的企業文化轉變爲，以“工程進度和財政預算”爲主導的企業文化。他們開始尋找遍佈世界的系統供應商，並將飛機的系統設計和生產分派到他們手中，因爲，這是能夠利用優質廉價勞動力，達到降低建造成本的有效方式。當然，最重要的原因還在於，這種方式能夠在很大程度上將飛機製造商所承受的一定的財政風險分擔出去。
國外研發相同類型的支線客機至少需要8億美元，ARJ21項目至少需要6.5億美元的研發費用，大部分資金將由15家股東單位自籌。“我們需要系統供應商來分擔我們的研發費用，直到我們開始向客戶交付飛機。”原AVIC-1常務副總經理、ACAC董事長楊育中進一步解釋了“風險合作伙伴”在ARJ21項目中所要承擔的任務：系統供應商向ACAC提供的成套系統必須是低成本的產品；必須自行承擔系統研製和綜合的研發費用；必須向ACAC免費提供試飛和取證飛機上所需裝機的完整系統；必須在中國和全球範圍內擁有良好的產品支援和客戶服務體系……
當中國科技和商務市場變得更成熟的時候，AVIC-1已經將目光放的更加長遠。他們已經清楚地意識到中國民機要想實現產業化發展，需要的不僅僅是技術，更爲重要的是，必須通過市場手段建立起一個完整的產業體系：市場研發和營銷體系；產品開發和實現體系以及產品支援和客戶服務體系。
這是理想照亮現實的唯一路徑，只有憑藉於此，一切光榮與夢想纔有實現的可能。
2003年，美國《航空週刊》對ARJ21項目發表評論時指出：意義不在於其商業潛力，而在於中國正在開始學習，學習如何開發完全符合西方標準並擁有自主知識產權的商用飛機；如何通過與衆多的供應商合作從美國聯邦航空局獲得認證；如何建立起全球營銷網絡；更重要的是，證明其有能力提供各種售後服務。如果 40年後中國在全球航空業發展成爲一個競爭力強的對手，那麼我們應該說，他們是從ARJ21-700飛機開始的。
2002年11月4日，ACAC與美國通用電器飛機發動機公司在珠海簽訂合作意向書，選擇CF34-10A發動機作爲ARJ21-700飛機的動力裝置。
“ACAC選定GE發動機公司的CF34-10A高涵道比渦扇發動機作爲ARJ21-700飛機的動力裝置，而不是完全自主研發，這一項就可以將項目的總體費用降低至少50億元。GE公司在研製CE34系列發動機上的投入已經高達10億美元，CF34-10A發動機，已經被巴西航空工業公司的 EMBRAER190／195飛機選用，當ARJ21-700飛機投入使用時，該發動機技術已經非常成熟。”GE發動機集團中國區銷售總經理向偉明認爲，作爲ARJ21-700飛機風險共擔的戰略供應商，GE公司理應在動力裝置及其相關技術上分擔項目研發投入和風險。同時，GE小型民用發動機項目總經理 David.Joyce也表示，GE公司在中國開展業務已有近百年的歷史，我們對中國還從未做出過如此重要的承諾：雙方聯手爲全球市場開發品質卓越的產品，我們承諾與AVIC-1合作，以確保ARJ21項目的長期成功和中國航空工業的持續發展。
事實證明，當中國不再癡情於“技術合作”的誘惑，而是一步跨進追求商業成功的思維時，中國與世界市場的關係發生了翻天覆地的變化。商業模式的創新，成爲ARJ21-700飛機獲得成功最重要的前提。
除了分擔項目研發的資金風險之外，AVIC-1民機部部長汪亞衛指出，大量選擇美歐知名廠商成爲主要系統供應商，最主要的目的就是拿到國際適航證，將中國的商用飛機賣到國際市場，ARJ21-700飛機取得國際權威適航證的意義已經超越了項目本身的意義。這意味着，中國商用飛機的產品質量已經達到了國際航空運輸安全要求的水平，國內外的飛機乘客可以放心地乘坐，同時，也將證明CAAC的適航審查標準和體系已經達到了國際先進水平。
當ARJ21-700飛機身上體現了更多美歐航空產品的成功與價值時，美國航空管理局(FAA)與歐洲航空安全局（EASA）開始非常關注ARJ21的研製情況。作爲回報，GE公司幫助ACAC與美國FAA建立了聯繫。
2003年9月25日，FAA派出觀察員出席了在上海舉行的ARJ21－700型號合格審定委員會的首次會議。2004年5月，ACAC與已經選定的全球 12家系統供應商簽訂了正式合同，12家系統供應商中有6家是美國的系統供應商，包括：通用電器飛機發動機公司負責提供動力系統、派克哈尼芬公司提供燃油和液壓系統、羅克韋爾•柯林斯公司提供航空電子系統、霍尼維爾宇航公司提供飛行控制系統和漢勝公司。
2006年5月，FAA在上海設立辦事處，美國記者在記者招待會上提問：ARJ21-700飛機是賣到中國市場的飛機，爲什麼FAA要到中國來爲它頒證？FAA的主管回答說：“原因在於，ARJ21飛機上有美國人的利益。你知道嗎，19家系統供應商裏有三分之二是美國的供應商，他們的利益體現在佔機體價格40%的機載系統裏面。”隨着ARJ21-700飛機佔領的市場份額的擴大，美國人會獲得更多的利益回報，因此，主管中國民航適航審定工作的CAAC 與美國FAA就ARJ21項目共同探索擴展適航雙邊關係的工作，具有極強的現實性與緊迫性。
2007年3月8日，美國FAA在上海正式設立了技術辦公室，並開始對ARJ21-700飛機的研製單位進行考察。3月28日，中國CAAC成立了“中國民用航空上海航空器適航審定中心”，加強與美國FAA在ARJ21-700飛機適航審查上的合作。
風險共擔
確定發動機是啓動ARJ21項目的真正標誌。
佔領中國支線客機市場的競爭正在激烈地進行中，政府也被捲入其中，起到至關重要的作用，甚至國家元首都要親自出面。中國商用飛機的發展始終伴隨着政治領域的博弈，國際關係成爲系統供應商選擇的最大幹擾。
ARJ21-700飛機發動機、機載設備的選擇，連法國總統都被驚動了！
2002年《北京青年報》報道：目前，英國的羅爾斯•羅伊斯、美國的普惠公司、法國的斯奈克瑪公司都在積極爭取參與中國支線客機的製造工作，這意味着一場圍繞中國支線客機的市場爭奪戰正在拉開帷幕。
