文/獨孤傷
雲集上市了。
這個把微商正規化的社交電商（它自稱會員電商）公司，終於把靠分銷和裂變做流量生意的風再一次吹起。
沒錯，這股風不是第一次吹，而是吹了好幾年，在我的印象中，前兩年是吹的最狠的，尤其是在知識付費領域，而現在，已經蔓延到了在線教育。
我其實挺擔心的，因爲教育是嚴肅的，用戶很難長期把邀請好友報你的課程賺佣金當作正事來做，即傷人脈，又傷形象，更傷產品和品牌。
但是，這個問題也是要辯證地看，有喜必有優，有好必有壞，有利必有弊，我們要看到那些能學習到、能用到、能幫助到自己的地方。
所以，很多人都在分析雲集，希望能窺一斑見全豹，而關於雲集的運營模式，我以前有過系統分析，在這裏簡單列出來，讓讀者們做一個瞭解。
雲集的運營模式
（1）分銷
針對vip會員和鑽石會員設計不同的分銷激勵，藉助社交關係實現裂變增長。
其中，每邀請一位新的vip會員，就可以從新vip會員的消費中獲得利潤，而鑽石會員不但可以邀請vip會員，還可以邀請新的鑽石會員，邀請雙方各得80和40雲幣，以及最高40%的返利。
（2）晉升
設置店主-銷售經理-服務經理三級晉升體系，每一級的推薦佣金、商品返利等收益不同，越來越高，當然，門檻也越來越高。
店主晉升銷售經理，必須滿足購買了鑽石會員、邀請超過100名店主、1年銷售額大於10萬等要求，而銷售經理升服務經理，則在團隊人數、社羣禮包銷量等條件上設置了門檻。
（3）培訓
雲集會爲店主們提供系統的培訓課程，尤其是營銷方面的技能培訓，保證新店主們能快速上手。
比如，培訓使用雲集app裏的功能，熟悉基本的運作模式，也進行運營技能的教授，包括用戶運營、朋友圈營銷、社羣搭建、宣傳技巧等等。
推廣員制度
雲集能夠上市，除了這套運營體系，還在於接受這套體系的，大部分是月收入3000元以下的女性羣體，尤其是有教育需求的寶媽們。
從這一點來看，在線教育能被這股流量裂變的風所波及，也就不足爲奇了，因爲這兩個領域覆蓋的用戶羣體，是有交集的。
在線教育是如何玩轉類似雲集的這套運營體系？我稱其爲推廣員制度，玩這一制度比較出名的，是成長兔英語（原名寶寶玩英語）和跟大熊玩英語（VIPkid旗下）。
那麼，它們是怎麼設計推廣員制度的？又怎麼靠這一制度實現增長呢？
（1）利益招募
推廣員制度打得旗號其實非常簡單——賺錢養家，比如寶玩推廣大使的slogan：讓育兒與生活0負擔。
再比如跟大熊玩英語的口號：與8000位媽媽一起，開啓專屬“養家計劃”。
這些口號對於收入不高、閒賦在家的寶媽們來說，其實很有誘惑力，而且身邊的朋友多數都有孩子，也有教育需求，推廣起來難度不大。
另外，在線教育公司在招募她們的時候，在推廣文案上也是下足了功夫，就以成長兔英語爲例。
首先，在公衆號上經常發推廣員招募信息，列出公司發展的各種數據，告訴你產品多麼受歡迎，勢如破竹，成爲他們的推廣大使會很幸福。
然後，舉一些推廣人的例子，告訴你她們都賺了盆滿鉢滿，生活多麼幸福，孩子多麼開心，引誘你趕快決定，加入她們，一起賺錢。
最後，告訴你成爲推廣員都能獲得哪些福利（薪酬、晉升、禮物、活動）、只需要做些什麼（學習理念、課程售賣、管理社羣），以及成爲推廣員的條件（認同理念、有熱情、有想法、是羣主、課程使用者）。
依靠賺錢養家的口號和動人有誘惑力的文案，讓用戶變夥伴，這是運營人需要學習的第一個套路。
