敲黑板劃重點
1. 如果你真想與別人建立良好的關係和溝通，你必須願意披露自己的一些事情，幫助別人瞭解你自己。
2. 恰如其分地自我暴露能夠快速拉近彼此的距離，而過早、太少和太多的自我暴露反而讓雙方更加疏遠。
美國亨利食品加工業公司的經理亨利·霍金士在媒體上發佈消息說：“保險食品所用的防腐劑含有輕微的毒素，長期食用對人體有害，奉勸顧客慎重使用。”他坦言自己是偶然從化驗鑑定報告單上發現這種情況的，最後承諾本公司今後絕不使用這種有毒的防腐添加劑。亨利開誠佈公地披露產品中的問題，原意是想設身處地爲顧客着想，樹立公司良好的公衆形象，從而獲取消費者的信任，贏得市場。
當時幾乎所有的食品加工廠都使用防腐劑來保鮮食品，亨利的這一舉動招來了同行業的激烈反對和詆譭。在同行的聯合抵制下，亨利公司的產品在市場上節節敗退，公司一度瀕臨倒閉。
沒過多久，亨利的坦誠贏來了政府和民衆的理解與支持，在民衆中樹立了誠實企業家的形象。在很短的時間內，亨利公司迅速恢復元氣，一度滯銷的產品成爲熱門貨，後來發展成爲美國食品加工業中的佼佼者。
01暴露自己的短處，更能贏得信賴和敬重
在通常情況下，人們習慣於展示自己的長處，隱蔽自己的劣勢和不足。20世紀50年代，美國心理學家約瑟夫·勒夫（Joseph Luft）和哈里·英格拉姆(Harry Ingram)研究發現，適當向對方暴露自己的短處，能夠贏得別人的信賴和敬重，在這就是約哈里之窗（Johari Window）。
約哈里之窗揭示了誠懇待人、心胸坦蕩在人際交往中的重要性。從某種意義上講，約哈里之窗是一種關於溝通的技巧和理論。它可以幫助我們認識自我、瞭解他人，從而建立信任、提高人際交往成功的效率。因此，約哈里之窗也被稱爲：“自我意識的發現—反饋模型”或“信息交流過程管理工具”。
從認知學角度，人與之間交流的信息包括：情感、經驗、觀點、態度、技能、目的、動機等等；約哈里之窗根據人們在人際交往中存在的相互瞭解程度，將這些全部信息區分爲四個區域：公衆區、盲目區、隱私區、未知區。
公衆區：代表所有自己知道，他人也知道的信息。例如：你的名字、髮色，以及你有一隻寵物狗的事實。人與人之間交往的目的就是擴大公開區，實現這一目的的主要做法有提高個人信息的曝光率、主動徵求反饋意見。
盲目區：代表關於自我的他人知道而自己不知道的信息。例如自己的處事方式，別人對自己的感受、看法等。
隱私區：代表自己知道而他人不知道的信息，這些信息有的是知識性的、經驗性的，甚至是創造性思維的結果。例如自己的祕密、希望、心願，以及自己的個人好惡等。
未知區：代表自己不知道，他人也不知道的信息。是潛意識、潛在需要。這是一個大小難以確定的潛在知識。未知區是尚待挖掘的黑洞，它對其它區域有潛在影響。
02公衆區大小與人際關係的和諧程度成正比
約哈利之窗不是靜止的而是動態的，我們可以通過內、外部的努力改變約哈里之窗四個區域的分佈。
人與人開始接觸之際，公衆區較小，因爲缺少時間和機會進行信息交流。根據一般的交往經驗法則，你應不斷增強信息的透明度、公開度和誠信度，也就是擴大公衆區。當你開誠佈公的時候，對方可能也正在爲你打開心扉。在這過程中，公衆區擴大、盲目區和隱私區縮小，雙方建立的信任的基礎，關係也變得和諧。
需要說明的是，在一個值得信任的關係中把自己公開地表露給另一個人是逐漸理解自我的重要一步；自我表露是改善個人適應的重要方式，當人們壓抑自我的時候，他的自我也就停止前進了；通過自我表露，人們逐漸認清自己；那些傾向於隱瞞自己消極信息的人更可能遭受抑鬱和焦慮；通過自我表露，可以促進溝通效果，增強人際關係。
國禎嘉盛公司科研部的一位經理想把女兒送往一英文培訓學校補習以準備雅思考試（International English Language Testing System，IELTS），他從人力資源部經理那裏聽說系統技術中心一位女士的兒子就在他欲瞭解的機構就職，於是就去找她打聽情況。“你怎麼知道的？”——她的反應讓他大吃一驚，這位經理只好打住了。
像這種情況，建立良好的人際和合作關係，幾乎是不可能的。
如果你真想與別人建立良好的關係和溝通，你必須願意披露自己的一些事情，幫助別人瞭解你自己。當然，這一定是個交互的過程。如果對方封閉，那就很難了解他。我們彼此之間瞭解越多，溝通就越有效。根據約哈里之窗，這意味着你要向對方透露更多的“隱私區”。