一架飛機的價格中約四分之一是用於裝機的發動機及其備件，而且對產品支援服務的工作量也遠比其他部件要大，長期以來，發動機成爲航空公司與製造商之間關係緊張的主要原因之一。
ACAC明確表示，不是採購純粹的發動機，而是整套的動力系統，供應商必須依據ARJ21-700飛機的性能指標，對發動機進行適應性的改造。爲此，在正式確定動力系統供應商之前，ACAC與美國GE公司、英國羅•羅公司、美國普惠公司還有法國斯奈克瑪公司進行了很長一段時間的“發動機-機體一體優化匹配 ”的研究。
法國推薦的發動機是現在應用在俄羅斯蘇霍伊公司“超級噴氣100”上的發動機，在當時，這還是個全新的發動機。商務條件上，法國提出可以給予ACAC經費上的支持。但是，ACAC認爲不能冒險選用一臺全新的發動機，“我們需要的是成熟的、具有發展潛力的產品。”原因在於，飛機只有投入飛行之後，才能知道發動機的真正性能，所以，ACAC必須選擇成熟的產品。
GE公司推薦的CF34系列發動機就是一款成熟產品，使用壽命達到15000千小時，而羅•羅公司提供的發動機只有6000千小時。CF34系列發動機已經獲得近5000份的定單，並且正在爲龐巴迪公司、仙童•多尼爾公司和巴西航空工業公司生產的支線客機提供動力。更令ACAC感興趣的是，CF34發動機能夠直接改變飛機的推力，包括最大起飛推力，最大巡航速度，也就是說，不用對發動機的硬件進行任何更改，只要把軟件功能調整一下，發動機就可以在各種狀態高效工作。
2001年5月8日，ACAC邀請了航空公司的專家共同參與評標，從客戶認可程度、工程技術、客戶支援和商務條件4個方面對供應商進行評議：工程技術方面排除了法國的斯奈克瑪公司；商務條件方面排除了英國的羅•羅公司，其一臺發動機的報價就超過了其他公司一套發動機的報價；客戶服務方面排除了美國普惠公司，航空公司最終一致選擇了GE公司的CF34－10A發動機。
航空公司對ACAC的表現也非常滿意，ACAC不再簡單地追求輝煌的技術成功，而是把充分使用成熟的技術、達到滿足市場客戶需求，作爲供應商選擇的重要因素，這種意識的轉變，不能不說是航空工業在發展民機產業理念上的重大跨越。
作爲風險共擔的合作伙伴，GE公司的條件是作爲唯一貨源，並在珠海航展上宣佈；ACAC的條件是與龐巴迪公司、巴西航空工業公司享受同等的價格待遇，能否獲得這個待遇，是飛機製造商地位的體現。雙方最終達成了協議，ACAC還獲得了GE公司1億美金的項目支持經費，但是，這本應該屬於商業機密的內容卻被 ACAC透露了出來，這筆原打算投資在客戶服務體系上的資金，最終被啓動用戶用於解決困難。
最大的貿易，最大的政治！那些政治決定，對於商用航空工業界有着深刻的影響。
2002年11月4日，ACAC在珠海航展上宣佈與GE公司簽訂了合作意向書，歐洲國家的供應商在獲知消息後紛紛到AVIC-1、國防科學工業委員會進行強烈抗議。當時，駐歐洲國家的大使也發電報給外交部，要求從兩國關係上慎重考慮ARJ21-700飛機動力系統供應商的選擇。
ACAC承受着來自國內有關政府部門的問責。
“比我們想象的嚴重多了！到上級部門彙報，總是先給我們講當前的世界格局，國際關係，甚至，有些國家還以解除某一類對華貿易限制爲條件，讓我們改變發動機系統的招標結果。”對此，湯小平回答說：“我們ARJ21-700飛機太小了，它只有90座級，它無法肩負起平衡國家外交戰略這麼重大的使命。既然國家讓 ARJ21項目實現商業成功，就不能讓ACAC採購高成本的產品，如果，政府可以給ACAC補貼的話，我們可以採購政府指定的產品。”
雖然ACAC與AVIC-1都承擔了很大的壓力，ACAC仍然決定宣佈航電系統、飛控系統的招標結果，結果，ACAC又到有關部門聽了兩次國際關係、外交關係講座……
阻力並沒有動搖ACAC的決心，中國必須通過ARJ21項目來樹立中國航空工業在世界市場的權威和信心，如果，我們喪失了這種信譽的話，即使世界供應商在巨大的中國市場的吸引下依然會參與中國的飛機項目，但是，中國必然要爲此付出巨大的代價。
“世界上任何一個國家都在採取一定的措施對自己本國的航空工業給予一定的支持與保護。”林左鳴表示，“但是，在爭取國家支持的同時，AVIC-1正在利用自己資本運做的能力加大籌融資力度，來推動民機產業的發展。”
ACAC希望能夠更多依靠市場解決問題，供應商反而更加在意中國政府的態度。GE公司一位首席市場官就非常明確地表達自己的擔心，“是不是有哪個部門不是支持你們的項目？”這種擔心始終存在，即使在2007年，ARJ21-700飛機成功下線之後，供應商依然向媒體透露了他們的擔憂“我們並不擔心中國支線客機的市場前景，也不但心AVIC-1的研發能力，但是，我們擔心地緣政治對項目的影響”。
角色轉換
爲什麼國外供應商願意以“風險合作伙伴”的身份參與ARJ21項目呢？當時ACAC並不知道自己選中了一個絕佳的時機宣佈啓動ARJ21項目。
當全球供應商集中過來時，ACAC才發現，ARJ21-700飛機是當時全球唯一啓動的新飛機項目，此前，全球的航空工程設計隊伍都在等待着新飛機項目的出現。另一個原因在於，供應商真正看中的是中國未來1000架支線客機的市場，如果ACAC沒有獲得啓動用戶的話，他們是不會真正積極地參與到項目中來。幾乎所有的供應商都對中國的市場做過詳細的預測，並且他們都與國內航空公司保持着非常密切的往來，他們從航空公司那裏證實了ACAC所公佈的信息。同時，70-90座支線客機的市場需求已經真正開始顯現了，並且這個市場需求是被世界供應商所認可的。更爲重要的是，他們認爲國家和AVIC-1都在支持 ARJ21項目。
時機非常重要，ACAC抓住了這個難得的機遇！
與此同時，全球航空產業鏈的每個層次正在形成一股強大的“集約趨勢”，來自於系統集成商的巨大壓力，導致全球航空製造業在結構上做出了重大調整，爲了達到系統集成商的要求，全球主要零部件供應商開始投入大量資金用於研發和擴大生產規模，以規模經濟降低成本，以專業化的生產提高自身競爭力。
