助力50家合作伙伴2020年在阿里雲上收入過億。
曹開彬 作者
@中國軟件網 出品
6月9日，阿里雲線上峯會首秀；一週之後，6月16日，阿里雲合作伙伴峯會線上首秀。
阿里雲與合作伙伴的第四次“巔峯實話”也作爲重磅內容精彩上演。
本次對話的主持人由阿里雲生態的掌門人、阿里巴巴集團副總裁、阿里雲智能銷售管理及生態發展部總經理郭繼軍（蘭銳）擔綱。
對話嘉賓也是阿里雲生態合作伙伴中的重量級人物。
肖利華，阿里巴巴集團副總裁、阿里雲智能新零售事業部總經理；
李力，阿里雲智能全球技術服務部資深總監。
還有一位泰斗級的特邀嘉賓：
郭爲，神州數碼集團股份有限公司董事長兼總裁。
儘管對話形式從線下首次轉移到線上，話題、參與者也時有不同，但唯一不變的是，每次都是阿里雲對合作夥伴“靈魂”拷問的真實回答，每次都能讓業界感受到阿里雲生態的最新進展。
從“做強生態”出發
在6月9日的阿里雲在線峯會上，阿里雲智能總裁張建鋒（行癲）向業界透露阿里雲智能的最新發展戰略：做深基礎、做厚中臺、做強生態。
在今天阿里雲合作伙伴峯會的開幕致辭中，張建鋒又再次聲明，從去年的“被集成”，到今年的“做強生態”，其實都是一脈相承的：阿里雲智能堅持一如既往的加大對合作夥伴的支持和投入。
據他透露，阿里雲組建了新的生態發展部。他們要基於阿里雲的雲服務和新型操作系統，構建一個繁榮的應用服務生態。
“今年是雲、新型操作系統打造客戶豐富應用生態的關鍵一年。”張建鋒說。
是更大的期待
郭繼軍對此深有感觸。
“做強生態是我們的使命也是我們必須做到的一個事情。”它是阿里雲的“使命必達”，是阿里雲今天深刻的體感，是阿里雲與生態夥伴在未來持續合作的主旋律。
在疫情期間，阿里雲交付了100多個項目。“如果沒有衆多合作伙伴的參與，阿里雲不可能完成。”
從“巔峯實話”中的“實話”就能看出，郭繼軍對於生態夥伴的看重。
他主動提起郭繼軍去年12月阿里雲廣州峯會上提出的關鍵問題：在打造聯合解決方案後，如何提供更豐富的市場賦能？。
在他看來，這是外界對阿里雲生態更大的期待，也是阿里雲持續優化生態建設的動力所在。
據他介紹，阿里雲在2月份推出了暖春行動。在這個過程當中，阿里雲聯合德勤、千方、金蝶、華宇、用友、藍凌、軟通等多家生態夥伴推出戰疫解決方案，並且通過媒體做了很多傳播，把這個計劃紮紮實實地推向了市場。現在，這些解決方案在官網訪的UV已經達到了10萬，在相關的一些科技媒體和傳播當中超過50萬的曝光度。更重要的是，這個行動給阿里雲和合作伙伴沉澱了超過1000個商機！
去年12月，阿里雲提出了“百萬計劃“。也即是說，針對合作伙伴的單個聯合解決方案，阿里雲投入最高 100萬元專項市場資金，幫助100家聯合解決方案合作伙伴，實現年銷售額過億元。”我們跟入選百萬計劃的夥伴進行了深度的溝通，並且看中了一些共同的市場機會，並會在這些市場領域進行深度的推廣。“郭繼軍相信，百萬計劃能夠給合作伙伴帶來商機。今年阿里雲也會進一步拓展和擴大市場合作計劃，把專項市場基金做得更加紮實，更加落地。
郭繼軍也介紹了在過去幾個月阿里雲在系統化的夥伴賦能方面的動作。他實話透露，阿里雲做了將近350場的賦能工作，覆蓋了1500家生態合作伙伴，總共賦能了3.5萬人次。這些賦能包括技術層面、商務層面，在賦能的過程中他們對阿里雲的能力有了更多的瞭解。
“其實我們也不認爲賦能就是培訓。”阿里雲今年會和合作夥伴做得更多，“我們會與夥伴一起來審視今年的商業計劃：哪些目標市場？哪些客戶？打哪些產品？做哪些技術？推廣哪些解決方案？”阿里雲會在這個層面和合作夥伴做更多的工作，促使他們的賦能體系從培訓到共議、從技術到商務，以及和客戶的互動方面形成立體的結構。
從郭繼軍的迴應可以看出，阿里雲生態在過去一年所取得的驕人成績，正是基於阿里雲對現狀和行業常規做法的”不滿足“。
新零售的突破
新零售生態建設是阿里雲在行業場景中頗有代表性的。
