要點：ToB這個領域經過幾年的折騰，感覺結果“差強人意”，本文的觀點是：目前大多數ToB產品，包括“雲ERP”，CRM和企業社交型軟件，是走入了“死衚衕”，產品的方向就是錯誤的。在錯誤的方向上反覆探討銷售打法，運營模式也是沒有意義的。必須探索新的方向和新的模式，到了需要從根本上是創新和改變的時候了。
ToB領域的應用，或者說，在互聯網、移動互聯網時代，企業的應用遠遠落後於ToC消費領域的應用，這是一個大家都必須面對的事實。所有的在企業應用打拼多年的廠商，都在考慮怎樣順應這個時代的變革，ERP向“雲”上走，CRM、OA、HR想從局部應用找到突破，功成名就的BAT都想借自己的勢力佔領這塊市場，但是，從號稱“ToB元年”的2015年至今，誰也沒有獲得到當初想象的成果，錢燒了不少，市場反應平平。
出路在哪？我想大家也都在思考這個問題，個人認爲：在ToB領域，大多數的產品，都仍然延續過去傳統的管理軟件思維模式，只是不斷變換一下“包裝”，實際上在應用上走入了一條“死衚衕”。
這樣說好像有些譁衆取寵，標題黨之嫌。下面我們分析一下。
首先我們迴歸商業的本質，回答那個大家熟知的三各問題：“用戶，價值，利潤”，就從這三個方面分析一下大家面臨的情況和產品的問題。
第一個“用戶”，誰是核心用戶，我們爲誰服務，這是個首要問題。好多公司在這個問題上是“搖擺”的。在談用戶市場規模的時候，往往會說爲幾千萬的中小企業服務，面對萬億的市場，但在實際的市場運作的時候，還是做不動中小企業，還是抱大中企業的大腿，現實很殘酷，中小企業沒有油水兒啊。
說實話，大中企業在過去的二十多年間，大多數都做過好幾輪“信息化”了，你只能在炒一些新概念給他，但這樣在市場教育、實施和服務都需要做大量工作。而更廣大的市場，數量更多的中小企業，在企業管理的信息化應用上和時代的發展卻十分不相稱，大多數企業還以Excel管理數據爲主，所以我們應該堅定的認爲，這一輪ToB的應用，核心用戶是“中小企業”，甚至是“小微”企業。
下面的問題，都是針對“中小企業”而言開展的討論。
第二個問題，“價值”，或者說中小企業的需求是什麼？如果你去問中小企業的老闆，信息化的需求是什麼的時候，十有八九，他會說：”我們要求很簡單，就是能讓員工把手頭的工作能記錄下來，可以方便地統計查看這些記錄就行。“，就這個簡單的要求，多年來都沒有得到很好的解決。問題集中在兩點，一個是中小企業的管理“麻雀雖小五臟俱全”，企業小並不代表管理需求少，並且由於行業的不同，發展規模和階段不同，極具個性化，通用軟件很難滿足。另一個是，受企業資金、人員素質所限，難以實施複雜、龐大的像ERP這樣的管理系統。
而目前傳統的管理軟件，雖然紛紛“上雲”，只是減輕部署使用的問題，產品還是老產品，只不過簡化一些，根本上的售前、實施和二次開發等服務沒有太大變化，過去的問題仍然存在。只是不斷提出各種概念給企業，最近還提出要給企業“賦能”，好像能給企業滿血復活似的，我看了半天，在邏輯上自己都不能說服自己。
爲什麼我說傳統模式已經走入了“死衚衕”，這是目前管理軟件的結構性問題。管理軟件的發展是基於對企業“數據”的管理，從最初的“DBase，FoxPro”時代，到MRP計算，再到ERP的全面資源管理都是對各種企業工作中涉及的數據管理，計算越來越複雜，數據越來越龐大，但還是一個“計算公式”，和管理沒有一毛錢關係。這就是做ERP推廣的廠商常常困惑的問題，“你要的東西我都有啊，倉庫管理？有啊，合同管理，有啊！怎麼就用不起來呢？”，合同內容有什麼個性化，誰籤合同還不都是這些內容？倉庫入庫單據還有什麼花樣啊？我們已經設置的都很完備了，還“要啥自行車？”，好，我講一個我親身經歷的一個故事。
我在一家外貿企業聽說了這樣一件事，這個企業是主營外貿出口，並且自己有工廠，業務流程大致是業務部的業務員負責外銷訂單，並且還要負責主要原材料的採購，然後給工廠下單生產。業務員所採購原料直接送到工廠，生產完成後可以把不合格的退給供應商。某一天生產結束了，工廠也清點好退貨的原料告知業務員，業務員就安排好車通知工廠退貨，也告知了供應商。問題出在工廠的倉庫管理員發貨後，也開了“退料單”，一般這個單據有好幾聯，其中有一聯是要返給財務的，但當天工作很忙，倉庫管理員就把單據放到抽屜裏忘了。剛好過幾天供應商來結賬，不知是故意還是他們管理也亂，只拿當初送貨時，入庫收貨的清單結賬，財務付款前把各項付款清單讓業務員看一下，幸虧業務員細心，認真核對了每一筆，發現這個退貨沒有扣除，一追問才知道倉庫管理員漏掉了。
