激發無限潛能

 

　　　　　　　　　　　　　　　　　　目錄
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第一章 國王的權杖
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第二章 差異造成的差別
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第三章 心境的力量
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第四章 卓越的誕生：信念
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第五章 成功的七個謊言
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第六章 善用你的心靈：如何運用頭腦
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第七章 追求成功的心序
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第八章 如何找出別人的心略
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第九章 生理狀態：卓越的捷徑
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第十章 精力：通往卓越的動力
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第十一章 解除限制：你追求什麼？
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第十二章 明確的力量
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第十三章 契合的神奇力量
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第十四章 卓越的特點：性格模式
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第十五章 如何處理抗拒和解決問題
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第十六章 重新框視：透視的力量
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第十七章 矢志成功
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第十八章 價值層級：決定成功的最終要素
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第十九章 快樂富足五要點
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第二十章 創造趨勢：說服的力量
第一章 國王的權杖

人生的偉業，不在於能知，而在於能行。--赫胥黎  
    幾個月前，我就聽說他這個人了，大家說他年輕富有、健康幸福、事業成功，我不禁想親眼瞧瞧。有一次當他跨出電視攝影棚，我就尾隨其後，一連好幾個星期。在此期間他的足跡遍及海內外，接觸的對象有總統，也有病患者，涵蓋社會各個階層。一路上雖是風塵僕僕，但他臉上總是洋溢着笑容，與他的愛妻如膠似漆。繁忙的工作結束後，夫婦倆就飛回加州聖地亞哥的家。那是一座可以俯瞰太平洋的別墅，盤桓數日，與家人共享天倫。 
    這位年輕人才25歲，只有高中學歷。他是怎麼能夠在這等年紀就有如此的成就?何況，就在三年前他還一貧如洗，住在一間只有11坪大的單身公寓裏，房子小的連洗碗盤都得在浴缸中。那時他意志消沉、身材癡肥、窮．因潦倒，可說是前途暗淡；如今廣受矚目、身體健壯、交遊廣闊、前途璀璨。他怎麼會有如此懸殊的轉變? 
    這一切彷佛是天方夜譚，尤其令我驚訝不迭的是，這個年輕人就是我，上述的故事就是我的經歷。 
    我不敢說目前的我就叫做成功，因爲人各有志，並且我也清楚地明白，身份、地位和財富並不是衡量成功的惟一標準。對我而言，成功是不斷致力於更上一層樓的過程，那是去實踐修身、處世、心智、體能、學識以及財富上成長的機會，並造福人羣。這條成功之路永遠是在構築之中，不斷延伸，沒有止境。 
    我之能有今日，並無玄妙之處，只不過運用了某些原則，不但改變了自我看法，且扭轉了我的人生，如今這些原則我已能廣泛運用。我寫作此書的目的就是要告訴各位那些原則，並且由衷地希望各位能從本書中找出那些幫助過我，也必能有助於你的技巧、方法和理念。你可知道嗎?能把我們的人生神奇地帶人偉大夢境的力量，就在你我的心中，而此刻就是發揮力量的時機。 
    當我回顧之際，發現美夢得以如此迅速成真，內心油然興起莫名的感激與敬畏，我相信這並不是上天對我特別厚愛。事實上，在今天這個時代人人都可能一鳴驚人，做出以往所未曾想到的成就。譬如蘋果牌電腦創始人史蒂夫?喬布斯，在他還是個穿着牛仔褲，一文不名的孩子時，就抱着對家用電腦的信念，終於創立了一家排名《財富》雜誌五百大之一的企業，其成長之速，無人可及。再如泰德?特納，他把毫不起眼的媒體--有線電視--發展成一個龐大的帝國。還有大製片家斯皮爾博格、艾美獎超級歌手斯普林斯廷，以及反敗爲勝的克萊斯勒汽車公司總經理艾柯卡。請問，他們除了膾炙人口的成就以外，還有什麼相同的特質呢?只有一個答案，那就是......與衆不同的能力。 
    能力是一個引人爭議的字眼，各人看法不一。就我看來，最偉大的能力除了能實現自己的願望外，還要能造福社會。翻開歷史，掌握人類的能力一直以不同且對立的面貌呈現。早期能力指的就是體力，最健壯敏捷的人便可指扦恢人；有了文明之後，能力就成爲權力，來自於繼承，由王公貴族所持有，不容他人分享；及至工業革命的初期，能力化爲財力，資本家主宰了工業的走向。今天以上三種能力仍然影響人類的活動，不過其中又興起一種最具威力的能力，那就是專業的知識。 
    我們多數都知道，今天是信息時代。新的想法、動向和觀念每日影響着周圍的一切，不論是深奧的量子物理學或大衆口中的漢堡。如果要形容這個時代的特色，那就是信息的充斥氾濫。從報章雜誌、電影電視，乃至於電腦，新的信息如狂風暴雨襲來，逼得我們必須終日去看、去聽、去想，因此造成在這個社會裏擁有信息且能善用的人，便擁有古代帝王所執掌的無上權力。正如加爾佈雷思所言："工業社會的動力是金錢，但在信息社會卻是知識，人們將會看到一個擁有信息且不爲無知所挾的新階級的出現，他們的能力不是來自金錢，不是來自土地，而是來自知識。" 
    令我們慶幸的是我們不是生在古代，若非王公貴族就絕無可能擁有權力；我們也慶幸不是生在工業革命之初，若非生在豪門富邸，便無聚財之力。但在今日，掌握知識力量的機會在人人的手中，任何一位身穿牛仔褲的孩子都有可能創立一家影響世界的大公司。所以說，在今日信息就如同古時帝王的權杖，能掌握特別知識的人就可以扭轉人生，進而改造全世界。 
    的確，想扭轉人生的特別知識在美國俯拾皆是。在每間書局、每家錄影帶店、每座圖書館裏，從各類的演講、研討會、教學課程中，你都能得着所需的知識。坊間的暢銷書排行榜，更不乏追求個人成功的書籍，這份書單日日增長，我們所需的知識亦在其中。然而，我們不禁要問，爲什麼有人卓然有成，卻有人依然故我?又爲什麼不是人人都能獲得能力、快樂、財富、健康以及成功? 
    答案就在於即使是在信息時代，單有知識仍嫌不足。經常我們在看到那些有不凡成就的人時，會有一種錯覺，以爲他們擁有某些特別的天賦。可是在深入探究後，我們要說，他們之異於常人乃是知道應該採取什麼樣的行動。行動是指達成目標的做法，是成功所不可或缺的；?而知識在沒有到達能活用之人的手中之前，它只能算是潛藏的力量，還不能算是利器，不過這種利器是我們任何人都可以發展出來的。難道只有喬布斯看見家用電腦的遠景?難道只有特納看見了有線電視的市場?絕對不止他們，差別就在他們知道該怎麼做，並勇往直前，進而最終成功。 
    既然人人渴求成功，那要如何得到呢?相信你一定同意現代生活的素質取決於信息的傳送。同樣地，我們傳送什麼樣的信息給自己，也就決定我們要過什麼樣的人生。由此可見信息傳送也是一種能力，嫺熟於這種能力的人不但影響他對環境的看法，亦且影響世人對他們評斷。所以我們若要追本溯源，一切的思想和行爲都是某種信息的傳送，而能影響一般大衆的就是那些知道使用的人。試想想傑斐遜、羅斯福、肯尼迪、邱吉爾、甘地等偉人，他們哪一個人不是能把自己的見解透徹地散播出去，影響大衆跟着他們走?藉助他們傳送信息的能力，使世界改觀。 
    然而這種能力不也是斯普林斯廷、艾柯卡、簡?芳達?里根等人與衆不同之處?他們不也是個中翹楚?既然這個能力能驅策大衆，同樣地它也是驅動你我的工具。 
    我們每個人的人生是奠基於兩種形式的信息傳送上。第一種是內在的傳送，那是在內心裏的描繪、細語和感受；第二種是外在的傳送，包括言詞、語氣、表情、舉止、行爲等來與外界接觸。這兩種傳送不單影響個人，也影響他人。你與外界傳送的效果，決定你成功的程度，像人際關係與財貨收入；更重要的是你內心的成功，如幸福、喜悅、快樂、情愛，以及其他所求的，都是你內在傳送的直接結果，也就是你對發生的事所做的詮釋。成功者已經一再地向我們指出，我們的人生不受制於先天環境，乃受制於所抱持的態度。所以，你是自己的主宰，除非你自己認命，否則任何事對你均無作用。遺憾的是，許多人任這能力閒蕩，但是我們卻不，我們要重掌能力，及時扭轉人生。 
    本書將從廣泛的、深人的、一致的角度，來探討能導致驚人成果的措施。事實上，如果你要我簡單扼要地說明本書的內容，那就是：達成結果!好好想一想，這不就是你真正興趣所在?或許你想改變自我和環境，或許你希望更能表達心意，有更親密的人際關係，學習更快，身體更健康，賺更多的錢。這不難，只要你能善用本書所說的，就能得到上述一切，甚至更多。然而，在你尚未得到之前，你得先假想你已經得到了，即使不一定如你的願。許多人以爲我們的心理狀態和所想的是無法控制的，其實不然，你能把自己的心智和行爲控制到你想像不到的程度。就像你意志消沉，那是你自己滋生出讓你沮喪的心情；同樣地，你也可以使自己滋生出興高采烈。 
    記住，只要你不去"抓住"沮喪，沮喪是不會附上身的。沮喪跟生活中其他的情緒相同，是你透過特殊的生理及心理活動而產生的。當你從某個特定角度來看自己的處境，配上無奈的語氣，鬆垮的肩膀，拖地的腳步，頹喪的神情，便會變得沮喪。如果你的飲食不當、酗酒、濫服藥物，造成體內生化活動的紊亂，引起血糖的偏低，你也會造成沮喪的狀態。 
    所以我要說，要沮喪還真不容易，那得需要一些不尋常的做法，然而有許多人卻常處在這種狀態。事實上，他們經常把這種情緒與許多外界事物連在一起。爲了得到他人的注意、同情、關愛等等，不惜採用這種表達方式，還有的人更 
是習以爲常。然而，我們可以改變我們的心理和生理狀態，進而改變我們的情緒和行爲。 
    你也可以變得欣喜，只要馬上採取會產生這種情緒的想法即可。你首先在心中畫出令你興奮的圖像，然後改變口氣和心語的內容，加上特別的舉止和呼吸方式，你就能經歷這種狀態。同樣地，這也適用於同情和愛清等情緒。 
    或許，你會認爲這種刻意安排的內在傳送信息，所造成各種情緒的反應過程跟導演的工作很像。不錯，他爲了確實達到戲劇效果，就得掌握住觀衆的視覺及聽覺。如果他要你害伯，就會提高音調，並出奇不意地在銀幕上跳出意想不到的畫面；如果他要你興奮，他也會利用音樂、燈光，以及會有那種效果的畫面。即使是同一個素材，導演也可以弄出一部喜劇或悲劇來，全看他是打算如何在銀幕上呈現。同理你也可以在自己內心的銀幕上做類似的事情，你可以用相同的技巧和手法控制你的心智活動，產生生理的行動。你既可以在腦海裏增強燈光和聲音，傳送積極信息，也可以減弱以傳送消極信息，就像斯皮爾博格一樣靈巧。 
    接着要說的可能很不可思議，你或許不相信有一種方法能看透一個人，確知他的想法，或按照自己的意思蓄積你最強有力的各樣才能。不過你最好相信，就如100年前，誰能想到人類能登上月亮?在那時你若說從紐約到洛杉磯只要五個小時，怕不有人說你癡人說夢話。但是科技的發展使那些夢想得以成真。甚至於今天還有一家太空公司預言，在十年之內會發展出一種交通工具，從紐約到加州只需12分鐘。你在本書中將能學到表現最佳績效的技巧，幫助你得到你料想不到的才能。 
    
    "每一發憤努力的背後,必有加倍的賞賜。" 
    
    表現傑出的人士都是循着一條不變的途徑以達成功，我稱這條途徑爲"必定成功公式"。這條公式的第一步是要知道你所求的，也就是要精確地界定你所要的。第二步就是要知道該怎麼去做，否則你只是在做夢，應立即採取最有可能達成目標的做法。然而這個方法在實際執行時不一定能奏效，此時就得進行第三步，發展出敏銳感，來辨識各類回饋信號，並儘速從進行中的結果，研判是接近還是遠離目標，如果不是預期的結果，你得記錄下來，就像你學習其他人的經驗一樣。接下來你就進入第四步，發展出達成目標的變通能力。如果你仔細留意成功者的做法，他們就是遵循這些步驟。一開始先有目標，否則不可能一發即中；然後採取行動，因爲坐而知是不夠的；接着是擁有研判能力，知道反饋的性質；然後不斷修正、調整、改變他們的做法，直到有效爲止。 
    現在就以斯皮爾博格爲例吧!他在36歲時就成爲世界上最成功的製片人，在影史十大賣座的影片中，他個人囊括四部，包括收入最高的外星人(E．T．)。他是怎麼能在這樣年輕的年紀裏有此等成就?實在耐人尋味。 
    斯皮爾博格在十二三歲時就知道，有一天他要成爲電影導演。在他17歲那年的某天下午，當他參觀環球製片廠後，他的一生改變了。那可不是一次不了了之的參觀活動，在他得窺全貌之後，當場他就決定要怎麼做。先偷偷摸摸地觀看了一場實際電影的拍攝，再與剪輯部的經理長談了一個小時，然後結束了參觀。     
    對許多人而言，故事就到此爲止，但斯皮爾博格可不一樣，他有個性，他知道他要什麼。從那次參觀中，他知道得改變做法。於是第二天，他穿了套西裝，提起他老爸的公事包，裏頭塞了一塊三明治和兩根糖棒，重回到攝影棚現場，裝出他是那裏的工作人員。當天他故意地避開了大門守衛，找到一輛廢棄的拖車，用一些塑膠字母，在車門上拼成斯皮爾博格、導演等字。然後他利用整個夏天去認識各個導演、編劇、剪輯，終日流連於他夢寐所求的世界裏。從與別人的交談中學習、觀察並發展出越來越多關於電影製作的敏銳感來。 
    終於在20歲那年，他成爲正式的電影工作者。他在環球製片廠放映了一部他拍的不錯的片子，因而簽訂了一紙七年的合同，導演一部電視連續劇。終於他的夢實現了。 
    斯皮爾博格是不是循着必定成功公式的路線走呢?絲毫不假。他知道他所追求的，也知道做法，更具有研判未來變化的敏銳感，再伴隨變通的彈性，終於達成心願。事實上我所認識的每一位成功者都和他一樣，致力於改變自我並適時變通，以達致所企求的人生。 
    本書的內容就是要把最有效的信息輸入你的腦子，使你有能力擬定成功的做法。差不多每星期我都會主持一個爲期四天，稱之爲"心靈革命"的研討會。會中我會教導學員如何運用頭腦，開發腦力，學習正確的飲食、呼吸、運動以蓄積有用的精力。頭一晚的課程稱之爲"化畏懼爲能力"，課程的設計是要告訴學員如何避免爲恐懼所阻而怕付諸行動。 
    在尾聲時，我會安排所有的學員進行赤足過火的儀式，行過一條10至12英尺長熾熱的火堆。在高級班的火堆更長達40英尺。這種過火儀式是個人能力的體驗，也是讓人能培養出對可能性的領悟，能夠做到他以前所認爲做不到的事。    人類過火的儀式行之已有數千年之久。在某些地區，那是一種考驗信仰的宗教儀式。然而我的過火儀式卻與宗教無涉，那只是信念的體驗而已。讓學員用最基本的官能去曉得他們是可變的，可成長的，能延伸自己，做出他們從未想過可能的事來，而長期的恐懼感和無力感都是自己畫地自限的。一個人敢不敢嘗試過火，就在於他能不能說服自己，去面對無名的恐懼，而敢斷然地採取行動。這特別的課程就是讓學員知道，只要能全然相信他們做得到且敢付諸實現，他們就必能做各樣的事。 
    以上所說的一切，只是爲了闡釋一個簡單且必然的事實：成功絕非幸致，有成與無成之人的差別絕不似擲骰子那樣的沒有定規。追求卓越是有一種不悖的、邏輯的行動模式和特殊途徑，深藏在我們可觸及的內心深處，但人人可以釋放出它的神奇來，只要我們知曉用最有力和有效的方法啓動自己的心靈和身體。  
    雖然成功者能終年一致地施行有效的做法達成美夢，但到底是什麼，得以讓他們持久不懈地全心投入各樣事務中?當然有不少原因，但我相信必然包括下列七種特質，那彷佛是內心中燃燒的火焰，驅使他們去追求成功。相信這七種必須的擊發裝置，也能保證你的成功。 
    特質一：熱情!成功者一直有一個理由，一個值得付出、激起興趣，且長據心頭的目標，驅使他們去實行、追求成長和更上層樓。這目標給予他們開動成功列車所需的動力，使他們釋出真正的潛能。是熱情使艾柯卡做出別人所做不出的事；是熱情讓電腦科學家終年砣砣，尋求突破，得把太空人送上外太空並接返地球；是熱情讓人夙興夜寐，是熱情使人如沐春風，是熱情讓人生有力量、有勇氣、有意義。若無熱情，則無一事可成，不論是運動員、藝術家、科學家、父母或生意人，缺了它就不會奮發向上。在第十一章，會探討如何釋放這種內在力量。 
    特質二：信念!世上每一本宗教典籍都是在訴說信仰和信心帶給人類的力量和影響。成功者與失敗者的信念就是截然不同，而我們現在對自我評斷的信念往往就支配了我們的未來。如果我們相信美妙，未來就會過着美妙的日子；如果我們自行設限，轉瞬之間那些限制就在眼前。所以若我們相信會成真，有可能的事，它就必會如你所願。有些人雖有熱情，但對自己的能力懷疑或期許不高，因而從未採取能讓願望實現的行動。但成功者不然，他知道所追求的並且相信必能獲得。針對這個特質，在第四、五章會告訴你用特殊且科學的方法，很快地改變信念，達到你最盼望的目標。 
    熱情和信念猶如汽油，推動你邁向卓越之境。不過有推力仍舊不成，還得有航向，否則就像沒有目標的火箭，、在天空中盲目地亂竄。航向在人而言，就是指明智且循序前進的認知，是我們擊中成功靶心所不可或缺的。 
    特質三：策略!策略就是組合各種才能的計劃。當斯皮爾博格決心成爲一個製片家後，他畫出一條引導他用電影征服世界的方針，因而他曉得要學那些，得認識誰，該怎麼做。他是有熱情、有信念，但更有策略，使事事按部就班地完成。所以萬事俱備並不保證成功，還要有一套最佳的組合，使其發揮到極致的地步才行，這才叫策略。進入屋內，你可採破門而入，也可找鑰匙開啓，就看你怎麼去做。在第七、八章會談到一些成功的策略。 
    特質四：清楚的價值觀!若談起美國人崇尚的特質時，我們自然會想到愛國心、榮譽感、包容心，以及崇尚自由，這些特質就是美國人的價值觀。何爲價值觀?那是人生中不可或缺的、遵守道德的、切合實際的判斷，讓我們分辨出何者爲重，何者必須。若人有正確的價值觀，便能使我們分辨出是非黑白，明白人生的真諦。遺憾的是，有太多的人卻完全不清楚，也因此有些人常在事後懊悔所做的，就是因爲他們沒有明確的價值觀。然而反觀那些成大功的人，他們差不多始終都清楚地明白，基本原則是什麼。看看里根、肯尼迪、金博士、約翰?韋恩、簡?芳達諸人，他們雖看法不同，但卻有共同的道德根基，知道爲人本份和當仁不讓。所以要想成功，就得明白自己的價值觀，這是極爲重要的關鍵。在第十八章，我們會探討這個特質。 
    或許你已留意到，以上四種特質彼此扶助並相互帶動。信念會不會影響熱情?當然會，我們越相信會達成目標，就越會投人心力促其實現。單有足夠的信念，是不是就能進入卓越之境?那的確是好的開始，不過，你若從一開始便面向西方，卻相信會看見日出，那可難了。我們的價值觀可會影響我們的策略嗎?一點不假。如果我們的策略爲求成功，卻不擇手段地去做違背良知的事，即使是最好的策略也不爲功。這也就是爲何我們常看到有些人起高樓，不久又見樓垮了，因爲他們的策略和價值觀彼此相對立，互起衝突。 
    綜觀前述，這四種特質是密不可分的。    特質五：活力!是活力使得斯皮爾博格和特納在舞臺上熱力四射；是活力讓唐納德?特朗普及喬布斯在經營企業上衝勁十足；是活力讓里根總統和凱瑟琳?赫本二人雖年逾七十，仍老而彌堅。欠缺活力，步履蹣跚的人想進入卓越之林，那幾乎是不可能的。所以精力充沛之人的四周，幾乎整日充滿各樣的機會，忙得令他們分身乏術。若能抓住機會且善於利用的，便步向成功。有些人是有熱情、有信念，也擁有成功的做法，更不與價值觀抵觸，可惜就是缺乏那股活力，無法進行所要做的事。所以要建立偉業，就得保有在體能上、心智上和精神上的活力，那才能使我們盡情的發揮。在九、十兩章，我們會討論並應用一些能立時增加生理活力的方法。 
    特質六：凝聚力!差不多所有的成功者都有一種凝聚衆人的超凡能力，這種能力可以把不同背景、不同信仰的一羣人糾合在一起，建立共識，一齊行動。固然，偶爾也會有個鬼才發明出影響世界的東西來，但他若終生只是孤零零地守在實驗室裏，就算他在某方面成功了，但他失去的更多。那些立大業的人，如肯尼迪、里根、甘地等人，都具有能夠結合千百萬人於一起的能力。不過，最偉大的成功不是展現在世界的舞臺上，而是在你內心深處。我們應該與周圍的人以心相交，結合成一個歷久而密不可分的關係，共同追求美好的未來。否則任何成功，任何卓越，都是虛無的。在十三章裏，讓我們深入來談。 
    最後一個特質，我們先前已經談過了一些，就是： 
    特質七：善於傳送信息!這個特質是本書的主旨。不論對外界或內心傳送信息的方式爲何，最終一定會主宰我們一生的好壞。真正成功的人是那些已學會敢面對人生挑戰，且能把逆境中求勝的經驗傳送給自己的人；而那些承認人生失利，因而畫地自限的人，纔是真正的失敗者。能帶動我們生活和文化的人，亦是能與他人溝通的大師，他們具有傳送見解、籲求、欣喜、消息的能力。能熟稔此等能力，便能成爲偉大的父母、藝術家、政治家、教師等。所以幾乎在每一章裏，或多或少會談到溝通、消除歧見、建立管道以及交換看法。 
    邦克?亨特是一名德州油商，擁有億萬家產。有一次有人請他提供一點成功的建議。他說成功不難，首先，你得確定你所追求的；其次，你願意付上代價促其實現，然後真的就去做。如果你不進行第二步，你就永遠得不着所追求的。 
我喜歡稱那些知道目標且致力實踐的人爲"少數的實幹者"，以相對於那些"多數的空談者"。我切切盼望你能從頭到尾讀完本書，善用其中所教的，領略裏面所學的，並且樂在其中。 
    在本章，我一再強調採取奏效做法的重要性，但奏效做法有許多方式，而多數人是大量採行"摸索與犯錯"的方法，以致在達成心願之前是經過無數次的調整。此法固然不差，但可別忘了，人生短促，歲月無情。 
如果有一種可以加速學成的方法會如何?如果我向你指出一條成功者行過的路會怎麼樣?如果你能夠在幾分鐘內就學會別人多年才學通的東西，又會如何?透過仿效，你便能做到上面所說的，這是一種精確複製別人成功的方法。那些成功人士是怎麼做的，能讓他們從只會做夢的人羣裏脫穎而出?讓我們挖掘下去吧...... --------------------------------------------------------------------------------------

第二章 差異造成的差別

"人生實在太奇妙了，如果你堅持只要最好的，往往都能如願。"---毛姆  
    車禍發生時，他正騎着一輛摩托車以100公里以上的時速飛馳在公路上，只偏頭看了路邊一眼，就恢復原來的坐姿，沒想到就在他偏頭之際，原先在前頭的大卡車出人意外地煞住了。他只有一秒鐘應變，情況萬分危急。爲了保命，他閃電似地壓下摩托車把手，側倒滑進卡車之下，此刻油箱蓋蹦跳開來，悲劇就此發生?箱裏的汽油濺出來併爲火花引燃。待他甦醒過來，已是躺在醫院的病牀上，全身灼痛不能動彈，呼吸困難。四分之三的皮膚三級灼傷。但他沒有放棄求生意志，掙扎地活過來並重振自己的事業。不久他又遭到另一次打擊：所搭飛機失事，自腰部以下終身癱瘓。 
    在每個人的一生中，必會有一次重大的挑戰，在那時刻整個人徹頭徹尾地接受考驗，彷彿上天虧待了我們。那時刻我們的信仰、信念、耐心、同情心、毅力被逼到幾乎放棄或根本放棄的地步。有些人通過了這等考驗，成爲勇者，另外一些人卻任其毀滅。不知你可會想過，當人們面對人生的挑戰時，是什麼讓大家有不同的反應?我曾苦思，想找出某些人異於同儕的原因。是什麼造就出一位領導者?一位成功者?爲何有許多人能無視於各種困境，過着快樂的人生?而又有另外一些人終日過着絕望、憤世、沮喪的生活? 
    容我再跟各位談談另一個人的故事，讓我們看看他與前個人之間有何差異。這位老兄的情況似乎光彩多了。他是一位腰纏萬金、才華洋溢的藝人，擁有廣大的崇拜者。22歲時，他就躋身於著名的紐約第二市立劇團，是最年輕的成員。沒多久，他就成爲劇團中的臺柱。很快地，他在紐約一次重要的演出裏一炮而紅，成爲70年代最偉大的電視演員之一，進而成爲全國家喻戶曉的電影紅星。同時他又跨人歌唱界，亦同享盛名。他有成打的名人朋友，美滿的婚姻，華麗的住宅。幾乎人所要的，他一樣都不缺。 
    試問，上面這兩個人讓你挑，你選做那一個?很難想像會有人捨棄後者而選前者。 
    但是讓我再說下去。前者是我所認識最活躍、堅強、成功的人士之一，他的名字叫做米切爾，目前還活得好好的，住在科羅拉多州。自從那次車禍之後，他體驗到的成功與喜悅，遠超過大多數人一輩子的經歷。如今，他結交了許多在美國最具影響力的人士，事業成功使他成爲百萬富翁，甚至於他不顧臉上的恐怖疤痕，還去角逐國會席位。你可知他的競選口號?"把我送人國會，我不會是另一張俊臉!"今天，他擁有一位不尋常的紅粉知己，並且他還興致勃勃地競選科州的副州長。後者是一位各位熟悉的人物，會帶給各位無數的歡樂時光。他的名字是約翰?貝路希，當代最著名的諧星之一，以及70年代娛樂界最成功的故事之一。他豐富了無數人的生活，但卻不包括自己。在36歲時，他死於"古柯礆和海洛因的急性中毒"。當噩耗傳來，大家都不敢相信他已變成一個浮腫、藥物濫用到無法自拔的人，老得跟他的年齡毫不相稱。的確，他在外表上，是應有盡有；但在內心裏，已經空虛多年。 
    在我們周圍經常會看到類似的例子。你可曾聽過皮特?斯特拉德威克其人?天生沒有雙手雙腳，但卻成爲一位馬拉松的跑者，至目前共跑了四萬公里。相信你也必知道海倫?凱勒克服盲聾啞，而學有所成的事蹟。再看看坎迪?萊特納，女兒被一位酒後駕車者輾過致死，她強忍內心痛苦，呼籲成立了"反對酒後駕駛媽媽協會"，每年免去成百上千的人士失掉生命。但在相對的一端，像瑪麗蓮?夢露及海明威，生前掌聲無數，結果卻以自殺了卻一生。 
    在此我要問你，富有與貧乏有何差異?能與不能分別何在?爲與不爲結果有何不同?爲何有些人能衝出極兇險的逆境，高奏人生凱歌?爲何有些人，雖環境優渥、才華不缺，人生卻變成一場災難?爲何有人能把考驗化爲助力，使其前進，有人卻通不過這個考驗，以致困頓終生?米切爾和貝路希之間差異何在?是何種差異使人生如此懸殊? 
    這些問題常年縈繞在我心頭。隨着年月成長，當我目睹有些人樣樣富足，如令人稱羨的工作、廣結的人緣、健壯的身體等，我不禁要問，是什麼原因使我和我的朋友不如他們?原來差別全在於我們的心態及做法所致。當我們竭盡心力之後依然無法扭轉乾坤時，你是怎樣的想法?其實，你可別以爲成功者的問題就比失敗者爲少，要想沒有問題，那只有躺在墳墓堆裏。失敗與成功不在於先天環境，而在於我們對它所持的態度和作法。 
    當米切爾得知他遭到嚴重的灼傷時，他對此種狀況得做一個選擇。這傷可能使他致命、痛苦一生或其他可想到的結果。然而他決定不斷地告訴自己，這個事件的發生是有其目的，並且在未來能助他邁向成功。就是這麼想，他建立了信心和信念，即使再遇癱瘓之災亦復如此，終於把一場人生悲劇扭轉過來。你知道斯特拉德威克怎樣成功地跑上標高4100米的派克峯嗎?那可是一場世界上最艱難的馬拉松賽跑，何況他手足全無。很簡單，當他在奔跑當中，身體的反應告訴他已經筋疲力竭，無法再跑下去時，他就不斷地給自己打氣，把堅持跑下去的信息傳送到他的神經系統，以迄到達目標。 
  
"環境不會改變，解決之道就是改變自己。" 
  
    我一直很想知道，人要如何纔會達成心願?在很久以前，我就相信那些做出輝煌事蹟的人在追求成功的過程中，會留下痕跡。我明瞭單是知道米切爾和斯特拉德威克自我打氣的效果仍然不夠，我還得知道他們是怎麼做到的。我確信，如果我能分毫不差地學習別人的做法，我就能夠做出和他們相同的成就。因爲種瓜得瓜、種豆得豆。就好像有人能夠臨危不亂，從他處事的觀點和做法去學習，我就能比我以前更沉着。如果有一對夫婦在結婚25載之後，依然鶼鰈情深，我就可以從他們的生活中找出他們相處之道，並運用於自己的婚姻裏，也能得着相同的結果。在過去，我會應用相同的方式減肥。當我決定減肥後，我就向一個瘦子學習，看他吃什麼，是怎麼吃，有何飲食之道。結果在我身上產生相同的結果，減掉了30磅的肥油。同樣的方式，我也運用在財物收入上及人際交往上，亦有同效，因此我產生信心開始向名人學習。爲了達成目標，我真是使出了渾身解數去尋找祕方。 
    不久在一個偶然的機會裏，我曉得一門叫做神經語言課程的學科，簡稱做NLP。顧名思義，神經是與腦子有關，語言就是意念表達，．課程是過程的安排。簡單地說，NLP就是研究語言，不論是有聲或無聲，對神經的影響。你知道嗎，我們的能力是奠基於自我控制神經系統的能力。那些表現不凡的人，就是透過神經系統傳送特別的信息．，以致有不凡的成就。 
    NLP研究的是人們用什麼傳送方式，能使自己達到最積極進取的狀態，進而採行最佳的做法。雖然神經語言計劃只是一門學術理論，但它的功效之大卻是你以往所未聞的。在以前，只有精神病醫生和少數從事預言占卜之人才知道。當我第一次看到它的功效時，立即就認定那是我以前所未曾經歷過的東西。當時有一位NLP的專家正在爲一位患恐懼症有三年之久的婦女治療。不到45分鐘，她的恐懼消失了，令我看得不覺愣住，決定要一窺究竟。有時上述治療只需五至十分鐘。NLP提供一個有系統的架構，讓我們能控制頭腦，使我們不僅能掌握自己的態度和行爲，也包括旁人的。說的更明白些，它就是一門告訴你如何善用頭腦，達成心願的科學。 
    NLP也完全提供了我一直在尋找的東西，讓我握有開啓神祕之門的鑰匙，得知爲何某些人能夠不斷地做出最令人滿意的結果，就像有些人能夠在早晨快速且容易地甦醒並充滿蓬勃朝氣，他們是怎麼辦到的?既然要先有行爲以後，纔會有結果，那麼是哪一種特殊的心理和生理行爲，能於清晨產生輕易甦醒的神經生理過程?答案就在NLP裏。NLP有一個先決條件，就是人人的神經系統都是相同的，如果某個人能做某樣事，只要你用相同的方式去運用你的腦子，那麼你就能做同樣的事。這種從他人身上準確地找出他們達成特殊成就的不尋常過程，就稱之爲仿效。  

    我要再強調一次，別人能夠做到的，你就同樣地能夠做到。這跟你的意願無關，而涉及到你使用的方法，也就是參、照那人是怎麼去做的。如果某人是拼單字高手，那麼他必然有一套能讓你也成爲此中高手的方法，只要四五分鐘便可學會。在第七章你會學到這種方法。如果有位你認識酌朋友，與子女溝通很在行，你也可用相同的方法做到。同理亦可適用於輕易地在早晨甦醒，只要學習別人控制神經系統的方式。當然啦，比較複雜的就需要更長的時間去模仿和複製。不過，在你不斷調整和變更過程當中，你若有強烈的意願和十足的信心，那麼任何人、任何事都可學成。有許多例子顯示，有些人之能達成目標，乃是窮多年之功，歷經無數的失敗，才找出一套特別之道。但是你可別走他們的老路，只要走進使他們成功的經驗中，不需花費像他們那樣多的時間，也許不多久就可以達到像他們那樣的成就。 
    NLP主要的發現者是約翰?格林德和理查德?班德勒。格林德是世界最富盛名的語言學家之一，班德勒是一位數學家、全形心理學家和電腦專家。他們決定集兩人之力去進行一樁模仿他人的研究，對象是那些在多方面都甚有成就之人。他二人分析了一些成功的商人、醫師和其他行業中的佼佼者，試圖能從他們多年嘗試錯誤後的成功中，歸結出一些成功的模式。他們對下列三人的模仿，經分類後所建立的諸多有效的行爲介入模式，使得他們聲名大噪。這三人是當代最偉大的催眠療法學家之一的埃裏克森醫師，傑出的家庭醫師沙提爾女士和人類學家貝特森。例如，格林德和班德勒二人發現沙提爾能輕易地建立人際關係，而其他的同業卻不行。所以他們找出她特有的模式，也教導學生運用，即使他們沒有任何執業經驗，但也做出與沙提爾毫不遜色的成績來。他們播下相同的種子，收穫也相同。從他們三人身上模仿所歸結出基本模式的經驗，幫助格林德和班德勒也建立自己的模式並傳授出去，這些模式就是我們現在所熟知的NLP。 
    這兩位天才提供給我們的，不僅是一系列改變自我，非常有力且有效的模式，更重要的是，讓我們能有一套有系統的看法，能在極短時間內再製任何型式的人類成就。 
    利用這種模式達成目標是極富戲劇性的，然而有許多人僅是學到了這種能產生心態及行爲改變的模式，但卻從未刻意地以有效且不改的方式運用在自己的身上。我再強調一次，單是知道仍然不夠，還得力行纔能有成。 
    當我看了更多有關於NLP的書以後，我就對坊間幾乎欠缺有關模仿的著作，感到吃驚。就我看來，模仿是通往卓越的捷徑，也就是說如果我看見某個人做出我心羨的成就，那麼只要我願意付出時間和努力的代價，也就可以做出相同的結果來。如果你想成功，你只要能找出一種方式去模仿那一些成功者，便能如願。也就是說，找出他們的做法，尤其是他們運用腦子和身子的方法。所以，如果你想成爲受歡迎的人、有錢的人、好父母、優秀的運動員、成功的商人，那就快去找一些卓越的模範來。 
    能推動和搖撼世界的人，往往都是那些擅長模仿的人，他們精於學習的藝術，能踩着別人的腳印前進而不是貿然前闖，因爲他們知道生也有涯。在平日生活中，若你留意紐約時報暢銷書排行榜，排名前幾名的，絕大多數的書裏包含一些教你能表現更佳的模式。例如杜魯克在《創新與企業家精神》一書中，就指出要做一位傑出企業家及創新者所需的特別做法。他說得十分明白，創新不是一條非常特殊且微妙的過程，而做個企業家也並無神祕與神奇之處，別以爲他們是天生好手，那是可經由訓練而學會的。別懷疑他的話，他就是強調模仿的技巧而被視爲現代企管實務之父的。另外，像(一分鐘經理》一書，就是有關人際溝通，簡化並有效管理人際關係的典範，裏面列舉多位全美最傑出經理人的範例。再如《追求卓越》一書，是提供一份全美最成功企業的範例。像這類的書不勝枚舉。本書裏面也包含了許多範例，教你控制心智、身體和與他人之間的聯繫，進而做出驚人的成果來。此外，我希望你不單學會這些成功的模式，更盼望能超越他們，創立自己的模式。 
    書中模式，你可以教一條狗改進，也可以教一個人。但我更希望你能瞭解它的過程、架構和法則，這樣你才能在複製成功上，無往不利。不要單只學會各種模式，要能不拘泥於一格，不斷地尋找更多新且有效的方法，去完成你的心願。 
    要向卓越模仿，你要像個偵探，像個測量員，不斷地質疑並找出得以成功的痕跡來。 
    我曾找出手槍射擊更準的模式，提升了美國陸軍第一射手的射擊水準；我曾觀察空手道高段的想法和打法，從而學會了其中的精髓；我也幫助過職業及奧運選手，提升了他們的成績。這一切的成效，都是從他們歷次超水準的表現中找出模式，並告訴他們如何運用，再現佳績。 
    人生大部分的學習，其基本觀點之一，就是從他人的成功裏汲取經驗。在科技領域中，無論是工程或電腦設計，每往前跨一步，都是循着先前的發現和突破。在商業世界裏，不從以往學習，不會像創作藝術般經營的公司，必然消失。這個道理是我們都深信不疑的。 
    然而，人類行爲的世界，卻是依然使用過時理論及資料的少數領域之一。我們中有許多人，還在那種19世紀心智行爲的模式中打轉。例如把某樣事命名爲"沮喪"，你知道會怎麼樣?我們就真的沮喪了。真的，那些理論還真是絲毫不爽的預言家呢。不過，本書可要教你一套可以立時讓你實現美夢的技術。 
    班德勒和格林德發現，如果要再製人類任何形式的成功，必須從三個基本方向出發。它們是三種形式的心理與生理活動，緊緊地扣住我們所想要的結果，你可以把它們想像成三道通往華麗酒會大廳的大門。 
    第一道門代表一個人的信念系統。不論他所相信的是否可能，都深深地影響他是否能夠。有句老話是這麼說的。"不論你是不是相信你能夠做到，你都算對。"當你不相信你能辦到，就會絲毫不差地傳送一個信息到神經系統，進而限制或消除你能實現結果的能力。但相反的，如果你也能絲毫不假地傳送一個你能辦到的信息到神經系統，那麼就會有個實現你心願的信號到腦子裏，那就可能實現。因此，如果你能夠模仿成功者的信念系統，你就等於向他跨近了一步，也可能產生類似的結果。在第四章，我們會進一步地探討信念系統。 
    第二道要打開的門，稱爲心智序列，那是指一個人思想組成的方式。序列像一串暗碼，如同電話號碼是由幾個阿拉伯數字所組成，如果你想接通，就得按照正確的順序撥號。同理，惟有按照順序去觸動你的腦子和神經系統，你才能最有效地達成心願，溝通也是運用相同的道理。有些人難以溝通，就是因爲不同的人使用不同的暗碼，不同的心智序列。當你破解開這些暗碼，你就跨進第二道門，去模仿成功者那些最好的特質。序列將在第七章中討論。 
    第三道門叫做生理狀態。我們都知道，一個人的生理和心理是有相連關係的。例如你呼吸的方式、站姿坐姿、面部表情、舉手投足，都會支配你的心理狀態，而這種狀態就會影響你行爲的範圍和成效。在第九章中會深入討論。   
    模仿對每個人而言都不困難，事實上，我們一直都在做這件事。孩子是怎麼學會說話的?體壇新，手是怎麼跟前輩學習的?一個有抱負的商人又是怎麼成立他的公司?全是模仿來的。這裏舉個在商場中簡單的模仿例子。現代社會有個通性，就是在甲地可行的，往往在乙地也能適用。所以在商場有些人能夠賺大錢，就是透過我們所說的跟進方式。如果有人在底特律的商店街，開了一家生意鼎盛的巧克力糕餅店，那你看着吧，在達拉斯也會成立相同的店；如果有人在芝加哥經營一樁專門供應奇裝異服以達宣傳效果的生意，很有可能在洛杉磯和紐約也會有相同的生意出現。所以有很多人事業成功，就是在市場尚未飽和之前，把甲地成功的做法，依樣畫葫蘆地搬到乙地去，就這麼成功了。類似同樣情形，你可以擷取別人證明有效的方式再製一個。如果可能，再加強一下，要成功就有如探囊取物了。 
    當今世界上，最成功的模仿者首推日本。日本經濟令人目眩的背後是什麼?是了不得的創新?可能有一些吧，但是如果你翻開過去20年的工業歷史，就會發現很少有重大的新產品或先端的科技是發源於日本。日本人只不過剽竊了美國的點子和商品，從汽車到半導體的一切東西，再加以巧妙的模仿，只保留精華，改進其餘部份。 
    有許多人公認卡修基是世界首富，你知道他是怎麼辦到的嗎?很簡單，他模仿洛克菲勒、摩根和其他金融鉅子。他留意那些人的一舉一動，研究他們的信念，模仿他們的做法，就有了今天。爲何米切爾不單活下來，且能夠從別人所無法忍受的打擊中振作起來?當他還躺在病牀上時，好友就爲他念一些曾經克服重大難關之人的事蹟，這讓他有模仿的對象，使得奮發的意念壓過他所遭受的悲慘經歷，他也有了今天。所以成功者與失敗者之間的差異，不在於他的境遇，而在於他選擇從什麼角度去看自己，從那些方面去着手行動。 
    透過相同的模仿程序；我讓我自己，也幫助他人很快地得到所求的結果後，我仍繼續尋找能於短時間內達成傑出成就的其他思想與行爲模式，整理成一個體系，稱之爲"最佳績效技巧"，而其做法就構成本書的主幹。雖然書中介紹了許多模式，但我要再次強調，希望各位不僅熟用這些模式，而更能發展出屬於自己的模式和做法。格林德告訴我，對任何事別太過相信，否則總有失靈的時候。不錯，NLP是件有力的工具，但那只是讓你用來拓展你自己的方式、你自己的做法、你自己的透視力，沒有任何做法是能永遠暢行無阻的。 
    模仿絕不是一件新事物，每一位偉大的發明家都是本着他人的發現找出新東西來，每個孩子也是從他周遭的事物去模仿的。 
    我不得不提醒各位，我們中有許多人是漫無目標、胡亂模仿，往往隨意地向某甲拿一點，向某乙取一些，結果卻失落更重要的。有時從這裏模仿了些好的，卻又從那裏模仿了些壞的，雖然有心向我們所尊敬的人學習，但卻不知何處下手。 
  
"何謂運氣，就是先有預備，再碰上機會。"--作者 
  
    請把這句話記在心裏，它會幫助你專注模仿到更精確的地步，使你能留意人生中一直在進行的某些事。 
    在你身旁圍繞着你想像不到的機會和方法，我盼望你能像個模仿者開始思考，經常留意那些有傑出成就的模式。如果某人表現突出，心裏要立刻跳出一句話："他是怎麼辦到的?"我也希望你能不斷地追求卓越，從你所看的每件事裏挖掘特點，並學到實現的做法，那麼只要你願意，便能有相同成就。 
下一步我們要挖掘的是，在各種不同的人生際遇裏，是什麼支配我們的反應。讓我們繼續看下去吧...... --------------------------------------------------------------------------------------

第三章 心境的力量

"善惡只在一念之間，悲歡貧富亦復如此。"--斯賓塞  
    你可有過被點到名字起來答話，內心卻十分篤定的經驗?可曾有過諸事順遂的時光?也許是在一場網球賽裏，只只殺球都壓線；或者在商業會議中，一切都瞭然於胸。也許你會有過一次料想不到的英雄舉動，讓你驚訝萬分。這一切是那麼的美好，然而你也可能有完全相反的經驗，在那天裏一切都不對勁。可能你還記得許多次平日做來易如反掌，但當時卻是一團糟。有時候動輒得咎，有時候求告無門，似乎是倒黴透頂。 
    這到底是怎麼啦?你又沒改變，應該是一往如常纔對，怎麼會前一會兒還眉開眼笑，後一陣子就哭喪着臉?爲什麼連一流的運動員都會有得心應手之後，連着多日投不進一球、擊不出一支安打的情形? 
    差別就在於你處於不同的神經生理狀態。在進取狀態時，有自信、敢愛、堅強、快樂、興奮，讓你的能力源源涌出。在癱瘓狀態時，多疑、沮喪、恐懼、焦慮、悲傷、受挫，使你渾身無勁。就是這樣，我們每個人在好壞狀態之間進進出出。可曾有過進了一家餐廳，女侍不耐煩地說："要什麼!"的經驗?你認爲她一直是這副臉色嗎?有可能是她的生活困頓，使她有這副態度，但更可能是她忙了一整天去招呼客人，還加上幾個客人未賞小費。其實她人並不壞，只不過是處在頹喪的心境罷了。如果你能改變她的心境，就能改變她的態度。 
    瞭解改變和邁向卓越的關鍵就在於瞭解內心狀態，而我們的行爲就緣於我們的心境。當我們感到事事如意時，一切都會做得很好，但是有時候卻發現是處在頹喪的心境。我有過這樣的經驗，在不尋常的心境下，說了或做了事後覺得懊惱或困窘的事，也許你也有過。所以要記得人都有不對勁的時倏，下次當別人對你不太友善，你就要收起不悅，而以同情的態度對他。畢竟，我們應該設身處地而想。請記住，這位女侍或別人的態度不該影響我們，關鍵在於我們要如何控制自己的心境以及態度。想想看，如果你能隨意地就能進人生龍活虎的進取狀態--你興奮、充滿把握、全身煥發活力、心智敏銳--你會如何?告訴你，你就無所不能。 
    讀完本書後，你會知道怎麼樣把自己推向積極進取、能力十足的狀態，並且在任何時刻，你都能脫離頹喪狀態。但別忘了，擁有能力的關鍵還在於知道怎麼做。在此我就要告訴你如何控制心境，帶出果斷、一致、有效的做法。另外也要談談心境的緣由，它們如何運作，以及爲何我們能控制並運用的原因。 
    心境可說是發生在我們體內幾百萬條神經作用的結果，也就是說，在任何時間內的感受。我們大部分的心境都是直覺的。對於跟自己有關事物所做的反應，就叫做心境，可能會是進取的、有爲的，也可能是頹喪的、受抑止的，但是很少有人想刻意地去控制它。在追求人生目標上，會有成功與失敗兩種結果，差別就在於自己處於什麼樣的心境上。 
    人生裏所求的，大半會和心境有些許連帶關係。列張表，把你所求的寫上去。你想要愛情嗎?好，渴望愛情就是一種心境，是當我們從周圍得到某些刺激，就把信號送到腦部，因而產生的感覺和狀態。至於自信、尊敬，也都是從我們內心產生的狀態。或許，你想有錢，其實你根本就不在乎金錢的多少，你要的是金錢所能帶來的愛情、自信、無拘無束以及其他。所以追求愛情、追求快樂、追求主宰自己人生的關鍵，就全在於如何引導和掌握自己的心境。   
    要引導心境，做出你期望結果的第一個要訣，就是要知道如何運用頭腦。首先，讓我們先了解一下它運作的方法，是如何產生心境的。千百年來，人類就對各種情緒改變所造成的結果感到好奇，嘗試過禁食、藥物、儀式、音樂、性愛、食物、催眠、誦經等實驗，發現各有其效，也各有其限制。不過，在這裏我要教你更簡單、更有效的方法，其中有一些讓你學得更快，並且更精確。 
    如果說所有的行爲是發自心境的結果，那麼當我們處在進取和頹喪兩種不同心境時，自然會有不同的信息傳送和行爲表達了。接着要問，是什麼造成我們的心境變化?有兩個主要的構成因素，第一是內心儲憶，第二就是我們生理狀態的狀況和活動。每天在你周圍發生不同的情況，你是用什麼角度來看?如何來看?你對自己怎麼說?如何說?都會產生不同的心境，做出不同的行爲來。例如：當你的另一半晚回家，你是怎麼對待他的?這時你的行爲幾乎全看你的心境而定，而你的心境又決定於內心是如何來看待他遲歸的理由。如果在他還沒到家前，你一直想到的是對方發生了一場車禍、全身浴血、人死了或躺在醫院裏的情景時，突然你聽到門口的腳步聲，或許會喜極而泣，或許會舒一口氣，或許給對方一個熱情的擁抱，或許問其究竟。這些行爲是出自於關懷的心境。然而，你若幻想着你的愛人是因有了婚外情，或者你一再地告訴自己，對方的遲歸是認爲你的時間、感受對他不重要，那麼當對方到家時，你就會用截然不同的方式對待。你看，出自於憤怒和被利用的心境，就產生了另一種行爲。 
    接下來的問題，是什麼原因讓某甲能以關懷的心境來看這些事，而某乙卻不能，反倒產生不信任和憤怒的心境?或許父母或他人曾有相同的遭遇，其採取的反應對我們造成了影響。例如，當你還是個孩子時，只要爸爸一遲歸，媽媽就必然擔憂，結果就影響你用擔憂的方式來看許多事情。如果你媽媽告訴你，她是如何地不信任你爸爸，那麼你就有可能學會了那種模式。因此，我們的信心、態度、信念和過去的經驗，都會影響我們對別人的看法，做出相對的行爲來。 
    另外還有一個更重要和有力的因素，影響我們對環境的認識和觀感，那就是我們生理狀態的狀況和活動方式。這包括肌肉的牽引、飲食習慣、呼吸方式、肢體活動，以及全身各種的生化作用，這對我們的心境有很大的影響。內心儲憶和生理狀態的運作是兩環相扣、交互影響，也就是說一方受到外來影響，另一方就會自動地受到影響。因此，若要改變心境，就需同時改變內心儲憶和生理狀態。例如，當你的愛人、另一半或小孩快到家之前，你的生理處於舒適狀態，這時他們回來晚了，你會認爲他們是被交通耽擱了；但是，如果你的生理因某些原因而造成肌肉緊張、極度疲乏，或感到疼痛、血糖偏低時，你就會傾向於用負面想法的信息告訴自己。不知你可否同意，當你神清氣爽或身心俱疲時，對環境會有不同的感受?是不是身體好壞會自然地影響你對事物的看法和做法?是不是內心覺得做來不易或煩躁時，你的肌肉就隨之繃緊?由此可見，內心儲憶和生理狀態是不斷地交互影響，造成你心境的變化，做出各種不同的行爲。因此，若要能控制並引導我們的行爲，就得先控制和引導自己的心境；若要控制我們的心境，就必得控制且刻意地引導自己的內心儲憶和生理狀態。就假想你在任何時刻都'能百分之百地控制自己的心境吧! 
    要能夠導引我們人生經驗之前，先得了解是如何去體驗的。人類是哺乳類，要接受和傳送外界的信息，是透過一套特殊的接收器和感應器官。常人具有五種感覺：味覺、嗅覺、視覺、聽覺和觸覺，大部分會影響我們行爲的決定，主要是透過視覺、聽覺和觸覺等三種器官。 
    因此，你的內心儲憶，即你對事物的體驗，不是事物本身，而是個人在內心的再呈現。一個人的意識是不可能接受全部輸送給他的信號，如果你連左手指的脈搏到眼跳等上千種信號都要接收，你很可能會瘋掉。因此，我們的腦子曾經過濾而保留及時所需或未來用得着的資料，而有意地忽略掉其餘的資料。 
    這種濾除過程說明了爲何人類有這許多儲憶。因此對同一件交通事故，兩個人會有完全不同的論點，甲可能強調他所看見的，而乙卻強調他所聽到的，彼此從不同的角度進行。他們也可能打從一開始，使用不同的生理感覺器官去儲憶這件事故。例如甲有2.0的視力，而乙卻視力不佳，最後的結果必然是雙方的看法迥然不同。這種差異的認識和內心儲憶就會進入記憶成爲新的濾除器，讓這二人去體驗未來。 
    在NLP裏頭有一個重要的觀念，那就是"地圖顯示的不是確實的疆域"。在《科學與理性》一書中，柯茲柏斯基說道："要記得地圖有一個重要的特性，即它所顯示的不是真正的疆域，正確地說，它是根據不同用途而提供類似的疆域架構。"這句話用之於人，意思就是人的內心儲憶不是事物的真像，而是經過各人獨有的信心、態度、信念和稱之爲性格模式的過濾後，所顯示的內容。這或許就是爲什麼愛因斯坦會說過："任何想在真理與知識的大海里樹立個人權威的人，必爲衆神的嘲笑聲所淹沒。" 
既然一切事物的相貌，是透過自己內心的儲憶，那麼我們何不用鼓舞自己及旁人的方法，豈不比自我設限的方法好得多?如想成功地做到，那就有賴於能始終不悖地形成進取心境的記憶管理。有許多時候，你該費心注意某些事情，可別光只看到消極的一面，造成沮喪、受挫或不悅的心境，而要傾全力注意積極的一面。不論四周環境多麼惡劣，用積極進取的心境來面對。 
 
    有人能成功，是因爲他能始終維持進取的心境。這就是成敗的差異?讓我們再回想一下米切爾。發生什麼，對他並不重要，重要的是他對此一事件所抱持的態度。他無畏於嚴重的灼傷和接踵而來的癱瘓，而找出一個能讓他身處進取心境的方法。人生是好是壞，不由命運決定，而是由你的信念來決定。我們可以用積極心境來看事情，也可以用消極心境。花點時間想一想，如果你一直是處於無所不能的心境時會怎樣? 
    這就是過火的用意。如果我現在叫你放下本書，走過一條熾熱的火堆，我猜你不會聽命行事。因爲你還不具備過火的信心，也未擁有能過火的肯定感覺和心境。所以當我要你過火，你還沒進入能幫你過火的心境。 
    過火儀式是教導人們，如何去摒除恐懼和束縛因素，以一種能鼓舞他們力行並帶來新效果的方式，改變人們的心境和行爲。其實未過火之前認爲自己不能的人，在過了火之後，仍是相同的一個人，但是對能與不能的事，就此學會如何改變生理狀態和內心儲憶。所以過火只是把人們原先的畏懼，轉換爲知道能行的過程。從此他們就能把自己置於完全進取的狀態，進而做出原先認爲不可能的事情和結果來。 
    如果過火幫助人們在內心形成一個我可以過火的全新儲憶，那麼原先認爲的不可能，只是內心的限制，而其他諸多的不可能?，是不是就極有可能?所以知道心境力量是一回事，但付諸實現又是另一回事，這就是過火的目的。由於過火提供一個建立信心和可能性的模式，讓人們能形成一個新的內在感覺和心境，進而比以前活得更好、做得更多。過火也清楚地向人們證明行爲是心境的結果，一旦自己改變一下儲憶方式，就能充滿自信，採取奏效的行動。當然啦，要達到這種效果有很多方法，過火只不過是令人難以忘懷，最富戲劇性與樂趣的方式罷了! 
    現在我們知道了，產生你期望結果的關鍵在於你儲憶的方式，能否讓你處於進取心境，鼓舞你嘗試各種方法以達成期望的結果。如果你達不到這種心境，那通常是你根本就沒期望達到，或者頂多是用一種意興闌珊、不冷不熱的態度有以致之。如果我向你表示："咱們去過火!"不管是用說的或用手拉的，這過火的信號就會進入你的腦子，形成儲憶。如果你想像有人被套上鼻環，帶進一個可伯的祭典裏且放在火堆上烤，那你可能會覺得不舒服。如果這個人又恰好是你，那就更難受了。    
    相反的，如果你想成人們手舞足蹈地在一起慶祝，也看到一幕衆人歡天喜地的畫面，感覺就會有很大的不同。若再加上看到自己安然無恙且高高興興地行在火堆上，口裏說着："不錯，我是能過火!"並且信心十足地移動身體往前。相信這時你腦子接收的神經信號，就必然把你置於你極願意過火的心境上了。 
    同樣的道理，如果你認爲事情做來不會順利，它就真是如此；如果你認爲會順利，那麼在內心就會產生所需的力量，幫助我們達成預期目標。這就是特納、艾科卡、米切爾和其他人異於常人之處，因爲他們認爲他們能達成所企盼的結果。當然，即使是最積極的心境，也不保證必定成功，但是當我們有適當的心境，就有最大的可能去善用所擁有的一切。 
    接下來的問題是，如果內心儲憶和生理狀態共同作用，才能產生相對於行爲的心境，那麼當我們處於某種心境時，是什麼因素支配我們有不同的行爲?或許一位愛你的人會擁抱你，而另一位卻僅僅告訴你，他愛你。答案就在於當我們擁有某種心境，我們的腦子就會選取可能的行爲。而可選擇方式的數目，就取決於我們對周遭學到的模式。例如，當某些人發怒時，必有一些特別的反應模式。譬如學父母一樣地一巴掌打過去，或者參照父母商量，達成折衷的方式。這種父母的行爲模式就成爲儲存的記憶，應用於未來中。 
    我們每個人都有各種不同的觀點和模式，用來對周遭環境形成自我的儲憶。從認識的人、書本里、電視電影中，我們建立對世界表面上的以及內含的看法。在米切爾的故事中，影響他生命的一樣東西，就是在他幼年時對某個人所留下的記憶，那個人是個瘸子，但卻過着勝利的人生。因此米切爾效法那個典範，認爲周遭環境絕不是阻擋他最終成功的障礙。 
    在模仿他人時，我們需要去找出是什麼因素，影響某些人對周圍的儲憶，願意起而行。我們也需要找出，他們是如何來儲憶自己的境遇。在他們內心裏，是怎麼看的?怎麼說的?怎麼感覺的?讓我再重申一次，如果在我們的心裏再造與別人相同的信息，就能再造類似的結果，這就是模仿的本質。 
    如果你不堅持所期望的結果，那麼有些外在的因素將會影響你，使你產生泄氣的心境和行爲。生命像條溪流，是不斷地流動，如果你不主動地、有計劃地掌穩自己的去向，就會隨波逐流。如果你不在心理和生理的土壤中，灑下期望的種子，那麼荒草便會蔓生。如果我們不堅定自己的心靈和心境，環境就會造出我們不欲見的心境來，結果可能是一場災禍。因此，我們每天要監守心靈大門，知道自己始終不悖地處在正常心境。 
    別忘了，我們必須每日清除心田裏的莠草。要常常懷抱樂觀，如果你光看自己生命中的灰暗面，強調各種可能的困難，那你就把自己置於會滋生上述現象的心境中。例如，你是善妒的人嗎?不，你不是，或許在以往你會有過嫉妒的心境和行爲，然而你和嫉妒並不是一體。就因你會有過這種心境和行爲，因此相信嫉妒在以後的日子裏會挾制和牽引你的行動。但是別忘了，行爲是心境的反映，心境是內心儲憶和生理狀態的結果，而此兩者卻是你可以在短時間內改變的。 
不錯，在以前你曾嫉妒過，但那僅表示你是用會產生那種心境的方式來儲憶。不過，現在你可以用新的方式儲憶，帶出新的心境和行爲來。記住，我們永遠具有選擇儲億方式的權力。如果你認爲愛人欺騙了你，很快地你就發現處於憤怒的心境中。可是你並未握有真憑實據，只不過憑空猜想，所以當對方回了家，你是既懷疑又生氣。請問在這種心境下，你會怎麼對待他?八成不會太好。也許你會咕咕噥噥或怒斥她，或則心存不悅，日後再謀報復。 
    別忘了，你所愛的人或許根本就沒做什麼，但是你這種瞎猜疑心境的行爲，卻極有可能就此把她推到別人的懷抱裏。如果你嫉妒，那是你產生的心境，你可以改變這種不良的畫像，把它想成所愛的人因加班工作而無法趕回來。那麼，這個新的臆想過程就能把你置於相信對方工作一完就會趕回家的心境，而你對待她的態度會讓她歸心似箭；更急於和你廝守一塊。也有可能你的愛人正是如你想的，那麼你又何必浪費心思瞎猜呢?通常，所猜疑的是子虛烏有，但是因此造成的痛苦，卻傷害了雙方，何苦來哉? 
  