當時，GE公司爲了獲得ARJ21項目，所以競標時發動機的報價非常低，爲了降低成本，他們必然要主動聯繫國內的飛機制造企業希望合作生產。中國航空企業與歐美航空企業合作生產航空零部件轉包生產已有20多年時間，按照我們的技術積累，要想真正切入到整機技術合作，這是一個很好的時機。曾任瀋陽黎明航空發動機（集團）有限責任公司總經理，時任AVIC-1副總經理林左鳴早就看準了這個時機，在他的策劃下，2003年９月１９日，瀋陽黎明航空發動機（集團）有限責任公司與GE公司簽署CF34-10A發動機合作意向書，確定由黎明公司承擔該發動機零部件的加工、裝配和試車工作，工作量至少爲發動機採購額的 5%，目標工作量將達到總採購額的10%。
漫長的談判用了4年的時間，在此期間，GE公司一直在觀望着ARJ21項目的進展情況，AVIC-1以及中國政府對ARJ21項目的態度。意向簽訂之後，儘管黎明公司積極地進行了技術交流和商務方案的準備，GE公司的態度卻越來越不明朗。2005年，GE公司表示將在AVIC-1旗下的企業中重新尋找合作伙伴，這完全背離了合作意向書的約定。2006年珠海航展期間，AVIC-1副總經理李玉海也再次向GE公司明確，AVIC-1已經決定由黎明公司承擔這項合作。GE公司當即表示理解與支持，態度發生了明顯的變化，此時，林左鳴已經出任了AVIC-1總經理的職務，隨後，GE公司纔將擱置了3年的合作計劃重新啓動。由於雙方在某些商務條款上仍舊存在着較大的分歧，談判再度陷入僵持。最終，GE公司在綜合考慮了一些政治與市場的因素之後，做出了關鍵性的讓步，2007年9月7日，雙方正式簽約。
適航認證是CF34-10A發動機生產最爲關鍵的一環，GE公司將FAA頒發的生產許可證延伸至黎明公司是解決適航問題的有效途徑，但是，GE公司出於技術層面的限制，要求黎明公司自己申請中國民航總局的生產許可證。“航空發動機生產項目適航認證在中國是第一次，將面臨許多新的課題，難度之大、難關之多尚無法估量。”瀋陽黎明航空發動機（集團）有限責任公司副總經理賈東晨在接受記者採訪時表示，“黎明公司一直在積極開展適航認證工作，結合下一步適航認證要求，我們將完全採用美國的工藝技術和相關標準、流水線佈局和生產管理模式，完全按照美國的生產技術、質量管理完成項目，以滿足適航認證的基本要求。”
國內媒體普遍認爲，對中國航空發動機行業來說，這是一個非常好的起點，一個練兵和積累的機會。CF34-10A發動機是中國航空發動機行業與國外廠商開展的第一個整機技術合作項目，其核心機技術源自CFM56發動機，具有大型商用發動機的技術特點。中國航空發動機行業自建國以來一直是作爲航空工業配套動力，形成了一套俄羅斯模式的管理體系和發動機型號，這一次合作生產歐美系列航空發動機是在技術、管理和產品型譜上的一個跨越。
對此，美國《防務新聞》發表文章表示，目前，中國航空製造業的規模越來越大，並且技術越來越先進，這主要歸功於他們與西方在商業領域的合作。美中經濟與安全評估委員會的分析人員甚至認爲，中國航空製造企業正在把從商業合作中學習到的創新理念、質量控制和先進的管理方法轉移到軍用產品的製造中。
ACAC大量採購國外系統的現實令國內機載企業非常沮喪，他們認爲採購國外機載設備會帶來衆多弊病，尤其是採用美國的機載設備，必然會受到其出口限制的影響，這將直接影響ARJ21-700飛機在國際市場的開拓。國外供應商不會關注產品對飛機性能的提高，他們重視的產品的銷售份額。爲了降低成本，國外供應商通常都不願意對系統/設備進行適應性改進，因爲，這需要花費大量的經費，所以，未來ARJ21-700飛機系統升級將面臨着衆多的困難。
面向全球，擇優採購符合設計和適航要求的成熟產品，這個看似簡單的條件，卻無形中將中國機載系統企業全部排除在選擇之外。當時，ACAC查閱了國內所有機載系統企業的產品目錄，遺憾的是，沒有一家企業的產品是經過CAAC、FAA或者歐洲航空安全局（EASA）適航認證的成熟產品。
“AVIC-1的目標是成爲支線客機的主製造商和大型飛機的供應商，成爲重要的航空零部件轉包生產商和信譽良好的風險合作伙伴。”楊育中強調：“但是，要想實現這些角色的轉變，僅僅通過ARJ21-700飛機，這一個項目是不可能完成的，目前，我們的首要任務是將ARJ21項目做成功，然後再逐步向大型飛機的部件供應商、唯一供應商以及風險供應商過渡。”市場的確換不來關鍵技術，但是，在市場的推動下，中國正試圖通過新的商業模式建立起一個完整的民機產業體系。
2003年，中國航空無線電電子研究所（615所）與羅克韋爾•柯林斯公司進行合作，共同承擔ARJ21-700飛機航空電子系統有關項目的開發任務，其中包括軟件驗證、設備軟件開發和系統開發領域的相關研究。柯林斯公司代表丹尼•海格森表示：“我們與中國航空工業擁有20年的合作經驗，對中國航空工業的科研、生產實力非常瞭解，我們希望能夠通過ARJ21項目的合作，擴大在中國的市場。”目前，柯林斯公司除了在上海現場的工作小組之外，在美國總部還有 100多人的工程隊伍在進行ARJ21-700飛機航電系統的設計。
上海航空工業局局長金興明表示，“雖然我國軍用航空電子系統已經越來越成熟,但是，商用航空電子產品基本依賴進口。在ARJ21項目上，我們與國際供應商進行了多層次的國際合作，在系統總體設計能力、系統集成能力、製造工藝及技術、系統綜合驗證測試能力、系統研發綜合管理能力等方面都得到重要的學習機會。 ”
過於強調原始創新與完全依賴技術合作，都會令企業喪失難得的發展機遇，不惜一切代價地進行新技術投資並不是ARJ21項目獲得商業成功的保證。在經濟全球化的背景下，怎樣與世界供應商進行技術與商務溝通，怎樣合理地利用全球資源進行研發，這纔是ARJ21-700飛機獲得商業成功的關鍵所在。
