年入上億的CEO分享的銷售十六字真言
尤記得幾年前剛接觸金融行業的時候，有一天，老總開員工大會的時候提到了做銷售的十六字真言：
誘之以利，脅之以災，動之以情，曉之以理。
簡單來說：
誘之以利,用利益讓某人可以順從；
脅之以災,用災難、禍害、恐懼去脅迫某人；
動之以情,用感情讓某人感動；
曉之以理,用道理讓某人信服。
道理從字面就可以很輕鬆的讀懂，但是實際跟客戶溝通過程也需要我們仔細研究分析。
一、誘之以利
利,不單指金錢，是指一個人當前迫切需要的東西，無論古代還現代,都逃不脫三樣：權力、金錢、女人。這三樣的誘惑程度依次遞減，但金錢的迫切性是人們最普遍的需求。
根據馬斯洛的需求五層次，我們需要研究溝通對象屬於哪一層。
比如溝通對象是員工，我們需要知道此員工近期最迫切渴望的是什麼，是工資、是學習技能、還是升職加薪。
比如溝通對象是客戶，我們需要知道此客戶當前所屬環境，產品的功能是否對客戶真實有效。
總的來說，就是讓溝通對象知道，我們能夠提供給對方比競爭對手更有效更有利的產品或服務。
二、脅之以威
威，有上下兩層含義，下層的是指人所懼怕或擔心的事或人,如怕受傷、擔心牽掛的人、（公衆號：鴻蒙創業圈）失去重要的東西或人等，上層的是指對人的依賴或信服，（公衆號：鴻蒙創業圈）如中國傳統的三綱，君爲臣綱，父爲子綱，夫爲妻綱等，是一種威嚴感，說簡單點就是對某人氣質上的折服。
對於客戶而言，客戶不購買我們的產品會損失什麼，在各種場景下，客戶因爲沒有使用我們的產品而失去什麼，借用場景代入讓客戶體驗痛苦。
三、動之以情
情，簡單來說就是感情，當然，讓我們跟客戶談戀愛不現實。但是把客戶當做朋友，從朋友的角度給予建議這是可以的。
真正長久的朋友是要學會相互包容、理解、相互關心的。並且朋友間是要學會換位思考，具有一定的默契，還有就是無私的在朋友需要幫助的時候幫助對方！朋友是一言爲定、不離不棄、相互信賴、相互尊重的，朋友間的真摯友誼是要雙方都真心付出才能促成的。
對於銷售而言，只有你的真誠才能換來客戶的認可，只有你的換位思考，切實理解客戶，客戶纔會對你敞開心扉。
四、曉之以理
理，講是一種被絕大多數人認可的規律或慣例，但往往站在對方的立場上考慮問題，會更容易讓人信服。
換位思考，是把自己代入到客戶的角色和環境中去，理解並認同對方的選擇。然後，從銷售自身專業的角度，擺出事實案例，跟客戶溝通講道理，以此尋求客戶的認可，進而獲得客戶認同並改變選擇。
銷售在跟客戶溝通過程中，不一定非要按照上述順序，可以按照自己的理解選擇適合自己的流程，進而開展業務。但是，必須要做到每一點，不然的話，即使客戶現在跟你成交，以後也會離你遠去。
最後，祝願每一個銷售都可以很好的開展自己的業務，並獲得最好的成長。
好了，今天就分享到這！