在客戶管理過程中，由銷售人員或者公司專人將客戶資料放在客戶資料庫裏統一管理，這個行爲我們稱之爲客戶報備。
企業爲什麼要重點做好客戶報備？
企業做好客戶報備工作，一方面是爲了方便企業跟蹤回溯同一銷售人員在跟進不同客戶的情況，杜絕客戶資源的流失；另一方面是爲了減少不同銷售之間撞單，防止兩個或者多個銷售人員跟蹤同一個商機，浪費銷售資源。
但是，也不是所有的企業都適合做很嚴謹的客戶報備。
比如十年前很活躍的針對老闆的培訓行業，他們大多只需要做好客戶檔案管理，不需要做管理商機。
因爲對於這類企業而言，成交週期短，客戶意向高，誰簽到單就說明這個銷售代表與客戶的信任到位了，企業不關心誰先接觸客戶、誰先推進到商機等對過程的管理。
但對於其他需要做客戶報備的企業來說，客戶管理行爲不嚴謹很容易造成以上下這幾種情況：
1、易造成市場***率不足
開拓企業客戶，從初步接觸到發掘出商機、簽約交付，需要一個過程。
企業如果嚴謹的做好客戶報備，嚴格管理好客戶與商機，銷售就會被倒逼去深挖那些自己圈內潛在客戶及需求，否則大家都只撿明確有需求且容易快速成交的客戶，容易造成市場***率不足。
2、產品價格得不到保護
如果沒有做好商機管理，同一個客戶帶來的同一個一個商機，可能會同時跟多個銷售接觸，而銷售之間爲了能更快達成交易，容易被客戶鑽空子，同時向多個銷售總申請更低折扣，產品價格得不到保護。
3、客戶轉化率不高
客戶不進行報備管理，沒有約束跟進時間，歸屬不明確，銷售部門內不容易有深度協作，這隻會讓客戶轉化率日益低下。
企業規劃客戶報備流程的一般步驟
1、確定核心關鍵字段：
電話號碼：適合toC銷售和toB極小單銷售
企業名稱：適合toB銷售
商機：適合KA銷售，一個大企業可能會有多個部門在不同時段分別提出採購需求，因此面對大客戶的項目型銷售管理，對於“報備”認定上會有更復雜的具體要求
2、制定報備制度
這個制度應該非常明確地約束報備方的跟進時長（一般採用成交週期的1~2倍），跟進週期結束，客戶應掉入公海
有條件的，應細化到一個客戶只能在一個部門（或代理商）的客戶池裏保留2~3個報備週期，超過後流入公海
3、細化報備延長機制
增加更細緻的報備期逐步延長機制，比如，一個SaaS企業的平均成交週期爲60天。但我們不希望一個報備就把客戶鎖死60天，因此用這樣的方式：客戶成功報備後給予保護10天；實現電話邀約和拜訪（簽到+拿到紙質名片）+10天；完成產品演示及答疑（或得到招標邀約郵件） +20天；完成簽約（但尚未回款）+15天
4、長期運營：倡導內部合作文化，不讓雷鋒吃虧
公開表彰部門內成功合作的典範，批評惡意佔便宜及浪費客戶資源的行爲
客戶報備對於企業有什麼意義？
企業的本質是創造客戶、營銷的目標是獲得客戶。
問：那麼客戶在哪裏？我們如何框定自己客戶的範圍？
答：建立明確的客戶清單，通過現有客戶畫出“客戶畫像”，然後“按圖索驥”。
問：區域負責人如何弄清楚所轄區域大致有多少目標客戶？
答：通過銷售同事、代理商夥伴不斷將目標客戶錄入系統，並且標註清楚企業規模、行業、組織架構、KP聯繫方式等信息，利用CRM系統的“統計”功能即可直觀地看到這些信息。
結語
隨着銷售過程的發生，客戶資源分級的工作也自然而然完成了：潛在客戶進入了市場部的名單、潛在客戶轉化爲意向客戶、意向客戶轉化成了商機，成交客戶轉交給後續部門持續服務......這是企業營銷戰略中客戶獲取策略的全局圖景。
5年、10年的積累下來，企業就能夠積累出每個城市目標客戶的名單，並且留下了客戶基本信息、我們的跟進過程信息，這是目前企業的核心競爭力。