新一輪的自主研製與國際合作的爭論，在民機產業化發展的征途上，終於放棄了情緒化的表達和過於理想化的期望。在突破或者繞過了舊有意識的藩籬之後，AVIC-1以更加開闊的共贏理念與姿態向世界詮釋了國際合作的新內涵：沒有競爭對手，只有合作伙伴。
當我們把歷史鏡頭回放到2003年，那時候，ARJ21-700飛機的進展情況卻並不樂觀！
荊棘密佈
一句非洲諺語說：“要想走得快，就一個人走。要想走得遠，就與人一塊走。”ARJ21-700飛機需要飛得又遠又快，爲此，ACAC需要與風險合作伙伴一起來分擔責任，共同努力。
2002年12月，ACAC首先啓動了與GE公司的聯合定義工作，在此期間，聯合工作團隊定義了飛機和推進系統的關鍵接口及詳細設計要求。飛機在高海拔、高溫機場運營時承載能力就會下降，按照民航總局的有關規定，機場氣溫每升高1℃，飛機就得減載500公斤，如果不及時減載，飛機降落時就會出現“重着陸 ”，這樣會給飛行造成安全隱患。爲了達到ARJ21-700飛機在西部航線和西部機場適應性上的要求，GE公司還對動力系統的方案做出一些修改，以使 ARJ21-700飛機在不減載的情況下依然能夠在高海拔和高溫地區飛行。
2003年，12家系統供應商全部選定之後，100多人的供應商隊伍與中國的工程技術人員組成了聯合工作團隊，來共同定義ARJ21-700飛機上所有的系統與設備。他們的工作範圍涉及工程、計劃、採購、適航、技術保障、製造、質量、產品支援、IT等多個專業。
系統具備哪些功能，怎樣裝到飛機上，裝在什麼位置，導線怎麼佈置，重量指標是多少，可靠性指標是多少，跟其餘系統之間的關係是什麼，每個成熟系統裝在飛機上之後要做多少項試驗，鑑定哪些功能，試飛哪些科目，安裝哪些特殊設備等等，所有與飛機相關的問題全部都要定義清楚，即使是成熟的貨架產品也要做適應性的更改。“選擇國際知名供應商就是選擇和誰一起造飛機，從某種意義上說，ACAC選的不是飛機系統，選的是供應商的能力與工程經驗。”陶志輝表示，“風險共擔、利益共享、確保項目成功，這是我們對供應商提出的明確要求，他們的產品和工程經驗將幫助降低ARJ21項目的研發風險。”在此期間，供應商也在努力爭取讓他們的技術獲得最終的出口許可。
按照國際慣例只需要6-8個月時間的聯合定義工作（JDP），ARJ21項目卻用了兩年零八個月的時間，意想不到的麻煩使它成了在JDP階段花費時間最長的飛機。
很多單純的先進技術對於飛機製造商來說並不是獲得商業成功的關鍵，而怎樣對項目進行整體協調和整體規劃，怎樣與世界範圍內的供應商溝通，怎樣合理利用全世界資源，怎樣以最快的速度將產品投入市場，這些能力是企業參與國際競爭的關鍵所在，目前，中國企業還不具備這樣的能力。
當一個巨大的風險項目開始加速時，隨着投入數以百萬計的美元和大量的人員和設備，項目也會達到一個關鍵節點，此時，若想再試圖退縮將會導致災難性的結果。 “如果我們在ARJ21項目上失敗了，那麼我們將在飛機制造領域內面臨非常嚴重的信任危機，因爲，供應商們是以風險合作伙伴的身份參與ARJ21項目的，他們的利益要在ARJ21-700飛機的市場銷量中體現。”當時的混亂局面，讓陶志輝有種如履薄冰的感受。
麻煩接踵而至，而且問題變得越來越棘手。
2003年3月，波音公司宣佈取消“音速巡航者”項目，啓動波音7E7計劃，不久之後，俄羅斯蘇霍伊公司“超級噴氣100”支線客機、日本三菱重工業公司 MRJ噴氣客機項目也先後宣佈啓動。飛機製造業市場一下子變得熱鬧起來，新的飛機項目令國際供應商們應接不暇。看着供應商們紛紛將優秀的人力資源投向了新的飛機項目，ACAC意識到，他們失去了發展ARJ21-700飛機最好的時機。
2005年，在衆多問題沒有徹底解決的情況下，ACAC強制性地結束了JDP工作。當時，做出這個決定的風險實在是太大了！飛機的方案在不斷地更改，這更增加了供應商們的焦慮，從來沒有一架飛機經歷過這麼多的更改。
供應商在對ARJ21項目喪失信心！他們認爲，ACAC的設計師缺乏系統、完整的商用飛機設計經驗，在條件不成熟的情況下啓動聯合定義工作是非常糟糕的事情。在詳細設計過程中，ACAC又更換了80%經過聯合定義確定的系統設備，陶志輝說：“我們在不斷地增加飛機功能，增加系統要求，幾乎把聯合定義階段確定的飛機系統級的要求全部都更改了，也等於是把原來選的系統設備全都廢棄了。”
因爲時間的拖延，供應商所承擔的風險投資費用也在不斷地增加，爲了彌補損失，供應商開始對JDP階段發生的所有設計更改收費，即使是些細小的更改，和當初承諾不收費的更改。供應商也逐漸開始僱傭中國設計師來取代本國設計師的工作，僱傭1名美國設計師的費用可以僱傭4名中國設計師，這樣可以爲公司節約不少成本。
能力只有通過型號研製的實踐，才能逐漸形成和積累起來。相對於波音公司4000多人的項目管理團隊，ACAC採購和管理團隊加在一起才10多個人，目前，能夠催促供應商及時、準確地交付ARJ21-700飛機所需要的各種系統和設備，就已經是件非常不容易的事情了。設計人員的流失也是耽誤項目進度的主要原因，當時，ACAC工程部有經驗的老設計師年齡越來越大，年輕設計師雖然掌握現代的技術理論知識，但是普遍沒有經過實際設計的體驗，知識還停留在紙上談兵階段，必須經過現實的工程鍛鍊才能成爲具有工程化經驗的飛機設計師，而市場經濟又使一批年輕有爲的、有一定工程經驗的設計師跳槽。設計ARJ21-700 飛機機翼的設計師就更換了3名，每個人離開時都帶走了經驗，而留下了一個沒有完成的設計方案。新的設計師不得不重新與供應商進行溝通，重新開始設計，不可避免地又要走很多彎路，不但在設計上缺少連續性，也耽誤了項目的進展。
“發展企業核心能力和產品在市場上取得成功往往是交織在一起的。”時任ACAC總經理鄭強將這個時期稱爲，痛苦而興奮的過程。ACAC就如同一個新生兒一樣，每前進一步雖然艱難，但卻會看到一個新的世界。
