一個小男孩兒在美國加州Panorama市一個新開業的沃爾瑪超市裏正在看着小食品和飲料的貨架。
當一個小企業獲得了盼望已久的第一個大單時，這就如同從天上掉下了一個大大的餡餅，但是請不要把眼睛只盯在錢的上面，因爲這更像是個對現有體系的一個大的衝擊。
當然，我們也不必對此過於悲觀—在遇到這樣的情形時，我們往往是處於極高的警覺和亢奮中，但是對於那些小公司來說，從一個像沃爾瑪這樣的巨型公司那裏獲得一個大的定單，那簡直是典型的小心-小心-再小心的時刻。SAP公司戰略成長型企業全國副總裁Mark Lehew先生最近對我和記者Rob O’Regan說道：“當你拿到一個大的定單時，這就意味着你要加以改變，因爲即使從本質上來講管理層一般比較保守和害怕風險，但是他們也意識到必須要進行變革，以滿足客戶的需求。”
你必須要對業務加以變革：在對那些經歷了沃爾瑪效應的企業進行採訪時，Rob先生的確發現了變化---而不是香檳酒，纔是人們每天關注的重點。Orabrush是一家生產創新型刮舌器的公司，在2011年沃爾瑪突然將該公司的人找來，說是要定購735，000個糖果顏色的刮舌器，要分配到3500家的商店中。
Jeff Davis是Orabrush公司早期的投資人，後來於2010年成爲該公司的CEO。他說：“這個定單一下子把我睡夢中驚醒，我很擔心我們沒有足夠的能力來提供這些產品。”
那麼你會怎樣來處理這樣的情況呢？下面我們就介紹一下在初次接到一個大的定單時，我們研究出來的4種最佳方式：
§ 從按期交付入手，然後逆向工作。Lehew先生說：假如說那個大“客戶沒有如期拿到他們想要的貨的話，那麼這個消息就會很快傳播開來，之後再有什麼大的定單---或者類似的定單，也就不會再找到你們了。這意味着你必須要優先做出響應，迅速行動起來，務必按期交付。”
- 從專家那裏獲得幫助。爲了彌補自己倉庫容量的不足，Orabrush公司與UPS全球物流公司簽訂了合作協議，以便爲一部分沃爾瑪的商店提供貨運支持。他說：“UPS對於我們來說是一家戰略性的合作伙伴，因爲有了他們的幫助我們才得以按照沃爾瑪要求的方式進行供貨。”
§ 在業務模式的變革中要保持開放的態度。UsedCardboardBoxes.com公司的創始人和CEO Marty Metro先生說道：“對於我們來說，沃爾瑪的定單給我們帶來的了極大的振奮。”在2009年，Metro先生新創立的公司進入到了第三個營運年頭，他們所從事的業務是面向個人和企業銷售二手的硬紙箱。當他在那個非同尋常的下午接到沃爾瑪公司的電話後，（說要在週末購買10萬個紙箱，而且在接下來的2周內還要定購更多的紙箱），他對公司的業務模式立即進行了重組，包括建立起一個B2B的交易平臺，對採用卡車和拖車滿載紙箱的運輸提供支持，而不再僅僅是以往通過現有的電子商務網站向小公司和個人提供小批量的貨物。
§ 不要被規模遮蔽了雙眼。UsedCardboardBoxes.com公司的B2B業務已經取得了長足的進步，目前定單的平均價值在7，000美元，但是MetrO先生也從中吸取了相關的教訓，當一件喜事臨頭時，不一定會給你帶來贏利。他說：“我們意識到，沃爾瑪公司太大了，我們必須要謹慎從事。如果你不願意按照他們給出的價錢供貨的話，他們可以很輕鬆地找到願意的賣家。”
你對此怎麼看？你的公司將如何來應付這類首筆大單呢？