"思想是行爲之母。"--愛默生 
  
    如果我們能傳送控制自我的意念，對於所求的，能產生看得見、聽得到、摸得着的信號，那麼我們就能不斷地產生極佳的正面結果，即使在成功機會渺茫或根本沒有機會的情況下也能。那些最能幹的人，往往是那些即使在最絕望的環境裏，仍傳送成功意念的人。他們不但鼓舞自己，也振奮他人，不達成功，誓不休止。 
    你可能聽過梅爾?費希爾其人。爲了一份深埋海底的財寶，他花了整整17年的工夫，結果撈出價值超過4億美元的金銀幣。從一篇文章中我知道他的故事。有一位參與打撈的水手被問道，何以他幹了這許久，他說道因爲費希爾先生具有振奮人心的能力。每天費希爾都告訴自己和所有的人員，就是今天啦!到了當天收工，他又會說，就在明日啦!他可不是隻磨磨嘴皮，從他的口氣、他的意志、他的感覺，日日都顯示出他信心的堅定。就這樣，他持久不懈，終於成功。他的故事是必定成功的範例，他知道後果，也知道怎麼去做，他從工作中學習，如行不通，便嘗試他策，直到成功。 
    另外一位激勵高手，就是夏威夷大學橄攬球教練託邁。他相信心境影響成就。有一次在對抗懷俄明大學的比賽裏，夏大被壓制得擡不起頭，到中場時，比數爲22：0，幾乎已是潰不成軍。 
    你可以想得出，到中場休息時，夏大球員進入球員休息室是何等的沮喪。託邁眼睛掃過這羣垂頭喪氣的大孩子，瞭解除非他們心境改變，否則下半場不可能扭轉敗局。看他們泄氣的樣子，心裏已經認爲贏球無望，而這種態度根本就不可能有勁去打贏這場比賽。 
    這時託邁拿出一張海報，上面貼滿了多年來他蒐集的剪報文章，每一。篇都是從落後分數，終能扭轉註定必輸的噩運，贏得最後勝利的故事。在球員看過這些報道後，託邁決意一點一滴地幫助他們重建信心，相信必能?扭轉頹勢的信心。就這樣鼓舞出新的鬥志，在下半場，夏大球員個個如猛虎出柙，掌握全場，使懷大未得一分，終場以27：22獲勝。由於他們能夠改變內心儲憶，相信贏球可能，就此成功了。 
    不久前，我和《一分鐘經理人》作者肯?布蘭查德同機。當時他正爲高爾夫球文摘撰寫一篇《一分鐘高爾夫球手》的文章。他告訴我會向一位全美第一流的高爾夫球手討教，希望能降低杆數。雖然他學了不少擊球高招，苦於記不牢。我就叫他別枉費記憶，並且問他可會有擊球順手的經驗，他說當然，我又問他可是經常有嗎，他答道不錯。這時，我就解說，他的身心在不知不覺中已清楚地記錄下他順利擊球的方法，只要能讓自己重回當時心理的狀況，就可再現佳績。我花了幾分鐘告訴他，如何進入那種狀況和正確地回想。你知道嗎?不久他擊出15年來最佳的成績，比先前少了15杆。他無需費神強記技巧，要得到期望的結果，只需學會如何進入其中。 
    別忘了，行爲是心境的反映，如果你曾成功過，那麼運用與當時相同的心理和生理狀況，就可再得成功。1984年奧運之前，我與一位參加1500米自由式的游泳選手邁克?奧布賴共處。他一直苦練，可是總覺得好像不可能贏得金牌，在他的心裏似乎已經佈下一塊阻撓他的障礙。他認爲拿到金牌是種奢望，因此把目標放在銅牌，至多是銀牌，就是不敢指望金牌。因爲另一位好手，迪卡洛已經擊敗過他數次。 
    我花了一個半小時，幫助邁克回想他巔峯的狀況，也就是從某場曾擊敗迪卡洛的比賽中，找出鍛鍊的方式、腦海裏的想法、自我打氣的說法、贏後的感覺。我們逐項探討他當時的生理及心理狀況，甚至於比賽時槍響前一剎那的情況。 
我發現當天正式比賽之前，他還聽了劉易斯的廣播節目及新聞報告。言歸正傳，當奧布賴恩進入決賽當天。我要他按照那次擊敗迪卡洛時所做的每項動作演練，甚至於也聽了劉易斯的節目。結果，他贏得金牌，整整領先迪卡洛六秒之多。 
    你看過"殺戮戰場"沒有?其中有一幕令我震驚，終身難忘。那是個生活在高棉戰亂中的小孩，只有十二三歲，在極端絕望的心情下，拾起一支機關槍，向周圍掃射。真是一幅懾人的畫面。你不禁要問，到底爲什麼，逼得一個十二歲大的孩子，做出那樣的事來?有兩個原因：第一，是他絕望到讓他掉人人性極度殘暴的深淵；第二，是他生活在硝煙瀰漫，斷垣殘瓦的世界，認爲持槍射擊是適當的反應。他看見別人做過，所以自己也這麼做。這是多麼悲哀的一幕!我會盡量不回想這一幕，但它留給我的印象是如此深刻。爲何我們會在某種心境，不論是好是壞，做出在另一種心境絕不會做出來的事來?在此，我要再強調，並希望你能牢記於心：行爲是心境的反映，記憶的再現。亦即，行爲是把儲存的做法，再施展出來。如果奧布賴恩未曾有過勝利的經驗，我根本不可能幫他贏得金牌。我只不過教他學會蓄積過去的優點，改善方法，發揮所長，在他需要時，及時地施展出來。 
    很少有人下意識地引導自己的心境，各人像天氣般變化無常。一會兒沮喪，一會兒興奮；運氣好時，如登山頂，運氣差時，如墜深谷。在各行各業裏，各人不同的成就就在於蓄積才能的能力，在運動界尤其明顯。沒有任何一位運動員能長保巔峯狀態，但有些人卻有能力適時發揮。爲何傑克遜能於10月達到擊出全壘打的高峯?爲何伯德和韋斯特能在嘈雜的人聲中，有百步穿楊的神射本領，成爲NBA職業聯賽的超級射手?就是他們能在最大壓力下，及時發揮出最大的能力。 
    有許多人希望得着快樂、喜悅、興奮、平安，儘量遠避那些挫折、憤怒、煩惱、無聊的心境。可知他們是怎麼做的?多數人是扭開電視，挑些喜歡的節目來看，藉着畫面和笑聲，使自己舒坦些。另有些人是到外頭吃頓飯，或者吸根菸，或者服點藥。更積極的人，或許會運動一番。這些措施是有點用，但不持久。當電視節目結束，他們的心境依舊，吃過飯或服過藥後不久，原先的那些壞心境又再現。不過，這本書會告訴你如何從身心兩方面來改變，而不需藉助那些就長遠觀點看來會有副作用的外物。 
    爲何有人吸毒?並不是他們喜歡拿針扎手臂，而是他們別無他法尋到追求的心境。但是有些毒癮甚重的孩子，在過火之後，一腳踢開了那些壞習慣，因爲過火讓他們用更高雅的方式，體會到相同的心境。有個沉湎於注射海洛英六年半之久的孩子，說他注射後的感受，遠不及過到火堆的另一頭。這並不是說要達到那種心境，便得經常過火，他只要經常經歷那種新的心境便可。當做過他原先認爲不可能的事後，就能在內心建立出一套模式，讓他能夠做出內心認爲美好的事來。 
    從本章裏，你該記得，你的心境是個神奇的力量，是可控制的，不應容許任何外物來擺佈。 
    在此我們還要往意有個因素支配我們對外界的儲憶，它過濾這些儲憶，控制我們心境的變化。它被視爲最偉大的力量，讓我們來看看它的神奇力量...... --------------------------------------------------------------------------------------

第四章  卓越的誕生：信念

"可人成就，在於信念大小。"        --柴可夫  
    在諾曼?卡曾斯所寫的《病理的解剖》一書中，說了一則關於本世紀最偉大的大提琴家之一--卡薩爾斯的故事。這是一則關於信念和更新的故事，你我都會從中得到啓示。 
    他們會面的日子，恰在卡薩爾斯九十大壽前不久。卡曾斯說，他實在不忍看那老人所過的日子。他是那麼衰老，加上嚴重的關節炎，不得不讓人協助穿衣服。呼吸很費勁，看得出患有肺氣腫；走起路來巍巍顫顫，頭不時地往前顛；雙手有些腫脹，十根手指像鷹爪般地鉤曲着。從外表看來，他實在是老態龍鍾。 
    就在吃早餐前，他貼近鋼琴，那是他擅長的幾種樂器之一。很吃力地，他才扶坐上鋼琴凳，顫抖地把那鉤曲腫脹的手指擡到琴鍵上。 
    剎時，神奇的事發生了。卡薩爾斯突然像完全變了個人似的，透出飛揚的神采，而身體也跟着開始能動並彈奏起來，彷彿是一位健康的、強壯的、柔軟的鋼琴家。卡曾斯描述說："他的手指緩緩地舒展移向琴鍵，好像迎向陽光的樹枝嫩芽，他的背脊直挺挺的，呼吸也似乎順暢起來。"彈奏鋼琴的念頭，完完全全地改變了他的心理和生理狀態。當他彈奏巴哈的Wohltemperierte Klavier一曲時，是那麼地純熟靈巧，絲絲人扣；隨之他奏起布拉姆斯的協奏曲，手指在琴鍵上像游魚輕快地滑着。"他整個身子像被音樂融解，"卡曾斯寫道："不再僵直和佝僂，代之的是柔軟和優雅，不再爲關節炎所苦。"在他演奏完畢，離座而起時，跟他當初就座彈奏時全然不同。他站得更挺，看來更高，走起路來也不再拖着地。他飛快地走向餐桌，大口地吃着，然後走出家門，漫步在海灘的清風中。 
    我們常把信念看成是一些信條，而它就真的只能在口中說說而已。但是從最基本的觀點來看，信念是一種指導原則．和信仰，讓我們明瞭人生的意義和方向，信念是人人可以支取，且取之不盡；信念像一張早已安置好的濾網，過濾我們所看的世界，信念也像腦子的指揮中樞，指揮我們的腦子，照着所相信的，去看事情的變化。卡薩爾斯熱愛音樂和藝術，那不僅會使他的人生美麗、高貴，並且仍每日帶給他神奇。就因爲他相信音樂的神奇力量，使他的改變讓人匪夷所思，就是信念，讓他每日從一個疲憊的老人化爲活潑的精靈。說的更玄些，是信念，讓他活下去。 
    司圖爾特?米爾曾說過："一個有信念的人，所發出來的力量，不下於99位僅心存興趣的人。"這也就是爲何信念能啓開卓越之門的緣故。當我們內心相信，信念便會傳送一個指令給神經系統，我們便不由自主地進入信以爲真的狀態。所以，若能好好控制信念，它就能發揮極大的力量，開創美好的未來；相反的，它也會讓你的人生毀滅。在過去，宗教會鼓舞成千上萬的人心，給予他們力量，做出認爲不可能的事。是信念，能幫助我們，挖掘出深藏在內心的無窮力量。 
    信念也像指南針和地圖，指引出我們要去的目標，並確信必能到達。然而沒有信念的人，就像少了馬達缺了舵的汽艇，不能動彈一步。所以在人生中，必得要有信念的引導，它會幫助你看到目標，鼓舞你去追求，創造你想要的人生。 
    真的，世界上沒有任何力量像信念這樣，影響我們如此巨大。人類的歷史，根本就可說是信念的歷史。像耶穌、穆罕默德、哥白尼、哥倫布、愛迪生或愛因斯坦等人，他們何嘗不是改變歷史，也改變我們信念之人。若有人想改變自己，那就先從改變信念開始；如果想效法偉人，那就效法他成功的信念吧! 
    我們對人類行爲知道的越多，就越發現信念影響我們的非凡力量。在許多方面，這股力量的作爲與我們所認爲的情況背道而馳，尤其是在生理狀況方面，信念(也就是內心反映)會控制事實。不久之前，有一宗對精神分裂症的研究，一位具有雙重性格的女性，她血液中血糖完全正常，但她相信自己患有糖尿病，結果她的生理狀況就真的顯示出糖尿病的症候。 
    在類似的實驗中，有許多人在催眠狀況下，碰觸一塊冰塊，然後告訴他們是一塊燒紅的金屬，結果在碰觸部位就冒出水泡。 
    有許多人都知道安慰藥的作用，它對治病不一定真有效果，多半是用來哄騙病人，使其心理相信，達成治療效果。卡曾斯就親身體驗過信念的力量，因而消除病因，他說："吃藥打針不是絕對需要，但康復的信念必須要有。"另外還有一宗著名的安慰藥研究病例，對象是一羣患有潰瘍的人。他們被分爲二組，研究人員告訴第一組的人，即將服用一種有絕對療效的新葯，對第二組的人說，即將服用尚不知療效的實驗藥，然後在不告知實情的情況下，給二組人完全相同沒有療效的藥。實驗結果，在第一組，70％的人覺得有效，在第二組，只有25％的人覺得有效。差別就在於雙方的信念不一樣。 
    威爾醫生做過一次研究，結果顯示服藥者的效果是和他對藥效的信念成正比。他發現能讓注射安非他命(興奮劑)的人平靜，注射巴比妥鹽(鎮定劑)的人興奮。"藥的神奇之處是在使用者的心理，不是藥物本身。"他下結論道。 
    以上的例子，說明了一個事實，那就是影響結果最大的是信念。信念不斷地把信息傳給腦子和神經系統，造成期望的結果。所以，如果你相信會成功，信念就會鼓舞你達成；如果你相信會失敗，信念也會讓你經歷失敗。再一次提醒你，不論你說能或不能，你都算對。既然這兩種信念都有很大力量，那麼我們該擁有那種信念?如何去培養它呢? 
    卓越的第一步，就是知道我們的信念是可選擇的，事實上，信念是一種有意識的選擇。你可以選擇束縛你的信念，也可以選擇支助你的信念。卓越的要訣就在於，選擇能引導你成功的信念，丟掉會扯你後腿的信念。 
    既然信念是決定我們潛能發揮程度的關鍵，那麼信念到底是什麼?還記得吧，在前面我們說過，每一個人的經驗，也就是你說過的、看過的、聽過的、摸過的、嗅過的、嘗過的，都儲存在腦海裏。當你肯定地說你記不得，不錯，你是記不得；當你說你記得住，你就給神經系統一個指令，打開通往腦海記憶部份的通道，而你所需的答案就源源不斷地流出。 
  
"人所以能，是因爲相信能。" 
  
    在此，信念就很容易解釋了。它是預先形成、預先組成的認知系統，以始終如一的方式，過濾一切到我們腦中的信息。那麼信念來自何方?爲何有人擁有推向成功的信念，而其他人擁有失敗的信念?如果我們打算效法那些推向卓越的信念，首先就得找出它的來源。 
    第一個來源是環境。孕育成功的良性循環與孕育失敗的惡性循環，其分野就在於環境。監禁生活最可怕的，不是每日的挫折和剝奪，而是這種環境會孕育失敗信念和使夢想幻滅。如果你看到的盡是失敗，盡是絕望，要想在內心形成追求成功的儲憶，實在是難如登天。在前一章裏我們說過，模仿是一件人生一直在做的事。如果你生長在一個富裕且成功的環境，你很容易去模仿富裕和成功；如果你生長在貧窮和絕望，你大半的模仿可能是貧窮和絕望。愛因斯坦就曾說過："很少有人能夠不因社會環境的偏差而表達出公正的意見，然而絕大多數的人連公正的想法都沒有。" 
    在講授模仿的課中，到尾聲時會有一堂真人實習，我們會特別找幾位在大都市裏的流浪漢做爲對象，模仿他們的信念系統和心智想法。我們不僅給他們吃，並且付出真誠的關懷，希望他們能說一說平日流浪生活的內貌和感想，然後我們就拿他們與那些雖曾遭受身體及情感上重大打擊，但卻能扭轉人生的人相比。 
    在最近的一堂課裏，我們找了一位年約28歲，身體強健，看來聰明，並有一張俊美面孑L的年輕人，做爲了解對象。我們想探討，以他的條件，爲何會如此落魄，流浪街頭，而米切爾雖在外表上是一無可取，但卻快樂異常的原因。前頭我們說過，米切爾成長於一個能提供他許多克服逆境、再創美好人生的模範環境之中，讓他滋生"我也可能辦得到"的信念。相對的，這位年輕人，姑且就叫他約翰吧，卻生長在沒有模範可學的環境裏。他的母親是個妓女，他的父親因持槍殺人而入獄。在約翰八歲時，他父親就爲他注射海洛因。像這樣的環境讓他相信，若要活下去一其實只能算是苟活於世，惟有流浪街頭、偷竊他人、販賣毒品等。他認爲如果自己不當心，別人就會佔他的便宜，任何人都不可信。那晚，我們幫助他，改變了他原先所相信的看法。結果，他不再流浪街頭，如今結交了許多新朋友，用新的信念過新的生活，開創新的人生。 
    芝加哥大學的布魯姆博士曾研究100位傑出且年輕的運動員、音樂家和學生。他十分驚訝地發現，這羣年輕奇葩，大部份都不是自幼即表現頭角崢嶸，而是在細心的照顧下、指引下和幫助下，得以發展才華。這都得歸功於他們成名前，即已擁有"我必出人頭地"的信念。 
    由此看來，環境是一個產生信念十分重要的因素。幸好，它不是惟一的，如果是的話，我們的世界就是個靜滯的世界，富家子弟永遠只認得錢財，而貧家子弟就永無出頭之日了。另外尚有其他的方法，可以孕育信念。 
    第二條發展信念之道，就是偶發事件。在每個人的生命裏，必然發生一些永難磨滅的事件。肯尼迪總統被刺那日，你在做什麼?如果當時你不算小，我確信你一定記得這件事。對許多人而言，那天的景象大大地改變了他們的世界觀。同樣地，另有許多經驗使我們永銘心內，難以忘懷。它們會影響我們的信念，改變我們的人生。 
    我13歲那年，立定志向要當一位體育記者。有一天，我從報紙中得知霍華德?科賽爾要在我們這裏的百貨公司爲他的新書籤名。當時我想，如果我打算成爲一名體育記者，就得開始訪問專家，爲何不就先從拔尖兒的人物開始呢?主意拿定，我就借了一臺錄音機，由家母用車把我送到現場。到達時，科賽爾先生正起身準備離去，我有點慌，當時在他周圍羣集了許多記者，爭相發問他最後一個問題。我鑽進人縫中，擠到科賽爾先生面前，用連珠炮的速度告明來意，並問他能否接受我簡單的錄音訪問。結果在衆目睽睽之下，他接受了我的個人訪問。這個經驗改變了我的看法，相信凡事皆有可能，沒有人不能接近，只要敢開口便能得到。這次不尋常經驗的鼓勵，讓我後來投入一家日報的撰文，繼而在傳播界發展下去。 
    第三條建立信念之道是經由知識。親身體驗是知識的一種，而另外一種可從閱讀、看電影等得到別人的看法。知識是打破藩籬最佳的方法之一，不論你的環境是何等的艱難，如果你讀了別人的事蹟，你便能產生信念，，助你成功。卡爾文博士是一位黑人政治學家，曾在紐約時報上提到，當他還是個青少年時，美國棒球聯盟第一位黑人球員羅賓遜對他一生的影響。他說："從他那裏，我得到鼓舞，他的事蹟提升了我的眼界。" 
    第四個方法是從我們過去的成功經驗中學得信念。要相信自己行，最有效的方法就是實際去做一次。如果你那次成功，就很容易建立會再成功的信念。爲了配合出書進度，我得在不到一個月的時間內，完成本書的初稿。當時我不敢確定是不是辦得到，但後來我在一天內，完成一章的內容，才確信截稿前完成本書是做得到的。因此一旦我成功一次，我就知道必能再辦到，也因而讓我有信心準時完成本書。 
    記者從及時交稿中，也可學到信心。在他們的工作上，很少有別的事情，要比在截稿前一小時內寫出一篇完整的故事那樣，令他們畏懼不前。這種事對那些新手來說，是工作上最可伯的事了。但當他們成功過一兩次，就知道以後也可能成功。他們不會因爲是老手，就做得更俐落、更快，不過一旦有這種成功經驗後，他們就發現能永遠在限定時間內辦到。同理也可用在演員、生意人以及其他各種人。相信能辦得到，就像是自我實現的預言家一樣，幫助你成功。 
    第五條建立信念之道，便是在內心建立一個經驗，假想願望已經實現。正如先前的經驗會改變你內心的看法，因而成真，同樣地，你也可以利用想像，期望未來的結果。當你外界環境無法讓你生氣勃勃，你這時只要把狀況假想成你想要的，然後把自己溶人其中，因此就可改變你的心境、信心和行爲了。例如，如果你是位業務員，賺1萬元容易，還是10萬元容易?告訴你，是10萬元。爲什麼呢?如果你的目標只是賺1萬元，那麼你的打算不過是能餬口便成了。如果這就是你的目標與你工作的原因，請問你工作時會興奮有勁嗎?你會熱情洋溢嗎?好好想想看。難道工作就只爲了餬口而已?我是不知道你怎麼想，但你不是。 
    不過銷售總歸是銷售，不論你希望做多少業績，你都得打電話、接洽客戶、送貨。如果你把目標訂爲10萬元，而不是1萬元，出門時一定會更興奮、更賣力。這時你的心境會鼓舞你發揮出比求餬口更高的潛力來。 
    很明顯的，金錢不會是激勵你的惟一之途。不管你的目標爲何，如果你在內心裏，對你所追求的，有個很清晰的輪廓，並且假想已經擁有了，那麼你就會進入能幫助你實現願望的狀態。    
    以上這些就是建立信念之道。然而有許多人不循此途，隨意地吸收周圍事物，不論好壞。在此，我要慎重地告訴你，就是別像隨風飄零的落葉，要能控制你的信念，控制你效法他人的方法，執意地引導你的人生，你就必能改變。如果用兩個字來涵蓋本書，那就是改變。讓我問你一個最基本的問題，對於你自己和擁有的才幹，你有那些看法?請花幾分鐘，簡短地寫下五個在過去束縛你發展的主要原因： 
    -、 
    二、 
    三、 
    四、 
    五、 
    現在再另外寫下能夠助你達成首要目標的五個有效的看 
法： 
    -、 
    二、 
    三、 
    四、 
    五、 
    在此有個前提，就是你所列的每一項，都會隨時間而變，它可不是放之四海皆準，而只能在某段時間適用於某個人。如果你的信念是消極的，此刻你就當知道它們的害處。不過，你也該知道，信念是會改變的，而改變的力量就握在你的手中。 
    在前面，我們會談過模仿的重要性。要模仿卓越，就得先從模仿信念開始。有些模仿，可能得花點時間，不過只要你能看、能想、能聽，你就可以向任何最成功的人模仿。保羅?格蒂在可以自立後，便下定決心要尋找出最成功之人的信念，然後就動手模仿。你也可以看他以及其他最成功之人的目傳，來模仿他們的信念。至於書本以外，更有許多你可以尋到的答案。 
請問，你的人生信念來自何處?如果你想要成功，最好聰明點，小心地選擇你的信念，可別像一張粘蒼蠅紙，粘到什麼信念就抓住不放了。在此，你要記得，我們啓動的潛能、得到的結果，都是由信念而開始的動態過程。這個過程可從前面圖形說明之，請你好好地想想。 
    假設有個人，他對做某件事沒有信心，所以就自認爲是個壞學生，像這樣懷抱失敗的念頭，你猜他能發揮多少潛能?不會太多。因爲他已經送了一個預期失敗的訊號到腦子裏。如果在一開始就有這種念頭，請問他會怎麼做?他會有自信、有幹勁、始終不改、堅持到底嗎?他會全力以赴嗎?實在是不太可能。如果你深信會失敗，幹嘛還要困獸猶鬥?這時你的信念就拿加強你的不能，不斷地把這種信號送人你的神經系統，限制你發揮潛能，使你做起事來無精打采、躊躇不前。你想這副樣子，會有什麼結果?我看成效一定不 
彰。如果結果真是這樣，對於你以後做事，會有什麼影響?我認爲必會更加強你消極的信念，就此惡性循環下去。 
    這個例子是個十分典型的下沉螺旋曲線，失敗不斷滋生失敗。那些鬱鬱寡歡，面對破碎生活的人，就是長期以來得不着所求的，以致讓他們不再相信能創造所要的結果。他們根本不打算髮揮潛能，只想能過着守株待兔的日子。結果是，生活更悲慘，甚至於整個信念崩潰。 
  
"良材生長不易；風越強，樹木越結實。" 
                                     --馬里奧特 
  
    現在，讓我們由另外一個角度來看。假設你打從一開始，便有很高的期望，甚至於每根神經都相信自己會成功，那麼你會發揮多少潛能?可能不少。你打算採取什麼樣的做法?你會抱着懶懶散散、無精打采的做事態度嗎?我敢保證你不會。這時你會興奮、有幹勁、滿懷成功希望、做得又快又好。如果你是這樣的賣力，會有什麼樣的結果呢?這必然是一個良性循環，成功滋生成功，不斷產生更多的成功，而每一次的成功，就讓你產生更多的信心，並有衝勁去追求更上一層的成功。 
    積極進取的人就不會出錯?當然他們也會。是不是有積極的信念，就保證每次都順利?當然不是。如果有人告訴你，他有個祕方，能保證你絕不失手的成功，我勸你最好看-緊你的錢包，離他遠一點。歷史一再顯示，真正的祕方是要保持能鼓舞你的信念，讓你力行，全力達成最後的成功。林肯曾有過幾次競選失敗，但是他一直相信自己的能力，終於成功。祕訣就在於他讓自己處於被成功鼓舞，拒絕臣服於失敗之下的信念，因此把他推向卓越，終有所成。就由於他的成功，美國的歷史改觀。 
    有時候要達到成功並不需要多特別的信念或態度。有些人之所以成功，只是他們不知道某件事的困難度或不可能性。有時候，心裏不存有無力感也就夠了。例如這個故事中的年輕人，有一次在上數學課時打瞌睡。下課鈴響時，他醒了過來，擡頭看見黑板上留了兩道題目，以爲是當天的家庭作業。回家後，他花了整夜演算，就是算不出來，但是他還是鍥而不捨。終於，他算出了一題，並把答案帶到課堂上。老師見了不禁瞠目結舌，原來那一題本來是認爲無解的。如果該生知道的話，恐怕他就不會去演算了。不過因爲他不知道那題無解，結果不但解開了，同時也另外找出一條求解的方法。   
    另外一個改變信念的方法，就是擁有一個推翻信念的經驗，過火的另外一個目的就在此。人們能不能夠過火，我並不在乎，我在乎的是他們能不能夠做原先認爲不可能的事。如果你能夠做原先認爲完全不可能的事，這個經驗就會讓你重估你舊有的信念。 
    生命實在是比我們想像的更微妙且更復雜。如果你還沒像前面所說的那樣做過，那麼就重新檢討你的信念，並且決定要改變那些以及成爲那些舊的信念。 
    在這裏，我要問一個問題，這個圖形是往內凹，還是往外凸?問題似乎問得很蠢，不過答案卻是，看你怎麼去看它? 
    你的人生，是由你自己創造的。如果你的內心有積極的看法和信念，那是你所創造的；如果內心的看法和信念是消極的，那也是你所創造的。追求卓越的信念有很多，但我挑了七個我認爲十分重要的，我稱它們爲...... 
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第五章 成功的七個謊言

  "心靈是自我作主的地方。在心靈中，天堂可以變成地獄，地獄可以變成天堂。"                --彌爾頓  
    我們的生活，是由自己選定的，不管是有意或是無意。如果我們選擇幸福，我們會得，到；如果我們選擇悲慘，我們也會得到。在上一章中，我們已經知道，信念是卓越的根基，而我們的信念，就是構成我們能以特別的、前後一致的方式去認識一切。信念是對生命認知、生活方式所做的最基本選擇，教我們如何開啓和關閉自己的思緒。因此，要邁向卓越的第一步，就是要找出能引導我們邁向心願的信念。 
    成功之道包括知道自己的目標、全盤的做法、每一步的結果、變通的彈性，以迄成功。建立信念也得循相同的途徑，你得找出能助你成功，讓你達成心願的信念。如果你的信念與其相悖，就得丟棄，並另尋其他的。 
    當我談到成功的謊言時，有時候人們會不屑一顧。誰想靠說謊爲生?其實他們誤解了，我的意思是指我們不瞭解世界的真貌，不確定那條線是內凹或外凸，不知道自己的信念是對是錯。然而，我們卻知道，如果那些信念能幫助我們，使人生更豐富，生活更美好，自己以及他人都受益的話，那就是有效的信念。 
    在本章使用謊言一詞，只是要不斷地提醒自己，對於事物的真貌，我們是不確知的。如果一旦我們確定那條線是內凹的，我們就無法再把它看成是外凸的。在此，謊言不是指欺騙或不誠實，而是一種有用的方法，提醒我們，不管觀念是多麼地根深蒂固，我們一定得接受其他的可能性，且不斷地學習。我建議你，好好地認識這七個信念，看看是否對你管用。不過在我模仿的那些成功者身+上，我看見它們的確管用。它們鼓舞人們不斷運用這些信念，做得更多、做得更好、得到更佳的結果。這七樣不是成功惟一的信念，只是開始，它們幫助過別人，也希望有益於你。 
    信念一：每件事的發生，一定有其原因和目的，並且有益於你。還記得米切爾的故事吧?什麼是他克服逆境的中心信念呢?他面對不幸的事實、決心儘可能加以利用。同樣地，成功者都擁有神奇的能力，留意任何情況中的可能性，找出有利結果。不管他們的環境是多麼的惡劣，總認爲事有可爲。他們認爲任何事情的發生，是有原因的，必對他有益。他們相信，在任何逆境裏，總有可資利用的變化。 
    我敢向你保證，傑出的人具有上述想法，請你也用相同信念，想想你自己。在任何情況中，都有無限多應變的方法。假設，你失去了一筆盼望許久而深信必能得到的生意，你可能會難過或沮喪，坐在家裏發楞或外出買醉。你甚至於會生悶氣，罵那搶生意的公司，或埋怨自己公司的人搞砸了到手的生意。 
    這些行爲或許可以讓我們氣消一些，但無濟於事，因爲那並不能讓我們重新獲取生意。我們倒應該極力自制，重新調整腳步、檢討缺失、亡羊補牢，再去尋找其他的新機會，這纔是扭轉乾坤的惟一之道。 
    讓我再告訴你一個有關可能性的好例子。瑪裏琳?漢米爾頓曾擔任教師並當上選美皇后，目前是加州佛瑞斯諾市的成功商人。她在29歲那年，玩滑翔翼失事，墜落懸崖，雖僥倖不死，但自腰部以下癱瘓，終身離不開輪椅。 
    瑪裏琳是可以爲此遭遇自憐自艾，但是她沒有，她反而去注意橫在她面前的諸多可能，決意找出這場悲劇背後的機會。打從她坐上輪椅，就不太滿意，總覺得它不太方便。或許你和我是正常人，不能體會出輪椅的實用性，但是瑪裏琳，她認爲自己可以設計出更好的輪椅。於是她召集兩位建造滑翔翼的朋友，開始製作新輪椅的樣品。 
    他們爲自己的公司取名爲"動作設計"公司。目前該公司年營業額數百萬美元，並膺選爲加州中小企業楷模。該公司於1981年創立，經銷店超過800家。 
    我不曉得瑪裏琳是否曾有意決定她要的信念，但她的做法是顯示出對可能性的認同，相信她能有所爲，所有偉大的成功就是來自與此相同的信念! 
    花點時間再想想你的信念。通常你對事情的期望是好，還是壞?你希望自己的心血是終有所成，亦或付諸東流?在艱難環境中，你看見的是自己的潛能，還是路上的絆腳石?不幸的是，許多人悲觀多於樂觀。要想人生改變的第一步，就是認識改變的本質。若心存無力感，便會成爲沒有能力的人，要想改變，就是消除無力感，從相信自己辦得到開始。人羣的領導者，就是那些能看見良機的人，哪怕他們走進沙漠、亦能尋到花園。不可能?那以色列是怎麼辦到的?如果你強烈地相信可能，就有可能達成。 
    信念二：沒有失敗這回事，只有結果。本信念的重要性僅次於信念一。許多人深怕"失敗"，然而常常就是有天不從人願的時倏，像失戀、計劃泡湯等等。我不把這種情況稱作失敗，在整本書裏，我稱其爲"結果"。這個字眼是成功者所相信的，在他們的眼裏，沒有失敗，只有結果，失敗是動搖不了他們的。 
    只有追求結果的人，才能獲致最後成功。成功的人不是從不失敗，他們也有勞而無功的時候，但他們認爲那是學習經驗，借用這個經驗，再另起爐竈，得到新的結果。 
    仔細想一想，你每天能比前一天增加的一種資產或利益是什麼?答案一定是經驗了。害怕失敗的人，內心產生畏懼不前的心理，不敢下手去做，不可能成功。你是否害怕失敗?那麼，你對學習又持何種看法?如果你肯學習別人的經驗，那麼就能無往不利。 
    馬克?吐溫有一次說道："年輕而悲觀，是最悲哀的事。"他說得很對，當人心存失敗的想法，無異於保證將一輩子庸碌。可是有偉大成就的人，卻不把失敗放在心上，他們不容許任何有害身心的消極思想存在。 
讓我告訴你一個人的故事，這個人在21歲時，做生意失敗。 
22歲時，角逐州員落選。 
    24歲時，做生意再度失敗。 
    26歲時，愛侶去世。 
    27歲時，一度精神崩潰。 
    34歲時，角逐聯邦衆議員落選。 
    36歲時，角逐聯邦衆議員再度落選。 
    45歲時，角逐聯邦參議員落選。 
    47歲時，提名副總統落選。 
    49歲時，角逐聯邦參議員再度落選。 
    52歲時，當選美國第十六任總統。 
    這個人的名字叫做亞伯拉罕?林肯。各位想一想，如果他把上述這些事情當成失敗，有可能成爲美國總統嗎?不大可能吧!另外還有一則關於愛迪生的故事。當他在從事發明電燈的過程中，歷經九千九百九十九次失敗後，有人問他："你是否還打算嘗試第一萬次失敗?"愛迪生答道："那不叫做失敗，我只是發現那些方法做不出電燈來。"聽到了嗎?他只是要找出可產生不同結果的做法來。 
贏家、領導者、大師以及擁有個人魅力的人，都曉得如果徒勞無功，那是表示得另謀他途，才能達成心願。富勒說過："人類的一切學習，都是來自不斷錯誤的經驗，也就是從錯誤中學習。"這句話說得很對，我們的確是從自己的錯誤中得到經驗，有時候從他人的錯誤中學習。在此請你回想一下，從你一生中找出五件你稱之爲最大的"失敗"中，看看學到了些什麼?相信這些經驗一定是你人生中最寶貴的教訓。 
    富勒說過一個船舵的比喻。他說當船舵偏轉一個角度，船就不會照着舵手的方向前進，而只是在原地打轉。他若想抵達目的地，就得迴轉船舵，不斷地調整和修正航向才行。請把這幅畫面記在腦海裏，想像一艘船在寧靜的海面上航行，舵手做了上千次必須的修正，維持航向。這是多麼美的畫面，告訴我們成功人生的方式。然而卻有人不這麼想，每一次的錯誤，造成他心頭上的包袱，認爲那是失敗，留下長期的陰影。 
    例如，有許多人因爲過胖而煩惱。這種態度並不能改變現狀，相反地，他們應接受事實，瞭解之所以過胖，是因爲過去飲食沒有節制，現在應該節食減肥。如果他們真採取新的做法，就必會有新的結果。 
    擔心失敗，是一種毒害心靈的方式。當我們心存消極想法，生理狀態、思考方式和心境就都跟着而變，而我們最消極的想法，就莫過於擔心失敗了。舒勒博士倡導"可能性思考法"。他問道："如果你預先就知道不會失敗，你會怎麼做?"你好好想一想，該怎麼回答。如果你真相信不會失敗，也許你就會用一套全新的做法，得到空前的成功。所以你爲何不一試呢?這不就是讓你成長的方法嗎?在此，我要告訴你，從現在開始就相信沒有失敗那玩意兒，有的只是結果。事實上，你是一直在做成結果，如果不是你所要的，只要改變做法，就會有新的結果。畫掉"失敗"這個字眼，圈出這本書裏的每一個"結果"字眼，並且致力於從經驗中學習。 
    信念三：不論發生什麼，勇於負責。成功者共有的另一個特徵，就是相信他們在改造環境。也許你會多次聽過"我是主事者，我負全責"這句話，希望你不要認爲那是偶然。有成就的人都相信，無論發生什麼，是好是壞，都是他們自己做的，即使不是親手做的，或多或少影響過別人。我不知道沒有科學家證明過，思想會改變環境的這句話是否有道理，但它的確是有用的話，是一個激勵人的信念。我相信各人的人生經驗，不論是有形的行爲或無形的觀念，都是自己經歷過的，可以讓我們從中學習。如果你不相信你正在改變環境，不管那環境是好是壞，那麼你就是環境的奴隸。你成了個被造者，而非創造者。如果我有這種情形，我寧可跑到另一個環境、另一個社會或者另一個國家，爲何要待在這裏，成爲外力下的犧牲品? 
    就我看來，勇於負責是衡量個人能力及成熟度的最佳方法之一，由此也可看出他其他的信念，考驗他是否是心口如一的人。如果你不相信會有失敗的情形，而只相信會有最後的結果，那麼勇於負責的態度，並不會讓你失去什麼，反而會有許多收穫。如果你能在自我控制之下，就終必成功。 
    肯尼迪總統就有勇於負責的信念。丹?拉瑟曾說過，肯尼迪是經過豬灣事件之後，才成爲一位真正的領袖。當時，他站在美國大衆面前，公開承認豬灣事件是一件不可再發生的錯誤，然後對該事件負起全責。在那一刻，他從一位能幹的年輕政客，蛻變爲真正的領袖。肯尼迪做到了每一位偉人所當做的。勇於負責的人是真正的勇者，逃避責任的人卻是懦夫。 
    勇於負責也可適用於個人。許多人必有過向別人表達善意，卻未料對方不領情，造成雙方反脣相譏、怒目相視的經驗。有時候在追究挑起爭端責任時，你會責備對方，要其負責。雖然這樣做很簡單，但不見得聰明。既然你說的話成爲導火線，若你還記得你要的結果，你的話仍然可以改變情勢。你只要換個態度、口氣、臉色即可。我們說過，溝通的意義在於達成目的，如果你換個態度，就可改變你的溝通方式；你敢負責，就能得到掌握情勢的力量。 
    信念四：不一定要完全知道細節，才採取行動。有許多成功者不相信做任何事都得完全清楚細節，他們知道什麼是必須知道的，而不讓細節拖慢前進的腳步。那些能幹的人，在做許多事時都有一套工作哲學，就是不全理會每一細節。 
    在第一章裏我們會說過，模仿別人可以節省我們最無可取代的資源--時間。從觀察成功者之所以成功的特殊做法，你就能學到他們的技巧，得到相同的成功，可是花的時間更少。時間是太寶貴了，無人能使它延長，而成功的人對時間的看法，真可算是十足的吝嗇鬼了。他們清楚一切的狀況，只取所需，留下其他的。如果他們對某件東西有興趣，像是想知道馬達運轉原理或產品製造方法，就會花額外的時間去學。不過，他們永遠留意需要的程度，哪些必需，哪些不需。 
    我敢打賭，如果我跟你問起電的性質，你一定是一問三不知或略知一二，不過你還是會照常按動開關或扭亮電燈，我不相信你會因不懂電學，而改在燭光下閱讀本書。成功者擅長於區分什麼該是他們知道的，什麼是不必知道的。爲了有效使用本書的資料及你人生的一切，你應該在行與知之間找到平衡點，投下全部時間探討根本的事項，或僅擷取既有的經驗。要成功並不需要知道一切。這也就是爲何加州理工學院的科學家及工程師，雖然對電腦電路知道的比喬布斯更多，但只有喬布斯知道如何有效地運用他所知道的。 
    信念五："人"是最偉大的資源。卓越的人，也就是指有傑出成就的人，差不多都有一個不尋常的認識，即尊重和珍惜每個人。他們重視團隊，重視共同的目標，重視團結。如果說在每一本企管名著裏，都傳送一項重要且相同的信息，那就是員工之間若無共識，若不能結合成同心協力的團隊，便不會保有永久的成功。我們都知道日本工廠的情形，工人與職員共餐，一起努力工作，他們的成功說明了一件事，惟有尊重而不頤指氣使員工，才能創造奇蹟。 
    《追求卓越》一書分析出企業卓越的許多因素，其中之一就是對人的關注。書中指出，卓越公司瀰漫最濃的觀念，就是尊重個人。他們給予每個人應有的尊重及尊嚴，他們視每一位員工都是工作夥伴，不是工具。根據書中所做的調查，惠普公司中20位職員中有18位認爲，該公司的成功全賴於他們的以人爲本的理念。各位應知道，惠普公司不是要常與大衆接觸的零售商，也不是靠信譽的服務公司，它是從事最複雜的現代科技業者。由此看來，即使是在尖端工業裏，有效處理人際問題也是列爲首要任務的。 
    每當你看本書，希望腦海裏自然能浮現舵手掌舵、修正航向、直駛目的地的畫面。我們要常保警覺、調整態度、修正做法、確定人生方向無誤。要尊重別人，說和做是兩碼子事，今後當你在人際交往上，要常說："我們要怎樣，纔會做得更好?""我們要如何處理這件事?""我們當如何行，纔會有更大的成就?"要知道三個臭皮匠，絕對是勝過一個諸葛亮的。 
    信念六：工作即遊戲。你可聽過有哪個人討厭自己的工作，而獲致很大的成功?我沒聽過。有個成功的祕訣，就是把自己的工作和自己的興趣密切結合在一起。畢加索曾說過："我工作時，覺得舒服自在；無所事事或談天說地，令我睏倦。"   
    或許我們都不像畢加索，但是我們仍可以盡力找出能令我們興奮的事來，把許多遊戲時的方式帶到工作中。馬克?吐溫說過："成功的祕訣，是把工作視爲休閒。"這似乎就是所有成功者的工作態度。 
    我們常聽說有關工作狂的故事，他們除了工作外，沒有一絲休閒時間。有些人就因爲熱愛工作，幾乎達到廢寢忘食的地步。因爲工作給他成就感，工作讓他興奮，工作使他活得充實。他們對工作的看法，猶如我們對遊戲。他們認爲工作是擴展自我、獲取新知、探求新境界的方式； 
    有哪些工作態度能讓你更有勁?當然有，祕訣就在於對你的工作，要有獨到的做法。如果你在工作中，發現更多更好的做法，它就能幫助你把工作做得更好。如果你認爲工作索然無味，僅是爲了養家餬口，那我看就沒什麼可談的了。 
    先前我們曾說到，始終不悖的信念系統具有相乘的效果，即積極的信念能強化積極的信念。例如，我不認爲有前途黯淡的職業，除非你不敢承擔責任，擔心會失敗。當然，我也不主張你應該成爲工作狂，把自己的世界繞着工作打轉。但是我建議你，若想人生充實、樂在工作，那麼就必須把遊戲時的好奇心及活力，帶到工作裏去。 
    信念七：若不全心投入，就不會有恆久的成功。成功者都相信熱誠的力量，如果要挑出一個與成功絕不可分的信念，那就是完全的投入。你可以觀察各行各業中的佼佼者，不盡都是最優秀的、最聰明的、最敏捷的、最健壯的，但絕對都是最苦幹的。前蘇聯的著名芭蕾舞家帕芙洛娃說過："不休止地朝着一個目標，那就是成功的祕訣。"這也就是我所強調的--知道目標，找出好的方法，起身去做，觀察每個步驟的結果，不斷修正調整，以達目標爲止。 
    在任何領域中，我們都可看到全心投入的例子，甚至於在以體力爭勝的領域中。就以體育界來說吧，是什麼因素讓拉里?伯德成爲美國職業籃球聯賽中最佳球員之一?有許多人一直都感到奇怪。他行動慢、又跳不高，在以重視手腳迅捷的世界裏，伯德的行動看起來彷佛是慢動作。但是當你詳細分析後會發現，伯德之能成功，就在於他全心投入。他平日辛勤苦練，矢志不懈，打起球來比別人認真，對，門己要求也高，結果成就也冠於他人。另外再看看偉大的高爾夫球手湯姆?沃森。當他在斯坦福大學時仍是默默無聞。雖然他只是隊中的一名普通球貝，但他的教練對其苦練的精神萬分稱許，認爲是一生中僅見的用功球員。在以技巧取勝的領域中，說明了惟有埋頭苦練，方能脫穎而出。 
    全心投人的確是任何領域成功的重要因素。在丹雷瑟尚未成名前，就是休士頓電視公司內最辛勤工作的新聞記者。同事常津津樂道他有次爲了採訪龍捲風即將肆虐德州海邊的新聞，不惜把自己吊在現場的樹上。還有一天我聽別人談到黑人超級歌手傑克遜，說他是一夜成名。真是一夜成名嗎?他有沒有天份?當然他有。從他還是五歲大時，就開始朝演唱界發展，他把工作當成娛樂，訓練唱歌技巧，勤練舞蹈，學習作曲。不錯，他是有天份，也有幸生長在支持他往此發展的環境中，建立了積極的信念，周圍有許多可以效法的先例，更有家人的支持。但是最主要的是他肯付出代價，不計任何代價。成功者爲了追求成功，是願意不計任何代價的，當然這是指不傷害他人的代價。也因此，使他們能鶴立雞羣。 
    是不是還有其他的信念，能助長卓越呢?當然還有。如果你能想到更多，那更好。這本書所講的有限，你應盡力增添其他有助於你的信念和成功的祕訣。別忘了，成功是會留下足跡的。希望你能常觀察成功之人，找出讓他們能力增強的信念。在此所列的七個信念，曾神奇地幫助過其他人，我相信只要你能始終不懈地全心投入，也必能從其中得着神奇的結果。 
    不過，我相信各位心中仍然會有一些問題。例如：如果心裏有一些不能幫助你邁向卓越的信念，該怎麼辦?如果心裏的信念不是積極而是消極的，又該怎麼辦?要怎麼樣才能改變信念?各位不必耽心，在前面各位已學過，成功的第一步，就是覺悟，知道自己所追求的目標。第二步就是做法，知道如何控制自己內心的儲憶和信念，以及好好運用自己的腦子。 
    現在，我就要告訴你一些有效的技巧，幫助你活用前面所學到的那些知識。下面要學的是...... --------------------------------------------------------------------------------------

第六章 善用你心靈:如何運用頭腦

"別光會挑毛病，要能尋求改進之道。"--亨利?福特  
    本章要談的，就是如何尋求改進之道。在前面我們曾說過，如果你想過更好的人生，要有所改變。在本章，你將會學到如何改變心態，以便能隨時得到心中所企求的一切。通常每個人都具有才幹，只是不知道如何發揮而已；在本章裏，我們也會告訴各位如何掌握自我，發掘出個人的才幹，更新做法，得到美滿人生。 
    改變心態的方法不少，但我跟NLP所教的方式，與目前許多醫學院所教的截然不同。後者是結合多家學說的綜合體，久爲大衆所習用且公認爲心理治療的主流。這類心理醫師認爲，要想改變心理狀態，就得讓病人重新經歷過去曾讓他頹喪的經驗。這種看法是基於視人生中的各種頹喪經驗，像液體似的不斷蓄積於內心裏，讓人難以忍受那種壓力。如果要治好這種心理，惟有讓病人重新體驗過去的經驗，然後再設法讓它滿溢而一股腦地宣泄掉。 
    我的經驗從各方面告訴我，那種治療的方式是最無法解決問題的。因爲它在根本上是要求病人重新體驗過去慘痛的心理創傷，陷入最痛苦且無奈的狀態，如果想要他們產生嶄新且積極的心理，那無異是緣木求魚。事實上，這種方式是讓病人一再地觸及無奈與痛苦的神經系統，很可能會弄巧成拙，使病人更加重痛苦和無奈，因而在未來變得更容易勾起這種狀態。所以當你越重現這種經驗，你就越可能再重蹈覆轍，這也就是爲何傳統的治療方式效果不彰的原因了。 
    我有一些從事心理治療的朋友，都十分關心病人，且都相信自己的方法與衆不同。是不錯，傳統療法有它的功效，不過問題是，這種方法能不能減少病人的痛苦，是不是可以縮短治療期限?如果我們能參照世界上最具成效的治療方法，就像班德勒及格林德的方法，就會有驚人結果。事實上，如果你對腦子的運作能有最基本的認識，你就能成爲自己的治療醫師和私人顧問，不需找專業醫師就可以在很短時間內改變感受、情緒和態度了。 
    我相信要產生更佳的結果，必先從建立新的學習模式開始。我把我們的神經活動看成是點唱機，我們所經歷過的經驗，就送到腦子裏儲存起來，好像點唱機裏的唱片一樣。當週遭的環境勾起我們的回憶時，我們的腦子就像點唱機般似地，把那些記錄再現出來。 
    因此，我們可以像選曲般地選擇快樂或喜悅的回憶，也可以選擇痛苦的回憶。如果你的治療方法就是一再地讓你觸及痛苦，你就可能加深原想改變的最消極狀態。    在此我希望你採取完全不同的方法。或許把你點唱機中的曲目完全更換，雖然再按相同的點唱鈕，但放出的曲子不再是感傷的，而是充滿了喜悅，或老你也可以在舊有的唱片上重新錄製，把舊記憶消除，代以新的記憶。我們要改變無奈的感覺，就像更換點唱機的唱片那麼的簡單，無需再去經．歷那封存已久的痛苦。只要我們把內心的記憶，由消極的改變爲積極的，就能很自然地把我們引到產生更滿意結果的地步。所以，我們應加速打通快樂的管道，並關閉痛苦的管道。 
    NLP是不看個人經驗的內容，而注重其組合的方式，亦即注重對所發生之事在內心裏的看法。沮喪和快樂有何差別呢?差別就在於你是如何安排內心儲憶。 
    
 "除非我的意識同意，否則任何事物都無法影響我。"    --作者 
    
    我們的內心儲憶，是經由五類感覺器官而測得的，換句話說，我們對周遭的認識，是透過視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺而傳送的訊息。因此任何存放於內心的經驗，就是透過這五種感官，其所傳送至腦子的信息就稱之爲感元，其中以視、聽、觸三種感元爲主。 
    這五類感元形成的內心儲憶，強弱各有不同，你或許可以把它們看成是構成我們經驗的成分。還記得我們說過，假設某甲能做出某種結果，是因爲他在心理及生理上有異於他人的行爲。如果你完全按照他的行爲，就能夠做出和他完全相同的結果。所以，你若想做出這種結果，就得曉得需要哪種成分，而這些成分就是指我們的五種感元。然而光是知道這些成分仍然不足，如果你真是希望做出分毫不差的結果，就得知道每種成分的精確用量。如果某種成分的用量放錯了，你就無法做出想要的那類結果。 
    當我們想改變對某事物的看法時，就得改變下列二者：第一是感覺的方式，第二是行爲的方式。例如：一位煙槍在每取一枝煙時，都會先考量他當時的身心狀況，以決定是否應抽菸。在第三章我們談到，要改變一個人的心境和行爲，得從兩方面着手。第一就是改變生理狀態，那樣便能改變他的感覺及後來的行爲；第二就是改變他的內心儲憶。本章要告訴諸位如何改變儲憶的方式，以便能鼓舞我們產生某種能幫助我們達成目標的行爲。 
    有兩種方式能改變我們的內心儲憶。其一是改變儲憶的內容：例如我們以樂觀的心情去看悲觀的故事，感受就有不同。其二便是改變儲憶的方式：我們在內心裏都有某些特殊傾向，引導腦子用某種方式迴應。例如，有些人覺得圖畫對他們會有較大誘力，另外一些人卻覺得聲音的影響力較大。由此觀之，每一個人都具有某種感覺傾向，若我們能找出這種特殊感覺，便可控制自己的心智，用鼓舞取代束縛的方式，助你儲憶。    
    如果我們想要模仿別人的成就，不僅需要知道他心中當時的圖畫，以及對自己的心語，同時更要知道當時他內心裏的狀況。要想測知這種狀況，就得藉助次感元之力了。次感元就是把感元做更微細的劃分，這是構成任何人經驗的最小且更精確的單位。例如要想了解且能控制視覺經驗，就得知道它是亮或是暗，是彩色的或是黑白的，是動態的或是靜態的。同理，在聽覺上，我們得知道那聲音是近是遠，是高聲或低語，是空蕩的或清脆的。在觸覺上，要知道是硬是軟，是尖銳或平滑，是有彈性的或僵硬的。以下就列出可能的次感元： 
視覺： 
1．動畫或是定格 
2．彩色或黑白 
3．亮度 
4．畫面大小。(是真人大小亦或不是) 
5．主體大小 
6．是否身在其中 
7．與畫面之距離 
8．與主體之距離 
9．立體畫面 
10．彩色之濃度或黑白之深淺 
11．明暗之對比 
12．移動之節奏 
13．焦點(清晰或模糊) 
14．是主角或配角 
15．觀看角度 
16．畫面數目 
17．觀察位置 
18．其他聽覺： 
1．音量 
2．聲調(間斷或連續) 
3．節奏(正常或不正常) 
4．是否變調?爲何變調? 
5．速度 
6．有否暫時休止 
7．口氣 
8．音質 
9．聲音是否獨特? 
10.是否有迴音 
11．發聲位置 
12．其他 
觸覺： 
1．溫度 
2．材質 
3．是否振動? 
4．壓力 
5．是否移動? 
6．存在時間長短 
7．是否靜止?或間歇跳動? 
8．強度 
9．重量 
10．密度 
11．所在位置 
12．其他 
疼痛程度： 
1．是否刺痛? 
2．凍痛或灼痛 
3．肌肉張力 
4．急痛或緩痛 
5．壓力 
6．持續時間 
7．是否間歇性? 
8．疼痛位置 
9．其他 
    上述是從感元來劃分，另外還有一種劃分，就是這個畫面到底是切身的或是無關的。切身的畫面就是你身歷其境，是當時你本人就在現場看、聽、摸周遭的一切。無關的畫面就是你冷眼旁觀，像是在看電影似的，觀看自己在畫面裏的一切活動。 
    花點時間回想一下最近令你愉快的經驗，並且真正地陶醉其中。看看你看到了什麼，是事還是物、顏色深淺爲何、亮度爲何等等；聽聽看你聽到了什麼，是人聲或是其他聲響；想想看你有什麼感覺，是何情緒。好好地去體驗一番。現在請你置身於本身之外，看看自己在做些什麼，去體驗看看。這兩種的感受有何不同呢?是前者或是後者感受較強烈?我想差別就在於前者是與你有關，後者與你無關。 
    藉助切身或無關的次感元，你可以很快地改變你過去的經驗。請回想一下，我們已經知道，任何人的行爲均起自於他的當時心境，而心境便是其內心儲憶所造成的，亦即他內心裏的圖畫和心語所造成的。正如電影導演可藉助特別的手法來影響觀衆，你也可以藉助過去經驗的改變來影響自己。例如導演改變拍攝角度、音樂的音量和型態、人物移動的速度和距離、畫面的色彩和畫質，以達成影響觀衆的效果。同樣地，你也可以用柑同手法引導你的腦子，產生能助你達成最高目標的心境及行爲。 
    讓我告訴你怎麼辦。下面的這些練習對你十分重要，每一步驟在瞭解之後，就停下來實際地演練一番，然後再看下一步驟。這個練習若找個人同練會更有趣，雙方輪流給對方提示，然後去做。 
    現在我要你回想過去的一段美好回憶，不管是最近或許久以前發生的。闔上眼睛、全身放鬆、陶醉其中。現在讓那個畫面越來越清晰，在這變清晰過程中，留意你心境的改變。下一步我要你把這畫面拉近，然後停止並逐漸放大。此刻當你在操作時，會發生什麼?是不是改變了經驗的強度呢?對大多數的人而言，這樣的操作過程，必然會有更強烈且更愉快的感受，讓你處在更振奮、更快樂的心境中。 
    就正常人而言，都能使用視聽觸這三種感元及其儲憶系統，但各有不同的依賴程度。有些人是視覺型的，他們的視感元較敏銳，較能在腦海裏形成圖畫。有些人是聽覺型的，有些人是觸覺型的，各有其長。所以在後面我們所教導的改變方式，是三者一併都談。 
    請再一次回想剛纔的回憶。現在提高你聽到的聲音，加快節奏、加強低音部分、改變音質，讓它更強更有力。同樣地讓我們改變觸覺感受，讓記憶變得更暖和、更柔軟、更順暢，請看看此刻你的感覺如何? 
    我相信雖是相同記憶，但各人感受絕對不相同，即使同是偏重觸覺的人亦不會有相同的感受。當我在教別人做這些練習時，我能從他的生理狀態，確實看出他心理的變化。 
    現在，，讓我們用同樣的方式來加強頹喪的效果。我要你回想一下讓你不悅且使你痛苦的回憶，把它拉近、放大，你心裏會如何?許多人認爲這種頹喪心境加強了，覺得比以前更令他們沮喪。現在把這個記憶回覆原狀，並把它變小、變模糊，以至悄然隱沒，會發生什麼變化呢?請試試看，你會發現這種頹喪感覺失去它原有的力量。 
    再用相同的方式來練習聽感元以及觸感元，你會發現內心的感受是受你控制的。在此，我不希望你把這種變化方式看成是一種學術理論，而希望你能專注認真地練習；並仔細地記下你是偏重於那一種感元及次感元。或許你可以在心裏把上述練習再演練一遍，請你留意你下意識改變後的感覺。 
    請把剛纔的頹喪畫面重新開始，現在讓它變小，請留意當它在縮小時所發生的狀況。下一步請把焦點偏到別處，讓剛纔縮小的畫面模糊、朦朧，乃至難以辨認。此刻請把畫面往遠處移去，直到看不見，彷佛沒人在一個想像的太陽裏。 
    用相同的方式來進行聽感元的變化。先把聽到的聲音降低其音量，讓它變得遲緩，失去原有的節奏。再來改變觸覺的感受，讓那畫面裏的人或物慢慢地煙消和熔化，看看會有什麼現象?如果你跟其他的人一樣，我相信這頹喪的畫面會失去它的威力，不再令你痛苦，甚至於消失不見。就用這種方式，你就能把過去讓你痛不欲生的經驗變得對你無力，完全地溶解和消失。 
    從剛纔的簡短演練中，你可以看出這套方法的威力，只不過幾分鐘的時間，你就可把積極的心境，變得更強更有力，也可把消極的畫面，撕成片片，讓它的力量，消失於無形。在過去?你會受你內心的儲憶所左右，但現在你應當知道，不要再像以前的方式去體驗了。 
    基本上，你可選擇下列二種人生方式。第一種是讓你的腦子像以前那樣運作，任意地去看聽摸。第二種方式是你運用你的腦子，選擇你所要的感受，削弱那些消極經驗或圖像的力量，不再受到它的挾制，或者控制那種力量在你能有效掌握的範圍內。 
    是不是各位都有過重擔荷肩而感到力不能勝，因而遲遲不動手的經驗?如果你把這重擔看得輕一點，就會覺得好過一些，且會採取適當的行動。只要你願意嘗試，你就發現改變你的儲憶，就能改變對工作的看法，而採取妥善的做法。 
    現在你知道你可以選擇美好的經驗，並增強它給你的感受，你也可以把人生中微不足道的喜悅擴大，讓喜歡的畫面變得清晰，使你整個人更輕鬆、更快樂，過着有活力、有快樂、有熱情的人生。 
  