很顯然，未知區因爲沒有信息可以產生因而不具備溝通條件，公衆區的信息是公開的不需要溝通。盲目區的信息他人知道，故溝通主動性取決於他人；隱私區的信息自己知道，故溝通主動性取決於而自己。
總之，建立與他人良好關係的溝通模式是：循序漸進地使用自己瞭解的隱私區與他人知道的未知區進行交換；換言之，公衆區的擴大程度與人際關係的和諧程度成正比。
如果某人只讓你知道他表面上的一些事情，而不讓你知道他的其他事情，你就不可能瞭解他，也不可能與他建立良好關係。遺憾的是，有些公司瀰漫着猜疑和恐懼的氣氛，員工不願讓人瞭解，任何試圖瞭解他們的做法都會遭到抱怨。他們害怕，你瞭解他們就是要利用他們。
03暴露自己是要恰如其分
人際交往由低水平的信任和自我暴露開始，隨着雙方的程度越深，感情越好越親密，自我暴露的層次也就越高。這就是自我暴露的“貼近效應”。 心理學家奧特曼指出，良好的人際關係是在逐漸自我暴露的過程中發展和親密起來的。也就是說，自我暴露的廣度和深度，是測量人際關係深淺的“尺度”。
在這裏我想說的是，老外研究出的約哈利之窗，我們把它整成了實用的厚黑學——世界上只有五種人是可靠的：一起同過窗的、一起扛過槍的、一起下過鄉的、一起嫖過娼的、一起分過贓的。
1.自我暴露的四個層次
自我暴露的增加並不是只停留在數量上，而是跟哲學上所說的量變引起質變。自我暴露共分爲四個層次：
第一層次：態度方面，對某人、某機構的態度或看法等等。
第二層次：情趣喜好方面，如興趣愛好，生活習慣等等。
第三層次：自我意識和個人的人際關係狀況。
第四層次：隱私方面，比如自己的不爲人知的祕密。
2.自我暴露是個技術活
某大學計算機系的貧困生小楊，畢業後來到一家大型電子企業應聘，看見前來應聘的畢業生強手如雲，不禁有些泄氣。後來，他心生一計，成功使用“自我暴露”的計策，從衆多競爭者中脫穎而出，成了這家公司的員工。
原來，他瞭解到這次招聘的主考官曾經也是一位貧困生，後來經過多年的打拼，成就了今天的事業。面試結束後，小楊不失時機地暴露了自己艱難的處境：如果這次的面試沒有通過，自己的生活將難以爲繼。面試官心中一怔，好奇地探問緣由。於是，小楊便將自己貧寒的家境、遠大的抱負，以及目前尷尬的處境講述給面試官聽，態度誠摯而熱情，表情悽苦而堅定。面試官爲他的真誠所打動，耐心地問了他一些專業問題，發現他確實十分優秀，最終錄用了小楊。此外，“約哈里窗戶”理論還能應用於商務談判中。
我們在商務談判中，並非一定要寸步不讓。如果雙方能夠坦誠相對，事先吐露出自己的真實需求，做出較小的讓步，反而能夠各取所需，換取更大的利益，達成共贏的局面。恰如其分的自我暴露，不僅不會將你置於危險的境地，反而會爲你營造一個相對和諧、友好的交際環境。只要能夠把握好自我暴露的火候和分寸，我們便會在社交和職場中遊刃有餘，深受人們的歡迎和青睞。
在通常情況下，人們習慣於展示自己的長處，隱蔽自己的劣勢和不足。有時如果反其道而行之，適當向對方暴露自己的短處，反而能夠贏得別人的信賴和敬重。
在人際交往中，若能夠敞開心扉，將真實的一面展示出來，往往較易贏得對方的信任。大多情況下，人們總是喜歡和一些坦誠、真實的人交往。如果對方勇於坦言自己的不足和缺點，我們反而覺得他很坦率，拉近了彼此的心理距離，心裏會感覺更加踏實。如果每個人都生活在自己的隱祕世界中，人與人之間總有一些隔閡和戒備，而自我暴露能夠在一定程度上融化這層隔閡，使人與人之間能夠互相理解與接納，相處更加融洽、和諧。
自我暴露並不是越多越好，而是需要掌握一定的技巧和分寸。恰如其分地自我暴露能夠快速拉近彼此的距離，而過早、太少和太多的自我暴露反而讓雙方更加疏遠。
過早的自我暴露容易引起對方的慌亂和懷疑，進而產生自我防衛的措施，反而拉大了雙方的心理距離。
太少的暴露不利於建立平等和諧的關係；過多的暴露又容易讓人產生厭惡的情緒。
彼此自我暴露的程度要趨於一致，暴露的過程一定要循序漸進。對比較親密的朋友可以做較多的暴露，對泛泛之交可以做中等程度的暴露。
04約哈里之窗的應用
1.使用約哈里之窗管理人際衝突
在公開的自我情境下，自己瞭解自己，並且別人也瞭解自己，交往時具有開放性和一致性，沒有理由去防衛，這種人際溝通幾乎不會產生衝突。
