作者：張戈 （個人微信號：TechECR）
2018 NAVIGATE 新華三集團領航者峯會，以期間透露的諸多信息分析，新華三生態政策依舊經濟、高效，依然經典。融合平臺、“數字化創新實驗室”、“方舟平臺”、成立生態專屬團隊……上述政策看似獨立，卻又承上啓下、一氣呵成，極大地降低了生態溝通成本，提高了合作效率。
以戰略合作伙伴爲軸
話題延展一些，2017年，國內最大IT方案商（ISV /SI）年業務收入已經超過92億元，也就是說其日均銷售收入2400萬元，每小時收入100萬元。從此角度分析，IT方案商似乎不應在乎數萬，或十數萬元的激勵基金，而更看重單位時間的溝通成本、獲客效率，以及所處生態體系的高效運轉。
迴歸主題，新華三生態政策正是以“高效運轉”爲核心思路進行設計。本次領航者峯會期間，新華三與100餘家IT方案商（ISV /SI）簽署戰略合作協議。其實，早在2018年1月，在三亞召開的“2018新華三戰略合作伙伴峯會”，新華三就已明確聚焦戰略合作伙伴，並投入7000萬元，啓動護航者計劃。具體內容包括：“數字化創新實驗室計劃”、業務應用場景化方案推廣計劃、商業模式合作計劃與“種子計劃”。
此四項計劃中，尤可關注“數字化創新實驗室”和“種子計劃”。“實驗室”計劃在新華三生態體系中，承擔承上啓下作用。而“種子計劃”則定位於扶植具有潛力的合作伙伴，例如綜合佈線服務商、機房基礎設施服務商等傳統ICT生態系統中的“邊緣”夥伴。如希望藉助新華三能力，拓展智慧城市、數據中心等業務，均可得到“種子計劃”支持，此頗爲體現新華三“融合平臺、***生態”的核心理念。
一對一等於節約溝通成本
而作爲上述四項計劃的支撐，新華三在總部層面成立14支生態專屬團隊（CFT），與戰略伙伴簽訂一對一、個性化商業計劃書，並提供配套發展資金和支持計劃。同時，在各省級區域市場，新華三各代表處也將聚焦篩選出10家區域級戰略ISV、SI，以區域性CFT團隊進行支撐。
如此計算，將有400餘家核心和區域戰略伙伴得到新華三支撐。對此，新華三集團副總裁、渠道銷售與管理部總經理黃輝華表示，新華三將協同各區域辦事處，給予戰略合作伙伴統一的項目授權，統一的報價支撐，以降低生態體系溝通成本。
承上啓下的實驗室
再聚焦新華三“數字化創新實驗室計劃”，該計劃在新華三整體生態體系中，承擔着承上啓下的作用。“實驗室”定位爲聯合數字化解決方案孵化器，其向上對接細分行業應用場景，向下對接方舟平臺。
同樣，在本次領航者峯會中，新華三還特別拿出5000萬元基金，用於激勵IT方案商與新華三聯合進行數字化解決方案研發。該基金將用於三方面：其一，面向重大價值行業機會點，聚焦數字化轉型，與ISV聯合進行解決方案孵化；其二，與集成商合作，放大聯合解決方案價值，推進項目落地；其三，與掌握人工智能、區塊鏈、大數據、物聯網等核心技術的PaaS平臺服務商進行平臺級融合，降低夥伴項目投入費用。
可以看出，此激勵基金不僅用於方案孵化，以及聯合方案的平移複用，更強調了與行業PaaS服務商的合作。舉例說明，新華三與航天雲網在智能製造領域的合作；與百得科技在山西農業雲中的合作，都體現了新華三生態模式因地制宜的靈活性。
方舟平臺是天貓還是朋友圈
當然，“實驗室”向下也將對接“方舟平臺”。國內渠道規模總量一說爲12萬家，另一說爲10萬家。但經過查詢篩重，新華三認定中國共有7萬餘家渠道商，此即爲新華三未來生態體系發展的巨大空間。
2017年，新華三新增合作伙伴1280家，其總規模已超過1萬家。問題由此而來，既然“去中心化”已成爲生態模型的核心設計思維，新華三就已不再謀求“管理”渠道，而是以更開放，更經濟高效的模式，擴大生態體系半徑。
此次領航者峯會，新華三推出“方舟平臺”，其以手機APP爲載體，向上對接“數字化創新實驗室”。新華三的產品、解決方案，以及新華三與ISV聯合孵化的數字化解決方案，都將入駐“方舟平臺”。
此做法一舉三得，以產品銷售爲核心業務的區域渠道商，可以藉此平臺接觸更多場景化解決方案，實現從產品銷售，到解決方案銷售的轉型；另一方面，“實驗室”中孵化的解決方案，也可藉助“方舟平臺”，在區域市場快速複製。同時，用戶也將基於自身應用場景進行選擇，而解決方案的定製諮詢，由新華三團隊支撐。而方案實施，可由本地夥伴解決“最後一公里”的落地問題。
不僅如此，方舟平臺還將承擔拓展區域市場的社交通訊、賦能培訓與自主營銷等職能。2017年，新華三發展優選合作伙伴，以“網格制”拓展區域市場。上半年新華三區域市場銷售收入增長約60%左右，在全國321個城市落地“網格制”生態後，下半年增長率達到82%，全年增長72%。
當然，以新華三萬家合作伙伴規模分析，區域市場業務空間依然廣闊。對此，新華三集團副總裁、渠道銷售與管理部副總經理楊健表示，2018年，新華三各總代理也將接入“方舟平臺”，爲合作伙伴提供資金、物流等方面支持。同時，對於新華三暫時覆蓋不到的區域市場，將對其提供“綠色通道”功能。合作伙伴可通過平臺自主報單、下單。從此角度看，方舟平臺既是B2B解決方案的“天貓商城”，自主交易平臺，又是用戶、新華三和生態夥伴三方相關溝通的“朋友圈”，大幅降低生態溝通成本，提高合作效率。
經濟高效的新華三
由此可見，不管是“數字化創新實驗室”、生態專屬團隊，還是“方舟平臺”，均不是孤立存在，而是相互協同、承上啓下。新華三強調生態賦能，但更強調平臺融合；強調生態投入，但更看重生態體系的高效運轉；強調單項政策的價值體現，但更突出整體策略的上下貫通與一氣呵成。
最後說一句，新華三正在與生態夥伴形成技術、營銷、運營、服務、人才相互融和的生態系統，共同跨界創造全新業務模式，共同體現“融合平臺、***生態”的真正價值。
簡介：【張戈BP】關注科技企業生態體系建設，這裏有思考、有觀點；有點頭咂嘴，也有會心一笑。創始人：張戈，曾任《商業夥伴》、《電腦商報》副總編，他不碼字，不寫稿子、只輸出有質感的文章。他以生態合作爲視角，研究IT產業18年，常年保持對ICT企業、IT方案商、IT渠道商保持高頻度採訪。合作聯繫：[email protected]