"世事的好壞，全看你怎麼想。"--莎士比亞 
  
    是否還記得在第一章裏，我們是怎麼談到國王的權杖嗎?國王是用他的王權治理國家，那麼你的王國在那裏?就在你的腦子裏。他能治理他的王國，如果你能開始掌握人生經驗的儲憶，你就能治理你的王國。別忘了，我們不知道人生的真貌，只知道人生是透過自己的儲憶。如果我們有頹喪的儲憶，就會產生更大的悲慘經驗。但是我們若把頹喪儲憶縮小、淡化，那麼就能除去它的力量，而我們的腦子也會相對地感應，對那頹喪情況毫不在意，也不再手足無措了。 
    另外也請留意我們所說的話，它顯示出內心儲憶的力量。當我們說某人前途無量，是有何含意?當別人說前途暗淡，你有何看法?當你說衆所矚目，你實際上要說什麼?當我們說某人誇大其辭或扭曲事實，又是何指?當別人說心頭負擔很重或心頭有塊大石頭，指的是什麼意思?當你說某件事看似無誤或疑雲全消，又是什麼意思? 
    對於上述這些話，我們可能認爲是些比喻。其實並不是，它們是對我們心中所想所做的正確描述。請再回想一下幾分鐘前你所做的不愉快回憶及擴大過程，是否還記得它是如何地被強調，以致你在一種消極心境中?你是否能找出更好的方式，來形容這種經驗呢?由此我們很自然地可知內心儲憶的威力了。不過還是請你記住，我們能夠控制我們的腦子，而腦子卻無法控制我們。 
    這裏還有另外一個簡單的練習，可以幫助你控制腦子。你可曾有過爲內心對話所苦的經驗?你可曾有過腦子關不住的情況?我們的腦子時常在對話，我們在與自己爭辯，想推翻先前的看法或澄清過去的問題。如果你真發生了這種情況，就先降低心裏聲音的音量，這種方式對許多人都證明有效。是否你也曾有過常常壓抑你的內心對話?你現在用相同的詞句，把聲音變得更迷人，差不多是一種挑逗的語氣："你是辦不到的。"看看你有什麼感覺?是不是越不要你去做，你卻越有想去做的衝動?現在試試看，並體驗它的差異。 
    讓我們再做另一個練習。請你回想過去很賣勁做事的經驗，儘可能放鬆自己並浮現出那次經驗的畫面。現在我要問你幾個有關的問題，一次答一個問題，不管回答爲何，沒有對錯之分。 
    當你看這畫面時，請問是連續的或是格放的?是彩色的或黑白的?是貼近的或遠離的?是在左、在右或在中間?是仰視、俯視或平視?是你身在其中或置身其外？是有外框或沒有?是清晰或模糊?是亮或暗?是正對焦點的或偏離焦點的?當你在做這練習時，請記得你對哪種次感元感受最強，哪種對你的影響最大。 
    現在再請你運用聽及觸次感元。當你聽到聲音時，那是出自於你，或從畫面中其他的人發出?你聽到的是對話或自言自語?聲音是大或小?是連續的或間斷的?節奏是慢或快?是漸近或漸遠，或維持一定?主聲是什麼?聲源在何處?當你在練習觸覺時，它是硬或軟?是暖或涼?是粗糙或光滑?是彈性的或鋼性的?是固體或液體?是尖銳的或圓鈍的?是你身體那一部分觸摸的? 
    這些問題或許一時很難答覆。如果你的內心儲憶傾向於使用觸感元。很可能你會很快地認爲，無法在心裏形成這個畫面。請別忘了，我們談過信念，別說你不能，只要你下苦心，就可以辦到。當你對自己的感元更熟悉，就可以藉助疊合的方法，來改善你的認知方式。何謂疊合的方法?它的意思是如果你是聽覺型的，就能利用聽覺最快地抓取經驗，最容易記住當時所聽到的。由此可以勾起你的內心儲憶，然後透過視感元及觸感元，便能讓你想出當時的畫面及感觸。 
    剛纔你已看了曾經很賣勁去做的事，現在我要你去想一件目前很有心要做的事，不過就是提不起勁，也無心去做。再一次，請你形成內心的畫面，照前述的問題練習，請仔細地記下並比對先前練習的結果，看有何差異。先從視感元開始，再做聽及觸感元的問題。當你做下去時，請記下是何種次感元讓你感受最強烈，何種次感元最能影響你的心境。 
    現在把先前曾乾的很有勁的感元練習，當做實驗一，把目前想賣勁乾的練習，當做實驗二。這做起來並不難，就把你的腦海想像成電視的分割畫面，同時注視兩個畫面。相對應的次感元之間，是不是有差異呢?我敢預測一定是有差異，因爲在神經系統裏，不同的儲憶會產生不同的結果。現在請照我們先前所教的鼓舞方式，修正實驗二里尚未有勁的視儲憶，讓它與實驗一的視儲憶相符。在此我們又看到，不同的人會有不同的儲憶，但可肯定的是，每個人實驗一的視儲憶一定比實驗二的視儲憶清晰且較貼近。我要你集中精神注意他們的差異，然後操作實驗二的儲憶，越來越近似於實驗一的。同樣地，也請修正聽及觸的儲憶，現在就做。 
    現在你對實驗二有何感覺?是不是比較有勁了呢?如果你讓實驗一跟實驗二都相符了，答案應該是肯定的。(例如：原先實驗一是電影，實驗二是幻燈片，現在實驗二也變成電影。)在比較好視聽觸三類次感元后，你一定會找出某些次感元讓你有勁，那麼就把那些令你無勁的次感元相對應地改變吧! 
    別忘了，類似的內心儲憶會產生類似的心境或感覺，而類似的心境就能帶出類似的行動來。如果你找出能鼓舞你去做某事的原因，那麼你就能確實地知道，日後當進入何種心境方能鼓舞你做得起勁。 
    要特別注意，必然有一些重要的次感元對你的影響大於其他的次感元。例如，我曾輔導一位不想上學的青少年。似乎一切的次感元對他都沒效，不過當我用了某種口氣跟他談，他馬上就想去上學了。他告訴我，當他有想去學校的念頭時，覺得二頭肌會繃得緊一點，可是他若不想去學校或生氣時，上下顎的肌肉會繃緊且口氣也變了。只不過改了兩個次感元，我就讓他的心境整個改變。同樣情形也可用在飲食上。有位婦女嗜食巧克力，是因爲它柔滑潤口的質地，然而她卻憎惡吃葡萄，就因爲討厭咬破它的感覺。我只告訴她去好好體會葡萄在口中滾動且細嚼慢咬的滋味，同時叫她把這種感受對自己細訴，結果她立刻愛上了吃葡萄，且日後樂此不疲。 
    做爲一個模仿者，你永遠要對別人在身心上面所做出的結果心存好奇。不要只是知道結果，而要知道他造成這種結果的過程。一旦你知道這種新方法的訣竅，你就可以運用自己的腦子，產生能支助你的心境，達成你所追求的人生。例如你爲何有挫折感、會沮喪?是你把那些事看得太嚴重了嗎?是你不斷地用悲傷的語調對自己說嗎?現在，請問你如何改變爲快樂的感覺?你把畫面變得清晰了嗎?那些畫面是快是慢?當你對自己細語時，是用什麼口氣?這類問話都應當在你的心中。如果有人熱愛工作，而你卻力不從心，趕快找出原因，你會發現要變成熱愛工作原來是這麼快。我曾見過許多人尋醫多年，想解決困難、改變心境和行爲，結果應用上述方法，在短短幾分鐘內便霍然而愈。千萬記住，挫折感、沮喪以及快樂都不是實體，而是因某些特殊的影像、聲音和活動，讓你在有意無意中所造成的。 
    你是否知道，要如何善用這些方法，才能改變你的人生呢?如果你強顏歡笑去做討厭的工作，是什麼感覺?別忘了，很少有東西會讓人有不變的感覺，所以你應知道如何會讓你快樂，如何會讓你不舒服，讓自己的腦子重新建立新的儲憶。當你學會把問題縮小、拉遠，你會怎麼樣呢? 
    要特別記住，本章所教的跟一般的技術有共同之處，就是熟能生巧。你越能熟練地轉換次感元，就越能得到你所求的。或許你會發現改變畫面的清晰度或明暗度，比它的位置或大小，帶給你更強的影響力，那麼你就當曉得日後想要改變時，明暗度及清晰度就是首要操作的。 
    也許有些人想說，這些次感元的威力實在是大，但是要如何才能保持它的效果呢?我認爲能在短時間改變是很不簡單的，但是若能讓這種改變能自然發生且能持久，那就更不得了了。 
    要做到這種地步可以藉助我們稱之爲飆換的方式，它常常被用於某些較棘手的問題或某些壞習慣。飆換方式是當你一有了負面的內心儲憶時，便會自動地勾起正面的內心儲憶取而代之。例如，當你內心一有了想吃的念頭時，飆換方式便會自然地產生一個更有力的阻止念頭，讓你打消食慾。若你把這兩種儲憶連接得很好，不管任何時侯你想多吃，第一個念頭便迅速勾起第二個讓你不想吃的念頭。這個方式最具成效之處，便是一旦你運用純熟，你根本就無需再加思考，便能自動地發生。以下就是飆換的練習方法。 
    第一步：先確認你想改變的行爲。這種做法是你得做個內心儲憶，好像能親眼看到似的。現在用個例子來說明，假設你想戒除咬手指甲的習慣，那麼想像眼前有幅畫面，你提起手，把指頭伸到嘴邊，開始咬起指甲來。 
    第二步：在把想要改變的行爲畫面建立好後，再建立另一幅你希望的行爲畫面。假設在這畫面裏，你彷佛看見自己把手指拿開，上面還留有牙痕，接着看見自己的指甲修剪整齊，全身盛裝，舉止溫文有禮，臉上洋溢着自信。當你浮現出這個畫面，你要以冷眼旁觀的角度去看，而不是身在其中，如此才能讓你重複地使用。 
    第三步：飆換這兩個畫面，好讓不想要的念頭能自動地勾起想要的念頭。當你學會了飆換方式，以往曾讓你興起想咬指甲的念頭，會立刻把你引人不想的念頭裏。就是這樣，你便能在腦子裏建立起一套全新的方式，去處理過去會困擾你的問題。 
    飆換的方式要這麼練習：首先把你討厭的行爲在腦海裏形成一幅既大且清晰的畫面，然後在它的右下方形成另一幅既小且暗淡的畫面，是你希望改變後的面貌。現在請你在一秒鐘之內，讓這幅小畫暴長，穿破大畫而出，同時畫面變得十分清晰。這舉動似乎有點幼稚，但是卻能把一連串有威力且肯定的信號送進腦子裏。此時在你腦海裏的畫面是幅大的、清晰的、色彩鮮明的，就是你要的新面貌，而舊有的那幅畫面卻已經碎成片片了。 
    要練好這個飆換方式，祕訣就在於替換要快，且要反覆演練。在整個飆換過程裏，你得清楚地看見及感受小暗的畫面變成大亮的畫面，而突破且摧毀大畫的情景彷佛歷歷在目。現在請細細體會變化後的結果，幾秒鐘後睜開眼，中斷剛纔的臆想。請閉上眼，再一次進行飆換，又看見小而暗的畫面突破討厭的畫面，而變的既大且清晰的畫面。請仍閉眼，好好體會改變後的結果幾秒鐘，再睜開眼中斷這個臆想。然後閉上眼，再來一次飆換，體會、睜眼。請把這個過程反覆演練五六次，並且飆換的速度要越來越快。要記得這個方式講求的就是速度，同時要抱着輕鬆的心情來做，直到一看到老畫面便能不由自主地引出新畫面來爲止。 
    再以剛纔咬指甲的例子來談，當你已建立好新行爲的儲憶後，每次想咬手指甲時，就發現做不來，因爲那樣會讓你覺得不自在。如果你並沒這種感覺，那表示你還得再加強飆換的練習。這次你要做得更認真，飆換速度要更快，在體驗改變後的結果時，要等到對新畫面有肯定的感覺，纔可以睜開眼，並且再重複整個過程。如果你對未來新面貌的期望並不積極，這個飆換方式就不能發揮效果。所以你若要戒除惡習，就得有一個對你有強烈吸引力的圖畫，激勵你願意全力改變舊我。有時候，在飆換的過程裏，加上一點嗅覺或味覺的次感元，可能效果會更好。飆換方式之所以有如此驚人成效，乃是因爲我們的腦子具有一種傾向，趨向自己所喜好的事，逃避自己厭惡的事物。當你在腦海裏建立了不想咬指甲的念頭，遠遠超過想咬指甲的念頭，便等於是輸給腦子一個強烈的信號，應該移走那一個行爲。我有咬指甲的壞習慣，是多年來不知不覺中養成的，但透過飆換的方式，就輕易地戒除掉了。不過就在戒除後沒多久，有一次我突然又咬起指甲來，但這不是飆換的方式沒有效。因爲過去咬指甲都沒警覺，而現在竟然警覺到了，這表示我已有很大的進步，於是我又做了十次的飆換練習，從此咬指甲的毛病就未再犯。 
    若你有恐懼或易挫的感覺時，也可用飆換的方式祛除。先拿一件你不敢做的事爲例，然後建立一幅你已做好的畫面，接着用興奮的心情飆換這兩幅畫面七次。現在你對原先恐懼的事有何感覺?如果你把這方式做得很有效，那麼在你一想到所恐懼的事時，便能自動地讓你轉換成無所恐懼的想法了。    
    另外還有一個方式，具有和飆換相同的效果，那就是彈弓方式。你先想像在眼前有副彈弓，在兩丫之間有一幅你想改變的畫面，另外把想改變後的行爲，縮成小畫面，置於夾皮上。接着就臆想那幅小畫被往後慢慢地拉，直到彈弓的橡皮帶拉到不能再伸長爲止。此時你把手一放，眼瞧着那幅小畫穿破眼前那幅舊行爲的畫，一直打人你的腦海裏。做這方式要注意一點，就是在放手之前，你要想像把彈弓帶拉到最。長程度，當你一鬆手，那幅小畫在擊中的剎那，你的頭會不自覺地往後一頓。擊中後，你就暫歇一下，再體會一下剛纔的過程，並反覆練習。 
    記住，心靈有個重要的功能，就是它可以打破時間法則，能夠回溯。不錯，時間是不會倒流，發生的事也不能重新來過，但是你的心靈卻可以。例如，當你走人辦公室，才知道待會兒需要的一份報告，祕書還沒有完成，不由得內心有些不快，接着越想越生氣，恨不得想跑出房門把祕書大罵一頓。但是這樣做於事無補，反倒會使情況更糟。你不妨平息怒氣，像是沒發生任何事情，重新調整心情，找一找有沒有補救的辦法，這纔是解決之道。 
    在前面，我一直重申要自主地控制和運用自己的腦子，而你也學到了一些做法，知道自己有能力能夠完全地控制心境。想想看，如果你在內心能留下三種感元的美好記憶，你的人生會變成怎麼樣?若留下惡劣的回憶，又會如何?從成功者的身上，我們看見他們是不知不覺中做了這些事。他們知道如何調大能幫助他們的聲音，關掉不想聽的聲音。在本章中，我們要學的就是要怎樣來刻意地模仿他們。 
    雖然我一再強調模仿成功，但並不是說對有關問題可以視而不見，其實有些問題還得更加留意。我們都有經驗，有時候一天做了九十九件順利的事，只有一件砸鍋，這便足以讓我們沮喪得不得了。這到底是什麼原因呢?只有一個原因，就是我們太看重那砸鍋的一件事，而忽略了其他順利的九十九件事。 
    在這世界上，有許多人就是這樣過了一生。經常我有些客戶說道："我沒有一天快樂過。"當他們說這話的時候，彷彿以擁有這些特質而沾沾自喜。碰到這種情形，一般的醫生就會疲勞轟炸般地想挖出每一個讓你沮喪的原因。你可能得講好幾個小時關於沮喪的事，而他們就翻遍你心裏頭的垃圾桶，希望找出你過去經驗裏的陰鬱。 
    不會有人永久沮喪的，因爲沮喪可不像截掉腿似的永遠無法挽回，它是可以讓人隨意進出的心境。事實上，有許多有過沮喪經驗的人，在他的人生中都曾有過許多快樂的時光，甚至可能比一般人還多。可惜的是他們漠視、忽略、看輕這些經歷，甚至於把它們推得遠遠的，不願細瞧一眼。現在請你回想一下上星期發生的某件事，並把它推得遠遠的，請問它對你是否還有剛發生不久的感覺?如果你把它拉近細瞧，是不是比先前更覺得強烈?就跟這個道理一樣，有許多人把自己的快樂經歷推得好遠，彷彿是許久前發生的，卻把一些問題隨身帶着，終日憂愁。你是否聽過這樣的話："我只想跑得遠遠的，不再爲這些問題煩心。"其實你想不煩也不必逃遠，只要在你內心裏把它給推遠，並且不要太留意它便可。那些覺得沮喪的人，就是經常把腦子塞滿了那些艱困時光，只看見它的嚴重、持久、密切，卻對美好時光淡然視之，這怎會不沮喪呢?要改變這種現象，首先就得把過去艱難時光的儲憶次感元重新調整，而不應自怨自艾；其次，請從另外一個角度重新觀看過去會讓你內心不暢的事，把它當做是一個挑戰，重新鼓舞出你的活力、幽默、耐性和堅強來。 
    或許會有人說："慢點，你不能說變就馬上變了。"爲什麼不可以?就頭腦的功能而言，通常在剎那之間遠比漫長時間更容易捕捉到影像。譬如像看電影吧，數千個膠捲格子迅速經過你的眼睛後，才成爲活動的電影；可是你一兩個小時或一兩天才看一格的話，會有什麼效果?你根本是丈二和尚，摸不着頭腦，是不是?其實人的改變跟這是一樣的道理，只要你一改變自己的想法和做法，就會有戲劇性的改變，沒有什麼是不可能的了。這樣你才能人生有力，不再消沉度日。量子力學闡述一個道理，就是有些物質不是緩慢變化，往往是呈跳躍的變化。我們也可以用跳躍的方式，跳到另外一層次的經驗裏，只要你對現在的你仍有期許，這做起來不難。 
    讓我們再舉一個愛情的例於。對許多人而言，愛情是一樁美妙、神聖，甚至近乎神奇的經驗。就模仿的觀點而言，愛情也是一種心境，是對諸多行爲的認識與感受的結果。請問你是怎麼墜人愛河的?毋庸置疑，情人眼裏出西施的態度，使得你意亂情迷，無法理智地去比較對方的優缺點，終日迷戀於對方少數的特質上，而全然未看到對方的一些缺點? 
    我再請問，一對戀人又是怎麼分手的?當然，原因有很多，但其中之一必然是對方原先吸引你的那些特質不再引起你的興趣。這時，你可能只看見對方令你不快的舉動，卻完全忘了雙方共有過的愉快時光。怎麼會變得這個樣子呢?男方開始挑剔女方用完牙膏不扭緊蓋子，或是她亂丟東西滿屋都是。女方可能就埋怨男方不再寫情書給她，或者還記恨他在氣頭上所說的那些話，根本就忘了幾天前對她的溫柔或幾周前對她說的甜言蜜語。像這樣的例子，真是不勝枚舉。雖然雙方有這種反應，不能說是誰錯了，不過務請牢記，這種對待方式絕不可能促進你們之間的關係。若你在爭吵當中，能想起第一次相吻或輕執對方的小手時，或是某次曾有過的愛的表示，而能把這些記憶再一次清楚地審視，你會怎麼做?在這種情況下，你會怎麼對待這位曾愛過的伴侶呢? 
    所以，對於任何的人際交往要慎重，並經常捫心自問："如果我仍用這種態度，我的人生到底會變成什麼樣?我現有的態度，會把我帶往那裏去?是不是就是我期望的方向?目前我是不是該檢討和反省一下呢?"我相信你會爲了追求人生正確的方向而適度地改變自我，而不願事後悔恨。 
    另外，如果你處理事情能夠知道應該付予多大的關切，會對你有很大的幫助。有些人對於自己周遭的一切，多半時候是採冷淡的態度，似乎沒有任何事情能打動他。固然，冷淡是有它的優點，就像在處理事情時，不太過於感情用事，往往就可以明快決斷。不過，如果你一直是這樣的處世態度，就會失去許多人生的樂趣了。我曾與一些個性封閉，不善於表達內心感情的人協談過，並且幫助他們建立新的人生觀，大大地提高他們的關切意願。結果他們人生變得活潑起來，跟以往有很大的不同。 
    相反地，如果你的處世態度實在是熱心有餘，大小事情都想插一腳，往往就會讓自己進退維谷，覺得人生不是想像中的那樣有趣和令人興奮。像這樣的人，在待人處事時，就特別容易受到傷害和意氣用事。 
    人生要好，就得在各樣的事上取得平衡，知道何時該關切與自己有關的事，而何時應淡然。要能做到這種地步，我們就得能控制腦子對一切的儲憶。還記不記得我們在信念的力量那一章中所說的：信念不是天生的，是可改變的那句話?是不是我們在孩童時所堅信的，如今想起來卻覺得可笑?在信念那一章結束時，我們會提出一個問題：如何才能接納進取的信念而捨棄頹喪的信念?首先，我們得覺悟，相信信念對人生有很大的影響力。第二就如本章所說的，要改變你儲憶信念的方式。因爲你若能建立新的儲憶架構後，便能有新的感受，進而改變舊有根深蒂固的信念，用能不斷鼓舞你的方式去儲憶事情。 
    信念是你內心對某一特定的人、事、主意和人生經驗所抱持的強烈肯定。然而你要如何建立這種肯定呢?那只有透過某些次感元才能辦到。想想看，若你對一件事內心覺得模糊、瑣碎、不確、遙遠，豈會跟清晰、重大、明確、親近的事，有相同肯定的把握呢? 
    我還得告訴你，某些人的頭腦還具有建檔的功能，能把所相信的存放在它的左邊，把不確定的存放在右邊。我知道這麼說似乎有些荒謬，但是．如果你能找一位腦子具有此種功能的人，只要他把腦子右方不確的信息移到左方，就能開始相信剛剛還不敢確定的事情。 
    這種信念的改變，是把你絕對相信是真實的儲憶與你還沒有確實把握的儲憶互相比對，便可以辦到。首先，你得從你完全相信的事實開始。例如，自己的名字、年齡、住址、服務機關等，這些資料都是事實，是你深信不疑的。接下來你可以想一些尚未有確切把握，但是很希望它能使你相信的事。這時你或許得藉助第五章裏的七謊言中的某一個。(要記住，你可別挑你完全不相信的事，因爲那不是不確定，而是你相信那絕不是真的。)    現在你得照前面我們談到如何激勵人的方式，來運作你的次感元。先從你對完全相信的事開始，你要做完視、聽、觸等三種感覺才行。接着你再做那件尚未有確信把握的事的次感元，並比較它們相對項目之間的差異。這時你是否會發現，你把相信的儲憶放在一邊，不相信的儲放在另一邊呢?是不是你相信的儲憶比你不確定的儲憶來得更大、更近和更清晰呢。是不是--邊是幻燈片式的，另一邊是電影式的，是不是一邊變動得比另一邊更快呢? 
    言歸正傳，請你把那未確定之事的次感元，調整得與相信事的次感元相同。改變顏色和位置，改變語調和節奏，改變質地、重量和溫度等等，、當你改變了所有的次感元后，有什麼感覺呢?如果這些改變你做得很正確，就會發現剛纔還沒把握的事，此刻已有十足的把握了。 
    有些人做這種改變的最大困難，便是他們不相信改變會來得如此之快，如果你也有這樣想法，我想你最好改變一下。 
    同樣的改變方式，你也可以將閨惑的事與明確的事相互比對，找出差異。如果你對某事心中困惑，很可能是你內心的儲憶爲小的、模糊的、灰暗的、遠去的；然而你對明確的事都是大的、清晰的、明亮的、貼近的。當你把前者的儲憶改變的和後者相同時，看看有何差異呢? 
    當然，把儲憶的畫面拉近且使它清晰，不一定會加強每個人的感受，有時候反過來做效果可能更好。有些人就對較暗較模糊的畫面會有較強的感受。不管是那一種型態，最重要的是，你得找出是那些次感元能夠幫助你或其他的人改變，由內心產生力量，歡度人生。 
    我們之所以詳談感元，主要的用意就是要你的腦子對外來的任何刺激現象能重新定義，尤其是能按照你的指示。就好像你先前傳送的信號，腦子感覺到身體某部疼痛，當你改變了次感元后，腦子就不再覺得有異樣了。我現在舉個例子。有一次我在亞利桑納州的鳳凰城開了一班NLP的課程，上課不久，我發現班上有許多學員的臉上肌肉繃得很緊，那種表情就我看來，是一種痛苦的現象。我忖度?了一下，似乎剛纔並未說過任何會勾起他們有這種反應的話，所以按捺不住而問其中一人："你是否感覺有點不對勁?"他答道："我覺得頭好痛。"他才說完，一個接一個都有相同的表示，差不多佔全班人數的60％。他們說是電視機的教學畫面大亮、太刺眼，所以引起頭痛。另外由於教室沒有窗戶，而通風設備又在三個小時前出了毛病，所以整間教室甚爲沉悶。就這些原因結果造成大部分的學員生理狀態的不適，我得如何處置呢?難道每人送他一粒止痛藥? 
    我當然沒有。當腦子收到表示是疼痛的信號時，它纔會指示身體某部位是疼痛的。所以我讓學員們先描述當時疼痛的次感元，有些人覺得頭沉沉地有些抽痛，有些人覺得漲漲地而刺痛，還有些人覺得彷彿是腦殼裏裝個大石頭撞擊的痛，各人不一。在他們描述完了之後，我就教他們改變這些疼痛的次感元。首先我要他們隔離疼痛且把它推出身外十尺之處，並重新審視它的形狀和大小。接着我要他們對疼痛的內心儲億慢慢變大，突破天花板，朝向天際飛去，逐漸縮小，最後沒人太陽裏熔化，然後如同陽光灑遍大地，滋養各類植物。這一切改變結束後，我問起原先頭痛的學員們當時的改覺，結果有95％的人都好了，另外5％的人在隨後的五分鐘之內也康復了，甚至於有一位偏頭痛的患者也覺得舒暢多了。這種效果完全是因爲他們改變了腦子傳送信號的儲憶，產生了另一種儲憶方式，而有不同的結果。 
    當我把這段故事告訴某些人，他們對這種既快且容易的祛除疼痛方式難以置信。我不知道你是否有過許多次在不知不覺中消除疼痛的經驗?不知你可還記得是否有過那次疼痛，但當時有一件事不得不做，由於太過於專注，卻忘廠那個疼痛的經驗?其實疼痛是會消失而不返回，除非你一直念着它。如果下次你碰到頭痛，只要下意識地改變內心的儲憶，便可隨意地消除了。 
    事實上，一且你學會在腦子裏能儲憶特殊結果的信號．你便能按照所想的去處理一切的事情。 
    最後我要再強調：我們的人生經驗所帶來的教訓，會左右和影響我們在內心建立新儲憶和改變舊儲憶的能力，而且會關係到我們的價值觀和現有行爲所帶來的必然結果。如果疼痛是表示給你一個重要信號，要你注意身體某部位有異樣，那麼除非你對症治療，否則它就如影隨形隨時會再犯毛病的。 
    截至目前你所學的，已足可讓你去模仿任何你認識的人的成就。接下來讓我們再看看另外一樣能夠確實幫助我們的重要因素，那就是...... --------------------------------------------------------------------------------------

第七章 追求成功的心序

  "凡事都得規規矩矩地按着秩序行。"--《聖經》  
    在前面我們已經談過，有傑出成就的人能不斷地在心理上和生理上有些不尋常的做法。如果我們有相同的做法，就能產生相同或類似的結果。但是，這其中還涉及另一個影響因素，那就是做法的施行序列，若序列有變，則產生的結果便會有很大的差異。 
    請問"狗咬吉姆"和"吉姆咬狗"有何差異?"喬吃龍蝦"和"龍蝦吃喬"又有何種差異?我想這個差異可大了，特別是你若是吉姆或是喬。在那些短句中所用趵字絲毫沒改，但順序一變，意思就大不相同。同理，經驗的意義，全在於信號傳送到腦子的順序，若順序不對，即使用字沒錯，但表達的意思便會南轅北轍。因此，當我們要想成功地模仿他人的成就，就一定得曉得他們傳送信息到腦子的順序。這個道理倒有點像電腦的運作。如果你程式中的指令、順序正確，它就會運算如飛，得出你要的答案，若是你程式中指令的順序不對，就不可能有答案。 
    內心感受的方式、有關的次感元和正確的順序等三項，我們合稱爲"心略"。要三者並行，才能產出特別的結果。 
    在此我們可以借"烘焙"這個比喻來解釋心略的內容和運用。假設有個人能做出世界上最好的巧克力蛋糕，請問你能不能做出相同品質的蛋糕呢?當然你能，只要你握有他的製作祕方。其實心略跟祕方在功能上是一樣的，是把有關的資源做合理分配，而能產生預期結果的一種計劃。假使你相信人人都具有相同的神經系統，那麼你也該相信人人都擁有相同的潛在天賦，可供自己支用。要想善用這些天賦，就得有一套好的策略，因爲它會決定我們的成敗。這個道理也適用於企業經營。假使某公司不但擁有各方面的優勢，且更有一套好的策略，就必然能支配所屬的市場。 
    現在言歸正傳，請問你該怎麼辦，才能做出和那位大師相同品質的蛋糕呢?不用說你得有份祕方，並按部就班地去做，縱然從未做過這類蛋糕，但也會有相同的結果。雖然那位蛋糕師傅歷經多年的摸索和失敗，最後才創出這份祕方，但你只需按照他的祕方，便能在極短時間內，學得真髓。 
    這種心略可用在發財，可用在養生，也可用在追求快樂有愛的人生中。只要你一看見別人的成功，便找出他們的心略，即能大量節省你時間的消耗，達成類似的成就，這就是模仿的功效。 
    在烘焙的比喻裏，請問它透露了何種信息，讓我們能採取有效的行動?嗯，首先它告訴我們，任何結果的產生必有其組成的成份。要"烘焙"人類經驗，它的成份就是人的五種感覺，透過視聽觸嗅嘗等五官的使用，就產生及建立各類的行爲來。另外，這個祕方還透露什麼信息呢?它告訴我們每種成份的用量。同樣地，在我們的心略裏也包括各類次感元的用量，例如視覺的用量，要多清楚、多暗、多近，還有多快的節奏，觸摸時的質地等等。    
    是不是這樣就夠了呢?如果你知道了成份，也知道了用量，是不是就能烘焙出相同品質的蛋糕呢?不可能，除非你也能知道製作的順序，在適當的時候放人適當的材料。想想看，如果你把蛋糕師傅最後放的材料最先放人，請問會有何結果?會做出一樣好的蛋糕嗎?然而，如果成份、用量、順序，你都做對了，無疑地你會產生類似的結果。 
    同樣情形，任何事情，不論是激勵、採購、求偶、吸引他人注意，都得有一套心略，而不同的順序就會有不同的結果。我再打個比方來說，心略就像打開保險箱的數字密碼， 
要開啓你腦子裏的天賦。就算你知道那些密碼數字，但是開啓的順序不對，就無法打開鎖。若你有了密碼，順序也對，那麼鎖就會應聲而開。因此，你應當曉得怎麼打開自己的保險箱，並且也當曉得如何打開別人的。 
    構成心序的基本單位是什麼呢?就是我們的感覺，它又分爲對內的和對外的。說得更清楚點，心序就是把我們對外界的認知，好好地組合，然後在內心裏呈現出來。 
    例如，你擁有兩類的視覺體驗。第一類就是用眼睛所觀察的世界，就如你在看這本書時，就是對外的視覺體驗。第二類就是內心的畫像。不知你是否還記得在前一章裏，我們曾在內心裏所做過的視覺訓練?當時我們既未佇足海邊，也未仰視雲朵，更未內心歡欣或受挫，只不過是內心從視覺的觀點去體驗罷了。 
    至於其他的感覺也是相同的道理。例如，你或許會聽過火車隆隆地疾駛過窗前，相信也必會聽過內心的低語細訴。另外有時候會對說話者的口氣感受較強，有時候對其內容感受較強。對於前者，我們稱之爲聽覺用話，對於後者，稱之爲聽覺用字。在觸覺方面，例如你能感覺座椅扶手的粗細，這是對外的觸感；你也可能對某件事物內心有不同的感受，這是對內的觸感。 
    要想產出一份"祕方"，你就必須有一套知道何時該做何事的機能，以便能描繪出心略來。現在讓我們用幾個縮寫字母來代表我們的認知過程。V代表視覺，A代表聽覺，K代表觸覺，代表內心的，e代表外界的，t代表口氣的，d代表用字的。當你看見外界的某樣事物，就可用Ve表示。當你觸摸某樣東西，便可用Ke表示。假使某人對某樣東西心動是先看見(Ve)，然後告訴自己(Aid)，激起驅使內心的感覺(Ki)，這一心理行爲的策略就可表示如下：Ve-Aid-Ki。雖然你整天勸這人做某件事，但不大可能會奏效的，不過你若能抓住他的心理策略，讓他"看"到擁有後的感覺，同時讓他把這種感覺在內心細訴，那麼那人就極有可能會採取擁有它的行動了。在下一章裏，我會告訴你如何挖出他人的心略，但在本章中，我要告訴你心略的功能與其重要性。 
    對於一切的事物，我們都有不同的感受方式，且造成不同的結果。很少有人知道該如何有意地去使用這些心略，因而只有受外界的影響，隨之有各種心境。要想能掌握自己，就得能正確地找出達成心願的心略。能瞭解別人的心略，更有助於你的人際關係。 
    例如，當你買東西時，是否有固定不變的內外在的感受呢?應該是沒太大差異。或許你未曾察覺到，往往吸引你買車子的感受順序跟買房子是相同的，那種心序會立即刺激你購買的意願。我們每個人都有自己的心序，且一成不變地產生個別的心境和行爲。所以若能知道別人的心序，便能使他與你契合，任何的意見交流都能很順利地引出他的迴應，使，他變得難以抗拒。 
    到底有多少心略呢?有沒有遊說的心略呢?有沒有讓人心甘情願聽命於你的心略呢?當然有。那麼激勵、哄騙、學習、運動、銷售，是不是也有心略呢?沒錯，是有。對於沮喪與欣喜是不是也有一套產生的心略呢?當然。我們還有管理奏效的心略，有啓發創造力的心略，以及其他。當你懂得運用心略的方法，便能隨機而變，若你能知別人的心略，便能抓住其意圖而投其所好了。 
    那麼，我們若想得着某種結果、某種心境，得需要哪種心序呢?在這兒就讓我告訴你一個我在美國陸軍中非常成功的模仿經驗。那次我被帶去見一位將軍，當時我就向他推銷我那套從NLP衍生出來的最佳作業技術，並且保證可以接下他手中的任何訓練計劃，而時間可縮短一'半，效果比先前更好。這番話實在是太狂了，是不是?當時將軍聽得有點心動，但還有些猶豫，所以讓我先試試開NLP的課程。由於這個課程的成效顯着，所以我得了一紙合約，不但要編寫NLP的講授教材，同時得教會他們模仿的技巧，若成效不如我所承諾的，則拒不付款。 
    我的第一個考驗，就是在四天之內教會名單上的人能正確地使用四五口徑手槍，並且射擊準確。在以往，訓練結束後，平均只有約70％的人及格，而將軍還以爲這已經是最好的訓練成績了。當我明瞭情況後，就開始思索該如何着手進行。我以前從未放過槍，並且根本就不喜歡射擊。慶幸的是格林德在開始前也有意參與這個計劃，我想若能借助他的射擊經驗，我應能處理得很好。不過，後來由於課程的衝突，他突然放棄了。這突如其來的決定，讓我傻眼。更糟糕的是，我還聽到一些傳言，是有些教官眼紅我的酬勞，打算盡一切力量破壞我的訓練，給我難堪。一無射擊經驗，又失去格林德這張手中王牌，再加上有人要拆臺，我該怎麼辦呢? 
    第一，我先把心裏頭這個巨大的失敗陰影給縮小，然後建立一個我能辦得到的感受，同時把原先認爲"陸軍中最好的教官都教不好，所以我也不成"的信念轉變爲"雖然手槍教練對射擊在行，但他們對內心感受的實用效果卻一無所知，也絲毫不懂向神射手模仿的心略"。在我建立充滿信心的心境後，就請求將軍撥給我兩名神射手，好讓我能從他們的心理或生理方面，找出異於常人之處，然後建立正確的射擊要領，使得那些學員們能在更短的時間內達成滿意的效果。 
    在找出最佳的射擊要領後，我爲那些首次射擊的新手們設計出一套一天半的課程。知道結果如何嗎?就在上完課後的測驗裏，所有的人都及格，而列爲最優等級(專家級)的人數竟是以往的三倍多。就是教這些生手在腦海中產生和那些專家相同的信號，因而在不到一半的時間內，把他們也訓練成射擊專家了。隨後我又教導這些名震全國的神射手們射擊更準的方法，一個小時後的結果是：一位得到個人半年來最佳成績，另外一位命中靶心的數目，遠高於他記憶所及的任何一次比賽。教練在給這二人一番獎勵後，並向將軍報告，許爲自一次世界大戰以來，手槍射擊的第一次突破。 
    從這裏你可得到一個啓示，即使你只有一點點或全然沒有任何背景概念且情況不樂觀時，只要你能找出有成就之人的特殊要領並複製一番，就能在比你原先可能花費的更短時間內，達成類似的結果。 
    還有一種更簡單的心略，就是運動員常用的那種。假如你想向一位滑冰高手模仿的話，就得先仔細觀察他的技術(Ve)，同時做相同的動作(Ke)，直到內心嫺熟(Ki)。(如果你曾觀摩過滑冰，便會不由自主地隨之而動，當那位滑冰者該轉身時，你便像是他的化身，爲他而轉起來了。)第二步，你得在心中新建一個滑冰行家的畫像(Vi)，而這個滑冰的人就是你，不過你得像是觀賞電影般地，看你正在以行家的姿勢滑冰，這就是前面所說的冷眼旁觀式的視覺。接下來，你得把自己溶入畫面內，亦即進人身歷其境式，儘量精確地體會那位你正在模仿的專家的一舉一動(Ki)，並且經常反覆演練，直到渾然不覺的地步。到此你可算是已爲自己建立起這套特別的神經心略，讓你的動作能達於最佳水準，然後就可真正地展現出來了(Ke)。 
    你可以把這套心略的順序寫爲Ve-Ke-Ki-Vi-Vi-Ki-Ke，這就是上百種模仿他人的方式之一。不過，請你記住，模仿的方式甚多，並無對錯之分，只有有效與無效之別。 
    很明顯地，只要你對於某人成就的資料擁有得越多、越精確，就越能達到和他相同的結果。不過在理論上，要模仿某人，你就得同樣模仿他的內心體驗、信念系統以及基本的心序，否則你只是在模仿他的肢體動作。在第九章裏，我們會談到生理機能，畢竟它是我們產生各種心境及結果的重要因素。 
    從瞭解不同的心略及心序會造成差異很大的結果這一認識上，就產生了"教與學"的問題。爲何有些小孩子學不好呢?我以爲有兩個主要原因：第一，我們對不同的人、不同的教材沒有一套最有效的教導方法，第二，我們對孩子們的學習方式沒有正確的概念。別忘了，任何事都有許多的做法，如果你不曉得別人的學習方式卻指望教好他，那可是千難萬難了。 
    例如，有的人拼字很差勁!是不是他比別人笨呢?絕不是的。那些長於拼字的人，是對自己的思考較有秩序，也就是他們知道如何組織、儲藏及抽取所學到的資料。事實上，一個人能不能一直有成就，完全取決於他的心智思緒是否能幫助他腦子的運作，因爲腦子裏滿藏着一切的記憶。有許多的實驗都證明，當人在催眠狀態時，能記起許多他早巳忘懷的事來。 
    如果你的單字拼不好，問題就在於你的學習方法不對。那麼最好的拼字方法是什麼呢?那當然不可能是用觸覺，因爲字是很難摸透的；也不會是聽覺，因爲字太多，你記不牢。那麼該如何拼字呢?這就得靠你的視覺，把單字以特別的順序儲存在腦子裏，像圖片般地可在任何時刻抽取出來。 
    不信你拿"Albuquerque"這個字來練習看看，別以爲一再地念這個字就能記得住，你得把這個字像圖片般地放在腦子裏才行。在下一章中，我們將要學到在腦子不同部位存取資料的方法。班德勒和格林德會發現，我們眼珠停放的位置決定各類資料的存放位置，同樣地，這也在下章會詳談。 
不過，你先記得大部分的人，視覺記憶效果最佳的眼珠位置是在左上方，所以你若把："Albuquerque''這個字放在眼睛的左上方，就會有最佳的視覺記憶。 
    現在我得告訴你另外一個觀念：分節。通常人們下意識地處理資料，一次只能五至九節，而效果好的人就是能把資料分成小節，然後組合成一體。要想拼好"Albuquerque"，就得分割成三小節，像Albu／quer／que這個樣子。我希望你把它抄在一張紙片上，然後放在眼前左上方的地方，先看一下Albu，然後閉上眼，在心中看它一眼；再睜開眼，看一下Albu，可別念它，光看就可，然後閉上眼，在心中看它一眼。把這個步驟重複數次，直到你閉上眼而在心頭很清楚地浮現出Albu纔可以。對於其他兩小節以及整個字都用這種方法演練，直到它已能儲存在心中。如果你在心中真有清楚的圖像，你可能會有拼對的感覺，這時你不但不會拼錯，並且還可倒着拼呢!試試這個方法看看，並且倒拼看看，只要你沒錯，就永遠不會拼錯，我可向你保證。只要你運用此法得當，拼字就會無往不利。 
    找出每個人最有效的學習方式是十分重要的。前面我們說過，每個人有自己獨特的運用神經系統的方式，但學校教育很少告訴我們應如何發揮所長，大家都以爲每個人的學習方式都相同。 
    不久之前，有個青少年到我這裏，隨身帶着一份六頁半的報告。他告訴我，他學習能力遲鈍，拼字不好，所以不敢到學校。從他身上我敢斷言，他過去的學習經驗大部份是傾向觸覺型的，當我確知真像後，就決心幫助他。雖然他透過內心的體會能很快學會許多事，但是一般學校的教學方式都偏重於看和聽。所以他的問題不在於學習遲鈍，而在於老師不知道針對他個人優點的教學方式，讓他能夠有效地認識、儲存和取用資料。 
    一開始，我就把他的資料隨手一扔，順口說道："這是一堆垃圾。"這個舉動引起他的注意。原本他以爲我會有一番問話，卻未料會告訴他神經系統的妙用。我說："我敢打賭，你一定很擅長運動。"他回道："不錯，是不賴。"原來他是個衝浪高手。我們才一談到衝浪，他的勁就來了，並且聚精會神，這種情形相信是他的老師難得見到的。我告訴他，他儲存資料的方式，傾向於用心體會，不過傳統的拼字方式對他是很不利的。因此我教他如何用眼睛看，然後讓他運用那些微感元，造成拼字和衝浪有相同的心理感受，結果不到15分鐘，他拼字的能力彷彿天才兒童似的。 
    有些孩童被列爲學習遲鈍，事實上，與其說他們學習遲鈍，不如說他們不知如何學習。他們需要知道如何善用自己的天賦。我曾把這套方式教給一位女老師，她正教導一羣11歲至14歲學習遲鈍的孩子，他們在拼字考試中，難得超過70分，大部份是在25分至50分之間。她很快地測出這羣孩子裏有90％的人，在拼字上是觸覺型的以及聽覺型的，所以她就改變了教學方式。不到一個星期，在一場拼字考試後，26個孩子中有19位得了滿分?兩位90分，兩位80分，最後三位是70分。這樣大的轉變，使她不敢相信，認爲簡直是奇蹟。目前，她把這項結果呈報給校董會，建議推廣到其他學校去。你可知道愛因斯坦是怎麼孕育出相對論的嗎?他說是因爲他能看出"坐在光束尾端是什麼樣子"的能力，幫助了他。一個人無法在心中看見相同的景象，是學不好相對論的。因此，他首要的工作便是得學習善於運用腦子。最佳作業技術就是精確地告訴人們，如何使用最有效的方法，既快且容易地產生所期望的結果。 
    除了教育之外，我們在其他的領域裏，也看到了相同的問題。工具不對、方法不對，就會有錯誤的結果；工具及方法對，就會有驚人的成就。別忘了，做任何事情都得有一套心略。如果你從事銷售，能知道顧客的購買心略，對你是否有益呢?你不會否認吧!如果他是觸覺型的人，你會先從汽車的顏色開始跟他談嗎?我可不會。我會利用他的強烈觸感，讓他坐在駕駛座上，撫摸車內的每一部位，想像在開闊大路上風馳電掣的感覺。如果他屬視覺型，你就可以由顏色、線條以及其他次感元談起，便能合其品味了。如果你是位教練，能知道用不同的方法去激勵不同的球員，能知道激起他們鬥志的方法，是不是很好呢?你是不是願意知道如何把奏效的做法，細分成心序，就如我教導美國陸軍那樣的方式呢?我相信答案一定是肯定的。就像分離出脫氧核糖核酸(DNA)或造橋，各有各的方法，同樣地，任何工作也必有最佳的做法，這種做法能永遠幫助你達成心願的。 
    也許你們有些人會心中懷疑，"不錯，如果我能看透別人的想法，那可真棒，可惜我不能。我甚至於跟顧客談過一段時間後，還不知如何激起他的購買慾和了解他的打算。"你之所以不知道，是因爲你無從找出。如果你的門路對了，再加上信念堅定，全心投入，便能得到你所求的。人生有許多東西是值得你付出心力去追求的，你也一定能得到，但是你得用心。在下一章裏，你可以學會在短短幾分鐘內，挖掘出別人的想法。讓我們看下去吧...... --------------------------------------------------------------------------------------

第八章 如何找出別人的心略

"從入口開始"國王表情嚴肅的說"往前走，直到盡頭，才歇腳。" 
--《愛麗絲夢遊奇境記》  
    是否看過鎖匠開保險箱呢?這個過程實在有意思。他彷佛在玩個遊戲，聽別人聽不到的，看別人見不到的，覺察別人未察覺的。終於他摸索出正確的密碼數字。 
    溝通的工作也像開鎖。你得像熟練的鎖匠一樣思索，找出別人的思路，然後才能開啓他心智寶庫的密碼數字。在思索時，你要搜索以前沒看到的，傾聽以前沒聽過的，追問你以前不知何從問起的問題。如果你既用心且摸對了門路，就能測知任何人在任何情況時的心略。 
    要測知別人的心略，可從他口中的話，肢體的活動，甚至於眼睛裏，尋得線索，所以你得學會看人就像看書那樣的技巧。在本章裏所說的心略，在定義上僅僅是指個人儲憶的獨特順序，亦即視聽觸嗅嘗等五種感官的活動步驟。要測知他人的心略，就是讓他經歷有關的經驗，然後仔細地記錄下他五官活動的步驟。    要能夠有效地測知他人的心略之前，你得先找出他平常最常用的神經系統，同時也得曉得人們有那些共通性，以便藉此能達到更大的契合和成就。例如，在視聽觸三種感覺裏，各人會有使用上的偏重。就像有些人慣用右手，有些人慣用左手，總會有程度上的差異。因此，要測知他人的心略，就得先知道他主要的儲憶系統。有些人是視覺型的，儲憶的方式傾向於畫面，若能運用腦中的視覺部份，便能發揮最大的認知效果。由於要趕上腦海中畫面的變換，所以這種人說話很快，不管遣詞用字是否得當，能描述完全便成了。聽覺型的人，遣詞用字比較慎重，講起話來不疾不徐，聲音平穩。由於看重用字，所以說話十分小心。觸覺型的人，說起話來最慢。由於偏重於感受，所以聲音低沉，說話慢得像糖蜜似地淌出來。 
    雖然每個人都會運用這三種感覺，但多數人必然會偏重於其中一種。當你想知道某人在做決策時的心略時，你得知道他是那一型的人，如此便能採取有效的因應之道。如果你正在和視覺型的人打交道，可別動作遲緩、神情悠閒，說起話來慢條斯理，那必會急死他。相反地，你得加快說話的速度，以配合他的思考方式。 
    所以你要仔細觀察別人，聽聽他的講話方式，就能很快地得到一個印象，知道他是什麼型的人。 
    長久以來人們就說道，眼睛是靈魂之窗。然而直到最近，我們才歎服這句話說得真對。你可別以爲又有什麼玄妙的做法，其實只不過觀察人的眼睛，你就可以很快地知道，在某段時間他是使用何種儲憶系統：是視覺、是聽覺、是觸覺。回答這個問題：你12歲生日蛋糕上的蠟燭是什麼顏色?花點時間想想......爲了回答這個問題，90％的人眼睛是看向左上方，這是大多數執右手的人及部份左撇子眼珠在接觸視覺記憶圖像的位置。再問另外一個問題：如果米老鼠長鬍子是副什麼樣子?花點時間想想這幅圖像，這次你的眼睛很可能看往右上方，這是人們跟珠在接觸視覺假想圖像的位置。因此，只要注意人的眼睛，就可能看出他正在接觸那一種感測系統；注意他眼珠的變動，就能夠看出他的心略。別忘了，心略就是內心儲憶的順序，讓人能完成特定的任務。這個順序會告訴你某人做某事的動機。請記住下表所說的，你便能瞭解與認識眼睛所表達的訊息。 
    同時你也可與某人交談，並觀察他眼珠的轉動；問些問題，請他回憶某些圖像、聲音、感受；對於每個問題，他眼珠是在什麼位置?這些工作做下來，就可向你證明這個表是有用的。 
    以下所列舉的問題，能幫助你得到某些特定的反應。  
  
 觀察問    題
視覺假想圖像 1.如果你有三隻眼，是副什麼長相?  
 2.你能想像出自己有一頭金髮的樣子嗎? 
 3.想像一位獅頭兔尾鷹翼的警察 
4.想想你80歲的樣子 
　
聽覺記憶 1．你今天第一句話說的是什麼? 
 2．今天張三對你說的第一句話是什麼? 
 3．說出一首數年前你所喜歡的歌曲 
 4．你最喜歡哪一種大自然的聲音? 
 5．"王老先生有塊地"這首歌的第九個字爲何? 
 6．用你的心傾聽寧靜夏日裏小瀑布的水聲 
 7，你屋子中，那扇門的甩門聲最大? 
 8．你車子的關門聲跟關引擎蓋聲，孰小? 
9．你那位朋友的聲香最悅耳? 
　
視覺記憶圖像1．你的住家有幾扇窗戶? 
2．早晨睡醒看見的第一樣東西是什麼? 
3．在你16歲時，男(女)友的長相爲何? 
4．你家最暗的房間是那一間? 
5．你朋友中那一位的頭髮最短? 
6．你第一輛腳踏車是什麼顏色? 
7．你上次到動物園所見到的最小動物爲何? 
8．你第一位老師的頭髮是什麼顏色?
9．想想你房間有幾種顏色?
　
聽覺假想 1．若你有機會向林肯問問題，會問什麼? 
 2．如果有人問起如何消弭核戰，你如何回答? 
3．想像一下，如果汽車喇叭換成笛子會如何? 
　
聽覺心語1．請在內心重複這句問話："我目前人生中最重要的是什麼事?
觸覺心感 1．想像冰塊在手中融化的感覺 
 2．今早你起牀後，有何感覺? 
 3．想像洗過熱水澡後的鬆弛感覺 
 4．你前次到海邊，海水溫度多少? 
 5．你家中那塊地毯感覺最柔軟? 
6．想一想，當你的手憮過粗糙的松樹皮後再撫摸柔軟清涼的青苔，是何種感覺? 
　

   
    例如，如果某人的眼睛看向左上方，表示他正在回憶或 
想像某件事；如果眼睛看向左方，表示正在傾聽；當他的眼 
睛注視右下方，表示這人正在思索某件事。 
  
 
  
  
  
  
  
 
  
  
  
    AR聽覺回想：回憶過去所聽過的。例如可問："你剛纔最後說的那句話，是怎麼說的?""你的鬧鐘響聲是像什麼聲音?" 
    AC聽覺想像：傾聽從未聽過的聲音，或聽某些聲音組合的效果。例如可問："如果要你現在創作一首曲子，請問它的旋律爲何?"  "如果把火車的汽笛聲改爲電吉他的聲音，會是什麼情形?"    
    AD聽覺用字：內心交談。例如可問："對自己說幾句常愛用的鼓舞自己的話""默哼一首你喜歡的歌。" 
    K內心感受：情感的觸動或肢體觸動的感覺。例如可問："快樂是什麼樣的滋味?""手摸鳳梨皮是什麼感覺?""跑步是什麼滋味?"同理，如果你某件事想不起來，很可能你眼珠子轉動的位置不對，無法觸及你需要的儲憶資料。如果你想回憶起數天前看到的某件事，而把眼珠轉到右下方，就無法幫助你在腦海裏看見那幅圖像；然而，你若是把眼睛看向左上方，就可以馬上記起來了。一旦你知道從腦子的那一部份去尋找儲存的資料，就能又快又容易地找着它。(大約有5％至10％的人，其眸動的方式是與圖所示的相反，看你能不能從左撇子或雙手開弓的人身上，找出具有這種特徵之人。) 
    另外，從一個人的生理狀態也可看出他當時處於何種型式。例如他的呼吸較淺時，表示正在運用視覺性的思考；當呼吸不深不淺時，表示在使用聽覺；當呼吸較深時，表示正在運用感受性的思考。請觀察三個人的呼吸，並記下呼吸的速率和深淺。 
    從聲音也可以聽出一個人當時處於何種型式：運用視覺時說話快速、聲音高亢；運用觸覺時說話遲緩、聲音低沉；運用聽覺時說話不疾不徐、聲音勻稱。另外你從皮膚上也可以看出那人所處的型式：運用視覺時，臉色較蒼白，運用觸覺時，臉色泛紅。當那人仰臉，表示他在運用視覺；當他側頭，表示在傾聽；當他把頭低垂，表示在運用觸覺思量。 
    因此，即使是最輕微的溝通，你都能得到清楚無誤的線索，知道一個人心智的運用方式和傳送的訊息。別忘了，任何事都有許多心略--購買或銷售，激勵或戀愛，吸引或創造--但要測出心略最簡單的方法，就是問對問題。在此，我就做給大家看看。我一直相信，最好的學習方式，不是在一旁觀看，而是親自去做，如果可能的話，請與他人一同做這些練習。 
    要有效地找出某人心略的祕訣，就是讓他完完全全地身歷其境，一五一十地告訴你他的心略。也許他告訴你的方式是有聲的，或無言的，是眼神，或肢體語言。回到當時的狀態是測知心略的最快捷徑，是扭開那人意識電路的開關。若你無法使當事人迴歸過去的狀態，卻想測知他的心略，無異於未將烤麪包機的插頭插上，卻想烤麪包一樣，也像電瓶沒電，卻想啓動汽車一樣。你無需跟當事人理智地討論，只需讓他重新回憶當時情境，按照先後順序再經歷一番即可。 
    再回想一下，心略有如食譜，如果某位麪包師能做出世界上最好吃的蛋糕，但卻不知怎麼做成的，相信你聽了一定很失望。因爲他是直覺地做出來的，如果你要問他各種成份的用量，他是答不出來。也許他會這麼說："我就是這抓一些，那捏一點的。"請他重新回到廚房去，再做一塊蛋糕。這一次，你得記下他的每一步驟，在他丟下各種材料之前，你都把它們給秤一下。照着這位麪包師的全部程序，記下每一種材料成分、用量、先後步驟，那麼你就能擁有一份蛋糕食譜，可以複製相同的蛋糕。 
    測出心略的方法也跟這種方式一樣。你得把某人帶進"廚房"，亦即讓他處在當時的心境中，找出能有此種心境的原因。是他看見或聽見什麼嗎?是遭遇到什麼事或遇上什麼人?在他告訴你過程的每一段後，你都得看着他並接問道："再接下去是什麼因素，讓你產生那種心境?是......?"或其他的問題，直到他真的進入當時的心境思索中爲止。 
    每一種心略的測知方式，都得循此途徑。你得讓他回憶過去某次經驗，讓他掉人當時的沉思中，然後你再清楚明確且有順序地問他一些有關所看見、聽到、感覺到的問題，以便能再組成當時的心略。最後，你便擁有了心略的步驟及有關的次感元了。在這心略測知的過程裏，要特別留意某些能造成他那種心境的不尋常畫面、聲音及感受。是畫面的大小嗎?是特殊的口氣嗎? 
    現在就請用這套技巧．找出某人做事有幹勁的心略來。首先，讓這人在心理上要做好準備，然後問道："你記得哪次做事做得很起勁?"你得觀察他的答案是不是發自內心的，亦即他口中的話和肢體語言，是否一致地傳給你一種清楚、肯定和可信賴的感覺。請記住，他並不太瞭解這種測知的順序，如果再加上是多年的習慣，也許他會很快地就說完了。爲了能抓好每一步驟，你得叫他慢點說，並且要十分留意他所說的，以及他眼睛及肢體所釋放給你的信息。 
    如果你問某個人。"你記不記得那次衝勁十足?"而他卻心不在焉，愣愣地回道："啊?"請問這是什麼意思?這表示他還未進入你所要的狀況。就跟有時候某人雖然口中說是，但心裏卻搖頭是一樣的道理，這表示他還沒有真正地進入情況。你要想測知他的心略，就一定得讓他全神貫注地回到當時的情景中，所以你得問道："你還記得哪一次是做事做得很起勁?你能不能再回憶當時，重溫一下那時的心境?"這句話你在每次測知心略時，都一定得做。 
    當他進入情況後，就問："一開始，讓你受鼓舞的是什麼?看見什麼?聽見什麼?遇到什麼人?碰到什麼事?"如果他的回答是因爲聽到一場精彩的演講，因而受鼓舞採取行動，那麼他的鼓舞心略，第一步便是外界聽感元(Ae)。你若是想借某些看的或做的來鼓舞他，恐伯不會有效果，因爲他對話語或聲音的感受較大。 
    現在你知道該如何吸引他的注意力了，但那仍不是完整的心略。由於人對周遭的感受分爲對外的和對內的，因此你還得找出他心略的對內部份。接下來你問："當你聽到那番話後，接下來有什麼原因讓你卯足勁去做那件事呢?你在心裏有幅畫嗎?你對自己說了些什麼話?或者你有某種感覺?" 
    如果說他的回答是心裏有幅畫，那表示他心略的第二部分是內心視感元。在聽到令他鼓舞的事後，立刻就在內心形成一幅畫面，讓他更受鼓舞，使他願意卯足精神去做那件事。 
    到此你仍未結束，你還得繼續問下去："在你聽到那番話，且在內心形成一幅畫面之後，下一步又是什麼因素鼓舞你?是你對自己說了什麼?是你內心有什麼特別感受?或是你遇到什麼事?"如果此時他內心有讓他倍受鼓舞的感覺，這才表示他已完成了整個心略，讓他達到有勁的心序是Ae-VlKi。他先聽見某番話後，在內心有幅畫，然後才鼓起勁來。這只是個簡單的例子，較複雜的往往是一個外感元之後接更多的內感元，甚至於高達十個以上的內外感元，方能達到所希望的心境。 
    現在你已知道他心略的步驟，你還得找出其中的許多次感元來。所以你要問："你受鼓舞是聽到了哪些?是哪個人的語氣?是他的內容?是講話的速度?你心中的畫面如何?是大畫面的?是清晰的嗎?"......等等。一旦你全部問完，就可以用相同的語氣鼓舞他去做你要他做的事，看看他的反應，然後問問他在心裏產生何種畫面和感覺。如果你做的一點都不差，就會看見這個人在你面前完全變成有衝勁的人了。如果你懷疑心略的重要性，可以變變它的順序，那麼問-問他的感覺和他對自己所說的，就會看見他興趣缺缺。雖然你是用對了成份，可惜步驟卻錯了。 
    心  略  測  知 
你記不記得有過完全被(    )的經驗?你是不是還記得很清楚?請回億並重溫那個經驗。(幫助他進入狀況)當你在回憶時，......(讓他沉耽於其中)。甲、是什麼不尋常的第一步讓你特別地(    )? 
    是看見了什麼? 
    是聽到了什麼? 
    是遇着什麼事情?或碰到了什麼人? 
    是什麼讓你完全地(  )?在你(看見、聽到、觸着)後，下一步是什麼原因讓你完全地(  )?乙、你是...... 
    在內心浮起一幅畫? 
    對自己說了些什麼? 
    在內心裏有什麼感覺? 
    是什麼不尋常的下一步讓你特別地(    )? 
    (在回答完甲項及乙項後)是什麼不尋常的下一步，讓你特別地(    )？丙；你是...... 
    在內心浮起一幅畫? 
    對自己說了些什麼，    在內心裏有什麼感覺? 
    或者其他? 
到底是什麼不尋常的下一步，讓你特別地(    )? 
到此，問問當事人，是不是特別的(    )。 
如果回答是肯定的，表示測知已經完成。如果回答是否定的，繼續依照前述程序問下去，直到他肯定地回答是，方纔算是找出他心略的步驟。 
接下來是找出每一步驟裏的次感元來。 
如果心略的第一步是視感元的話，你可以這樣問： 
你看見的是什麼樣子(外界視感元)? 
接着再問： 
你看了有何不尋常之處，讓你(    )?是它外型的大小?是它的清晰度?是它移動的方式?就照這個方式進行，一直找出所有的次感元爲止。然後就按照所測知的步驟，用相同的次感元逐漸引導他，去做你希望他去做的事，同時觀察你這個測知的成效爲何?  
  