2006年12月4日，ACAC與法國SAGEM公司簽訂駕駛艙控制系統合作協議。至此，ARJ21項目選定了美國GE公司、霍尼維爾公司、漢勝公司、科林斯公司、帕克公司、歐洲利勃海爾等19家世界頂級系統供應商。
第三章：關鍵時刻
2004年4月16日，新華網刊登了一篇《ARJ21最近有點“煩”》的消息：ARJ21-700飛機在細化設計方案時發現飛機超重不少，而且飛機還出現了縱向配平、深失速和可能存在的發動機進氣畸變問題。另有傳聞稱，ARJ21-700飛機部件開鉚時間已從4月底推遲到6月。
但是，ACAC對外界否認了這些傳聞，“ARJ21-700飛機沒有出現嚴重的超重現象。”
而此時，中國與巴西航空工業公司合作生產的一架ERJ-145支線飛機正式交付中國東方航空江蘇有限公司，標誌着ERJ-145飛機已經開始批量進入中國市場。緊接着，巴西航空工業公司又帶着與ARJ21-700飛機目標市場一致的ERJ-170飛機在香港、廣州、上海等城市進行飛行巡展，大有先聲奪人之勢。
對此，ACAC對媒體反覆強調：ARJ21-700飛機的設計晚於ERJ-170飛機，對瞄準市場需求方面更具有“後發者優勢”，特別是在高原航線的適應性上比ERJ-170飛機擁有更好的效果，而且，ARJ21-700的飛機座艙比ERJ-170飛機要更加寬敞，使用成本也比國外同類產品便宜8%— 10%。
但是，這些宣傳並沒有打消客戶心中的顧慮，國內大部分航空公司也對媒體坦言：訂購ARJ21-700飛機的確需要更大的勇氣，是否使用ARJ21-700飛機還要等飛機運營後由經濟效益決定。
2004年10月19日，ACAC終於正式向外界宣佈：“ARJ21-700飛機首飛時間改爲2007年7月30日；完成合格審定試飛時間改爲2008年5月31日；首架飛架交付客戶的時間推遲到2008年8月15日。”
究竟是什麼原因，使ARJ21-700飛機的進度比原計劃推遲了8個月？
時任ACIV-1常務副總經理、ACAC董事長楊育中在接受媒體採訪時解釋說：“我們最初制訂的研製週期的確有些偏緊，目前，ACAC正和客戶商量，將對 ARJ21-700飛機的研製和交付進度進行調整。調整的原因主要有三個，一是研發中的一些試驗需要到國外進行，會耽擱一些時間；二是目前飛機在設計中還沒有達到最理想的狀態，尤其是飛機重量與預期有些差距；三是參與項目設計的多家供應商也有自己的研製週期，可能與ARJ21-700飛機的進度不盡一致。 ”
…………
一年之後，2005年10月23日，ACAC再次對外宣佈將ARJ21-700飛機首飛時間調整至2008年3月15日；2007年底實現飛機下線；首架飛架交付客戶的時間推遲到2009年9月16日。
但是，最終這個首飛時間也滑過去了！
原FAI院長黃強在其2007年4月出版的《中國民機產業崛起之探索》一書中提到：如果在2000年就下決心，以一個完整的設計體系爲主進行方案論證，而不是“選了誰當總設計師，就意味着選擇了他的方案”；如果2001年FAI第一次整合的時候就能成功；如果2003年FAI能夠正常地開展工程發展工作；如果2004年就能理順FAI與ACAC之間的關係；如果2005年9月對ARJ21項目總設計師系統人員和任務分工的調整能再提前半年，哪怕有一個“如果”當時能夠實現，ARJ21-700飛機的研製會比今天順利得多。
飛機超重、進度拖延、告狀、謠傳、批評以及來自於國家政府部門的問責，種種這些情況疊加在一起，成爲AVIC-1在2004年—2006年期間所面對的最大困難。而FAI與ACAC工程部之間，由ARJ21-700飛機超重問題所展開的一系列關於設計方案選型的爭論，則成ARJ21項目不斷延遲的直接原因。
事實上，在當時，FAI的確想重新設計一架支線飛機。
國家支持
航空專家對於飛機超重的問題解釋說，對於飛機，尤其是新研製的飛機在初始設計階段出現超重現象，這並不是一個值得媒體大驚小怪的問題，世界各國在新機研製中都碰到過這種情況。因爲，在新飛機初始設計階段對於重量、內置容量及系統綜合問題本身都留有不確定因素，即使在詳細設計階段發現增加設計強度的需要也是非常正常的事情。
代表着世界最先進戰鬥機研發水平的美國F-35聯合***機（JSF）也曾出現超重的問題。爲了滿足其高性能要求，JSF在重量的要求上相當苛刻，自 2002年以來，洛•馬公司在研究中發現，JSF可能超重約5000磅（2270千克），減重工作持續到了2003年3月，可是在爲JSF初始設計評審（PDR）所進行的系統檢查中，洛•馬公司發現重量增加的問題仍然存在。通過計算機模型顯示，重量增加的主要原因是JSF目前的設計不足以承受飛行中所受力的作用，爲此，飛機上的一些區域需要採用比目前設計更厚的金屬板。
另外，一些使重量上升的情況卻是由於設計創新產生的，例如，JSF飛機的設計不同尋常之處在於增加了隔框的間距，使飛機蒙皮承載更多的應力，這項創新設計很有效，可後果卻增加了飛機的重量。還有一些重量是爲了解決更加重要與棘手的問題而做出的必要犧牲，在解決JSF飛機武器艙狹小，操作人員很難將武器裝載進去的問題時，洛•馬公司經過重新設計增加了一個裝載武器的系統，雖然這導致飛機增加了80磅（36.3千克）的重量，但洛•馬公司卻認爲，這是一個十分完美的解決方案，是一次非常成功的折中設計。
作爲全球第一款以碳纖維合成物爲主體材料的商用噴氣客機，波音787飛機同樣出現了超重的情況，波音公司的總裁Jim.McNerney將其稱爲“頑固的問題”。2006年11月，波音公司副總裁兼787項目總經理Mike.Bair則表示，工程師們正在對全機每個零部件進行減重可能×××，在某些部位，還將用鈦合金代替鋁合金。波音的工程師們還更改了中央翼盒設計，試圖通過降低翼樑密度實現減重，但是這一變化導致了相反的結果，波音公司後來發現這一更改可能招致承載翼樑過早失穩。2008年3月，雖然，波音公司不得不對波音787飛機的中央翼盒進行昂貴的重新設計，但是他們依然不願承認自己的飛機存在設計缺陷。