作爲阿里雲新零售的領軍人物，肖利華覺得“2019年過得實在是太快”。阿里雲在過去一年新拓展了200多家新零售合作伙伴，從服飾到快消到電子到美家，到餐飲到酒店和零售商，覆蓋了幾乎新零售的各個行業。“基本上各行各業80%的頭部合作伙伴都被我們覆蓋了。”
阿里雲還和合作夥伴推出200多個聯合新零售解決方案。“一雲多終端雙中臺”，這是我們聯合解決方案的一個基本框架。“很多合作伙伴實現了從0到1的突破，有20多家深度合作伙伴效果很不錯。””有一些夥伴甚至從70萬元收入達到了1個億，實現了指數級的增長。”
疫情來了之後，阿里雲新零售事業部與不同類型的生態夥伴合作，共同推出“新零售戰役增長營”。目前已經進行了200多期線上直播，在微博上有1.7億次的閱讀量、1.5萬次的互動。
可以說，經過肖利華及其團隊、合作伙伴們的努力，新零售上雲、雙中臺已成爲市場上的普遍認同和接受、並付之行動的理念。
在新的財年，肖利華將會在新零售合作伙伴的諮詢能力、交付能力、產品能力三方面進行強化。他希望，阿里雲新零售要在今年重點聚焦至少30家深度合作伙伴，對新零售場景做透、打通。“實現營銷場景、零售場景、支付場景、物流場景的真正打通”。
新基建新生態
如果說新零售是阿里雲生態過去一年的一面旗幟，新基建則是阿里雲生態今年必須要立的“鴻鵠之志”。
阿里雲對外宣佈，未來三年將投入2000億元到新基建。新基建“會持續看到更多更復雜的場景”，“新基建的建設速度因疫情影響很可能被加速。很多本來準備在十四五期間發生的一些動作，改爲在未來一年或者兩年內就要完成。”
郭繼軍在“巔峯實話”中坦誠，這讓阿里雲更深度地思考，在新基建的宏大戰略中，阿里雲和合作夥伴到底是什麼關係？
阿里雲的答案是，不僅僅是商務上的“被集成”，還需要產品、技術、方案上的充分集成、戰略合作。不僅在產品技術上，還需要在組織模式、運營模式、管理模式等方面進行“全速重構”。
共築新基建，需要新生態。
進入2020年，阿里雲在新型生態夥伴合作方面有了戰略舉措。例如，4月29日，阿里雲宣佈，他們和VMware的聯合解決方案正式落地。
郭繼軍認爲，“這個解決方案是能夠把真正的混合雲技術和公有雲技術結合起來。讓很多過去在VMware上使用虛擬化的私有云客戶可以無縫接入到阿里雲的公有云體系裏面來。”“這對很多的大型企業、銀行、政府來講，都是一個巨大的福音。”
5月19日，阿里雲和全球第一大核心銀行業務解決方案提供商Temenos簽署了全球合作協議。這一合作關係將幫助金融服務機構利用阿里雲的高性能、高安全、高可靠的能力和全球基礎設施，實現銀行關鍵業務上雲，並加速其數字化轉型。
類似於與這種全球領先夥伴的全面戰略合作，會是阿里雲生態面對新基建加速到來的一個戰略重點。
阿里雲的目標不僅是“把一些核心業務系統放到阿里雲上來”，更重要是“要結合阿里雲的產品技術，最後給客戶提供一些嶄新的可能性。”
交付的戰略部隊
這些新生態夥伴能否被充分激發、能否充分發揮作用，阿里雲能否與夥伴一起，把客戶的項目一個一個交付完畢，涉及到一個關鍵要素：阿里雲的服務交付。
李力是其中的關鍵人物，他所帶領的GTS團隊是其中的關鍵環節。
阿里雲的GTS就是Global Transaction Service 全球技術服務部。這是阿里雲非常重要、也非常值得關注的一個新部門。“我們的定位是負責客戶界面履約的團隊，這是我們團隊的使命。“
在“巔峯實話”中，李力很有感慨，“過去一年是酸甜苦辣很艱苦的一年“。
在過去一年裏，GTS從無到有、從0到1構建了一整套線下的混合雲的交付服務體系，以及線上公共雲客戶服務體系。
“我們大概統計了一下，去年我們交付了超過2千個以上的混合雲項目，同時線上服務了超過百萬的公共雲客戶。“
“從政府到新金融到新零售再到製造業，客戶覆蓋了關乎國計民生的所有行業。”