在隱蔽的自我狀態下，本人瞭解自己，而別人卻不瞭解自己，本人在溝通中需向他人隱藏自己，害怕別人瞭解自己後傷害自己，此種狀態下，個人可能會將自己真實的想法與情感隱藏起來，由此會導致一種潛在的人際衝突。
在盲目的自我情境下，本人不瞭解自己，而別人卻瞭解自己。有時個體會無意中激怒別人，別人可以告訴你，但又怕會傷害你的感情，因此也會有一種潛在的人際衝突。
在未知的自我情境下，本人不瞭解自己，別人也不瞭解自己，會產生許多誤會，所以極易產生人際衝突。
因此，可以使用約哈里之窗來分析和改進人際衝突。
在下圖中兩個橢圓代表兩個人的全部特徵。
兩個橢圓相交的綠色部分代表兩個人雙方互相瞭解的部分，這部分由於具有開放性和一致性，不需要防衛，所以溝通時幾乎不會產生衝突，稱之爲安全區。
在雙方的隱私區，兩個人都對自己瞭解而別人不瞭解，雙方如果進入對方的隱私區，就有衝突的可能。不過，因爲屬於自己瞭解的，一般衝突均在可控制範圍內。
橢圓中橙色代表未知區、淺綠色代表盲目區，這兩個區域都是自己所不瞭解的部分。
淺綠色的盲目區是一個很特別的區域，該部分個性特徵自己不瞭解但被別人所瞭解。雙方都可能在無意中觸怒對方，但由於被別人所瞭解，他就有可能會告訴你，但又擔心傷害到你的感情，這也是一種潛在的衝突。
最危險的情況是紅色的未知區，該部分屬於未發現的自我。該部分極易引起衝突，而且市場不可控。
理想情況下，自己應絕對多的瞭解自己，同時將自己的絕大多數自我暴露在他人面前，這樣可以形成更大的安全區域，在該區域裏，衝突是極其輕微的。當然，也應該適當的保持部分自我，但該部分應絕對的最小化，能有多小就有多小。
問題是，人不可能完全認識自我。所以，衝突也就不可以避免。
未知區是衝突的最大的來源，應該逐漸向盲目區轉移，也就是說爭取被對方指出來或直接自己發現後向安全區轉移。
2.運用約哈里之窗認識和評價自我
自我認知也叫自我意識，或叫自我，是個體對自己存在的覺察，包括對自己的行爲和心理狀態和認知。認識自己，瞭解自己，除了身高、體重、血壓等可以用儀器迅速而簡便地測出外，其他諸如對品質、能力、品性、性格等等的瞭解就不是那麼簡單了。
一般而言，人們認識自己的常見方法有以下幾種：
通過從別人對自己的態度來了解自己
通過和別人比較認識自己
通過和自己比較認識自己
通過內省來觀察自己認識自己
實際上，利用約哈里之窗認識自我是一個更好的方法。具體步驟如下：
第一步，找幾個非常瞭解自己的朋友，請他們列出你的優缺點。可以先從好朋友做起，看到底怎麼樣看你。如果想進一步客觀地評價自己，再請那些你最不喜歡的人列出你的優缺點，也就是讓別人做你的鏡子，利用別人給你的回饋，來認識自己、評價自己。
第二步，拿出一張紙，自己列出自己的優缺點。然後將自己列出的與別人列出的做比較。你也許會發現自己有許多優點，別人並不知道，也可能出現別人認爲你的優點，你自己反而不覺得，這樣你可進一步瞭解自己。同樣，缺點也一樣。
利用約哈里之窗瞭解和評價自己，往往更客觀、準確、可靠。
3.利用約哈里之窗改善溝通
約哈里之窗認爲，人與人之間在許多方面都存在差異，所以每個人知覺到的內容往往是不同的，也因此造成了人們在溝通上的障礙。但是，如果我們瞭解對方，就比較容易溝通。不瞭解對方在價值觀、認知特點和理解能力上的差異，就不可能實現有效地溝通。
爲了有效溝通，我們必須與對方進行緊密合作、擴大公衆區、縮小盲目區和隱私區。
要達到這一目的，可以採取兩種策略：
自我暴露：指坦率地向對方提供自己的信息，用以減少祕密區域。
反饋：來自對方的反饋信息又可以縮小盲目區域。
事實上自我暴露和反饋間相互作用的結果也往往可以縮小未知區。這樣就可以有效地減少人際溝通中的知覺偏差、減少衝突。
【拓展閱讀】給“項圱”公衆號回覆“約哈里之窗” 下載講義
薦課！來點乾貨
這不是一套聽過貌似懂了、然後一笑而過的譁衆取寵之作，我們本着樸實、真實、務實的方式，力求深度提升項目管理的硬功夫、軟實力，一起拓寬職業生涯、走出困惑。
咱們彼此搭個肩膀，共同探索和解決工作生活中更多的未知項。
【配套書籍】《項目管理實踐三法》，郭致星著，中國電力出版社，2018.12
本文作者|郭致星
參考文獻 |“項目管理實踐三法”之《管法：從硬功夫到軟實力》
特別敬告 | 未經允許，請勿轉載，版權所有，違者必究