    到底要多久才能測知對方的心略呢?那就得看你想要知道的有多複雜。有時候只要一兩分鐘，便可準確地知道鼓舞他去做某事的步驟。 
    假設你是位田徑教練，想鼓舞某人成爲優秀的長跑運動員，他有潛力和興趣，但就是提不起勁來，請問你要如何着手進行?你要帶他去看一流好手的示範嗎?爲了激起他的興趣，難道你會滔滔不絕，顯示你是極爲興奮?不，當然不會。因爲那種做法只是對準了他的視覺策略，只會使他冷下去。 
    相反地，你應該刺激他的聽感元，讓他動起來。一開始，你該用前面測出來能鼓舞他的那種聲調和節奏，沉穩且清楚地跟他說。例如可用這樣的詞句："對於我們成效卓著的田徑訓練計劃，相信你已經聽得太多了，事實上這也是學校當前爲大家津津樂道的話題。今年我們的比賽一直都吸引了不少人，觀衆的喊聲震天。我聽那些選手說，觀衆的加油聲讓他們十分振奮，往往有特殊佳績的表現。尤其是當你抵達終線的歡呼聲，是我多年教練生涯中難以忘懷的。"要像這樣，你才能說到他的心坎裏，這樣你纔對了他的味。然後你再帶他逛一逛大體育場，讓他在走過終點線時，實實在在地聽到觀衆的歡呼聲，這就等於你已經在引他上鉤了。 
    不過這纔是第一步，你還得把他鉤下去，讓他能在內心中產生鼓舞。按照你所測知的心略，這時把對聽感元的刺激轉移，換成這樣的說法："當你聽到家鄉父老的加油聲，你會知道這將是你傑出表現的機會，你會全力以赴跑出你最佳的成績來。" 
    如果你擁有一家公司，激勵員工可能是一件甚爲重要的事，如果你不重視，很可能公司難以生存。但是當你對激勵的心略瞭解越多，就發現激勵要有效果實在不易。尤其是，如果每一位員工的受激勵心略均不相同，要想以一套方式來應萬變，實在是難得很。如果你用可以激勵自己的方式去對別人，有效的只是像你那樣個性的人。就算你能說出世界上最恰到好處和面面俱到的激勵演講，若對不同的人沒有不同的心略，仍不能使激勵奏效。 
    那要怎麼做纔好呢?當然，你得了解每個人的心略，不過，在此之前你得先有一個清楚的觀念，那就是每一個針對羣體的激勵心略裏，得有一部份談及個人。講一些分別適合視覺型的、聽覺型的、觸覺型的，讓他們有得看的、有得聽的、有得想的，同時用不同的聲音和語調吸引這三類不同的人。 
    截至目前爲止我們所說的，僅限於測知各人心略的基本方法，如果希望能有效運用，你還得更深入瞭解這套方法，添加更多的次感元。 
    例如，假設某人的購買心略是由視覺開始，到底是什麼因素吸引了他的目光?是豔麗的色彩?是巨大的外型?是獨特的款式?還是充滿野性的設計?如果他是從聽覺開始，是磁性的聲音還是鏗鏘的聲音能吸引他?他是喜歡喧囂聲或是低吟聲?只要你能知道他主要的感元，就已是了不得的起步了，若要更精確，你還得知道得更多才行。 
    知道顧客的心略，是銷售成功必不可少的法門。有些銷售人員是知道顧客心略的天生好手，當他一遇到有希望的顧客，就能立刻建立契合，找出他們下決心的心略。他可能使用這樣的開場白："我看到你在使用別家廠牌的複印機，十分想知道你買那臺機器的第一個動機是什麼?是你看到機器本身或見了宣傳廣告，或聽別人說的?是你被銷售人員說動了或被產品所吸引?"雖然這些問題問得有點怪，但是他會接着說："我之所以好奇，是想真正地滿足你的需要。"當顧客照實回答後，便是提供給這位銷售人員寶貴的資料，使他知道如何用最有效的方式推薦自己的產品了。 
    每位顧客都有自己一套購買心略，當他走入店門時，跟其他的客人沒有兩樣，銷售人員若不留意，往往會出些漏子，不是想賣給客人沒興趣的，就是說了客人不中聽的話。要想勝任銷售工作，你得測知客人以前曾經買過喜愛的東西時的心略，亦即找出讓他決定購買的原因，到底他的心略包括那些成份和次感元。能測知購買心略的銷售人員，就必然能滿足顧客的需要，進而成爲長久的顧客。一旦這種心略測知的方式爲你所知後，以往得花幾天或幾個星期才能學會的事，就能在極短的時間內學通。 
    像要避免貪食的心略是什麼呢?我以前是120公斤，你知道是什麼原因嗎?很簡單，因爲我建立了一套飲食沒節制而過量的心略，導致那種狀況。我發現當時的心略是常常在並不覺得餓的時候，都有想吃點東西的念頭產生。 
    當回顧過去，我自問，是什麼原因讓我想吃?是看到了什麼?是聽見了什麼?還是想到了什麼?結果我發現是因爲所看見的有以致之。例如在我駕車而看到速食連鎖店的招牌時，在腦海裏就浮起我最喜歡吃的東西的畫面，然後在心裏就說道："噢，我餓了廠接着就會感到飢腸轆轆，於是就停下車買一份餐點來吃。或許我根本就不餓，但是一看到那招牌，便自然勾起這種想吃的念頭。不幸的是，這種招牌舉目皆是。另外如果有人問起我："要不要去吃點兒東西?"即使我不餓，也會在心中看到自己在吃東西的樣子，這時心裏就說："噢，我餓了!"接着就覺得有些餓，然後就說道："咱們走吧!"當然，有時候在電視裏不斷播送的食物廣告，喊着："你不想吃嗎?你不想吃嗎?"的詞句時，我的腦海自然又會浮出相同的畫面，然後心裏說道："噢，我餓了!"然後因而興起的飢餓感就把我引到最近的餐館裏去。 
    後來，我決心透過改變心略來改變自己的行爲。我的心略是每當看見跟食物有關的記號時，就在腦海裏浮起自己彷佛從鏡子裏看見自己的癡肥和醜陋，因而說道："我看來真是令人噁心，這餐食物不能吃。"接着我想像着自己在做健身鍛鍊，看見自己逐漸強壯，因而誇獎自己道："幹得好，你看起來實在是真棒!"這種畫面會讓我興起真正想去健身的慾望。我把這個過程一再地演練，先看見跟食物有關的標示，然後就看見自己的癡肥狀，接着就聽見心裏在說話了。 
我讓這個畫面一再地出現，就像飆換的方式，每當看見那些吃的標示或聽見要不要出去吃午餮的話時，就很自然地勾出新的心略來。新心略的結果讓我擁有目前健康強壯的身體和新的飲食習慣。如果你現在也有一些不想要的結果，那是你過去在不知不覺中所養成的，請你找出當時造成的原因，立刻改正它。 
    再舉個例子來談。如果你能找出讓人們感受到深受關懷的心略，那麼你只要運用得當，便能使他(她)在內心裏興起那種感覺。關懷的心略跟其他心略最大不同之處，便是通常它只有一個步驟，不像其他的有三四個步驟。這個步驟可能只是觸摸一下、說一句話，或是特殊的一瞥，任何一種都可能讓對方感到無限溫暖。 
    這樣子是不是說每個人只有一種感受關懷的方式呢?不是，相信你我都希望擁有三種，都希望透過觸覺、聽覺和視覺來感受關懷。然而在這三種感受裏，必然有一種的感受凌駕另外兩種，就是這種關懷的方式才能打開心扉，使人感受到對方的濃厚情誼。 
    你該如何找出讓某人覺得被關愛的心略呢?我們在過去已經談了許多，你應當早就該曉得的，若想測知別人心略的第一步，就是讓他進入你想測知的情境裏。別忘了，進入當時情況，是開啓內心的鑰匙。現在你問對方："你是否有過內心覺得受關愛的經驗?"要能讓對方真正進入當時情境裏，你得接問下去："那次經驗你還記得嗎?可否請你重溫當時的情境?" 
    現在你已引他進入當時的情境，下一步就要開始測知他的心略了。你要問道："你在重溫那時心情時，對方是不是因送你禮物或帶你出去玩或用特別眼光看你，才能表達出他的關懷來?"請記下他的回答。接下來再問道："當時你有那種溫暖感覺，是不是對方對你說了什麼話呢?"請再留意他口中說的和表情顯示的情形。最後，你再問："爲了讓你有受關愛的感覺，是他用什麼樣的觸摸方式，使你爲他的關愛深深感動?" 
    從一連串的問話和回答中，你會找出他心略中主要的成份和次感元來。例如，當你問道："那人得用什麼觸摸方式，纔會讓你產生深受關愛的感覺?"請他示範一下，然後你就用相同的方式演練一番，若你做得不錯，就會發現他在心境上變化了。 
  
    測知關愛的心略 
你是否曾有過爲人關愛而倍感溫暖的經驗? 
你對當時的情景還記得嗎?   
請你回憶並再體驗當時的心境好嗎?(引他進人狀況)。 
視覺：爲了要讓你有受關愛的感覺，對方是否一定得具備下列任一種以上的表示呢? 
  帶你出去走走? 
  買份禮物給你?    
  用特別的目光看着你? 
是不是對方得用這種方式(三種方式之一以上，或由答話者另提一種可在腦海浮現的方式)，你內心纔會有很受關愛的感覺呢? 
    (注意他的表情和動作) 
聽覺：爲了要讓你有受關愛的感覺，對方是否一定得 
    用某種方式告訴你，他關心你。(觀察他的表情和動作)。 
觸覺：爲了要讓你有深受關愛的感覺，對方是否必須得用某種肢體活動來表達呢?(觀察他的表情和動作)。現在可以測知次感元了。有那些不尋常的感覺?表達出來，告訴我，做給我看好嗎?找出他想法上的和行動上的心略，並比較它們是否一致。 
    這套測知方式，我在每個星期的研討會上都使用，鮮有失敗。要想向別人表達出關愛之忱，每個人都有不同他人的那套表情、語氣，甚至於撫摸對方頭髮的方式，只不過大部份的人在以前很少去留意而已。如果能借助心境的瞭解，那麼我們都能夠找出一套心略來，使別人或自己都能深深地感受到關愛的溫暖。 
    即使來參加研討會的學員並不認識我，或者他們彼此素昧平生，但我這套關愛心略的效果絲毫不減。我只要用適當的目光或肢體語言，他們就能打破原先的冷漠。因爲他們的腦子別無選擇地已經接收到受人關愛的訊號，並且從心裏產生那樣的感覺。    
    有時候少數人對這種測知會有模棱兩可的說法，譬如他得別人握他的手或說些他愛聽的話，這時你得讓他們全神貫注在那種情境裏，並找出那兩種差別。你可以問他是接觸呢還是聲音，能讓他產生受關愛的溫暖感覺?或者是聲音呢還是接觸，能讓他有這種感覺?如果他真是進入情況，你就能成功地找出兩者的差別。別忘了，每個人都有視聽觸三種感元，但只有其中一種能發揮神奇功效。 
    你若能知道自己妻兒的關愛心略，對於促進彼此之間的關係，將是最具威力的方法之一。如果你知道如何讓對方能很快地感受到你內心的愛意，那將十分了得；如果你不曉得，那就太悲哀了。我相信每個人在一生中，必然會有過喜歡某人且表達愛意，卻不爲對方領情的經驗；也會有過別人向你表達愛意，你卻無動於衷。這全都是心略運用錯誤，才造成溝通上的失敗。 
    另外，在"追求"的過程上，有一件十分有趣的現象。一開始，我們十分積極，可是得怎麼讓對方曉得我愛他(她)呢?難道就是當着面告訴他(她)我愛他(她)?或者只是送份禮或挽着手?當然不是，在追求的階段時，我們是視聽觸的方式都來。當過了這段時間，我們是不是仍然三者都用?可能只有部份的人是這樣，另外的人就不是這樣了。 
是不是我們的愛意減少了?當然不是，只不過是不像原先那麼起勁而已，因爲這時我們的內心比先前篤定些，知道雙方已經彼此情投意合。這時雙方是用什麼方式互相表達情衷呢?很可能就是自己認爲對的方式。如果真是如此，對於雙方在愛的感受上，會造成什麼現象呢?讓我們來看看下面的情況。 
    假設某位做丈夫的，在示愛心略上是偏向聽覺型，請問他最可能的愛意表達方式是什麼呢?當然是用說的羅!可是如果做太太的是視覺型的，腦子裏得不到視覺的刺激是不會感受到先生的愛意時，那該怎麼辦?像這樣下去會發生什麼事?相信雙方都不會感到滿意的。還記得在追求時，雙方是用上了三種感元，才勾起對方的示愛心略。然而現在先生一進門光會說："甜心，我愛你!"太大當然回道："不是，你不愛我!"先生接着說："你胡說些什麼?你怎麼可以這麼說?"太太或許會這麼回答："磨磨嘴皮子還不簡單，你想想看有多久沒送花給我啦?有多久沒帶我出去玩啦?也不像以前那樣地柔情望着我。"先生接口道："你到底說的什麼，'望'着你?我跟你'說'我愛你!"可是到這時候，太太已不再感受到先生的濃情蜜意，因爲先生不再使用像以前那種會引起她那種感受的示愛方式了。 
    現在我們再看看相反的情形，先生是視覺型的，太太是聽覺型的。他爲了表示愛他的太太，就時常送禮物、送花，還帶她出去玩。可是有一天，太太卻說道："你不愛我。"先生一聽就有點生氣："你怎麼可以這麼說?看看這個家，是我買給你的，每一樣東西都是我給你的。""沒錯，可是你從沒跟我說你愛我。""我愛你!"結果先生滿肚子火地喊出這句話，可是太太更無法相信他的話了。 
    更糟糕的就是這種配對：先生是觸覺型的，而太太卻是視覺型的。每當先生下了班，想跟大大親熱親熱時，太太就不耐煩地說道："別煩我，你就是不正經，回了家不是想抱就是想樓，難道就不能做點別舶?就不能靜下來好好端詳我一番?"這段話你聽了是否很耳熟呢?是否想起來當年好時光結束的原因呢?不錯，在一開始時，你是做得面面俱到，但隨着時光流轉，你變得只知道用自己喜歡的方式，怎能使愛侶感受到你以往的濃情蜜意呢? 
    不過，只要人能覺悟，便仍然能有所作爲。可惜的是，大部份的人仍墨守成規，  自以爲是，總以爲自己喜歡的方式，就必然適合於他人。殊不知我們所看到的疆界，並不是它真正的面貌。 
    在前面你已經知道如何找出表達關愛的心略，那麼現在就請你坐在她身旁，找出能使她快樂的方法，同時也教她學會找出你的關愛心略來，也讓你快樂。惟有各人在認知上有所改變，那麼纔會有和諧的夫婦關係。 
    我在本書中所談的和NLP所教的，好有一比，那就像心靈的核子物理學一樣。大家都知道，物理學是探討自然世界的真實結構，而NLP卻是探討心靈世界，讓你能分辨出許多使人有力量的因素，教導我們能及時採行各種有效而可靠的方法，達成人生的目標。 
    在前面我們已經學過，要達成進取的心境，得透過某些步驟和內心儲憶的改變。另外還有一項，那就是生理狀態。各位若不健忘，更早之前我們曾說過身心是互扣的，只有兩方面都在正常情況下，才能發揮相乘效果。在本章我們已談過心理層面，讓我們再看看另外一個層面吧，那是...... --------------------------------------------------------------------------------------

第九章 生理狀態：卓越的捷徑

  "手手相握，心口合一，便能趕出心中的魔鬼。"-田納西?威廉斯  
    當我開班授課，總會在學員中製造一些喧鬧、興奮、混亂的景象。如果你來的時間恰當，很可能會看見整個教室裏的學員，個個都在大呼小叫，摩拳擦掌，彷佛是中了邪似的。 
    這到底是怎麼回事呢? 
    其實這裏頭所顯示的只不過是人工頭腦學的另一半：生理狀態。教室裏的喧鬧全是學員們裝出來的，他們裝得很有自信，裝得無所不能，裝得好像很快樂，裝得必然會成功。如果你想讓自己變得積極進取，有一種方法，那就是要"假裝"。當你在生理上假裝擁有某種心境，你就能達成那種狀態。 
    生理狀態是我們所擁有立時改變心境，立時獲得成效的最有效工具。有句老話是這麼說："如果你想無所不能，那就裝得無所不能吧!"這句話真是金科玉律。我希望每一位學員都能從研討會中得到力量，改變他們的人生。如果要得到期望的人生，那就得使生理狀態儘量地處於生龍活虎的狀態，如此方能帶來無所不能的行動。 
    如果你裝得很活潑、有衝勁，很自然地你就能進入那種狀態。在任何情況下，由於生理狀態的改變是既快又有效，所以被認爲是扭轉心境最有力的槓桿。生理狀態和內心儲憶是密不可分的，如果你能改變其一，另一方則隨即而變。我常說："沒有身，則沒有心。"或"沒有心，則沒有身。"如果你能改變生理狀態，也就是說改變你的舉止、神情、語氣，你就能立刻改變你的內心儲憶和心境。 
    你是否記得有那一次是筋疲力竭呢?當時你對周遭有何感覺?我相信當你覺得身體疲倦、衰弱、疼痛時，對周圍的認知絕對是跟你在活躍有勁時，有很大的差異。如果你希望能控制自己的思考，那就好好控制你的生理狀態吧!當你覺得筋疲力竭時，你的思緒就跟着停滯；若你覺得活躍有勁，你的思緒就跟着飛揚。由此可見生理狀態實在是情緒改變的槓桿。事實上，你若沒有相對的生理狀態的改變，就不會有應有的情緒；你若沒有相對的心境改變，就得不到應有的生理狀態。在前面我們說過，要改變心境有兩個方法，第一是改變內心儲憶，第二就是改變生理狀態。那麼，如果你想馬上改變心境，該怎麼辦呢?對了，你得改變你的生理狀態，也就是改變你的舉止、神情、語氣、呼吸等等。 
    如果你開始覺得有點疲倦，這時你便會不斷地告訴自己，做出這樣的生理狀態：把兩肩垂下來，全身的肌肉都鬆弛。你也可以改變你的內心儲憶，輸送個疲倦的訊號給神經系統，那麼你就會產生疲倦的狀態。如果你能改變你的生理狀態，像是很強壯的樣子，那麼你的內心儲憶便會跟着而變，呈現出相對的狀態。如果你不斷地告訴自己疲倦，那麼內心儲憶便會使你維持疲倦的狀態。如果你說你朝氣蓬勃，並且下意識地裝出相對的生理狀態，你的身體就真的會變得活躍有勁。只要改變生理狀態，你就能改變心境。 
    在信念那一章，我會談到一點有關於信念對健康的影響。今天的科學家們發現的每件事都強調一點，那就是生病與健康、活躍與沮喪，都由我們自己決定。透過生理的掌握，我們可以決定我們的狀態，即使那是刻意的。 
    不會有人刻意地願意說："我寧願沮喪，也不願快樂。" 
可是沮喪的人是怎麼做的呢?雖然我們都認爲沮喪是一種心理狀態，但是從生理狀態上可以很清楚地辨識出來。沮喪的人走起路來，眼珠子都停在眼眶的下方(這是因爲他們都在想心事，是處於觸覺型)，兩肩下垂，呼吸微弱。他們做出這些樣子，使身體處於沮喪的生理狀態。是他們要沮喪的嗎?一點都不錯。沮喪只不過是個結果，那需要身體做出一些非常特別的樣子纔會如此。 
    令人欣慰的是，你只要在生理狀態上做出某些特別的改變，就能很輕易地產生極端快樂的情緒。然而什麼叫做情緒呢?情緒是一種複雜的心境組合，也是一種複雜的生理狀態變化。我不需改變沮喪者任何的內心儲憶，就能在極短的時間內改變他的心境，那就是改變他的生理狀態。 
    如果你伸直腰桿，挺胸擡頭，來個深呼吸，就是想沮喪也不容易，因爲你把你的生理狀態置於生龍活虎的狀態。站得直直的，挺胸、擡頭、深呼吸、全身動一動，看看你用這個姿勢會不會沮喪。我相信你想沮喪是不太可能的。相反地，你的腦子會從你的生理狀態上得到要機警活躍的信息，結果你就變得真是如此。 
    當有人找我，說他辦不了某件事，我就說："裝做你能辦得到。"通常他們會回道："我不知道該如何假裝。"因此我就說："就裝做你知道怎麼假裝。你在舉止上、神情上、呼吸上，都做出應該是的樣子。"當他真的裝出應有的動作時，馬上就覺得他能辦得到。像這樣去配合以及改變生理狀態所做出的驚人成效，幾乎屢試不爽。一次又一次地單單改變生理狀態，你就可以讓人們做出以前所辦不到的事。因爲他們生理狀態改變的時刻，也就是心態改變的時刻。  
    你可以去想一想，是不是有那一件事你做不來，但很想去做。如果你相信能辦得到的話，你會怎麼站?怎麼說?怎麼呼吸呢?現在，就請你確確實實地做出你認爲你能辦得到的生理狀態來，看看這時候的站姿、呼吸、神情，是不是跟原先認爲辦不到時的樣子有差別呢?如果你生理狀態裝得分毫不差，這時你就會覺得"好像"你能做到先前認爲辦不到的事。 
    同樣的情形也發生在過火的儀式。某些人面對火堆時，因爲心理及生理上都做好了建設，所以充滿了自信，準備一試。果然，他們能昂首闊步，安然無恙地行過火堆。然而，有些人卻在最後一刻退縮了。或許是他們的內心儲憶改變了，想起可能會發生的不幸後果；或許逼近火堆時，灼人的熾熱趕走了原先培養出的自信。結果，他們的身體嚇得直打顫，或者嘶喊，或者呆若木雞。這時他們的肌肉僵硬，有各種不同的生理反應。爲了讓他們忘掉那似乎不可能發生的情況，我只要做一件事，便能很快'地消除他們的恐懼和勇於一試，那件事就是改變他們的心境。還記得我們說過，任何行爲都是心境的反應。當我們覺得強壯、無所不能時，我們敢於嘗試在害怕、衰弱、疲倦時所不會做過的事。因此，過火儀式讓他們能有一個體驗，就是能無視於過去認爲所不能的，而在短時間內便可改變心境及行爲，以達成目標。 
    對於那些站在火堆前面打顫、嘶喊、發愣的人，你知道我是怎麼做的嗎?有'一件我能做的，那就是改變他們的內心儲憶。我要他們想一想，平安無事走過火堆是什麼感覺，這樣便可以使他們產生能改變生理狀態的內心儲憶。結果沒有幾秒鐘，這些人又都恢復了原先充滿自信的狀態，從他們的神色和呼吸便可看出來。這時我會叫他們走，剛剛他們還怕得腿都發軟，此刻卻心無旁騖地行過火堆，並在另一頭興奮地彼此慶賀。但是，有時候某些人會有灼傷或仆倒火堆上的內心儲憶，而這種儲憶又遠大於能安然無恙行過火堆的儲憶時，我就得花較多的時間來改變他們的次感元。 
    當某些人在火堆前嚇得完全不知所措時，有一個辦法讓他恢復正常，那就是去改變他的生理狀態。雖然改變了他們的內心儲憶後，神經系統便會輸送信號給身體，要它改變舉止、神情等等，可是這還得多一道手續，何不直接就改變他的生理狀態呢?因此當有人在嘶喊時，我就會叫他擡頭看天，這時他便能以視神經來取代觸神經，立即就停止了嘶喊。不信你可以試試看，當你生氣或嘶喊而想退出不幹時，那就挺胸，擡頭仰視上方，你這時的感覺差不多馬上就會改變。若你的小孩受傷時，你也可以叫他擡頭看天，那麼在很短的時間裏，他便能停止了哭叫和疼痛，或者大大地減少這種現象。當嘶喊的人鎮定下來以後，我便會叫他做出有自信能平安無事通過火堆的舉止、呼吸、神情、語調來。就這樣子，那人的腦子就會接到這種感覺的新信息，然後便能祛除幾秒鐘之前因害怕而產生的歇斯底里的狀態，重新採取能達成目標的行動來。 
    每當你覺得辦不成某件事的時候，例如不敢親近喜歡的異性或跟老闆交談等，你都可以採用這套方法。改變你的心像或心語，或者改變你的舉止、神情、語氣，你便可以改變當時的心境，使你採取應有的行動。當然最理想的辦法就是同時改變生理狀態及心語，你便能立即感到重獲力量，做出爲達成目標而應有的行動來。 
    這套辦法也可用於運動方面。如果你筋疲力竭時，你便會不斷地告訴自己是多麼的累，然後以喘息或坐下來休息的生理狀態，來加強傳送的信息。可是即使你連呼吸的力氣都沒有，若能下意識地使自己昂然站立，調勻呼吸，便可以很快地恢復正常狀態。 
    我再強調，若能改變內心儲憶及生理狀態，就會影響身體的生化功能和電波傳送，因而感覺會變，行爲也會變。有許多實驗顯示，當人們沮喪時，免疫系統就會跟進，降低它的效率，也就是說白血球的數目會下降。不知你是否會見過一個人的吉爾連透視照片沒有?它所顯示身體的電化能是大大地受心境及情緒的影響，由於身心的密切關係，當它們處於昂揚狀態時，全身的電流便會改變，使我們做出先前認爲自己辦不到的事。從我所得到的知識及經驗中發現，我們身體的變化，不論是在積極或消極方面，都遠比我們所認識的來得更大。 
    本森博士是一位研究身心關係甚有心得的專家，他在著作中曾談到一些駭人聽聞的故事，是關於世界各地巫術的神奇力量。下面的故事發生於1925年澳洲某一個土著部落，巫醫爲一位被俘的敵人進行一項"穿骨術"，這位受害者相信自己得了可怕的疾病，並且可能會死亡。本森如此描寫： 
    "這個人當時的樣子頗令人憐憫。他原地站着，臉上滿布着驚恐，雙眼瞪着巫醫，兩臂高高地揮舞，彷彿要掃去由天而降且注入他體內的毒素。不久他的面色轉白，兩眼無神，臉上的肌肉扭曲得都變了形......他想喊叫，可是聲音卻哽在喉間，只見白色的唾沫，汩汩地涌出。他的身子不停顫動，身上的肌肉控制不住地蠕動。接着他便前後搖動，仆倒在地，一下子便陷於神智昏迷，可是沒多久又雙手遮眼，呻吟起來..."?再不久他就死了。" 
    看了這一段情節，我不知你有什麼感受，但那卻是我畢生所見過最細膩且最駭人的描述。這整個過程充份說明生理狀態與信念之間的相互關係。其實，巫醫從沒碰過那個人，一點都沒有。但是他的信念及生理所產生的力量，卻產生了令人不敢置信的效果，徹底摧毀了他。 
    是否這種情形只限於原始社會纔有呢?當然不是，同樣的事情也都每天發生在我們的周圍。本森提到羅徹斯特大學醫學中心的恩格爾博土多年來蒐集了一大堆世界各地的剪報資料，談到許多人猝死的情形。在每個案例中，都說明了那些人的死因，並非來自外界的不幸，而是肇因於個人極端消極的內心儲憶，使他們深覺無奈、無助和孤獨，乃至於成爲像那土著部落相同的犧牲品。 
    這些研究中讓我深感興趣的，是它們非常強調身心關係的傷害面，而非它的助益面。我們常聽到一些人面臨壓力的可怕下場，或者因失去親人而不想活下去的事情，因而知道消極的態度和情緒會使人致死，但卻很少聽到．積極的態度會使人康復。 
    有關於積極態度帶來的驚人效果，最有名的故事之一便是卡曾斯所寫的那本《病理的剖析》。書中他談到自己是如何藉助笑聲，從長期爲病折磨而奇蹟似地恢復健康。大笑是卡曾斯努力使自己活下去且一天天好轉的方法之一。他的康復之道是每天大部份的時間都流連沉耽於能讓他笑聲不斷的影片、電視節目、小說中，進而明顯地改變內心儲憶，造成生理上迅速地好轉。他發現不斷地把積極信息透過神經系統的傳送，生理狀態的好轉便能隨之而來。他睡得比以前更香，疼痛逐日減輕，最後竟完全地康復，原先醫生認爲他康復的機會只有千分之二。卡曾斯對於自己的體驗，下了這樣的結論："我已經學會即使希望多渺茫，但是千萬不要低估人類在身心兩方面的再生能力，那種生命力是我們迄今最欠缺瞭解的。" 
    有些研究或許可以說明卡曾斯的情況和其他人的類似經驗，這些研究觀察了我們面部的神情會影響我們的感覺後，認爲人並不因是在心情愉快時纔會微笑或大笑，相反地，當我們微笑或大笑時，便會啓動生化機能，因而使我們感覺很順。這些生化活動能增加腦部血液的輸入量，改變氧氣的吸收，加速神經系統的運作。同樣地，當你的臉部有其他的神情，不論是害怕、是生氣、是討厭，或是驚奇，你都會有相對應的感覺。 
   
"吾人之身猶如花園......吾人之心乃照管之園丁。" 
                                     --莎士比亞 
  
    在我們的臉上有80條肌肉，它們都具有控血棒的功能，當我們的身體在經歷不尋常的體驗時，能穩定地供應某種程度數量的血液至腦部，使它運作正常。在1907年，法國的物理學家魏恩堡發表過一篇引人注意的文章，闡述人的面部表情的確會改變我們的內心感覺。在今天，其他類似的實驗也都證明了這個說法的正確。洛杉磯時報在1985年6月5日的報道中，訪問了加州大學聖地亞哥分校心理學教授艾克曼博士，他說："我們都曉得，人的情緒會呈現在臉上，不過現在我們發現，這種說法倒過來看也對，那就是人的情緒會隨着臉上的神情而變。......如果你在痛苦時能大笑，那麼在你內心就不覺得痛苦；如果你臉現悲傷，你的內心就會有此感受。"事實上，艾克曼所說的這個道理，經常使測謊器使去作用。一個人只要在神情、舉止、語氣、呼吸上都能裝出自己所深信的，即使滿口謊言，也會瞞過測謊器。 
    這些道理就是我和NLP人員多年來所闡揚的，如今似乎科學界終於證明我們的發現是有道理的，另外我也相信本書中所闡述的其他許多觀念，在不久的將來也會爲他們所肯定。不過你可別等他們在學術上的證實。現在你便可以立刻活用，達成你所期望的心願。 
    到現在我們已經知道了不少身心的相互關係，讓我們不能不好好地看顧自己的身體。如果你能使身體常保持巔峯狀態，你便能使腦子充份地爲你服務。這也是費爾登克萊斯所從事的工作精髓。他利用人的動作來教導人們如何思考、如何生活。他認爲單單藉助生理的活動，便可改變自我意像、情緒以及腦子的一切功能。事實上，他根本就認爲，人生的品質決定於動作的品質，只要通過生理狀態的改變，便可達成整個人的蛻變。   
    生理狀態有一點要特別留意，那就是要表裏一致。如果我告訴了你一個確實的消息，但是說話的語氣卻有點閃爍，而舉止、神色也有點不自然，那麼我就是表裏不一。表裏不一會讓我們不敢坦然去做任何可能的事，也無法使我們產生無畏的心態。像這樣矛盾的信息，無異於告訴別人自己有所保留。 
    你或許有過不信任某人的經驗，卻又說不出懷疑的理由；雖然你認爲他說的很有道理，但是就不願相信他的話。這種情形是因爲你的潛意識接收到你的意識所沒有收到的信息。例如，當你問某人一個問題，他或許會說："是!"但同時卻擺頭做出"不"的表示，或者他會說："我應付得了。"但眼睛卻注視着地面，兩肩往前垮垂着，你可以意識到他其實是在說："我應付不來。"一方面他希望能做到你對他的期望，但在另一方面，他又知道自己做不到。這種同時進行兩方面的舉動，就是不一致，雖然嘴裏說的是一回事，但舉止上卻是相反的表示。 
    我們每一個人都會有過表裏不一的經驗，雖然口裏是那麼說，但心裏卻不十分願意。不過我得告訴你，表裏一致具有很大的力量，那些在各方面都成功的人，就是能夠始終如一地組合身心的本能，以迄成功。如果你想擁有能力，養成一致性是十分重要的?。當我在上課或與人交談時，我絕對是以我的言詞、語氣、呼吸和整個人來表達出我所堅持相信的理念。我讓自己的神情舉止完全與自己所說的一致，讓自己的腦子所接收的信號就是自己所要表達的，讓自己的心隨着自己的話而行。 
    如果你告訴自己："是的，我認爲我是該這麼去做。"但是在舉止上卻顯得有些猶豫或不情願，請問你的腦子會得到什麼信號呢?用看電視來比喻，你就能很快地明瞭。當畫面因干擾而跳動時，你能看見清楚的圖像嗎?同理，當身體提供給腦子的信號微弱或矛盾時，腦子就得不到清楚的指示，不知何去何從了。譬如說土兵要趕赴戰場，將軍給他們指示："各位，或許我們該這麼幹，但是我不敢確定是否有效，讓我們出去碰碰運氣吧。"請問這番話會讓士兵們怎麼想呢? 
    如果你是將軍，而這麼說："我決心這麼做。"且你的神情、舉止、語氣皆能一致，那麼你就能果決地做下去。一致的狀態是我們每個人所追求的，要想能臻於此種地步，你就必須做到生理上能堅定果決。如果你說的和行的不能一致，你就不可能有好的結果。 
    要想建立表裏一致的能力，最好就是去模仿具有這種特質的人。模仿就是學習對方在各種情況下的反應。現在你去找五位身心都一致的人模仿，看看一開始你們之間有何差異?他們是何種神情和舉止?學學其中一人的坐姿，學學與他類似的神情舉止，看看自己有何感覺。 
    在研討會上，我會叫學員們模仿別人的生理狀態，結果那些模仿者會感受到被模仿者的心情。現在請你做個練習，首先你找個人請他回憶印象最深刻的一件事，不過不要告訴你內情。現在你就去好好地模仿他，看他怎麼坐，腿怎麼放，手怎麼擱，神情如何，眼睛怎麼張，脖子怎麼轉，說話語氣如何，呼吸深度如何。你得儘量模仿每個細節，並做到維妙維肖的地步。當你做到分毫不差的生理狀態後，你的腦子所得到的信號就會跟那人腦子所得的信號相同，而你就能感受到和他相同的感覺。這時你很可能在腦海裏浮現和他相同的圖像，心理和他有相同的想法。 
    到達這個程度後，請你寫幾個字描述你當時的內心狀態，並與對方也寫下的內心狀態相互比較，差不多兩人的用字約有八至九成是很相近的。由此可見我們在模仿了他人的生理狀態之後，傳送到腦子裏的信息和被模仿者所傳送的信息相同。 
    我知道這樣的說法很難讓人接受，不過在我課堂上的那些學員往往在五分鐘之後便可做到這種地步。我不敢保證你試第一次便能成功，不過你只要有一次做得比較接近，你就能感受到那被模仿之人當時的痛苦、憤怒、悲傷、振奮、喜悅和快樂。 
    最近有幾項科學研究支持了上述的發現。在OMNI雜誌中有一篇報道，兩位學者發現語言在腦子裏是呈電波的型式，並且相同的語言在每個人的腦子裏都呈相同的電波反應。在另一個實驗中，他們還發現即使用不同國家的語言說同一個意思的字時，也都呈現相同的腦波。目前他們已經在進行讓電腦辨識腦波的研究，以便在人還沒說出話之前，便能辨明他的想法。既然連電腦都能夠分辨別人的心意，那麼我們透過心理狀態的模仿，便更能辨明人的心意。 
    有些較突出的神情、語氣、舉止往往具有很驚人的力量，像肯尼迪、金博士、羅斯福就都擁有這種能力。如果你能模仿他們獨特的生理狀態，你就能跟他們一樣啓。動自己腦中最有力量的那一部份，使你能像他們一樣的處理事情。由於呼吸、舉止、語氣是產生相同狀態不可少的生理狀態，但這些在照片上表達不出來，所以看電影及錄影帶可能比較理想。只要你能儘量學得相近，你就能和他們有相同的感受。 
    另外你也得學會這些人"表裏一致"的態度。如果你在模仿他們的生理狀態，但你的身心卻呈現"表裏不一"的狀態，那麼你便不能把所感受的信息真正的送人腦中。例如，假使你一邊在模仿別人的生理狀態，一邊卻對自己說："我真驢。"那麼你就不能完全體會到模仿的用意，因爲你表裹不一。不一致的信息是產生不了能力的。 
    如果你能像金恩博士的說話語氣，你就能感受到那份神奇的力量；如果你看過肯尼迪、富蘭克林、愛因斯坦的傳記，就能爲他們的成就所鼓舞；如果你再能模仿他們的生理狀態，你可能就覺得跟他們很像，甚至於會產生跟他們相同的行爲來。 
    你希望立刻能啓動深藏在內心的神奇力量嗎?那麼就請你下意識地去模仿那些你尊敬且推崇之人的生理狀態吧!你將能產生和他們相同的意念，並有可能有相同的成就。當然，你是不可能去模仿沮喪之人的生理狀態，你要模仿的是有能力、有衝勁的人，因爲從對他們的模仿中，你可以開啓你從未使用過的腦力，讓你的人生有更多的選擇。 
    如果你單想靠模仿世界級跑者的信念、心序、生理狀態，使自己也成爲一流的跑者，有沒有可能呢?當然不可能，因爲你並未像他一樣經常的練習，把信息不變地傳送給自己的神經系統，同時在身體肌肉的鍛鍊上也不盡相同。這就像你雖然模仿世界一流麪包大師的手藝，但是你的烤箱最高溫度只有200度，而他的烤箱卻可高達600度，就這一點的差異，你就做不出和他相同水準的麪包來。不過，最起碼你用對他的制面包祕方，就能提升你的製作水準。如果你願意付出代價，有一天你也會有那種烤箱的，增加烤箱威力的方法我們將在下章討論。 
    爲什麼有些人要藉助服食興奮劑、吸菸、喝酒、暴飲暴食來尋求心理的舒適呢?這些不就是透過生理狀態的改變，來間接地改變心情嗎?其實不要採取那些傷身的方法，只要按照本章所提供的方式，便可直接改變心情。別忘了，惟有最多選擇的人，纔是可以主宰自己的人。任何的系統，最重要的特質便是彈性。當一切的條件都相同時，最具彈性的系統有最多的選擇和有最多的能力來引導本身。人也是相同的道理。模仿的本質就是提供你更多的可能機會，而透過生理狀態的模仿是最快且效果最宏大的一種。    
    下次你若看見一位極有成就，深令你尊敬與推崇的人時，模仿他的舉止，看看會有何差異，相信你會因想法的改變而欣喜。現在讓我們再來看看生理狀態的另一面，那就是我們所吃的、所呼吸的、所滋養的，這就是...... 
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第十章 精力：通往卓越的動力

