作者 | 張戈 （公衆號ID：TechECR）
面前坐着兩位冠軍，
一位衛冕冠軍，一位新科冠軍。
這就是那種很有“信號感”的採訪。
“公司從總部到各分公司，都特別重視此次新華三合作伙伴大比武，尤其對參賽案例的選擇，很有一番討論。”此位發言人是華資軟件市場與合作伙伴總監鄧振波。華資軟件經過初賽、複賽、半決賽突圍，最終在“大比武”總決賽中脫穎而出，成爲新科冠軍。
“2017年的奪冠團隊已全部讓賢，公司在各崗位中選擇了最具潛力的年輕選手參賽，對宣講項目案例方向，也進行了調整。”這位發言人是武漢榮御信息技術有限公司李偉。武漢榮御是衛冕冠軍，顯然其認爲過程和歷練，比結果和名次更重要。
不同夥伴眼中的不同“大比武”
“2018新華三論劍”收官，8支參賽團隊入圍總決賽，華資軟件奪冠，武漢榮御和華東電腦位列第二。當然，表達出上述不同的參賽態度其實挺好，至少在同一平臺中，合作伙伴看到了與新華三不同的融合模式。
“新華三論劍”每年舉辦一次。武漢榮御是一家與新華三合作十餘年的資深夥伴，此次完全更換陣容，也更換宣講案例選題方向，重在培養企業人才梯隊，也意在與新華三形成全面融合的夥伴關係。
華資軟件則是一家典型的IT行業方案商，或稱爲ISV，其業務軟件廣泛應用於政務、公安、社保、藥監、出入境管理等領域。華資軟件的參賽案例選擇恰到好處，以“數字廣東”實際落地案例，體現與新華三“平臺+平臺”的技術融合。正如鄧振波所說：“只有新華三完整的平臺級能力，纔可能支撐如此複雜的應用解決方案。”
新華三的“鋪墊”
出現一位衛冕冠軍，和一位新科冠軍，此正是新華三頗具信號感的變化，而變化的起點則要回到6個月前，即2018 Navigate 領航者峯會。此時新華三將生態戰略定義爲最高級別企業戰略，首席執行官於英濤親自掛帥，成立公司生態委員會；此時，新華三也將“準直銷+夥伴優先”相對單線條的合作模式，延伸爲 “融合平臺 ×××生態”，並細化明確爲：融合技術平臺、融合營銷平臺、融合運營平臺、融合服務平臺、融合人才平臺。
當然，支撐上述戰略的還有一系列配套體系建設。新華三成立了數字化創新實驗室，舉辦了“創客節”，建立了新華三合作伙伴大學，推出了“方舟平臺”。此外，新華三還發布了“種子計劃”、“數字菁英星火計劃”、“春雨計劃”升級版、“尚道計劃”，以及開設了分銷操盤手訓練營、優選OP渠道銷售精英助力營等。
新華三的五道試題
言歸正傳。一系列生態投資，終將以某種形式進行檢驗。但新華三“大比武”並非那種千軍萬馬過獨木橋的高考，也不是但求聞達諸侯，貨賣帝王家的赴京趕考。或者說，“被考試”的主體不是合作伙伴，而是新華三自己。
2018年4月，新華三提出“融合技術平臺、融合運營平臺、融合營銷平臺、融合服務平臺、融合人才平臺”五道自命題，6個月後的“大比武”則是其“期中考試”，檢驗半年來一系列戰略賦能的成果。
顯然，結果很圓滿，但過程更重要。列舉一系列數字加以證明。目前，新華三已與40餘家生態夥伴，聯合研發推出50餘套數字化解決方案，這是技術融合；與合作伙伴共同探索實踐合資運營模式和運營分成模式，這是運營平臺融合；通過“方舟”平臺實現了行業和區域無縫覆蓋，面向全國361個城市的1萬餘家合作伙伴，提供自主營銷與聯合營銷渠道，這是營銷平臺融合；在整合交付領域和智能運維領域，與合作伙伴進行聯合創新，這是服務平臺融合；面對合作伙伴不同職能定位的員工，啓動春雨計劃、尚道計劃、數字菁英星火計劃，開設分銷操盤手訓練營、優選OP渠道銷售精英助力營等，這是人才平臺融合。
合作伙伴心領神會
由此，新華三對“五道試題”均給出了清晰的解題思路，合作伙伴是否已經心領神會？再觀察“大比武”中的一些細節：其一，在全國總決賽8強中，6支團隊爲首次入圍；其二，以華資軟件爲代表的ISV合作伙伴，參賽比例明顯上升；其三，自主選擇的項目案例宣講單元，充分體現“融合平臺”的業務合作模式。
舉例說明，武漢榮御具有紮實的技術基本功，這一點在總決賽“客觀題競賽單元”已充分體現。當然，與去年相比，武漢榮御“項目案例宣講”單元的主題，從“數據中心”改變爲“智慧校園”，此也正是“融合平臺×××生態”戰略推出後，其業務思路的變化。
華東電腦俞佳敏同樣通過“大比武”，再次理解了“融合平臺”的價值：“不能想象，如果不具備完整的IT與CT融合的平臺級能力，如何服務企業數字化轉型；也不能想象，如果缺失對應用場景的理解能力，IT企業如何與行業方案商找到共同語言，而這正是新華三吸引合作伙伴，共同建立融合平臺的基礎。”
新華三的承諾
最後迴歸此次“2018新華三論劍合作伙伴大比武”話題。“大比武”於8月初啓動，吸引了600多家合作伙伴的3000餘人報名參賽。與2017年相比，賽制進行了全面升級，推出了合作伙伴大比武、安全精英挑戰賽、生態合作伙伴精英賽三種賽制，內容涉及網絡、無線、存儲、服務器、雲計算、大數據、安全等新華三全系列產品及解決方案，覆蓋銷售、售前、售後等各個業務領域。
而正如新華三集團聯席總裁王景頗所說：“×××生態戰略下,爲了賦能合作伙伴具備應對變革的能力，新華三論劍承擔了更爲重要的職責，三種不同的賽制，覆蓋更全面、更廣泛的合作伙伴，從不同層面實現賦能，真正意義上踐行構建五大融合平臺的承諾。”
新華三集團聯席總裁王景頗
完
【TechECR】關注科技企業生態體系建設，這裏有思考、有觀點；有點頭咂嘴，也有會心一笑。創始人：張戈，曾任《商業夥伴》、《電腦商報》副總編，不碼字，不寫稿子、只輸出有質感的文章。以生態合作爲視角，研究IT產業18年，常年保持對ICT企業、IT方案商、IT渠道商保持高頻度採訪。同名專欄現已入駐各大主流媒體平臺。合作聯繫：[email protected]
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