對於飛機製造商而言，飛機超重的確是巨大的折磨與艱難的考驗，這個問題將直接影響到項目的進程、市場銷售以及公司的財政狀況，所以，工程師們必須竭盡全力地儘快解決這些問題。世界上沒有任何一家飛機製造商，會在不進行減重設計的嘗試下就輕易放棄原有方案，轉而進行代價昂貴的重新設計，尤其是在競爭激烈的商用飛機制造行業。
對於ARJ21-700飛機超重幅度較大的問題，一些航空專家則表示，這意味着ARJ21-700飛機在方案設計階段就存在着一些嚴重的設計不足，這可能是設計人員設計思想過於保守導致的，也可能是因爲設計創新或者設計更改造成的。如果飛機不存在顛覆性的問題，超重問題最終可以通過詳細設計階段的優化來解決。但是，如果在詳細設計階段，飛機的重量始終減不下去，那麼ARJ21-700飛機的有效載荷將降低，難以實現滿載飛行，ACAC也不得不考慮進行昂貴的重新設計。對於AVIC-1來說這無異於是一場災難，所以不能說“減輕飛機重量”不是一項艱鉅的挑戰。
剛剛整合成立的FAI願意接受這項挑戰嗎？
ARJ21-700飛機需要進行昂貴的重新設計嗎？
事實上，FAI的確有過重新設計一架新飛機的想法，但是，這正是ACAC工程部所堅決反對的，那一段時間也成爲FAI與ACAC關係最爲緊張的時期。原 FAI黃強在《中國民機產業崛起之探索》一書中介紹說：在工程的進行過程中，ACAC與FAI存在着一些矛盾，使FAI經常受到一些干擾，技術體系很難高效發揮作用。
而時任ACAC總經理鄭強則認爲，FAI想的更多的是攀登科技高峯，而忽視了市場的需求和怎樣把客戶的要求融入到設計當中，但是，ACAC則必須保證 ARJ21-700飛機能夠在航空公司的航線上不間斷地飛行，雙方的使命和機制是完全不一樣的。ACAC作爲ARJ21-700飛機的申請人，必須具有在飛機全壽命週期內的工程控制能力。“工程從畫第一條線，從第一個飛機構型開始，核心的部分是工程設計，但是絕不允許工程設計引導整個項目。骨頭再硬，也要聽大腦的指揮，而不能反過來指揮大腦，這樣我們在市場上就很難立足。”
這一時間社會上也有很多謠傳，說AVIC-1根本不想讓ARJ21-700飛機飛起來，甚至，ACAC內部還有人將ARJ21項目資料偷偷送給了GE公司，並告訴他們，這是一架充滿問題不可能飛起來的飛機。但是，GE公司隨後就將這些資料歸還了ACAC，並表示對項目充滿信心，“我們知道很多銷售訂單已經簽署、一些實驗已經開始、部分廠房正在興建、許多零部件也在供應鏈中開始流動……作爲‘風險合作伙伴’GE公司必須和ACAC攜手共渡難關。”
謠言甚至傳到了×××，×××辦公廳綜合許多人民羣衆來信，要求國防科工委黨組認真調查ARJ21-700飛機的研製情況，國防科工委要求AVIC-1對出現的問題給予明確解釋。
直到近期，AVIC-1的大部分人都認爲，當時的謠傳主要來自於上海一家民營飛機設計公司，這家公司主要人員都來自於被ACAC解散的工程部，其中一些人當年參與過運-10飛機的研製，對運-10飛機擁有着極深的感情。他們非常排斥原西安飛機設計研究所（603所）參與ARJ21-700飛機的研製，更加反對AVIC-1將上海飛機設計研究所、西安飛機設計研究所整合成爲“中國第一飛機設計研究院（FAI）”。他們堅持認爲“搞軍機的設計師根本不懂商用飛機研製理念”，只有上海纔是搞幹線飛機技術最好、經驗最豐富、體系最完整的基地。
但是，這種自以爲是的態度並沒有得到業內的認同，就連工作在FAI上海分院的很多年輕設計師都非常反對這種說法。
事實上，工作在FAI上海分院的年輕設計師非常羨慕工作在FAI西安總部的年輕設計師，“因爲，西安有非常多的技術資料，每個項目的過程都有詳細的記載，這些資料既包括全新研製的、性能先進的戰鬥機，也有經過改裝設計的飛機，還有一些沒有飛起來的飛機，年輕的設計師們無論在設計哪種飛機時遇到了困難，他們既可以向各個專業的專家請教，也可以通過查找資料來解決問題，迴避更多的錯誤。相比之下，上海分院的資料就只有運十飛機與MD-90飛機，不僅飛機種類單一而且技術體系也相對落後。很多專家甚至認爲，ARJ21-700飛機超重的主要原因，就在於設計師過多地借鑑了MD-90飛機的技術資料。”
工作在西安的年輕設計師認爲，更爲重要的區別還在於，“只要我們願意，我們能夠更爲便捷與迅速地瞭解飛機制造、試飛以及試驗驗證方面的知識，因爲掌握這些知識的人就生活在我們身邊。這些實踐中的交流，不僅有助於我們在進行飛機頂層方案設計時就自覺地考慮迴避更多的問題，更有利於我們協調處理工程中出現的棘手問題。”
2004年10月，時任AVIC-1民機部部長汪亞衛，上任後遇到的第一個困難就是針對ARJ21項目持續不斷的告狀信。“政府部門列出了一個非常詳細的 ARJ21項目存在問題的清單，包括：超重、重心、深失速、供應商管理等等，都是切中要害的工程問題。”汪亞衛回憶說：“針對這些問題，我們如實地向政府部門介紹了情況，正面的、負面的，哪些情況是真實的、哪些情況是不真實的，都如實地說了，我們希望能夠獲得國家的理解與支持。”
國外供應商也非常關注政府對ARJ21項目的態度，他們也不斷地提醒ACAC應該積極地與政府部門進行主動溝通。他們認爲，政府對ARJ21項目的支持程度是ARJ21項目成功與否的最大變量。但是，誕生在新機制、新體制創新思維中的ACAC，此時卻擁有了更爲強烈的市場意識，他們希望企業能夠擁有更多的自主權。
經過很長時間的調查之後，AVIC-1獲得了國家發展改革委員會、國防科學工業委員會以及很多相關政府部門的理解與支持。
這些謠傳的確弄得AVIC-1焦頭爛額，也令他們倍感無奈，畢竟這些人都是航空工業內部的老人，他們爲航空工業的發展做出過貢獻，但是，他們以“親歷者” 的身份所講述的問題都是真實的嗎！還是過於情緒化的表達呢！在ACAC解散工程部之後，這樣的言論不僅在互聯網上廣爲流傳，甚至有跡象表明，形成的輿論已經影響了一些政府部門對AVIC-1的看法和對ARJ21項目的信心。更爲重要的是，這些輿論左右了一些學者的認知與媒體的觀點，不斷地重複航空工業界上個世紀的爭論與懷念過去的輝煌，甚至，有業內觀察人士認爲，這些被操縱了的民意正在影響中國民機產業化發展的方向。