   "健康乃是人生所有快樂與才幹的基礎。"    --帝斯雷利 
    本書中所說的一切，有一個前提，那就是你得過着健康的生活。你的攝食都應有助於身體的機能，不斷地清理和滋養體內的器官，萬勿堵塞及毒害它們。在本章中，讓我們來探討一下維護身體健康的正確飲食之道及呼吸之法。 
    精力是由身體的生化機能所產生的，若這種機能發生混亂，即使你整天想做好內心儲憶，但腦子卻會扭曲這些儲憶，造成整個人的異常，雖然你想施展前面教你的種種改變，卻也只能望洋興嘆。精力是如此的重要，所以我認爲它是通往卓越的動力。這就好比你雖擁有一輛舉世無匹的跑車，可是油箱裏裝的卻是啤酒，怎能讓它跑呢?就算是也裝了汽油，但火花塞的點火時間不對，汽車就不可能發揮最佳狀態。我要告訴各位一些精力的觀念，以及提升精力的方法。惟有精力越旺盛，你纔會有勁發揮所擁有的才華，做出不凡的成就來。 
    我深知精力的重要，也深知精力充沛所能產生的驚人結果。以前我的體重是120公斤，身體的狀況使我提不起勁來，除了吃就是守着電視，渾渾噩噩度日。終於有一天，我厭倦了這樣的日子，決心改變自己。於是我多方探索出一個健康之道，並向那些努力維持健康的人學習，如今我體重不到110公斤，但精力充沛。 
    由於健康之道衆說紛紜，所以在一開始，我真不知如何去做。往往書本甲所說該做的，卻是書本乙所禁止的，書本乙所說的長壽之道，卻成爲書本丙的短命之法。雖說這些書的作者都是醫學博士，但各有各的看法，真可說是公說公有理，婆說婆有理。 
    我可不管到底誰是這方面的權威，我只看誰的方法有效。於是我去觀察一些身體健康、精力充沛的人，做爲學習的對象，找出他們的健康之道，整理成一套"60天健康法"，然後逐日按着去行。在一個月裏，我不僅減了13公斤，同時更悟出一套不靠節食的飲食方式，完全合乎身體機能的自然運行。 
    現在讓我告訴你，過去五年當中我一直所運用的這套健康法。不過在講述之前，先讓我告訴各位這套方法在我身上所產生的實效。過去，我一晚得睡足八個小時，早晨還得用三種方式叫醒我：一個是鬧鐘的鈴聲，一個是設定的清晨廣播，一個是透過定時器而自動扭亮房間的燈光。但是，現在我可以整晚上課，凌晨一兩點才上牀，只睡五六個小時，便能自動醒來，且充滿幹勁和活力。我不需要打起精神，便能在身心兩方面都處於巔峯狀態，這全都是我體內的血液不再混濁，精力不再虛耗的結果。    下面六條維持健康的法則，必能帶給你生龍活虎、永遠健康的身體。雖然其中大半的觀念是和你現有的迥然不同?但它們會在我身上，也在其他許多人的身上產生奇效。所以我希望你能仔細地比較，到底是你現有的健康之道還是這六條法則，能維護你身體的健康。進行這套法則，必得有十天至一個月的效果觀察期，你可以看看有何等的效果。惟有你能認識身體的功能，然後才知道如何去愛護它、照料它，日後它才能照料你。現在就讓我們談談照料身體的六大法則吧! 
    第一條：正確的呼吸。要想身體健康，就得有正常的血液循環，把氧氣和養份帶給身體各部的細胞，如此你便能活得長壽健康。 
    讓我們來細看一下身體的運作。呼吸不僅是供應細胞氧氣的需求，同時也控制淋巴液的數量。人身上每個細胞的外面都是淋巴液，它的總重量是血液的四倍，其中含有白血球，專司防衛細菌的入侵。這種系統在人身上，猶如都市的下水道，專門輸運死掉的細胞、細胞排放的毒素、血蛋白等。當心髒壓縮時，血液便經由主動脈流至身體各部份的微血管，同時所運送的氧氣和養份，便溶人淋巴液內，由細胞根據其本身的活動量而吸收所需，同時排放其活動後所產生的廢物，藉助淋巴液的推移，轉入血管。 
    由於淋巴系統是細胞排除大量廢物的惟一管道，同時死亡的細胞亦經由此係統排放，因而若其功能停止運行24小時，人便會致死。 
    在血液循環系統裏有一個泵，那就是心臟。但淋巴循環系統卻欠缺泵之助，要想使淋巴液流動，惟有藉助深呼吸及肌肉的運動。要想完全清理身體內部，得藉助有效的呼吸。 
    最近在加州大學聖塔巴巴拉分校裏，由一位甚被推崇的淋巴學教授席爾茲博士做了一項十分有趣的研究。在研究中，他在人體內放置了一部微型攝影機，拍下淋巴系統的清理過程，他發現擴張橫隔膜的深呼吸是最有效的清理方式。由於深呼吸會形成像真空的效應，把淋巴液析人血液中，加速消除體內毒素的速度。往往這種深呼吸及運動所帶來的清理速度，是平常的15倍。 
    我想單單告訴你深呼吸的重要性，就足以使你大大地提升你的健康水準，這也是爲何瑜珈術裏特別看重健康的呼吸法，因爲沒有其他更好的清理體內的健康之道了。 
    對健康最有幫助的化學元素就是氧氣。諾貝爾生物獎得主、德國的伐爾布博士曾做過二項研究，關於氧氣對細胞的影響。結果顯示只要降低細胞的氧氣供給量，它便會從良性轉變成惡性。後來美國的戈德布拉特博士又接續他的研究，結果發表在1953年的醫學實驗月刊上。他的研究是從一種從未長過惡性細胞的某品種新生鼠身上取下一些細胞，然後分成三組實驗樣本。第一組樣本在實驗時，一度停止供應氧氣達30分鐘，另兩組則一直維持着正常的供氧量。結果發現在第一組樣本中，有許多細胞在數週之內相繼死亡，另外有一些活動減緩，剩下的細胞開始改變結構，呈惡性的反應，一如伐爾布博士所做的研究。 
    在實驗進行30天后，戈德布拉特博土將此三組的實驗細胞，分別注射在三組老鼠身上。兩週後，注射正常細胞的兩組老鼠未發生異樣。然而在另一組的老鼠，因體內注射了一度斷氧30分鐘的實驗細胞，全體都在身上滋生了惡性細胞。隨後這三組老鼠被追蹤了整整一年，他們身上的細胞，良性依舊是良性，惡性也依舊是惡性。 
    從這些實驗裏，透露了什麼信息呢?那就是細胞缺氧對造成惡性腫瘤或致癌，是有很大的連帶關係。缺氧確會影響細胞的品質良惡。在此我要你記住，你身體的健康與否，全看你身體細胞的品質好壞。所以充份供應身體的需氧量，是維持健康的首要工作，而正確的呼吸便是起步。 
    有太多的人不知道如何正確的呼吸，所以每三個美國人，便有一人致癌。不過在運動員方面，致癌的比率僅有七分之一。知道原因嗎?因爲運動員的血液能充份得到最重要的維生元素--氧，同時他們身體的免疫系統，發揮最大的功能，來推動淋巴系統的活動。 
    要想好好清理自己體內的系統，你就得做最有效的呼吸法。那就是每吸氣一個時間單位，便得憋氣四個時間單位，吐氣兩個時間單位。例如你吸氣花了4秒鐘，那麼憋氣就得16秒，吐氣8秒。爲何吐氣得花兩倍的吸氣時間呢?那是要讓你的淋巴系統能充份排除毒素。爲何憋氣要花四倍的吸氣時間呢?因爲這樣才能使血液充份地利用氧氣和推動淋巴系統。所以當你呼吸時，你得吸足呼盡，把體內血液裏的毒素完全排光。 
    在運動後，你會有多大程度的飢餓感覺呢?跑了四英里後，你會有想坐下來吃一大客牛排的食慾嗎?我相信不太可能有這樣的人。爲什麼呢?因爲在做過激烈的呼吸後，身體已經得到它最需要的東西了。因此，想要過健康的生活，首先便得按照前面所教的方式，每天三次，每次來十個深呼吸。還記得那種呼吸方式嗎?一吸四憋二呼。可千萬別太勉強自己而造成不舒服，持之有恆地去做，便能慢慢地增進肺活量。這種每天三次，每次十個深呼吸，必然能大大地增進你的健康，它的效果遠勝過食物和維他命丸所能提供給你的。 
    固然深呼吸會使你身體比先前更健康，不過那是給抽不出時間運動的人去做的，如果你是有心人，我希望你能起碼擁有一項有氧運動，不論是慢跑、游泳、打球，甚至於騎腳踏車，都能使你的身體吸取更多的氧氣，也帶來更多的健康。 
    第二條：多食用富水份的食物。地球表面有70％是覆蓋着水，而人的身體有80％是由水所組成的。那麼你認爲你所吃的食物中，應有多少的百分比是水呢?告訴你，應該也是70％。這個意思就是你得多吃新鮮的水果和蔬菜，以及它們所榨出來的新鮮汁液。 
    有些人主張，要想洗滌體內系統，就得每日喝8至12杯的白開水。你可知這種說法有多蠢嗎?首先，我們所喝的水並不如想像得那麼好。它很可能含有氯氣、螢光劑、礦物質以及其他的有毒物質。若能喝蒸餾水，那是再好不過了。不過不管你喝的是哪種水，你可不能借着喝得太脹來清理體內系統，應斟酌口渴程度而適量飲用。 
    如果你真想滌清體內循環系統，我建議你不要只喝開水，最好是多吃天然的富水食物。植物裏有三種含水食物，那就是水果、蔬菜、芽苗，能供給你豐富的水份和維生素。可是如果常吃缺水的食物，那麼身體不健康就勢不可免了。醫學博士布萊斯在他的《生活與健康之道》一文中說道："水份攝取不足，血液比重就會升高，那麼身體組織及細胞所產生的廢物，就不易排除，因而毒害了自己的身體。" 
    我們的飲食應當不斷地有助於體內的滌清過程，而不是讓那些不消化的食物來加重身體的負擔。當體內滌清過程不暢時，那些堆積的廢物便會產生毒素，導致疾病。要想使血液及身體儘可能兔於這些廢物及毒素的危害，你得限制自己攝取那些會妨礙排泄器官運作的食物，同時提供足夠的水份，幫助稀釋及排泄那些廢物及毒素。布萊斯博士在他的文章內還說："就化學家迄今所知，水是現存世上最好的溶劑，它所能溶解的固態物質之多，是其他液體所趕不上的。因此，身體若能獲得充份的水，便能除去身體因廢物毒素累積所造成的系統癱瘓，而增強腎、腸、肺、皮膚的排泄功能，使全身的營養吸收效率大大地提高。若這些廢物毒素沒有水的協助排出體外，長久累積下來，就必肇致各種疾病。" 
    爲什麼心臟病是現代人們的一號殺手呢?爲什麼我們會聽到有些才40歲的人，竟會在網球場上暈倒，甚至死亡?有一個原因可能是，他們在過去的日子裏一直讓體內的系統循環滯塞。在前面我說過，身體的健康與否，全看細胞的品質好壞。如果你的血液裏盡是細胞排出的廢物，就等於讓細胞生長在一個糟糕的環境，無法讓它強壯、活躍、健康，連帶而來就無法讓你有個情緒均衡的生活。 
    1912年諾貝爾生物獎得主卡雷爾博士，曾對上述理論做過實驗。他先從幾隻雞(此類雞正常壽命爲11年)身上取下一些組織細胞，然後無限期地放在培養液中，供應它們所需的養份，隔絕廢物的毒害。結果在34年後，這些細胞依然存活，由於研究小組認爲沒有再研究下去的必要，因而中止。 
    到底你的三餐中，富水食物應占多少百分比呢?如果你把上週所攝取的所有食物列一個表，含有豐富水份的食物佔了多少?可能有70％嗎?不太可能。根據我的調查，大部份的人只有15％至20％是含有豐富水份的食物。讓我告訴你，15％無異於自殺，如果你不相信，不妨去調查癌症及心臟病患者的統計資料便可得知。 
    如果你觀察大自然，會發現有許多大且壯的動物，都是草食性的。例如大猩猩、大象、犀牛等，它們只吃那些富水的食物。根據調查，草食性動物壽命較肉食性動物爲長，因爲它的體內有足夠的水份能順利排除廢物毒素之故。如果你想過着生龍活虎的日子，那麼惟有多吃富水且新鮮的食物，尤其是生菜沙拉和水果，相信你會過得更健康更有活力。 
    第三條：要有好的飲食搭配。不久之前，有位名叫史密斯的醫生歡度其百歲壽誕。當他被問起他的長壽之道時，他說："在前50年裏，我好好地照顧自己的胃，然後它就好好地照顧我後50年。"信哉斯言。 
    有許多人認爲食物搭配是一件複雜的事，其實那並不難，只要記得某些食物是不宜與其他食物共食的。因爲不同的食物，有不同的消化方式，而人體內所有的消化酶又不是可以共存的。例如，你是否常吃肉類佐以薯條呢?有沒有過乳酪配麪包，牛奶配穀類，魚配米飯的經驗呢?如果我告訴你這樣的搭配會破壞你體內系統的平衡，耗去你的精力，你相信嗎?事實上，不同種類的食物，有不同的消化方式。澱粉類(米食、麪食、馬鈴薯等等)的消化，得藉助於口中的唾液酶；而蛋白質類(肉品、奶製品、核果、種子等等)的消化，就得藉助於胃中的胃液酶。前者是屬礆性消化，後者是酸性消化。    
    根據化學反應的原則，兩種相反的酵素(酸與礆)是不能共存共生效應的，因爲雙方會相互中和。如果你把蛋白質類和澱粉類一同就食，消化過程就會破壞而緩慢。這時胃中尚未消化的食物就成爲細菌的溫牀，使那些食物發酵而腐敗，造成胃腸失調而屁多。 
    像這類互斥的食物搭配，會在體內產生某種物質，不僅削弱精力，而且有可能使人得病。那種物質會使血液過酸，因而變濃，造成循環減慢，氧氣吸收不足。不知你是否還記得，去年吃完聖誕大餐後的感覺?你覺得那些豐盛的食物有助於你的健康嗎?是否讓你得到所需的精力呢?銷售佔第一位的藥物，可算是專門整腸健胃的胄腸藥，這全都是食物搭配不當所造成的。 
    在此我給各位一個建議，在每一餐中只吃一樣低水份的食物。例如牛排屬於低水分食物，西瓜是富水食物。有些人不贊同限制低水分食物的攝取，但是最起碼你不要在同一餐裏，既吃澱粉類又吃蛋白質類的食物，譬如牛排配馬鈴薯。如果你認爲少了任何一種便活不下去，不妨中餐吃其中一種，晚餐吃另外一種，這應該是可以辦得到的。在吃牛排時佐以大盤的生菜沙拉，在吃馬鈴薯時也佐以大盤的沙拉，那樣吃完後既不會餓，也符合我說的一次一種低水分食物，而且也吃了大量富水食物。 
    當你清晨醒來，即使是睡了七八個小時，仍會覺得很困，往往是因爲你雖在睡眠，身體卻仍在加班工作，以消化那些在胃裏的互斥食物，造成精力的損耗。所以當食物搭配不當時，消化過程往往會延長到8至14個小時；反之若搭配得當，消化器官便能有效工作，只要三四個小時便可消化完畢。對許多人而言，消化是最耗精力的體內活動，如能消化順利，豈不就是儲備精力嗎? 
    第四條：控制食量。你好吃嗎?我也好吃。你想怎麼才能夠吃得多呢?那就是每次少吃點，命就活得長，累積下來就是吃得多了。 
    有許多醫學實驗都證明，要想延長壽命最好的辦法，就是減少食物的攝取量。康奈爾大學的麥凱博士曾做過一個著名的實驗，那就是把實驗鼠的食物減少一半，結果發現其壽命增加一倍。後來德州大學的馬沙洛博士又做了一個更有意思的實驗，他把一羣實驗鼠分成三組：第一組任由它們隨便吃；第二組把食物減了四成，第三組也是任由它們隨便吃，但蛋白質的攝取量減半。結果在兩年半以後，第一組老鼠的存活率只有13％，第二組的存活率高達97％，第三組的存活率只有五成。 
    這個實驗有何意義呢?加州大學洛杉磯分校的沃爾佛博土說："營養不足是吾人迄今所知溫血動物減緩衰老過程、延長壽命的惟一之途，這個論點也同樣適用於人類。"由實驗顯示，限制食量可以大大地延緩生理上的衰老和免疫系統的失效，其意義至爲簡單清楚，那就是吃得少，活得久。我和各位一樣，也喜歡吃，並且認爲那是一種享受，不過若是享受過量，那可會要了你的命。如果你真想多吃，那就吃富水食物吧，哪怕你吃的生菜沙拉再多，也會讓你維持精力和健康的。 
    第五條：水果的吃法要正確。由於水果容易消化，且能供應大量的精力，所以是最佳的食物。我們腦子所需的惟一養分就是葡萄糖，而水果含有大量可以輕易轉化成葡萄糖的果糖，加上90％～95％的水分，所以吃水果實在是兼具滌清與滋養的雙重效果。 
    雖說水果有這些優點，但大部分的人卻並不知道如何有效地享用，得以完全吸收其中的養分。告訴你，吃水果一定要在空肚子的時候。爲什麼呢?原因是水果的消化不在胃而在小腸。當水果進入胃後沒幾分鐘便進入小腸，在那裏水果才釋放出果糖來。若水果和肉、馬鈴薯及其他澱粉類食物一起混在胃內，便容易發酵。不知你是否記得在吃過一頓大餐後，接着來點水果，往往沒多久便開始打嗝，使你十分尷尬的經驗呢?這個原因就在於你的不當，應該在空肚子的時候吃纔對。 
    吃水果重在新鮮，喝現榨的果汁也很好，可別喝罐裝或瓶裝的果汁，因爲多半這種封裝的方式，得經過加熱的程序，因此會破壞果汁的結構而呈酸性反應。喝現榨果汁和吃新鮮水果有同等效果，但前者吸收迅速，在空肚子時喝些果汁，幾乎在一刻鐘之後便可進餐而不礙事。 
    另外水果具有防治心臟病的功效。根據心臟病專家卡斯提洛博士所說，水果含有生物黃礆素，能防止血液轉濃而堵塞動脈血管，同時會增強微血管的強度，防止內出血。 
    不久之前，我在自己主辦的一場健康研討會中，與一位馬拉松跑者漫談。他不完全相信自然食物的功效，但同意在他的飲食中增加水果的攝取，結果在下一次的馬拉松賽跑中，成績縮短了九分鐘半，同時跑後的恢復時間只有以前的一半。由於他的跑步情況及成績，終於使他贏得首度參加波士頓馬拉松大賽的資格。 
    一天的開始應當吃些容易消化的、含有果糖的、能滌清循環系統的食物，那就是新鮮水果或現榨果汁，除此之外都別沾，這將會使你整個上午都舒暢，直到中午才進食。你若能單靠水果撐得越久，體內的滌清效果就越好。如果你能從清晨開始不再喝咖啡或吃其他的垃圾食物，而改吃水果，你將會感受到一股從未有過的活力和精力。現在就試試，一連十天，看有什麼效果。 
    第六條：打破蛋白質的神話。你之注重蛋白質的攝取，有什麼原因嗎?有些人是爲了增強精力，有些人是爲了增強耐力，有些人是爲了強健骨骼。然而過量的蛋白質卻會弄巧成拙。 
    你實際上需要多少蛋白質，你認爲什麼人最需要蛋白質呢?我想八成你會同意是嬰兒。《母性》雜誌曾刊載過哺育嬰兒的母奶中所含的各種成分，你可知其中含有多少蛋白質嗎?低得讓你想不到。在初乳時只佔奶水的2．38％，隨着在六個月內便降至1．2％一1，6％之間。看到了沒有，我們到底是打何處聽來，人得攝取大量的蛋白質呢? 
    到底我們得需要多少的蛋白質纔夠，實在是沒人知道。前哈佛大學醫學院營養學教授海格史岱德博士，在花了十年歲月研究人類對蛋白質的需求後，認定人類對蛋白質的攝取量沒有絕對的標準。另外，像《人類的飲食》一書的作者拉佩，於十年前在書中鼓吹多吃含有蛋白質的蔬果，但現在她承認當時看法不對，只要有均衡的蔬果飲食，便能攝取到足夠的蛋白質了。根據國家科學院的說法，一位成年的美國人一天只要有56克的蛋白質，便足夠身體所需。另外在一份國際營養科學聯盟的報告中說，根據調查各國成年男性的每日蛋白質需求量，是介於39克至110克之間。由上述看來，到底是誰說的對呢? 
    我們曾向國家科學院查詢，他們是如何認定56克是合理的攝取量。事實上，他們認爲30克便夠了，但建議可攝取56克，可是他們又認爲蛋白質超量攝取會加重泌尿組織的負荷且造成疲倦。那麼他們又爲何建議比實際需要的高那麼多呢?我們本以爲他們會給我們一番足夠的理由，結果是簡單的幾句話便想打發掉我們。他們說原先還想再降低一點建議的攝取量，但接到許多公衆的抗議而作罷。公衆的抗議?是你還是我去抗議的?似乎我們都不會去做。那些抗議是來自某些利益團體，他們爲了自己的好處，不惜用盡辦法促銷那些高蛋白的食品。 
    你知道在這個世界上，什麼是最好的行銷策略呢?那就是讓人們以爲少了那種產品，便會活不下去。這就是高蛋白食品所用的策略。你有何根據認爲蛋白質是精力的來源呢?你可知自己的身體是如何產生精力的?讓我告訴你，精力的產生首先來自水果、蔬菜、芽苗中的葡萄糖，其次是澱粉，再來是脂肪，最後纔是蛋白質，可是大家都被唬了。高蛋白真能增強耐力嗎?不能，過量的蛋白質會造成身體攝取過量的氮，反而會帶來疲倦。有許多熱中運動以健身的人，常常因爲耐力不足．以爲是缺乏蛋白質就猛補一番，殊不知他們實際上是運動過頭而太累之故。高蛋白真有助於強壯骨骼嗎?根本不能，相反地，過量的攝取反而會造成鬆骨症。在地球上，骨骼最強壯的動物，是那些草食性的。 
    我可以告訴你上百個理由，說明肉食是一件甚爲糟糕的事，例如像蛋白質在轉化過程中，會產生一種名叫阿摩尼亞的副產品。少吃肉是有兩個重要的原因。第一，肉類中含有甚高比例的尿酸，而尿酸就是體內細胞做工所產生的一種廢物，然後由腎臟從血液裏析出，並送至膀胱成爲尿而排出體外。如果尿酸不能迅速且完全地從血液中排除，殘餘的便會蓄積在身體組織中，不久便會形成痛風和膀胱結石、腎結石。在血癌患者的血液中，可以發現較常人高甚多的尿酸。我們的身體一天只能處理掉8克的尿酸，然而一塊牛排中便含了14克的尿酸。另外你可知是什麼原因使肉類別有味道呢?就是尿酸，少了它，肉就沒啥吸引人之處了，可是它卻在屠宰過的動物身上特多。難道你願意把通常動物尿液裏的東西，放在自己的身體裏嗎? 
    還有一點，肉類中容易滋生肉毒桿菌。霍夫曼博士在他所著的《醫學中失去的一環：食物與身體之關係》一書中指出："動物在活着時，體內結腸的滲析作用能阻止肉毒桿菌侵入組織內。當動物一死，滲析作用就停止了，此時肉毒桿菌便成羣地穿過結腸腸壁，進入肌肉裏，造成肌肉的軟化。" 
這也就是爲何肉類放置越久就越軟的原因，全都是肉毒桿菌的作祟。 
    另外有些專家對肉類中的細菌有這樣的結論："肉類中的細菌跟糞便中的細菌沒有兩樣，甚至於比剛排出的糞便還多。當動物在被屠宰時，它的肉便被這類細菌感染，並且隨着儲藏的時間越長，繁衍越多。" 
    難道你願意吃這樣的肉嗎? 
    如果你一定要吃，最好做到下列兩點：第一，這些肉是來自天然放牧的動物，而不是吃含有生長荷爾蒙的人工飼料。第二，大大地削減肉類的攝取，爲自己重新制定每日最大的食肉量。 
    當然，我絕對不是說不吃肉就保證健康，吃肉就會不健康，因爲這兩種說法都太過武斷。我們經常會發現，有些肉食者甚至比素食者還健康，那並不是素食的觀念有錯，而是有許多素食者以爲只要不吃肉，其他任何東西都可吃所致。對於這類老的素食飲食觀，我可不敢恭維。 
    只要你決定不再吃各類肉品，就必然會得到比現在更健康且更快樂的生活。你可知道畢達格拉斯、蘇格拉底、柏拉圖、亞里斯多德、牛頓、伏爾泰、梭羅、蕭伯納、富蘭克林、愛迪生、甘地等人，有何共同之處嗎?他們都是素食主義者，是不是值得我們效法呢? 
    既然肉類不好，那麼乳製品是不是好一些呢?就某方面而言，可能更差。每一種動物的奶，其中所含的成分，只對這種動物最有益。我們許多人的毛病，就是因爲喝了別種動物的奶，其中包括了牛奶。例如，牛奶裏所含的生長激素，是適合小牛剛生下時食用的。牛犢在兩年之內，體重會由90磅長大成1000磅的成牛。但是相對的，嬰兒生下時只有6至8磅，在21歲成年時，體重也不過100磅至200磅之間。所以給嬰兒餵奶，究竟應用母奶或牛奶，一直引起很大的爭論。艾力斯博土是一位研究乳製品和其對人類血液影響方面的權威，曾經說過，喝牛奶會得過敏症，也會使血液混濁。主要的原因就是人的身體很不易有效地轉化牛奶中的蛋白質，以便吸收。牛奶中的蛋白質成分主要爲酪蛋白，是適合牛隻新陳代謝所需，但並不適合人類。根據支力斯博士的研究，不管是嬰兒或成人，都很難消化酪蛋白，在嬰兒身上，不能消化的酪蛋白更高達50％以上。這種半消化的酪蛋白通常會進入血液並刺激器官組織，造成過敏，最後還得煩勞肝臟清除血液中的酪蛋白，然後排出體外，無形中又加重肝臟及排泄器官的額外負擔。相反地，母奶中蛋白質的主要成分是乳蛋白素，十分容易消化。另外有人喝牛奶是爲了補充鈣質，但是艾力斯在測試過25000的血液後，發現其中有些人一天喝三五杯牛奶，而其鈣含量卻是最低的。 
    根據艾力斯的說法，要想身體獲得足夠的鈣質，只要多吃各種綠色的蔬菜、芝麻醬和核果，這些食物含有豐富的鈣質，且極易吸收。另外你得特別留意，身體吸收不了的超額鈣質，會蓄積在腎臟而形成腎結石。 
    牛奶對身體最大的影響，就是會在小腸裏形成黏滯、滑溜的物質，阻塞小腸通路，造成蠕動的困難。吃乳酪怎麼樣呢?各位都知道乳酪其實就是濃縮的牛奶，差不多四升的牛奶才能做出一斤的乳酪來，其中所含的脂肪一項，就足以成爲你拒吃乳酪的理由。如果你實在想吃，可以切一小塊來拌一大盤沙拉，如此就有足夠的水分，可以稀釋它所造成的阻塞。另外有些人喜歡吃意大利脆餅、酵母乳、冰淇淋等等，雖然味道都很好，但是還是儘量少吃爲佳。 
    雖然我提了不少乳製品的缺點，但我無意去打擊乳酪業，不過若這類產品無助於我的健康，我是會拒絕食用它們的，那怕它是多麼艱苦的產業。 
    過去我的飲食習慣與各位相同，對意大利脆餅獨偏愛，難以放棄。但是自從我停吃乳製品以後，身體狀況好得無以復加。這種改變前後的感覺差異，猶如一個從未聞過花香的人首次聞到花香的感覺一樣。或許你對我前面所說的，在下定論之前也應該先試試看我說的是否有理。現在就開始停止或限制對乳製品的食用，在30天以後，看看身體的狀況到底有何變化。 
    本書所說的一切，都是提供你多方面的資料，採納與否，悉聽尊便，不過在下任何結論之前，爲何不先試試看呢?好好地把這六大健康原則運用在啓己的身上，最少十天至一個月，甚至於終身，看看是不是能增強你的精力，使你活得充滿朝氣，無往不利。另外我要提醒你一點，如果你確實按照這六大原則生活，可知會發生什麼狀況嗎?一開始，身體會清除掉體內系統多年來積存的衆多垃圾，利用新產生的精力全力進行這項工作，這時你可能會開始流出一些鼻涕，以爲自己傷風了。接着你的排泄器官就開始排除先前蓄積在血液和組織裏的廢物，甚至於有些毒素，會造成某些人些微的頭痛。他們是不是該吃點頭痛藥呢?不必，你希望這些毒素是留在體內或排出體外呢?這種情況是你正在滌清多 
年不良的飲食習慣，所必須付出的代價。雖說有些人會有這種現象，不過大部分的人除了身輕氣爽外，少有任何不適的反應。 
    由於限於篇幅，無法談到許多其他的主題，但我希望本章能激發你去探討個人的健康保養。同時也請你記得，生理狀態會影響我們對外界的認知和行爲。從每天的生活中都可見到國人飲食的不當，因而在體內蓄積各類的廢物，然後造成心神的混亂，終而引起從癌症至犯罪等各類令人遺憾的事來。 
    或許你的飲食不會使你難受，但爲何不過一個能有助於經常維持旺盛精力的生活方式呢?這些年來，我一直過着無病無痛的生活，但是我的弟弟卻一直精神不振、爲病所苦。我曾經數次告訴他正確飲食之道，並請他回顧我在過去七年當中身體的改變，終於他點頭同意一試。當他在進行改變飲食之際，問題來了，那就是不知如何降低對舊有喜愛食物的熱望。    
    想想看，熱望是如何產生的呢?它不是來自外界，乃是內心在不知不覺中長久儲憶的結果。若想改變這對舊有食物的熱望，那就得找出原因。 
    我弟弟一直很喜歡肯德基炸雞，在改變食物習慣期間，每當他開車經過這家炸雞店，便會不期然地在心頭浮出啃炸雞的畫面，並且彷佛能聽到咀嚼的聲音和感受到雞肉滑人喉頭時的溫熱及爽口。當這種感受來過幾遍以後，原本已經吃素的念頭就被丟開了，而又吃起炸雞來了。就在我發現可以借次感元之助來改變儲憶的方式不久，有一天我徵求他的同意，來協助他控制自己的食慾，免得原先想借飲食追求健康的努力功虧一簣。一開始我讓他先在腦海裏想像吃炸雞的畫畫，結果沒多久，他便流起口水來了。接着我要他仔細地描述他在視覺、聽覺、觸覺和味覺的感受。那個畫面是那麼的逼真、清晰，彷彿在吃的時候還能聽到說："呵，真是好吃!"的聲音，以及體會到雞塊的溫熱爽口。當他描述完後，我接着要他想想最令他厭惡及反胃的食物--胡蘿蔔。我事先便曉得他討厭，因爲每次我在喝胡蘿蔔汁時，他的神色就像是想吐。當我要他形容內心的感受時，他根本就不敢去想，甚至有點作嘔。他說那個畫面是灰暗且陰冷的．彷彿聽見一個聲音說道："這些東西令人噁心，我不想吃，我討厭它"，同時感覺那好像是一團煮過頭而黏糊糊的東西。我告訴他想像地吃一點，結果他像是得病似地，說是辦不到。我說："假裝你吃過了，滑過喉頭的感覺如何?"他說他真有點想吐了。 
    在他完全感受過炸雞和胡蘿蔔的不同之後，我問他是否願意變換這兩種食物的感覺，以建立能使他健康的飲食習慣，他說願意。因此我要他變換所有的次感元。首先我叫他把炸雞的圖像移到眼睛的左下方位置，在轉瞬間他的臉色就呈現出討厭的反應。接着我叫他把那個圖像變暗同時縮小，維持定格狀態，他說："這東西令我討厭，我不想吃。"他說話的口氣猶如以前對胡蘿蔔的口氣。這時我要他在心裏想着口正嚼着這軟滑多油的雞塊，他看起來像是快吐了似的，一點食慾都沒有。怎麼回事呢?因爲此刻雞肉所帶給腦子的信號已跟先前胡蘿蔔所給的信號一樣，因而感受也跟先前喝胡蘿蔔汁一樣。最後我要他在心裏想像咬一下雞肉，他說："別說了，我都快吐了。" 
    現在我得改變他對胡蘿蔔的儲憶。首先我要他把胡蘿蔔的圖像移到眼睛的右上方，成實物大小，顏色鮮麗，並對自己說："喝，這真是好。"當他想像在吃的時候，要感覺它的溫潤，很快地他就喜歡上了胡蘿蔔了。當晚我們赴餐館吃飯，他點了許多胡蘿蔔，這是他成人後的第一次。從此他不僅喜歡上胡蘿蔔，並且每次路過肯德基炸雞店，他都不會再有想吃炸雞的念頭。 
    我也曾用過相同的方法，讓我的太太把她對巧克力的喜愛和對牡蠣的討厭相互變換，結果五分鐘之後，她就從此不沾巧克力了。 
    本章所教的健康六大法則，你若能確實遵守，便能使你得到想要的健康。現在你就花點時間來想想，如果你能按照那些法則確實去做，一個月後會是什麼樣子?在你吃的正確、呼吸的正確所產生的生化反應之後，你會是什麼樣子?如果你每天真能來十次深呼吸，你整個身體會有什麼變化?如果你覺得每天精神十足會怎樣?你每天只吃富水食物，而不再吃肉類及奶製品又會如何?如果你每天吃的適量會怎麼樣?如果你在每晚就寢時想起白天是充滿蓬勃朝氣的清形，會有何種感覺?如果你覺得活得很健康，且覺得精力十足，會有多高興? 
    如果你真的願意有個健康的身體，精氣神十足，那麼你只要好好地抓住我所教你的一切。不過要過這樣的健康生活，你得對自己有些約束，不必太多，因爲當你破除舊有的習慣後，你就不會再走回頭路。每一個發憤努力的背後，都必有加倍的賞賜。如果你真要生龍活虎過一生，那從今天開始吧! 
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第十一章 解除限制：你追求什麼？

  "成功這路得靠自己走過來。"--莫里  
    在本書第一部份裏，我已經告訴各位我所認爲我們身上最具威力的一些特質。現在你已擁有某些洞察力和技巧，可以找出別人成功的原因，並且依樣做出差不多的成就來；同時你也知道如何運用心靈和保養身體，去追求自己的人生目標，以及幫助他人同樣達成心願。 
    在此，我要問個問題："你追求什麼?你所愛、所關切的人又追求什麼?"在第二部份裏，我們提出這類的問題，明辨它們的差異，找出你該如何運用所長，以達目標的方法。在前面你已學會如何成爲一位神射手，現在就讓我們好好追尋目標吧! 
    先前我們說過，人生的好壞取決於信息傳送的方式。在這一部份，讓我們來談談如何提升信息傳送的技巧，以便各位能善用所長，面對眼前各種情況。若你想明確地知道自己的去向，那就得計劃出一套策略。 
    在我們繼續之前，先回顧一下過去所教的東西。你現在已經瞭解，你的成就是沒有止境的，而祕訣就在於懂得模仿，再製他人的成就。如果某人有一番成就，不管那是過火、賺大錢或廣結人緣，你只要仔細模仿，跟着去做便成。要怎樣模仿呢?首先你得知道，任何成就都是某些行動的結果，任何結果都有它的淵源。如果你確實從身心兩方面照着別人的做法，那麼你也能產生相同的成就。一開始你得先模仿他的想法，和他有相同的信念；然後擬出做法的每一步驟，最後再建立和他完全相同的生理狀態。如果這三個階段你做得分毫不差，你便無所不能了。 
    前面說過，成敗決定於一念之間，不管你相信能辦成或不相信能辦成，你都不算錯。即使你稟賦優異、才幹過人，但不認爲能辦得來，那麼你就等於關閉了可能辦得成的思路，若是你認爲你可以，便會打開你內心裏能夠助你實現的各種潛能。 
    必定成功公式已經告訴了你：知道目標，建立追蹤目標的敏銳感，具有找對方法的應變彈性，那麼你便能到達目標。如果你未達成目標，是不是就失敗了呢?當然不是。就像一艘船的舵手，你只要改變舊有的行事方法，便能達成目標。 
    你曉得積極心態的力量，也知道如何調整生理狀態和內心儲憶，使你振作、奮發，敢於追求自己的理想。因爲你相信只要全力以赴，成功便在掌握之中。 
    "沒有人願意偷懶，只不過他們欠缺誘人的目標，激發不出他們的幹勁。" 
    在這裏我要補充一個重要的觀念，那就是匪疑所思的良性循環過程。當你越發展你的才幹，就越有能力，你越有能力，就越能挖掘出更大的才幹，以及建立更樂觀的心態。 
    生物學家沃森在他1979年出版的《生命潮》一書中，引述了一件不可思議的觀察研究，名之爲"第一百隻猴子併發症"。這事是發生在日本附近的一個海島上，有一羣猴子從沙堆裏挖出它們從未吃過的新食物--甜薯，然後引進它們的族羣裏。由於以前它們的食物到手即可人口，而這種髒兮兮的甜薯倒是第一次見，所以遲遲不知如何下手。其中有一隻猴子想到把甜薯拿到溪水中洗淨，並告訴了母猴及其玩伴這種清理方式，然後就發生了奇怪的事。大約有100只猴子知道清洗甜薯之後，其他不知道的猴子雖然沒有跟已經知道的猴子接觸過，竟然也得知了這種方式，甚至於棲息在其他海島上的猴子也照樣做起來了。雖然它們都未與最早洗甜薯的猴子有過任何實質上的接觸，但是這種行爲卻散播出去了。 
    其實這種現象並非獨特的，有無數的例子足以說明。雖然個體之間從無接觸，但卻有相同的行爲。當有位物理學家想起某個主意，往往在他處可能會有三個物理學家同時想到相同的主意。知道是怎麼回事嗎?沒有人確切明白，但有些著名的科學家，如物理學家博姆和生物學家謝爾德瑞克，相信我們人類有一種集體意識。當我們能把自己的信念、注意力、生理狀態瞄準別人的，便能找出一個方法，開啓這種集體意識。 
    我們的身體、頭腦和心境猶如一支可調的音叉，可與更高層次的身體、頭腦、心境產生共鳴，因此你調得越高，對正的越高，就越能得到滿意的結果。 
    不過這種過程有個要點，就是先得確定自己的目標，然後心靈便會自然地把我們引到朝向目標的方向。由於心靈的做工是無意識的，若想成效顯著，就得能建立認知我們所追尋目標的系統，否則心靈會自動扭曲、忽略或斷章取義。這種現象就是馬爾茨所稱的"人工頭腦學"。當心靈有了明確的目標，就能夠不斷地瞄準和修正，以迄達到它所追求的目標。若是心靈沒有一個明確的目標，精力就會虛耗，猶如一個人雖持有性能最佳的電鋸，卻不知在森林中要做什麼事。 
    能否發揮個人才幹的最大區別，就在於是否有明確的目標。在1953年，對耶魯大學的畢業生做過的一次研究，足可以說明上句話的正確性。當時那些畢業生被詢問是否有清楚明確的目標以及達成的書面計劃，結果只有3％的學生有肯定的答覆。20年後，在1973年，重新調查了一下當年接受訪問的人，結果那些有達成目標書面計劃的3％的學生，在財務狀況上遠高於其他97％的學生。雖然這項調查只限於財務方面，但是根據調查人員側面的觀察，似乎那3％的人在幸福及快樂的程度上，也高於其他的人。這就是設定目標的力量。 
    在本章裏，你將會學到如何確定你的目標、你的美夢和你的願望，學到如何能夠保持志向和促其實現。我不知你是否玩過拼圖遊戲?若你在人生中沒有清楚的目標，就好像不知圖畫的全貌；亂拼湊生命。當你知道了自己的目標，便能在腦海裏描繪出一幅圖畫，讓神經系統得以按圖索驥，找到最需要的資料。 
    有些人似乎經常迷失。一會兒向東，一會兒向西，一下子試試這，一下子又試試那，似乎永遠沒有定向。他們的問題很單純，就是他們不知所求的是什麼。如果你也不知道所追求的是什麼，那就永遠不會有擊中目標的一天。 
    在本章中，你得建立個美夢，尤其是得全心全意地去做。如果你只是隨手翻翻，不會對你有什麼幫助。我希望你能夠坐下來，手裏有一支筆和一張紙，寫下自己未來的目標和計劃。 
    找一個讓你覺得最舒服的地方，不管是你喜愛的書桌，或是角落裏可以照得到陽光的桌子，只要能讓你心靜的地方，花一個多鐘頭好好計劃一下你未來的希望。做些什麼?看些什麼?說些什麼?成爲什麼?相信這會是你一生中最寶貴的時光。你要去學習如何設定目標和預測結果，你要畫出一張人生旅程的地圖，你要勾勒出自己的去向和行經的路徑。 
    在一開始，我要先給你一個忠告，就是不要給自己設限。當然，這並不是要你完全拋棄常理。如果你只有150釐米高，就別指望明年參加美國職業籃球大賽的灌籃比賽會贏，因爲不管你怎麼試，也是不可能的，除非你踩着高蹺。或許不給自己設限，會把你的注意力從你最在行的事上移開，不過從另一方面來看：，這又何嘗不是幫你移開可能的限制呢?有限的目標會造成有限的人生，所以在設定目標時，要儘量伸展你自己。惟有你自己去確定目標，纔是惟一能期望達成的方法。接下來就是形成結果的五大規則：  
    一、用肯定的語氣來預期你的結果。說出你希望的結果，不要像許多人說出不希望發生的結果。 
    二、結果要儘可能具體。你希望結果看來如何?聽來如何?嗅來如何?感受如何?我要你儘可能把所有的感覺用上，好好把你所要的結果做詳細的描述，如此才能鼓舞你的腦子去實現它。另外你也得明確地訂出完成的期限和項目。 
    三、要掌握住達成的證據。在你做成結果之後，你要能從外界得知你的成果。否則你雖達成而不自知，無異於雖已贏得比賽，卻總覺得好像是輸了。 
    四、要能全盤掌握。要怎麼做的主動權是由你掌握，不應由他人來控制。要記得任何的結果都是你直接行爲的反映。 
    五、查驗你的結果是否於社會有利，爲社會所喜。你必須針對做出的結果，放眼未來，看看這個結果是否讓你及社會一同受惠。 
    我在研討會裏一定會問一個問題，現在我也要問問你："假使你知道不可能失敗，你會怎麼做?假使你百分之百相信會成功，你會採取什麼行動?"  
    設定目標的重點  
具體目標    什麼是你確實想要的? 
期望感元    你希望看見什麼? 
            你希望聽到什麼? 
            你希望有何感覺? 
            你希望嗅到什麼? 
            你希望嚐到什麼? 
期望結果與  你想得着什麼? 
目前狀況    目前狀況如何? 
            兩者有何差異?    
查驗結果    你要如何才能知曉所追求的目標已經實現?  
    我們每個人對於所追求的目標，衡量的標準均不相同!有些甚至十分模糊。例如更多的愛、更多的錢、更多的休閒時間。然而你要想能激勵自己去達成目標，這個目標就勢必得十分具體。 
    當你在編織未來時所寫下的許多心願，其中有一些很可能已在你的心中縈繞多年，也有一些是你壓根就未曾想過的。不過，現在你得認真地去思考一番，到底什麼是你真正想要的。因爲惟有你清楚曉得，你才能真正得到。要想美夢成真，你就得在心中先做那個夢。如果那個夢是又清楚又真實，在你的現實人生中就可能得到遠超過你所想像的結果。美夢能夠驅策我們的身心，朝向目標前進，如果你想超越自我，就先讓自己的心靈自由翱翔，隨後身子便能翕然相從。 
    現在我就用身體來做個實驗，請你照着一起做。起立，左腳向左橫跨半步，兩臂平舉。現在請往左轉，手指往外與手臂成一直線，當身體轉到極限時，請在手指指到的牆壁某處，用眼睛標定一個記號，然後反轉身體，恢復原狀。此刻請你閉上眼，在腦海裏浮現自己轉身的畫面，不過在畫面裏你轉的角度要比剛纔轉得更大。這種臆想畫面做個兩三次後，請睜開眼，實際轉一次，看看跟第一次轉得有何差異。是不是轉得比先前更大呢?我相信一定是的，因爲你在腦海裏所做的突破先前限制的臆想，結果在身體上就產生了新的狀態。    
    本章所說的，就是要教你如何運用像上述的方法，來幫助你開創你所想要的人生。在以往，你的能力只能讓你達到某種地步，但是你將要運用你的心靈，做出遠超過你既有成就的臆想，然後便能使臆想實現。 
    一、先開始編織美夢，包括你想擁有的、你想做的、你想成爲的、你想散播的。現在請坐下來，拿一張紙和一支筆，動手寫下你的心願。要記住，'一動筆就不要停下來，寫個10到15分鐘。你在寫的時候，不必管那些目標該用什麼方式去達成，就是儘量寫，不要限制。另外你得寫得越簡明越好，如此方能立即接續下個目標。這些目標可能有關於你的工作、家庭、交友、情緒、健康、生活等，別自限範圍，涵蓋越廣越好。你要像個國王一樣，掌握住每一件和你有關的事，因爲要達成目標的第一步，就是知道它是什麼的結果。 
    另外，你要以遊戲的態度來設定目標，如此才能使心靈任意馳騁，否則心靈受限，將來的成就亦會受限。今後當你一有自限的念頭時，就要趕忙丟得遠遠的，就像在腦海裏有幅摔跤的畫面，你把對手擲出繩圈。這個視覺畫面可以適用於任何會限制你的消極思想，你要把它們拋開，同時記得你可以隨心所欲地做這件事。現在就進行第一步，寫下你的心願吧! 
    二、審視你所寫的，預期希望達成的時限。你希望何時達成呢?六個月?一年?兩年?五年?十年?還是二十年?告訴你，如果你的目標有達成的時限，對你會有很大的幫助。很可能有些目標你希望一蹴可及，另有些目標卻遙遙無期。如果你的目標多半是近程的，那麼你就得把眼光放遠，找出一些潛在而有可能的目標；如果你的目標多爲遠程的，那麼你也得建立一些階段性的目標，畢竟千里之行始於足下。同時你得特別銘記於心，那就是慎始固然重要，克終亦不可忽視。 
    三、選出在這一年裏對你最重要的四個目標。從你所列的目標裏選擇你最願意投入的、最令你雀躍欲試的、最能令你滿足的四件事，並把它們寫下來。現在我要你明確地、扼要地、肯定地寫下你實現它們的真正理由，告訴你自己能實現目標的把握和它們對你的重要性。 
    如果你做事知道如何找出充份的理由，那你就無所不能，因爲追求目標的動機遠比目標本身更能激勵我們。羅恩是我人格發展的啓蒙老師，他常說一個人若有充份的理由，便能勝任各樣的事情。在人生當中，我們常想得到某些東西，實際上只是因爲對那些東西有興趣而已，卻從未下定決心要得到它們，結果我們依然兩手空空，這就是有興趣與有決心最大的分野。如果你光說想要致富，那隻能算是個目標，激不起你的鬥志。如果你曉得要致富的原因，曉得財富對你的意義，你便會倍受豉舞促其實現。的確，知道爲何要做比知道如何去做重要得多，如果你的動機夠強烈，便能永遠尋得做事的方法，如果你有充分的理由，便沒有任何事能阻攔你。 
    四、覈對你所列的四個目標，是否與形成結果的五大規則相符。你對這些目標是否有肯定的期望?對預期結果的感元是否具體?這些目標是否在達成過程能查驗出來?當你達成目標時，可能會有什麼感受呢?如果你達成了目標，帶來的結果是不是對你及社會都有利呢?如果不是就請修正它。 
    五、列出你已經擁有的各種重要的資源。當你進行一個計劃，就得知道該使用那些工具。列出一張你所擁有資源的清單，裏面包括自己的個性、朋友、財物、教育背景、時限、能力，以及其他。這份清單越詳盡越好。 
    六、當你做完這一切，請你回顧過去，有哪些你所列的資源曾運用得很純熟。回顧過去找出你認爲最成功的兩三次經驗，仔細想想是做了什麼特別的事，才造成事業、健康、財務、人際關係方面的成功，請記下這個特別的原因。 
    七、當你做完前面的步驟後，現在請你寫下要達成目標本身所應具有的條件。你是不是得有很好的教育和訓練呢?你是不是得知道如何運用時間呢?假使你想做個突出的民意領袖，你就得列出吸引羣衆的能力和條件。 
    我們聽過不少成功的故事，但是很少知道那些成功者本身的特質，例如他們的個性、信念、行爲等。如果你不能確知他的這些特質，就根難看出他成功的原因。所以現在該你寫下你若要成功，所應具備的人格特質和條件。 
    八、寫下你不能馬上達成目標的原因。要克服自我的限制，便得確實地去認識它。首先你得剖析自己的個性，看看是什麼原因妨礙你的前進。是你不懂如何計劃嗎?還是你不知如何執行?是你分身乏術呢?還是你太過於專注於一件事呢?是不是你過去因爲得失心太重，使你不散嘗試呢?我們每個人都會爲自己設限，定出跨不出去的界限，如果我們能正視這些限制，便能馬上改變它。 
    我們知道追求的目標和原因，我們也知道貴人何在，但是最終決定我們能否達成心願的因素，還在於我們的做法。要想順利達成目標，我們得有循序漸進的計劃。就像蓋棟房子，難道你以爲有木頭、釘子、榔頭、鋸子便可以動工了嗎?難道要胡亂拼湊嗎?像這樣子蓋的房子，是不太可能會成功的。蓋房子一定得有藍圖、有計劃，你才能知道怎麼進行，否則你只是把木板胡亂拼湊而已。人生亦復如此，現在你就得畫出自己的藍圖，追求成功。 
    要想達成自己的心願，你得不斷採取什麼做法呢?如果你不確定，可以想想有哪位成功者值得你去學習?你得從最終的成就倒算，往你目前的地位一步步列出所需的做法。例如你希望未來能在財務上不虞匱乏，可能得先是一家公司的總裁；要做總裁之前，你得先是副總裁或公司的重要主管。另外一步是，你可能得找一位投資顧問或稅務律師來幫你計劃如何運用手中的金錢。像這樣子從最終的目標往回溯，一步步找出每一階段的做法，直到目前的你。或許目前你就得在銀行開個戶頭存款，或者買本教你如何致富的書。如果你想做個職業舞者，你可知要怎麼做嗎?你可知有哪些步驟?你可知在目前、在明天、在這個禮拜、在這個月、在今年得做那些事，才能達成心願嗎?如果你想成爲一位世界知名的音樂家，要怎麼走這條路呢7．不管你是想做什麼，從目標往回計劃，一步又一步，直到目前的你。 
    就你在第七條中所找出的資料做爲你設計未來計劃的參考，如果你不敢確定未來的計劃，不妨問問自己，到底是什麼妨礙了你不敢去追求想要的呢?當你找出了答案，就立刻把它給改變，在這些問題能解決之際，它就成爲你的階段目標或踏腳石，幫你逐步達成心願。 
    九、現在請你針對自己那四個重要目標，定出實現它們的每一步驟。別忘了，從你的目標往回定步驟，並且自問， 
我第一步該如何做，纔會成功?或者，目前是什麼因素妨礙了我前進呢?我該如何改變自己呢?一定要記得你的計劃得包含今天你可以做的，千萬不要好高騖遠。 
    到目前爲止，你已完成了必定成功公式的第一部分，知道自己未來的目標，同時也制定了長短期階段目標。你知道自己的個性，那一種能助你前進，那一種會扯你後腿。在此刻我要你開始給自己立下達成目標的策略步驟。 
    還記不記得，追求卓越最穩當的方法爲何呢?那就是向已達成跟你有相同目標的人學習。 
    十、爲自己找一些值得效法的模範。從你周圍或從名人當中找出三五位在你目標領域中有傑出成就的人，簡單地寫下他們成功的特質和事蹟。你做完這件事，請你闔上眼睛想一想，彷彿他們每一個人都會提供你一些能達成目標的建議，記下他們每一位建議的重點。這些重點可能包括應避免的路障，突破限制的方法，應注意的地方，應尋求的事物。就像他們在跟你私下交談一樣，在每句重點之下記上他們的名字，即使你不認得他們，但透過這種過程，他們就好像成爲你追求成功的最佳顧問一般。 
    在前面我們說過卡修基希望能成爲一位富有、成功的生意人，因而向洛克菲勒學習；斯皮爾博格在還沒受僱於環球製片公司之前，便向裏面的工作人員學習。事實上，每一位有重大成就的人，都有一位模範，都有一位老師在引導着他們，朝着正確的方向前進。 
    現在你已很清楚地知道該往何處去了，並且也知道跟着成功者的腳步前行，不但能節省時間和精力，且可避免走錯路。可是在你的人生裏，誰能扮演領導你的角色呢?那個人就在你的周圍，你得好好地去尋找才行。 
    到此爲止，你一直在傳送一些信號給你的腦子，讓它能形成一個清楚、明確的目標。目標有如磁鐵，可以吸引能實現的美夢。在第六章裏，你學會了如何運用自己的腦子，如何控制自己運用次感元化消極爲積極，請你就把這些技巧好好地用在目標的追求上吧! 
    請你回想過去曾有過的重大成功事蹟。閉上眼睛，把那次的成就在腦海裏形成清晰、鮮朋的圖像。好好記下你放置圖像的位置，是在左還是右，在上還是在下。現在想想你今天所寫下的目標，在腦海裏浮出一幅有一天你實現這些目標的圖像。請你把這幅圖像放在剛剛那幅圖像的旁邊，並使它放大、鮮明、清晰，看看你有什麼感覺。相信你這時的感覺必然跟先前剛制定時的感覺截然不同。如果增強所定目標的過程你做不來，別忘了我們先前所談過的"飆換"方式，藉助新圖像與舊圖像的瞬間替換，你可以建立起強烈的成功儲憶。記住，成功之路是永遠在構築中的。  

    十一、如果你的目標是多方面的，那就太棒了，然而要注意的是，這所有的目標對你都得有整體性的意義。現在就請你好好地計劃每一天的生活。你希望和誰在一起呢?你要做什麼?你要如何開始這一天?你要朝哪個方向?你要得到什麼結果呢?希望你在起牀開始，一直到上牀，全天都有妥當的計劃。別忘了，你所有的結果與行動都來自於內心的構思，因此就照你所期望的方式，好好計劃你的每一天吧! 
    十二、有時我們會忘記，美夢是由家先開始的。我們也會忘記邁向成功的第一步，是提供自己一個能滋生創造力的環境，讓我們去做各種能做的事。在此我要特別提醒你，爲自己設計一個完美的環境吧! 
    你要像個國王一樣，爲自己造出一個能實現美夢的環境，讓自己的心在裏面翱翔，不加限制。你希望的環境是在何處?在森林裏?在大洋上?還是在辦公室中?你希望能擁有哪些工具呢?一個調色盤?一部電話?還是一臺電腦?你希望周圍有哪些能幫助你達成目標的人呢? 
    如果你對自己所盼望的生活沒有清楚的概念，又怎能達成呢?如果你不知道自己理想的環境爲何，又怎能創造出它呢?如果你不知自己的箭靶位置，又怎能射中它呢?務必要記得．我們的頭腦得有清楚而明確的訊號，才能引導我們到自己想要的地方。 
    
"思考是最艱難的工作，這也就是爲何很少人願意去從事的理由。" 
                                    --亨利?福特 
  
    如果你不知道自己未來的遠景，你就永遠到不了那裏；如果你沒有自己的主見，別人就會爲你做主；如果你對自己的未來沒有計劃，你就會成爲別人計劃裏的一枚棋子。因此你要做好本章的練習，可不要只是看過了事，不然你永遠無法在心裏產生能助你成功的訊號，引導你走上正確的方向。或許這些練習一開始做起來並不容易，但是請相信我所說的，它們對你會有很大的幫助，並且你越做越覺得有意思。 許多人的一生過得庸庸碌碌，其中有一個原因，就是成功經常是藏在辛勤工作的後面。的確，好好計劃自己的未來，按部就班地前進是件艱難的工作，這也就是爲何人們遲遲不規劃自己的人生，因而落人僅求養家糊曰的窠臼。現在請你花點時間，很努力很認真地去做這些練習吧!長久以來有句話是這麼說的：人生有兩種痛苦，一種是努力的痛苦，一種是後悔的痛苦．但後者卻大於前者幹百倍。爲了你自己 
的將來，好好地運用這12條原則，你的人生將會無比豐富。 
    另外有一件很重要的事，就是你得經常檢討所做的結果。有時候我們是有改變，但是缺乏檢討，結果還是在舊有的路徑上而不自知。因此你要每個月、每半年、每一年都有系統地調整自己努力的方向。你要養成記錄的習慣，使自己隨時都能知道人生的行蹤。這些記錄是檢討的好資料，讓你知道自己成長和發展的情形。如果你認爲活得值得，那麼人生就值得記錄下來。   
    你認爲我說的是否有道理?就在三年前，我設計將來想要的日子和環境，現在我兩者兼得。    
    當時我住在加州的一個不起眼的小房間裏，但是我決心要過豐富的人生，因此我爲自己制定了目標。每天我都思考我想要過的日子，日久便把這份理想深植於潛意識裏，開啓了我新的人生。我的計劃是這樣子的： 
    我希望在海邊能有一棟房子，裏面有足夠的綠地，每天清晨醒來一眼就能望見海，可以迎着海風在沙灘上慢跑。這棟房子高大寬敞，二樓及三樓四面都是落地的大玻璃；我希望有一輛豪華型的私家大轎車及專用司機，我要找幾位跟我志同道合的朋友，創立一家公司；我希望能找到一位內外皆美的女孩爲妻，我希望能有足夠的收入，使我不露匱乏。 
    我把這些心願深藏在心裏，每天不斷地提醒自己有朝一日這些心願都必實現。由於有了這個清楚明確的目標，所以我的思想和行動便自然地朝向這個方向而行，沒有多久我的心願便全部實現了。我相信這個方法對我有用，對你也必然有效。 
    現在請你做最後一件事，那就是列一張表，寫下過去會是你的目標而目前已實現的一些事。你要從其中看看自己學了些什麼，這期間有哪些值得感謝的人，你有哪些特別的成就。有許多人常常只看到未來，卻不知珍惜和善用已經擁有的。所以我要告訴你，成功的第一步就是先存有一顆感恩的心，時時對自己的現狀心存感激。在我們人生的每一刻都有許多的機會，最重要的是你從今天開始，就得學會掌握機會，並且天天都要走在正確的路途上。 
    在本章中，你已經知道給自己明確制定目標的重要。同樣地，"明確"這個觀念，對於信息的傳送也十分重要。我們做一切的事越明確，我們就越能成功。在下一章裏，我就要與各位分享"明確"的一些法則，使你邁向成功。 --------------------------------------------------------------------------------------

第十二章    明確的力量

     想想看，在以往你所聽到的話，有哪一次令你深受感動，記憶猶新?可能那是一次公開場合，譬如金博士在首都華盛頓演講"我有一個夢"；也有可能是你的父母或老師，對你私下的訓誨。每個人差不多都會記得別人對我們所曾說過發人深省的話，終身不忘。吉卜林曾說過："語言是人類所用過最有效的藥。"相信我們對於語言所具有的神奇力量，都留有深刻的印象。 
    格林德和班德勒對於成功者的分析中，發現他們有許多相同的特徵，其中有一個非常重要的，那便是明確的溝通技巧。他二人發現那些最成功的管理者，似乎都擁有某種能力，能迅速地掌握住問題的核心並且把自己的看法有效地表達出去。他們經常使用某些扼要的短句或字眼，便可很明確地表達出他們認爲最重要的觀點。 
    這些人不是事必躬親，他們知道如何把精力用在重要之處。班德勒和格林德也從一些傑出心理醫師的工作上，發現他們也使用類似的扼要短句和字眼，只要一兩次的診療便能找出病人的病因，這在以前往往一兩年才能做到。 
    如果你還記得前面說過的，地圖所顯示的並非完全的疆界，那麼對於格林德和班德勒的發現，便不會驚訝。正如對於任何事物所做的口頭描述，那也只能做到儲憶所及，並不代表事物的真貌。因此若要成功，無疑地，能明確地表達出你的意思是不可少的，也就是說盡量使地圖能呈現出真實的面貌。有時候我們以爲說得很清楚，結果對方完全會錯了意。由此可見，一句話說得清楚，便能讓別人瞭解；一句話說得含糊，便會造成誤導。喬治?奧威爾在他那本《一九八四》一書中，就闡明瞭這個觀念：如果思想會影響語言，那麼語言也會扭曲思想。 
    在這一章裏，我們要去學習一些傳送信息的工具，使你能比以往表達得更明確且更有效，讓別人能按照你的意思去行。我們要時時記得，所說的每一句話，都有可能成爲我們與他人之間的藩籬；相反地，也可能成爲我們與別人之間溝通的橋樑。    
    要如何做，才能從別人那裏得着你想要的結果呢?我認爲你得知道如何去"要求"。 
    我的意思並不是你得用哀求、懇求、抱怨的方式，而是你得知道如何有技巧地去要求，惟有如此你才能達到你的目的。現在就讓我告訴你五條原則，使你要求得有技巧。 
    一、求得具體。你對於自己想要的，在心裏頭就得十分清楚，然後仔細地向別人描述。例如有多高?多遠?多少?什麼時候?什麼地方?如何做?跟誰?等等。假使你的公司想向銀行貸一筆錢，只要你知道如何去求，就一定能得到。如果你是這麼要求："我們爲了增加一條新的生產線，需要向貴行貸點錢，請借給我們吧!"我想你們不太可能貸到。你得明確地說出貸多少?爲何要貸?期間多久?同時你要能夠顯示出使用了這筆貸款後，所能產生的結果。 
    二、要問對人。問得具體並不夠，你還得問對人，例如懂這事的、握有資金的、洞燭機先的、有經驗的人等等。假如你和你太太之間起了衝突，婚姻瀕臨危機，這時你找了一位正面臨和你相同遭遇的人幫忙，會有成效嗎?那不太可能。    
    不論你求的是什麼，譬如更好的關係、更佳的工作、更周詳的投資計劃等，你都得找那曾經有過或做成的人，從他們成功的經驗中去挖掘。千萬不要以乞求的眼神、憐憫的口氣求得別人的幫助。 
    三、對你所求的人要有利。別光會要求別人幫助你，要先留意他幫助你對他有什麼好處。如果你現在有個創業好點子，想借錢促其實現，有個辦法就是找一位能借錢給你的人，告訴他你的點子如何能使雙方賺錢。使對方有利並不一定得是物質方面的，也可以是一種感覺、一個交情或是一個理想。假如你向我借1萬元，我很可能會拒絕；如果你說借錢是爲了造福人羣，我或許會有興趣聽一下；如果你強調是爲了使你自己和其他人獲利，我也希望那對我也有利。 
    四、要用堅定的信心去求。如果你的說辭連自己都無法說服，又怎能說服別人呢?因此當你在求的時候，不論是在言辭上，或在神色舉止上，都得表現信心十足。相信你能求到，相信你會成功，相信這麼做不但使你，也使別人和所求的人，都從其中獲得利益。 
    有時候對於這四條原則，我們會做得很漂亮。我們求得恨具體，也找對了求得對象，所求的也對雙方有利，求時的態度更是沒話說，可是就是得不到所求的，原因就是我們還沒做到第五個原則。 
    五、不斷地求，直到達成目標爲止。這條原則所指的並不是向同一個人要求，也不是始終用同一種方法去求。還記得我們在必定成功公式裏說過，你必須養成能探知結果的敏銳感和變通的能力。如此一來，當你在求的時候，便能不斷地改變和調整，以迄達成目標爲止。如果你去看看那些成功者的人生，便會發現他們不斷地求、不斷地試、不斷地改。他們之所以如此，是因爲相信遲早有一天，會覓得一位相助的貴人。 
    在上述五條原則中，最困難的是那一部份呢?對許多人而言，那就是不知如何具體要求。我們失敗的原因，經常是沒有明確傳送信息。我們所說的話，都是在反映整個社會的需要。例如愛斯基摩人對於"雪"這個字，便有好多種說法。那種雪是會崩塌的，那種雪是可蓋成雪屋的，那種雪是可跑狗的，那種雪是可吃的，那種雪是即將融化的。我住在加州，那裏幾乎從不下雪，所以一個雪字便足夠表達。 
    在我們目前所用的話語裏，有許多不具任何或只有一點'點特別的意義，這種字眼或短句，我稱其爲"含糊"的用語。它們不具具體而微的意義，模糊得要去猜測才行。例如，"瑪麗看來有點沮喪"或"瑪麗看來有點疲倦"，或者更糟的是，"瑪麗沮喪"或"瑪麗疲倦"。如果要說得具體，你得如此說："瑪麗今年32歲，就坐在我右邊，是一位金髮碧眼的女性。現在她仍靠着椅子，啜飲一罐減肥可口可樂，兩眼無神，呼吸微弱。"像這種的描述才能使人正確地由外表辨識，而前面的描述只能讓人不憑判斷去瞎猜。其實說話的人並不知道瑪麗心裏所想的，純粹是他自以爲是。 
  
"人們對於思考之苦，能免則免。" 
                                 --愛迪生 
  
    讓我舉三裏島核電廠的事件爲例，根據紐約時報的報道，這座核能電廠的許多問題，早就提報上去了，而電廠的高級官員也承認這件事。然而他們都以爲已有人在處理這些問題，卻不去詳細查問是誰在做?怎麼做?只是相信這些事已有人在處理了。就由於他們的自以爲是，結果造成美國最嚴重的核能事件。 
    我們所說的話，有許多不着邊際，因而令人曲解真正要傳送的信息。如果別人能夠很確實地告訴你他最感困擾之處，那麼你就能對症下藥地幫助他，如果他的話不着邊際，你便如同墜人五里霧中，難辨去向。你若想能與別人溝通順利，那麼就得撥開這重迷霧。 
    我們經常就是使用了許多空泛的詞句，造成溝通的失敗。如果你想溝通順利，就得避免那些含糊的詞句，同時知道該如何問些具體的話。我們之所以要求在說話時明確，其目的就在於能儘量傳送有用的信息，若你所表達的越接近自己的本意，就越能表明自己的立場。 
    要想避免言語含糊，那就得藉助明確模式。這個模式可用雙手幫助記憶，請你先花幾秒鐘好好記住這兩個圖形。在記憶雙手每隻手指所代表的意義時，請你別忘了把眼睛移往左上方的視覺儲憶位置。每次一隻手指頭的去記，直到能一看到手指，便能自動而迅速地浮現它所化表的意義爲止。 
    現在在你的心中已儲有那些短句和字眼，各有不同的意思。明確模式是用來引導我們克服一些語言上最易掉人的陷阱，當我們常用的一些空泛詞句出現時，這套模式便能重導我們回到明確的方向，避免別人的曲解、忽略和斷章取義，而能維持雙方的同心一致。 
    
    現在讓我們就從小指開始看起吧!在你的右手，那是代表着"泛稱"；在左手上，它代表着"所有的、每一位、從來都不"。如果你說每一個人都需要氧氣或你兒子學校裏的老師都是大學畢業，那表示你說的是事實，"泛稱"就可以不去理會，否則你就會有不確定的感覺。如果你看見馬路上有一羣孩子在嬉戲，然後就說："現在的孩子太沒教養了。"如果你員工中的一位，把公事弄得一團糟，你就說："我不知爲何僱用這些人，他們從來都不做事。"在這兩個例子裏，由於我們習慣於"泛稱"，所以所說的話就把原本部份真實的事，給扭曲成完全不實的事。雖然那些孩子是有些調皮，但可不是所有的孩子都欠缺教養；或許某一位員工不盡責，但並不表示所有的都是。當你下次聽見像這類泛稱的話時，只要想起明確模式，重複先前所說的話，加重泛稱的那個字。 
    "所有的孩子都沒教養嗎?"質問一下自己："所有的?" 
    "嗯，我想不是，只是指這一羣孩子而已。" 
    "你的員工從來都不做事嗎?"你反問道："從來都不?" 
    "嗯，那不是事實，我指的是這位搗蛋者，並不包括其他的人。" 
    現在讓我們看看雙手的無名指，它代表着強制的意思"應該、不應該、必須、不能"。如果有人告訴你，他不想去做某件事，這時你會怎麼想?無疑地那表示他做不來。如果你接着問他爲什麼做不來，或者告訴他，即使他做不來也得做，他們就很可能有許多的理由拒做。要想避開這種清形，你不妨這樣說："如果你做得來，可能會有什麼結果呢?"這麼一來就會出乎他們的意料，重新考慮如果去做可能會產生的良好或不良的後果。 
    同樣的過程也可用於你內心的想法。當你對自己說："我做不來。"馬上就該回問自己："如果我做了，會有什麼結果呢?"答案很可能是積極的，使你有心一試，產生不同的結果。只要你問自己那句話，就會造成你身心的改變，使可能化爲事實。 
    另外你也可以如此問："是什麼阻止了我現在做這件事呢?"當你這麼一問，就能很輕易地找出自己應當改變的看法。 
    現在讓我們討論中指，它代表的是動詞，你得這麼問："有多具體?"別忘了，你的腦子要能有效運作，就得先有清楚的信號，含糊的言詞或想法是幫不上忙的。如果有人說："我十分沮喪。"那表示他的心境不佳，可是他並未告訴你明確的狀況，也未給你任何能幫得上忙的資料。只要你能打破這種含糊言詞，便能打破不佳的心境。如果有人說他沮喪，你得要他明確地說出沮喪的狀況和原因。 
    當你要他說得更具體，就必須從明確模型的某部份移向另一部份。因此，如果你要那人表示得更具體些，他很可能會說："我之所以沮喪，是因爲工作一團糟。"接下去該問什麼問題呢?他的話是不是泛稱的事實呢?因此你可以這麼問："你的工作一直都是一團糟嗎?"很可能答案會是："嗯，並非經常是。"像這樣打破含糊而取得具體的做法，就能讓你辨識出真正的原因而取因應之道。通常我們會發現，一個人只是在某一小地方出了點岔，但內心看得太誇張，認爲那是個大失敗。 
    現在接下來讓我們注意食指吧!它所代表的意思是名詞，指的是"誰?什麼?"不管任何時間，當你一聽到名詞，這包括人、地、物，是用一般性的說法時，要立刻用"到底是誰?是什麼東西?"的短句迴應。就像前面針對動詞的做法，從不着邊際的狀況使之具體。你不可能抓住別人腦中的浮雲，除非它的問題具體化之後，你才能行動。 
    不明確的名詞是最糟糕的含糊字眼，你是不是常常聽別人說道"他們不瞭解我"或"他們從不給我公平的機會"這樣的話呢?在這兩例中，  "他們"到底指的是誰呢?如果在一家公司裏，此處的他們很可能指的是某個人而已，如果你不想讓自己打這場迷糊仗，你就得真正找出這位做決策的人來。如果單是用不明確或不指名的稱呼，實在是最不負責任的。如果你不知道"他們"指的是誰，你就會感到無奈，也就無法改變現狀了；可是一旦你能注意到明確，便能重拾掌握權。 
    如果有人說："你的計劃行不通。"你這時就得找出他們真正的問題，如果單是反駁說："可以，一定行得通。"那麼就會產生爭辯。經常我們會發現，並不是整個計劃，而是其中一小部份出了點岔，結果說得倒很嚴重。如果你想重訂整個計劃，就好像駕駛一架沒有雷達的飛機，摸不清方向。正確的做法是找出有問題的那一點，那麼你之變動計劃纔會有價值。別忘了，惟有越接近實際的地圖，纔會越有價值；你越能發現真實的疆界，就有越大的改變力量。 
    現在讓我們把大拇指合在一起，這是明確模式的最後部份。右手的大拇指代表"太多、太貴"的意思，左手的大拇指代表"跟什麼相比"的意思。當我們說太多或太貴時，其實是內心想拒絕，通常這種說法是漫無根據的。例如你會這麼說，超過一星期以上的休假實在是太長了，或者孩子要買的家用電腦竟索價300元，實在是太貴了。 
    但是你可以用比較的方式，使自己脫離這種籠統的說法。例如，如果你花兩星期去休假，回來時所有繃緊的神經都鬆弛且對工作充滿幹勁，那這麼長的休假也很值得，或者如果你認爲電腦是一種甚佳的學習工具，即使花個上千元也不爲過。要做出像這樣子理性的判斷，惟一的辦法就是做一個正確的比較。一旦你知道該用這種比較模式，以後便不會隨便出口說"太多、大貴"的話了。 
    例如，偶爾有人會告訴我："你研討會的收費實在太貴了。"這時我會反問："跟什麼相比呢?"他也許會說："嗯，跟以前我參加過的研討會相比。" 
    這時我會要他說出他參加的那個研討會的特色："那次的研討會跟我的有什麼差異嗎?"    他說："並沒有太多的差異。" 
    "這倒很有意思，如果我的研討會能讓你覺得錢和時間都花得很值得，你會有什麼感覺呢?" 
    這時他嚴肅的臉綻出了笑容，說："我不知道，我想我會覺得好過些。" 
    "現在我該怎麼加強研討會的內容，纔會使你覺得好過些呢?" 
    "嗯，如果你在某某課程上能多花點時間，我認爲可能會好些。" 
    "好的，如果我在那些課程上能多花點時間，你就會覺得所投下去的時間和金錢沒有浪費是吧?" 
    他點了點頭同意了我的話。在這段交談中，發生了什麼事呢?我們一起找出問題的真象，我們從含糊的認定，談到具體的辨識，進而得以用解決問題的態度去處理一切，像這種方式才能算是溝通。要想雙方達成一致，就得明確地辨識問題。 
    在你看完本章之後，就得開始留意別人所說的話，找出像泛稱的或不明確的名詞及動詞。一開始你不妨可以電視中的座談節目做爲練習的對象，找出節目中人物所說的許多含糊詞句，然後就依明確模式所教的，二反問。 
    此外應儘量避免使用像"好、不好、好多了、差多了"這類帶有評估或判斷的字眼。當你聽到"那是個不好的主意"或"你餐盤中的每樣東西都好吃"的話時，你得回問："是跟什麼相比呢?"或"你怎麼知道的呢?"有時候人們所說的，會牽扯到前因後果的關係，他們可能會說："他說的話，差點沒氣瘋了我，"或"你的話我得考慮一下。"當你聽到像這類的話時，便能很自然地問："到底是什麼原因造成這種結果呢?"這樣你便能成爲一位很稱職的溝通者和模仿者了。 
    另一件要注意的是要能測知別人話裏的心意。當某人說："我就是知道他喜歡我!"或"你認爲我不相信你?"時，你得回問："你怎麼知道的呢?" 
    問問題是主導溝通的重要因素，其中有一種稱之爲"終結架構"。假使你問一個人他爲何心煩或他是怎麼了，可能他就滔滔說個不停，你若插上一句："你希望怎麼樣?"或"你希望如何去改變現狀?"那麼你就能把你們的談話從訴說問題導入解決問題，自然就能找出希望的解決之道。在溝通時要注意，討論的方向要直指解決問題，而非強調問題。 
    下面這幾句是NLP專家比較常用的問句，可以直指解決問題的結果。 
    "我想怎麼做呢?" 
    "我的目的是什麼?" 
    "我到底是爲了什麼?" 
    "我能爲你做些什麼呢?" 
    "我該爲自己做些什麼呢?" 
    在這裏我再告訴各位另一種問問題的架構，那就是用"如何"的問句來取代"爲何"的問句。"爲何"的問句常常會引起找理由、找藉口、解釋、追究責任的可能，無補於解決問題。譬如說，對自己的孩子千萬別問他，爲何代數念不好，而應代之以如何才能使代數念得更好；你也不要問員工爲何沒有取得那筆生意，而應問他要如何改進才能談成下筆生意。一個只會問爲何做錯事而不會問如何做對事的人，絕對不是一位好的溝通者，惟有會問問題的人才能夠掌握住溝通的要訣。 
    最後我希望各位能有這樣的認識，人生所發生的每一件事，對於我們的將來都有幫助。所以當你與別人溝通或自我暗示時，不要只看見失敗，而應珍惜它所帶來的信息。就像玩拼圖遊戲一樣，如果有一小塊無法跟其他的配起來，那並不表示你拼圖失敗，而就此停止。你應該把它視爲是一個回饋信號，重新去找一塊能配合的。如果你能把這個道理運用在溝通，對你必大有助益。在溝通時，只要你能按照明確模式所教的，差不多在任何情況你都必能找出解決問題的方法。 
    在下一章裏，讓我們一起來看看凝聚衆人，邁向成功的力量，那就是...... --------------------------------------------------------------------------------------

