文/野生的獨孤菌
筆者一直在做拉新活動，以免費課做得最多，但依舊有些不完善的地方，一直在學習其他優秀案例和優秀的人，當然，能夠內化爲自己的東西最重要。
這篇文章就是內化的東西，但裏面的內容在過去的文章中都有提到，我發現很多都是基於免費活動來寫的，於是我將它們組合成一個免費課運營清單，即幫助自己使用，也幫助他人學習。
閒話少說，大家一起看來這份清單吧，enjoy～
一、免費課選題
1. 調研問卷
調查問卷是最容易上手的方法，通過對用戶做調研，可以減少很多盲目的選題選擇，是個人覺得保證活動效果非常實用的方式。
關於如何做調研，核心的環節還是調查問卷的設計，這個每個人的想法是不一樣的，只要能符合自己的要求即可，我個人認爲設計問卷的時候必須包含三個方面：
第一是你的用戶畫像是怎樣的，比如年級、性別、地區等；
第二是你的用戶痛點都有什麼，要列出足夠多，且分好類，歸位到相應的場景；
第三則是用戶對於產品的要求和建議。
當問卷內容設計出來後，必須進行小白視角的測試，以便對問題描述、問題排列等進行調整，讓問卷更容易被用戶填寫。
2. 觀察對手
除了調研問卷，另一個用戶需求的洞察方法是觀察競爭對手，它們做了什麼活動比較火，你就馬上跟進，當然前提是你們的用戶重疊度要足夠，不然就可能達不到想要的效果。
筆者曾做過關於作業輔導的活動，當時看到競爭對手做了，效果還不錯，打算改造一下推出去，結果反響平平，本以爲這不是用戶痛點，後來才明白，這和用戶屬性有很大關係。
3. 熱點日曆
熱點日曆是另一個提前判斷用戶需求的方法，很簡單，就是根據用戶的特點提前列出活動日曆，早做規劃，是一個高效率的方法，能防止錯過很多時機。
筆者接觸過很多教育機構，它們多數會推出長期的學科活動，而裏面的課都是根據熱點日曆提前制定的。
關於免費課選題做得比較好的案例，當屬跟誰學，高頻、精準，是值得學習的地方，比如其在暑期就利用部編版風格的海報吸引流量，做預習性質的學科活動。
二、免費課起盤
免費課起盤以免費課程作誘餌完成流量冷啓動，首先需要在各大渠道尋找流量池，並輸出內容和誘餌，然後引導至流量沉澱平臺，微信就是公衆號、微信羣、個人號、小程序。
先說個人號，其具體起盤路徑如下：
強制分享：添加好友——提供海報和話術——要求分享並截圖——回覆截圖——流量循環。
助力邀請：添加好友——回覆邀請碼或直接獲得話術和海報——邀請規定數量好友添加——流量循環。
需要注意的是，強制分享不要僅強調在朋友圈，目前要多往微信羣引導，不過爲了謹慎起見，建議多采用第二種個人號裂變方式。
企鵝輔導的免費課起盤就用「服務號+個人號」作爲初始流量池，吸引添加個人號，同時以不同福利作爲誘餌，用助力邀請的裂變方式完成起盤，並導入微信羣運營。
公衆號起盤、微信羣起盤、小程序起盤的底層邏輯與個人號起盤相同，區別在於流量轉換陣地不同。
公衆號起盤的大概流程：
外部渠道以及在公衆號發佈免費課程並留下公衆號入口——關注後獲得強制分享海報或邀請好友的提示——分享成功或邀請一定數量好友成功——獲得微信羣入口——進羣並運營。
微信羣起盤的大概流程：
在各渠道發佈課程並留下微信羣二維碼——進羣后獲得強制分享海報或邀請好友的提示——分享成功並截圖回覆羣內或直接邀請一定數量好友進羣——審覈通過——獲得個人號二維碼——添加後入羣並運營。
小程序起盤的大概流程：
在各渠道發佈課程並留下小程序二維碼——進入後獲得邀請好友的提示——分享小程序或海報——成功邀請一定數量好友進入小程序——審覈通過後回覆關鍵詞獲得個人號/微信羣二維碼——入羣並運營。
騰訊的芒種特訓營採用的就是小程序起盤方式，在小程序進行課程的直播、回放、裂變邀請，並突出專門入口，引導用戶進入微信羣。
三、免費課推廣
因爲目前的免費課推廣渠道多在微信端，所以就不做渠道上的盤點，重點說說推廣節奏，這裏需要注意兩點，一個是推廣時間，一個是推廣週期。
（1）推廣時間
每個渠道的每種用戶都有相應的活躍時間段，這相應時間段內進行推廣，效果無疑是最佳的，而要掌握這樣的數據，最好的辦法就是多調研用戶，以及看平臺用戶數據報告。
比如大家都在用微信渠道做推廣，那麼微信用戶的活躍時間都是什麼時候？具體幾點到幾點？哪個時段最活躍？最活躍的時段都有哪些行爲？這些問題的答案都要有所印象。
只有掌握了這些平臺用戶的數據，你才能知道什麼時間準備，什麼時候推廣。
（2）推過週期
推廣是要有周期的，這個週期有多長，要根據推廣數據來決定。
如果制定的推廣週期是每週兩次，並且達到了預期，說明推廣效果還可以，但如果沒有達到預期，比如只到達預期的四分之一，就需要通過提高推廣頻次來提升推廣效果，比如改每週兩次爲每天一次。
另外，這種改變往往是臨時的，而且可能會持續改變，畢竟渠道推廣是有目標的，如果不能達成目標，就是失敗的，而且是無作爲的失敗，顯然這不應該。
不過，爲了讓渠道推廣工作更加穩妥，推薦一下筆者總結的調整推廣週期的經驗，即“前期較長，中期減半，後期提頻”，至於具體的推廣頻次，則根據你的實際推廣時間決定。
當然，最好能有一張渠道推廣計劃表，既方便執行，又方便評估。
四、免費課轉化
關於免費課向其他課程的轉化，詳細細節可以參考筆者其他文章，這裏就強調四點：
（1）免費課可以通過銷售或班主任的跟蹤轉化，也會用到微信羣轉化、個人號推銷、朋友圈營銷等。
（2）轉化的關鍵點在於，根據運營階段，設計標準化的轉化流程，加大執行力度，控制轉化節奏。
（3）目標產品與免費課的匹配度，是影響轉化的重要因素，而匹配度與轉化率基本成正相關，匹配得越好，越容易轉化。
（4）關於匹配，一是內容銜接性，即免費課能對核心課起鋪墊作用；二是價格差距，兩位數的課程要比三四位數的課程容易轉化得多，選擇合適價格的產品能顯著提升轉化率。
以上就是關於免費課的運營清單，希望對你有用。
作者簡介
獨孤菌，知名k12公司資深運營，人人都是產品經理、鳥哥筆記、PMCAFF認證專欄作家，運營研究社專欄作者，野生運營社區合夥人，裂變研究者，運營老司機，教育行業觀察家。
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