有觀察人士認爲，導致謠傳產生的主要原因在於整合後的FAI取代了ACAC工程部對ARJ21-700飛機的設計工作。
在ARJ21項目預發展階段，ACAC工程部只有60多人，主要設計人員都是從原上海飛機設計研究所（640）和原西安飛機設計研究所（603）借過來的。2003年，當工程進入詳細設計階段後，工程設計人員短缺的情況已經非常嚴重，即使加上640所的設計人員，也無法滿足工程發展的需要。更爲重要的是，沒有參加過高新工程鍛鍊的640所幾乎沒有完整的現代飛機設計能力。
640所人力資源負責人比喻說：“運-10飛機下馬後，640所像一筐螃蟹被國家一腳踢翻。爲了解決生計問題，‘身強力壯’的都流失到了別的領域，有汽車領域、有IT領域，甚至，還有去當酒店大堂經理的，留在所裏的都是些‘老弱病殘’，所里人員最多的時候連二樓食堂的20張圓桌都坐不滿！ARJ21項目，猶如驚蟄的春雷喚醒了沉睡多年的人們，但是，甦醒後就要參加奧運會，還要在競爭中獲得勝利！這的確是件很難完成的任務！”
2003年6月28日，爲了彌補ARJ21項目設計人員數量與質量不足的問題，AVIC-1將原“上海飛機設計研究所”與原“西安飛機設計研究所”整合爲 “中國一航第一飛機設計研究院（FAI）”。但是，長年“東西之爭”的結果，在很長的一段時間裏，西安並沒有將設計骨幹力量投入到ARJ21項目中，工程設計仍然沒有得到實質進展。
2003年8月，ACAC最終將工程發展責任正式移交給FAI，希望西安能夠將骨幹力量投入到ARJ21項目中，加快研製速度。FAI對ARJ21-700飛機進行了半年多時間的設計質量複查工作，2004年3月，FAI向ACAC提出了651項的技術和管理問題。
有觀察人士認爲，FAI提出的這些問題都不是最主要的工程問題，也並不是FAI的最終目的。儘管FAI在成立後明確表示，兩地之間要“赴湯同往，蹈火同行。勝舉杯酒讓功；敗拼死力相救。”但是，一直到2006年，媒體除了不斷重複“ARJ21-700飛機是我國具有自主知識產權的新型支線客機”之外，再沒刊登出關於ARJ21項目比較有價值的新聞。任何人都不知道，ARJ21-700飛機什麼時候才能夠開始製造，至於首飛和交付用戶的時間，似乎僅僅是個數字而已，而不是代表着一個真實的日期，一個鄭重的承諾。
除了令人厭煩的謠傳，資金、進度和市場也無時無刻不牽動着ACAC的每一根神經。設計人員匱乏的情況始終伴隨着ARJ21項目的發展，即使到了2007年，FAI的純技術人員也只有1900名，飛機設計師嚴重短缺的情況沒有從根本上得到解決。
事實上，早在ARJ21項目正式啓動前，AVIC-1就已經規劃好了一整套中國民機產業化發展的路線圖：2000年8月16日，原AVIC-1總經理劉高倬就專門致函，向時任國家副總理×××彙報整合上海、西安設計力量成立FAI的設想，並且得到了×××的全力支持。根據當年的構想，爲了滿足適航管理的要求，FAI作爲ACAC的工程部、上海飛機製造廠作爲ARJ21項目的主製造商將整體併入ACAC，使ACAC進一步實體化成爲ARJ21項目的主製造商。按照專業化發展的方向，成都飛機製造廠負責製造機頭、西安飛機製造廠負責製造機翼和大部分機身、瀋陽飛機製造廠負責製造尾段和吊掛、上海飛機製造廠負責平尾和飛機總裝。
但是，一切都沒有像AVIC-1當初設想的那樣順利，整合後的FAI並沒有在商用飛機研發理念上達成共識。
“軍用飛機設計師是不能夠進行商用飛機設計的，原因在於，軍用飛機設計師缺少減低飛機成本的意識。”上海的設計師認爲並不是應用了大量先進技術與先進系統的飛機就是能夠被市場接受的飛機，軍機產品的定價原則是成本加5%，而商用飛機的客戶是根本不問飛機的成本價格，客戶承認的只是飛機的市場價格，製造商要想獲得商業成功必須想盡一切辦法降低飛機成本。
西安的設計師則認爲，整體的技術體系偏於落後是ARJ21項目的主要問題。上海的設計隊伍沒有經過高新工程的鍛鍊，沒有完整的產品研製經驗，他們的經驗多集中於方案階段，而缺少飛機的系統集成能力，而這一點恰恰是ARJ21項目核心技術的體現。至於，軍機成本的控制問題，那是由目前軍品的定價體制所決定的，並不是由軍機設計師的能力所導致，而且，這種狀況正在得到有效的改善，“目標成本控制”理念已經在一些軍貿產品的研製中得到廣泛應用。
兩地設計師在適航觀念、飛機選型上也存在諸多分歧。另有一些業內人士則認爲，這些爭論是毫無意義的，關鍵的問題在於，造出什麼樣的飛機才具有一定的市場價值，以及什麼時候才能把飛機造出來。事實上，在很長一段時間裏，飛機銷售所能獲得的利潤根本抵不上它的研發成本，因爲，各個工廠的製造工藝還不成熟，建造損耗在短期內仍然會比較高。
有批評人士也毫不隱諱地指出，所有的這些爭論實質上都是圍繞着“名”在爭論，如果大家是圍繞“利”在爭論，反而能夠真正走到一起來真誠合作，這恰恰證明，中國民機設計隊伍既缺少市場意識又缺少商業精神。在軍機研發中出名的永遠是飛機總設計師，甚至，原蘇聯還用飛機總設計師的名字來直接命名他們所設計的飛機。但是，在商用飛機領域，能夠在人們心中留有印象的，只有那些能夠爲航空公司和飛機製造商帶來利潤的飛機，以及那些真正有實力的飛機製造商。
美國業內分析師也指出，波音公司、空客公司絕對不想看到出現一個亞洲競爭對手，但是，當亞洲地區的商務科技市場變得越來越成熟，亞洲飛機製造商的市場意識與商業手段也越來越成熟的時候，那麼，產生這種情況還是有可能的，到時，兩個大飛機製造商的處境將會更加不利。
2005年是AVIC-1在ARJ21項目上是最缺乏共識的一年！