第十三章 契合的神奇力量

"朋友，是能瞭解你，啓發你的人。" 
                                --羅曼?羅蘭  
    想想你曾有過與別人看法一致的時刻，到底是哪些原因，使你願意與他共事? 
    你很可能發現是你們對某一本書、某一部電影或某一件事，有相同的想法和一致的感受，甚至於你們的舉止、說話、背景、信念也都很接近，只是未曾留意罷了。不管當時你是何種反應，但都是你與那人契合的表徵。契合能使你進入別人的心靈世界，讓他覺得你瞭解他，你與他休慼與共。要想有順利的溝通，契合是絕對少不掉的，可以讓你的心靈與他人的心靈完全凝聚在一起。 
    契合是與他人共事的必要條件。在成功的七個謊言那一章裏我們說過，人是你最重要的資源。要想開發這些資源，那就得藉助契合。如果你能與主事人之間建立契合，你與他便能不分彼此，全力以赴。 
    具備建立契合的能力，是一個人應該擁有的最重要才能之一。不管你想做個好演員或是個好業務員，做個好父母或好朋友，甚至於一個成功的政治家，你都得具有契合的能力，能把跟你有關的人結合在一起。 
    有許多人把自己的生活弄得烏煙瘴氣、雞飛狗跳。其實他們不必如此，只要能夠按照本書所教的方法，和別人建立契合，那麼任何事情就能變得更容易、更單純且更令人愉快。你要知道不管你想做什麼，在這個世界裏必然有人能幫助你更快且更容易地達成。你要想找到這樣的人，惟有藉助你契合能力，方能把他們凝聚在你的周圍。 
    我們都知道"同類相聚"的道理，當人們之間相似之處越多，彼此就越能欣賞對方，這也就是爲何在我們的社會上會有許多團體或俱樂部。雖然大家都喜歡與自己個性相似的人聚在一起，但人際之間能有部份的差異，豈不是能使我們的生活更多一些刺激嗎?不過就整體而言，你會喜歡那一類的人呢?你喜歡跟那種人交往呢?你會不會喜歡結交事事跟你唱反調的人呢?我相信你絕不願意，你一定喜歡結交跟你 
個性相投的人。 
    中東的問題是什麼?猶太人和阿拉伯人有相同的宗教信仰嗎?他們的法律相同嗎?語言相同嗎?像這種差異不勝枚舉，他們衝突的根源就在於他們有太多的差異。 
    當我們說我們之間意見不同，其實就是說我們在那件事上欠缺"相似"，因而造成問題。你認爲美國黑白人種問題的原因何在?主要的就在於人們太留意兩者的差異之處：膚色的差異、文化的差異、生活習慣的差異。當人們之間有太多的差異，就容易發生衝突；當人們相似之處越多，就越容易和諧相處。這個道理從人類歷史上便可看出來，國與國之間如此，個人與個人之間亦復如此。 
    你可以隨便找兩個人，若他們的交情很好，那必然是他們有許多相同之處。也許對同一件事情，他們會有不同的做法，但能把他們拉在一起，必然是他們有相近的性格。你也可以從自己的好朋友裏去看一看，你欣賞他哪些個性怩?是不是他有跟你相似之處呢?你也可以找一位最討厭的人來看看，是不是他的看法跟你一樣呢?也許你會認爲他實在是不可理喻，不想再提他了。  
    照這樣說來，是不是我們很難跳出"差異造成衝突，衝突產生差異"的惡性循環呢?當然不是，因爲意見會有差異之處，也必然會有相似之處。你認爲美國黑人與白人之間是不是有很多的差異呢?如果你只注意雙方的差異，那就有太多的差異。可是你可曾想過兩者還有更大的相似之處嗎?我們都是人類，同有七情六慾。如果你想和諧，就別隻看差異之處；如果你想溝通順利，就別隻從自己的角度去觀察。 
  
  
"要讓別人聽從你，先要讓他相信你是誠摯的朋友。"--林肯 
  
    我們要如何建立契合呢?首先我們得找出雙方的相似點。用NLP的語言來稱呼這種過程，那就叫做"摹仿"或"配合"。我們若想跟別人相似而產生契合，有許多的方法。例如，摹仿他的興趣、他的交友，或他的信念。如此摹仿便很容易建立友誼和交情。我們都知道溝通是藉助語言來交換雙方的觀點，以達成一致的最普通方法。但是你可知道，根據調查人與人之間的交流，用字的好壞只佔7％，另外有38％是藉助語氣。我還記得當我仍是個不懂事的孩子時，每當我的母親提高嗓門呼叫我的名字時，其中的意義不是安東尼三個字便能包含得了的。最後佔55％的部份，是透過肢體語言的表達，例如表情、手勢、姿勢等。一個人的舉止動作在溝通時所代表的意義，往往遠超過他口中所說的話。這也就是爲什麼有許多演藝人員，往往說一句沒啥意義的話時，卻能引來鬨堂大笑。那不是那句話用字的魔力，而是他的語氣和表情舉止所帶來的功效。 
    既然如此，如果我們在溝通時只注意談話的內容，卻忽略那55％的溝通共同性，要想達成契合實在是不容易。所以要激起別人的共鳴，有一種很好的方法，那就是藉助摹仿以造成相同的神情舉止。著名的催眠學醫師埃裏克森博士就是採用這種方式，摹仿別人的呼吸方式、舉止、語氣等，便在極短的時間內，與那人達成完全的契合。原先這些被摹仿的人對他並不認識，但在達成契合後，一下子就對他無條件的信任起來。所以你想想看，如果你只用幾句話便達成契合，那種力量會有多大呢? 
    然而，語言畢竟是一種下意識的活動，而生理狀態纔是無意識的活動。如果一個人直覺地就認爲你跟他個性很近，因而信賴你，你想這種關係會有多好。由於它的產生是不知不覺的，所以效果特佳。既是這樣，你要如何去摹仿別人的舉止神情呢?有那些生理特徵可供你摹仿呢?首先從講話開始，你要摹仿他說話時的抑揚頓挫和用字遣詞。另外你得注意他比較明顯的神情舉止和呼吸，這都是你得細心摹仿的。 
    你這麼做可能在一開始會覺得幼稚，但是當你能摹仿的惟妙惟肖時，你可知會發生什麼結果嗎?那位被摹仿的人會覺得他找到了密友，是一位對他深知、能看穿他心思且跟他很像的人。不過在一開始你不必什麼都摹仿，只要能先做好語氣和神情的摹仿，你就能達成令人難以置信的契合。 
    今後的幾天當中，你應當向你交往的對象摹仿，學學他的舉止、講話、神情，看看你們之間的距離是否縮短。 
    不知道你是否還記得在生理狀態那一章裏所談過的摹仿實驗呢?當甲向乙摹仿生理狀態時，他不僅能體會生理上的改變，同時也會有和乙相同的內心感受，甚至於相似的想法。請問，如果你能把這些事做得駕輕就熟會有什麼結果?如果你熟得都能知道別人的想法會如何，你會和他們產生何種程度的契合，且你如何處理?這些聽起來似乎是不可思議，但那些溝通高手卻能做得易如反掌。摹仿是一種技巧，得經常練習才能順手，不過你至少現在就可以開始，以獲得所求結果。 
    摹仿可細分爲兩部份，一是敏銳的觀察，二是得具有彈性。這裏有個練習，你可以找個人一起來做，其中一人扮演摹仿者，另外一人扮演被摹仿者。一開始讓被摹仿者在一兩分鐘內儘可能做出各種生理上的變動，例如臉部表清、手勢、呼吸以及其他大大小小的動作。這個練習若能與自己的孩子一起來做!會更有意思。由你去摹仿他們，然後做個記錄跟實際上比較一番，你會發現有許多地方做得並不精確。在一開始做得不好是必然的，不過當你做久了，能認出人們數百種生理上的變動後，你就能成爲摹仿的高手。這時你甚至於不必刻意地去摹仿他人的生理狀態，便能自然地做出和那人相同的狀態來，當你到了這種地步，成功也就離你不遠了。 
    要想摹仿得惟妙惟肖就得用上你所有的感官，不過最基本上還是那三種常用的儲憶系統，即視覺、聽覺和觸覺。我們先前說過，每個人都會使用這三種儲憶系統，但總有特別偏好的一種。如果你想簡化摹仿的工作，以迅速達成契合，那就得找出那人最主要的儲憶系統。 
  ，假如人們的行爲和生理狀態是沒有脈絡可尋的話，我們要摹仿就大不易了，不過幸好不是這樣。儲憶系統可以爲我們開啓摹仿的繁瑣，只要我們能掌握一點線索，便可引出十倍以上的其他線索來。在第八章裏，你看到了不少有關於不同儲憶型的特徵。例如： 
    視覺型的人說話如機關槍，呼吸短促、音調偏高、經常肩聳頸伸；聽覺型的人說話不疾不徐、音調平和、呼吸勻稱、喜歡側耳垂肩，觸覺型的人說話溫吞吞地、聲音低沉、停頓時間長、身體動作多。 
    當然這三類還有許多獨特的跡象，不過因人而有不同，所以仔細地觀察是有絕對的必要。雖然每個人都是獨特的，但是你若能察覺他主要的儲憶系統，對於他的瞭解便能朝前跨一大步，接下來便是如何跟他一致。 
    以聽覺型的人爲例，如果你想說服他去做某件事，但是卻用飛快的說話速度跟他描述那件事，恐怕收效不大。相反地，你得不疾不徐地說清楚，他才能聽得真切。否則你說得再好，他可是有聽卻沒懂。再以視覺型的人爲例，如果你以觸覺型的方式對他，慢吞吞地說出你的感受，怕不把他急死，要你趕快說出重點。 
    爲了把這三種儲憶的差異說得更清楚些，我用住家環境來解說。有一幢房子坐落於一條靜謐的街道上，任何時刻你都可以在戶外漫步，靜聆鳥鳴，而不虞他人的打攪。當晨曦初現，你可以徜徉在林園之中，四周鳥聲啼囀，不時有清風拂過枝頭，繞過前廊，餘韻久久不散。 
    另外有一幢房子造型極美，你看一眼便深深愛上它。白色的長廊配以桃木的矮板牆，實在是視覺上的享受。從清晨到黃昏，各種不同的光線，可以從四面的窗戶穿人房中，形成不同的氣氛。房內的各式擺設，從螺旋的樓梯到雕刻精細的橡木門，可以讓你消磨整天，流連於每個角落。 
    第三幢房子就很難描述，除非你自己去體會。它的結構堅固穩實，每個房間透發着難以言宣的溫馨，深深地觸及你內心的深處。當你坐在任何一個角落，都可以感覺到房子裏瀰漫着令你內心恬適的氣氛，因而倍感安詳。 
    以上三幢房子其實都是同一幢房子的描述，只不過第一幢是從聽覺的觀點，第二幢是從視覺的觀點，第三幢是從觸覺的觀點。如果你想跟一羣人詳盡地介紹這幢房子，就得透過這三種感官儲憶的表達，以滿足每位聽衆的主儲憶系統。不過我還是得再一次強調，每個人都具備三種儲憶機能，如果你想有效地溝通，就是充份觸動他的三種儲憶，並加強其主儲憶系統的溝通。 
    今後你要傾聽和你交往之人的說話內容，找出他最常用的字眼，然後你把這些字也用在跟他的談話中，看看會有什麼變化。同時你在跟他交談時也連用不同的儲憶系統，看看又會有什麼變化。 
    在此讓我跟你說一個親身的經驗，以說明摹仿的驚人成效。不久之前我因事赴紐約一趟，爲了鬆弛一下情緒，我就到中央公園小憩一下。在公園的長椅上坐了沒多久，我就注意起坐在我對面的一位老兄，並開始摹仿起他的一切動作。你可能不曉得，一旦你養成了摹仿的習慣，就會常常來這麼一手。我摹仿得一點都不漏，他怎麼坐我也怎麼坐，他如何呼吸我也如何呼吸，他腳擱那兒我的腳也擱那兒。當他開始給鳥兒喂麪包屑時，我也給鳥兒喂麪包屑；他的頭擺一下，我也擺一下頭；他仰視天空，我也仰視天空；他看着我，我也看着他。 
    沒一會兒，他站起身朝我走來。無疑地，我是完全地引起了他的注意，因爲他覺得我很像他。當我們一開始攀談起來，我又摹仿他的語氣和遣詞用字。過沒多久他說道："看得出來你是個聰明人。"他爲什麼會這麼說呢?因爲他覺得我實在跟他很像，並且他還告訴我，他覺得對我的瞭解遠超過交往了25年的朋友。在我們分手之前，他也答應參加我的研討會。 
    我知道有些人對於摹仿他人會不自在，認爲那不是發乎自然。對於這種說法，我認爲有待商榷。事實上你可以看見，在任何時刻當你若能與某人產生契合時，便會很自然地摹仿起他的語氣和舉止神情等等。在我的研討會裏，每當有人對摹仿感到不自然時，我總會要他轉頭看看坐在他身旁的人，經常會發現兩人是相同的坐姿。兩條腿交叉着或腦袋都往一邊偏，以及其他的姿勢。由於在過去幾天裏上課的共處，彼此已有了契合，所以就不知不覺中相互摹仿起對方的一些動作了。 
    由上看來，摹仿是契合的自然過程，你常常在不知不覺之中會做這種事。在本章事，我們就要學習如何透過契合，以便於在任何時刻得到其他人的幫助，進而得着所要的結果。摹仿別人能讓你體驗到別人的感受，如果你能用心去摹仿，甚至於你就會跟他有相同的感受。當你在摹仿他人時，並不是要你失去自我，而是要以最大的彈性，把我們人類共有的相似生理狀態給呈現出來。每當我在進行摹仿時，我都能從被摹仿的那人獲益良多，那種感覺、體驗、想法是那麼地美好，使我和人們能共同體驗周遭的世界。 
    任何羣體的成功必然是羣體的契合所致，而大多數能幹的領導者尤擅長於視聽觸三種儲憶系統的運用。我們對那些能充分利用這三種官能表達且表裏一致的人，尤其能給於完全的信任。讓我們想想1984年的總統大選吧!請問你是否認爲里根在當時的年齡仍頗具吸引力呢?你認爲他講話的聲音和語調是否吸引人呢?他是否能激起你的愛國心和願意努力的情感呢?對於這三個問題，大部份的人，包括不同意他政策的人，都會肯定地說是，也難怪他會被稱之爲溝通大師。現在讓我們再來想想他當時的競選對手蒙代爾吧!他的外表能吸引人嗎?當我在研討會上調查，如果有20％的人答是的話，那就頗令我意外了。他講起話來有吸引力嗎?答是的百分比更少，甚至絕對擁護他的人，對這個問題答是的也少得可憐。當他呼籲國入團結愛國時，你的內心是否會感動呢?對這個問題，我通常會哈哈一笑，因爲這是他最大的致命傷。像他這種表現，也無怪乎里根能以秋風掃落葉之勢大獲全勝。 
    讓我們再來看看哈特，他在那三個問題上，都可算是頗具吸引力。相反的蒙代爾給人的形象是多金且曾爲副總統，爲卡特無能的包袱所累。兩者相比，哈特很自然就成爲選民的寵兒。然而哈特只造成了初期的聲勢，不久便落敗下來，到底是那裏出了問題呢?只有一點，那就是他心口不一。原因是當人們問起他改名字的動機時，他口裏雖說這件事沒啥重要，可是神情舉止和口氣都顯得很不自在。要是他當時不那麼畏畏縮縮，而這樣回答："是的，我改了名字，因爲我不希望選民以我的名字來衡量我的才幹。"相信整個情況便會改觀。就因爲他當時的錯誤，新聞界對他所提出的"新觀念"，認爲了無新意，只是喊口號罷了。 
    你還記得擔任蒙代爾競選搭檔的那位女性副總統候選人費拉羅女士吧?你認爲她的外型是否吸引人呢?差不多60％我所問過的人都說是。你覺得她的聲音有吸引力嗎?這是她的大缺點，有80％一90％我所調查的人認爲，她的聲音別說不吸引人，甚至於惹人不適。而只有10％的人認爲她的表現能打動他們。你想想如果你有世界上最高明的看法，但每次一張口便讓聽衆生厭，要想獲得大衆的支持是多麼地困難呢?其實她不僅僅有這些缺點，另外也包括了她沒有立場。從很多的新聞報道上，我們可以得知她是個見風轉舵的候選人，例如婦女墮胎、反核運動以及她先生漏稅風波等等。單單像這類個人差勁的溝通技巧，便足以使民主黨的候選人必敗無疑。 
    在美國現代史上，你認爲有那位總統最具領導魅力且出類拔萃呢?是不是肯尼迪呢?根據我的調查，有95％的，人同意這個看法。是什麼原因呢?當然原因不止一端，讓我們來看看是哪些。你認爲肯尼?迪的外型夠吸引人吧?我相信你不會否認，因爲我很少發現有人否認這一點。你認爲他講話是否能吸引人呢?九成以上我訪問過的人同意他有吸引力。當他說："別問國家能爲我們做什麼，要問我們能爲國家做些什麼。"這句話時，你是否內心深受感動呢?他溝通的技巧實在是首屈一指。他是否是一位能堅持立場的人呢?蘇聯的赫魯曉夫一定會同意這一點的。還記得古巴導彈危機在考驗他倆的決心時，有一份報道比喻說他們猶如目光相峙，最後赫魯曉夫眨了一下眼睛。 
    有許多觀察一再地顯示成功者知道如何激起共鳴，他們能靈活地運用視聽觸三種感官印象，來吸引社會中各個階層的人。你別以爲做這樣的事得有天份，其實你只要能看、能聽、能想，仔細地找出別人的特色，儘量自然且無懈地摹仿出他的神情、舉止、語氣，便能達成和他的契合。不過你可得記住，不要摹仿像氣喘或痙攣等生理上的病症，因爲那會讓當事人以爲你在取笑他。 
    只要不斷地練習，你便能進入他人的內心世界，說出那人的語氣，長久以後便能使摹仿成爲你的第二天性，做起來便很自然而渾然不覺。當你摹仿的技巧入門之後，你會發現這個摹仿過程不單單使你能與別人達成契合和了解，同時還能讓他跟着你走。不管你們有何差異，不管你們有何歧見，只要你能和那人產生契合，藉着引導和伴隨的技巧，沒有多久，那人便會改變自己的行爲而順着你的意思了。 
    在此讓我舉個例子。好幾年前，我的營養品公司和一位住在比佛利山豪華住宅區的醫生建立了業務關係。我對他的某個建議未做立即答覆，而到別處出差去了。由於這件事除我以外無人可做決定，所以他對我十分不悅，不打算和我這位年方21歲的毛頭小夥子打交道。當我趕回來和他碰面時，他正坐在辦公室裏，神情冷漠，氣氛嚴肅。我挑了個他正對面的位置坐下，學他的坐姿和呼吸。他說話很快，不時揮動着右臂，我也學他的樣，把話說的很快，並且揮動着自己的右臂。 
    沒多久，我們先前的惡劣情況不見了，他竟平心靜氣地和我談起業務了。這是怎麼回事呢?由於我摹仿而依照他的行爲，結果產生了契合。又過了不久，我便開始引導他跟隨我的方式。首先，我放慢自己的說話速度，他也跟我一樣放慢了速度，接着我把整個背往後靠在沙發上，而他也這麼做了。在一開始是我摹仿他而依他的方式進行，當契合建立後，我便可以引導他依着我的方式進行了。到了午餐時刻，他竟邀我一同去吃飯，我也欣然答應。那一餐吃得極爲愉快，兩人彷佛是一對摯友，可是先前他還對我火冒三丈呢。所以你別以爲只有在良好環境中才能摹仿，只要你能調整自己的行爲配合他的就成了。 
    我對這位醫生所施的技巧便是引導與伴隨。伴隨實在是一門很有意思的技巧，別人怎麼樣，你就怎麼樣，很快地你們便能達成契合。伴隨可不是靜態的，你可別以爲一達成契合，就永遠不變了。伴隨是動態的，像流水似的，是有多樣變化的，你得照着別人的方式，非常正確而流暢地去摹仿。一旦你熟練於這種技巧，當別人一改變他的神情舉止，你便能很自然地隨之而變。 
    引導緊接着伴隨。當你跟某人建立了契合，你差不多可以感覺得出來，這時你便可以由伴隨很自然地轉換爲引導，你不要再摹仿他的動作，而以主動出擊的方式改變自己的動作，對方將會不知不覺地隨你而變。我想你一定有過和朋友熬到深夜的經驗，當那位朋友打哈欠時，即使你當時還不覺得累，但也會跟着打哈欠。凡是一流的銷售員都懂得這個技巧，先進入顧客的內心世界，然後達成契合，最後藉助這個契合束引導顧客的行爲。 
    如果對方不可理喻時，我們該如何產生契合呢?你是不是要去摹仿他的固執呢?對於這個問題可用另外一種方法解決。固然摹仿對方的固執，你可以進入他的內心世界，不過在下一章裏會教你一套打破他這種行爲模式的方法，那比摹仿來得更有效。在此我得強調一下，契合不是說你得面帶微笑，而是你得有迴應。 
    這裏有一個實驗，請你找個人談談話，私下摹仿他的舉止、語氣、表情、呼吸。過一會兒你慢慢地改變你的動作或語氣等，看看對方是不是也跟着改變了呢?如果他沒有，你重新再來一遍，跟隨他的行爲方式，然後比上一次更慢地引導對方。如果你打算進行引導的技巧而效果不彰，那只不過表示你和他尚未達成契合，再試一次吧! 
    建立契合的要訣爲何呢?要有彈性。你得記得，建立契合最大的障礙，就是要別人跟你的看法一致，觀點相同。一流的溝通者是不會犯這種錯誤的，他們知道要達成目標，就得改變自己的語氣、遣詞用字、神情舉止，以迄發現有效的方法。 
    如果你跟某人溝通不良，可別認爲他無藥可救、拒納善言。你應改變自己的表達方式和態度，以能跟他的看法相合，否則你會無功而退的。 
    NLP有一個重要的原則，那就是你溝通時所傳送的信息在於你表達的技巧，所以溝通的責任是在你，而不在於對方。如果你無法說服某人做某事，那是你的錯，因爲你並未找到一個方法把信息有效地傳送出去。 
    不管你做什麼事，一定要切記這一點。讓我們看看今天教育制度最大的悲哀，那就是大部份的教師都熟悉自己所要教的課程，可是他們卻不瞭解自己的學生。他們不知道學生吸收知識的方式，他們不知道學生儲憶系統的運作，他們不知道學生心智的運用。 
    一流的教師知道如何伴隨如何引導，他們能激發學生的共鳴，有效地傳遞知識。對於所有的教師，我們都期望他們能成爲一流的，知道如何伴隨學生，知道如何有效地傳授知識，若能如此，整個教育界便會有革命性的改變。 
    有許多教師認爲他們熟悉自己所教的，如果教學失敗；那是學生沒好好去學。不過信息傳送的意義在於迴應，不在於傳送的內容。就算你學富五車，如果你不能讓學生產生契合，如果你不能把自己的知識有效地傳送給別人，那麼你腹裏的知識便毫無意義。NLP的發現者舉了一個很有意思的例子，來說明何爲真正的教育。有一位學工程的年輕人，他的儲憶系統是偏重觸覺型的。一開始他對電路圖很頭疼，由於圖面密密麻麻，得有好的視覺感才能辨識，因而他對這種電路圖深感厭煩。有一天他突發異想，把自己想像成是一個電子，在那些電路中游動，當經過某些電子元件時，就假想成自己受到影響而有相對的反應。幾乎在剎那間，電路圖對他產生了意義，每一張都是他漫長的冒險旅程，從此他便喜愛上電路圖了，最後也如願成爲一位工程師。他的成功乃是他能善用主要的儲憶系統，以幫助他的學習。被今日教育制度刷下來的孩子，大部份都有學習的能力，只不過是我們不知如何教育他們。我們未曾和他們建立契合，也未曾配合他們的學習心略。 
    教育十分重要，不論是在家管教孩子或是與部屬共事，它都是我們生活的一部份。如果在教室裏有用的技巧，相信在會議室及起居里也一定有效。 
    要想達成契合，你不需要教科書，不需要上課，不需要拜師，不需要學位，你只要好好利用你的雙眼、雙耳，好好地去嗅、去嘗、去觸，這將幫助你達成與他人契合。 
    你可以從現在開始，便訓練自己如何建立契合的技巧。我們的一生不斷地在傳送信息和相互影響，透過契合可以表達得更有效。你可以在等飛機時摹仿別人，建立契合。你可以在工作中或家庭裏，建立契合。如果你在面談應聘工作時，你也可以藉助摹仿和配合的技巧，相信主考者必能很快地喜歡上你。在你的工作中運用契合，你可以和客戶建立密切的關係。如果你想成爲一流的溝通者，你只要學習如何進人對方的內心世界，而現在你已擁有應有的一切知識。 
    另外還有一種建立契合的方法，那是決定人們選擇取向的差別模式，我們稱之爲...... --------------------------------------------------------------------------------------

第十四章 卓越的特點：性格模式

 "訴求得當，無利不利，訴求不當，寸步難行。微妙之處就在於訴法語是否中的。" 
                                     --蕭伯納  
    如果想知道人類反應的差異，有一種很好的測試方法，那就是面對一羣人講話，此時你會十分驚訝，爲何衆人對同一話題的反應竟如此懸殊。當你說個動人故事，有人無動於衷，有人感動欲泣；當你講個笑話，有人捧腹大笑，有人卻面無表情。見了此種情形，你不由得不信，人們是用不同的情感在聽外來的話語。 
    爲何人們對同一話題的反應，會有如此懸殊的差異?爲何在看半杯水時，有人認爲半滿，有人認爲半空呢?又爲何對同一信息，有人欣喜雀躍，有人卻毫無反應?蕭翁說得好，如果訴求得當，便無往不利；如果訴求不當，便寸步難行。哪怕是最令人振奮的消息，最具遠見的計劃，最無懈可擊的辯詞，除非於情於理能讓對方瞭解，否則都毫無任何意義。所以你若想在工作上和生活中精於溝通、善於說服，那就得知道如何訴求。 
    要想訴求中的，就得了解性格模式，如此方能掌握住對方處理事情的方式。性格模式是一個人內在儲憶及行爲規範的主宰方式，讓我們得以決定處事的態度。所以對於許多事物，我們之所以會曲解、忽略或斷章取義，全是這種意識心理使我們不時地只看見那些事物的片段。 
    我們人腦處理事情的方式頗像電腦，每日接收驚人數量的資料，經過整理後，使我們能夠理解。然而電腦要做任何特定的工作，必得藉助特定架構的程式，否則就無法運作。同理，性格模式之於人腦，猶如電腦程式之於電腦，提供某種架構，使我們得以關切、理解周遭有關的事物並付諸相對的行動。這種模式的基礎，是本着我們的偏好及趨吉避凶的自然心理。如果你想與電腦溝通，就得了解它的程式；若想與人溝通，就得了解他的性格。 
    每個人都有一些行爲模式，藉以形成其個人的經驗及行爲。惟有認識這些心理模式，你才能與人順利溝通，不論是推銷汽車或傾吐情衷。就算我們的環境經常在變，但這種模式卻始終如一地主宰我們的認知和思考。 
    第一種性格模式就是追求型對逃避型。人類一切的行爲都是繞着追求快樂、逃避痛苦的渴求打轉。例如你把手抽離點燃的火柴，乃是爲了免於被灼傷；你之坐觀夕陽美景，乃是因白晝漸沒於黑夜時的壯麗天演能帶來快樂。 
    至於對可多種解釋的行爲，此種性格的分類依然適用。例如甲之所以徒步一英里，是因爲愛好運動；至於乙也這麼做，是因爲極其厭惡乘車，丙之所以閱讀福克納、海明威的文章，是因爲欣賞他們的文采和洞察力；而丁雖也看他們的作品，目的只是不想讓別人覺得他太粗俗，但並非真有興趣。從此四人的行爲上，可以看出甲、丙二人是在追求能讓他們快樂的事物，而乙、丁卻是在避開會令他們痛苦的事物。 
    這種性格模式的劃分，並不是絕對極端的。固然人人都在追求與逃避某些事物，但對同一事物反應不盡相同，且都有一種強烈的傾向。例如甲傾向好動好奇，喜歡冒險，追求刺激使他快樂，可是乙卻傾向謹慎小心，注意安全，因而視世界是危險之境，對於會造成威脅和傷害行爲的逃避，尤過於對刺激的追求。如果你想知道別人是哪種類型的傾向，不妨可從他們想要的東西上，不管是汽車、洋房或工作，便能有脈絡可尋。 
    當別人告訴你，他想要的以及不想要的，請問這其中含有什麼信息嗎?有很多。假設你是個銷售人員，促銷方式可採用兩種，一種是儘量說它擁有的優點，一種是儘量說它沒有的缺點。例如你在推銷汽車時，可強調它跑得快、造型拉風，你也可以強調它耗油"不"多、保養"不"貴、碰撞"不"易出事。你到底要採用何種促銷策略，那就完全得看顧客當時的想法。如果你對他的性格判斷錯誤，那不如待在家裏別出來。雖然你嘗試要他"追求"買這部車，可是他卻找許多理由"逃避"買這部車。 
    想一想，一部車子在馬路上到底是前進還是後退，全看它當時所面對的方向。同樣，這個道理也適用於人。譬如當你想叫孩子好好用功，你可能會這麼說："努力一點，不然你就進不了理想的大學。"或者你也會這麼說："看看佛瑞德，他就是不用功的原故，所以退了學，現在只能在加油站做個加油工，你是不是也要跟他一樣呢?"你可知這麼說有多大效果?那可得看孩子的了。如果他是逃避型的，也許會有效，可是他要是追求型的，傾向於追求能令他興奮、刺激的事物，又當如何?告訴你，如果他是追求型的，你用這種逃避式的舉例，對他是產生不了作用的。由於你的訴求不對，就好像孩子只懂希臘語，你卻跟他講拉丁語，說得口乾脣焦，依然不見效果，不僅浪費了自己也浪費了孩子的時間。往往這類逃避型的規勸，對於那些追求型的人，產生弄巧成拙的結果，造成對方不悅或動怒。假使你想勸這型的孩子，還不如這麼說："如果你能好好用功，便能考上你想念的學校。" 
    第二種性格模式便是自我判定型與外界判定型。你找個人問問，看他如何得知自己表現不錯。對某些人而言，他不能肯定，全看外界評語。例如主管拍拍他的背，誇他幹得好；被提升了；得了一筆可觀的獎金，受同事注目及讚譽等。像這類的人，就屬於外界判定型的人。 
    對另外一些人而言，這個答案來自自我。當他們表現得不錯時，自己會知道。如果你是個自我判定型的人，不管你的建築設計得了多少獎，若自己不覺得它有特殊之處，任何外來的讚譽都不足以使你肯定自我。相反地，即使你所做的只得到主管和同仁的些許注意，但是你認爲已克盡全力，這種肯定將遠過他人的肯定。 
    假使你想說服某甲去參加一個研討會，而你這麼說："這個研討會棒極了，你一定得參加。我和許多朋友都去過，大家都認爲收穫很大，整個人生觀都變了。"如果說某甲是個外界判定型的人，你可能會說動他，因爲他會認爲既然大家都如此說，八成是假不了的。 
    如果不巧某甲是個自我判定型的人呢?想借別人說的話來說服他，那可就不容易了。因爲那些話對他不具任何意義，無足輕重，除非你的訴求是他已經知曉的，纔有可能說動他。譬如你這麼說："你是不是還記得去年參加過的研討會呢?你說過那次研討會是你多年來最大的收穫。現在我知道有個研討會不遜於上次的那個，如果你參加了，必然會得着和上次相同的感受，要不要參加呢?"你想，這麼說會不會有效呢?當然會有效，因爲你的訴求擊中他想追求的。 
    另外我想請你特別記住，像這兩類型的人，之所以會是這種性格，是跟他們的經驗有關。如果你從事某事已有十多年之久，你很可能自我判定感很強；可是你若是個新手，對於所從事的尚無確切把握，這時你不可能會有自我判定感，而是經常請教他人、經長久時間後纔會形成自己的偏好和特有模式。不過就算是個慣用右手的人，也會有使用左手的時候，這個道理也適用於此兩類性格之人。你不可能是一成不變的人，你可以改變，同時也能改變成功。 
    大部份的領導者是什麼類型的呢?是自我判定呢?還是外界判定呢?要想做個強人，就得是個自我判定型的人。因爲他在採取行動前，若是諸事都要徵求別人意見，那會耗費太多的時間，使他成不了事。不過此類型的領導者要想幹得好，就得能察納雅言，否則就會變成一個自大狂。 
    不久前，在一次我主辦的研討會前有一場介紹活動。有一位仁兄及三個朋友走向我，厲聲說道："我不信你那一套。"同時極盡所能地揶揄我。很明顯地，他是一位自我判定型的人，因爲外界判定型的人頂多是走過來，建議你該怎麼做。另外，從他跟朋友的對話裏，可以看出他是一位逃避型的人。因此我就對他說："我無法說服你該做些什麼，你是惟一可以說服自己的人。"我這句話一說，他竟不知所措，只能聽我說。慢慢地，他不得不同意我所說的，因爲在他心裏知道我說的一點不假。接着我又說。"你若不參加，你是惟一能知道誰會損失的人。"我這麼說似乎對我十分不利，不過我抓住了他的想法，事實也的確有效。請你注意，我可沒說他不參加"他"會損失，如果我真這麼說，他還真的會退出呢!相反地，我這麼說："如果你不參加，你是惟一會知道(針對他的自我判定)誰會損失的人(針對他的逃避性格)?"他回道："不錯，你說的對。"然後就簽下了報名單。在我還不知道性格模式的道理之前，我或許會勸他跟那些已參加過的學員先談一談，然後親自告訴他參加後的好處。像這樣的措施只能對外界判定型及追求型的人有效，但對他這類型的人，就算我說得再好，他也不會有興趣的。 
    第三種性格模式是自我意識型對顧他意識型。有些人的處事觀點，着重於其中是否跟他有切身關係；另外一些人的處事觀點，則着重於其中是否跟大家有切身關係。當然，不會有人偏向於這兩個極端，否則如果你是前者，就是個自私自利的人；如果你是後者，往往就成爲一個烈土。 
    倘使你現在正負責公司員工的招募，你會不想知道哪些應徵者最合適哪些空缺嗎?不久之前，有家大航空公司發現公司裏95％的抱怨，來自5％的少數員工。這5％的人，自我意識甚強，經常只顧自己的看法，不理會他人。請問這種人是不是好員工呢?可以說是，也可以說不是。他們很可能有才華、工作賣勁、爲人和氣，但是因爲擺錯了位置，所以就不能施展所長。 
    後來這家航空公司怎麼解決呢?他們把這批人給撤換掉，然後代之以顧他意識型的人。公司甄選這批新人的方式，是採用集體面試法，問他們爲何想應徵這份工作。大部份的應徵者都以爲評審的標準是根據自己在應答時的內容，殊不知評審標準是根據他在做一名聽衆時所持的態度。也就是當別人在臺上面對大家說話時，臺下的應徵者誰能最專心、最留意且笑容最可掬的人，便得到最高的評分；而那些心不在焉的人就會被認爲是自我意識型的人，評分很差，也不予錄用。當公司僱用了這批新人之後，抱怨減少了80％。由此可見在服務業裏，性格模式的認識，實在是太重要了。如果你不曉得如何激勵一個員工，你將如何去評估他的表現呢?當你知道某份工作所需的技術、知識和性向，你得如何找到適合這份工作的人選呢?有太多能幹的人經常在工作上屢遭挫折，全是因爲這些工作不適合他們的性格所致。請記得，一個人的性格在從事某件事時，可能是一筆負債；但從事另一件事時，卻可能是一筆無價的資產。 
    在服務業裏，就像剛剛說的航空公司，很明顯地是需要顧他意識型的員工。可是如果你想僱個編輯，很可能就得找自我意識型的人。或許你已有過許多經驗，不解有些員工爲何表現雖然不錯，卻牢騷滿腹?這種情形就像一個自我意識很強的醫生，雖然醫術高超，可是卻欠缺關懷他人的意識，做事自然不會有勁。像他這類型的人，可能在實驗室工作要比治病會好得多。量才適性實在是每個企業當前最大的問題，不過若能知道每位員工處事的性格，這些問題便能迎刃而解。 
    我說過，每個人的性格是居於兩種極端之間，但不會剛好在正中間。一個人的性格是不是追求型比逃避型要好呢?可能。若大家的自我意識弱於顧他意識，這個世界是否會更美好呢?也有可能。不過那只是希望罷了，我們最好還是面對現實一點。或許你希望自己孩子的性格能多傾向於追求型，那麼在與他溝通時就得采用順着他性格的方式，而不是照你認爲對的方式。當你與人交往時，要儘可能仔細地觀察他的性格，傾聽他說的，瞭解他話中含意；注意他的神色舉止，何時全神貫注，何時心不在焉。由於人的性格樣式是建立在前後一致，不會中斷的基礎上，所以要想測知一個人的性格傾向及訴求方向，並不是十分困難。例如你想測知對方是自我意識型或顧他意識型，只要看他對別人注意的程度。是不是身體前俯，且臉上流露出傾聽別人說話的表情?還是後仰，一副不耐煩的樣子?每個人都會有自我意識重的時候，並且當時可能還真有必要，不過自己要知道那種自我意識是不是經常的?是不是能助你達成目的? 
    第四種性格模式是配合型對拆散。我想在一開始對你先做個實驗，請你看看這三個幾何圖形有何差異? 
 
  
當你仔細看過之後，可能會有好幾種答案。可能你會說它們全是長方形，也可能說它們都有四個邊；可能說其中兩個長方形站立，一個長方形平躺；也可能說兩個長方形是垂直的，一個長方形是水平的；或者你會說，其中一個跟另外兩個不一樣。 
    你看，從不同的角度看相同的圖形，就會有這麼多的說法。在此我要跟各位介紹一種性格模式，那就是配合型對拆散型，這種模式會影響我們對資料吸收、理解的分類。有些人在處事的觀點上，着重尋求共同點，這種人歸類於配合型，當他們看見前述的圖形時，便會說："它們全是長方形。"另外一些人在處事觀點上，是着重尋求差異點，此種人歸屬於拆散型，對於前述的圖形會認爲彼此之間有很大的出入。當然在這兩種極端之間仍然會存在許多大同小異型和大異小同型的人。前者是在許多共同點上會找出一些小差異來，而後者便會在許多差異點上找出一些小相似來。 
    如果你想看出一個人是配合型或是拆散型，不妨可以問他們某些事物，看看他們第一眼注意的是事物的相似性，還是相異性。當一個配合型的人和一個拆散型的人在一起，你想會發生什麼事呢?就以剛纔那幾個幾何圖形做比方。一方會說它們全部一樣，另一方會說它們全部不一樣。配合型的觀察角度認爲它們都是長方形，拆散型的觀察角度認爲線條粗細不均、角度大小不一。那麼是誰說的對呢?其實兩方都對，差別只是認知的角度有別而已。不過拆散型的人常喜歡找出差異，因而很難和別人形成共識，不過跟其他拆散型的人倒能合得來。 
    分辨此二類型的特長，是十分重要的，我以我公司爲例來說明。我的公司有六個合夥人，除去其中一位，其他的全是配合型的人。在大部份的時間裏，我們相處甚佳，由於此種配合性格，彼此能相互欣賞。每當開會時，大家的想法和看法都一致，討論起事來是越談越興奮，很容易便能達成共識，做出結論來。 
    不過當那位拆散型的合夥人一加入討論，情形就變了，每一次他都是在雞蛋裏挑骨頭。當我們幾位看法一致時，他就唱起反調。當我們興沖沖地打算進行某件事，他就澆我們一頭冷水，然後坐在椅子上，對我們所關注的充耳不聞，只是提出一大堆我們認爲無需擔憂的問題。我們希望早些達成結論，好鬆口氣，他卻反覆挑毛病。 
    他是不是個頭痛人物呢?你一定會這麼認爲。他是不是可貴的合夥人呢?我敢說是。我們之所以需要他，就是在規劃中的適當時刻，希望聽聽他的意見。可是我們並不希望他嘮嘮叨叨一些細節，乃至破壞我們的腦力激盪。經常我們幾個配合型的人在規劃後所得的結論實在是頗具價值，但是當我們討論到尾聲時，卻非常需要有個人找出矛盾疏漏之處，而我們這位合夥人就扮演這個角色，常常免去我們可能遭致的失敗。 
    拆散型的人在社會上居於少數，但是他們傾向於專看配合型的人所見不到的，所以實在是非常重要的。拆散型的人經常是煞風景的人；當大家都在歡樂狂潮中時，他們卻會當頭澆了一些冷水，澆熄大家的熱情。不過他們敏銳的挑剔和分析，卻是經營任何企業不可少的。 
    如果有份作業重複性很高的工作，你是否會找二位拆散型的人去做呢?我相信你不會，相反地，你會去找一位配合型的人，他必然會萬分高興地待在那個職位上，除非你調動他。然而，若有一份工作是具有高度彈性及變化，你會用一位配合型的人嗎?很明顯地你不會。就長期觀點來看，知道這種類型性格的差異，將十分有助於尋找合適的人去勝任合適的工作。 
    對於配合型及拆散型的人，你是否使用相同的說服策略 
呢?你希望他們共事嗎?當兩個孩子分屬此二種類型，你的處理方式是一視同仁嗎?我相信你是不會的。不過我並不認爲拆散型的人就永遠不會變成配合型的人，如果你能用他們聽得懂的語言，教他們該如何去做，他們便會修正到某種程度。或許在這改變過程裏，你得投下無比的苦心和耐心，但是你能夠幫助他們與人善處。這種方法也是配合型與拆散型的人得以相處的好辦法之一。固然配合型的人在處事時，是着重在尋求共同點，不過若能對差異也多留意點，人生就會有趣的多。 
    配合型和拆散型的夫婦能不能快樂地生活在一起呢?當然可以，只要他們能彼此諒解。這樣子當歧見產生時，他們會知道並不是對方不對或不好，只是各人的認知方式不同昕致。要想建立契合並不需要大家完全一樣，只要記得各人認知的方式不同，彼此能相互尊重和禮讓便可。 
    接下來讓我們來談談如何使人相信。要使一個人能相信某事，有兩個要訣：第一就是要找出是那一種感官基元最能使他相信，第二就是要找出他到底需要接受多少的刺激才能相信。要想找出使某人相信的感官基元，你可以這麼問："你要如何才能相信某人的工作能力?" 
    甲、親眼瞧見他所做的。 
    乙、聽人家談起。 
    丙、'跟他一起做。 
    丁、根據他以往的表現。 
    答案可能是不止一項。例如你要相信一個人表現不差，是需要親眼看見他所做的，同時也要聽見別人告訴你他表現的不錯。接着第二個問題你得問："你得多久才能相信某人的工作能力呢?"這仍有四個答案。 
    甲、立即。(例如只要他第一次表現好，你就能相信；) 
    乙、有兩次以上的良好表現。 
    丙、一段時間(說出到底是數週?一個月?或一年?) 
    丁、根據他每次的表現。   
    假使你是某個部門的主管，要想和部屬建立起最佳的關係，就得有賴於信賴和共識。如果他們知道你關心他們，便會工作得更起勁，表現得更好，如果他們不信賴你，就會不甩你。要想建立起他們對你的信賴，你就得時時留意每個人的不同需求。當他們知道你爲人公正且關心他們時，便能對你產生向心力，直到有一天你失去他們對你的信賴。 
    由於每個人的性格不盡相同，所以你對他們的關切方式也要不同。例如有些部屬對你是忠誠且盡心，但是就是需要你不時地能證明對他的關切，哪怕是一句話、一張紙，或交給他一份工作。這跟銷售的工作有些類似，例如有的顧客只要看一次便會決定買下，可是有的卻要來看個兩三次，還遲遲難下決定買是不買。更有的顧客即使是買了，也用了好多年，可是每次見到你總要你再跟他說上一遍爲何應當買下它的理由，這種人可真令那些銷售員頭疼。在更復雜的人際關係上，也有上述現象。例如對於某些人，你只要一次證明你關愛他，他就永遠相信你是愛他。可是對另外一些人，你得每日都證明給他看你是愛他的，他才相信。如果你能明白這種性格的差異，將能幫助你如何使人相信你，同時你也就不會因有些人經常需要你證明而不耐煩了。 
    還有一種性格模式是可能型對需要型。你去問一個人，爲何他進入現在的公司服務，爲何他買了現在的車子及現住的房子。那個人的回答很可能是需要，而不是想要。像這類型的人做事，是因爲不能不做，而不是因爲做了這事，會有什麼機會。在他們的人生裏，從沒想到要主動尋求無窮可能的變化，只是隨命運的安排，碰到什麼算什麼。例如當他們需要一份新工作、一輛新汽車或一間新房子，那麼就出去碰運氣了。 
    另外有一類型的人，是喜歡發掘可能性。他們的行爲動機發自於"想去做"而不是"得去做"，所以他們會尋求各種可能的方法、體驗、選擇，以達成追求的目標。像第一種需要型的人，注重他已知的、安全的事物；第二種可能型的人，則注重他未知的，希望能從其中找出蘊藏的機會。 
    如果你是個僱主，你會想僱用那一類型的人呢?可能有些人會回答僱用那肯尋求可能機會的人。不錯，敢探測不可知的人，纔會有豐富的人生。事實上，在人的天性中，大部份的人。(包括那種需要型的人)都願意追求無窮變化。 
    可是在現實世界裏，卻是呆板得多了，有許多的工作是重複性的、少有變化的、注重細節的。就以一家汽車工廠的品管員來說，固然可能型的人也可擔任，但是需要型的人可能更合適。所以你得知道哪類型的人適合哪類工作，否則像品管員那類刻板的工作，去找可能型的人擔任，怕不早煩死了，可是若由需要型的人擔任，卻有如魚得水之感。 
    需要型的人尚有其他的優點，例如有一些工作，不希望員工經常變動，可是你若派了一位可能型的人擔任，他會不斷地尋求更好的機會，乃至變換工作或跳槽。然而對於需要型的人則不然，他工作是因爲有需要，爲了生活不能不緊緊地抓住到手的工作。如果一家公司要想跳入一個嶄新的行業裏時，在用人方面就得找那些願意尋找各種可能性的人；但是像那種強調踏實、穩定的工作，就以需要型的人擔任較適合。如果你想找個工作，最好是好好先了解一下自己性格，然後才能幫你決定哪個工作是最有助於你的發展。  
    假使你想跟孩子強調受教育的好處，並鼓舞他進入好大學，上述原則也有說服的功效。如果你的孩子是需要型，你可以告訴他爲何得受好的教育，你可以舉一些需要學位的工作，向他解釋爲何做個好工程師得有數學的底子，爲何做個好老師得有語言的才華。如果你的孩子是可能型的人，你就得換個方式，不能再用剛纔那套說辭，否則他會感到乏味。這時你要強調?，在受過良好的教育後，在他面前會展開無窮的可能機會。告訴他學習本身就是通往可能性的最快捷徑，讓他的腦海裏充滿即將要探測的新領域，即將打開的新空間和即將發現的新事物。雖然你對孩子的引導方式不同，但最後產生的結果則一樣。 
    還有一種性格模式就是工作的風格。每個人都有獨特的做事方式。第一類屬孤獨型，他們獨立作業的能力很強，但在團隊裏就常與他人格格不入，不能發揮團隊的力量。第二類屬羣力型，他們的能力並不出衆，但很能跟別人一起完成上面交待的任務，也許在表現上並不是很突出，但卻是一位無名英雄。第三類型是居於此二類型之間，他做事蠻有主見，能獨立作業，也能非常和諧地與大家一起工作，雖然看起來他是蠻獨立，可是卻不孤獨，此類型屬於自主樂羣型。 
假使你想使自己的員工或自己的孩子或自己的部屬克盡全力，你就得找出如何才能使他們表現優異的策略。有時候你可能會發現一位員工能力很強，但卻是個頭痛人物。他常常自行其是，自命不凡。很可能這類員工是屬於可以自創事業的人，如果你不能提供他表現的機會，遲早他會去自創事業。假使你有一位這麼有才幹的員工，你應當儘量去爲他找個能讓他充份發揮才幹的位置，並且賦予他充份的自主權。相反地，你若把他安置於一個團隊裏，很可能會弄得雞犬不寧。但是你若能讓他完全地獨立作業，他能證明自己。 
    你一定聽過彼德原理，它的要旨是，任何人被不斷地提升，總有一天會升到不堪勝任的地步。會發生這種情形的一個原因，那就是做僱主的並非真正瞭解員工的工作方式。例如有些人是屬於羣力型的，他之表現傑出完全是得之於衆人的幫助，可是做老闆的爲了表彰他的功勞，而把他調去負責一個需完全獨立作業的部門，你想他是否會勝任呢?當然我不是說像這類的人就不必升遷，不過如果要用人，就得用他的長處，而不是他的短處。在一個組織中，必然同時有需要這三類型之人的工作，知道員工的工作方式而找份勝任的工作給他，是十分要緊的。 
    在你看過本章後，嘗試着找出別人的性格模式，你可用類似下列的問題來協助你。你買房子、汽車或找工作時，是持何種態度?你怎麼才知道自己做某件事是否成功?一個人要多久才能贏得你的信任?請告訴我一件你最愉快的工作經驗及它對你的重要性? 
    當你在問話時，他是否注意在聽呢?他對你的意見是否尊重呢?像前述的問話及觀察能幫助你很成功地看出對方性格的屬向，如果你仍無法認出來，不妨再試一次，一直到你得到答案爲止。 
    差不多任何在溝通時所產生的問題，皆肇因於對於對方的性格不瞭解，如果能掌握住這點，往往那些問題便輕易化解。不信你回想一下過去所遇到的挫折--示愛被拒、幫助別人而別人不領情、幫忙別人反惹一肚子氣，這一切是不是都因爲自己不但不瞭解別人，也不瞭解自己所致呢?你有沒有想過我們每個人對相同的事，有不同的認知方式呢? 
    當你表達的方式不對，所要傳送的信息便會被曲解。這也就是爲何父母子女之間、主管部屬之間會造成衝突的原因了。以前，我們很少有人會想到人的性格差異會造成這許多認知上的差異，何況也未有人整理出一套有系統的模式，但是當我們今天知道了這其中的祕訣，日後再有溝通上的歧見，我們在處理上就會深具彈性，把傳達的信息能按照對方的性格模式來訴求。 
    如果你能同時考慮到對方性格的多重層面，對於你的溝通會大有裨益的。在本書中所列的性格模式只是部份代表，另外還有許多種的性格，需要你自己一一去探討。惟有當你能曉得對方的性格，針對他的特性去引導，你纔能有成功的溝通，如果只想就自己的性格去看事情的話，往往挫折會來得很多很大。從現在開始你就經常仔細且深入地觀察在你周圍的人，記錄下他們獨有的性格模式，認識他們獨有的認知方式，分析他們獨有的處事邏輯，相信你從其中所得到的心得，將大大地幫助你與各種人之間的溝通與相處。 
    例如，有些人比較傾向感情用事，有些人比較傾向理智處事，如果你對這兩類人都用同一種說服的方式會有效嗎?當然不可能。有些人做決策時，是根據方向的大原則，另有些人則根據每項細節。有些人會在一開始十分認真，但不久之後便會轉移興趣，原有的工作就不了了之；另一些人則有始有終，不論讀書或做事都要看到結束爲止。如要某些人描述所參加過的婚禮或看過的電影，他的描述是以人物爲主，另有些人則以描述活動爲主。從上面的例子來看，各人有各人的做事方式，但你能說誰對誰錯呢? 
    我們每個人的性格都不可能是處於某一個極端上，而僅是有一種傾向，不過這種傾向也並不是不能變更的。就好像你可以使自己處於積極的心態，也可以選擇使自己處於消極的心態。正是由於性格的傾向，所以如你是激進的，你就會漠視保守的見解；如果你是保守的，你也就會忽略改革的言論。如果你想改變自己的性格模式，你就得注意自己平常所忽略的，並應重新給子重視。事實上，如果你有不好的性格，你是沒有理由拒絕改變的，何況你已經學了很多技巧，你有改變的能力。 
    在此讓我告訴各位一種下意識改變性格的方法。我們之中大部份的人，從未肯下工夫去認識自己的性格，如果你想改變，第一步就是先得覺悟。當你能覺悟之後，才能給予自己製造出一些新的改變機會。譬如說你有一種強烈逃避事物的傾向，請問你該怎麼辦?不錯，像是手碰了電熨斗，你是會盡快逃避那可能的燙傷，不過就沒有你會願意追求的事物嗎?難道就不能有意地把自己塑造成追求成功的人嗎?那些偉人和有成就的人不都是奮發進取的人嗎?因此如果你想成爲一位勇於追求自我的人，你就得先把自我往外延伸一點。 
    就像本書中所介紹的其他許多東西，性格模式也可分爲兩個層次。第一個層次是把它作爲我們與人溝通時的探測及引導工具，讓我們知道如何做能激勵對方，如何做會使對方懼怕；第二個層次是拿它做爲自我改變的參考，讓我們能借它的幫助不斷前進。在下一章裏，我們將要看看另外一個深具效果的溝通工具，那是...... --------------------------------------------------------------------------------------

第十五章 如何處理抗拒和解決問題

 "在激流中能夠屹立的人，未必能堅挺於人海中。"--日本諺語  
    在前面你已經學過了如何去模仿，如何找出人們行爲的主要模式，如何引導自己的努力方向以掌握人生。這其中蘊含的寓意，就是你無須嘗試摸索與錯誤來決定你的行爲。只要你能夠學會有效運用自己的頭腦，便能成爲自己的主人。 
    當你與別人共事時，無可避免地，你會有一些摸索與錯誤，同時你在導引別人的行爲時，可不會像導引自己那樣快速、確實、有效。不過你若想做個成功的人，就得加速那種導引過程。你可以建立契合、認識各人性格模式、觀察出別人的行爲方式以便配合。在本章裏所要談的就是讓你能夠知道如何面對他人的抗拒，以順暢和平的手法解決問題。 
    在本書前面部份裏有一個重要的字，那個字就是"仿效"。如果你想及早達成心願，那就非得"模仿卓越"不可。在這一部份裏也有一個重要的字，那就是"彈性"，是一流的溝通者所必備的。有彈性的溝通者能充份尊重別人的看法，適度且不斷地改變自己觀點，以迄達成目標。他們不會以力壓人，不會威脅恫嚇，從頭到尾都心存謙卑和抱持願意調整的彈性態度。 
    通常要做到彈性可不容易，有許多人對既有的做事方式已經麻痹，也有許多人自以爲是，總認爲堅持到底就能獲致最後成功。像上面的情形是自我中心與惰性的作祟。遵照過去行之已久的方法往往是最容易的，不過那也是最差的方法。在本章裏，我們要看看有那些方法可以扭轉方向、打破窠臼、破解迷惑、重啓溝通之門。布萊克是一位神祕詩人，他曾說過："堅持已見的人，猶如立於水中，餵養心中的鱷魚。"一個不肯變動自己溝通模式的人，會發現自己就正處於那種危險環境裏。 
    我們先前曾說過，任何系統功能最多，彈性最大，纔是最有用的，這個道理也適用於人類。人生要過得美好，就是要儘可能有多條路、多扇門、多種解決問題的方法。如果你處理事情只有一種方法，一種策略，那就有如車子只有一個速度檔，沒什麼用途。 
    我有一次觀看一位女士如何說服旅館的櫃檯員，讓她在辦完遷出手續之後仍能保有那間房間幾個小時。由於她的先生在滑雪時受了傷，她得讓他先靜靜休息，以等待救護車的到來。櫃檯員搬出許多無懈可擊的理由，企圖婉拒她的請求。但是這位女士靜靜地聆聽對方的理由後，仍然不斷地提出更具說服力的理由。 
    她從頭到尾都展現着女性的嬌媚與溫柔，不斷提出理性而邏輯的訴求，沒有爭執，沒有喧鬧，只是耐心地等候所要的結果。最後那位櫃檯員赧然一笑，說道："女士，我想你贏了。"你知道她是如何贏得最終的勝利嗎?因爲她處理這件事有彈性，不斷以新的態度和新的理由去迴應對方的拒絕，乃至對方不好意思再拒絕她。 
    大部份的人把爭執看成口頭上的拳擊賽，每說出去的一句話都是打出去的一拳，目的在擊倒對方。東方的武術，如合氣道或太極拳，強調的不是以力拒力來壓制對方，而是借力順勢推向另一個方向。上述的女士採用的就是這個方法，而一流的溝通者也都懂這套方法。 
    就溝通的觀點來看，這個世界是沒有阻力的，有的只是不知變通的人，在不當的時間朝不當的方向硬衝。然而一流的溝通者卻像一位合氣道高手，能敏銳地測知阻力的所在，找出雙方相同的觀點，然後借勢順使，把整個溝通導向自己所要的方向。 
  
