你在一條僻靜的街道上開了家小店經營平價服裝，本來生意還說得過去。有一天你突然發現，附近開了家面積幾倍於你的商店，裏面陳列的服裝號稱都是模仿巴黎的名牌，價格卻和你差不多。這個時候，你是否會感到恐慌？
在企業網市場，很多廠商都感覺到了這種恐慌，因爲電信市場的“野蠻人”殺了進來。5月11日，藉着與全球最大的IT及解決方案分銷商安富利（Avnet）科技簽署中國區分銷協議的當口，華爲正式對外發布了企業網的戰略目標：華爲計劃2010年在國內企業網市場上完成60億元的銷售額，2011年80億元，2012年100億元，從而確立在國內企業網市場的領導地位。要知道，目前國內企業網市場排名前兩位的廠商思科和華三（H3C）的年銷售額也不過100億元左右。
當然，華爲未來的目標並不僅僅放在國內市場。華爲高級副總裁、全球企業網市場部總裁沈競洋表示，雙方將以中國區合作爲藍本，逐步拓展全球市場。沈競洋負責的部門今年1月份纔剛剛成立，它整合了華爲在企業網中所有的前端資源。與此同時，華爲還會將分佈在固定網絡、數據通信、業務與軟件、存儲與安全等各條產品線中與企業網相關的後端資源做個整合，從而形成端到端的交付能力。目前，華爲已經在全國十幾個城市啓動了聲勢浩大的企業網巡展，並大量招募渠道與合作伙伴。
另一家電信設備商阿爾卡特朗訊在企業網的聲音也越來越大。2009年，阿爾卡特朗訊首席執行官韋華恩（Ben Verwaayen）宣佈，公司的戰略重心將調整到以互聯網（Web 2.0、Web 3.0及其後續模式）爲核心的創新通信業務上，並將專注於三大市場：運營商、企業以及部分垂直市場。
尋找新市場
爲什麼這個時候，原來專注於電信運營商市場的電信設備商們，不約而同地選擇了企業網作爲自己的下一個目標？
這是因爲經過慘烈的競爭之後，全球電信設備市場的競爭格局已經基本確定，電信設備商已經越來越少：北電和馬可尼破產，摩托羅拉邊緣化，阿爾卡特和朗訊合併，諾基亞和西門子合併，全球電信設備市場已經形成了寡頭壟斷的局面。
雖然華爲仍在快速增長，但是當它把競爭對手的市場份額蠶食到一定程度之後，也會面臨天花板了：正常年份下，全球電信設備的市場容量也就是2000億美元左右。對於今年合同銷售額就將達到360億美元的華爲來說，其在全球電信設備的市場份額已經接近20%，處在“坐二望一”的位置，市場上大規模擴展的空間是否有限，也已經清晰可見。而對於阿爾卡特朗訊這些歐美傳統電信設備商來說，由於在電信設備市場上丟失了市場份額，公司持續虧損，更是需要找到新的市場。
這些年來，由於業務發展遭遇瓶頸，全球電信運營商在設備採購上已經日漸謹慎，幾乎沒有增長。即使是在火熱的中國市場，雖然過去兩年在3G網絡建設熱潮的帶動下出現了一個採購高潮，但是隨着網絡的基本建成，運營商從今年開始已經在明顯收縮設備採購的規模。電信設備市場最大的買家中國移動2010年預計的資本性支出爲1230億元，並在此後幾年繼續下降到980億元和800億元。另外兩家電信運營商的資本性支出也是如此，中國聯通今年的資本性支出甚至急降了34.7%。
如何擺脫單個行業蕭條所帶來的巨大風險？早在2001年華爲與投資銀行打交道的時候，投資銀行家們最常提起的兩個關鍵問題就是客戶羣單一和海外市場份額。在與思科的競爭和學習中華爲也逐漸意識到：爲什麼思科和IBM能夠在IT行業的冬天裏逆勢增長，一個很重要的原因就是他們的產品和服務不僅面向全球市場，還面向所有的行業和企業，東方不亮西方亮，而只是專注於電信運營商市場的電信設備商們就很容易受到電信行業大環境的影響。
因此，電信設備商們紛紛開始尋找新的市場。如果從產品的相似度來看，企業網市場是個最好的鄰居。其實，很多電信運營商在用的產品如交換機、路由器、服務器等也廣泛用於企業網，只不過對於網絡容量、穩定性等方面的要求不同而已。在電信設備商看來，他們在後端的研發平臺很大程度上是可以複用的。