這一年，ARJ21-700飛機就像個病體沉重、沒人願意要的孩子，ACAC、FAI、上海飛機製造廠都不認爲ARJ21-700飛機是自己的飛機！掛在牆上的ARJ21研製節點一個接着又一個的溜了過去，一個個試驗時間都不能如期開始。飛機不斷在發生變化，翼稍小翼漸漸縮小，機頭在變寬，機身在加長，又多開出了2個安全門，翼身起落架整流鼓包在變化，平尾在前移……總之，簡直糟糕透了！常常是按照圖紙製造的部件送來了，可飛機的設計又改動了！很多系統設備根本無法裝進機身，位置不斷在變化，“不，不能放在這裏，這裏已經沒有位置了”！很多設備就算把它裝起來，然後又不得不把它拆下來！報廢的東西到處都是！飛機的成本在不斷增加！廠際之間的協調越來越艱難！FAI與ACAC在設計上的爭論越來越突出！不斷有人到政府部門告狀！謠傳在不斷擴散！資金越來越緊張！供應商在喪失信心！整個工程到處都亮起了紅燈……
2005年1月5日，FAI在ARJ21-700飛機詳細設計過程中又發現使用空機重心偏前的問題，FAI提出爲了調整飛機的重心必須加兩框。隨之而來的是飛機座位數量的增加、研製進度的拖延、成本增加等一系列問題，AVIC-1最終還是同意了這個方案。
2005年7月，FAI在對ARJ21-700飛機設計性能進行全面複查後認爲，目前ARJ21-700飛機嚴重超重，所有指標都不能達到指標要求，無法實現對客戶的承諾，建議對原有技術方案進行較大變更。隨後，FAI向AVIC-1提出了一個採用翼吊佈局、座艙採用2+2佈局的設計方案，這與當年因爲資金鍊斷裂而沒有飛起來的NRJ飛機幾乎完全一樣。當被問及還需要多長時間才能開始研製時，FAI表示，還要2年的時間對技術方案進行論證。
以顧誦芬院士爲組長的專家評審組否定了FAI的這個建議，他們非常明確的表示，目前，ARJ21-700飛機沒有重大的顛覆性問題，看不出有改爲翼吊佈局、或將機身縮小爲4排座等，做出重大方案性改動的必要。現在正處於詳細設計階段，所暴露的問題正是詳細設計深化中應該解決的問題，但是，飛機重量形式也非常嚴峻，超重將嚴重影響ARJ21-700飛機的性能，必須進行優化設計和進行減阻、減重、增升工作。同時，專家評審組也提出，設計隊伍年輕化且普遍缺乏經驗、技術儲備不足是ARJ21項目出現技術問題的主要原因。而上海、西安工程人員之間技術數據不能順暢傳遞，這種技術管理狀態也與ARJ21項目的重要性極不相符。
“不！我們已經沒有時間了！FAI必須對現在ARJ21-700飛機的設計方案進行優化，使它成爲一架具有商業價值的飛機，我相信你們一定能夠做到，因爲，總體設計、系統集成和系統優化一向是FAI的強項。”2005年8月31日，原AVIC-1總經理劉高倬最終以下發《關於加強新支線飛機項目研製工作的黨組決定》的方式結束了這場長達3年的紛爭。
AVIC-1作爲中央管理的大型企業集團，具備研發殲擊機、殲擊轟炸機、轟炸機、運輸機、教練機、偵察機、空中加油機、預警機、無人機、新型空間飛行器等特種飛行器與渦噴發動機、渦扇發動機和空空、地空×××等產品的能力，併爲中國軍隊提供了90%的航空武器裝備，累計生產20多個型號15000餘架飛機，20多種5萬餘臺發動機，萬餘枚×××。即使是承擔着這樣重要的研製任務與國家責任，AVIC-1也從來沒有單獨爲某一個型號而下發一個黨組決定！
這個黨組決定是一個非常重要的標誌，它不僅說明當時ARJ21-700飛機的研製確實存在巨大的風險，更爲重要的是，這標誌着AVIC-1黨組在一些關鍵問題上的看法終於達成了一致：一個目標——在規定的時間內研製出用戶可接受的新支線飛機；一個團隊——ACAC、FAI、各研製廠所和集團總部要組成步調一致的項目團隊；一個計劃。歷來行事低調，時任AVIC-1副總經理、主管發動機項目的林左鳴，在那次會上也非常堅決地對黃強表示：關鍵時刻，大局爲重！
從2003年6月28日整合成立FAI開始，直到2005年9月，西安的主力軍才真正開始參與ARJ21-700飛機的優化設計。時任FAI院長的黃強終於下決心放棄翼吊的設計方案，堅決執行黨組的決定，他把重要的機翼與機身設計全部調回西安總部進行，而上海分院僅保留了ARJ21-700飛機的機頭設計任務，同時，出於廠際協調的考慮，他決定西安設計的部分就在西飛公司進行生產。
艱難的磨合過程導致ARJ21項目的研製進度拖延了9個月，FAI與ACAC的矛盾最終也是以FAI的讓步而化解的。2005年底，黃強出任了國防科學工業委員會祕書長的職務，離開了AVIC-1。對於如此快速的調任，有業內人士坦言，是當年的黨組決定使黃強意識到，他在ARJ21項目上的做法沒有得到 AVIC-1的廣泛認同。
優化設計過程造成了研製成本的增加，2003年12月20日，ARJ21-700飛機零件製造在四個飛機製造廠曾經同時開工。2005年9月28日，上海飛機製造廠決定由於FAI對ARJ21-700飛機進行工程優化設計，對工廠研製帶來較大影響的692項零組件暫停生產，隨後西安飛機製造廠也提出了相應的要求。
關鍵時刻，國防科工委再次給予了AVIC-1最有力的支持。
2005年9月14日，剛剛出任國防科工委副主任不久的金壯龍就來到上海調研ARJ21項目的進展，他希望ARJ21項目能夠獲得高度的重視，並且不要被外界因素影響到研製進度。10月26日，國防科工委主任張雲川在上海調研ARJ21項目進展時更是強調：不管東南西北風，緊緊抓住ARJ21項目不放鬆，爲中國民機的發展積累出一條以我爲主、自主設計、自我集成的路來，爲大飛機的啓動積累經驗。
2005年11月9日，國防科工委正式向×××彙報了ARJ21項目的進展情況、存在問題和下一步的工作措施。同時，也在報告中提出，商用飛機是一項技術複雜、投資力度大的項目，需要國家的支持，特別是稅收的減免政策、運營政策和研製保障條件方面需要儘快落實。
2005年12月3日，×××總理×××對此批示：要切實解決存在的問題，確保研製質量。