  "善爲士者不武，善戰者不怒，善戰敵者不與，善用人者爲之下。是謂不爭之德，是謂用人之力。"        --老子《道德經》 
  
    在我們的話裏面，有些字眼會引起別人的抗拒和爭論，我們要特別留意以避免之，這也是一流的領導者或溝通者成功之處。富蘭克林曾在他的自傳裏談到他不傷和氣的溝通技巧："當我在推動任何可能引起爭論的事情時，我總是以最溫和的方式表達自己的觀點，從來不使用絕對確定或不容懷疑的字眼，而代之以下列說法：據我瞭解，事情是這樣子；如果我沒犯錯，我想事情該是這樣；我猜想事情是不是該這樣；就我看來，事情是不是該如此?像這樣對自己看法沒多大把握的表達習慣，多年來使我推動許多棘手的問題一帆風順。" 
    富蘭克林實在是深諳說話的重要，避免使用肯定的字眼來說服別人接受他的觀點，以免造成抗拒。在我們的生活裏，有一個字頗具殺傷力，可是我們用得太習慣而渾然不覺，那個字就是"但是"。如果有人說："你說的有道理，但是......"你知道他是什麼意思嗎?他是指你說的沒道理或不相關。"但是"這個字具有否定先前所說的意義。如果有人在同意你的觀點之後，再加上"但是"這兩個字，你會有什麼樣的感覺呢?我相信你心裏不見得會痛快的。如果你把"但是"這個字替換成"也"的話，會有什麼結果呢?如果你這麼說："你說的有道理，我這裏也有一個滿有道理的看法......"或"那是個好主意，我這裏也有一個滿好的主意......"你猜會有什麼結果呢?這兩句話都是以同意對方觀點開頭，然後給自己的觀點另開一條路，未曾造成對方抗拒的心理。 
    我們要牢牢記住，在這個世界裏沒有永遠抗拒的人，只有頑固且不具彈性的溝通者。就像有些話會必然地激起聽者的抗拒，然而也有些話能使聽者敞開心門，願意與你溝通。 
    例如，如果你懂得溝通的技巧，在堅守原則的立場下，既充份表達了自己的觀點，也未激起他人的反對，請問你會有什麼感覺?你是否會認爲那個溝通技巧十分高明?現在就讓我告訴你這套技巧，我稱其爲"合一架構"。這套架構只有三句話，我希望你在與人溝通時能常常運用，使你與人和睦，充份表達己見。請記得，惟有在沒有抗拒的地方，纔不會有衝突。    
    這裏就是合一架構的那三句話： 
    "我感謝你的意見，同時也......" 
    "我尊重你的觀點，同時也......" 
    "我同意你的看法，同時也......" 
    在上面的每一句話裏，你都表達了三樣事。第一，你能站在別人的立場看這件事，而不以"但是"或"不過"的字眼來否定或貶抑他的觀點，因而達成契合；第二，你正建立一個使你們攜手合作的架構；第三，你爲自己的看法另開一條不會遭遇抗拒的途徑。 
    讓我舉個例子，如果有人對你說："你百分之百的錯了。"而你反頂了一句："我沒錯!"你認爲雙方能平心靜氣的談下去嗎?我想那是不可能的，這時反倒會有衝突、有抗拒。相反地，如果你這麼說："對於這件事，我十分尊重你的看法，同時也希望你能站在我的立場聽聽我的看法。"注意，在溝通時你無需贊同他的主張，但是你一定得尊重他的立場，因爲畢竟各人有各人的認知方式和情緒反應。 
    你也可以尊重別人的意圖，例如，經常有人因爲對某件事意見相左，繼而不尊重別人的意見，甚至聽而不聞。如果你能善用合一架構的觀念，你就會注意他的意圖而不在意他所說的，在這種理性反應下便能尋出一些新的溝通方式。假設你與某人在覈武問題上相互爭論，他主張建立核子打擊武力，而你主張凍結核子武力。雖然你們的看法是南轅北轍，但是出發的動機卻是相同，都希望確保自己和家人的安全，以及世界的和平。因此對方如果這麼說："要想解決兩強的核武問題，惟一的辦法就是讓蘇聯知道美國的核子武器足以毀滅對方。"這時你可別跟他爭論，相反地你應站在他的立場說道："我十分感謝你如此關心下一代的安全，同時我也相信除了用核武嚇阻蘇聯之外必然還有其他的方法。"當你採用這個方法溝通時，對方必然覺得受到尊重，也就不會產生爭執。這套方法你可用之於任何人，不論對方怎麼說，你總能找出他值得尊重、感謝、同意的觀點。你不會跟他有任何的爭執，因爲你根本就不打算爭執。 
  
"夫惟不爭，故天下莫能與爭。"    --老子《道德經》 
  
    在研討會裏，我有個簡單實驗，就是讓二人一組針對同一題目相互辯論。在辯論當中，我要他們相互質問時不可在話中出現"但是"這個字眼，並且不可貶抑對方的看法。這個規定有如把合氣道用在說話上，對學員們是個蠻新鮮的經驗。他們在這個實驗中學會尊重別人的看法，不以壓服對方爲樂；他們能爭論但不會交惡；他們能從差異中找出共同的觀點。 
    你也可以找個人照樣練習．一番。先訂個題目，然後雙方依照前面所說的方法相互抒發己見並質問對方，像玩遊戲似地去找出共同的觀點，引導對方認同自己的觀點。這種溝通方式不需要你放棄自己的原則，也不需要你失去立場，但是你卻能慢慢地和對方產生契合，然後引導對方順從你的看法，更快地達成目的。 
    我們之中有許多人把討論看成是一場要決定出勝負的遊戲。我們是對的，對方是錯的；我們的看法是絕對無誤的，對方卻是一派胡言。然而從合一架構的觀點上，我卻能比以前更快地達到自己的目的。 
    一流的事務員和一流的溝通者都知道，要說服一個人去做他不願意做的事是很難的，但是要他去做他願意做的事卻很容易。你只要能找出雙方認同的觀點，然後自然地去引導他，你就能叫他做他願意的事。因此一個有效的溝通就得儘量避免衝突的發生，減少抗拒的可能。 
    我們的思想經常囿於舊有的思考模式，難以突破。這就有如電唱機的唱針卡在唱片上的某一條溝紋裏，反覆唱着那一句歌詞。要想消除這個跳針現象，你不是在唱針頭上輕壓，使唱針越過卡住的那個部位，就是把唱針提起，再輕放到唱片的另一個部位。我們若不想讓自己也卡在舊有的思考模式上，就得換個新的方法。 
    我發現人們之所以會落入舊有模式中，乃是不知該怎麼辦。有些人很可能垂頭喪氣地四處找人傾吐，期望能喚起別人的同情和關懷。這種盡全力引起別人注意的方式，就是他們改變心情的最好方法。 
    如果你有個這樣的朋友，你會怎麼辦?很可能你就會如他們所期望的，坐下和他們好好地長談並安慰一番。你這樣做可能使他會覺得舒坦一些，不過也因此加強了他這一套模式，因爲你的做法無異於告訴他，如果他找人傾吐，他會得到別人的關懷的。請問你有沒有別的辦法呢?如果你不理睬他，甚至於當面奚落他，會怎麼樣呢?這時你將發現他會楞住，無言以對，然後從這陣困惑中清醒，從此就會有新的認知方式了。 
    有時我們是需要一個好朋友，向他發抒內心的悲傷和痛苦，不過不能養成習慣，否則對你有害。你若能改變這種處事方式，你便能充份地控制自我。 
    然而有許多人告訴我們，我們無法控制自我的行爲、心境和情緒，因此我們只有求助於心理醫生，可是又聽他們說這是孩提時的精神創傷或荷爾蒙分泌失常所致。難道真如他們所說的那麼複雜而改不掉嗎?在這裏就讓我用中止模式的方法，在瞬間改變來證明它的效果。 
    有一次班德勒說了一個親身經歷的故事，那是他到一間精神病院拜訪一位自認爲是耶穌的病人。當班德勒一跟他碰面，就問他："聽說你就是耶穌?"他說："是的，我兒。"班德勒接口道："我等下再來。"就把那個病人單獨扔在那裏，好不困惑。三四分鐘後，班德勒帶了一把卷尺，從頭到腳爲那病人量了一下尺寸，就又離去。這番舉動又令那個病人困惑了一陣子。過一會兒班德勒回來，帶了一把錘子，幾根釘子和幾塊木板，並且開始釘成十字架的形狀。那個自稱是耶穌的人問道："你在做什麼?"班德勒在釘下最後一根釘子後再問那位病人："你是耶穌嗎?"那人再次回答："是的，我兒。"班德勒就說："那麼你應該知道我來此的原因了。"突然間，那人回覆神智，連忙說："我不是耶穌!我不是耶穌!"他先前的模式被班德勒一下子就終止了。 
    另外一個終止模式的例子，是數年前所舉辦的禁菸活動。那場活動建議當自己的親人想取香菸時，就送給他一個吻以取代那支香菸。這個舉動一方面打破他自動取煙的模式，另一方面可讓他懷疑舊有的取煙行爲是否明智。 
    像這種終止模式的方式也可用在政界和商界，更可以用在日常生活裏。經常我們會和自己周遭的人起爭執，吵到最後大家都忘了爭吵的原因，只想在這場爭執中如何"贏得勝利"，因爲這是他們爭執的目的。像這樣的爭執往往會破壞雙方的友誼。有時候在吵完後，你回想起來，總會覺得奇怪，爲何會變成這種結果?可是在爭執的當時，你可不會想到這一層。你現在想想是否最近有過一次這樣的爭執，當時你可曾用哪一種終止爭執的方式?另外也請你爲這種情況想五種終止模式的方法吧! 
    終止模式也可以做爲預警信號，以便在爭執失去控制時能切斷這種爭執。我發現幽默的用語是終止爭執最佳的工具。首先你和對方得有一個約定，就是任何一方發現爭執有可能會失控時，立刻就把共同認定的那句幽默話說出來，而另一方一聽見這句話就得住口。另外由於這句幽默話能引起我們想起某件好笑的事，便能衝消一些爭執所產生的火藥味。 
  
    "凡能擴大人們力量，使他做出原先認爲做不到的事，這種東西是無償的。"                       --本?約翰遜 
  
    在本章裏所闡述的兩個觀念，是與我們平日所知道的背道而馳的。第一，同意對方的說辭遠比制服對方的說辭更具說服力。我們今天所處的社會充滿了競爭，事事都要分出勝負。不過在溝通這件事上，如果想靠言語取勝，往往不會有任何成效。相反地，你若能以同意取代反對，以引導取代制伏，你的溝通會更有成果。雖然這樣做並不容易，但是隻要不斷地注意，有一天你的溝通方式會改變的。 
    第二個觀念是，我們的行爲模式並非牢固地永難更改。如果我們做事的態度一直是消極的、束縛的，那並不是我們的心智出了毛病，只不過是反覆使用某種不好的行爲模式。不管那種模式是對別人或對自己，你都得立即終止，改換成另一種新的模式。畢竟我們不是機器人，受設定的程式所擺佈。對於自己的心智，我們絕對有自我控制的能力，只要有決心，認清癥結所在，改變只是瞬間之事。 
    上述兩種觀念都是從彈性的立場衍生出來。當你拼圖拼不出來，你不需重複使用一種拼法，你應該以彈性的態度換個方式試試。你的彈性越大，可選擇的機會就越多，可發展的空間就越廣，而成功便接踵而至，指日可待。 
    在下一章裏，讓我們就來看看使人有"彈性"的技巧，那是...... --------------------------------------------------------------------------------------

第十六章 重新框視：透視的力量

   "人生不是一泓死水，冥頑不靈的人猶如瘋子和墳墓中的死人。" 
                                     --迪克森  
    讓我們來談談腳步聲吧!如果我問你："腳步聲有什麼意義?"你可能會如此答道："我不以爲有什麼意義。"好吧，就讓我們來看看。假如你此刻正走在一條熱鬧的大街上，行人的腳步聲是根本聽不見的，所以腳步聲對你不具任何意義。不過，如果你在深夜獨坐在客廳裏，忽然聽到腳步聲停在門日，這時你會怎麼想?很可能這腳步聲對你具有不同的意義，至於爲何，則看過去的類似經驗可以提供給你怎樣的參考，以決定你是否應寬心或害怕。例如，你可能聽出那是丈夫加班遲歸的腳步聲，便欣然應門；若你以前曾有遭強盜闖入的經驗，很可能這陌生的腳步聲會令你提心吊膽。至此，我們發現任何人生遭遇所代表的意義，全取決於我們爲它所配的框框。當你換了個框框(角度)，意義就隨之而變。所以，要想改變個人最有效的工具之一，就是要曉得如何爲自己的遭遇配以最好的框框。這種認知的過程，我們稱之爲重新框視。

    現在我想請各位看看上面這個圖案，到底你看見了什麼? 
    你可能看見了不少東西。在最左邊像是一頂帽子，從右邊算起第二個是一個朝下的箭頭，至於其他的就全看你怎麼想了。不過，你是否看見了有個"FLY''的英文字母呢?或許你一眼就看出來了，因爲這個圖案曾製作成貼紙，貼在汽車保險槓及其他產品上。由此可見你以前的參考框幫助你馬上看出FLY這個字。如果你沒看出來，爲何會看不出來呢?很可能你長久以來是白紙寫黑字的認知習慣，讓你無法看出來。只要你一直使用這種框框，就永遠看不見FLY這個字。在這個例子裏，FLY是用白墨水寫的，你要想看出來，就得重新框視才行。其實這個道理也適用於人生，只要我們能把既有的認知框給換掉，從另外一些框框來看，往往許多人生中最棘手的問題，卻是最好的機會。 
    正如我在書中一再重複的，人生的一切都不具先天上的意義，其之所以有意義，乃是我們認知的結果。任何外界的信息要對你有意義，就看你把它放在何等的認知框裏。你想想，頭痛對你是一件不幸的事，可是對藥房老闆而言卻是件好事。人類有把遭遇賦與特殊意義的天性，傾向於用過去的經驗來框視周遭的一切。如果你能改變習慣性的認知方式，在人生中就可以有更大的選擇。在此你得特別記住，認知不是一成不變的，如果我們認爲某件事於我們不利，便會把這種信息送人腦中，結果就產生不利我們的態度。如果換個認知框，亦即換個認知角度，對於原先的那件事，便會產生不同的對付態度。我們可以改變對任何事物的儲憶或認知，因而帶動心態和行爲的轉變，這就是重新框視的要旨。 
    還記得我們說過，我們所見的世界不是它的真貌，而是透過我們的認知，我們觀看的角度爲何，就決定了我們疆界的範圍。 
 
    再舉個例子，請你看看圖甲。你見到了什麼?相信你一定是看到了一個醜陋的老太婆。再看看圖乙，是不是見到跟圖甲很相似的老太婆，把她的下巴正掩人毛皮大衣裏呢?我請你看仔細點，並描述一番。她是快樂，還是悲傷?她正在想什麼呢?現在這裏有一件很有意思的事要告訴你，那就是畫圖乙的人說這幅畫是一位年輕漂亮的小姐。如果你換個角度來看，就必能看出那的確是一位漂亮的小姐。讓我爲你解釋一下，先前老婦的鼻子此刻是那小姐的下巴輪廓，老婦的左眼成了小姐的左耳，老婦的嘴成了小姐頸項上的項鍊。如果你還看不出來，讓我再換幅圖丙來助你瞭解。 
    這裏有個疑問，爲何在圖乙，你會看成是個老婦而不是位美女呢?原因就在於你先前看過圖甲所造成的先人爲主所致。我常在我的班上，把學員人數分成兩組，一組看圖甲，一組看圖丙。接着我讓兩組人共同看圖乙，並發表白己的觀點，結果常常造成是誰對的爭端。看過圖甲的人，堅持是個老婦而非美女；反之，看過圖丙的人，則堅持是個美女而非老婦。 
    由此可以看出一個重要的觀念，就是我們過去的經驗經常控制着我們對周遭的認知，不同的經驗就有不同的認知。一個賣黃牛票的人，可能會被某些人視爲敗類，但在另一些買不到票或不想排隊的人眼中，卻有如救星。成功人生的祕訣，就是要不斷地儲憶幫自己前進的經驗，以謀個人及社會之福。 
    重新框視最基本的功能，就是藉着認知框的改變，使個人的消極心態轉化爲積極心態。它分爲轉位式重新框視及轉意式重新框視兩種，都是經由轉化內心痛苦或衝突以達成儲憶的改變，進而造成積極進取的心態。 
    轉位式重新框視是把在甲方面看來是缺點，但經移轉到乙方面來看，卻是優點的認知方式。在兒童文學中，我們經常可以看到這類的故事。例如，魯道夫的紅鼻子雖是人們取笑的目標，但在昏暗的雪夜裏卻十分突顯，成爲大家的英雄人物，另外像醜小鴨之長相跟其他的鴨子不同而被視爲怪異，其實在它長大之後，才發現是一隻美麗的天鵝。另外這種框視在企業中也很有價值，例如在前面我談到我公司中的那位拆散型的合夥人，雖然常跟我和其他的合夥人唱反調，直到我們發現他的長處是能幫我們找出計劃疏漏之處，他才從我們認爲是負債的地位提升爲資產的地位。 
    許多偉大的創新，就是在別人認爲無用之後，經過重新框視而發現它潛在的用途。例如石油在早期曾被視爲會破壞土地、妨礙農作，可是看看今天它對我們的影響。數年之前，鋸木廠不知如何處理龐大的木屑，而深感苦惱。這時有位老兄想到一個處理的方法，就是把木屑和膠水混合，經過壓合後製成某種合板。在與鋸木廠簽約後不到兩年的時間，這家未花分文材料的公司，就成爲年營業額達數百萬美元的企業。什麼是真正的企業家呢?那就是能化腐朽爲神奇的人，他是能重新框視的專家。 
    轉意式重新框視就是把現有情況賦予新的意義。例如你嫌自己的孩子話多，終日閉不了口，而從這種觀點重新框視後，你應該認爲他之所以多話，乃是因爲太聰明瞭。有一位將軍在遭遇敵人猛攻後撤退，曾對他的部隊說："我們並未撤退，只是換個方向前進。"他這番重新框視撤退的故事，爲後人津津樂道。當我們的親人過世，必有不少人會因親人的喪失，內心難過。可是也有的人卻看得很開，因爲他們對死亡重新框視，認爲死者將與他們永遠同在，他們的死亡只是更高層次的存在。 
    另外一種轉意式重新框視，就是改變自己所見的、所聽的。如果你不滿別人所說的，不妨臆想成他是用你最喜愛的歌星的語調跟你說話；或者你也可以在腦海裏浮現剛纔的情景，不過這次在那人的周圍塗上你最喜愛的顏色；或者你可以臆想成他正爲剛纔所說的話而向你道歉；更或者你把自己臆想成是高高在上，在聽他胡說八道。凡此種種重新框視，可以改變那件事對你的意義，並且改變你的心境和行爲。像"成功的七個謊言"整章便是重新框視的事例，而本書也充滿了這類事例。 
    不久之前，《巴爾的摩太陽報》刊載了一篇感人的文章，後經《讀者文摘》轉載，標題訂爲"視力不凡的男孩"，訴說一位名叫凱爾文?史丹利男孩的故事。他能騎腳踏車、打籃球、上學讀書，幾乎任何11歲孩子能做的，他都能做，除了眼睛看不見。 
    爲什麼有許多人在眼睛瞎了後，便意志消沉，失去活下去的勇氣，但這位小男孩卻能做這許多的事呢?原來史丹利有一位了不起的母親，她把史丹利從心理上建設，讓他的障礙變成了優點。凱爾文的母親是這麼教他的： 
    有一天凱爾文問他媽媽，爲何他的眼睛會瞎。 
    "我跟他解釋那是天生的，並不是誰的錯。他問：'爲什麼我就那麼倒黴?'我說：  '凱爾文，我不知道爲何會挑上你，或許上帝在你身上有個特別的計劃。'然後我叫他坐下，告訴他：'你看得見，凱爾文，只不過你是用手取代了眼睛。記得，沒有一件你辦不到的事。"' 
    有一天，凱爾文曉得他這輩子無法看見媽媽的臉，而深感難過。但是他的媽媽知道該怎麼跟兒子說，她說："凱爾文，你能看見我的臉，用你的手來'看'，用你的耳朵來聽，你會比那些有眼睛的人看得還多。"從此以後，凱爾文便在媽媽的協助下，抱持着孩子所擁有對人的信任，對未來的信心及對自己無可動搖的自信，走進了"看得見"的世界。如今凱爾文有個抱負，希望有朝一日能成爲一位程式設計師，設計出能爲盲人服務的程式。 
    今天世界上有許多像凱爾文的盲人，我們極爲需要像他母親那樣偉大的人，幫助盲人有效地重新框視。在最近的一次研討會裏，我有幸遇到了另一位重新框視的了不起人物，他的名字叫做考菲。他曾在戰俘營中被單獨監禁了七年之久，由於重新框視使他免於心智失常。當我們任何人聽了他那段監禁時期的故事，都不免有些心驚。不過世事無好壞之分，只看你如何去想。考菲把他的被俘，框視成是個大好的機會，用來考驗他是否堅強，使他對自己更瞭解，讓他能與上帝更親近，可以讓自己有一天爲自己當時的所爲感到自豪。用這個觀點來框視，他在被監禁的任何遭遇，都被認爲是自我成長的一部分，能幫助他徹底地改造自己。他說這段寶貴的經歷，即使拿100萬元來換，他也不幹。 
    你回想一下，在去年中所曾犯下的大錯，很可能你會認爲那是一場噩夢，不過這個錯誤也可能就是你未來成功所不可少的。你再想想看，從那個錯誤中所得到的教訓，是不是遠大於其他的許多事呢?   
    對於所犯的錯誤，你可以耿耿於懷，也可以重新框視從那錯誤所學到的寶貴教訓。人生的任何遭遇，都具有多重意義，至於對你是哪一種，全看你打算從哪個角度去框視。要想成功，就是不論任何遭遇，你都能配上一個幫助你的框框。 
    有什麼命運是你不能改變的?有什麼遭遇是你不能避免的?你是命運的奴隸，還是它的主人呢?我一再地強調，你是自己的主宰，可以掌握自己的思想，更可以創造自己的人生。你若想扭轉任何的情況，最好的辦法便是重新框視它，那麼結果便會是你所願的了。 
    請花點時間重新框視下列情況： 
    1．老闆經常對我大聲吼叫。    
    2．今年要比去年多繳4000元的所得稅。 
    3．今年我們沒有多餘的錢去買聖誕禮物。 
    4．每次我快成功了，就會自己弄砸鍋。 
    這裏有一些可能的重新框視： 
    1．他能告訴你他的感受，真好。這表示他還十分看重你，否則他早就把你給開革了。 
    2．好極了，你今年一定是比去年收入得更多。 
    3．太好了!你能有機會發揮想像力，做出一些人們想不到的禮物，而不需買那些無特色的禮物。 
    4．你能察覺出過去之所以會失敗，實在是太好了。現在你有機會找出原因，並且記得永不再犯。 
    重新框視對於自我認知和與人溝通有很大的幫助。在個人層面上，讓我們得以知道如何面對事情；在羣體層面上，是溝通最有效的工具。你不妨想想銷售工作中的任何說服技巧，都是業務員所設下的最有影響力的框視。另外不論是在廣告界或政界，你能想到的成功，也都是那些技巧高超的重新框視所致。它改變了人們的認知，產生新的儲憶，因而有不同的感受。 
    在我們的生活中，經常爲別人所設下的框框牽引我們的認知和行爲。例如像廣告界，它就是以影響大衆認知爲主的一種行業。你真以爲喝某種品牌的酒就有男子漢的魅力嗎?你也真以爲抽某種品牌的香菸會有女性的魅力嗎?不信你找個非洲土人，遞給他喝一杯廣告宣稱喝起來會令人有雄糾糾男子漢魅力的酒，相信他根本就不會有那樣的感覺。這都是廣告高手爲我們所設下的框視，讓我們隨着他們的意思走。如果這個框視對我們產生不了作用，他們就會換個新的，直到有效爲止。 
    廣告界裏最偉大的重新框視之一，便是百事可樂。相信每個人都知道可口可樂曾是此業的霸主，它的歷史地位是無人敢挑戰的。從各方面來看，百事都不是可口的對手。如果你想向一家老牌企業挑戰，你不會說："我們比他們更老牌。"因爲人們根本不會相信你的話。 
    相反地，百事把這場遊戲倒過來玩，它要重塑人們對可樂的既有印象。當它一發起"百事出擊"的策略後，形象就從個弱者變爲強者。百事說："的確，可口可樂一直是此行的霸主，但是讓我們放眼現在。你是要昨日的產品呢?還是今日的產品?"這則廣告把可口傳統的強勢地位打成弱勢地位，暗示它是過去的飲料，而非現在的飲料。 
    這個廣告對可口造成什麼影響呢?他們決心和百事正面交戰。爲了強調"新"可樂的形象，可口重新塑造其"正統"和"新潮"的框視。這場可樂戰是重新框視的典型例子，所爭的只是產品形象而已，並未涉及雙方飲料的成分及風味。由於百事對大衆成功地重新框視，造成可口損失不少的市場佔有率。 
    另外讓我們再看看政界。由於商界行銷專家的不斷投入，美國政界已認爲形象塑造(重新框視)是件極爲重要的工作，甚至可算是惟一的工作。從里根和蒙代爾的電視辯論上，便可看出他們是如何地塑造自己的形象。不論是衣着、打扮、講話、手勢等，都在顯示他們是美國人民心目中最足堪領導他們的總統候選人。 
    在第二次里根與蒙代爾的電視辯論中，里根把自己的形象塑造得極爲成功。在前一次的辯論裏，他的年齡曾被蒙代爾當成攻擊的話題，希冀在選民心目中造成里根老邁，不堪擔任國家領導者的重任。其實人們早就知道里根的年齡，不過經媒體的凸顯，可能會成爲里根競選連任的潛在危機。在第二次辯論中，蒙代爾又故技重施，觀衆們都屏息以待看里根如何迴應。里根當時從容不迫，以他那富有磁性的聲音說道，他之不願拿年齡做爲競選的話題，乃是不希望選民認爲他借年齡之便，來欺負對方的年輕而經驗不足。就這麼一句話，他就把原先處於劣勢的年齡問題打發掉，未成爲他當選的致命傷。 
    我們經常會發現自己會嘗試各種方法去改變別人的框視，但自己卻延用舊有的框視。譬如說你想把自己的舊車脫手給別人，相信你絕不會把車子的性能一成不變地告訴別人，而是儘量強調它的優點，把缺點略而不談。如果買方提出異議，你會想盡各種辦法去消除他的問題(重新框視)。然而我們很少有人會把上述對別人的框視用在自己身上，我們只會拿過去的儲憶，反覆套用在切身事情上。如果我們希望自己的人生有意義、有方向，那麼我們就不能不明就裏地套用那些單一的框視，而應該像做生意說服顧客的方式，盡力讓自己能從各種積極樂觀的角度來框視切身的問題。 
    你不妨花點時間想想，在你一生中曾發生過的三件大事。對於每一件大事，你有哪些不同的框視?從這些不同的框視裏，你有什麼心得?你會探取什麼不同的做法? 
    有些人可能對跟他有關的事無法做出正確的判斷，但是我要告訴你，碰到跟你有關而棘手的問題，你尤其要站在旁觀者的立場，客觀地框視這些問題。如果那些事使你沮喪，那麼就立刻改掉，重新框視那些問題。    
    有一種重新框視的方法，就是對發生的事賦予另一種意義。譬如有個家庭，先生甚爲喜愛烹飪，十分重視別人對他手藝的反應。可是每次用餐時，他的太大都是默默吃着，不表示任何意見。這種情形常使這位先生倍覺氣餒，認爲不管他做的好壞，她都應該表達適度的誇獎或批評。請問，如果你是這位先生，你會怎麼想(框視)? 
    這種重新框視的意義，就是不再延用舊有的框視，而以另外從未想到且有幫助的方式去框視那件事情。剛纔我們說過那位先生既然十分重視別人對他手藝的反應，所以你可以告訴他是因爲他的手藝很好，所以太太不願浪費時間在講話上，而以行動表示她的讚許。你看這樣說好不好? 
    還有一個方法就是叫先生將心比心(自我想法的重新框視)。你可以問他："你一定曾經吃過幾次佳餚，難道你沒有過默默享用的經驗嗎?"他若是用原先的框視，太太的不表意見使他不快，但是換個框視，心情就大不同了。 
    第二種重新框視的方法，就是把舊有的框視延用到另一方面，使原先認爲是缺點的反成爲優點。例如你手下有位銷售員雖對產品瞭如指掌，但面對顧客時卻不知如何有效表達。這時你別以爲他就是個笨蛋，如果你讓他編寫產品的技術資料，可能還沒有人會比他更合適。你是不是也有過類似的經驗呢?任何行爲放對了地方便是優點，你別以爲做事溫吞吞的個性是個缺點，若他連生氣或動怒也是溫吞吞地豈不就是個優點嗎? 
    對於那些會困擾我們的事或人，我們也可以利用重新框視的技巧去改變它。例如，你所討厭的上司交給你一項你不想做的事，你一想起來就一肚子火，因而整天的心情都不暢快。其實你不需如此，只要你重新框視這件事，就能使你舒坦很多。首先你讓自己脫離那件不愉快的事，想像着自己把上司那副尊容擺在面前，給他帶上一幅配以大鼻子和兩撇鬍子的可笑眼鏡，聽見他正說着卡通片裏的怪腔怪調。接着那上司用哀求的口氣，拜託你幫忙去完成那件事。當你做過這些臆想後，你再平心靜氣地想想，是不是他也承受了更上面的壓力?是不是他有難言之隱要你去做?是不是你也曾經跟他一樣做過這種事?是不是你該讓這種事影響你的情緒，甚至連帶你的家人? 
    我教你這麼做，並不表示你的問題就不見了。也許你該換個職位或跟你的上司好好談一談，但不要一話不說自個兒生悶氣。像剛纔教你的那奉給上司帶上可笑眼鏡及變化他說話口氣的方式，對你倒是蠻有幫助的，如果你多做個幾次，下次當你看見他時，就必然會浮起你給他所塑造的新樣子。這時應可能會改變態度，和他建立起新的關係。 
    我常常在一些小地方讓自己重新框視，不延用既有的框視，往往在一段時間之後，會慢慢地改變自己的做法，以迄達成自己的目的。 
    說得誇張一點，重新框視差不多可以消除任何事的消極感受。最有效的一種方式，就是臆想你處在一家電影院裏，正在看着銀幕上放映着困擾你的事情。首先你看的那個畫面是快放，有點像卡通影片，同時配以怪異的聲音。接着把放過的畫面倒放回來，讓你覺得看來好笑。你不妨把那些困擾你的事，用這種方式練習一下，很快地你就會發現那件事對你的困擾減少很多。 
    同樣的方式也可以用來治療恐懼症，不過你得多下點功夫。通常恐懼症是根植於你內心深處，如果你想重新框視有效，就必須跟那恐懼保持較遠的距離，通常得使用雙重隔離。例如，如果你有某方面的恐懼症，就試試下面的方法。首先回想過去會使你感到恐懼的那個經驗，然後使自己充分感受到那種恐懼狀態。現在你想像自己包在一個防護罩裏，走進一間想像的電影院裏，坐在一個視野甚佳的位子上。接着你假想自己脫離了身體，身上仍包着那層防護罩，上飄進放映室中，俯視坐在觀衆中的你，此時銀幕上仍未有任何畫面。做完這些動作後，銀幕上打出像幻燈片似的曾使你恐懼的黑白畫面。 
    這時你從放映室裏往下看着觀衆中的你，同時還盯着銀幕上的情景，這時你與畫面呈雙重隔離狀態。接下來，你使那黑白畫面快速倒放，有點像卓別林的喜劇默片，然後看着觀衆中的你在看那些畫面時的反應。 
    再接下來，你要讓在放映室中充滿勇氣的你飄回觀衆席上的你，然後起身，滿懷自信地走到銀幕前，告訴銀幕裏的你，如何採取不畏且有效的做法或重新框視過去令他恐懼的經驗，使他能恢復自信面對那個恐懼。 
    當你做完這些事後，重新回到自己的位子上，觀看銀幕中的你。此刻使畫面改變，銀幕中的你不再像原先那樣恐懼，反而是勇敢且有自信地處理那些"恐懼"。接着你又走向銀幕，向那銀幕中的你握手或擁抱，恭喜他成功地脫離恐懼的挾制，然後把他拉回到你的身體裏，這時的你就成爲一個"新造的人"了。 
    由於恐懼症的形成乃肇因於內心儲憶的異常結果，如果能改變那些儲憶，就可以改變所肇致的狀態。我相信上述的練習若能做得確實，必會是你一生難忘的經驗。我也曾運用這個方式幫助過許多人，在短短的幾分鐘裏，便消除了困擾已久的病症，從此不再恐懼。 
    做這些練習得發揮自己的想像力與訓練心智活動，可是有許多人很少有過這類經驗，所以在一開始做起來會有許多不順。然而，你若能用心學習這些技巧，你的腦子會自然地接管這一切，使你很快地適應這些技巧。 
    人類所有的行爲都在追求某些目的。譬如說你抽菸，並不是你願意把致癌物吸人肺內，乃是這個舉動能使你心情放鬆，覺得舒服。因爲你從其中有所得，所以你就養成了那種習慣。明瞭這個道理，你就會曉得爲何有些重新框視會沒有效果，因爲它所產生的身心滿足抵不上舊行爲所能給予的。 
在此我所教的，都是以會產生正面效果的方式使你重新框 
視，而不像某些治療方式，例如電擊方式，使人因畏懼而放 
棄那些不好的行爲。 
    下面有六個重新框視的步驟，是由班德勒和格林德所研究出來的，能夠讓你放棄舊的行爲，產生新的行爲，且不失舊行爲所能帶給你的好處。 
    一、確定你想改變的行爲。 
    二、加強與肯定改變自我的決心。用自我詢問的方式，加強決心。 
    三、確認舊行爲所帶給你的好處。請把那些好處寫下來。 
    四、列出一種以上的新行爲以及所能帶來比舊行爲更好或至少相同的好處。 
    五、確認所要接受的新行爲。確實比較新舊行爲或不同新行爲之間的好處及實施的可行性。 
    六、加強貫徹實施新行爲的決心。 
    針對這六個步驟，讓我舉個例子來說明一下。假設你十分貪嘴，喜歡吃個不停。你若想改掉這個壞習慣，可以採用飆換的方式或重新框視的六個步驟。你在確認以往行爲的成因乃是想借吃東西來打發孤獨，或者是吃東西可以讓你鬆弛情緒。下一步你就得找出一種以上同樣可以提供給你上述心理感覺的新行爲。你可以加入健康俱樂部，在那裏你可以結交一些朋友，使你絕對的情緒鬆弛，你在那裏可以消除多餘的脂肪，讓你會有好的身材。或許你可以靜坐，領悟天人合一的精神，你也可以得到放鬆情緒的效果。 
    當你找好其他可以取代舊行爲的做法後，你得忖度一下你在未來是否能貫徹這些新的行爲，如果你相信能做得到，且這些新行爲也確實能提供舊行爲所帶給你的滿足，那你就開始剋制自己的貪嘴並確實進行那些新的生活習慣。 
    我在前面說過，利用重新框視或飆換方式可以建立新的行爲，不過新行爲所帶來的好處若不如舊行爲，那過不了多久仍會沿用舊行爲。就以我班上的一位學員爲例，她瞎眼已有八年之久，可是我後來發現她只是弱視而已。爲什麼她願意裝瞎呢?原來八年前她曾碰上一場車禍，傷及她的視力，親朋好友對她付出無比的愛心和關懷，這些都是她以前所沒有過的。由於大家都以爲她眼睛瞎子，從此不管她做什麼事，都會特別地去幫助她，所以她也就樂得裝瞎，甚至於有時候自己都認爲真的瞎了。這都是因爲她找不出另外更好的方法，能使別人對她關懷所致。其實她只要能夠找出有效的生活方式，就可以不必裝瞎，而日子會過得更多采多姿。 
    到現在我們所談的都是把消極認知重新框視成積極認知的方法，但是我不希望你把重新框視的方法看成是一種醫療行爲，把你認爲是不好的習慣改換爲好的習慣。其實重新框視是一種不折不扣地發掘潛能和機會的技術，讓你人生中所發生的一切，都能助你更上一層樓。 
    我們很容易掉人生活的窠臼裏，安於現狀，不知去尋求人生的突破。其實我們可以從平日的生活中重新框視，就會發現人生的機會無窮。別怨嘆人生的失意，如果你知道我們人生中的各種境遇都有它特別的目的，你就會欣然接受，從其中建立美好的未來。 
    一流的領導者及溝通者都熟諳重新框視的藝術，他們知道如何在不同的情況下激勵和鼓舞人們。他們之所以有這等能力，就是在過去的日子裏，能以積極的態度去重新框視自己的一切遭遇，從中汲取幫助他們前進的經驗。 
    這裏有個關於IBM公司創辦人沃森的故事，令人記憶深刻。有一次該公司的一位高級職員在工作上犯了一個大錯，使公司損失了1000萬美元。當沃森召他到辦公室裏來時，他以爲沃森打算開革他，誰知沃森卻說："開什麼玩笑，我們曾花了1000萬美元訓練你呢!" 
    的確，任何事的發生都可有不同的框視，重要的是要能從支持你的角度去框視。重新框視絕不是偶爾爲之，而應養成習慣，隨時隨地運用。若自己常常只看事情的黑暗面、悲觀面，立刻改變框視，讓自己的思想活躍起來。在下一章中讓我們一起來探討另外一個技巧，使你在任何時刻都能依自己的心願，得着所想要的行爲，那個技巧就是...... --------------------------------------------------------------------------------------

第十七章  矢志成功

  "全力以赴，盡其在我。"--西奧多?羅斯福  
    在我們生活的周圍，有許多東西當我們一看見，便會油然興起各種不同的心情。像這種能刺激產生特別感覺的東西，不管它是好是壞，我們稱之爲心錨。心錨有的深奧，有的淺顯，它可能是一句話、幾個字、一個動作或一個東西，讓我們或看、或聽、或想、或嗅、或嘗，在一眨眼間改變我們內心裏的感覺。這也就是爲何一看見國旗，我們便迅速感受到強烈的國家民族情感，因爲它上面的顏色及圖案跟這種情感緊密地聯繫在一起。    
    前面我們說過，透過內心儲憶及生理狀態的改變，我們可以在很短的時間內改變個人，不過這種改變是下意識的。然而你若想不加思索便能自動地改變心境，那就非得靠心錨不可。心錨是一種永久性的體驗，當你建立心錨之後，那麼在任何時刻你都可以得着它的力量。我相信每個人都希望能充份地發揮自己所擁有的一切潛能，實現自己的所有願望，如果說有條可通的路，那就是我們要談的心錨了。 
    我們每個人都有許多的心錨，心錨是思想、觀念、感受、心境的綜合情結。你是否還記得巴甫洛夫博士的實驗呢?在那個實驗中，他在一羣餓狗之前放了一塊可見到、可聞到但就是夠不到的肉，因而刺激那羣狗覺得更飢餓，一下子便流下大量的口水。就在此刻巴甫洛夫不斷地搖着一個有特別音律的鈴，過一會兒他把肉取走，只要搖鈴便能使這羣狗流下口水，猶如有塊肉在它們眼前似的。在這個實驗裏，巴甫洛夫把鈴聲和狗的飢餓狀態或口水聯成一個神經鏈。從此他只要一搖鈴，狗的口水便會自然而然地流出來。 
    我們人類同樣也有這樣的"誘因／反應"現象，因而有許多行爲常會不知不覺地表現出來。例如有許多人在有壓力的情況時，常會去尋求菸酒或其他東西來減輕內心壓力。其實他們當時並不一定真正需要那些東西，只不過跟巴甫洛夫的狗一樣，呈現直覺的反應。在我們的周圍有許多人想改變自己的一些不好行爲，但總感到力不從心。其實他若能知道這種改變是需要透過下意識的行爲，便可藉由新心錨的建立，消除或取代舊的心錨，使自己重新具備所喜歡的習慣。 
    那麼要如何來建立心錨呢?當一個人在身心都處於強烈狀態時，且此刻有一個誘因不斷地介入這種狀態裏，那麼這個誘因就會和這個狀態結合而產生神經鏈。此後每當誘因一出現，這種強烈狀態就會自動地產生。例如我們一唱國歌，便會肅靜；若曾對着國旗宣誓過，那麼每當看見國旗，便會產生重任在身的感覺。 
    先前我們說過，心錨有好也有不好。例如你曾在某處被開過超速罰單，那麼以後每經過那個地方，便自然會提心吊膽。假如這時你從車子的後視鏡裏看見警車上的警示紅燈，會有什麼感覺呢?即使它只是跟你擦車而過，但你當時心頭會不會有猛然一震的感覺呢? 
    影響心錨的威力有一個重要的因素，那就是第一次有關聯狀態的強度。例如某人曾經和。自己的太太或上司有一場激烈的打鬥，從此只要一見對方的面孔，在內心裏就立即產生強烈的憤怒，因而生活和工作就都失去了樂趣。如果你有像這類不好的心錨，本章就教你如何用好的心錨來取代。這種改變不需你刻意去做，它會自動地發生。 
    心錨也有許多是好的。例如你曾在某一個難忘的夏夜聽過一首由披頭士演唱的曲子，以後只要你一聽到那首曲子，便會自然地想起那段時光，又如你和心愛的女友在分手前吃過蘋果派和巧克力冰淇淋，那麼當你想重溫那交往時的甜蜜情懷，很可能你會點一客這樣的甜點。 
    今天我們飽受電視、收音機及日常生活中各種訊息的轟炸，因而有許多心錨在不經意中便形成了。假使你處於強烈狀態，不管是好的或壞的，這時再有一個特別的誘因介入，那麼你就很可能產生心錨。往往誘因不斷地刺激你的神經系統，例如電視上的密集廣告，久而久之就能在你心裏形成心錨。如果你能好好控制心錨的形成過程，就能在心中建立有利的心錨，排除不利的心錨。 
    從歷史上我們可以看出來，許多領袖人物熟諳利用文化的心錨來包裝自己。例如一位政客穿着跟國旗相同顏色及圖案的衣服時，他是打算把自己的形象跟國旗所代表的特質結合起來。從好的地方來看，它可以喚起同胞的愛國心和團結一致。君不見每年的獨立紀念日，那些角逐公職的候選人都不會錯過這種露臉的機會。但從壞的地方看，也可能造成羣衆醜陋面的恐怖行爲。希特勒是建立大衆心錨的天才，他把德國人的狂熱情緒和卍字旗、行鵝步及羣衆大會結合。他先利用演講來挑起德國人的狂熱情緒，然後不斷地提供一些特別的誘因，使兩者結合成神經鏈。日後他只要展示某一個誘因，例如把右臂朝前方高舉的歡呼狀，便可喚起現場民衆的狂熱情緒。就藉着這種挑激情緒的心錨，他牽動整個國家的行爲。 
    在框視那一章裏我們說過，同一個誘因會有不同的意義，就看你如何去框視它，心錨也具有正面和負面兩種威力。希特勒讓納粹符號在納粹分子心目中具有值得驕傲和強大有力的作用，但是在反對者的心目中卻形成望而生畏的心錨。卍字符號在猶太人和納粹黨員的心目中是否具有相同的意義呢?當然不同，不過猶太人能記取被屠殺的慘痛教訓。"永遠不再"這句話成爲大多數猶太人的心聲，願意付出任何代價以維護國家的完整。 
    許多政治分析家認爲，卡特在他總統任期內不斷揭開美國總統的神祕性，是一步錯着。至少在他的就職典禮上，他不該取消最能代表總統象徵的"向領袖歡呼"的儀式。雖然他的善意值得嘉許，但就現在觀點來看卻有些愚昧，因爲惟有領導者具備強固的象徵，他才能獲得衆人的支持。很少有那一位總統像里根一樣，能隨時把自己跟國家拉得那麼密切。不論你是否喜歡他的政策，但你不能不佩服他推銷這些政策的技巧。 
    喜劇演員是建立心錨的高手，他們知道如何運用語氣、措詞和動作，'使觀衆爆出笑聲。他們是怎麼辦到的呢?首先他們先做出令人發笑的舉動，使你進入強烈狀態，然後在此期間提供許多特殊的誘因，那可能是個微笑，也可能是個口頭禪或表情，使你的笑聲與那些誘因連成神經鏈。不久之。後，他們只要做出那些動作表情或說出那句口頭禪，便能引得人們笑聲不斷了。我相信大家都知道丹傑菲爾德的口頭禪："帶走我老婆?"其實那並不是一句笑話，可是因爲它是起自於一個大家耳熟能詳的笑話故事，所以大家一聽到這句話，就自然地大笑不已。 
    讓我告訴你一個我利用心錨最成功的例子。有一次格林德和我找美國陸軍商談一系列爲促進訓練成效的課程，當時負責這個計劃的將軍讓我和格林德跟一些軍官洽商時間、地點、收費等細節。我們討論的會議桌是U字型的，在正中央的位子是保留給那位將軍。很明顯地，即使將軍不在，那個位子給人的感覺彷彿將軍人在當場(心錨)，每位軍官都不敢貿然侵犯那個位子。那個位子隱含有發號施令、大權在握的意味。格林德和我刻意地從那個椅子旁走過，摸了摸椅子，就差沒坐上去。我們這樣子做，乃是在軍官面前把代表將軍的象徵，轉移到我們的身上。當我和軍官們談起這個計劃的索價時，我故意地走到將軍椅子旁的位子上，用堅定的語氣和果斷的神情舉止說出我要的價錢。先前他們還跟我討論過價錢，但此刻卻無人提出異議。在這個談判過程裏，我沒費吹灰之力便索到我認爲合理的價錢，其祕訣就在於我善用了將軍座椅的心錨作用。許多人之能在談判中獲得優勢，往往就在於善用了心錨作用。 
    許多職業運動員也常使用心錨這種原則，只是自己不覺得而已。在本書前幾章裏曾談到我幫助奧布萊思贏得1984年洛杉磯奧運會1500米自由式游泳金牌，當時我對他所用的方法，就是心錨與重新框視。我讓他重新框視侷限自己的信念，然後把他的巔峯狀態錨定在決賽時槍響的那一剎那開始，一直到終點爲止。結果他得到了個人畢生中最高的榮譽。   
    我們說過心錨的建立，首先得進入強烈狀態，然後在此期間不斷提供獨特的誘因。例如當某人在大笑時(此時他就在"大笑"的特別狀態)，如果你輕輕地揪住他的耳朵幾次(每次在揪時，他都得處於"大笑"狀態才行)，那麼他的無意識便能把大笑和揪耳朵連成神經鏈，以後你只要在適當的情況下，揪一下他的耳朵，便能使他大笑。 
    一且你認爲心錨已建立完成，你得試試看是否有效。首先你得引他進入跟建立心錨不同的狀態，然後施以建立心錨時的誘因，看看他的反應。如果他的反應跟先前建立心錨時的反應一樣，那表示成功；如果他沒什麼反應，也許你是疏忽下列建立心錨的四個步驟之一： 
    二、要有效地建立心錨，你就必須要確實使對方的身心處在特別狀態。當此種狀態越強烈，建立心錨就越容易，而失效的可能就越小。如果你在爲那人建立心錨時，他是胡思亂想，那麼這個誘因便不會連成神經鏈，因而心錨就無法建立。 
    二、要在特別狀態呈現最強烈的時候，方施以誘因。如果你的誘因施用太早或太晚，心錨的效果就不大。要知道對方是否已達強烈狀態，你得仔細觀察或請對方告訴你，在自己估計最適當的時刻提供誘因。 
    三、誘因必須獨特。提供的誘因必須使腦子得到清楚而無誤的信號是非常重要的。如果當某人進入強烈狀態時，而你提供的誘因就是平常所做的，不管是什麼動作、眼神或口氣，便不能使腦子分辨出這個誘因有什麼獨特，那麼這個心錯就無法建立。譬如說你用握手當誘因，因爲你經常和別人握手，所以這個誘因並不獨特。不過，如果你提供誘因時的握手力氣比平常大或握手的方式跟平常不同，那這個誘因仍然有效。如果你在提供誘因時能充份同時利用多種感元，那麼頭腦便有更多的依據來清楚辨認這個誘因。所以你若能同時運用動作和口氣來建立心錨的效果，自然比單用動作來得大些。 
    四、誘因的提供要準確。如果你提供的誘因是拍對方的肩膀，那麼想使心錨有效，你就一定得拍肩膀那個部位，同時每次拍的力量也得相同才行。 
    如果你確實遵照上述四個步驟，那麼所建立的心錨就必然有效。我在教導學員過火時，必然要他們先建立心錨，來激發他們的勇氣和信心。這個建立心錨的過程，我稱之爲"調整過程"。每當他們在我的鼓舞下，覺得充滿自信、勇氣十足時，便緊握拳頭。在上課最後一晚要過火時，他們只要一握拳頭，便立刻會覺得有一股力量涌上來。 
    現在讓我們來做個簡單的練習。首先請你起立，回想過去曾有過信心十足的經歷，做出跟當時相同的生理狀態(神情、舉止、語氣等)。你像以前一樣充滿自信地站着，當自信的感覺很強烈時，你就握緊拳頭，用很肯定且有力的語氣說："是!"你再像以前一樣充滿自信地呼吸，當自信的感覺很強烈時，你就緊握拳頭，依然用很肯定且有力的語氣說："是廠像這樣的方式，你再去學一位充滿自信之人說話的方式，當你。覺得很有自信時，你便再握緊拳頭，同時說："是!"   
    如果你未曾有過信心十足的經驗，那麼你就自己去意會，並做出信心十足的樣子。不論姿勢、手勢、呼吸、說話、神情，都顯示充滿自信的樣子。我希望你能認真且實在地做這件事，畢竟知道還得能確實去做纔會有效。當你做出充滿自信的站立姿勢且感覺強烈時，你就握緊拳頭，堅定且有力地說："是!"你要集中精神去體會，反覆再三練習這個步驟，讓每次的感受都比前一次強烈，使你的神經系統把握拳的動作、說"是"的語氣和充滿自信的態度連接起來，因而改變你的生理狀態。 
    上述建立心錨的過程，你要經常地練習，直到你能習慣爲止。日後你便發現，每當你一握拳，就能在瞬間使你進入充滿自信的狀態。當然在初期的幾次可能還有點困難，但是如果你在建立心錨的過程時，誘因提供的恰是時候，且每次的練習都很實在，你就能很有效地建立心錨。 
    當你的心錨建立完成後，只要碰到使你望而卻步的情況，就可以握緊拳頭，立刻使你覺得信心十足。雖然目前甚爲盛行的積極思考也有它的功效，不過它所強調的是停止消極的想法，用積極的心態去面對遭遇的情況。這種方式往往需要較長的時間和刻意的努力，才能使你振作奮發。不像心錨作用是使你的積極心態和神經系統連接，能在眨眼時間內便使你處於充滿自信的狀態之中。 
    你若想運用建立心錨的無比效力，那麼你還得運用這個"重疊"原則，也就是你得把相同或類似的成功經驗累積。就以我本身爲例，我是透過空手道的訓練，使自己能夠心神集中敢於一試。我曾多次過火，我也嘗試過高空跳傘，還有其他許多種挑戰。每當我成功地克服這些困難，內心無比欣喜時，就必緊握拳頭。所以現在我只要一緊握拳頭，那股膽氣和信心便能在瞬間產生，這種效果絕不是利用藥物可以達成的。爲此我又接受更多更多的挑戰，每次的成功就必加重心錨的威力，敢於更大膽的嘗試。這又可以說明先前我曾提到過的成功循環，成功會滋生成功，能力能衍生能力。 
    現在我要你去做件事，就是去找三個人併爲他們建立心錨。首先你要他們回憶過去最令他們自己滿意的一次表現，在他們沉浸於那個狀態時，你適時地施以誘因數次。接着你跟他們閒聊，把話題岔開到別的事情，在他們不注意時你施以剛纔的誘因，看他們有什麼反應。如果未見效果，你可能是漏掉成功心錨的四個因素之一。或許是你或許是他未能完全地進入狀態，或許是你施以誘因的時機太早或過晚，或許是這個誘因不夠明確，或許你在重複施以誘因的方式不當。不管是上述那種原因，你都得確實找出來，並重新再練習，直到成功地建立心錨爲止。 
    在這裏我再教你另外一種心錨的方式。假設你想擁有某個特質(狀態)，例如做事果斷，你可以把指頭的關節當做誘因。接下來請你回顧過去曾經有過的果斷經驗，全心沉浸在那種狀態裏，當你覺得果斷的感覺很強烈時，就把指頭的關節一壓，並想像成內心回了一句："是!"接着再回想一次過去的類似經驗!當果斷的感受很強烈時，你再壓一下指關節並在心裏回答"是"。像這樣的心錨過程做個五六次後，你現在可以拿這個剛建立好的心錨運用在你得做決定的事上，如果你心錨過程很確實，那麼便能很快地做好決定。你可以用不同的指頭，進行不同狀態的心錨作用，使你在遊戲的氣氛中，又快速又確實地來引導你的神經系統。 
    突如其來的心錨作用，對於那些潛意識中已有心錨的人特別管用。在卡特總統所寫的那本《忠於信仰》一書中有個這樣的例子。那件事發生在限武談判的會議上，當時勃列日涅夫把手突然搭在卡特的肩膀上，用極爲標準的英語說道："吉米，如果我們談判不成功，'上帝'是不會原諒我們的。"勃列日涅夫這句突然的話，使得卡特一時楞住了。多年之後，當卡特接受電視採訪，回憶起當時的情景，還一直認爲勃列日涅夫是個"愛好和平的人"。卡特之所以會這樣認爲，乃是因爲勃列日涅夫跟他用很標準的英語談到了"上帝"。由於卡特是個宗教信仰很濃的人(已有宗教的心錨)，所以會對勃列日涅夫所說的話有強烈的感受。尤其是在那關鍵時刻，勃列日涅夫把手搭在卡特肩膀上的一幕，據卡特親自道，還彷彿歷歷在目，一輩子都忘不了。 
    心錨作用對於克服恐懼，也有極驚人的效果，在此就讓我告訴你一個研討會中的實例。在研討會中，我經常會徵求一位不善與異性交往的學員做示範。在最近的一次，示範者是一位生性害羞的年輕小夥子。當我問起他若跟一位陌生女子談話或邀約一位陌生女子，會有什麼感覺時，登時他就有些不對勁起來，眼睛盯着地板，口裏嚅嚅地說："我會覺得很不自在。"其實他不說，我從他的舉止便可看得出來。爲了消除他的害羞毛病，我就問他過去可曾有過充滿自信，相信一定會成功的經驗。他點了點頭表示有過，於是我便引導他進入那種狀態。當他已經完全沉浸在那種狀態時，我便要他回想當時之所以會有充份自信，是不是某人對他說過什麼話，或是他對自己說過什麼話，請他自己好好想一想。當他達到這個體驗的高峯時，我在他的肩膀上輕拍了一下。 
    這個練習我跟他做了好幾次，每次做的時候也都確實按照前面所說的心錨原則。當我覺得他已把心錨建立的差不多時，就想測試一下效果。這時我又問起他對與異性交往的感受，他一下子就又不對勁了，渾身不自在，肩膀垂下去了，呼吸也急促起來。我一看他這副樣子，馬上在他剛纔在建立心錨時的肩膀處輕拍了一下，剎時他的精神一振，生理狀態呈現出充滿了自信。這時我叫這位小夥子去做一件他這一生可能還不會做過的事，那就是從學員中找出一位有吸引力的小姐。他聽了我的話，又不免猶豫起來，不過在我輕拍他的肩膀之後，他便膽氣一壯，挑中了一位甚爲漂亮的小姐。我請她到臺前來，並要那位小夥子邀請這位小姐出去吃個飯，可是那位小姐卻一口回絕他的請求。 
    我又輕拍了他的肩膀，鼓勵他再試一次。他勇氣十足地對她說："你是不是能再考慮一下，接受我的邀請呢?"可是這位小姐仍未答應，並且說道："拜託你別煩我!"這位小夥子若在以前聽到異性對他這麼說，早就手足失措而打退堂鼓了，可是現在他卻沒有，依然笑臉迎着她。我不停地輕拍他的肩膀，而他就不斷地說服她；她拒絕得越厲害，他的勇氣就越大，甚至我都不必再輕拍他的肩膀。最後這位可人的小姐無奈地說："你就不能饒了我?"而這位小夥子卻沉穩地說："你不答應，我就絕不罷休。"這句話一說完，教室裏爆出了鬨堂大笑。這位小夥子所建立的神經鏈，使他即使遇見令他心動且邀請被拒的小姐，也不再會舉止失常，手足失措，反而充滿自信，勇氣十足。當拒絕越強烈他就越篤定，信心越堅強。 
    留意我們周圍各種心錨是如何產生的。如果你知道它產生的經過，就能夠好好地運用或消除；如果你不知道，就只能對它所引起的現象感到奇怪。在此我爲各位舉個例子。假設某人家裏有人死了，他一定十分悲傷。在喪禮中，許多人會到他的面前握握他的手臂，以表示誠摯而無言的哀悼之意。如果這個動作做得夠多，就會和他的悲傷連成神經鏈，成爲他的心錨。在過了幾個月後，當有人在無意中用手握了他的手臂，如果壓力和位置都對的話，即使那人所表達的是另一種意思，但他仍會油然興起悲哀的感覺，可是不知道是什麼原因。 
    不知你是否也有過上述經驗，突然之間在內心裏涌起莫名的沮喪感覺?也許你不知道是因爲當時正播放的一首低沉的曲子所造成的，因爲那首曲子跟一位你曾經深愛過，但此刻已分手的異性朋友有關，或者是因爲別人一個特別的眼神所致。別忘了，心錨的作用是沒有緣由的，是不知不覺的。 
    抵消消極心錨的技巧，就是同時建立一個相對的心錨。讓我們就以上述在喪禮中肇致悲哀的心錨作用而言，如果那個心錨的位置是在左上臂，那麼你就在相對的位置，即你的右上臂，建立一個喜樂的(積極的)心錨。如果別人一觸及你的左上臂，你的腦子就會搭上這兩種心錨的神經系統，並在兩者之中選擇那具有喜樂作用的迴應，即使不然，它也可以中和悲哀和喜樂的作用，使消極的心情化爲無形。 
    如果你想建立一個持久且親密的關係，心錨可以發揮很大的作用。例如我的太大貝琪和我經常各地奔波，四處辦研討會，因而我們有相同的理念。每當我們在心情愉快、諸事順遂的時候，都會彼此相視而笑或拍拍對方，久而久之，我們之間就建立起具有正面效果的心錨。當我們相視而笑，便能會心地感受到所共有的相愛、快樂、共勉的時光。 
    相反地，如果一對愛侶經常不能相互忍受對方，因而怒目相視，久而久之，這種關係就會形成具有負面效果的心錨，每當二人相視，便會產生不如分手的念頭了。特別是二人的衝突越厲害，這種情況就越嚴重。所以如果要想維持夫婦或情侶之間的親密關係，雙方所展現的一切，都必須具有正面的效果。 
    貝琪與我曾有一次深刻的經驗，讓我體會到心錨的重要。當時我倆時值深夜才住進一家旅館，一時找不到服務人員，所以我就叫櫃檯待會兒找人把我的車子停放在停車場，同時把行李提到我們的房間裏去。櫃檯人員滿口答應後，我和貝琪就上樓休息去了。過了一個鐘頭我們還沒見到行李送到，於是就向櫃檯查詢，沒想到所有的行李都被偷走了。偷走的行李包括信用卡、護照和一大疊已經簽了名的旅行支票，是我倆未來兩週的所有花費。你可以想像當時我是多麼地怒不可遏，而貝琪也是非常的生氣，二人繃着臉對望，想趕快找出解決的辦法。約莫15分鐘後，我想這樣生悶氣也不是辦法。念頭這麼一轉，我也就心平氣和了。但是10分鐘後我不經意地看了貝琪一眼，不覺對她當天做錯的事怒火中燒。突然我恢復清醒，奇怪自己怎麼會這個樣子。後來我才曉得把東西被竊的不痛快和貝琪連在一塊兒了，雖然她跟這件失竊的事毫無關連。領悟之後，我越想越覺得自己差勁，於是把自己的感受告訴貝琪，當時她也在生我的氣。你知道是什麼原因使我們雙方都變得這樣嗎?原來我們都因爲東西失竊而氣瘋了。在我們發現這個道理後，立刻警覺地恢復以往相視而笑的默契了。 
    沙提爾女士是婚姻與家庭問題的專家，她在輔導時經常使用心錨的技巧，而收效也十分驚人。傳統的心理醫師在處理夫妻婚姻問題時，總認爲雙方彼此的不滿乃肇因於壓抑的情緒，如果能讓雙方說出對對方不滿的原因，就能消除彼此之間的齟齬。你可以想像當雙方開始吐露心中的不滿時，會發生什麼樣的後果?吐露得越多，雙方負面效果的心錨越強，最後很可能是離異以終。 
    我相信一個人把心中長久埋藏的話說出來，對婚姻問題可能有幫助，我也相信實話實說是美滿婚姻所必須的，但是我卻懷疑這種負面效果的訴說，會有什麼助益。當夫婦二人在數落對方的不是時，不和的氣氛是越數落越高漲，最後竟不知爲何會說出不該說的話來。像這樣與自己的愛侶溝通的方式，是沒有什麼幫助的。沙提爾的方式跟傳統的心理治療方式截然不同，她不讓雙方訴說心中的不滿，而讓他們以當年談戀愛時的目光彼此互視，以談戀愛時的口氣彼此互談，不斷地讓彼此在心中增強對方的良好形象，得以在這種不傷害對方的溝通中，解開雙方的心結和問題。由於他們能以包容和關愛的方式互待，便能建立起未來共同解決問題的模式。 
    讓我再教你另外一種處理消極心錨的有效技巧。一開始你得先建立一個強而有力的積極心錨，那可能是你在過去的一次成功經驗，請把這經驗及感受想像成放在你的右手中；再想想你過去曾有過的興奮時刻，請把這記憶及感受也想像地放在右手中；也再想想過去曾有過的歡樂甜蜜時光，請你把它也放在你的右手中。你可以把許多在過去曾令你意氣飛揚，令你引以爲驕傲的許多事蹟，清清楚楚地都放在右掌心裏。現在我要你看看在你右手中的這些令你充滿能力的記憶組合，是什麼顏色?它們是什麼形狀?在你手中有何感覺?如果它們可綜合成一句話，那句話會是什麼?請你好好地體會那種種的感覺，然後合上你的右手，讓它們就留在那裏。 
    現在請你打開左掌，在裏面請你放進去會令你消極、受挫、沮喪、憤怒、困擾、恐懼等具有負面效果的記憶和經驗。在做這些事時請你要以彷佛是事不關己的態度去做，可別把自己的心也丟進左手裏去。此刻我要你去測試其中的次感元，這些負面效果的經驗是什麼顏色?是什麼形狀?是輕是重?是什麼質地的感覺?發出什麼樣的聲音?如果它們能說話，那句話會是什麼話? 
   在你左右手的工作都完成後，我們就要進行瓦解左手心錨的步驟。這個步驟沒有特別的規定，只要你做得自然便可。你可以把右手的東西想像成是某種液體，快速地傾人左手中，直到左手中的消極心錨被右手中的積極心錨所取代爲止。首先你可以顏色爲例，接着是聲音、感覺，最後乾脆把雙手合起來上下搖一搖，使左右手的東西混在一起，不分彼此。 
    當你做完這一切，你對於左手的那些記憶和經驗還有什麼感覺呢?我相信它原先所擁有的力量至此已經蕩然不存。如果你還沒這種感覺，沒關係再練習一次。我確信只要做個一兩次之後，差不多人人都會覺得那些負面的力量已全然消逝，你會內心倍覺舒暢，不再爲那些所苦。 
    你對於自己所討厭的人，也可運用這套方式。你可想像成把他的容貌放在左手裏，另外把你喜歡的人的容貌放在右手裏。這時你可以先看那討厭的面孔，再轉頭看那喜歡的面孔，轉頭看討厭面孔，轉頭看喜歡面孔，討厭面孔，喜歡面孔，越來越快，直到你已分辨不出來，然後合掌片刻。現在你對那個討厭傢伙，有什麼感覺呢?我想八成你會喜歡他，最起碼你不會再討厭他。這個練習的可貴，就在於你對任何想改變的人事物，都可在很短的時間內辦到。最近在我的研討會中，有位女士在她的右手放進一位她最喜歡的人，而放進左手的竟然是和她有十年未曾說過一句話的爸爸。當她做完這套方式後，不再懷恨她的爸爸，並且打了一通電話給他，兩人一直談到凌晨4點。現在他們父女又重新建立了良好的關係。 
    前面所教的心錨技巧，在練習時可能會覺得有些蠢，但是你做過之後，就會驚訝它們驚人的效果。現在請你牢記下面這句曾助你成功的箴言：克服消極人生的祕訣，就是建立積極的人生。你若想做到這一點，那麼就列出你人生中所擁有的積極心錨及消極心錨，然後消除掉消極的心錨，併發揮積極心錨的力量。 
    如果你能有效地爲自己及別人建立積極的心錨，那該有多好呢?如果你對周圍之人能鼓舞他們，使他們建立新的框視，建立有爲的心錨，則會使他們收入更高，公司賺錢更多，每個人會更加快樂。你從本書中所學到的技巧，讓你有足夠的能力去做到。 
    最後請你再好好想想過去所學到的種種技巧，它們都具有驚人的倍增效果，如果你能精通其中任何的一種技巧，就像一塊石子丟人波平如鏡的湖面，泛起漣漪，使你每一次的成功都能孕育出下一次的成功。我希望你不是隻在今天，而是每天都能善用所學的一切技巧，每一次的運用，都能使你更上一層樓。 
在我們內心裏有個濾除系統，影響我們的日常行爲，決定一件事的該不該做。它也影響我們心錨的建立與否，以及書中所談的許多東西，接下來就讓我跟大家談談...... --------------------------------------------------------------------------------------

