作者 | 張戈 （公衆號ID：TechECR）
他們或老道或年輕；或聚焦應用或關注中臺；或提供解決方案或支撐一體化服務，但他們都是華爲雲的生態夥伴，也都是華爲雲的一面“鏡子”。由此，華爲雲可通過“鏡子”，反射ICT技術能力，也通過“鏡子”，實時調整生態合作策略。
“老朋友”的新想法
進入主題。龍田數碼和極雲天下，就是華爲的“老朋友”，或可以說兩家企業皆是華爲在企業市場中的“鏡子”。龍田數碼成立於2002年，與其同一輩分的“渠道商”，現在多已不知所蹤；極雲天下則是一家IDC服務商，傳統業務是爲客戶提供主機託管、服務器租賃和機房運維等服務。當然，龍田數碼和極雲天下都不屬於迷失的一代，因爲他們更清晰何爲市場趨勢，如何順勢而行。
德邦快遞，全球領先的物流供應商。2018年6月，德邦快遞與華爲雲，以及龍田數碼三方達成戰略合作關係。可以說，在德邦快遞的案例中，已經絲毫看不出龍田數碼身上還有傳統“渠道商”的痕跡，華爲雲的產品能力、人工智能技術優勢，以及龍田數碼的服務能力均得到充分體現。對此，上海龍田數碼科技有限公司副總裁沈豪說：“企業戰略轉型升級需要有一個契機，公有云和人工智能就是龍田數碼戰略升級的契機。”
同樣的鏡面映射，也體現於極雲天下，其在於華爲雲的合作中，同樣拓展了現有業務。2017年，與華爲雲達成合作，而且一年之內級別“連升四級”，從經銷商夥伴、認證夥伴，到領先級解決方案合作伙伴、再到授權服務中心，業務覆蓋互聯網、政企、遊戲、視頻、流媒體等用戶。
“拓展公有云業務，並不會侵蝕傳統IDC業務，兩類服務相得益彰，爲用戶提供了互爲補充的更多選擇。”成都極雲天下總經理張榮正說：“而且華爲雲的培訓賦能、項目配合，也有別與其他公有云服務商，合作伙伴不是孤獨地拓展市場，在每一個項目背後，都有華爲雲本地的技術、營銷、服務支持。”
“少壯派”有創新無短板
當然，相比與龍田數碼和極雲天下等“成熟派”，廈門碧谷和帆軟軟件，則是華爲雲街坊中的“少壯派”。廈門碧谷具有典型“10後”合作伙伴的企業特徵——爲雲而生，也因雲而在市場立足；而帆軟軟件雖自稱還“年輕”，但早已脫離了創業期。其報表分析平臺和大數據商業分析（BI）系統，皆在中國市場處於絕對領先地位，甚至國際企業也開始自嘆不如。
2017年，廈門碧谷開始與華爲雲合作，2018年，相關營銷業績增長10倍以上，服務客戶超過5000家。同時，廈門碧谷全職從事華爲雲業務的員工，也已經從初期的4人，增長到30餘人，且都已通過華爲雲技術服務認證。
相比而言，帆軟軟件合作側重有所不同。2018年，帆軟軟件開始與華爲雲合作。同年，帆軟解決方案正式入駐華爲雲嚴選市場，華爲雲DWS正式與帆軟解決方案進行無縫對接，華爲雲EI也將與帆軟集成，提供數據全生命週期解決方案。
當然，這些“少壯派”的合作伙伴，自身也非沒有業務短板，例如市場營銷、生態整合、海外市場拓展、大型企業客戶拓展等。“初期，廈門碧谷看重華爲雲從芯片、產品，到軟件、平臺的端到端技術能力，”廈門碧谷創始人張名財說：“但公司的業務方向，必然是提供融合公有云、混合雲、私有云的一站式服務，也必然會基於應用場景，進行生態能力整合，而華爲雲現有的生態體系，即是廈門碧谷未來業務的基礎、未來生態合作資源池。”
同樣，華爲雲的綜合技術沉澱，也是最初吸引帆軟軟件與其合作的第一要素，由此雙方纔有了一系列解決方案整合，“但深層次的合作才即將開始，帆軟軟件也將與華爲雲共享營銷資源、共享海外市場、共享高端企業客戶資源。”帆軟軟件CEO陳炎說。
“應用派”也在聚合生態
龍田數碼、極雲天下；廈門碧谷、帆軟軟件，或老道或年輕；或提供解決方案或提供一體化服務，皆在與華爲雲的合作中，找到了共享式切入點。對比而言，另一類合作合作的業務模式則還有不同，網易有道和航天宏圖都屬於“應用派”，其業務定位更類似於平臺之上的“應用”，基於“應用”爲場景夥伴和最終用戶提供服務。
網易有道專注在線教育，是網易集團旗下，利用大數據、人工智能技術提供移動互聯網應用的子公司。其產品包括：有道詞典、有道翻譯官、有道雲筆記、有道口語大師等系列產品。由此可見，OCR識別、語音識別等人工智能技術，必然網易有道的能力標籤，必然已深度植入網易有道的各類產品。
林會傑，網易有道技術總監：“網易有道與華爲雲是兩家同樣具有技術基因的公司，華爲雲EI解決方案，可提供從芯片、算法,到訓練框架、開發平臺的整體解決方案，尤其是華爲ModelArts平臺，可以在模型訓練階段通過各類優化技術，在同樣的模型、數據集和同等硬件資源情況下，大幅度縮短模型訓練耗時，並可快速完成模型部署。”
航天宏圖同樣是家“中臺”企業，只不過其業務專注於遙感圖像處理領域，航天宏圖業務聚焦遙感、導航等核心技術，自主研發PIE（Pixel Information Expert）系列產品，爲行業用戶提供空間信息應用整體解決方案，廣泛應用於國土、林業、水利、地質、環保、測繪、氣象、農業等領域。
2018年，航天宏圖開始與華爲雲合作，同年其遙感圖像處理軟件即華爲雲嚴選商城。基於該軟件，生態合作伙伴可進行二次開發。此既延伸了航天宏圖的渠道營銷體系，也豐富了基於“中臺”的應用場景。
對此，航天宏圖公司 CEO王宇翔說：“技術型企業就應用向上關注用戶需求，向上與夥伴共同服務應用場景，而底層平臺能力，就是航天宏圖與華爲雲合作契機，華爲雲不僅可提供基礎ICT資源，還已提供圖像自動識別等技術模塊，模塊化的能力，大幅度縮短了應用解決方案開發週期，大幅度降低項目交付週期。”
【TechECR】關注科技企業生態體系建設，這裏有思考、有觀點；有點頭咂嘴，也有會心一笑。創始人：張戈，曾任《商業夥伴》、《電腦商報》副總編，不碼字，不寫稿子、只輸出有質感的文章。以生態合作爲視角，研究IT產業18年，常年保持對ICT企業、IT方案商、IT渠道商保持高頻度採訪。同名專欄現已入駐各大主流媒體平臺。合作聯繫：[email protected]
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