作者 | 張戈 （公衆號ID：TechECR）
新華三，是一家很清晰自己要做什麼的企業。或許產業環境仍存在不確定因素，但新華三“很確定”，技術能力沉澱才能匹配企業數字化轉型，而且只有基於應用場景設計解決方案，也能實現商業合作伙伴業務轉型；新華三也“很確定”，只有將資源進一步下沉，才能更有效地拓展區域市場；新華三還更加“很確定”，只有堅持“融合平臺、×××生態”戰略，堅持提升生態運轉效率，才能更大地釋放合作伙伴的潛能。
致敬和調整
新華三商業市場合作伙伴大會，全場“撞衫”，統一的紅色衝鋒衣填滿會場。新華三集團聯席總裁王景頗將此紅紅火火的場面，形容爲“致敬，我們2018年不平凡的業績。”也確實值得致敬，2018年，新華三中國區銷售業績持續增長其中商業市場業績更是增加近50%。
生態改變解決方案
當然，在合併紅利持續釋放兩年之後，在“融合平臺、×××生態”戰略落地一年之後，致敬的酒杯必將舉起，但2019年已經開始，與市場變化相匹配的一系列調整也已經佈局。此次調整仍是新華三“融合平臺、×××生態”戰略的延續，即通過融合的平臺解決方案，服務企業數字化轉型。舉例說明，通常用戶也不會清晰數字化轉型的方向和價值，而只是簡單表達爲：“我要一匹更快的馬。”正如亨利·福特知道用戶實際想要的是汽車，而新華三也知道用戶是希望改變應用體驗，不僅需要更快的交換機、服務器，而且需要將企業業務系統與IT業務深度融合。
老鄉雞，華中地區第一中式快餐品牌，在全國擁有600餘家門店。新華三除向“老鄉雞”提供，總部與分支機構之間的安全互聯、所有門店的無線網絡覆蓋，還與合作伙伴共同實施了門店客流分析系統、微信認證營銷系統，以及數據中心融合運營整體解決方案。
看好四大領域
與“老鄉雞”案例相同，此次新華三商業市場合作伙伴大會期間，還展示了宣城親心谷智慧園區案例、地利生鮮智慧零售案例。上述案例均已跳出傳統，生態夥伴不再以產品爲中心，銷售解決方案，業務模式也不再是產品分銷和簡單的系統集成。
而2019年，新華三將延續此思路，目前商業市場已經釋放了40000+家非NA客戶，擴大夥伴業務空間。其中，新華三還特別看好，政府、教育、醫療、中小企業四大商業市場的前景。在政府行業，重點關注智慧黨建、電子政務外網拓展、數字檔案館等全新機遇；在教育行業，發力雲學堂、教育城域網、無線校園、中小學校園網、高校和職校校園網、職校產教融合及人才培養等重點領域；在醫療行業，把握醫療雲平臺建設、智慧醫院創新、醫療資源下沉等行業機遇；在企業市場，以智能製造、現代服務和智慧建築等關鍵領域爲主導，驅動企業數字化建設進入全新發展階段。
對此，新華三集團副總裁、渠道銷售與管理部總經理黃輝華說：“新華三也已經沒有明確的行業和商業界限，任何行業市場前臺、後臺資源，都可及時供給到商業市場，商業市場合作伙伴可以隨時調用。”
資源下沉區域市場
同時另一維度，隨着數字化轉型浪潮向三四級市場延伸，新華三也在進行一步細化解決方案應用場景，向區域市場複製。其實，2017年，新華三已經發布優選合作伙伴（OP）計劃，並以“網格”模式精耕細作拓展區域市場。在此過程中，新華三確定“合作伙伴優先”，不是將合作伙伴扶上馬之後猛抽一鞭子，也不僅是簡單的扶上馬再送一程。
2019年，新華三將全面在區域代表處形成銷售、售前支撐、售後服務的業務“鐵三角”，以“鐵三角”爲基礎的專屬團隊，將直接支撐服務區域優選合作伙伴。
同時，新華三業務體系還進一步下沉，已設立100餘個地市營銷中心。此前通過“網格化”模式，新華三現實了全國無縫覆蓋，而地市營銷中心則進一步加強了覆蓋密度，以新華三、優選合作伙伴、區域TOP夥伴組成“鐵三角”，共同拓展區域市場。
流程更優化
當然，支撐上述一系列調整，則需要更爲高效的體系保障。2018年，新華三合作伙伴數量已經突破10000家，較上一年度增加2400家，其中核心合作伙伴新增300家。而支撐此龐大的生態體系，則需要更高效的業務流程。
2019年，新華三對65項商務流程進行優化。例如針對300餘家核心優選合作伙伴（OP），開放綠色通道報單接口，完成OP承接SMB銷售報單的“最後一公里”；商業報備也不再區分NA客戶和非NA客戶。
同時，2019年，新華三還將陸續推出OP優選合作伙伴激勵政策、綠色通道訂單原則、創新大數據營銷、賦能營銷支持計劃、iSDT解決方案智能工具等一系列扶持政策、激勵方案和創新產品，加速合作伙伴的市場探索和業務發展進程。此外，新華三春雨計劃、菁英星火計劃、新華三論劍等賦能項目的開展和實施也爲合作伙伴提供了技術培訓、人才培育和溝通交流的卓越平臺。
最後，針對上述策略的實施原則和價值方向，王景頗說：“生態合作體系是新華三生存、創新和發展的基礎，也是我們最爲珍視和愛護的核心資產。新華三希望在新的一年，通過組織保障、聚焦方案、聯合運營、創新孵化等一系列政策扶持，與合作伙伴共同開拓商業市場，以生態的力量譜寫中國數字化發展的歷史新篇章。”
完
【TechECR】關注科技企業生態體系建設，這裏有思考、有觀點；有點頭咂嘴，也有會心一笑。創始人：張戈，曾任《商業夥伴》、《電腦商報》副總編，不碼字，不寫稿子、只輸出有質感的文章。以生態合作爲視角，研究IT產業18年，常年保持對ICT企業、IT方案商、IT渠道商保持高頻度採訪。同名專欄現已入駐各大主流媒體平臺。合作聯繫：[email protected]
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