【鄭重聲明】在正文開始之前，我有時會把最近的一些經歷通過閒談的方式與大家分享，由於各方面的原因，會做一些藝術加工，收聽本微信的各位童鞋請勿對號入座。
====閒談開始====
上週，作爲一個售前顧問，在一個客戶現場做實施答疑和商務談判，獲得客戶方項目負責人的高度評價，“你來做這個項目是沒有任何問題的”，從而簽訂了合同。 在其他項目上，我也不斷的以專業務實獲得了客戶的信任，爲客戶帶來了價值。
以前，太看重一些標籤，PMP，註冊企業規劃師、官網推薦顧問等等。現在發現，這些都是浮雲，關鍵是除去這些標籤後，你能否得到客戶認可和信任，能否給客戶帶來價值。
我就是我，我爲自己帶鹽！
====閒談結束====
本文是【人人都是顧問1.0—調研篇】（1）的續篇。
【調研的方法】
總的來講，可以歸納爲二十四個字：收集資料、擬定提綱；現場觀摩、專業親和；望聞問切、多聽少說。
收集資料、擬定提綱。在現場訪談前，一定要收集資料，一方面讓客戶收集企業的手工單據報表臺賬等資料，另一方面，顧問自己也要通過網絡等渠道收集行業知識、企業情況等信息。通過對收集來的資料的全面分析，再擬定現場訪談所需要的問題提綱，而不要用千篇一律的訪談提綱去忽悠客戶。
現場觀摩、邊看邊記。在做現場訪談時，不要只是在辦公室裏問問題，一定要去生產現場、倉庫現場進行觀摩。在觀摩的過程中，不斷的向客戶提出自己的疑問，並進行記錄，有條件的情況下，可以採用錄音、照像的手段。
望聞問切、多聽少說。望，多看、仔細觀察，如庫房定置管理情況；聞，多感知、體察，如生產現場工作環境等；問，多詢問，根據實情隨機應變提問方式及技巧，一般來說，從開放式提問到封閉式提問；切，可以適當拿看、接觸一些實物及資料。多聽少說，調研是聽調研對象講，千萬不能變成調研對象聽自己講，除非是爲了引導、控制場面（售前顧問一般這麼幹）。
【調研的文檔】
以上文章摘自【人人都是顧問1.0】連載，作者：嶽恆毅，管理軟件顧問，13年ERP實施、售前和銷售經驗。樂意分享軟件資訊、管理知識、實施心得、售前感悟、打單經驗。如果想獲取其他文章，請加微信賬號Y18673108822，也可以掃描頭像直接加，加爲好友後回覆m可以看到作者之前的所有文章。