作者 | 張戈 （公衆號ID：TechECR）
我是一名IT記者，從業20年。在我認識的“渠道”朋友圈裏，鄰居老李進步最慢。以至每次喝茶聊天，他總會抱怨，入錯了行。
老李腦子一熱
“爲什麼我當初腦子一熱，選擇了安全這行。”老李說。
老李學歷不高不低，在國企混了幾年，自覺得沒有什麼上升空間，就辭職下海。好在老李也算有心人，在國企的日子裏積累些人脈客戶關係，憑藉着他的三寸不爛之舌，以及還算誠實靠譜，起步的兩年，生意還不錯。
今天老李又請我喝茶，就在馬甸附近的聽雨軒。其實，聽雨軒的茶錢着實不便宜，好在午飯也一併解決了。
“我是不是入錯了行，中國企業的安全投資，僅佔整體IT投入的2%，而歐美企業安全投資佔比在10%~20%左右”老李還是一貫的開場白，以抱怨開始了聊天。
“嚇唬”與“忽悠”
不過這也讓我刮目相看，老李開始“講數據”了。說實在的，以前他的銷售思路確實有問題，不愛學習，總迷信在酒桌上拿項目。現在好了，中度脂肪肝，喝酒改飲茶了。酒桌與茶臺最大的區別是，喝酒時可以胡說八道，反正在亢奮狀態下，誰以後也不記得你說過什麼。茶臺就不同了，沒有幾壺墨水，就很容易冷場。
既然老李開始相信數據，也正中我的槍口強項。我的雙肩包里正好有一份報告。
“你們這些搞安全的，無非就兩招。要麼‘嚇唬’客戶，要麼‘忽悠’客戶。其實好好研究一下調研報告，報告不只是用來‘忽悠’客戶的。”我順勢把報告推到老李面前。
他嘿嘿一樂。
94%的市場待開發
報告內容大致如下：受Dell EMC和英特爾的委託，調研公司ESG對16個國家（地區）的4000名IT高管進行訪談。根據受訪企業的“IT轉型”成熟度，ESG分別將4000家企業評定爲：完成轉型、發展中、開始轉型、傳統企業四個層級。
“注意這段，只有6%的企業，也就是235家企業進入了‘完成轉型’的行列。”我說。
“跟我有什麼關係？” 老李反問。
“IT轉型”，聽起來與另一個術語“數字化轉型”頗有幾分相似之處，但兩者爲前因後果關係，倘若沒有率先進行的“IT轉型”，“數字化轉型”也就無從談起。
“現在很多企業都在強調‘數字化轉型’，可以說，‘IT轉型’就是‘數字化轉型’的前提條件之一。而你是安全服務商，全面的數據保護策略，正支撐了企業的‘IT轉型’。也就是說，你還有94%的市場可以開發。”我不知道老李是否聽懂了，但他的眼睛確實狡黠的一亮。
保護的是資產
“前天的數據是資料；昨天的數據是資源；今天的數據是資產；明天的數據是資本。你企業的強項是提供安全服務，但安全不是買防火牆，或殺毒軟件。保護企業的數據資產才更有價值。”我接着說：“再具體點，你看這張圖。有88%完成‘IT轉型’的企業，在三種或三種以上的應用環境中，實施了數據保護，而其他企業，實施多種環境數據保護的比例只有9%。”
確實，現在企業應用系統已同時部署在私有云、公有云、混合雲中等多種環境中，涉及本地物理服務器、本地虛擬環境、IaaS、PaaS、SaaS、端點設備等多種應用場景，“也就是說，91%的企業，還沒有建立立體的數據保護機制。同時，有超過一半的傳統企業，實施的數據保護技術不超過兩種。例如，歸檔軟件、備份系等都是銷售服務的重點。”
保護虛擬機是標配
說到具體產品，老李更是專注，他喝了一口杯中的正山小種，但根本沒有擡頭看我。說實在的，我就佩服老李這股專注勁，他的企業也有這股專注勁，雖然只有七八條槍，但實戰經驗十足，技術能力也令客戶放心。
“其實這些產品，我們公司都代理了，工程師也經過培訓，就是沒下功夫推廣。”老李咂了一下嘴：“但具體怎麼推，你是記者，市場推廣是你強項。”
“怎麼是我強項？我是記者又不是銷售。”我特別不喜歡將記者這一僞“高大上”的職業世俗化。當然，礙於交情，我還是接着給他讀報告。
“現在2/3的已完成‘IT轉型’的企業，允許業務線的應用程序管理員，自己配置數據保護策略。但前提是，此前IT人員已經對對虛擬機實施了基本級別的數據保護策略。” 我說：“你看這張圖，幾乎100%的完成‘IT轉型’的企業，自動將數據保護策略應用於新配置的虛擬機中，而傳統企業只有23%，兩者相差4倍。”
跳出產品思維
“不錯，針對虛擬機提供數據保護確實是標配。但我不能請你喝茶，就學會這一招吧。”老李開始心疼茶錢。
“當然不是，你還是沒跳出產品思維。你不可能上來就推銷產品。你不是特別擅長，見什麼廟，拜什麼佛，見什麼人，說什麼話。”
“面對運維人員，你可以強調時間的價值。你注意這張圖，在完成轉型的企業中，有50%的企業表示不到1小時就可恢復虛擬機運營，而傳統企業這一比例只有24%。平均而言，完成轉型的企業，恢復虛擬機的速度比傳統企業快31%。”我接着說：“而面對IT主管、IT經理，你更要強調‘團結’，在完成‘IT轉型’的企業中，77%的業務人員對IT組織人員實施數據保護後，表示‘很滿意’，滿意度是未完成‘IT轉型’的企業的5倍。”
“那如果我要說服企業老闆呢？”老李問。
“很簡單，強調業績。”
“只要企業針對各種應用環境提供數據保護，實現自助式數據保護服務，以及對虛擬機實施了基本的安全措施，其90%都超額完成了業績收入目標。”
“90%？”老李有些不相信。
但他的動作告訴了他還是相信了，因爲我的報告被他裝進了口袋。
其實，老李大可不必順手牽羊，報告電子版已經轉到了這個×××，只需點擊“閱讀原文”，就可下載完整版報告，還能在線完成“IT轉型”成熟度評定。
如果你也是"老李"，歡迎留言切磋探討，我與你一同看報告。
完
作者簡介：TechECR，關注科技企業生態體系建設，這裏有思考、有觀點；有點頭咂嘴，也有會心一笑。創始人：張戈，曾任《商業夥伴》、《電腦商報》副總編，不碼字，不寫稿子、只輸出有質感的文章。以生態合作爲視角，研究IT產業18年，常年保持對ICT企業、IT方案商、IT渠道商保持高頻度採訪。合作聯繫：[email protected]