（2）合理分銷
既然寶媽們成爲了推廣員，要怎麼幫助媽媽們賺錢養家呢？這就涉及到推廣員機制的分銷設計，它和雲集的分銷模式本質上差不多，都有佣金和返利。
還拿成長兔英語舉例，它就規定了推廣大使邀請學員買課、邀請好友成爲推廣大使，可以獲得不同的收益，並且根據被推薦用戶購買課程的年限、被推薦推廣員的首單及招生情況，設計了不同額度的收益，順序是依課程年限遞增。
至於分銷的具體比例如何計算，個人認爲有兩個方法值得嘗試。
一是參考行業平均值和其他玩家的分銷比例，適當進行修改，以適應自身；二是仔細研究並分析出一套公式，根據市場預算和營收目標，反推分銷比例，不過這一辦法很少人會用，因爲可能算下來會感覺不划算，另外效果沒驗證，無法篤定決策。
其實，分銷雖然能激勵推廣員多宣傳多帶量，實際很多是購買過產品的用戶，有一定的親密度，是這些在線教育公司獲取流量的核心力量。
比如成長兔英語在全國就有超過4000位推廣員，每月能掙大幾千元，有的甚至可以過萬，而成長兔英語目前有付費用戶30多萬，有多少是她們的功勞？值得深思。
這就是分銷設計，是運營人需要學習的第二個套路。
（3）統一培訓
在線教育公司的推廣員機制設計中，有對推廣員進行專門的培訓和考覈。
比如跟大熊玩英語，其培訓推廣員的課程裏，就包含了市場前景、公司介紹、課程體系、招生技巧、收益及淘汰機制等幾個方面的內容，比較全面，而且運營上有標準化流程，用微信羣直播，會有答疑和內容整理，體驗很輕。
再比如成長兔英語，也有一套完整的培訓體系，比如教推廣員科學的英語啓蒙知識，瞭解推廣員的完整信息（有微信羣的會被重點關照），提供激發推廣員價值認同和行動熱情的培訓話術，以及協助她們推廣使用的小程序工具。
每個玩家的培訓週期是不一樣的，有的3天，有的10天，多是分期培訓，而經過培訓後的推廣員，會對公司品牌和產品體系有較爲清晰的認識，這無疑對管理和運營這些人更有幫助，也會對業務發展更有好處，這也是推廣員制度設計培訓環節時的目的所在。
其實，在知識付費領域，分銷是最基本的玩法，並且常組織分銷組隊比賽，這一點其實和推廣員培訓很像，但很多都是簡單地把人聚起來，公佈下信息和規則就發動大家傳播，其實效果是打折扣的。
如果想長期把此策略進行下去，標準化流程和固定週期培訓是必須的，所以，如何培訓推廣者，就是運營人需要學習的第三個套路。
總結
通過本文的分析可以知道，推廣員制度主要包含三個運營套路：利益招募、合理分銷、統一培訓，這都是運營人可以學習的，但也要思考清楚再使用。
其實，作爲一名在線教育的招生人員，對流量是非常渴望的，至於原因，無外乎流量焦慮，獲客成本攀升，但是，教育產品的嚴肅性，往往會提醒你，儘量不要觸碰那些過於利益化的手段。
雖然，對教育產品來說，用戶可能沒我們想的那樣脆弱，反而比想象的更逐利。
但有一點一定是被確定的，那就是無論用戶什麼需求，產品質量必須保證，產品效果必須可見，因爲只有產品過關，纔有機會擁有長期穩定的增長，纔有可能在激烈競爭中不被淘汰。
在線教育終究還是教育，口碑永遠王道。
作者簡介
獨孤傷，知名k12公司資深運營，人人都是產品經理、鳥哥筆記、PMCAFF認證專欄作家，運營研究社專欄作者，野生運營社區合夥人，裂變研究者，運營老司機，教育行業觀察家。
公衆號：野生運營社區（dugu9bubai），個人微信：solitude900