在這個過程中，阿里雲充分認識到，“阿里雲是離不開交付服務生態夥伴的。” 阿里雲需要很多能真正做到“招之即來、來之能戰”的合作伙伴。
李力還專門介紹了一個例子。“疫情期間的健康碼項目，我們24小時完成集結，在不到20天的時間內完成了大概15個線下項目的交付服務”。
說實話，這個交付速度是非常驚人的。這一方面反映出阿里雲交付服務體系夥伴的能力，同時也反映出夥伴和阿里雲之間的一種充分的信任感。
因此，MSP（雲服務集成商）是阿里雲GTS非常關注的合作伙伴。據李力介紹，阿里雲目前已推出3000多個貼近交付實戰的培訓賦能課程。既包括數據中臺，業務中臺，也有混合雲的交付、遷移服務等各種課程。
在“巔峯實話“中，李力說到，隨着新基建的深入，越來越多的事關國計民生的行業需要阿里雲。這不僅是需要阿里雲去幫助他們實現數字化經濟的轉型，更是一份需要承載”新型基礎設施“的重大責任。
“在這個背景下面，我們GTS的交付服務是感到挑戰和壓力巨大。當然同時又感覺機遇無限。“這個阿里雲生態當前最關鍵的部門，將會在新的一年聚焦三件事情。
第一，堅定不移把以能力爲中心的MSP交付服務生態體系做大、做強；
第二，繼續擴大培訓賦能體系。通過培訓賦能過程幫助阿里雲夥伴更快的成長，更快的熟悉阿里雲的產品解決方案，更快更好的交付和服務給客戶；
第三，拉通阿里雲內部所有相關的財務、銷管、採購等職能部門，優化、精簡阿里雲和合作夥伴之間的接觸界面，讓合作夥伴與阿里雲合作更加順暢、更加無障礙。
突破百億
中國軟件網注意到，在此次合作伙伴峯會上，阿里雲還隆重推出了雲聚計劃。
郭繼軍透露了兩個重要信息。“阿里雲會投入20億元，與所有合作夥伴一起構造整個生態體系。”
這些資金用於幫助企業和合作夥伴來實現賦能。企業能拿到代金券，夥伴能拿到市場經費。
另一方面，阿里雲會重點支持全面合夥夥伴。“雲聚計劃會對接3000個夥伴，其中我們希望有300家能夠變成我們全面的夥伴。“
什麼是阿里雲全面夥伴？
就是那些既能銷售上與阿里雲實現全面的合作，還能在產品技術上與阿里雲形成全面的合作，能在交付層面和阿里雲一起去實現跟客戶的合同履約。
這是一種面向數字經濟、面向數字時代的“全天候“戰略合作伙伴。
用阿里雲智能總裁張建鋒的話說，這些全面夥伴與阿里雲智能一起衝在客戶的第一線，與阿里雲智能共成長、共收穫。
剛剛過去的財年，阿里雲收入突破400億元。郭繼軍認爲，隨着新基建的開展，阿里雲及生態夥伴們面臨更大的發展機會。
一方面，新型基礎設施建設本身會有巨大的投入，蘊含巨大的機會。它是阿里雲未來的重要賽道；
另一方面，市場會誕生很多新的機會，有很多過去似乎是小賽道行業，如今變成了大賽道。例如，在醫療板塊、大健康板塊、大教育板塊等行業，他們過去的數字化投入是比較分散和小衆的，但是疫情的出現、5G的商用，讓這些賽道出現了很多很多的機會。
正是基於此，郭繼軍相信，阿里雲在未來三年的收入將突破千億大關。也正是基於此，阿里雲今年將繼續深耕“被集成”戰略，做強生態，助力50家合作伙伴今年在阿里雲上收入過億。
往期頭條推薦
阿里雲峯會線上首秀，誰是火車頭？
2020-06-12
支付寶“美團”化 美團“支付寶”化
2020-06-11
新型操作系統，釘釘託得住嗎？
2020-06-10
三駕中臺，如今只剩一臺？
2020-06-09
《曹雲社》往期推薦
《曹雲社》對話天威誠信：投身新基建，電子認證鑄造數字經濟信任基石
《曹雲社》百家雲：直播迎來的那些生態機遇
2020-05-13
《曹雲社》論道中國企業管理 剖析八家企業落地中臺實踐
2020-04-24
《曹雲社》對話雲智慧： 新基建與智能運維的互利共贏
2020-04-03
《曹雲社》對話“華爲雲WeLink”：如何與釘釘、企業微信錯位競爭？
2020-04-01
近期活動推薦
掃碼/閱讀原文【即刻報名】
“CDEC 2020中國數字智能生態大會”
掃描圖中二維碼【立即報名】
“《曹雲社》協同管理專場 第二期”