文/獨孤傷
最近某些羣裏都在轉一個信息：“請擴散！砍價會竊取個人信息......請遠離砍價“。沒想到，砍價這個裂變玩法竟然被大家所警惕，還是蠻有意思的。
於是，筆者決定好好扒一下砍價玩法，算是做一個運營上的科普，讓更多人知道砍價是怎麼成爲傳播性和營銷性超強的裂變核武器。
砍價套路拆解
砍價作爲一種裂變營銷模型，其實是非常有效的，拼多多就是個很好的例子，和拼團並駕齊驅，成爲幫助拼多多獲取下沉流量的兩大殺器。
而最近看到某運營大號吐槽一個新興起的電商app，叫做淘集集，據說這個app的日活從0到400萬用了20天，60天的時間獲取1000萬的用戶，靠的就是砍價。
真是比拼多多還很，那麼，砍價到底是怎麼玩的？流程是什麼樣的？筆者就藉助一個小案例拆解一下。
上圖展示的就是一個較爲常規的砍價活動，它的大概流程是這樣的：
裂變吸引：以便宜、利他和契合人羣痛點的文案吸引用戶點擊，比如圖中的文案“0元免費拿”、“大氣物理學家”、“7節課”等都是爲了引起好奇。
裂變參與：一般這一步是直接進入砍價頁面參與砍價，而有的會與公衆號結合，要求先關注公衆號或獲取登錄信息才能參加，後者還好，前者非常容易過濾掉一大部分流量，影響砍價流暢度。
裂變傳播：參與砍價完成後，會提醒用戶轉發讓更多人幫助發起者砍價，目的在於藉助砍價者的社交圈擴大傳播，多直接引導分享，同時會留有生成海報的入口，供保存轉發。
裂變轉化：參與者除了幫助砍價，還可以自己發起砍價，邀請朋友幫助砍價，從而也獲取產品，所以多數砍價的頁面會通過用戶砍完價後，以彈窗形式提醒“我也要免費拿”來吸引發起砍價。
裂變完成：由於每個用戶砍價後減少的數字不同，這會迫使發起者持續邀請，但多數會發現邀請的人數基本是固定的，即砍價次數是固定的，達成後即可得到產品。
吸引-參與-傳播-轉化-完成，至此一個完整的砍價裂變循環就誕生了。
砍價基本邏輯
縱觀整個砍價過程，有一個最核心的環節是裂變參與，即好友幫你砍，這個過程其實是一種把傳統抽獎按鈕變爲能促進社交傳播按鈕的設計。
換句話來講，好友幫你砍價的過程，就是一次簡單的抽獎過程，只不過名頭從抽獎換爲了砍價（也可以是其他東西，後面會講到），通過分享給多個好友幫你點一下來揭示中獎結果。
這就是砍價能成爲裂變經典玩法的原因。
而更詭異的是，在好友進入頁面的那一刻，砍價的結果其實就已經確定了，實際就是完成一個抽獎的過程，砍價只是揭示了中獎結果，即砍掉的價格數字。
另外，砍價的傳播是多對一的過程，不是一對多的過程，因爲一個人可以給多個人砍價，是多個人向一個人傳播信息。
要想形成裂變傳播，就引導幫助砍價的人成爲下一個砍價發起者，所以纔會有裂變轉化這一環節。
不過，砍價的本質是還是以衆籌爲主，抽獎爲輔，需要的還是好友間的認同感，即利他心理，在形式上和邀抽獎、送紅包、幫提現、砸金蛋、開寶箱、拆福袋、翻卡片、助返券等一致，不同的是創意形式。
而且，砍價裂變除了隨機砍價格，還可以砍隨機額度的積分、金幣、優惠券等，甚至禮品卡、權益券等用於兌換的虛擬物也可以作爲砍價標的。
是不是感覺砍價創意豐富，玩法有趣，非常適合做拉新裂變？事實也確實如此，但砍價的創意豐富度，可能比我們想的還要大，接下來就介紹其他幾種與砍價邏輯相同的創意玩法。
