去年，我花了很大一部分時間與一些開源項目的創始人會面。這些項目包括網絡基礎設施、數據庫、桌面應用程序和瀏覽器擴展插件。 儘管項目類型不盡相同，但我發現這些創始人都提出了一個同樣的問題：
我該如何圍繞自己的開源項目建立商業模型？
因爲有了在開源世界摸爬滾打的經歷，所以我可以回答這個問題。我在Blossom Capital和Index Ventures（都是爲開源初創公司提供資金的投資公司）工作過，還是一名開源貢獻者，參與過小型獨立的項目以及在FSF和Apache基金會管理下的大型項目。 我也很幸運地共同主持過Wikimedia基金會的第一屆理事會選舉。
選擇正確的模型不僅對項目的商業可行性來說至關重要，對於是否能夠獲得社區的支持來說也同樣重要。在最糟糕的情況下，社區和項目會因爲商業決策和由此引發的監管問題而分道揚鑣。
有很多模型適合小型的團隊，不過，項目創始人通常希望能夠建立強大的公司，幫助開源項目不斷髮展，成爲所在領域的領導者。因此，在這篇文章裏，我將重點介紹一些可以讓公司達到相當規模（年收入超過1億美元）併成爲獨立上市公司的模型。
幾十年來，開源世界的業務模型已經融合成這四種可以實現上述目標的模型：開放核心、專業服務、託管和市場（Marketplace）。
開放核心
在90年代末和2000年代初，人們用懷疑的眼光看待開放核心模型。開發人員擔心基於開源核心構建商業產品的公司會爲了讓商業產品更具吸引力而試圖削弱開源產品。
不過，在過去十年中，情況發生了很大變化。我們看到了無數商業開源公司被證明是開源項目的好管家，他們選擇構建擴展其開放核心的產品，但又不與開放核心衝突，有時候還將開源項目交給非營利性基金會（例如Apache基金會）管理。
我們開始看到開放核心公司的模式出現了，它們的商業產品與開放核心是互補的，而不是衝突的，包括：
- 易用模式：SaaS、UX、協作工具；
- 企業模式：可伸縮性、安全性、管理和集成；
- 解決方案模式：特定用例。
影響這些選擇的因素有兩個：(1)對企業用戶來說有價值的功能；(2)不太可能由社區提供也不在開放核心路線圖中的功能。
最重要的是不要讓社區感到核心產品的重要功能有所保留。對於大多數成功的開放核心公司來說，他們的客戶僅佔總體用戶的一小部分。確保開源產品的成功是商業產品取得成功的關鍵。
近來成功的開源案例，包括Confluent、Elastic和Github，開放核心就是其主要模型。
專業服務
早期的開源模型通常是建立在專業服務之上，企業需要支付支持和諮詢費用。儘管有很多公司已經採用了這種模型並達到了一定規模，但並非沒有遇到重大挑戰。
服務收入通常是高度不可預測的，需要大量的人力資源，一旦收入出現變動，公司就有可能面臨很大風險。提供專業服務的公司的利潤也比提供產品的公司的利潤要少得多。
去年，紅帽公司在服務方面的利潤爲31％，而產品訂閱方面的利潤爲93％。也就是說，要招聘一個核心開發人員，紅帽公司從諮詢方面獲得的利潤必須是產品的3倍。利潤方面的巨大差異意味着以諮詢爲基礎的開源企業通常只有有限的資源用於開發核心開源產品。
值得注意的是，紅帽公司的產品訂閱業務起初主要是“支持訂閱”，隨着時間的流逝，一些公司（如IBM，收購了紅帽之後）開始削弱其支持服務，訂閱業務進而逐漸發展成爲一種產品。
雖然少數像Hortonworks（被Cloudera收購之前）這樣的公司仍然通過純支持訂閱模式獲得可觀的收入，但由於缺乏可防禦性，現在通常將支持與其他產品捆綁在一起。
公衆市場對提供服務的公司持負面看法。提供服務的公司的收入通常是1到3倍，而產品類公司的收入通常可以達到10倍以上。
託管服務
在過去的十年中，託管服務已經成爲開源公司的一種常見產品，特別是在數據領域。終端用戶能夠以類似SaaS產品的方式使用基礎設施組件，而不需要管理基礎設施。
雖然開源公司通常都不會公開其託管服務的利潤，但根據粗略的計算，MongoDB的雲業務在65%左右，Elastic在40%左右。相比之下，高於服務利潤率，但低於產品利潤率。
託管服務的收益是由付費意願決定的，如果價格遠遠高於基礎設施的成本，那麼公司就會選擇自己託管，特別是對於那些已經擁有成熟的內部DevOps團隊的大客戶來說。
近年來，雲託管提供商（最著名的是AWS）已經開始爲常見的開源軟件提供託管解決方案，這進一步擠壓了開源公司的利潤空間，導致很多開源產品（如Redis和MongoDB）改變了他們的許可，以便抵禦來自雲供應商的競爭。
一些公司（如Confluent和Elastic）選擇了另一種策略，他們在託管服務中提供開放核心無法提供的功能，催生了一種託管與開放核心的混合模型。
雖然我們還沒有看到這種策略的最終結果，但對於那些已經建立了開放核心的公司來說，這一種策略很可能是一種自然的延伸，尤其是在許可變更可能會在用戶中引起爭議的情況下。
值得注意的是，託管服務對於這些企業而言通常是一個重要的收入來源（超過1億美元），但通常是次要的，而不是主要的。
那些以託管服務爲主要產品的開源企業通常將託管服務與重要的SaaS或基礎設施產品（遠遠超出了其開源核心）相結合，例如GitHub和WPEngine。
市場
Android是開源領域最大的一個商業成功案例，儘管人們常常忽略了這一點。儘管谷歌的年度財務報告顯示，他們並沒有從Play Store獲得大量收入和利潤，但很可能仍然比之前的紅帽公司要高。
同樣，Mozilla每年5億美元的收入中有很大一部分來自爲搜索引擎引流。
雖然這仍然是一種相對少見的模式，但是越來越多的開源初創公司在探索這種“媒介”模式。在未來十年，我們可能會看到更多建立在這種模式基礎之上的開源公司。
如何選擇正確的模型
在實際當中，公司往往會混合多種模式。
如今，對於成功的開源公司來說，最常見的模式是將開放核心產品與託管和服務相結合，作爲第二和第三收入來源。如果這種組合對你的產品來說是有效的，那麼它可能是一個不錯的選擇，不過它需要你考慮如何在商業產品和開源產品之間做出明確區分。
在某些情況下，這些模型可能都不適用，你可能需要爲自己產品找到獨特的商業模式。
除了找到一個能夠讓公司規模發展的模式外，關鍵在於所選擇的模式要與產品的特性相吻合。同樣，創業者和整個社區的目標和願景也很重要。
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