文/獨孤傷
每一個做運營的人，其實關注的就兩件事情，其中一個是用戶怎麼來，另一個是來了之後怎麼留下，而針對這兩件事，說說我對運營的理解。
一、對運營的理解
針對“用戶怎麼來”這一部分的工作，一般稱爲流量運營，也是我們常說的狹義上的“運營”，一般包含四個部分的工作，即引流、裂變、轉化、成交。
這四個部分組成了一個運營循環，我稱其爲「流量運營增長公式」，以後會專門撰文分析。
不過，這個公式指的是一次運營循環，對於持續的運營增長，則是「引流-裂變-轉化-成交-維護」，“維護”起到的是下一次流量運營的承轉作用，保證多次運營循環的銜接，屬於貫穿整個運營增長，並且是相對基礎且重要的工作，值得單獨拆解，不在此贅述。
另外，針對運營的不同環節，又分出了不同的運營工種，比如引流需要渠道運營、裂變、轉化和成交需要活動運營、新媒體運營、社羣運營、課程運營、內容運營等，這是流量運營的大概情況。
而關於“用戶來了之後怎麼留下”，一般就是用戶運營的工作了，尤其是針對付費用戶的運營，比如會員運營，需要關注留存和復購，是比較長期的運營工作，但很難居於主導，一般多是服務性質的工作內容，與運營的本質會相差一些。
之所以會簡單介紹下“運營”的基本情況，是希望明確一點，即本文將介紹的運營增長經驗，主要集中於流量運營，並且實際落地該工作時，會有比運營增長公式稍長且不同的流程，即「策劃生產-渠道推廣-引流裂變-運營轉化」，接下來就根據這個流程聊一聊每個環節要做的事情。
二、運營工作要點
（1）策劃生產
策劃生產指的是產品的設計生產，以及相關素材的籌備過程，尤其對於課程類產品，這一環節是重中之重，決定了整個運營增長的大部分效果。
爲什麼？很簡單，因爲你要用產品吸引用戶參與、使用、留存，產品不好，這些行爲的數據就會打折扣，最終的轉化效果也就很差。
所以，針對這一環節，必須做好三件事情。
首先是主題選定，必須根據用戶痛點及熱點進行選題，由團隊討論產生，避免個人拍腦袋，不過這一步很多人難以做好，尤其是初創團隊，碰運氣和跟蹤對手是難免的。
其次是內容打磨，一般由講師準備，有專門的人對質量把控是最好的，而運營人員可以模擬用戶進行過課，要過很多遍，直到滿足要求爲止。
最後是素材籌備，主要是推廣素材和課程素材，推廣素材是海報、推文、話術、二維碼等，課程素材是頭圖、招簡、ppt等平臺建課必須用到的物料，保證這些在推廣前準備充分。
（2）渠道推廣
這裏的渠道推廣，不是我們理解的付費渠道投放，而是免費流量的來源，當然，從更大的角度來說，肯定包含了付費渠道推廣，但本文不列舉該部分。
常見的免費推廣渠道，主要分這幾種：平臺推廣、社交推廣、社羣推廣。
目前最大的且可控的推廣平臺，就是微信公衆號，主要包含服務號和訂閱號，推廣形式則有推文和短消息兩種，最常用且效果最好的是推文，有內容邏輯可選，可根據用戶習慣和個人擅長進行選擇。
社交推廣主要指朋友圈的推廣，覆蓋的人羣取決於微信個人號數量及好友數量，要注意發佈朋友圈的頻次、時間點，以及前後推廣文案的邏輯，可參考朋友圈劇本營銷方式。
社羣推廣則是在QQ羣和微信羣進行推廣，原則和朋友圈推廣相似，具體的話術和轉化邏輯要參考社羣環境，流量羣和用戶羣的參與度是不一樣，這一點要着重參考。
關於推廣的文案及話術邏輯，需要單獨開闢一篇文章，以後會對這一專題進行撰文。
（3）引流裂變
在過去的認知裏，渠道推廣就等同於引流，實際上，引流要根據你承接用戶的平臺，以及該平臺所處流程中的某一環來進行選定。
比如，我根據要運營的微課，改變了引流的定義，即用戶報名之後進羣，並引導加好友的過程，這一過程才被稱爲引流，它涉及到的運營細節就有很多，比如二維碼放的位置、引導的話術、進羣后的引導及誘餌設置、添加好友時的話術設置等。
當然，實際的引流會有很多不同，這一點看你的運營流程是怎樣的，據此進行設計即可，重點還是在於誘餌的選取，符合痛點即可。
引流之後的下一步就是誘發裂變，刺激更多精準流量的涌入，這就涉及到裂變具體該如何設計，核心在於玩法和創意，關於這一點我寫了一篇專門的文章，就不再贅述了。
（備註：WX搜索並關注公號「野生運營社區」，回覆“裂變”獲取文章）
（4）運營轉化
此處的“運營”指的是社羣內用戶的引導維護，因爲多數時候做的是教育課程的運營，而課程多選擇在社羣內推出，所以對報名進羣后的用戶運營非常在意，它直接關係到目標產品的轉化。
此環節的工作，要重點注意羣的促活，核心工作是設計一些用戶激勵行爲來激發互動慾望，比如設計直播、打卡等活動，並且關注課程的出勤率、打卡的參與率、互動的回覆率等等，這三個率越高，目標課程的轉化效果越好。
關於如何對社羣進行促活和轉化，我有在「訓練營+社羣」運營模式的分析文章和解讀課程中提及，就不在此贅述了。
（備註：WX搜索並關注公號「野生運營社區」，回覆“訓練營”、“社羣”獲取文章和課程）
三、運營經驗分享
最後分享三個實際運營工作中的小心得。
（1）要有明確的數據指導運營工作
這一點非常重要，每一個運營環節都要有數據，並且結合往期和其他人相似的數據做對比，找到可以提升和改進的方向。
（2）要摒棄過去運營工作的思考角度
這一點也同樣重要，因爲思維模式對工作的影響體現在思維的起點，你是做內容出身的，就容易從內容角度思考問題，而忽略其他的、同樣重要的維度，所以必須轉換視角。
（3）善用全局思維進行復盤和總結
改變思維模式固化的最好方法，是站到全局角度思考問題，即觀察運營工作的全流程：策劃生產-渠道推廣-引流裂變-運營轉化。
仔細分析每一個流程有哪些地方沒有做到位，值得下一次避免和提升，然後彙總到一起，迭代形成新的運營流程和工作方案，保證下一次活動做出更好效果。
這就是筆者根據實際工作總結出的運營經驗，希望對閱讀文章的你有用。
以上。
作者簡介
獨孤傷，知名k12公司資深運營，人人都是產品經理、鳥哥筆記、PMCAFF認證專欄作家，運營研究社專欄作者，野生運營社區合夥人，裂變研究者，運營老司機，教育行業觀察家。
公衆號：野生運營社區（dugu9bubai），個人微信：solitude900