原文：https://top1.fm/meddpicc-sales-process/
Metrics 也就是商業案例。你跟某個人聊天，量化對方有什麼難題。不止是知道他們有難題，而且難題真的能帶來業務。我相信組織裏的每個人要麼會產生收入，要麼能使別人產生收入，或者能保住收入不變。所以銷售的責任就是量化，努力去理解各個職位的作用，職位上的人是怎麼完成職位上的工作的，而這些工作又是怎麼影響業務的。不管你賣的是什麼，你都是在爲一個問題提供一個解決方案。問題的下游總會受影響，這個影響總能歸結爲一個數字。我們只要問對了問題，就總能觸及到這些問題：這是什麼業務，它都有哪些維度，怎麼去影響組織。
Economic Buyer 這是關注的重點。你有沒有定位出這個人？你跟他見過面嗎？你認爲他私下的和職場上的成功點在哪裏？你跟他在業務的各個方面還有解決方案會產生的結果都達成一致意見了嗎？如果沒有的話，你就不知道誰會籤合同。
Decision Process 他們會評估那些人？多少人？評估要花多長時間？誰會參與評估？
Decision Criteria 也就是客戶的願望。他們希望解決方案的功能解決什麼問題？你的解決方案是不是適配？
Paper Process 要先預報一下合同的事，對於立項和簽約階段非常重要。你知道是誰簽字什麼時候籤嗎？簽字的法律程序是什麼樣的？你知道簽字的人下週或者下下週會不會去休假嗎？這種情況經常發生。你肯定也見過。他們上次籤類似的合同花了多長時間？中間會遇到什麼坎？紅線和目標是什麼？你跟採購、CFO或者法務當中的人聊過嗎？他們最終肯定會在某個環節出現的。簽字過程非常重要，什麼時候說要簽字了，你就知道這個機會穩不穩了。
Identified Pain 你能發現變化的更高層原因嗎？
Coach 你在組織裏能找到教練嗎？教練能告訴你一些內部情況，你做的好不好，幫你接觸相關的人，如果事情走不通了，或者發生意外情況，他們能幫助你。
Competition 你知道你的競爭對手都有誰嗎？你知道相對於對手的強項和弱項嗎？你有機會跟你的客戶仔細的講這些東西嗎？
銷售的過程中以上這些問題至少有90%+都應該提前找到答案。