其他砍價形式及運營建議
筆者發現了這樣幾個與砍價相似的玩法，與大家分享一下：
助力加速：大概玩法是邀請好友幫助加速搶火車票等，點一下就可以增加搶票成功機率，在春節、五一、國慶等往返高峯期，經常可以看到各種搶票軟件發起，是這類產品增長的主要方式之一。
幫助提現：淘集集的主要裂變玩法，砍價變種，無論是消費獲得的返現還是新人註冊的紅包，都要求邀請好友才能提現，好友點開後會顯示幫助成功提現的金額，然後誘導好友提現，實現裂變循環。
邀請拆紅包：和淘集集的提現玩法差不多，只不過噱頭改爲紅包而已，但可創新空間更多，比如連咖啡就用紅包包裝了很多誘餌如成長咖啡、人設卡等，吸引用戶邀請好友一起拆，幫助連咖啡小程序實現增長。
集卡抽獎：另一種和砍價邏輯相同的裂變玩法，形式由砍一刀變成了抽卡片，是很經典的玩法之一，春節各大app的集卡瓜分紅包、微信讀書的“抽一抽”都用了這一玩法。
邀人攢碼兌獎：把“砍一刀”換成抽獎號碼，不同號碼可以兌換不同的獎，有的號碼甚至沒有獎，持有抽獎碼的數量限定，邀請一人可得一個，很符合衆籌+抽獎的邏輯，由某在線教育公司發起使用過。
助力返現：又是由搶票軟件發起的新玩法，邏輯很簡單，邀請幾位好友，每位好友助力獲得到不同程度的返現，具體來說是優惠券，有目標優惠券額度，滿足人數即可，與砍價幾乎別無二致。
解鎖得金幣：解鎖得金幣是新意比較大的玩法，用戶邀請好友幫助獲取免費課程，好友進入頁面會看到幫助“加速”的提醒，點擊後是抽獎的玩法，中獎後會直接回贈好友一定數額的優惠券，點擊會進入購課頁面，即實現拉新，又引導轉化，一舉兩得。
這就是筆者近期發現的一些砍價變種玩法，非常值得研究和參考，不過，除了要在砍價玩法上進行研究，具體的運營策略還是要有的，而且非常重要，筆者提供以下五點建議：
（1）砍價的傳播文案和落地頁文案要簡單，突出利益性，比如0元拿獎，彈窗和按鈕的設計要簡潔，不要多個按鈕，容易分散用戶注意力。
（2）設計滾動彈幕，及時展示有多少用戶和哪些用戶拿到了產品，製造熱鬧的砍價氛圍，引起衝動。
（3）砍價的產品要非常明確，努力契合人羣的需求，剛需的、高價值的商品最適合做砍價，而且一定要暴露獎勵，現金紅包是最好的，在流程設計上要把這種獎勵前置，比如提現、回贈券等，助力轉化和留存。
（4）砍價要進行階梯設計，針對不同用戶進行拉新或轉化，一般來說，老用戶砍價金額少，規定人數少，新用戶砍價金額多，規定人數多，而整體上要採用“1個高價+n個低價”的組合，讓砍價看起來合理。
（5）一定要重視風控，發現異常數據及時處理，合理控制流量峯值，對新賬號、非目標賬號、無效分享賬號等進行監督處理，設計免責規則，盡力降低羊毛黨和黑產的攻擊。
以上。
作者簡介
獨孤傷，知名k12公司資深運營，人人都是產品經理、鳥哥筆記、PMCAFF認證專欄作家，運營研究社專欄作者，野生運營社區合夥人，裂變研究者，運營老司機，教育行業觀察家。
歡迎搜過並關注公衆號：野生運營社區（id：dugu9bubai）
歡迎搜索添加個人微信：solitude900（備註簡書）