作者 | 張戈 （ID：TechECR）
在偉仕佳傑（中國）首席執行長劉寧東看來，分銷的本質是提高效率和放大價值，即提升生態體系的整體運轉效率，並將IT企業的產品、技術、營銷、服務、培訓、文化等價值進行放大。而此職能正是偉仕佳傑在浪潮合作伙伴體系中彰顯出的獨特價值。
▲偉仕佳傑（中國）首席執行長 劉寧東
探討出來的新職位
偉仕佳傑是中國最大的分銷商之一，在服務器市場中扮演着重要的角色。最新出爐的業績顯示，2017年偉仕佳傑545億港幣的銷售規模中，1/4來自服務器業務。而與浪潮建立合作，可以說是偉仕佳傑慕名上門“探討”創造的合作機會。
爲什麼選擇浪潮 或者 爲什麼選擇當下？劉寧東認爲：
一方面，過去數年以來，依託雲計算誕生的大數據、人工智能等一批新興技術正在改變中國IT產業格局。同時新興技術對底層的計算能力、存儲能力均有極強的依賴。因此，浪潮成爲了前沿技術迭代大趨勢中重要的支撐力量。
另一方面，此前浪潮已經擁有了以區域代理爲核心的生態體系，並且在這一夥伴體系中並沒有設立全國總代理“職位”。在此背景之下，雙方以“建立深度合作，提升生態效率”爲共同目標開始了接觸。
數字不是價值
2016年6月，雙方達成初步戰略合作協議，同年12月，偉仕佳傑正式加入浪潮合作伙伴生態體系。
值得關注的是，偉仕佳傑在浪潮生態中有一個特殊的定位：業務模式僅限於資金流、物流服務。至2017年底，偉仕佳傑的業務範圍從開始時的11個省，擴展至27個省，針對浪潮產品線拓展的合作伙伴，也從最初的100餘家，增加至340家。
業務範圍的拓展伴隨着業績量的顯著提升。2016年，雙方首次合作業務規模接近1億，到2017年這一數字就提升了3倍以上。當然對於年業務收入545億港幣的偉仕佳傑而言不能算多，僅相當於1~2家鑽石級代理商的業績，這極其不符合偉仕佳傑的風格。“偉仕佳傑不做則已，發力就至少要佔該品牌20%以上份額。但對於浪潮，我們可以繼續等、繼續談。浪潮希望實現有序增長，而偉仕佳傑也願意在保護現有生態體系的同時，找到雙方全新的價值共享模式。”劉寧東說。
轉型就是不犯錯誤
面對當前IT領域不斷的更新迭代，劉寧東並不完全肯定“爲了適應變化，就必須轉型”這樣的描述，“轉型就意味着放棄，然而傳統二級渠道不存在轉型問題，只要緊跟產業進步，時代就不會拋棄你。”他認爲，對於偉仕佳傑來說，現在所有產業變化都是技術迭代、行業進步、生態演進。只要企業自身不犯大錯誤，只要緊跟時代進步，就能夠實現“大者恆大”，未來產業的一切變化都會跟你持續產生聯繫。
劉寧東舉例解釋，自2006起偉仕佳傑開始與VMware合作，此後業績在VMware合作伙伴中始終排名前兩位，而且訂單總數必然排名第一。這種高頻次的合作說明偉仕佳傑與渠道商擁有更高粘性的關係。這源於公司超過26年的行業積累，包括在市場資源、人才培訓、業務能力等各方面的紮實儲備。偉仕佳傑從服務器到虛擬化、雲計算，再到大數據一路走來始終保持行業領先，並且能夠成爲前沿科技廠商首選合作伙伴，都源於強大的行業積累。
當前偉仕佳傑有8個事業羣組，50餘個縱向事業部，形成了龐大的產品線矩陣。“公司要求每位事業部總經理，每季度至少提供三份以上渠道滿意度報告。分銷商不是僞品牌，也不是僞行業服務，而是在切實的爲整個行業生態的高效運轉貢獻力量。”劉寧東在談及渠道夥伴時說到。正是在這樣的雙向發力下讓偉仕佳傑擁有了完善的服務交付體系，成爲連接廠商與客戶的重要橋樑。
總有一些標準效率需要放大
由此可見：產業在進步，渠道的職能定位也在進步，渠道不再侷限於分銷，而是“共享”。IT行業傳統的合作模式更像分工，分別擁有資金、物流、渠道、工程師等資源的企業通過分工合作完成業務閉環。而當前隨着行業進步，整個生態中的每一個角色定位也在改變。“爲了適應行業向更高效的模式轉變，現在我們與合作伙伴的關係是一種共享，將自身優勢轉化成業務生態中的一部分，與合作伙伴以優勢互補的方式彼此賦能。”劉寧東介紹，”就在我們與浪潮的合作中，凸顯了分銷業務的核心價值就是價值放大本身。渠道就應該將IT企業的產品、技術、營銷、培訓、文化，進行標準化的放大，以可複製的業務模式，提升生態體系的運行效率。”
2017年，浪潮服務器增速全球第一，業務規模已經從中國第一躍升至全球前三，並且在未來還有巨大的發展空間。但隨着浪潮業績的增長，渠道溝通成本、管理成本也必然隨之增加。“所以爲了實現有序發展，未來一定會有更多的工作被標準化，這樣的標準化就是偉仕佳傑與浪潮合作的基礎。”劉寧東說：“渠道體系的本質是解決效率問題，不管是全國總代理，還是區域分銷制，本質都是以更高的效率、更優的成本覆蓋市場，所以偉仕佳傑將繼續與浪潮進行合作，直到找到最優的效率、合作成本。”目前，浪潮已經走向海外市場，而偉仕佳傑的渠道體系也已經覆蓋到了9個國家，以此爲契機，雙方合作也將在深度與廣度兩個層面同時發力，縱深發展。
- END -
作者簡介：TechECR，關注科技企業生態體系建設，這裏有思考、有觀點；有點頭咂嘴，也有會心一笑。創始人：張戈，曾任《商業夥伴》、《電腦商報》副總編，不碼字，不寫稿子、只輸出有質感的文章。以生態合作爲視角，研究IT產業18年，常年保持對ICT企業、IT方案商、IT渠道商保持高頻度採訪。合作聯繫：[email protected]
大會簡介
浪潮雲數據中心合作伙伴大會（Inspur Partner Forum，簡稱IPF）是浪潮面向合作伙伴的年度盛會。IPF2018將繼續推進“計算+”，聚焦智慧計算，通過構建“硬件重構+軟件定義”的計算力和開放融合的計算生態，攜手合作夥伴，構建滿足多樣化場景需求的智慧計算解決方案，全面推動人工智能、大數據、雲計算、物聯網的廣泛應用和產業的數字化變革與重塑。
大會看點
10+ 行業大咖的趨勢解讀與成功實踐
20+ 行業及技術分論壇
40+ 產品、20+ 場景化的行業方案體驗中心
2500+ 合作伙伴齊聚
共襄新時代下的新機遇、新願景