而且，新的技術革命也給企業網帶來了勃勃生機。上海貝爾企業通信有限公司（阿爾卡特朗訊在中國地區的子公司）總裁施曉明認爲，企業網的驅動力至少來自於三個方面：其一是從以太網到千兆網的遷移，千兆帶寬到桌面給企業帶來的影響已經越來越大；其二是語音和數據等業務之間融合的目標需求；其三是企業自建數據中心以及整個工業網絡的發展。例如，雲計算的出現使得谷歌、騰訊等互聯網服務商紛紛加大數據中心的建設力度，這也使得他們對於網絡基礎設施的需求急劇攀升。而且，他們在網絡基礎設施方面的投資力度甚至不亞於電信運營商，像谷歌就已經在全球建立了好幾個大規模的數據中心。由於建設規模是如此之大，以至於爲了節省電力，谷歌只能選擇靠近水電站和氣候嚴寒的地方。
更讓電信設備商們不爽的就是當他們在運營商市場打得頭破血流、利潤一降再降的同時，企業網的老大思科卻活得非常滋潤。由於缺乏強有力的競爭對手，思科在企業網市場實際上處於一家獨大的地位，這也使得它能夠獲得比電信設備老大愛立信高得多的營業利潤率。
從直銷到渠道
但是，企業網這塊蛋糕雖然看着挺誘人，但是卻未必能夠輕易地吃到嘴裏。對於電信設備廠商來說，技術並不是問題，因爲他們用於運營商的很多產品，無論是從技術水平還是可靠性等諸多方面均遠遠超出了企業網的要求。但是，電信設備商們卻普遍缺乏開拓企業網的另外兩大能力，即渠道管理能力和整合交付能力。
在運營商市場，電信設備商採用的是自建地區代表處，直接與運營商進行面對面交流的直銷模式，每個合同的金額動輒幾千萬甚至幾億美元。而全球市場上企業的數量是電信運營商數量的幾何級倍數，企業網訂單的規模也是差異很大，從幾十萬美元到上千萬美元都有。而且，從運營商市場進入企業網市場，實質是從一個行業市場突入多個行業市場。對於電信設備商而言，則要從單一行業的專家轉變成爲跨行業的專家，所需要的覆蓋能力和服務能力都將成倍增加。與數量有限的運營商客戶相比，分佈在全球範圍內的上千萬家行業特色、地域特性各不相同的企業客戶的需求並不容易被滿足。
這樣一種狀況顯然無法通過直銷來搞定，必須依靠渠道代理。2000~2002年，華爲在研究學習思科、惠普等企業分銷經驗的基礎上，以發展渠道合作伙伴爲主，包括神州數碼、和光在內的國內主要分銷商以及華爲內創業時期出去的一些企業，例如李一男創立的港灣網絡就曾經是華爲在企業產品的分銷夥伴。同時，華爲原來負責煤炭、電力、水利、軍隊等國家控制行業的專網市場部也會針對這些行業的客戶繼續沿用直銷模式。
但是，幾年探索下來，市場效果一直不夠理想。首先，在企業網市場中華爲的產品處於中低端，又面臨許多國內外競爭對手的壓力，利潤率還不足電信市場的一半。此外，由於華爲沒有任何管理和運營分銷渠道的經驗，使得產品的價格體系、產品服務與維護體系比較混亂，在與思科等國際對手的較量中處於明顯劣勢。
2003年，華爲派出以鄭樹生爲首的一班精兵強將，與3Com成立了合資公司華爲3Com，並在短短几年的時間裏建立了覆蓋各個行業的渠道體系，並在中國市場上突破了思科對渠道的壟斷。由於合資公司太過成功，以致於被3Com公司全資收購。
由此，華爲失去了在企業網的橋頭堡。此後，並不甘心的華爲力圖收購3Com未果，轉而在2008年拿出安全與存儲產品線與賽門鐵克成立了另一家合資公司，繼續在企業網的試點。兩年以來，合資公司華爲賽門鐵克在渠道建設上重新取得了不少的經驗，業績也是蒸蒸日上，這也堅定了華爲將企業網作爲未來戰略級市場的信心。
擺在華爲面前的問題就是企業網市場已經很難找到能夠承擔產品總代理的重量級渠道，因爲神州數碼、曉通網絡等公司早就已經成爲思科和華三的重要合作伙伴。幸好還有像安富利集團這樣的國際分銷巨人。很早以前，華爲就與安富利集團旗下的安富利電子元件集團有着很好的合作關係，每年從該公司採購大量的電子元器件。