第十八章 價值層級：決定成功的最終要素 

   "音樂家作曲，畫家作畫，詩人寫詩，如此方能心安理得。" 
--馬斯洛  
    每個複雜的體系，不論它是一部機器，或是一臺電腦，其各部份的結構都得協調一致，相互支持，方能達成最佳的運作；如果各行其是，沒多久便會停擺。 
    人類也不例外。我們的行爲若無法與內心最重要的願望相合，那麼便會在內心產生對立，成功也就遙遙無期了。如果一個人正在追求某件東西，但在內心裏卻與是非黑白的信念相沖突，那他就會陷於內心混亂的地步。我們若想能改變、成長、興盛，就得清楚自己以及他人的法則，並同時確實知道衡量成敗的標準。否則，我們只是個富有的乞丐。這個最終且最重要的因素，我們稱之爲價值觀。 
    什麼叫做價值觀呢?簡單地說，那就是每個人判斷是非黑白的信念體系，是它引導我們追求所想要的東西。我們一切的行爲，都在於實現我們的價值觀，否則就會覺得人生不全，沒有意義。價值觀會主宰我們的人生方式，影響我們對周遭一切的反應。價值觀頗似電腦的執行系統，雖然你可以輸入任何的資料，但電腦是否接受或運算，還得看執行系統是否先會設定相關的程式。價值觀就是我們腦子裏判定是否執行的系統。 
    從你所穿的衣服、所開的車子、所住的房子，到教養孩子的方式，這一切的一切都受價值觀的左右。它是我們行事爲人的規範，是釋放我們內心神奇力量最重要的關鍵，我們靠它瞭解和判定自己以及別人的行爲。 
    價值觀是如何產生的呢?它很特別，很情緒化，是源自於你的信念，且受環境影響。當你還是個孩子時，父母就幫你孕育價值觀。他們就他們的價值觀立場，不斷地告訴你什麼該不該做，什麼該不該看，什麼該不該相信。如果你遵照了他們的話，就會得到讚賞；如果你沒聽他們的話，就會遭到訓斥，甚至於責罰。 
    事實上，你孩童時的價值觀多半是透過賞罰的措施而形成的。當你漸長，周遭的玩伴成爲價值觀的另一來源，他們所擁有的價值觀不同於你的。你可能會融合雙方的價值觀，或者變動自己的，因爲你若不如此，其他的孩子就不跟你玩，甚至於揍你。由於在你的一生中，不斷地結交新的朋友，你們彼此影響着對方的價值觀，甚至接受新的價值觀。另外你也可能有英雄崇拜的心理，因而模仿他們的言行。有許多大孩子之所以會沉迷於藥物，就是因爲對某些歌星的喜愛，因而也向那些歌星迷於藥癮看齊。幸好，今天有許多他們心目中的英雄，知道自己做爲一個公衆人物，對於社會大衆價值觀的形成，負有重大責任，因而拒絕使用且不贊成別人使用藥物。有許多的藝人清楚地知道，他們透過媒體的報道，對於帶動社會價值觀居於舉足輕重的地位。像吉爾多夫聯合了許多歌手，通過媒體發動了四海一家援非大行動，爲拯救非洲饑民而舉辦了多場演唱會。由於他們的努力和帶動，加強了人們關心社會的價值觀。 
    個人價值觀的形成不一定受名人影響，在個人工作場合，透過賞罰的制度，也會改變一個人的價值觀。例如你長久服務於某家公司或常在某人指揮下工作，你的價值觀便會受到影響。如果你的價值觀與老闆有異，升遷就不容易；如果你跟公司的價值觀(企業文化)不合，工作就很痛苦。在學校教書的老師們也常常因賞罰標準的不同，而影響學生的價值觀。 
    當我們追求的目標或自我的認定改變時，價值觀也會改變。譬如說，如果你決心爬上公司的高階職位，你的工作態度便會改變；當你坐上那個位置，對於公司許多事情的看法也不像先前一樣。自己的價值觀會因目標，就因身份的不同而有改變。這時你開的車子，去的地方，交的朋友，做的事情，都顯示你的自我認定。 
    對同一件事，各人的價值觀不盡相同。例如一位大老闆開着一部小型車，並不是因爲要省油，只不過是不想跟其他人一般見識；一位大富翁之所以不住豪華別墅而住不顯眼的房子，也不表示吝嗇而是爲了不浪費空間。由此可見價值觀往往是個人衡量事情的角度不同所致。 
    認識自己的價值觀是十分重要的，然而大部份的人都不太清楚，因而常常不知道自己做某件事的目的。如果兩人的價值觀差異太大，就容易產生摩擦和懷疑，造成衝突。這種現象不僅發生在人與人之間，也發生在國與國之間。 
    國與國、人與人都會有價值觀上的差異，甚至於個人本身都會有價值觀上的差異，也就是說某種特質優於另一種特質的分別輕重的現象。例如對某些人而言，誠實是第二生命；但對另外一些人而言，友情重於一切。像後者這樣的價值觀，就有可能爲了義氣而不惜說謊。他之這樣做，是因爲在他的價值層級上，友情的重要性高於誠實。或許在你的價值層級上，事業和家庭都同等重要，但是當你上班前答應孩子當晚要回家吃晚飯，卻在下班前才知道晚上有個應酬，這時你到底去不去那個應酬，就決定於你把事業或家庭擺在什麼衡量位置。在此刻你是進退兩難，魚與熊掌不可兼得。如果你有過這樣的經驗，就能體會出自己以及別人做事的動機，是出於價值層級的排列順序。 
    你要想了解一個人，就得知道他的價值層級，否則你不可能知道他行爲的動機。同樣地，你若能瞭解自己的價值層級，日後做人處事便不會有內心不安或衝突的現象。任何的成功若不能與最基本的價值觀相合，那種成功便不能持久。例如某人雖領高薪，但他知道這種錢來路不正，因而終日惴惴不安，像這種情形你就別指望他能有心好好工作。另外像一個人極注重與家人的團聚，如果他那份工作得經常加班，他也不會乾得很快樂的，因爲工作的現況與他的價值觀有衝突。我們的行爲一定得配合自己的價值觀，否則就算是擁有萬貫家財，也不會感到快樂。 
    在此我不想跟各位來談價值觀的對錯問題，但是我希望你能夠明瞭，你的價值觀必須能幫助你、鼓舞你、引導你。價值觀乃是一個統稱，是你把所有外界事物，不論有形無形，在心目中主觀排定的價值先後順序。不過多數人並不知道自己這些價值的先後順序(價值層級)，即使有也是十分模糊。在此我得告訴你，能分別這些價值層級是萬分重要的，它能決定你爲人處事會不會有內心的衝突，也會決定你對別人的幫助，是否能得到感謝。要想了解價值層級的第一步，就是看看它包含那些價值要項。 
    請問你得如何找出自己或別人的價值層級呢?通常我們在工作中、家庭裏、交友上都有不同的價值層級，要想找出別人交友的價值層級，你得如此問："對於交友，你認爲什麼最重要?"他可能會說："他得能隨時幫助。"你再問："爲什麼隨時幫助重要呢?"他可能會說："這樣才能表達出他關心我。""爲什麼表達出他的關心是重要的呢?""因爲這樣我纔會快樂。"就像這樣子的問下去，你最後便會得出一張價值層級要件表。 
    接下來你得用比較的方式，來決定這些價值要件的先後順序。你可以這麼問："對方的幫助跟你覺得快樂，你認爲那一個比較重要?"如果答案是："快樂的感覺。"那麼這表示它在這個層級中排在較上面。接着你再問："被關心的感覺和快樂的感覺，你認爲那一個比較重要?"如果他回答："快樂的感覺。"那麼很明顯地，快樂是這三種價值要件中最重要的。現在你再問："被關心和得到幫助，你認爲那一個比較重要呢?"他這時回答："關心比較重要。"由他的答案裏，你可以知道關心是排名第二，次於快樂但優於幫助。像這樣於逐項比較，你便能知道對方價值要件的相對順序。像前面的例子，對方即使沒有得到朋友的隨時幫助也不在意，可是在另外一人，若是他把幫助的順序擺在關心之前的話，要是他得不到幫助就不會覺得對方關心他，甚至因而絕交。 
    下面我列了14樣交友的價值要件提供給你參考，當然還可能有些其他的。如果你有，就追加上去。 
    關心(Love)    快樂(Ecstasy) 
    溝通(Mutualcommunication)  尊敬(Respect) 
    有趣(Fun)    成長(Growth) 
    幫助(Support)    挑戰(Challenge) 
    創造力(Creativity)    美麗(Beauty) 
    好感(Attraction)    默契(Spiritualunity) 
    自由(Freedom)    誠實(Honesty) 
    現在你可以根據它們在你心目中的重要性排出先後順序，排列順序的工作是一件困難且繁雜的工作，你得像前述的例子一一比較過後，才能做出正確的價值層級。 
    當你完成了交友的價值層級後，你也可以去進行工作的價值層級。例如你可以問自己："我認爲工作最重要的是什麼?"你可能會說是創造力。接下來你問："爲什麼創造力重要呢?""因爲有創造力我才覺得有成長。""爲什麼成長重要呢?"像這樣的問下去，你就可以列出價值層級要件。如果你已爲人父母，你可以和你的孩子進行這套方法，找出能鼓舞他們的價值要件。 
    依照建立價值層級的方法，你可以找出許多人生在各方面的層級來，往往你會對某些價值要件竟列在前面而大爲驚訝。也就由於你專注地留意自己的價值層級，所以纔會理解出做某些事的動機。知道自己心目中最重要的一些價值要件是很要緊的，這樣你才能集中心力於所追求的。 
    整理出價值層級還不夠，因爲人們在談論價值要件時，雖然是同樣的用字，但不表示就是相同的意義。如果你真的關切雙方的價值層級，那麼就得花點精神問清楚這個用字的真正意思。 
    就以"關心"這個價值要件而言，你可以這麼問："要怎麼做你纔有被關心的感覺?""是什麼使你關心那個人呢?""你如何知道別人不關心你呢?"像這樣來問，才能對"關心"做到最精確的定義。這個過程做來並不容易，但是你若能用點心，你會對自己認識更多，你會知道自己真正的願望，心願達成時你也會確實知道。 
    當然你不可能找出每一位朋友的價值層級，但是像跟自己有密切關係的另一半或孩子，你得確實知道他們的想法。至於其他周遭的人則無需如此深入，只要注意某些重點即可。當你跟別人交往時，相信雙方都對對方有個期望，都根據對方的行爲和言語來評斷對方的爲人。如果你能知道對方的價值觀，雙方就容易達成一致，而你也就可以預先知道對方的行爲和真正的需要。 
    在平常的談話裏，如果你能仔細地傾聽別人話裏的用字，看看他反覆用哪些字；你便能很容易地找出他所重視的價值要件，日後便能針對他這方面的需求，給於適當的鼓舞和激勵。 
    能測知員工的價值要件，是企業經營者不可忽視的問題。所有員工對自己的工作都有個最高的期望(價值要件)，有些人可能是錢，有些人可能是創造力，有些人可能是挑戰，有些人可能就是安穩。如果企業能滿足他們，他們便會長久工作下去，否則便會離去。 
    對於公司的經理而言，知道員工在工作上的價值層級是絕對必要的。一開始你得這麼問："你選擇公司的主要條件爲何?"假設這位員工回答說："富有創造力的環境。"然後你就根據這一要件續問下去，以得到價值層級。接下來你改變問話的方向，問他如果上述的價值要件都存在的話，他會離去的主要價值要件爲何。假設他說："欠缺信任。"你再接着問道："就算真的欠缺信任，怎樣才能留得住你?"這時可能有些人會說絕不考慮留下來，那麼這"信任"就是那些人繼續幹的最重要價值要件。有些人可能會說只要還能有升遷機會，那就可以幹下去，這時你就得繼續問下去，直到問出他非離去的價值要件爲止。像這些最重要的價值要件就有點像超級的心錨，會強烈地牽動當事人的情緒。另外還有一件事你得特別留意，那就是前面我所說的，對於這些價值要件你得明確定義。例如"信任"在某甲的心目中可能是不懷疑他的決策，"欠缺信任"在某乙的心目中可能是把他調職而不做任何解釋。惟有像這樣能確實明瞭這些價值要件，經理人員才能預先在各種情況下知道如何來處理員工問題。 
    有些經理人認爲只要給了員工滿意的薪水，員工就會努力做事。這個看法不能說錯，但是各人看重的價值要件各不相同。有些人認爲跟自己喜歡的人一起工作最重要，當那些人一調走，他就失去興趣工作。對另一些人而言，他心目中的好工作是能發揮創造力和具有挑戰性。如果經理人想勝任自己的工作，就得知道員工的工作價值觀並滿足他們，如果無法提供這種滿足，就很容易失去員工，即使沒有失去，那些員工也不會努力工作。 
    要做好了解員工的工作價值觀，是不是很耗時間並需要敏銳的觀察力呢?當然，不過這些付出是值得的。價值觀對個人情緒有很大的影響力，如果你只知從自己的觀點去處事，你可能會受到員工的抵制和排斥；相反地你若能填平你們之間工作價值觀的鴻溝，你便能和員工們相處愉快。在我們的人生中，價值觀是否與別人相同並不要緊，要緊的是我們能不能重視別人的價值觀，使他們滿足。 
    價值觀的作用跟我們書中所談的其他觀念一樣，具有相同的特性。還記得我們先前說過的話，我們一直在使用地圖，使用一張不是顯示真實疆界的地圖。如果你使用的地圖和我使用的地圖接近的話，我們之間的溝通就很容易。若把價值觀看成地圖，那可能是最重要最細緻的地圖了。所以當我跟你一談起價值觀時，你便等於在拿自己的地圖和我的地圖比對，看能不能跟我的相配合，也許會發現沒有一點相似。若你和我都把"自由"視爲是價值層級中最重要的話，這時我們就有可能產生契合，意見一致。不過事情可沒那麼簡單，因爲我心目中的自由是指隨心所欲的自由，而你心目中的自由可能是指不受打擾的自由。對於其他人而言，自由可能指的是政治上所規定的。 
  
"人生若無值得犧牲之事，猶如白活一場。"--馬丁?路德?金 
  
    由於價值觀具有首要的特性，所以它對人的情緒具有超乎常理的影響力，它能把衆人凝聚在一塊兒，這是其他一切所辦不到的。歷史上常有以寡擊衆的例子，這全是價值觀之功。如果價值觀能發揮如此大的力量，如果我們能確實找出跟我們有關之人的價值層級，我們就能做出以前所辦不到的事來。 
    共同的價值觀是形成共識的基礎。如果兩個人的價值觀完全相同，他們的關係便能持久；如果他們的價值觀完全不同，別說關係維持不久，可能連關係都不會有。不過任何的關係都不會落在兩個極端上，所以你仍有兩件事可爲。第一，從兩人的價值觀中找出共同點，然後用來幫助化解彼此之間的差異。(這豈不就是里根與戈爾巴喬夫在高層會議中所努力的嗎?找出兩國共同的利益並維繫雙方的關係--例如避免核子毀滅。)第二，竭盡個人所能幫助對方實現最大的願望。如果你能做到這兩點，那麼在自己的生活和工作中，便能建立互助且持久的關係。 
    價值觀是決定一個人是否虛僞、能否被鼓舞的重要因素。如果你能知道對方的價值觀，你就可以掌握他一切行爲的動向。價值觀是最終的裁決者，決定哪種事該做，哪種事不該做。 
    價值觀對每個人而言都有不同的意義，因而爲實現它們所採取的措施也不盡相同。當你在設定追求的目標時，同時也應該建立一套驗證程序，可以幫助你知道自己在追求目標的過程裏，是否方向有偏，是否確實到達終點。這個驗證程序不是一成不變的，你握有變動之權，只要它的確能幫你前進，你可以不時地修正。 
    有時候價值觀在不知不覺中改變得非常之快，使得我們原先建立的驗證程序，不是顯得不當便是過時。我們之中有許多人做事時只盯着目標，盯着那在自己心目中代表無上價值的東西，結果等到達成那個目標後，才發現對他毫無意義。這其中的原因就在於他的價值觀早就變了，但是他的驗證程序並未能隨之而變。有時候人們有驗證程序，但是與他的價值觀完全不合，因而雖知道自己追求的目標，卻不知道動機。所以當他們追到手之後，才發現那只是一場幻夢，是隨波逐流的結果。在此我要提醒你，要不時地注意自己價值觀的改變，不斷地檢討那些價值觀能不能助你過個快樂、豐富的人生。 
    在這裏還是要強調一下彈性的重要。我們在前面說過，惟有最具彈性的系統，纔有最大的選擇，也才最有效。如果欠缺彈性，你可能會排除掉許多能有助於你達成目標的人事物，而失敗就不可免了。 
    要想了解和鼓舞自己以及他人，最有效的辦法便是把價值觀和性格模式結合起來。因爲價值觀能決定我們想法和看法，而性格模式會影響我們的認知和做法。如果你能使這兩樣功能搭配得當，就能夠發展出最能鼓舞人心的模式來。 
    我曾經輔導過一位浪蕩的年輕人，他在此之前差點把他的雙親氣死。他的父母對他最不滿的就是他做事從來不考慮後果。在我和這位年輕人的交談中，我發現他的性格模式是兼具追求型與需要型。接着我問出他價值層級的前三名爲安全感、快樂和信任。 
    在我知道這些資料後，我就進行摹仿，以達成契合。這時我向他解釋他的行爲--在外遊蕩了兩天，既未徵求父母的同意，也未和父母保持聯繫--已經危及他的價值要件。如果他繼續這樣依然故我，他的雙親會失去耐心，而會把他送到一個未受庇護，沒有快樂和信任的地方，那個地方可能是監獄，也有可能是感化院。既然父母管不了他，就讓他住在能管得了他的地方。 
    我這番說辭是提供一些他會遠避的東西，是會危及他價值要件的東西。(對許多人而言，即使他是追求型的人，仍會逃避對他有損的行爲。)接下來我告訴他該怎麼做，以贏得父母的信任，願意繼續讓他住在能提供給他安全、快樂和信任的家裏。第一，每晚10點前一定得回家，第二，一週之內找個工作；第三，要做家務事。我告訴他若能在60天之內確實遵行這三點，他的雙親會提高對他的信任，並提供他應有的庇護和快樂。我這番話對他說得很明白，那就是這些規定是他即刻"必須去做"(針對他"需要型"及"追求型"的性格模式)，如此方能維護他心中認爲重要的東西，而那三件必須遵行的規定便是驗證過程。在過去他不知道該做哪些事才能贏得雙親的支持，但是經此把價值要件和性格模式結合後，他從此就變成父母眼中的好孩子了。 
  
"知人者智，自知者明，勝人者有力，自勝者強。" 
--老子《道德經》 
  
    當一個人有明確的價值觀，他便能發揮出爆炸性的力量。在過去你的價值觀都是受潛意識的支配，現在你已具有能力去了解它，並且能把它引向積極的方向。 
    在此有一點對我們每一位都很重要，那就是價值觀是會改變的，而人也會變的，世上惟一不改變的人，是埋在地底下的人。我們每一位都得跟着時代的潮流，抓住社會的脈動，不斷地前進。如果一味地固執己意，不迎向時代的變革，將難以立身於世。 
    最後我得請你留意，我們是無時無地不在模仿他人，而我們的孩子、部屬、同事也從各種角度來模仿我們。如果我們要成爲值得他們模仿的對象，那麼我們就得具備強而有力的價值觀和表裏一致的行爲。固然模仿別人的行爲是十分要緊，但效法他人的價值觀卻更重要。向那些偉人們去學習，向那些成功者去學習，擷取那些能令人生豐富的價值要件，引導你走向成功。 
    在下一章裏，讓我們來看看每個成功者所應面對的五件事，我稱之爲...... 
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第十九章 快樂富足五要點

  "不是環境創造人，而是人創造環境。"--狄斯雷利  
    到目前爲止，你已經學到了不少開啓自己能力的方法，知道如何掌握人生，邁向成功。不過人生並不是從此一路坦途，你仍會遇上彎道，碰到急湍，甚至會掉下去的坑洞，這一切都有可能使你失去繼續前行的勇氣，而寧願安於現狀。在本章中我就要給你一份地圖，指出危險的所在，並告訴你如何超越。 
    如果你打算充份運用所擁有的能力，你就必須知道這份地圖所顯示的一些要點，我稱其爲"快樂富足五要點"。如果你能奉行不渝，人生就必定成功。 
    有一天晚上，研討會結束之後，我獨自漫步于波士頓科普利廣場，此時已是夜深人靜。廣場的四周圍繞着美國自建國以來的各式建築，我不由得端詳起來。就在此時，我瞥見一人搖搖晃晃朝我走來。他似乎流浪街頭已有多日，渾身都是酒氣。 
    我猜想他一定會走過來乞討個幾文。果不其然，他迎向我開口道："先生，能否給我一文錢呢?"起先我有點猶豫，後來還是動了惻隱之心。一文錢實在是微不足道之數，但我至少可以給他一個指點。"一文錢?你就只要一文錢嗎?"他忙不迭地說："就一文錢。"我把手伸到褲袋裏，掏了一文錢給他，同時說："人生能得多少，就看你要求多少。"他聽了爲之一楞，然後蹣跚離去。 
    望着他走遠的背影，我十分感慨，爲何成功的人和失敗的人有如此懸殊的差異?我和他都是人，爲何我的人生充滿了喜悅，事事都那麼順利；而他，一位60開外的老人，卻得露宿街頭，靠乞討爲生。記得當年我也曾像他一樣落魄，只不過沒喝那麼多的酒和流浪街頭，但今天我卻像變了個人似的。難道說是上帝特別恩待我?還是有貴人相助呢?我想兩者都沒有。 
    我認爲我與他之所以不同，答案就在於我對他說的話：人生會給予你所要的一切。如果你只想要一文錢，你就只能得到一文錢，如果你想要充滿喜悅和成功的人生，也同樣會得到。過去的經驗使我深信，如果你知道如何控制自己的心態和行爲，你就無所不能。如果你曉得如何爭取，就必然能得着所想要的。自那次波士頓的經歷之後的幾個月裏，我又遇到不少流浪漢，我問起他們的生活和落魄的原因，才確信我們都會遭遇相同的人生挑戰，但各人境遇會有不同，全在於我們如何去面對那些挑戰。 
  
"你說什麼，必能聽到什麼。"--希臘諺語 
  
    現在就讓我告訴你們五點要則，以做爲人生的指標。這五點言簡意賅，你若能確實運用，人生一定通達；你若不用，人生便窒礙難行。這年頭大家都知道積極思想的重要，但是我要告訴你，若你不去力行實踐，積極思想只不過是癡人說夢，惟有力行實踐，纔會產生奇蹟。 
    要想快樂富足的第一要則是，要知道如何應付挫折。如果你希望能有個成功快樂的人生，你就得知道如何去面對挫折。在人的一生裏會遭受到無數的挫折，往往有許多充滿理想抱負的人，在這些挫折的打擊下，意志消沉，難以自拔，往日的美夢杳如黃鶴。 
    朋友，讓我告訴你，惟有越多的挫折，你才越能成功。不信你可以去看看偉人的傳記，在他們走向豐功偉業的路徑上，都有無數的挫折。一個沒遭遇挫折的人，他不會知道成功的真義。 
    在我們的世界上有兩種人，一種是能面對挫折，一種是逃避挫折。能面對挫折的人，他人生的賞賜必然豐厚。多年前有一位名叫弗雷德的人，傾其所有積蓄成立了一家聯邦捷運公司。在開張的第一天，他希望能有150件的貨物託運，結果只有16件，其中還有5件是公司員工託運的。這只是一連串噩運的開始。公司的員工經常得用賒欠的方式買東西，因爲公司的存款不足；有時候公司的飛機還得質押，以便有錢週轉；甚至於公司面臨隨時關閉的危機。可是今天聯邦捷運公司已成爲每年營業額數十億的大公司，之能夠有此成就，全靠弗雷德能夠應付接踵而來的挫折。 
    如果有一天你破產了，很可能是你應付挫折的能力不足。如果你應付過的挫折多了，有一天你還是會站起來的。我可以告訴你，有錢沒錢最大的差別就在於能否應付挫折的來臨。我並不是說貧窮的人是因爲挫折不夠多，而是說要想不窮，惟有面對一次又一次的挫折，直至成功。任何成功的路上，必然有無數的挫折，挫折越多，成就越大。 
    NLP所告訴我們的，就是如何化壓力爲機會。在這裏就有化解壓力的兩個步驟：第一，不要理會瑣碎的壓力；第二，所有的壓力都是瑣碎的。 
    所有成功的人都知道，成功躲藏在挫折的背後。很不幸地，有許多人因挫折而卻步，因而失去了成功的可能。各位朋友，你要穿越挫折的障礙，把每一次的挫折都看成是一個回饋的訊號，修正方向，繼續前進。在你前面有許多成功的人，都曾經走過這條路，足爲你的表率。 
    快樂富足的第二要則是，要知道如何面對拒絕。在我們的語言裏，你可知有哪個字眼比"不"更刺人呢?如果你從事銷售工作，做出10萬元業績跟做出25000元業績有什麼差異呢?這其中的差異就在於如何能不因別人的拒絕而卻步。一流的業務員往往是遭受拒絕最多的人，他們能把別人的"不"化成下一次的"是"。 
    我曾經幫助過一位奧運的跳高選手，當時他正面臨瓶頸，無法超越自己以往的紀錄。當我看過他的練習後，立即就找出了其中的癥結。原來每當他觸杆時，就會陷人心理上的障礙，把一件很平常的觸杆看成是莫大的失敗。爲了破除他的心結，我把他叫到面前來，告訴他如果真要我協助他，就不可再有那種失敗的念頭。因爲長久以來在他腦子裏所形成的失敗圖像早已根深蒂固，所以每次跳高，在他腦子裏認爲失敗的機會遠遠超過成功的可能，因而無法發揮內在的潛能。 
    我告訴他，如果下次再觸杆，只要付之一笑，別認爲那是失敗，重新豉起信心再試跳一次。就照我教他的方法，只不過三次試跳後，他就超越了過去兩年裏的最佳紀錄。雖然增加的高度只有幾公分而已，但是從此以後他人生看法全變了。同樣的道理，只要你的觀念有小小的改變，整個人生就會有天地之差。 
    你一定知道蘭博，也知道史泰龍其人。你以爲他能崛起於影壇是十分順利的嗎?絕對不是，他之能踏人電影界是忍受了一次又一次的拒絕，前後共有千次之多。他跑遍了每一家電影公司在紐約的代理，可是都遭拒絕。不過他並不氣餒，繼續敲門，一再嘗試!最後終於擔綱演出"洛基"一片。你可曾聽過有在被拒絕了一千次之後，還敢去敲第一千零一次門的人嗎? 
    你能忍受多少次別人說"不"呢?你有多少次因爲不想聽別人說"不"，而放棄了可以爬升的地位呢?你有多少次因爲受不了別人說，"不"，因而不再去找份新工作或再拜訪一位新客戶呢?你想想這樣是不是有些可笑?只不過害怕再聽到那個"不"字，你就把自己給限制住了。其實這個字並不具任何力量，、它之會對你產生限制的力量，全是你自己內心造成的。當你有了自限的想法，就產生自限的人生。 
    你學過了如何控制自己腦子的運作，知道如何面對拒絕。你可以把自己錨定，每聽到"不"字便能振奮，你可以把拒絕看成是一個潛在的機會。當下次電話鈴響，千萬別害怕拿起聽筒，要以歡快的心情去面對另一場商戰。別忘了，成功是躲藏在拒絕的後面。 
    未曾遭遇拒絕的成功絕不會長久。你被拒絕得越多，你就越成長；你學得越多，就越能成功。當下次別人拒絕了你，你得好好地跟他握個手，這會改變他的態度，有一天"不"會變成"是"。只要你知道如何面對拒絕，便必能得着所要的許多東西。 
    快樂富足的第三要則是，要知道如何面對金錢的壓力。要想沒有金錢壓力的惟一方法，就是不要有錢。有許多人因爲不知如何應付金錢上的壓力，因而毀掉了自己的一生。金錢會帶來貪婪、羨慕、欺騙，會矇蔽人的眼睛，使好友反目。在此我只是說金錢會帶來的害處，但並不是絕對的。要想能面對金錢的壓力，你得知道如何去賺取，如何去儲蓄，如何去運用。 
    還記得我第一次賺錢後，每天就像發了瘋似的拼命賺錢，許多朋友不敢苟同地說："你是怎麼啦?財迷心竅?"我說："我可沒財迷心竅，只是想多賺點而巳。"可是他們並不以爲然，認爲我這追求金錢的態度實不可取，甚至極爲不悅。像這種情形就可算是一種金錢壓力。另外像沒有錢也是一種金錢壓力。大部份的人，包括你我，不管錢多錢少，每天都是面對着它所帶來的壓力。 
    我們生活中的一切活動，都受人生觀的影響，它主宰我們的行爲。克拉森在他那本《巴比倫大富翁》一書裏，曾提供我們一個很棒的模式，去面對金錢壓力。你若看過這本書，一定會感覺到自己很富足、很快樂、很興奮。就我看來，這本書所告訴我們最重要的一個觀念，就是從自己的收人中提撥10％救濟別人。我認爲這個做法很對：第一，你取之於社會也應用之於社會，第二，這樣做對你也對別人，深具意義。但最重要的是，你這樣做無異於告訴別人也告訴自己，人人頭上有片天，只要自己肯努力，終能開創出自己的路來。 
    你打算何時撥出收入的10％呢?難道要等到你有錢了，或是有名了?不要這樣子，你要從有收入之日便開始這樣做。因爲你的施與就像播種一樣，在那些受你幫助之人的心裏，重新燃起希望之火。在我們的四周有許多需要幫助之人，當你對他們伸出了援手，你會對自己有另一番的肯定，生命不再是爲了滿足自己的需要。 
    很難得地有一天，我重回曾就讀的高中爲學校的老師開一門"如何自我表達"的課程，同時我也想見見當年影響我至深的老師。當我一進校門，便得知學校因經費不足且部份人認爲這課程無足輕重，因而打消開課的計劃。我當時就決定不計個人利益，願意降低收費以促成開課。我之如此做，並非炫耀自己的闊綽大方，而是抱以償債的心理。當你欠別人，而又有能力償還，這不是一件很令人高興的事嗎?我們對這個社會都身負鉅債，應當盡力償還，這纔是擁有金錢最可貴的意義。 
    在我還是孩子時，父母爲了整個家四處奔波，但生活依然困苦。我還記得有一年的感恩節，家裏窮得一文錢都沒有，眼看着這個節將過得十分淒涼。突然有個人到我們家來，抱着一個大紙袋，裏頭滿是各類罐頭還加上一隻火雞。他說這袋禮物是受一位認識我們且愛我們的無名氏所託，希望我們能有一個快樂的感恩節。那一年的感恩節，我永誌不忘。從此以後，每到這一天，我都會效法那位無名氏爲我們所做的，送些東西給需要的家庭，不留下任何姓名，只留下這句話："這些東西是來自一位關心你們的朋友，他對你們只有一個希望，當你們行有餘力之後，也能把這份關愛之情散播給其他有需要的人。" 
    這些年來，我一直對這件工作樂此不疲。我不知道那些得到幫助的人心裏是怎麼想，但我確信他們會很高興有人在關心他們。我們不管賺多少錢，都比不上助人的快樂；我們任何的投資計劃，也都比不上提撥10％的收入助人報償更多。當你這麼做以後，對金錢會有更深的認識，知道它能買許多東西，但也有許多東西是買不到的。過去我一直認爲幫助窮困的人是用金錢，但現在我認爲真要幫助他們，倒不如以自己爲例，向他們指出人生並不是一成不變，而是蘊含無窮機會，惟有開拓出自己的潛能，方能有自足的生活。 
    在你付出10％給需要幫助的人後，你再提出10％償付各種貸款，把第三個10％進行投資。你的生活費佔收入的70％即可。我們都生活在資本主義的社會裏，周圍有無數的機會，你必須知道如何運用金錢。如果你不知道儲蓄，那就無可用之資金，借貸的生活將會使你揹負重擔，難以安享人生。 
    基本上金錢跟其他的東西沒有兩樣，你可以用它，但也可能爲其所用。不要讓金錢在你心裏佔據獨尊的地位，它和其他的事物一樣，有它獨特的地位。你要學會如何去賺、如何去存、如何去用，如此方能面對它所帶給你的壓力。 
    你若能力行實踐至目前所說的快樂富足的三個要則，你的人生必然會很成功，任何的障礙也擋不住你。你可會看過蒂娜?特納的秀呢?她就是一位力行三要則的人。當她走紅不久，婚姻破碎了，錢也耗光了。有八年之久她都只能在一些低級的俱樂部或普通飯店的大廳裏表演，經常是有一場沒一場的。但她毫不氣餒，不斷面對他人的拒絕，一點一滴地還清自己的債務。最後終於成爲娛樂界裏的頂尖紅星。她的例子說明了只要你肯幹，就無所不能。 
    現在讓我告訴各位第四個快樂富足的要則，那就是你不可自滿。在你一生中必定見過許多名人或運動員，在達到某種程度的成功後停止了前進?他們學會了自滿，丟棄了起初使他們成功的特質，因而停止了成長、停止了創造。你可千萬不可自滿，那會失去你所擁有的才能。一個人若不致力於成長，便會趨於死亡，若不往上攀升，便往下滑落。有一次有人請麥當勞公司創辦人克羅克先生髮表一下維持長久成功的祕訣，他就這麼一句話：你若青澀，便還能成長，你若熟透，便將腐爛。請記住，只要你還肯學，就能不斷成長。是成長的機會或腐爛的開始，全由你自己決定。你可以把退休看成是更豐富人生的開始，也可以把它看成是工作人生的結束；你可以把成功看成是踏腳石，也可以看成是安息所。不過我可以告訴你，安於既有成就，往往保有的時間不會太長。 
    一個人之所以會自滿，全在於跟別人相比，他認爲自己已經幹得比別人更好。要常常拿自己來比，不要跟別人相比。你還記得小時侯說過："約翰尼可以做，我爲什麼不可以?"你的母親很可能會答道："我可不管約翰尼做什麼，但你就是不行。"你的母親說的對，你不應該拿別人相比，你應該拿自己來比，看看自己是不是盡了全力。如果只想跟別人比，永遠有人比你強，也永遠有人比你差，你永遠是比不出一個正確的結果來。惟有拿自己努力程度相比，纔有意義。 
    這裏有個法子，可以讓你免去和別人相比。你最好少和別人擺龍門陣，因爲在那種場合中，人們喜歡談論東家長、西家短的，讓你只看見了別人的隱私和缺點，而忽略自己更大的缺點。人們在一起很容易就談人隱私，喜歡談論別人的人，往往都是那些自己能力不足，卻又不甘寂寞的人。 
    印地安人有一位名叫奔雷的哲人，說過一句發人深省的話，那句話是"任何的話都要心存善意"。請記得，我們用在別人身上的話，有一天會飛回自己的身上。如果你想讓自己的人生一團糟，那麼你就去自高自大吧，你去談論別人吧，如果你希望自己能不流於俗，那就向自己挑戰吧，考驗自己吧，讓自己有個不平凡的人生吧! 
    最後，讓我跟各位分享快樂富足的第五要則，那就是付出的要比得到的多。我想要能永久保有真正的快樂，這一條可能是最重要的了。我記得有天晚上研討會結束，在回家的路途上，我思索起人生的意義來。突然在我心裏聽到一個細小的聲音："人生要有意義，就得付出。" 
    許多人一生下來什麼都不會，就曉得要求。跟別人要求就像個無底洞，永遠是不滿足的。但是當你學會了付出，你的人生就開始活了起來。我們人生裏許多問題的產生，就在於等待別人先表示。有一對夫婦不久之前來找我，先生指責太太不溫柔，太太指責先生不體貼。你知道他們之間問題的癥結何在?原來他們都在等對方先表示對自己的感情。我得告訴你，要想維繫良好的關係，你就得先付出，並且繼續地付出，千萬別停下來光等待對方的付出。如果你只想等待，那麼這場戲就唱不下去了。 
    感情的維繫猶如種植果樹。如果你光會跟土壤說："給我水果吧!"土壤一定會說："抱歉，你不是昏了頭吧?要水果可不是這種要法。"這時土壤可能會告訴你先播下種子，然後澆水、施肥、除蟲、細心照顧，遲早有一天會有水果的。你看就是這樣不斷地付出，不斷地施肥澆水，土壤最後終必結出果實來。其實人生又何嘗不是如此呢! 
    不管你有多少錢、多大的公司、多廣的土地，如果你只爲了自己，那根本就算不上成功，算不上能幹，也算不上富足。就算是你攀上了"成功之巔"，那也只會梗你高處不勝寒的。 
    成功是人人所盼望的，如果你想美夢成真，那就得把成功看成是一個人生的過程、一種生活的方式、一種心靈的嗜好、一種生存的策略。在前面我已經告訴了你快樂富足的五個要則，如果你能力行實踐，那麼你在本書中所學的一切才能充份發揮。 
    現在讓我們把改變的層面從個人提升到羣體，乃至國家吧! --------------------------------------------------------------------------------------

第二十章 創造趨勢：說服的力量

  "世人若沒有同舟共濟的共識，地球這艘太空船就不能長久順利地航行。"                             --富勒  
    在本章之前所談的多爲個人層次的改變，但我們不可忘記，今天整個世界都息息相關。從來沒有像現在這麼多的信息，終日不歇地影響着我們，要我們喝可口可樂，穿李牌牛仔褲，聽搖滾歌曲，似乎整個世界都隨着打轉。在本章裏就讓我們來看看羣體的改變及其中的意義，並且告訴你如何成爲一位有說服力的人。 
    今天的世界充滿了各種誘因，刻意引導我們的行動。那可能是買一部轎車的訴求，或支持某位候選人的海報，或救助飢童的呼籲，或買糕餅的宣傳，一切的一切都在告訴我們怎麼做是好的，怎麼做是不好的。幾乎全世界的每個人，都活在這種不斷地說服我們採取行動的環境裏。 
    就以抽香菸的習慣來說，早期的人們可能因無知而上癮，但今天我們早已從各種資料中得知吸菸有害健康，能致癌症及心臟病，可是依然有太多太多的人無視那種警告。此種情形於今愈演愈烈，是什麼原因呢? 
    人們從抽菸當中獲得吞雲吐霧的樂趣，難道他們一開始便是如此嗎?想想看當第一次抽菸時，被煙嗆得猛咳嗽，從身體的自然反應便知道那不是什麼好東西。但是爲什麼人們還是要抽?爲什麼要抽到身體適應了煙味，甚至一日不可無它的地步?    
    人們抽菸是因爲受了廣告的誘惑，以爲藉由抽菸可以享受到一段愉快美好的片刻。殊不知那些誘人早死的廣告，是菸草商花了上百萬的金錢，用以說服人們吸菸所能得到的意境。這種廣告不斷透過我們的眼睛、耳朵，進而造成我們心裏的需求。難道說香菸真的具有天然價值或社會意義，值得我們爲它冒險，值得我們把癌症吸進肺內?這完全都是廣告的效果。 
    爲什麼可口可樂要請天才老爹比爾?考斯比，百事可樂請邁克爾?傑克遜，爲他們拍廣告片呢?因爲他們兩位已被我們的社會肯定，所以廣告界把他們與產品結合，以向我們發出強烈的訴求，讓我們接受他們的產品。爲什麼里根的電視競選廣告上要有一隻猙獰的野熊呢?因爲熊代表蘇聯，是兇猛的象徵，暗示美國需要有一位強而有力的領導者，而里根便是合適的人選。然而你所見過森林的熊真是那麼可怕嗎?爲什麼這個廣告會給你害怕的感覺?這完全是由廣告藉着畫面、聲音、音樂所造成的駭人效果。 
    其實你若分析每一個能打動人心的廣告，不論是商業的或政治的，你都會發現它是循着本書所說的架構去發展的。首先它是利用畫面及聲音，把你帶到跟某樣產品或某個行動有關的狀態。繼而讓這個廣告密集出現以刺激你的神經系統，使你的心與那樣產品或行動連在一起。一個好的廣告就得能刺激三個儲憶系統：視覺、聽覺、觸覺，而電視因爲能充份發揮這三種所長，所以是最具說服力的媒體。你可以想想有哪個記憶深刻的廣告不是綜合了強烈的視、聽、觸三種感元，以吸引每個人的注意。 
    在這充滿說服方式的世界裏，你可以去說服別人，也可以爲人所說服，你可以引導別人，也可以被別人引導，至於你要做哪一種人，就全看你有沒有能力。有能力的人能說動別人跟着你走，沒有能力的人只能聽命於人。 
    在今天要有能力，你就得懂得信息的傳送和說服的技巧。就算你斷了雙腿，若你能說服別人，他就能揹着你走；就算你一文不名，若你能說服別人，他就能借錢給你。的確，說服的技巧是創造改變所不可或缺的。 
    在本書一開始，我曾說過每個人對能力的看法各有不同。有些人認爲個人不管有多大能力，都不應該控制別人。但是我得告訴你，在目前的時代，說服他人的能力是你必須擁有的。如果你不想被人牽着鼻子走，如果你想引導你所關愛的人，那麼你就得學習做個具有說服力的人。如果你要放棄這個責任，自然會有一大堆的人會填補這個空位。 
    我們今天所生活的時代是有史以來變化最大的，在以往的數十年纔有的變動，如今只要數天便可達成；在以往得幾個月才能到達的地方，如今只要幾個小時。這許多的變化有好有壞，像是壽命延長了，生活富裕了，但也更趨近於核子毀滅和環境惡化。 
    事實上今天人類的進步有目共睹，但是人類所製造的問題也倍於往昔。如果我們同意人類問題的根源是在於過去處事不當，那麼當我們有了新的處事態度，過去的問題便可迎刃而解。我們曾談過，人們的態度行爲乃是肇因於內心儲憶的結果，如果我們願意且有效地改變這儲憶，我們便能產生正確的態度行爲來。 
    令人興奮的是，現代擁有能傳送信息到世界各地最便捷的媒體，包括廣播、電視、電影和印刷。今天我們在紐約和洛杉磯看到的電影，明天就可能在倫敦和巴黎上映，後天就可能在貝魯特，大後天就可能全世界都在上映了。隨着電影的放映，它裏面的信息就很快地散播到世界各地。電影如此，電視、廣播及書本具有相同功效。如果這些媒體能改變一國人民的內心儲憶去追求更美好的未來，那麼它們也能改變整個世界共同追求美好的未來。相信你一定從愛爾蘭歌手吉多夫所發起的援非饑民音樂會中，看見電視所激起的全球各地伸出援手的媒體效果。所以我們若能善用現代傳送信息的科技，就可以改變我們的未來。 
    媒體的影響力大得令我們想不到，在此我可以舉個例子。當你問起美國青年對第一次世界大戰期間美國派兵遠渡重洋到歐洲作戰的看法時，差不多絕大多數的人都會肯定那一次的行動。當時美國各地都播放着"到海的那一邊"的曲子，各地都張貼着山姆大叔說着："我要你"的海報，有許多青年受此感召，以擔任民主的維護者自居，去拯救受侵略的國家。然而，越戰的情形又是如何呢?從每天的新聞中所得到的信息，逐日改變了他們的內心儲憶。人們開始懷疑美國參加這場戰爭的意義，沒有人願意"到海的那一邊"，而是守在電視機旁看那些對越戰所做的透徹描述。結果是美國各地的反戰示威風起雲涌，沒有人願意美國的子弟埋屍異國，越戰終於以悲劇結束。在此我想請問同樣是出兵異國，爲何一次世界大戰獲得美國人的支持，而越戰卻遭美國人反對?原因就在於媒體的引導，先使人的觀念改變，繼而帶出相對的行爲。 
    你一定看過"第一滴血續集"這部電影吧!在那部電影中蘭博的表現，讓你對戰爭有什麼看法呢?是不是使你覺得在煙硝彈雨中是十分刺激和神勇的感覺呢?是不是會造成你也想躍躍一試戰爭的滋味呢?很明顯地，一部電影要想影響全國人觀念的改變是並不容易的。不過我們可以看見史泰龍多年來所拍的電影，從洛基到第一滴血，都一系列地呈現出透過刻苦堅忍的訓練，可以突破層層的限制，達成想像不到的地步。。這種精神的闡揚將對世人造成很大的衝擊。所以我們要特別地留意自己的心思意念，是不是全神貫注地去支持我們達成心願。 
    想想看，如果你有能力扭轉世人對戰爭的看法會怎麼樣?如果你能喚起世人致力消除歧見、促進大同又會如何?是不是有這種科技呢?我相信絕對是有的。請你別弄擰了我的意思，我並不是說只要拍幾部片子，在世界各地放映，就可達成世界大同；我的意思是我們應該對周圍乃至世界投以長期的關切。如果我們想對自己的家庭、社區、國家、世界能有所貢獻的話，那麼就得心存這種意念。 
    人生有兩種，一種是像巴甫洛夫的狗，聽從外來的信息；另一種是運用自己的腦子，選擇能使自己和世界變得更好的想法和做法。我們所處的時代幾乎是每個月都在變動，如果你有說服能力，便能成爲趨勢的帶動者而不是跟隨者，你能掌握住自己的方向，而不是隨波逐流。 
    趨勢的產生絕對是由個人所帶動的。例如感恩節之能成爲國定假日，不是某位政治家之功，而是由一位強烈盼望全國每個家庭都有團聚機會的女士所完成的。她的名字叫莎拉?海爾，在她之前242年，感恩節並非美國的傳統節日。 
    許多美國人以爲感恩節成爲美國的傳統節日，可上溯至1621年10月清教徒的第一次感恩開始。其實是大錯特錯，從1621年以後，有155年之久，殖民地都沒有任何可資慶祝的正式節日。直到獨立戰爭的勝利，纔有了第二個感恩節，不過這還未成爲傳統。第三次感恩節是在1789年的11月26日，因爲慶祝憲法的簽署甫完成不久，由華盛頓宣佈全國共同慶祝，不過也還未成爲國定假日。 
    到了1827年，莎拉?海爾以無比的決心和毅力希望感恩節能成爲法定假日。?她當時已是五個孩子的母親，爲了養家，她以從事職業作家爲生，這在當時還很少有女性成功的例子。她身爲一份女性雜誌的編輯，在她的努力下，這份雜誌成爲全國性的期刊，每期發行量高達15萬份。爲了使全國能有一個永久的感恩節，她把雜誌當作一個帶動趨勢的強大工具不斷地呼籲。差不多有36年之久，她不斷地寫信，把她的那個夢告訴歷任總統和各州的州長。 
    終於南北戰爭的爆發給了莎拉一個絕佳的機會，能把她的看法告訴全國人民。在1863年10月份的雜誌上，她呼籲道："如果我們能永久明訂一天爲感恩節，豈不是對社會、國家、信仰有很大的好處?讓我們全國人在那一天忘掉國家分裂的痛苦，讓我們停止戰鬥，一同向上帝獻上由衷的感恩，謝謝他在過去一年之中的保守和賜福，這樣豈不更顯示我們的高貴和是個真正的美國人嗎?"她同時還寫了一封信給林肯總統，由國務卿轉呈。林肯認爲全國每個家庭都能有一天全家團聚是個極爲正確的觀念，乃於四天之後，明令於1863年11月最後一個星期四爲國定感恩節。從此這個節日就沿襲至今。這全是這位女士經而不捨的精神，加上有效運用媒體所產生的說服力所致。 
    在此讓我提供給你兩種有效建立趨勢的模式，先談第一種。我會嘗試經由教育來產生積極的效果，這個動機是起自於某種認識，那就是如果我們希望有個美好的未來，就得幫助下一代握有能建立他們心目中理想世界的工具。爲了達成這個目的，我的公司成立了一個"卓越營"。在課程的安排上，我們教導那些孩子如何運用腦力，如何引導自己以達成目標，女口何與不同背景的人建立共識，如何模仿成功者，如何突破限制，如何重建框視等等。在結訓時，大部份的孩子都表示這是他們此生所學過最有幫助的課程，而我也深以能開出這等課程爲榮。 
    然而，我只是一個人，惟有藉助別人之力，才能使更多孩子受益。爲此我特別發展出一套訓練課程，提供給老師們NLP和最佳作業技術的技巧，期望能引導孩子未來的方向，造成一股教育的新趨勢。目前我們正在構思另一個名叫"挑戰基金會"的計劃。今天有許多孩子，尤其是先天條件不佳的孩子，所面臨的諸多挑戰之一，便是他們無法找到可資模仿的對象。"挑戰基金會"蒐集了許多錄影帶，把當代許多名人以及逝去的像肯尼迪、金博士、聖雄甘地等人的不凡成就及性格呈現出來。這將讓孩子有個難忘的體驗，在每一卷30分鐘的錄影帶裏，可以親聆那些名人的成功理念和信念，並能完全地模仿他們的特質。例如，有許多孩童雖知道憲法，但卻不知與他們日常生活有何關聯。如果他們看了最高法院首席法官解說憲法與個人關係的錄影帶，你想會有什麼結果呢?像這種課程必會改變孩子未來努力的方向。 
    第二種建立新趨勢的模式是由婁文思所發展出來的。婁文思是科羅拉多州洛基山學院的研究中心主任，多年來一直參與多項能源發展計劃。今天有許多人認爲核能發電既不經濟、又沒效率且又十分危險。然而反核運動這些年來也沒什麼進展，主要原因是他們只知道反對，可是又提不出取代核能發電的其他方法。婁文思不像別人那樣只知抗議，他反而提供許多替代的方法，加上他那有技巧的說服能力，使電力公司願意投資於獲利性較高的傳統電廠，而不再建立所費昂貴的核能電廠。 
    婁文思實在是深諳合氣道的特質，那就是藉助雙方的共同點使衝突降至最小。在某一案例裏，他已知有家電力公司計劃建立一座新的核能電廠，土木設施還沒動工，就已經花費了3億美元。他到該公司交涉希望能夠停止這座核電廠的興工。他打一開始就向公司聲明，他並無意支持或反對該核電廠是否興建，乃是爲電力公司及用電戶的共同利益而來、希望公司能考量到成本效益。他用數字詳細說明穩健作法所能節省下來的費用，以及核電廠興建的鉅額花費所造成的電費結構，讓電力公司衡量一下得失。他解說時的口氣十分中肯，也未涉及反對該核電廠的興建。 
    他分析完畢後，公司財務部門副總裁接見他，副總裁對婁文思談起蓋這座核電廠對該公司財務所產生的影響，那就是得停止股利的發放，如此勢必影響該公司股票的市場行情。最後該公司放棄了核電廠的興建，自行吸收了那3億元的損失。如果婁文思從一開頭就站在反對立場，公司很可能就不會聽他的建議而一意孤行下去，結果是兩敗俱傷。由於婁文思的傑出表現，一股新的趨勢於焉展開，另一家電力公司也與他簽約，聘爲顧問，以降低該公司核能發電傾向並增加收益。 
    還有一個例子是發生在科羅拉多州與新墨西哥州交界的聖路易山谷地區。由於當地的農夫均以燃燒木柴做爲主要的能源，然而地主卻把農夫們撿拾柴火的地區圍起籬笆，使農夫們無柴可燒。這羣可憐的農夫在困境中找到了取代的能源，那就是發展太陽能，結果成爲全世界最成功的案例。靠着困境中的集思廣益，他們享受到從未想到的能源。 
    從這兩個例子中可以發現，人們可經由互利互惠中找出互蒙其利的做法，並且經由行動中建立自主觀和安全感。尤其可貴的是在衆人當中所形成的休慼與共的精神，不是可以用金錢來衡量的。 
    在電腦界裏有句名言，那就是"垃圾進、垃圾出"，它的意思是指你從電腦中所得到的是什麼，全看你當初放進去的是什麼。如果你放進去的是壞的、錯誤的、不完全的資料，所得到的結果也是如此。今天有許多的人也是這樣，根本不注意自己每天所吸收信息或經驗的品質。根據一份統計資料顯示，平均每個美國人一天看電視七個小時。我們讓自己的心靈每天有如此長的時間，在媒體控制之下，怎不令人憂心忡忡。記住，我們的心靈也跟電腦一樣，我們必須密切地注意每天放進去的東西，是否能促進心靈的滋養和成長。如果我們放進去是不好的東西，那麼我們的一生就會爲其所毀。 
    現在你比以前擁有更大的能力，來助你形成引導行爲的認知方式。我不敢說這個認知會比以前更好，但最起碼它具有無窮的潛力，我們應當把它給釋放出來，這是全人類所面對最重要的問題。 
    創造趨勢得有人帶動，這也是本書的要旨。現在你知道如何善用腦力，知道如何溝通，知道如何化解衝突。不過你若真想做出一番事業，你還得知道如何做一個領導者，如何去說服別人和你共同追求美好的未來。別忘了，這個世界是掌握在具有說服力之人的手上，如果你能把你的想法和看法流暢且有效地散播出去，你便可以改變從家人到世人的未來方向。在此之前，我已經告訴各位所有有關的技巧，實行與否全在你自己了。 
    你從書中所學的技巧，能使你發揮極大的力量，但你仍得與周圍的人一同合作努力，方能有真正美好的未來。沃爾夫曾說過一句話： 
    "世間沒有任何東西，能比成功的感覺更令你舒暢的了。" 
    請牢牢記住這句話，快樂的人生在於不斷成功，而成功是我們來到這個世上惟一的目的。此刻就請你把書中所學的一切，用在自己身上，用在別人身上，使這個世界充滿歡笑。