作者 | 張戈 （公衆號ID：TechECR）
ZStack，是家提供“標準化雲平臺”的企業，也是一家有技術、有速度、有溫度、有格局縱深的企業，而且上述企業特徵，均已印證到其生態戰略中。
兩條主線看ZStack的渠道背景
直入主題，建立生態是企業成熟的標誌之一，在同輩雲計算企業中，ZStack最早形成渠道生態價值觀。爲何如此？可分兩條主線進行解釋。
“雲計算在國內渠道中的***率只有5%~10%，”似乎沒有企業以“渠道***率”維度，分析中國雲計算市場，但ZStack公司渠道總監李峯認爲，雖然雲計算概念提出已經10年有餘，雖然公有云服務商也在調整組織架構、關注混合雲和私有云市場，但以國內7萬家IT渠道商計算，綜合具備銷售、交付、運維三位一體雲計算能力的企業，應該不多於1千家，“渠道***率即市場***率，此項極能反映雲計算市場的發展狀態。”
此爲市場背景主線，也是促進ZStack形成生態價值觀的外部因素。而另一條主線，ZStack的產品技術體系，也天生具有渠道親和力。雖然雲計算生而複雜，但云計算不應該交付複雜。Windows系統超過數千萬行代碼，可龐大的體積並不影響其便捷的應用體驗。
雲計算也本該如此，技術門檻可以是用來“炫耀”的資本，但不能成爲項目交付、生態合作的絆腳石。ZStack是一家對技術有追求的企業，更確切地說，其是一家對交付體驗、應用體驗、生態體驗有追求的企業。
“產品化”是ZStack從創立之初就向業內外宣告的一個核心關鍵詞，其始終堅持“4S”（Simple簡單、Strong健壯、Scalable彈性、Smart智能）的產品特徵，也在業內首家提出：“雲計算平臺部署交付，應該像安裝Office、Windows一樣簡單。”令人欣慰的是，在ZStack整個發展歷程中都不折不扣地踐行着“產品化”。
如何理解？雲計算應該成爲未來企業數字化轉型中的“通用軟件”。以此爲目標，ZStack做到了官網1鍵下載、1臺物理機也可上雲、30分鐘極速部署、一鍵跨版本升級、1 個運維人員 （一般能力）輕鬆運維。此“產品化”技術特徵，即是ZStack渠道親和力所在。也就是說，尚在探索方向的渠道商，均可以通過“微轉型”，藉助ZStack產品沉澱雲計算能力。
不同渠道的選擇
上述外部背景，以及內在技術特徵，均決定了ZStack必須堅持渠道生態戰略。其實，2018年可稱爲ZStack的渠道生態戰略元年，此年ZStack客戶數量增加近200家，也完成了全國渠道合作體系的佈局。
通常，市場覆蓋佈局與渠道生態佈局同步。同樣是在2018年，ZStack在全國舉辦10站巡展，近千人蔘加、數百家渠道夥伴達成合作，藉此迅速完成渠道市場佈局。
舉例說明：
安徽安聯
安徽安聯，安徽省內最大的渠道商，以聯想業務立足安徽市場，並在此後逐步現實業務多元化。2017年，安徽安聯選擇以ZStack平臺，爲其雲計算業務的立基點，而2018年，其雲計算業務已經實現同比增長10倍。
神州光大
神州光大，國內最早“C2B2B”IT服務模式的踐行者，已完成8000萬元B輪融資。隨着業務的發展，神州光大也開始將IT服務與雲計算、大數據融合，其也選擇與ZStack合作。ZStack產品化、標準化的雲平臺與強大的技術支持實力與神州光大的資源優勢互補，將共同幫助客戶完成雲平臺交付和部署的全過程。
安徽安聯是一家成立近20年的企業，神州光大則在實踐新興商業模式，兩者均選擇與ZStack合作，其實已很能說明問題。企業轉型可以依靠ZStack，企業商業模式創新，抓住稍縱即逝的商業機會，也可以依靠ZStack。
有溫度的ZStack
“2019年，ZStack全國渠道巡展即將啓動，招募加賦能，落地城市數量將翻番。”李峯說：“ZStack是一家生態銷售爲主的企業，強化信任、業務賦能、利潤回報，則是ZStack發展生態夥伴的基本原則。”
其實，ZStack的生態戰略已經包括多個維度，例如IDC服務商、公有云服務商、服務器等IT硬件設備企業都已成爲ZStack的生態夥伴。而對於系統集成商、產品代理商等傳統意義的渠道商，ZStack的策略也很清晰，商機報備、銷售激勵、技術賦能等一系列政策體系，已經一應俱全。“不同之處，ZStack渠道政策更有溫度。”李峯說。
▲ 2019年ZStack渠道策略 ▲
截至2018年底，已有上百家渠道參加並取得了ZStack中級培訓認證，該認證主要面向合作伙伴的售前、售後工程師。2019年，ZStack還將推出初級認證培訓，主要面向渠道夥伴的銷售經理。如前文所述，所謂“渠道***率”，核心標準是渠道夥伴具備銷售、交付、運維三位一體的雲計算服務，增加初級認證培訓，即補齊了夥伴的能力短板。
不僅如此，ZStack還推出了“首單落地政策”，這相當於爲渠道夥伴，預付了轉型的“首付款”。“首單落地政策將縮短ZStack與渠道夥伴的磨合期。在項目實戰中可以全面提升基礎能力，在實際應用中找到項目複製的方法論。而也是在實際合作中，2019年，ZStack將大力扶持發展核心的渠道夥伴。”李峯說。
產品化與增值服務並不矛盾
上述即是2019年ZStack渠道策略的核心——首單落地、三位一體的渠道賦能，皆體現了ZStack渠道政策的溫度。當然，現實問題依然存在，ZStack通過“產品化”的技術和“有溫度”的政策，降低渠道合作伙伴進入雲計算市場的門檻，但進入雲計算也並不完全等同於渠道轉型。
“產品化的雲計算與傳統產品銷售有着本質區別。”李峯說：“雲計算將幫助渠道合作伙伴形成解決方案能力、項目交付能力、系統運維能力，也增強了渠道合作伙伴與用戶之間的黏性。項目交付之後系統運維，以及可能形成的系統運營服務，都將改變渠道合作伙伴的業務模式，形成從產品銷售到業務服務的轉型。”
【TechECR】關注科技企業生態體系建設，這裏有思考、有觀點；有點頭咂嘴，也有會心一笑。創始人：張戈，曾任《商業夥伴》、《電腦商報》副總編，不碼字，不寫稿子、只輸出有質感的文章。以生態合作爲視角，研究IT產業18年，常年保持對ICT企業、IT方案商、IT渠道商保持高頻度採訪。同名專欄現已入駐各大主流媒體平臺。合作聯繫：[email protected]
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