到了2008年10月，安富利旗下的IT分銷企業安富利科技計劃進入中國市場，雙方一拍即合，決定共同開拓市場。安富利科技中國區總經理劉錚透露，除了北京、上海、廣州和成都四大區域中心城市之外，安富利還將配合華爲在全國共計17個城市做巡展並招募渠道。“我們發現很多客戶都有跨平臺的需求，我們會關注這些需求，並幫助我們的合作伙伴贏得更多的需求。目前中國的很多行業比如醫療行業對於數據通信產品的需求正在高速增長。”。可以預見，在區域和行業中有着較深積澱的系統集成商和區域分銷商將成爲華爲和安富利極力拉攏的對象。5月6日的北京，一場渠道爭奪戰已經悄無聲息地拉開：東邊的東方君悅大酒店裏華三正在做着數據中心產品的發佈和展示；與此同時西邊的香格里拉大酒店裏華爲也正在演示自己的企業網產品。
在中國以外的市場，阿爾卡特朗訊也是通過與業務流程集成商的合作來共同開拓企業網市場的。而在國內市場，目前還是主要通過與電信運營商合作的方式。“因爲國內的運營商很強勢。當然，我們也希望國內中小企業的需求更標準化一點。”施曉明認爲。目前，阿爾卡特朗訊在國內政府和酒店行業已經取得了不小的市場份額。
事實上，很多電信設備商在進入企業網的常用做法都是與電信運營商進行合作，但這種做法的收效似乎並不明顯。與運營商的合作固然可以藉助其完善的服務網絡減緩在區域覆蓋上的壓力，但是由於運營商的基層銷售團隊的業務水平有限，他們往往並不一定能夠真正理解企業網解決方案的複雜性，在向客戶推銷時自然效果有限，以前國內像深信服等一些企業網市場中的玩家其實已經在這方面交過學費。因此，將來阿爾卡特朗訊在國內的渠道策略很可能需要繼續調整。
新競爭格局
對於電信設備商來說，他們在企業網市場還要解決的另外一個難題就是整合交付能力。企業的需求千差萬別，而且他們往往需要整體的解決方案，會涉及到諮詢、計算、網絡、存儲、安全等多種產品和服務，而電信設備商往往只在網絡產品上有優勢。
企業網市場給阿爾卡特朗訊的服務能力提出了更高的要求。與運營商客戶的區別就是網絡部署不同，網絡部署對於企業客戶而言，大多隻能是支持並提升主要業務的手段之一。這類客戶的技術能力水平和各類部署需求都需要阿爾卡特朗訊能夠提供更多更深入的服務。實際上，這就像IBM和惠普等公司在提供諮詢服務時必須具備對各行業業務的深入瞭解一樣。
阿爾卡特朗訊也的確在這樣做。通過架構調整，建立更爲專業的服務團隊，加強了諮詢服務能力。根據阿爾卡特朗訊的數據，目前其60%以上的收入已經是通過解決方案的銷售獲得，其中由VoIP業務拉動的營收達到42%，而單賣數據產品的收益已經只有37%。“只賣產品的階段已經結束。”施曉明說。
2009年6月，阿爾卡特朗訊宣佈將與惠普建立爲期十年的全球合作關係，此後，阿爾卡特朗訊可以通過惠普的產品經銷商來分銷其設備產品，或者在惠普的IT管理服務中來提供自己的企業網產品。此前，惠普和思科在企業網一直是非常緊密的合作伙伴，但是隨着思科進軍服務器市場之後，雙方的合作關係宣告破裂，惠普轉而與阿爾卡特朗訊達成合作，同時還收購了3Com繼續完善自己的網絡產品線。
企業網中最爲火熱的雲計算及數據中心領域，目前全球已經形成了三大陣營，分別是思科+EMC+Wmware，IBM+Juniper，惠普+3Com（華三），他們均能夠給企業客戶提供從諮詢服務、計算、網絡、存儲、安全的一體化解決方案，而陣營裏領頭的還是以前就在企業網市場耕耘多年並具備諮詢服務能力的思科、IBM和惠普等傳統IT巨頭。
電信設備商要想成爲企業網的第四股勢力，就必須具備足夠長的產品線。目前來看，華爲具備一定的潛質：從服務器、路由器、以太網交換機，到存儲、安全，企業網所需要的大部分產品線華爲都有，下一步的問題是如何將他們整合在一起，形成針對行業的解決方案。在這個方面，具備增值分銷能力的安富利將在全球助華爲一臂之力。不過，要成爲企業網的主導廠商，華爲等電信設備廠商還需要很長的時間。