實際上，大家看來這是一個很簡單的事，但你要知道在企業很多人每天手頭都要忙很多事情，很難記得所有工作的細節，這樣的疏忽是很容易發生的。在軟件和數據的邏輯上，軟件廠商很委屈，我給你設計了退貨的操作功能了，操作一下就會自動扣款計算的，即便不是ERP，就是最簡單的財務軟件也有這個功能，軟件沒毛病啊。這是你們內部管理的事，和軟件沒關係。
這就是問題所在，企業要求的不僅是數據能夠記錄，能夠統計計算，還要解決這樣的管理問題，事是這麼個事，但各個企業的管法是不同的。對於上面的情況，我建議企業，對於每項工作要從“數據的第一人”管起，比如，業務員首先要在系統中輸入需要退貨的內容包括覈對應扣款的金額，倉庫管理員根據這個信息做退貨實際的操作，操作後應付款做相應的扣除了。如果倉庫管理員沒有輸入這個工作，財務在給供應商付款是會查到有退貨情況，但實際還沒有退，會酌情處理。這些安排都要看企業管理者想怎麼管了，每個企業都會有自己的想法的。
這些纔是企業個性化的地方，是和管理的想法密切相關的，也可能運行一段時間感覺不合適，又換了一種模式。
也許談到這，您會說，這有什麼，我們不是還有OA、BPM嗎？還有現在大家都很關注的還有PaaS呢，不就是解決這樣的問題嗎？
好，這就涉及商業的第三個問題，“利潤”。
在現實的信息化工作中，管理軟件當然也在發展，從數據庫到全面數據管理的ERP，到流程管理的OA、BPM，到+PaaS，甚至有“0代碼開發”工具等等，完全可以按照企業的實際流程進行配置，搭建和二次開發，那麼我問一下，這些工具誰來用？是軟件公司的實施開發人員，還是企業自己找開發人員？學習使用門檻高不高？費用、成本高不高？對於大企業來說可以，有資金，有人員，可以承受，但對中小企業呢？如果我們的目標用戶是中小企業，他們會用這樣的軟件嗎，作爲軟件廠商，你會願意去做嗎？成本保不住啊。
互聯網時代，做ToB，是希望用戶的應用都能在網上運行，儘量減少線下服務，但現有模式，是沒有辦法做到並且還要有利潤啊，因此是“死衚衕”。
那麼ToB的出路在哪裏？
我認爲，要做好ToB這塊市場，必須從根本上，結構上改變傳統的數據模式，能夠把數據和管理的要求結合起來，並且要非常簡單，讓中小企業自己就可以根據實際管理情況搭建適合的業務系統，並且還可以根據管理的變化，隨時進行低成本的調整、完善。
我們經過多年摸索，探索出一種全新的模式，希望在此和大家探討一下。
首先談一下傳統軟件的結構問題。傳統管理軟件由於歷史發展的原因，最基礎的根基是“關係型數據庫”，也就是說，添加一個業務操作，就要根據業務內容建立數據表（table），並且還要根據邏輯建立合理的數據關聯，隨着業務不斷增多，數據表越來越多，相互的關聯也越來越複雜，當達到一定的程度後，想修改和調整幾乎是不可能的事了。
另一方面，在設計中通常還要設計“邏輯層”，對數據進行管理計算，才能把結果在界面上顯示出來，再設計窗口界面的表單，完成用戶對數據的操作。這一系列設計，即便是有PaaS支持，或“0代碼”“低代碼”開發，工作量都是很大的。
爲解決這個問題，我們開發的產品首先把數據結構簡化到一個表，我們稱爲“萬表歸一”，就是把所有的業務中的關鍵數據都放在一個表中，實際上在管理上，工作是一環扣一環的，大多業務在本項工作產生的數據並不多，更多的是引用其他工作的數據，依據前面的工作進行的。每項工作完成自己的那部分數據，最終就會形成完整的數據。
其次是數據的邏輯問題，數據的邏輯實際上只是業務數據之中的與“物料”相關的數量和與“財務”相關的金額涉及邏輯計數，那麼把這兩個數據單列出來，採用我們創新的“二元”分析法，根據工作的職能和管理的要求，設置管理點，然後用一對對“+”和“-”標識出來，就可以非常簡單清晰地建立相互的邏輯關係。
下面是一個“簡單外貿系統”的案例，也就是用兩個簡單的Excel表就可以完成對系統的規劃設計。
關於這個話題先聊這些， ToB是一個廣闊的市場，也是很多同行在此投入大量的資金和精力，努力做好這個領域，也是我們選擇這個艱難的領域的人的責任。歡迎大家共同探討，質疑，希望我們思想的碰撞可以激發出創新的火花。
黃澤 山東脈達 [email protected]